PLAN DE NEGOCIOS BIODIVERSIDAD COLOMBIA SAS 1 PLAN DE NEGOCIOS PARA LA PUESTA EN MARCHA DE UNA EMPRESA EXPORTADORA DE MATERIAL VEGETAL PARA LA GENERACI?N DE PRINCIPIOS ACTIVOS CON DESTINO A LA INDUSTRIA FARMAC?UTICA, HOMEOP?TICA Y COSM?TICA, DEL MERCADO EUROPEO INGRESANDO POR ESPA?A Autores Gloria Constanza Boh?rquez Caro Pedro Nel Murcia Montes Director trabajo de grado Leonardo Holgu?n Mu?oz Facultad de Estudios en Ambientes Virtuales UNIVERSIDAD EAN Trabajo de Grado para optar por el t?tulo de Profesional en Negocios Internacionales Bogot?, 2013 Estudiantes Programa de Negocios Internacionales Universidad EAN PLAN DE NEGOCIOS BIODIVERSIDAD COLOMBIA SAS 2 Nota de aceptaci?n _____________________________ _____________________________ _____________________________ _____________________________ _____________________________ _____________________________ _____________________________ Firma del presidente del jurado _____________________________ Firma del jurado _____________________________ Firma del jurado Bogot?, Mayo de 2013 PLAN DE NEGOCIOS BIODIVERSIDAD COLOMBIA SAS 3 Dedicatoria Dedico este proyecto de grado y emprendimiento: A Dios, quien gu?a mi camino y me ilumina en todo momento. A mi madre por su amor, tenacidad, valor y por su palabra y consejo siempre contundente y certero. A mi padre, quien desde el cielo gu?a mi camino y quien me dej? el mejor de los legados; su visi?n, empuje y esp?ritu emprendedor. A mis hermanas, hermanos y sobrinas, por brindarme siempre su apoyo y su tolerancia. A mis familiares y a mis buenos amigos y amigas, gracias por compartir mi existencia y estar conmigo en las buenas y en las malas. Constanza Boh?rquez Caro Dedico este proyecto a Dios, por darme la salud, la fuerza y la constancia, a mis padres que siempre me han servido de gu?a, apoyo y ejemplo, inclusive mi padre que desde el cielo me sigue guiando e inspirando; a mis 3 hijos que son mi orgullo y motivaci?n diaria, a Constanza Boh?rquez Caro que ha sido una pieza clave para el ?xito de ?ste proyecto a mis compa?eros y profesores, en especial a Leonardo Holgu?n y Pedro Vela. A todos ellos les dedico ?ste ?xito. Gracias. Pedro Nel Murcia Montes PLAN DE NEGOCIOS BIODIVERSIDAD COLOMBIA SAS 4 Agradecimientos Este trabajo de grado ha sido posible gracias a la colaboraci?n de: Universidad EAN Facultad de Estudios en Ambientes Virtuales Leonardo Holgu?n Mu?oz Docente y director de trabajo de grado Universidad EAN M?nica Alejandra Pastrana Tutora de Proyecto de grado Universidad EAN Pedro Antonio Vela Docente Competencias Comunicativas Universidad EAN PLAN DE NEGOCIOS BIODIVERSIDAD COLOMBIA SAS 5 Resumen Este proyecto propone la creaci?n de una compa??a de comercio internacional para la exportaci?n de material vegetal para la generaci?n de principios activos con destino a la industria farmac?utica y homeop?tica en Europa, entrando por Espa?a. En este trabajo se analiza tanto el entorno social, econ?mico y financiero que rodea el negocio local y el entorno europeo en este sector de la econom?a, como las variables internas de la organizaci?n a trav?s de estrategias y pol?ticas que refuercen la sostenibilidad de la empresa y el ?xito internacional. En este contexto los conceptos de competitividad y la aplicaci?n de estrategias de negociaci?n llevan a expandirse en un mercado global. Finalmente, se considera la viabilidad financiera, comercial, legal y operativa para poner en marcha la empresa "Biodiversidad Colombia SAS". Abstract This project proposes the creation of an international trading company for export of plant material for the generation of active ingredients bound for the pharmaceutical and homeopathic industry in Europe, entering by Spain. In this paper we analyze both the social, economic and financial environment surrounding the local business and the European environment on this sector of the economy; such as internal organizational variables through strategies and policies that strengthen the sustainability of the company and international success. In this context the concepts of competitiveness and the applicability of trading strategies lead to expand into a global market. Finally, this paper considers the financial, commercial, legal and operational viability to start up the company "Biodiversidad Colombia SAS". PLAN DE NEGOCIOS BIODIVERSIDAD COLOMBIA SAS 6 Contenido Dedicatoria ............................................................................................................. 3 Agradecimientos ..................................................................................................... 4 Resumen ................................................................................................................ 5 Abstract ................................................................................................................. 5 Lista de figuras ..................................................................................................... 12 Lista de Tablas ...................................................................................................... 14 Resumen Ejecutivo ................................................................................................ 17 Concepto del Negocio ........................................................................................ 17 Justificaci?n y Antecedentes ............................................................................... 17 Objetivos .......................................................................................................... 18 Objetivo general. ............................................................................................ 18 Objetivos espec?ficos. ..................................................................................... 18 Estado Actual del Sector ..................................................................................... 20 Descripci?n de Productos o Servicio .................................................................... 21 Potencial del Mercado en Cifras .......................................................................... 21 Ventajas Competitivas y Propuesta de Valor ......................................................... 22 Resumen de las Inversiones Requeridas ............................................................... 23 Inversi?n inicial. ............................................................................................ 23 Inversiones de capital adicional 2015 ? 2017. .................................................... 24 PLAN DE NEGOCIOS BIODIVERSIDAD COLOMBIA SAS 7 Inversi?n en activos. ....................................................................................... 24 Proyecciones de Ventas y Rentabilidad ................................................................ 25 Conclusiones Financieras y Evaluaci?n de Viabilidad............................................ 27 Viabilidad financiera. ..................................................................................... 27 Viabilidad comercial. ..................................................................................... 28 Viabilidad operativa. ...................................................................................... 28 Viabilidad legal. ............................................................................................. 29 Equipo de Trabajo ............................................................................................. 29 Introducci?n ......................................................................................................... 30 Plan de Negocio .................................................................................................... 32 Mercado ............................................................................................................... 32 An?lisis del Sector ............................................................................................. 32 Identificaci?n del sector. ................................................................................. 32 Caracterizaci?n del sector. .............................................................................. 33 Estructura del negocio dentro del sector. ........................................................... 38 Estatus actual del mercado. ............................................................................. 42 Modelo de las 5 fuerzas de Porter para Biodiversidad Colombia SAS. ................. 46 Barreras de entrada y salida. ............................................................................ 53 An?lisis y Estudio de Mercado ............................................................................ 55 Tendencias del mercado. ................................................................................. 55 PLAN DE NEGOCIOS BIODIVERSIDAD COLOMBIA SAS 8 Tendencias de empresas del sector. .................................................................. 60 Matriz de crecimiento/participaci?n ? Matriz BCG (Boston Consulting Group). ... 60 Segmentaci?n del mercado. ............................................................................. 64 Propuesta de valor. ......................................................................................... 65 Estudio de mercado. ....................................................................................... 68 Riesgos y oportunidades de mercado. ............................................................... 78 An?lisis de la Competencia ................................................................................. 79 Principales empresas competidoras. ................................................................. 79 Principales mercados de destino. ...................................................................... 81 Principales exportadores mundiales de PAM. .................................................... 82 Principales importadores mundiales de PAM. ................................................... 83 Estudio de Precios ............................................................................................. 85 Plan de Mercadeo .............................................................................................. 85 Concepto y descripci?n del producto o servicio. ................................................ 85 Posicionamiento. ............................................................................................ 93 Estrategias de producto. .................................................................................. 94 Estrategias de distribuci?n. .............................................................................. 94 Estrategias de precio. ...................................................................................... 95 Estrategias de promoci?n. ............................................................................... 96 Estrategias de comunicaci?n. ........................................................................... 97 PLAN DE NEGOCIOS BIODIVERSIDAD COLOMBIA SAS 9 Estrategias de servicio. ................................................................................... 97 Presupuesto de la mezcla de mercadeo ................................................................. 98 Proyecci?n de Ventas ......................................................................................... 99 Pron?stico y proyecci?n de ventas.................................................................... 99 Pol?tica de ventas. .......................................................................................... 99 Plan de Introducci?n al Mercado ....................................................................... 101 Operaciones ........................................................................................................ 101 Aspectos T?cnicos ........................................................................................... 101 Ficha t?cnica - producto a exportar. ................................................................ 102 Clasificaci?n arancelaria producto a exportar. ................................................. 103 Descripci?n del proceso. ............................................................................... 105 Necesidades y requerimientos. ....................................................................... 107 Empaques y embalajes para la exportaci?n. ..................................................... 108 Localizaci?n. ............................................................................................... 110 Plan de producci?n. ...................................................................................... 112 Planes de control de calidad. ......................................................................... 117 Procesos de investigaci?n y desarrollo. ........................................................... 118 Plan de compras. .......................................................................................... 119 Costos de producci?n. ................................................................................... 119 Estrategia log?stica de exportaci?n. ................................................................ 120 PLAN DE NEGOCIOS BIODIVERSIDAD COLOMBIA SAS 10 Aspectos Organizacionales y Legales .................................................................... 124 An?lisis Estrat?gico ......................................................................................... 124 Imagen corporativa. ...................................................................................... 124 Misi?n. ....................................................................................................... 124 Visi?n. ........................................................................................................ 125 An?lisis FODA. ........................................................................................... 125 Estructura Organizacional ................................................................................. 127 Perfiles y funciones. ..................................................................................... 127 Organigrama inicial. ..................................................................................... 129 Organigrama futuro (10 a?os). ....................................................................... 130 Esquema de contrataci?n y remuneraci?n. ...................................................... 130 Esquema de gobierno corporativo. ................................................................. 134 Aspectos legales .............................................................................................. 137 Estructura jur?dica y tipo de sociedad. ............................................................ 137 Reg?menes especiales. .................................................................................. 140 Gastos administrativos mensuales ...................................................................... 141 Gastos administrativos anuales .......................................................................... 141 Organismos de apoyo ....................................................................................... 142 Contabilidad y Finanzas ....................................................................................... 142 Aspectos Contables .......................................................................................... 142 PLAN DE NEGOCIOS BIODIVERSIDAD COLOMBIA SAS 11 Proyecciones Financieras .................................................................................. 144 Supuestos generales. ..................................................................................... 144 Balance general. ........................................................................................... 153 Estado de resultados. .................................................................................... 155 Flujo de efectivo. ......................................................................................... 157 An?lisis del punto de equilibrio. .................................................................... 158 Indicadores Financieros .................................................................................... 159 Fuentes de Financiaci?n ................................................................................... 160 Conclusiones ...................................................................................................... 162 Recomendaciones ................................................................................................ 163 Ap?ndice ............................................................................................................ 165 Estrategias de Negociaci?n Internacional ........................................................... 165 Negociaci?n con los productores. ................................................................... 165 Negociaci?n con los proveedores. .................................................................. 167 Negociaci?n con los compradores. ................................................................. 170 Referencias ......................................................................................................... 172 PLAN DE NEGOCIOS BIODIVERSIDAD COLOMBIA SAS 12 Lista de figuras Figura 1. Estructura del negocio dentro del Sector??????????????????38 Figura 2. Especies PAM de mayor comercializaci?n en los laboratorios naturistas en Colombia???????????????????????????????..??..42 Figura 3. Especies con mayor volumen de venta seg?n criterio de los laboratorios en Colombia. ?????????????????????????????????????...44 Figura 4. Estatus actual del mercado local de la u?a de gato??????????????44 Figura 5. Estatus actual del mercado de las PAM en la UE??????????????..45 Figura 6. Modelo de las 5 Fuerzas de Porter ? Biodiversidad Colombia SAS???????..47 Figura 7. Participaci?n del mercado de medicamentos fabricados a base de plantas en la UE?57 Figura 8. Distribuci?n terap?utica de la u?a de gato, por enfermedades?????????..58 Figura 9. Matriz BCG (Boston Consulting Group) ? U?a de Gato (Biodiversidad Colombia SAS)???????????????????????????????????...61 Figura 10. Cadena de Valor Biodiversidad Colombia SAS?????????????.?..65 Figura 11. Formulario encuesta a clientes potenciales. Encuesta on line?????????..69 Figura 12. Gr?ficos resultado encuesta ? Tama?o de la empresa????????????..72 Figura 13. Gr?ficos resultado encuesta ? Tipo empresa???????????????....73 Figura 14. Gr?ficos resultado encuesta ? Ubicaci?n de la empresa???????????..73 Figura 15. Gr?ficos resultado encuesta ? Proveedores en Sudam?rica?????????.....74 Figura 16. Gr?ficos resultado encuesta ? Variables decisi?n de compra?????????..75 Figura 17. Gr?ficos resultado encuesta ? Aporte I+D+I???????????????...76 Figura 18. Gr?ficos resultado encuesta ? Frecuencia de compra????????????..77 Figura 19. Gr?ficos resultado encuesta ? Cantidad de compra????????????.?77 PLAN DE NEGOCIOS BIODIVERSIDAD COLOMBIA SAS 13 Figura 20. Gr?ficos resultado encuesta ? Opci?n de compra?????????????....78 Figura 21. Oportunidades y limitaciones del mercado????????????????..79 Figura 22. Principales pa?ses exportadores mundiales de la partida 121190 (Las dem?s plantas y partes de plantas???????????????????????????????82 Figura 23. Principales pa?ses importadores mundiales de la partida 121190 (Las dem?s plantas y partes de plantas)??????????????????????????????...84 Figura 24. Ficha t?cnica corta del producto a exportar????????????????.86 Figura 25. Imagen del palletainer, empaque y embalaje de la u?a de gato para la exportaci?n....93 Figura 26. Comportamiento de las ventas de u?a de gato (2013 -2017)?????????...99 Figura 27. Ficha t?cnica corta del producto a exportar???????????????....102 Figura 28. Partida y Subpartida arancelaria - U?a de gato?????????????.?.103 Figura 29. Notas de la Subpartida arancelaria - U?a de gato????????????..?.103 Figura 30. Ciclo de venta y exportaci?n????????????????????.?.105 Figura 31. Empaque y embalaje para exportaci?n de U?a de gato??????????.....109 Figura 32. Imagen Puerto mar?timo de Barcelona. Port de Barcelona?????????....111 Figura 33. Uncaria tomentosa ? U?a de gato???????????????????..112 Figura 34. Empaque en zona de cultivo U?a de gato. Atados corteza seca????????.114 Figura 35. Empaque desde zona de cultivo hasta el puerto. Corteza seca de U?a de gato??.114 Figura 36. Procesamiento de ?rdenes de compra y control de inventario Biodiversidad Colombia. ????????????????????????????????????.?.116 Figura 37. Organigrama ICA. Identificaci?n grupos de trabajo y seccionales??????....118 Figura 38. Log?stica de exportaci?n DDP????????????????????...120 Figura 39. Formato antinarc?ticos puertos a?reos y mar?timos????????????...121 PLAN DE NEGOCIOS BIODIVERSIDAD COLOMBIA SAS 14 Figura 40. Cubicaje estimado de la carga. 18 Palletainers por env?o conforme pronostico de ventas trimestrales?????????????????????????????....122 Figura 41. Logo s?mbolo Biodiversidad Colombia S.A.S??????????????...124 Figura 42. Organigrama Biodiversidad Colombia S.A.S. a 2013???????????...129 Figura 43. Organigrama Biodiversidad Colombia S.A.S. a 2023???????????...130 Figura 44. Ejercicio de consulta de homonimia nacional a trav?s de la p?gina web de la C?mara de Comercio de Bogot????????????????????????????...138 Figura 45. Software SIIGO ? Caracter?sticas, bondades y precios???????????.144 Figura 46. D?lar TRM Colombia (1 Ene) evoluci?n 2003 ? 2013???????????..146 Figura 47. Fotos de la imagen de Expo EcoSalud 2013, la prospectiva de ubicaci?n del stand de Biodiversidad Colombia y el recinto ferial Montjuic Barcelona Espa?a????????...153 Figura 48. Punto de equilibrio Biodiversidad Colombia??????????????.....158 Figura 49. Flujograma etapas de negociaci?n con productores????????????...167 Figura 50. Flujograma etapas de negociaci?n con proveedores????????????..169 Figura 51. Flujograma etapas de negociaci?n con compradores?????...??????..171 Lista de Tablas Tabla 1. Objetivos espec?ficos de corto, mediano y largo plazo????????????...18 Tabla 2. Inversiones iniciales??????????????????????????.23 Tabla 3. Inversiones iniciales detalle capital de trabajo????????????????23 Tabla 4. Inversiones adicionales de capital????????????????????...24 Tabla 5. Inversi?n requerida en activos??????????????????????.25 Tabla 6. Proyecciones de ventas primeros 5 a?os??????????????????.25 PLAN DE NEGOCIOS BIODIVERSIDAD COLOMBIA SAS 15 Tabla 7. Proyecciones de ventas primer a?o por trimestre???????????????26 Tabla 8. Indicadores financieros y de viabilidad??????????????????...27 Tabla 9. Identificaci?n del sector????????????????????????...32 Tabla 10. Evoluci?n del mercado farmac?utico en los principales pa?ses europeos?????.34 Tabla 11. PAM que presentan mayor volumen de comercializaci?n en Colombia?????...43 Tabla 12. Amenaza nuevos competidores?????????????????????.47 Tabla 13. Poder de negociaci?n de los proveedores?????????????????..48 Tabla 14. Poder de negociaci?n de los clientes???????????????????.49 Tabla 15. Amenaza de productos y servicios sustitutos????????????????50 Tabla 16. Rivalidad entre competidores existentes?????????????????...52 Tabla 17. Importaciones plantas, partes de plantas, semillas, frutos (miles de euros)????..56 Tabla 18. Segmentaci?n de mercados???????????????????????64 Tabla 19. Ficha t?cnica encuesta a mayoristas de PAM en Espa?a???????????...72 Tabla 20. Principales empresas exportadoras de u?a de gato en Per?. En US$ (FOB)????.80 Tabla 21. Principales empresas exportadoras de u?a de gato en Per?. En Peso Neto (Kg.)??.80 Tabla 22. Principales pa?ses de destino exportaciones u?a de gato Per?. En US$ (FOB)???81 Tabla 23. Principales pa?ses destino exportaciones u?a de gato Per?. En Peso Neto (Kg.)??..82 Tabla 24. Importaciones / Exportaciones mundiales de acuerdo al tipo de ingrediente natural USD???????????????????????????????????...84 Tabla 25. Precio de algunos extractos vegetales a nivel internacional??????????..85 Tabla 26. Ficha t?cnica producto ?U?a de gato? (Uncaria tomentosa)??????????.87 Tabla 27. Presupuesto de la mezcla de mercadeo??????????????????.98 Tabla 28. Proyecci?n de ventas ?U?a de gato? (Uncaria tomentosa) ? 5 a?os???????.99 PLAN DE NEGOCIOS BIODIVERSIDAD COLOMBIA SAS 16 Tabla 29. Partida arancelaria ?U?a de gato? (Uncaria tomentosa)?????...?????...104 Tabla 30. Tratamiento arancelario sistema armonizado 121190????????????.104 Tabla 31. Flujograma del proceso log?stico????????????????????.106 Tabla 32. Plan de producci?n a 3 a?os, plasmado en costos de producci?n???????...115 Tabla 33. Costos de producci?n a 3 a?os?????????????????????119 Tabla 34. An?lisis FODA ? Estrategias FO, FA, DO, DA???????????.???125 Tabla 35. Gastos administrativos mensuales Biodiversidad Colombia S.A.S???????141 Tabla 36. Proyecci?n de gastos administrativos anuales Biodiversidad Colombia S.A.S??..141 Tabla 37. Aportes iniciales socios fundadores Biodiversidad Colombia S.A.S??????145 Tabla 38. C?lculo del capital requerido para poner en funcionamiento la futura empresa??.146 Tabla 39. Proyecci?n de ventas 2013 ? 2017??????????????????.?.148 Tabla 40. Proyecci?n de costos de producci?n. Valor anual?????????????...149 Tabla 41. Proyecci?n costos y gastos administrativos. Valor mensual y valor anual????.150 Tabla 42.Proyecci?n gastos n?mina y prestaci?n de servicios. Valor mensual y anual???..151 Tabla 43. Presupuestos de la mezcla de mercadeo. Valor anual????????????.151 Tabla 44. Ejemplo inversi?n participaci?n congreso internacional Expoecosalud Barcelona....152 Tabla 45. Balance general Biodiversidad Colombia SAS??????????????...154 Tabla 46. Estado de resultados Biodiversidad Colombia SAS????????????....156 Tabla 47. Flujo de efectivo Biodiversidad Colombia SAS??????????????..157 Tabla 48. Indicadores financieros Biodiversidad Colombia SAS???????????...159 Tabla 49. Fuentes de financiaci?n???????????????????????...160 PLAN DE NEGOCIOS BIODIVERSIDAD COLOMBIA SAS 17 Resumen Ejecutivo Concepto del Negocio Biodiversidad Colombia SAS es una empresa comercializadora internacional que tiene su domicilio principal en la ciudad de Bogot?, especializada en la comercializaci?n y exportaci?n de material vegetal para la generaci?n de principios activos con destino a la industria farmac?utica y homeop?tica en Europa, por lo cual este concepto se constituye en nuestro core business (n?cleo de negocio). El concepto de negocio es la creaci?n de una empresa exportadora de car?cter comercial, iniciando de cero y teniendo como base dos grandes pilares. De un lado el modelo funcional por staff en donde se tendr? el manejo administrativo, financiero y la negociaci?n internacional por parte de los dos emprendedores. De otro lado el modelo de aliados estrat?gicos con tareas de producci?n, empaque y log?stica local e internacional. Justificaci?n y Antecedentes La idea de negocio surgi? por el conocimiento y experiencia de los integrantes del equipo emprendedor, en el campo de la industria farmac?utica en laboratorios multinacionales y nacionales. Hemos venido trabajando, inclusive antes del inicio de esta carrera y luego durante algunas unidades de estudio del programa de negocios internacionales. En aprovechamiento de este ?saber hacer? (know how) y de las investigaciones previas, tomamos la decisi?n de profundizar en el tema, tomarlo como el desarrollo de nuestro trabajo de grado y formalizarlo para que tome curso a la realidad. Con este emprendimiento nos acogemos al Convenio de Diversidad Biol?gica (CDB) y otros acuerdos ambientales multilaterales, ya que estamos inmersos en el Biocomercio, que es PLAN DE NEGOCIOS BIODIVERSIDAD COLOMBIA SAS 18 entendido como aquellas actividades de recolecci?n, producci?n, transformaci?n y comercializaci?n de bienes y servicios derivados de la biodiversidad nativa (recursos gen?ticos, especies y ecosistemas) que involucran pr?cticas de conservaci?n y uso sostenible, y son generados con criterios de sostenibilidad ambiental, social y econ?mica. Dentro del marco del convenio se plantearon 7 principios y criterios de Biocomercio, los cuales son; 1.Conservaci?n de la biodiversidad; 2. Uso sostenible de la biodiversidad; 3.Distribuci?n justa y equitativa de beneficios derivados del uso de la biodiversidad; 4.Sostenibilidad socio-econ?mica (de gesti?n, productiva, financiera y de mercado); 5.Cumplimiento de la legislaci?n nacional e internacional; 6.Respeto de los derechos de los actores involucrados en el Biocomercio; 7.Claridad sobre la tenencia de la tierra y el uso y acceso a los recursos naturales y a los conocimientos. (UNCTAD United Nations Conference on Trade and Development, 2007) Objetivos Objetivo general. Al inicio de sus operaciones, Biodiversidad Colombia SAS prestar? servicios de comercializaci?n internacional de material vegetal para la generaci?n de principios activos con destino a la industria farmac?utica y homeop?tica del mercado europeo, ingresando por Espa?a. Objetivos espec?ficos. Tabla 1 Objetivos espec?ficos de corto, mediano y largo plazo Corto Mediano Largo Lograr en el primer a?o de operaciones, ventas de 7.500 Lograr para 2015, ventas de 10.000 unidades de producto Tener para finales de 2017 unas ventas de PLAN DE NEGOCIOS BIODIVERSIDAD COLOMBIA SAS 19 unidades de producto equivalente a $183.000.000. equivalente a $270.000.000 que representan un incremento de 18% de las ventas del periodo anterior. $460.000.000, que representa un incremento del 30% de las ventas del periodo anterior. Para el a?o 2013, constituir la empresa e iniciar operaciones como exportadores de material vegetal (u?a de gato), para la generaci?n de principios activos con destino a la industria farmac?utica y homeop?tica europea, ingresando por Espa?a. Lograr a 2015, la diversificaci?n de mercado cubriendo Espa?a y Francia e iniciando negociaciones con mayoristas de PAM en Alemania. Estar posicionados en Colombia, para finales de 2017, como una empresa pionera y l?der en exportaciones de material vegetal para la generaci?n de principios activos con destino a la industria farmac?utica y homeop?tica europea. Para el a?o 2013, iniciaremos con un productor agr?cola en la regi?n de Amazon?a y uno en la Orinoqu?a, con plantaci?n de u?a de gato en un total de 6 hect?reas y que soportan, de forma holgada, la producci?n y exportaci?n del primer a?o Lograr a 2015, tener entre 2 y 3 productores agr?colas en la Amazon?a y entre 2 y 3 productores agr?colas en la Orinoqu?a, consolidados como aliados estrat?gicos para la producci?n de material vegetal. Tener y mantener, para finales de 2017, proveedores de al menos 5 cooperativas de productores agr?colas de material vegetal, especialmente plantas nativas de la regi?n de la Amazon?a y Orinoqu?a Colombiana. PLAN DE NEGOCIOS BIODIVERSIDAD COLOMBIA SAS 20 de 7500 kilos de producto. Para el a?o 2013, iniciaremos con un proveedor de log?stica aduanera y agente de carga con amplia experiencia en la exportaci?n de material vegetal hacia el mercado europeo, quienes nos garantizan la operaci?n por experiencia e idoneidad. Lograr a 2015, tener 2 proveedores de log?stica aduanera y agentes de carga consolidados como socios estrat?gicos. Tener y mantener para finales de 2017, 3 proveedores de log?stica aduanera y agentes de carga, consolidados como socios estrat?gicos. Fuente: Dise?o y desarrollo propio de los autores Estado Actual del Sector El estado actual del sector se toma basado en el consumo local y el negocio internacional de la u?a de gato. En Colombia el mercado de las PAM es un mercado en introducci?n, especialmente el que se refiere a la exportaci?n de u?a de gato. En lo que se refiere al consumo interno, la u?a de gato es utilizada en su estado natural y es aprovechada por muy pocos laboratorios naturistas locales. El mercado de las PAM en la Uni?n Europea es un mercado en crecimiento avalado en las cifras de importaci?n de material vegetal en la UE. A diferencia del mercado local, en la Uni?n Europea existe un mercado mucho m?s desarrollado, influenciado por la demanda de los laboratorios farmac?uticos y homeop?ticos, principalmente de Espa?a, Francia y Alemania. PLAN DE NEGOCIOS BIODIVERSIDAD COLOMBIA SAS 21 Se presenta a nivel mundial un crecimiento en la demanda de medicamentos de origen natural por lo cual se traslada este incremento de la demanda en una mayor necesidad de materia prima de origen vegetal para la elaboraci?n de estos medicamentos. Descripci?n de Productos o Servicio El producto inicial de nuestra comercializadora internacional es la u?a de gato en presentaci?n corteza seca, empacada en bolsas pl?sticas de un kilo. La u?a de gato ? uncaria tomentosa, en su nombre cient?fico, tiene como fin la generaci?n de principios activos con destino a la industria farmac?utica y homeop?tica en Europa, ingresando por Espa?a. El producto lo obtendremos al compr?rselo a nuestros aliados estrat?gicos, cooperativas de productores de u?a de gato en las regiones selv?ticas de la Amazon?a y la Orinoqu?a Colombiana. Como parte de nuestra negociaci?n internacional, adem?s de la comercializaci?n, asumiremos con aliados estrat?gicos, la log?stica, los fletes y los impuestos para colocar nuestro producto en el puerto mar?timo de Barcelona en Espa?a, donde se encuentran ubicados los principales mayoristas de plantas arom?ticas y medicinales PAM, quienes son nuestro cliente objetivo. La clasificaci?n arancelaria de la uncaria tomentosa es la 12.11.90.50.00. Potencial del Mercado en Cifras Acorde con un estudio del Instituto de Investigaci?n de Recursos Biol?gicos Alexander von Humboldt Biocomercio Sostenible, en el mercado local el consumo de la u?a de gato se presenta con una frecuencia relativa del 32%, es decir, 8 laboratorios naturistas la emplean en el pa?s. PLAN DE NEGOCIOS BIODIVERSIDAD COLOMBIA SAS 22 En cuanto a la procedencia de esta especie, dos laboratorios la importan, los dem?s la obtienen en el mercado nacional procedente de Villeta y Tocaima, y de la regi?n del Amazonas, la materia prima de la u?a de gato es de origen silvestre. (Instituto de Investigaci?n de Recursos Biol?gicos Alexander von Humboldt, 2001) Seg?n un estudio de la OMS (Organizaci?n Mundial de la Salud), ?cerca del 25% de medicamentos prescritos son de origen vegetal y que 121 sustancias activas provenientes de plantas se utilizan en la terap?utica?. (Bassagoda & Paz, 1999) En pa?ses desarrollados, el uso de estos medicamentos a base de plantas es incentivado por las alternativas que ofrecen los remedios naturales. Se calcula que la medicina a base de hierbas registra una participaci?n de mercado mundial del 30% aproximadamente. En la Uni?n Europea, el mercado actual de medicinas hechas de hierbas es 5 billones de euros anuales dentro del mercado mundial de productos naturales. Adem?s de aumentar en tama?o, el valor de este mercado es creciente. (Zamora & Rodr?guez, 2008) Ventajas Competitivas y Propuesta de Valor Nuestra propuesta de valor est? basada en la estrategia de focalizaci?n / Nicho de mercado seleccionado. Los mayoristas de plantas en Espa?a son nuestro nicho de mercado, el cual no est? siendo atendido desde Colombia con los requerimientos espec?ficos o necesidades ?nicas del mismo, como lo son las condiciones de cultivo, recolecci?n, conservaci?n, empaque y log?stica de transporte. Nuestra empresa estar? alineada con los requerimientos y necesidades ?nicas del nicho. Nuestra ventaja competitiva es abastecerlos de u?a de gato durante todo el a?o, ya que en Colombia la u?a de gato se produce tanto en las selvas del Orinoco y el pie de monte llanero como en las del Amazonas; es decir podemos producir durante todo el a?o. PLAN DE NEGOCIOS BIODIVERSIDAD COLOMBIA SAS 23 Resumen de las Inversiones Requeridas Inversi?n inicial. La inversi?n total inicial requerida es $ 28?413.625 de los cuales $ 20?000.000 corresponde al aporte inicial de los socios y el saldo un pr?stamo por $8?413.625. Tabla 2 Inversiones iniciales Capital de trabajo Inversi?n $ (COP) Aportes de los socios 20.000.000 Inversiones diferidas 8.413.625 Total capital de trabajo 28.413.625 Fuente. Aplicaci?n del Simulador- financiero EAN realizada por los autores. Simulador ? Financiero EAN Versi?n 5. P?gina web EAN. (Giraldo, 2013) Detalle del capital de trabajo para iniciar la operaci?n. El monto total de inversi?n en activos es de: $ 12?640.000 y los gastos de puesta en marcha $ 3?000.000. En materia prima se requiere una inversi?n inicial de: $ 2?308.125 y en los costos indirectos de fabricaci?n $ 10?465.500 Tabla 3 Inversiones iniciales detalle capital de trabajo Detalle capital trabajo Inversi?n $ Activos 12.640.000 Gastos de puesta en marcha 3.000.000 Disponible compra producto (inicial) 2.308.125 PLAN DE NEGOCIOS BIODIVERSIDAD COLOMBIA SAS 24 Costos indirectos fabricaci?n 10.465.500 Inversi?n total 28.413.625 Fuente. Aplicaci?n del Simulador- financiero EAN realizada por los autores. Simulador ? Financiero EAN Versi?n 5. P?gina web EAN. (Giraldo, 2013) Inversiones de capital adicional 2015 ? 2017. Est?n planeadas unas inversiones de capital de trabajo adicional aportado por los socios ? nuevos inversionistas para los a?os 2015, 2016 que ser? de $7?000.000 cada uno de estos a?os, y para el a?o el 2017 ser? de $ 8?000.000. Esta inversi?n adicional se dedicar? para la expansi?n de las operaciones. Tabla 4 Inversiones adicionales de capital Inversi?n adicional Inversi?n $ A?o 3 - 2015 7.000.000 A?o 4 - 2016 7.000.000 A?o 5 ? 2017 8.000.000 Inversi?n total 22.000.000 Fuente. Aplicaci?n del Simulador- financiero EAN realizada por los autores. Simulador ? Financiero EAN Versi?n 5. P?gina web EAN. (Giraldo, 2013) Inversi?n en activos. Tabla 5 Inversi?n requerida en activos PLAN DE NEGOCIOS BIODIVERSIDAD COLOMBIA SAS 25 Fuente. Aplicaci?n del Simulador- financiero EAN realizada por los autores. Simulador ? Financiero EAN Versi?n 5. P?gina web EAN. (Giraldo, 2013) Proyecciones de Ventas y Rentabilidad Para el primer a?o, es decir 2013, las ventas proyectadas ser?n de $183.750.000, con incrementos porcentuales anuales de la siguiente manera: 15% 18% 22% 30%, lo que nos generar?an ventas proyectadas al a?o 2017 de: $ 460?759.546 antes de impuestos. Tabla 6 Proyecciones de ventas primeros 5 a?os Proyecci?n de ventas primeros 5 a?os A?o Unidades (kilo) Ventas ($ COP) 2013 7500 183.750.000 Descripci?n Cantidad Valor Unitario Valor Total Computador portatil 2 1.500.000 3.000.000 Impresora multifuncional laser 1 1.500.000 1.500.000 Telefono Inhal?mbrico 1 100.000 100.000 Tablet 10" 2 500.000 1.000.000 Escritorio 2 200.000 400.000 Silla 2 75.000 150.000 $6.150.000 Puesta en marcha 1 3000000 3.000.000 Total Amortizacion 3.000.000 Licencias Software 1 3490000 3.490.000 Total Activos Diferidos 3.490.000 $6.490.000 TOTAL INVERSIONES EN ACTIVOS $12.640.000 TOTAL Inversi?n Activos No depreciables Activos diferidos Muebles y enseres Inversiones en activos TOTAL Inversi?n Activos Depreciables Equipos de oficina Amortizables PLAN DE NEGOCIOS BIODIVERSIDAD COLOMBIA SAS 26 2014 8625 220.884.956 2015 10178 270.650.258 2016 12417 342.349.117 2017 16142 470.759.546 Fuente. Aplicaci?n del Simulador- financiero EAN realizada por los autores. Simulador ? Financiero EAN Versi?n 5. P?gina web EAN. (Giraldo, 2013) La ciclicidad de las ventas anuales se llevar? a cabo por trimestre, es decir tenemos 4 ciclos de ventas con programaci?n de ?rdenes de compras, para los mismos 4 env?os o exportaciones anuales. Tabla 7 Proyecciones de ventas primer a?o por trimestre Proyecci?n ventas A?o 1 Trimestre Ciclicidad Unidades (kilo) Ventas ($ COP) Primero 1 1875 45.937.500 Segundo 2 1875 45.937.500 Tercero 3 1875 45.937.500 Cuarto 4 1875 45.937.500 Total 7500 183.750.000 Fuente. Aplicaci?n del Simulador- financiero EAN realizada por los autores. Simulador ? Financiero EAN Versi?n 5. P?gina web EAN. (Giraldo, 2013) La Rentabilidad Operacional iniciar? en el 2013 en 27,54% con una tasa interna de retorno TIR de 273,75%. PLAN DE NEGOCIOS BIODIVERSIDAD COLOMBIA SAS 27 Conclusiones Financieras y Evaluaci?n de Viabilidad Viabilidad financiera. Teniendo en cuenta que la rentabilidad Operacional iniciar? en el 2013 en 27,54% y se proyectar? en el 2017 por el orden del 53,37%. La Rentabilidad Neta iniciar? en el 2013 en: 9,269% llegando en el 2017 al: 19,310%. Las cifras anteriores dan un parte de tranquilidad tanto a los socios fundadores, al banco que facilita el capital faltante y a los posibles socios inversionistas. Tabla 8 Indicadores financieros y de viabilidad Indicador Valor Liquidez 3,206 Periodo promedio de cobro (d?as) 30 WACC (Costo promedio ponderado de capital) (%) 24,87% Endeudamiento (%) 29,61% Rentabilidad del Patrimonio (%) 85,16% Rentabilidad Operacional (%) 27,54% Rentabilidad Neta (%) 9,27% Rentabilidad del activo (%) 59,94% Margen de Contribuci?n (%) 97,68% Valor presente neto (VAN) ($COP) $347.815.542 Tasa Interna de Retorno (TIR) 273,75% Punto de Equilibrio ($ COP) $117.587.863 PLAN DE NEGOCIOS BIODIVERSIDAD COLOMBIA SAS 28 Fuente. Aplicaci?n del Simulador- financiero EAN realizada por los autores. Simulador ? Financiero EAN Versi?n 5. P?gina web EAN. (Giraldo, 2013) Viabilidad comercial. Conforme el estudio de mercado realizado, hay un inter?s del 87% de los clientes mayoristas de PAM, en adquirir material vegetal (u?a de gato) con disponibilidad del producto todo el a?o y llevar el producto con costos competitivos, a tiempo y en ?ptimas condiciones de calidad. Adicionalmente existe un gran potencial para los nuevos productos, especialmente los que no pueden ser cultivados o extra?dos en pa?ses de la UE. Para Colombia se estima que existen aproximadamente 6000 especies con potencial de uso., lo que nos deja claro la viabilidad comercial, los valores a buscar y mantener como diferenciador para generar demanda a trav?s de nuestros productos. Viabilidad operativa. Se cuenta con aliados estrat?gicos con experiencia comprobada en los siguientes eslabones; En producci?n, 2 cooperativas de productores agr?colas quienes cultivan u?a de gato, uno ubicado en la Orinoqu?a y otro en la Amazon?a (COOPESAM Amazonas y Servagro Acacias); En Log?stica nacional e internacional contamos con Almagrario con m?s de 45 a?os de experiencia; Todos ellos garantizan el cumplimiento de los pedidos frutos de la comercializaci?n que es nuestra principal actividad; al igual esta cadena de valor nos est? garantizando ofrecerles a nuestros clientes la log?stica desde exworks hasta DDP, realizando los embarques en el puerto de Barranquilla -Colombia y la entrega de mercanc?a CIF en el Puerto de Barcelona - Espa?a PLAN DE NEGOCIOS BIODIVERSIDAD COLOMBIA SAS 29 Viabilidad legal. Ya tenemos conocimiento de los requisitos y tr?mites de la exportaci?n de la u?a de gato, tanto con antinarc?ticos, Dian, Invima y todos los requerimientos legales para iniciar la operaci?n de la CI Biodiversidad Colombia SAS. Equipo de Trabajo Gloria Constanza Boh?rquez Caro Amplia experiencia en el sector farmac?utico nacional y multinacional, en las ?reas de marketing farmac?utico, inteligencia de negocios (IMS Health), Gesti?n del Conocimiento, CRM (Gesti?n de las Relaciones con los Clientes), investigaciones de mercados, estrategias promocionales y publicitarias, administraci?n de Ventas, coordinaci?n de licenciatarios (laboratorios farmac?uticos) en Europa y dise?o de Programas de Capacitaci?n en su modalidad mixta (teor?a y pr?ctica vivencial) a fuerza de ventas (visitadores m?dicos, de farmacias, vendedores, KAM, entre otros). Actualmente opta al t?tulo de Profesional en Negocios Internacionales en la Universidad EAN con el presente proyecto de grado. Pedro Nel Murcia Montes Amplia experiencia en la Gesti?n Comercial de m?s de 20 a?os en el manejo de Grandes Cuentas de clientes Mayoristas, Institucionales y Corporativos, esto le permite conocer de antemano la forma de negociar de un mayorista y la importancia que le pone a la rotaci?n de inventarios. Adicional, posee amplia experiencia en el manejo administrativo y comercial de su propia empresa, creada hace 5 a?os. Actualmente opta al t?tulo de Profesional en Negocios Internacionales en la Universidad EAN con el presente proyecto de grado. PLAN DE NEGOCIOS BIODIVERSIDAD COLOMBIA SAS 30 Introducci?n Las plantas o material vegetal con propiedades medicinales fueron las primeras medicinas utilizadas por el hombre de forma emp?rica para la cura de las enfermedades que lo aquejaban; estos conocimientos se han venido transmitiendo de generaci?n en generaci?n, convirti?ndose en patrimonio de las sociedades antiguas y de las de nuestros d?as. La importancia de este conocimiento y su desarrollo tecnol?gico a trav?s de la fitoterapia (ciencia del uso extractivo de plantas medicinales), la farmacolog?a y la homeopat?a, dan origen a diferentes tipos de preparaciones farmac?uticas que se desarrollan a partir de plantas o partes de ellas. El tipo de preparaci?n farmac?utica que nos concierne es el de la droga, la cual, al contrario de lo que muchas personas piensan, la droga se entiende como la planta o parte de ella, que una vez desecada contiene principios activos, los cuales introducidos en el organismo de diversas maneras producen propiedades terap?uticas. Para el plan de negocio que se plasma en este documento, se presentan consideraciones que se deben tener en cuenta para el desarrollo de productos farmac?uticos y homeop?ticos de origen natural, espec?ficamente vegetal, as? como las tendencias actuales en la elaboraci?n y selecci?n de los componentes a utilizar, considerando el auge que la medicina natural y tradicional ha cobrado a nivel mundial en los ?ltimos 10 a?os y la tendencia a la utilizaci?n de principios activos de origen vegetal para la fabricaci?n de medicamentos por parte de la industria farmac?utica y homeop?tica en los pa?ses de la uni?n europea, principalmente Alemania, Reino Unido, Francia, Espa?a e Italia, debido fundamentalmente a las ventajas que ofrecen en cuanto a disminuci?n de efectos adversos, entre otras. PLAN DE NEGOCIOS BIODIVERSIDAD COLOMBIA SAS 31 Este plan de negocio se centra en la creaci?n de una empresa comercializadora y exportadora de material vegetal nativo de Colombia, para la generaci?n de principios activos con destino a la industria farmac?utica y homeop?tica del mercado europeo. Es importante mencionar, que para efectos del desarrollo de este plan de negocio, seleccionamos la U?a de Gato (Uncaria Tomentosa) como nuestro producto (material vegetal) nativo de las selvas de la Amazon?a y Orinoqu?a Colombianas, para ser exportado a dicho mercado europeo, ingresando por Espa?a, a trav?s de los mayoristas de plantas arom?ticas y medicinales (PAM), quienes hacen el acopio y trasformaciones pertinentes para la comercializaci?n y distribuci?n hacia los diferentes laboratorios farmac?uticos y homeop?ticos de la uni?n europea. La idea de negocio busca aprovechar y hacer el enlace desde dos frentes y tendencias del mundo moderno; por un lado el volver a la agricultura org?nica milenaria de nuestras comunidades de agricultores, que est? siendo apoyada por el gobierno nacional, con el prop?sito de responder al compromiso del acuerdo comercial entre la UE y los pa?ses Andinos firmado en mayo de 2012, en el que Colombia se beneficia de acceso libre de aranceles para la oferta agropecuaria colombiana y por otro lado la tendencia actual y mundial del uso de "volver a lo natural" para llevar una vida m?s sana, lo cual ha inducido a quienes est?n abocados a la tecnolog?a farmac?utica a desarrollar nuevas formulaciones que permitan el empleo de productos naturales de origen vegetal. Para finalizar, es importante mencionar que se crear? la empresa Biodiversidad Colombia SAS, comercializadora internacional (CI), que ser? la firma que tendr? dentro de su portafolio de productos la U?a de gato en corteza seca y en corteza en polvo para su comercializaci?n y exportaci?n. PLAN DE NEGOCIOS BIODIVERSIDAD COLOMBIA SAS 32 Plan de Negocio Mercado An?lisis del Sector El presente an?lisis del sector permitir? identificar, analizar y caracterizar los sectores que influyen en la exportaci?n de material vegetal (u?a de gato). Luego se muestra una gr?fica de la estructura del negocio dentro del sector con el respectivo detalle de los actores; la situaci?n o estatus actual del mercado a nivel local y en Europa; y luego se utiliza el modelo de las 5 fuerzas de Michael Porter, haciendo un an?lisis descriptivo de los criterios de desempe?o por cada una de las fuerzas que influyen, se plasma a nivel del sector y luego a nivel del producto a exportar. Identificaci?n del sector. Como parte del estudio de mercado para la exportaci?n de material vegetal (u?a de gato) para la generaci?n de principios activos con destino a la industria farmac?utica y homeop?tica de la Uni?n Europea, es necesario identificar tanto el sector macro y el sector micro (industria utilizadora) como el sector objetivo (Industria de primera transformaci?n - Mayoristas de plantas arom?ticas y medicinales) en la UE donde actuaremos. Esto nos permite contextualizar la exportaci?n de u?a de gato en los sectores de influencia y en el mercado objetivo. Tabla 9 Identificaci?n del sector Sector Descripci?n Macro sector Industria Farmac?utica de la UE Laboratorios farmac?uticos en la Uni?n Europea. Elaboraci?n de medicamentos de origen PLAN DE NEGOCIOS BIODIVERSIDAD COLOMBIA SAS 33 qu?mico, sint?tico y natural. Micro sector Industria Farmac?utica y homeop?tica de la UE que fabrican medicamentos de origen natural. Laboratorios farmac?uticos y homeop?ticos en la Uni?n Europea. Fabricaci?n de medicamentos de origen vegetal (natural) Sector Objetivo Mayoristas de Plantas arom?ticas y medicinales (PAM) en Espa?a Empresas mayoristas de PAM en Espa?a Fuente: Dise?o y desarrollo propio de los autores Caracterizaci?n del sector. Macro sector: Industria farmac?utica de la UE. La industria farmac?utica participa de manera significativa en el bienestar de Europa y del resto del mundo. Se trata de un sector estrat?gico por sus dimensiones econ?micas y su implicaci?n en la salud p?blica. El sector farmac?utico se encuentra hoy d?a intensamente regulado a escala comunitaria con un doble objetivo: garantizar, por un lado, el nivel m?s alto posible de salud p?blica y de confianza de los pacientes en medicamentos seguros, eficaces y de alta calidad, y continuar, por otro lado, desarrollando el mercado ?nico de la UE para los productos farmac?uticos con el fin de reforzar la competitividad y la capacidad de investigaci?n de la industria farmac?utica europea. El ?nfasis de las pol?ticas econ?micas acometidas actualmente en la UE est? situado en los ajustes en materia presupuestaria, est? teniendo una particular incidencia en la evoluci?n de un mercado fuertemente dependiente de los presupuestos y de la regulaci?n p?blica como es el farmac?utico. (La Comisi?n Europea, ?rgano ejecutivo de la UE, 2013) PLAN DE NEGOCIOS BIODIVERSIDAD COLOMBIA SAS 34 A ello se suma el hecho de que en los ?ltimos a?os est?n expirando las patentes de algunos principios activos de gran consumo, que resultan de muy dif?cil sustituci?n en las carteras de productos de las compa??as. (Ramentol Massana, 2011) Tabla 10 Evoluci?n del mercado farmac?utico en los principales pa?ses europeos Fuente: Farmaindustria a partir de IMS World Pharmaceutical Market Summary. Consultora IMS Health. (Ramentol Massana, 2011) En el an?lisis por pa?ses puede apreciarse que los crecimientos oscilaron entre el +2% de Alemania y el -6% de Espa?a que, por segundo a?o consecutivo, vuelve a ser el mercado farmac?utico europeo que peor evoluci?n presenta de entre los cinco grandes. (Ramentol Massana, 2011) Micro sector: Industria farmac?utica y homeop?tica de la UE que fabrican medicamentos de origen natural. Para la caracterizaci?n del que hemos denominado el Micro sector, a continuaci?n se muestra los sectores industriales en la UE, que emplean plantas arom?ticas y medicinales PAM. Las PAM tienen la caracter?stica com?n de poseer un elevado contenido en sustancias o principios activos, con propiedades qu?micas, bioqu?micas u organol?pticas muy espec?ficas, que PLAN DE NEGOCIOS BIODIVERSIDAD COLOMBIA SAS 35 permiten su utilizaci?n con fines terap?uticos (plantas medicinales), arom?ticos (plantas arom?ticas o esencias) y diet?ticos o gastron?micos (plantas condimentarias). El valor de su uso depende, adem?s de su riqueza en estos principios activos, de la rareza con la que se encuentran en la naturaleza y de las dificultades para su extracci?n. Las PAM tienen diferentes utilidades, entre las que nos conciernen para este estudio de mercado, est?n las medicinales, ya que contienen metabolitos secundarios, responsables de la actividad terap?utica. Uso en la industria de fitof?rmacos que elabora jarabes, extractos, c?psulas, cremas, etc. Y en la industria homeop?tica que desarrolla tinturas madres a partir de productos naturales. La industria farmac?utica y homeop?tica en su af?n por mantener una cartera de productos con altos beneficios para la salud, invierten un alto presupuesto en I+D+I (Investigaci?n, desarrollo e innovaci?n), sumado a lo mencionado en el aparte de caracterizaci?n del macro sector (en este documento) ?? en los ?ltimos a?os est?n expirando las patentes de algunos principios activos de gran consumo, que resultan de muy dif?cil sustituci?n en las carteras de productos de las compa??as??. (Ramentol Massana, 2011); la industria entonces, le est? apostando a los principios activos contenidos en las plantas y partes de plantas. Las industrias de Farmacia y Fitoterapia, utilizan la planta seca, sus extractos o los principios activos aislados, para la fabricaci?n de los medicamentos. A menudo, esta industria imita las estructuras qu?micas presentes en la naturaleza. Los mercados mundiales m?s importantes son, entre otros, China, Francia, Alemania, Italia, Jap?n, Espa?a, Reino Unido y USA. Es en USA y en Europa donde el consumo de este tipo de productos ha experimentado un incremento, por un lado por el aumento en la creencia en la medicina alternativa, y por otra parte, PLAN DE NEGOCIOS BIODIVERSIDAD COLOMBIA SAS 36 por la aceptaci?n de este tipo de tratamientos a nivel oficial. (Cases & Hernandez, 2007). (FUNDACI?N ALFONSO MART?N ESCUDERO, 1999). Sector objetivo (mercado objetivo): Mayoristas de plantas arom?ticas y medicinales (PAM) en Espa?a. Existen empresas mayoristas de PAM en la UE ubicados estrat?gicamente en ciudades portuarias en pa?ses como Holanda, Alemania, Francia y Espa?a entre otras. Para la selecci?n de nuestro mercado objetivo decidimos inicialmente ingresar al mercado europeo por Espa?a, espec?ficamente la ciudad de Barcelona, ciudad portuario por excelencia, se ubica estrat?gicamente en el norte del pa?s (frontera con Francia e ingreso al centro de Europa) y teniendo la mayor concentraci?n de mayorista de PAM, se constituye en una ciudad centro de distribuci?n hacia los mercados del resto de Europa, con mayores compradores en Francia y Alemania que es donde tienen sus plantas de producci?n los laboratorios farmac?uticos y homeop?ticos (industria utilizadora). En Espa?a los Mayoristas de PAM se ubican en un sector industrial utilizador muy importante localizado en el ?rea metropolitana de Barcelona (ciudad portuaria muy bien comunicada), los mayoristas est?n instalados estrat?gicamente cerca de sus clientes y basan su estrategia de aprovisionamiento en la importaci?n. Los mayoristas de planta son las empresas que hacen acopio de la materia prima que demanda el sector (planta medicinal, arom?tica, alimentaria, etc.). Suelen hacer un primer acondicionamiento de la planta, que ya est? normalmente deshidratada, como limpieza, an?lisis de calidad, corte, molturaci?n o mezcla. Existen distintos tipos de mayoristas. PLAN DE NEGOCIOS BIODIVERSIDAD COLOMBIA SAS 37 Los de origen est?n ubicados cerca de la zona de producci?n, ya sea porque existe una gran superficie dedicada al cultivo o una gran actividad de recolecci?n silvestre. Por ejemplo, el sur de Francia, Levante y Sur de Espa?a. Los mayoristas est?n estrat?gicamente situados cerca de sus clientes y basan su estrategia en el aprovisionamiento de importaci?n, como ocurre en Catalu?a, donde existe un sector industrial importante. Su papel es muy importante porque: Compran para los clientes: a las empresas y comercios de PAM les es m?s f?cil trabajar con un solo intermediario que con cada uno de los productores. Venden para los proveedores: para el productor es m?s f?cil vender una ?nica partida grande que tener que vender varias m?s peque?as a distintos clientes. Juntan y reparten: as? los minoristas no tienen que comprar partidas grandes. Entrega: son m?s r?pidas y regulares que el productor o transformador. Almacenaje: asumen riesgos de almac?n y deterioro, con mejores condiciones para ello. Capacidad de cr?dito: mejor aguante a las demoras ofreciendo descuentos por pago en efectivo o pronto pago. Riesgo: el productor se despreocupa de c?mo va el mercado una vez que ha vendido su producto al mayorista. Informaci?n y consulta: son los que mejor conocen el mercado y pueden brindar asesoramiento. (Mor? Palos & Colom Gorgues, 2002) PLAN DE NEGOCIOS BIODIVERSIDAD COLOMBIA SAS 38 Estructura del negocio dentro del sector. La estructura del negocio dentro del sector, se realiza a trav?s de un gr?fico donde se muestran los actores del negocio y luego se da una explicaci?n descriptiva de dichos actores del proceso productivo, desde los productores de las PAM, pasando por las empresas comercializadoras, mayoristas de las PAM y los laboratorios que convierten la materia prima, extrayendo los principios activos y generando los medicamentos, hasta llegar al consumidor final de dichos medicamentos de origen natural. Figura 1. Estructura del negocio dentro del Sector Fuente. Dise?o propio de los autores. Iconos de Microsoft office 2007. PLAN DE NEGOCIOS BIODIVERSIDAD COLOMBIA SAS 39 Descripci?n de los actores del sector. Productores PAM COL. Cooperativas de cultivadores de las regiones de Orinoquia y Amazon?a de Colombia, estas cooperativas ya tienen experiencia en el cultivo de productos en fruto (Pl?tano), ra?ces (Yuca), flores ex?ticas (heliconia) y para consumo local y nacional hierbas medicinales en presentaciones (seca y fresca). Los productores actualmente tienen los equipos y la capacidad necesaria para soportar los requerimientos de empaque al vac?o y etiquetando con c?digo de barras de cada producto y est?n siendo capacitados por el gobierno Colombiano para la producci?n de plantas con destino a la exportaci?n. Log?stica COL / UE. Se requiere que el producto se env?e en empaques al vac?o, con certificaci?n fitosanitaria de la autoridad colombiana, al igual se especifica cada empaque con c?digo de barras la referencia del producto. El transporte utilizado y aplicable a nuestro producto desde las zonas de producci?n hasta Cali y/o Bogot? y posteriormente a Europa (Espa?a) es el a?reo. Comercializadores PAM COL. Actualmente en Colombia NO existen empresas que se dediquen a la comercializaci?n y exportaci?n de las PAM con destino al mercado de la UE, una empresa comercializadora de PAM es el enlace entre el sector productivo y los mayoristas, deben junto a sus aliados en log?stica y productores, cumplir con los requerimientos de cantidad, calidad y tiempo de entrega de los productos. PLAN DE NEGOCIOS BIODIVERSIDAD COLOMBIA SAS 40 Normalmente los comercializadores PAM aplican el siguiente modelo de empresa de car?cter comercial teniendo como base dos grandes pilares. De un lado el modelo funcional por staff en donde se da el manejo administrativo, financiero y la negociaci?n internacional. De otro lado el modelo de aliados estrat?gicos con tareas tercerizadas de producci?n, empaque y log?stica local e internacional. Mayoristas PAM UE. Son los mayoristas de PAM ubicados en Barcelona Espa?a, quienes hacen el acopio de las materia prima (Plantas o partes de ellas en presentaci?n frescas o secas), que demanda el sector (planta medicinal, arom?tica, alimentaria, etc.). Suelen hacer un primer acondicionamiento de la planta, que ya est? normalmente deshidratada, como limpieza, an?lisis de calidad, corte, molturaci?n o mezcla. Se ubican en un sector industrial utilizador muy importante localizado en el ?rea metropolitana de Barcelona (ciudad portuaria muy bien comunicada), los mayoristas est?n instalados estrat?gicamente cerca de sus clientes y basan su estrategia de aprovisionamiento en la importaci?n. Las importaciones provienen mayoritariamente de productores individuales, y en menor medida de otros mayoristas o importadores. Raras veces tienen cultivos u organizaciones de recolecci?n propios, aunque actualmente est? aumentando el inter?s en los contratos de cultivo. La estrategia de compras se basa en la demanda del sector y en la previsi?n de cosecha, diversificando proveedores y efectuando almacenamiento. PLAN DE NEGOCIOS BIODIVERSIDAD COLOMBIA SAS 41 Gobierno UE / COL. Este actor es muy importante, ya que en el caso de Colombia aplica una serie de restricciones y tr?mites adicionales a los exportadores de material vegetal con destino al mercado de UE. En el caso de la UE, hacen oficial los requerimientos que los mayoristas de las PAM tienen con los productos, como lo son la presentaci?n del producto, su empaque, presentaci?n y buenas pr?cticas de transporte y almacenaje. Laboratorios UE industrias utilizadoras. Nos referimos a los laboratorios farmac?uticos y homeop?ticos, que son empresas medianas en general, aunque existen algunas multinacionales. Primero hacen una previsi?n de la producci?n, o bien compran al mejor precio y calidad. Casi siempre a mayoristas, y en menor medida a importadores o a grupos de productores. Utilizan las PAM como generadoras de principios activos para fabricar sus propios productos (medicamentos), destinados al consumidor final. Las ventas de este sector se destinan a distribuci?n mayorista y minorista. Usuarios a nivel mundial. Se entiende por consumidor final de medicamentos, las personas que emplean los productos farmac?uticos y homeop?ticos como sustancia medicinal con el prop?sito de prevenir, diagnosticar, tratar, aliviar o curar enfermedades o dolencias o para afectar a funciones corporales o al estado mental. En t?rminos m?dicos son los pacientes a nivel mundial que requieren en alg?n momento de su vida de su consumo. PLAN DE NEGOCIOS BIODIVERSIDAD COLOMBIA SAS 42 Las tendencias o exigencias actuales a nivel mundial de estos usuarios finales son entre otros: Productos con certificaci?n org?nica y de comercio justo, productos saludables, existe una conciencia creciente del bienestar personal y del verse bien. Estatus actual del mercado. Estatus actual del mercado local de la u?a de gato. En el mercado local el consumo de la u?a de gato se presenta con una frecuencia relativa del 32%, es decir, 8 laboratorios la emplean en el pa?s (Ver figura 2). Esta especie es una liana gigante, de la familia de las rubi?ceas, los nativos la usan contra mordeduras de serpientes, el reumatismo, los c?licos biliares y para el alivio de heridas, ?lceras y piodermitis. Las hojas sirven contra la fiebre y la tos y se aplican tambi?n para la inflamaci?n de la pr?stata. En cuanto a la procedencia de esta especie, dos laboratorios la importan, los dem?s la obtienen en el mercado nacional procedente de Villeta y Tocaima, y de la regi?n del Amazonas, la materia prima de la u?a de gato es de origen silvestre. (Instituto de Investigaci?n de Recursos Biol?gicos Alexander von Humboldt, 2001) En la figura 2 se presentan algunas de las 156 plantas arom?ticas y medicinales que se distribuyen y comercializan en el pa?s. PLAN DE NEGOCIOS BIODIVERSIDAD COLOMBIA SAS 43 Figura 2. Especies PAM de mayor comercializaci?n en los laboratorios naturistas en Colombia. Fuente. Instituto de Investigaci?n de Recursos Biol?gicos Alexander von Humboldt Biocomercio Sostenible. (Instituto de Investigaci?n de Recursos Biol?gicos Alexander von Humboldt, 2001) En total, son 25 las plantas medicinales y arom?ticas que presentan mayor volumen de comercializaci?n a nivel nacional, seg?n estiman los laboratorios. A continuaci?n se presenta un cuadro resumen con las especies y la frecuencia con que se presentan. Tabla 11 PAM que presentan mayor volumen de comercializaci?n en Colombia PLAN DE NEGOCIOS BIODIVERSIDAD COLOMBIA SAS 44 Fuente. Instituto de Investigaci?n de Recursos Biol?gicos Alexander von Humboldt Biocomercio Sostenible. (Instituto de Investigaci?n de Recursos Biol?gicos Alexander von Humboldt, 2001) La U?a de gato (Uncaria tomentosa) se encuentra en el grupo de especies reconocidas como las m?s comercializadas por 2 laboratorios, lo que equivale a una frecuencia relativa de 7,7%. En la figura 3 se presentan algunas de las 26 plantas arom?ticas y medicinales, que, seg?n criterio de los laboratorios, presentan mayor volumen de venta en el mercado nacional. Figura 3. Especies con mayor volumen de venta seg?n criterio de los laboratorios en Colombia. PLAN DE NEGOCIOS BIODIVERSIDAD COLOMBIA SAS 45 Fuente. Instituto de Investigaci?n de Recursos Biol?gicos Alexander von Humboldt Biocomercio Sostenible. (Instituto de Investigaci?n de Recursos Biol?gicos Alexander von Humboldt, 2001) Como resultados de estos estudios, concluimos que en Colombia el mercado de las PAM y puntualmente el de la u?a de gato se encuentra en introducci?n. Figura 4. Estatus actual del mercado local de la u?a de gato Fuente. Dise?o propio de los autores. Basado en (Levitt, 1982) Estatus actual del mercado europeo de las PAM. A diferencia del mercado local, en la Uni?n Europea existe un mercado mucho m?s desarrollado, influenciado por la demanda de los laboratorios farmac?uticos y homeop?ticos, principalmente de Espa?a, Francia y Alemania. Como resultados del an?lisis de las cifras, descritas en la caracterizaci?n del sector, macro sector en este documento, concluimos que en la UE el mercado de las PAM se encuentra en crecimiento. PLAN DE NEGOCIOS BIODIVERSIDAD COLOMBIA SAS 46 Figura 5. Estatus actual del mercado de las PAM en la UE Fuente. Dise?o propio de los autores. Basado en (Levitt, 1982). Modelo de las 5 fuerzas de Porter para Biodiversidad Colombia SAS. La aplicaci?n del modelo estrat?gico de las 5 fuerza de Porter (Porter M. E., 2008), permitir? hacer una reflexi?n para determinar la rentabilidad del sector en donde pretendemos actuar, ya que la aplicaci?n de este modelo, tiene como prop?sito evaluar el valor y la proyecci?n futura de empresas que operan en dicho sector. El an?lisis Porter de las cinco fuerzas es un modelo elaborado por el economista Michael Porter en 1979, utilizado como modelo de gesti?n que permite realizar un an?lisis externo de una empresa, a trav?s del estudio de la industria o sector a la que pertenece. En este se describen 5 fuerzas que influyen en la estrategia competitiva de una compa??a determinando las consecuencias de rentabilidad a largo plazo de un mercado, o alg?n segmento de ?ste. Cuatro de PLAN DE NEGOCIOS BIODIVERSIDAD COLOMBIA SAS 47 esas fuerzas se combinan con otras variables, dando origen a una quinta fuerza. Estas est?n definidas de la siguiente manera: Amenaza de la entrada de nuevos competidores Poder de negociaci?n de los proveedores Poder de negociaci?n de los compradores o consumidores Amenaza del ingreso de productos sustitutos Rivalidad entre competidores (Porter M. E., 2008) Figura 6. Modelo de las 5 Fuerzas de Porter ? Biodiversidad Colombia SAS Fuente. Dise?o propio de los autores, basados en el modelo de Michael Porter. (Porter M. E., 2008) Tabla 12 PLAN DE NEGOCIOS BIODIVERSIDAD COLOMBIA SAS 48 Amenaza nuevos competidores Amenaza nuevos competidores Criterio de desempe?o Descripci?n Aumento de productores de PAM en Per? El gobierno Peruano est? apoyando a los productores de plantas medicinales lo que ha generado que m?s familias y comunidades se dediquen a esta labor y la producci?n ha aumentado, especialmente en la regi?n Andina. Sin embargo en la Amazon?a Peruana, en donde se produce la u?a de gato, las comunidades son m?s temerosas de aceptar la ayuda del gobierno, lo que genera que la u?a de gato se est? utilizando m?s para consumo interno que para la exportaci?n. Nuevos exportadores de PAM En el sector existen pocos exportadores de U?a de gato, sin embargo hemos detectado 2 nuevos peque?os exportadores en Per?: Amazon Nutrition Sac y Giosa Per? EIRL. Fuente. Dise?o, conceptualizaci?n y desarrollo propio de los autores Tabla 13 Poder de negociaci?n de los proveedores Poder de negociaci?n de los proveedores Criterio de desempe?o Descripci?n Calidad del producto (productores u?a de gato) El sector cuenta con un n?mero importante de productores de plantas medicinales, entre ellas u?a de gato, en la Amazon?a y la Orinoqu?a Colombiana, y el gobierno de Colombia, cuenta con un programa de apoyo a las comunidades de esta zona del pa?s, en donde les ofrecen capacitaci?n, manejo integral del cultivo y ?nfasis en los procesos de calidad con miras a la exportaci?n, esto resulta atractivo, pues no podr?n contar con mucho poder de negociaci?n para amenazar con subir los precios, ya que, PLAN DE NEGOCIOS BIODIVERSIDAD COLOMBIA SAS 49 adem?s de tener procesos y precios estandarizados, se minimiza el riesgo de que bajen la calidad, es decir, saben que si bajan la calidad, contamos con otros proveedores que estar?n atentos a ofrecernos una buena producci?n de u?a de gato para exportar. Incluye el cumplimiento, t?rminos y plazos de entrega de la producci?n; el respaldo y la garant?a y los plazos de pago conforme acuerdos. Calidad del servicio (Operadores transporte y log?stica de exportaci?n) El sector cuenta con proveedores de servicios integrales de log?stica de exportaci?n, con amplia experiencia en el manejo de material vegetal y compiten entre s? por su calidad en el servicio y el manejo integral de la mercanc?a. Esto es un factor importante y a favor de nosotros, ya que su poder de negociaci?n se minimiza en la medida en que bajen la calidad o suban los precios. Incluye el cumplimiento de los t?rminos del transporte y log?stica interna y log?stica de exportaci?n. Confiabilidad, respaldo, garant?a y plazos de pago conforme acuerdos. Fuente. Dise?o, conceptualizaci?n y desarrollo propio de los autores Tabla 14 Poder de negociaci?n de los clientes Poder de negociaci?n de los clientes Criterio de desempe?o Descripci?n Clientes mayoristas de PAM Existen al alrededor de unas 10 reconocidas empresas mayoristas de PAM en Espa?a, entre grandes mayoristas importadores y mayoristas regionales de menor tama?o quienes importan PAM provenientes de varios pa?ses del mundo. PLAN DE NEGOCIOS BIODIVERSIDAD COLOMBIA SAS 50 Demandan productos de acuerdo a los pedidos planeados con anticipaci?n, en periodos semestrales o anuales, que les hacen los laboratorios o industria utilizadora de manera frecuente, volvi?ndose en este sentido un sector atractivo Importancia o utilidad de los clientes Considerando que los clientes comprar?an nuestro producto sobre disponibilidad de cosecha y con bastante frecuencia y al precio estipulado, ellos tienen un alto poder de negociaci?n, pues exigen calidad en el producto, precios competitivos y servicio preferencial, convirtiendo este aspecto atractivo para el sector. Acci?n del cliente sobre la empresa El cliente en este sector determina muchas de las caracter?sticas del producto y servicio que desea obtener, por lo que las comercializadoras nos debemos adecuar a estas necesidades manifestadas por los mismos, para no perder las ventas, torn?ndolo poco atractivo. Importancia a la calidad o a servicios de productos del cliente El cliente en este sector es muy dado a determinar si el producto y el servicio integral que le ofrecen est? alineado con los productos o servicios que este ofrece a la industria utilizadora. Este es un aspecto muy importante y de alto poder de negociaci?n de los clientes, incluso esto puede determinar si compran (importan) o no los productos de la empresa comercializadora. Fuente. Dise?o, conceptualizaci?n y desarrollo propio de los autores Tabla 15 Amenaza de productos y servicios sustitutos Amenaza de productos y servicios sustitutos Criterio de desempe?o Descripci?n PLAN DE NEGOCIOS BIODIVERSIDAD COLOMBIA SAS 51 Uso de otras plantas medicinales con efectos similares El uso de otras plantas medicinales con efectos similares, puede considerarse una amenaza de bajo nivel, ya que la u?a de gato es superior debido a que diferentes estudios y pruebas cient?ficas le atribuyen propiedades terap?uticas comprobadas beneficiosas para el sistema inmune, es antiinflamatoria, antimutag?nica, entre otras. Uso de medicamentos de origen no natural (qu?mico) El uso de medicamentos de origen no natural (qu?mico) son los sustitutos con mayor fuerza en el mercado, sin embargo, puede considerarse una amenaza de bajo nivel, ya que la tendencia actual y mundial en este sector, es el uso de principios activos de origen natural (en este caso vegetal), ya que minimizan o incluso pueden abolir los efectos secundarios en procesos terap?uticos. Relaci?n precio/calidad En cuanto a la relaci?n precio/calidad de los sustitutos, se considera alta por lo ya mencionado en t?rminos de valor del beneficio del producto de origen natural y los principios activos de la u?a de gato. En cuanto a la relaci?n servicio/calidad, la u?a de gato es puesta en el domicilio del mayorista con las especificaciones requeridas en cuanto a calidad, empaque y gramaje, manteniendo la esencia del componente activo de la corteza de la u?a de gato; por lo que se considera un aspecto poco atractivo para ser considerado como una amenaza. Disponibilidad de sustitutos cercanos Si bien existen sustitutos cercanos y est?n disponibles en el mercado, ello no representa una amenaza significativa al sector, por lo que consideramos que es un factor neutral para medir el atractivo. Curva de experiencia En cuanto a la experiencia, en este sector es bastante importante, pues permite obtener las m?ximas ventajas con PLAN DE NEGOCIOS BIODIVERSIDAD COLOMBIA SAS 52 relaci?n al servicio, la diversificaci?n, el relacionamiento con los proveedores, el conocimiento del mercado entre otros. Por lo expuesto, se considera que es un factor atractivo para el sector. Fuente. Dise?o, conceptualizaci?n y desarrollo propio de los autores Tabla 16 Rivalidad entre competidores existentes Rivalidad entre competidores existentes Criterio de desempe?o Descripci?n N?mero de competidores con recursos y capacidad similares Si bien no son muchos los competidores con estas caracter?sticas y los que existen se encuentran en Per?, son importantes, resultando as? poco atractivo el sector para competidores en Colombia, de hecho ser?amos pioneros en la exportaci?n de corteza de u?a de gato de Colombia hacia Europa. Tasa de crecimiento del sector La tasa de crecimiento es alta en este sector, por ello es muy atractivo. Competidores con distintos objetivos, estrategias o inter?s Se considera un aspecto neutral porque en el sector los objetivos, estrategias e intereses son pr?cticamente similares, y esto se evidencia por el comportamiento de los competidores (Per?), los cuales persiguen los objetivos de rentabilidad, participaci?n y mejoramiento del posicionamiento Caracter?sticas del servicio El producto/servicio es considerado un servicio especializado e innovador, es por ello que lo vemos como un factor atractivo. Preferencia del cliente hacia el sustituto No se percibe una marcada preferencia del cliente (Mayoristas de PAM) hacia el sustituto, para este caso preferencia por otras plantas medicinales con similares efectos. Adicional la preferencia del cliente est? directamente relacionada con la PLAN DE NEGOCIOS BIODIVERSIDAD COLOMBIA SAS 53 necesidad de la industria utilizadora (laboratorios); por eso consideramos este factor como neutral para el sector Fuente. Dise?o, conceptualizaci?n y desarrollo propio de los autores Barreras de entrada y salida. Reducci?n de aranceles. En la actualidad existen aranceles, pero dentro del marco de los acuerdos entre Colombia y la uni?n europea se busca la reducci?n de aranceles, se aplicar? a la mayor?a de productos agr?colas colombianos, que se beneficiar?n de un acceso preferencial para productos que han tenido dificultades para entrar en la Uni?n europea Aplicabilidad de las normas (Obst?culos t?cnicos). Los llamados obst?culos t?cnicos se refieren a todo tipo de tr?mites, formatos y en general la aplicabilidad de normas y leyes que en la pr?ctica pueden convertirse en una barrera adicional. Retomando el acuerdo entre Colombia y la uni?n europea, se hace referencia al acuerdo sobre obst?culos t?cnicos al comercio que, en el marco de la OMC, trata de garantizar que los reglamentos t?cnicos y las normas, as? como los procedimientos de prueba y certificaci?n, no creen obst?culos innecesarios al comercio, y al mismo tiempo reconoce el derecho de los pa?ses miembros de aplicar medidas para lograr objetivos leg?timos de pol?tica, como la protecci?n de la salud y seguridad humanas o la preservaci?n del medio ambiente Un ejemplo de lo anterior es: Las partes se comprometieron a no exigir aprobaci?n previa o registro de etiquetas, salvo su conveniencia para proteger la salud humana, animal o vegetal, como podr?a ocurrir en los productos farmac?uticos. Se permite la incorporaci?n de pictogramas reconocidos internacionalmente, para el etiquetado de producto. (OMC E-Learning, 2012) PLAN DE NEGOCIOS BIODIVERSIDAD COLOMBIA SAS 54 Medidas fitosanitarias y sanitarias. El acuerdo contempla estipulaciones precisas respecto a las medidas sanitarias y fitosanitarias, destinadas a la protecci?n de la salud de las personas, animales y vegetales. En la uni?n europea, la direcci?n general de sanidad y consumidores (DG SANCO) de la comisi?n europea tiene por objetivo reducir y gestionar los riesgos para los consumidores, en Colombia su contraparte es el ICA (Instituto Colombiano Agropecuario, 2013), que se encarga de expedir las llamadas certificaciones fitosanitarias, que no es otra cosa que un documento que le demuestra al comprador o pa?s al que va ingresar el material vegetal, que no tiene contaminantes biol?gicos. Normas de origen. En el marco de la OMC se estableci? el acuerdo sobre normas de origen con el objeto de lograr la armonizaci?n de las normas de origen no preferenciales y garantizar que esas normas no creen por s? mismas obst?culos innecesarios al comercio. En el Acuerdo se estableci? un programa de trabajo para la armonizaci?n de las normas de origen, conjuntamente con la Organizaci?n Mundial de Aduanas (OMA). (OMC E-Learning, 2012) Normas BPA (Buenas Pr?cticas Agr?colas). La calidad de la planta seca depende enormemente del momento y la manera en que se recolecta. Las partes medicinales de las plantas deben ser recogidas en la estaci?n o el per?odo adecuados, que asegurar? la mejor calidad de producci?n (primero la calidad de materia prima y como consecuencia la calidad de los productos finales). (FAO Food and Agriculture Organization of the United Nations, 2008) PLAN DE NEGOCIOS BIODIVERSIDAD COLOMBIA SAS 55 El tiempo de cosecha depende de la parte de la planta que se recolecta y utiliza. La hora exacta para la cosecha asegura el contenido m?ximo de sustancias ecol?gicamente activas en la parte de la planta empleada. Las PAM pueden ser recogidas s?lo de las ?reas cultivadas no afectadas por la influencia negativa de fen?menos naturales o factores causados por actividades , inundaciones, contaminaci?n radiactiva, metales pesados, pesticidas, desechos org?nicos y minerales, etc. (Organismo P?blico Sierra Exportadora, 2012) Pr?cticas de manipulaci?n de PAM. Las siguientes exigencias higi?nicas deben ser observadas: No debe haber ning?n elemento ajeno mezclado con las plantas, como piedras, suciedad, impurezas org?nicas, etc. Las plantas recolectadas no deben tocar la tierra. Los contenedores donde las plantas sean almacenadas deben estar limpios y mantenidos en sitios inaccesibles para la acci?n roedores y p?jaros. Los veh?culos que transportan las plantas recolectadas deben estar limpios, secos y cubiertos. Los trabajadores contratados para la cosecha deben llevar ropa de trabajo conveniente, guantes y m?scaras cuando recolecten plantas t?xicas o alerg?nicas. (Organismo P?blico Sierra Exportadora, 2012) An?lisis y Estudio de Mercado Tendencias del mercado. Se evidencian 3 tendencias que soportan la viabilidad del negocio as?: La observaci?n de tendencias sociales, tama?o del mercado: (Mercado creciente). PLAN DE NEGOCIOS BIODIVERSIDAD COLOMBIA SAS 56 Mercado Europeo; La poblaci?n de Europa es mayoritariamente mayor de 60 a?os, comparada con otras regiones del mundo ?el 20% de la poblaci?n europea supera los 65 a?os.? (Dur?n, 2008) ?Las personas mayores de 60 a?os representar?n el 32 % de la poblaci?n mundial en el 2050 y superar?n por primera vez en la historia el n?mero de ni?os, ha asegurado hoy la ONU. ?La ONU advierte a Espa?a de que en 35 a?os tendr? la poblaci?n m?s envejecida del mundo?. (El Pa?s de Espa?a, 2007) Dicha poblaci?n requiere cada vez de mayor cantidad de medicamentos, lo que genera un mercado en franco crecimiento. Adicional a lo anterior la tendencia es a preferir los productos de origen natural que minimizan los efectos secundarios en tratamientos terap?uticos. La observaci?n de una ausencia (Mercado con ausencia de Colombia). Seg?n datos estad?sticos Colombia no exporta a Espa?a material vegetal con destino a la industria farmac?utica y homeop?tica, comparativamente con otros pa?ses como Brasil, Per? y M?xico. Esto nos evidencia una oportunidad de negocio. - En general se puede afirmar que Espa?a tiene una importancia relativa como pa?s importador desde Colombia en lo que a hierbas y especias se refiere y que de todas las importaciones Espa?olas de hierbas y especias, el 50 % proviene de pa?ses en v?as de desarrollo. Igualmente de acuerdo con las fuentes consultadas el mercado Espa?ol de hierbas y especias se encuentra en un punto lejano a la saturaci?n. (Minagricultura, 2010) Tabla 17 Importaciones plantas, partes de plantas, semillas, frutos (miles de euros) PLAN DE NEGOCIOS BIODIVERSIDAD COLOMBIA SAS 57 Fuente. Exporthelpdesk_2010 (Minagricultura, 2010) Crecimiento del Mercado objetivo. (Tendencias del consumo humano). El mercado de medicamentos fabricados a base de plantas e ingredientes naturales en la Uni?n Europea se ha incrementado y se estima que en el 2011 tendr? un valor de m?s de 19 billones de euros. Figura 7. Participaci?n del mercado de medicamentos fabricados a base de plantas en la UE. Fuente. Elaboraci?n propia de los autores, basados en el estudio de la AESGP Association of the European Self-Medication Industry (2007). (Zamora & Rodr?guez, 2008) PLAN DE NEGOCIOS BIODIVERSIDAD COLOMBIA SAS 58 Seg?n un estudio de la OMS (Organizaci?n Mundial de la Salud), ?cerca del 25% de medicamentos prescritos son de origen vegetal y que 121 sustancias activas provenientes de plantas se utilizan en la terap?utica?. En pa?ses desarrollados, el uso de estos medicamentos a base de plantas es incentivado por las alternativas que ofrecen los remedios naturales. Se calcula que la medicina a base de hierbas registra una participaci?n de mercado mundial del 30% aproximadamente. (Bassagoda & Paz, 1999) En la Uni?n Europea, el mercado actual de medicinas hechas de hierbas es 5 billones de euros anuales dentro del mercado mundial de productos naturales. Adem?s de aumentar en tama?o, el valor de este mercado es creciente. Seg?n estimaciones de IENICA (IENICA Interactive European Network for Industrial Crops and their Applications, 2007), en su traducci?n al espa?ol la Red Interactiva Europea de Cultivos Industriales y sus Aplicaciones, las ganancias de medicinas de hierbas y suplementos alimenticios en el 2003 fueron de 17.09 billones, de los cuales 6 billones corresponden a Europa (35%). El mercado de plantas medicinales o fito f?rmacos tiene una posici?n fuerte en Europa. (Zamora & Rodr?guez, 2008) Las tendencias de consumo humano tambi?n se evidencian en el siguiente gr?fico en donde se detalla en porcentajes, las distintas enfermedades tratadas con U?a de gato durante un estudio realizado en 1994, en IPIFA (IPIFA Instituto Peruano de Investigaci?n Fitoter?pica Andina Peru), en donde se llev? a cabo un estudio estad?stico con la revisi?n de 23,271 historias cl?nicas de pacientes tratados en el Instituto entre 1993 y 1994. De este N? de pacientes, 3,667 (15.76 %) fueron tratados con Uncaria tomentosa. (Dr. Malaspina, Dra. Peralta, & Guzman, 1994). (Inkanat, 2008) PLAN DE NEGOCIOS BIODIVERSIDAD COLOMBIA SAS 59 Figura 8. Distribuci?n terap?utica de la u?a de gato, por enfermedades. Fuente. Elaboraci?n propia de los autores, basados en el estudio de la IPIFA Per?. (Dr. Malaspina, Dra. Peralta, & Guzman, 1994). (Inkanat, 2008) Con respecto al de crecimiento del mercado basados en la experiencia del Per?: Los datos de exportaci?n registrados por ADUANAS del Per? indican que son 26 las especies amaz?nicas exportadas: achiote, m?cura, albahaca, ayahuasca, barbasco, calahuala, camu camu, cascarilla, chuchuhuasi, clavo huasca, cola de caballo, chacruna, chanca piedra, guan?bana, malva, matico ? cordoncillo, menta, ortiga, piri piri, sacha jerg?n, sangre de grado, tahuari rojo, u?a de gato, verbena negra zarzaparrilla. En el a?o 2004 las planta amaz?nica m?s requerida fueron en primer lugar la u?a de gato. Se conoce que alrededor de 20 mercados la solicitan, siendo los m?s importantes los de Francia, Espa?a, Estados Unidos, Jap?n, Alemania, Portugal y el reino Unido, seguidos de M?xico, Republica Checa y Austria. Existen experiencias de exportaci?n a grandes vol?menes en productos naturales tales como la u?a de gato (en forma de extractos, c?psulas, harinas) a mercados como Estados Unidos, Jap?n y Francia. (PROM AMAZONIA, 2008) PLAN DE NEGOCIOS BIODIVERSIDAD COLOMBIA SAS 60 Tendencias de empresas del sector. Ciclo de vida de una compa??a que se encarga de la comercializaci?n y exportaci?n de material vegetal. Ya que en la actualidad en Colombia el mercado de las PAM con destino a la exportaci?n es un mercado en introducci?n y un mercado en crecimiento en la UE, el ciclo de vida actual para la organizaci?n es el siguiente: Primeros 3 a?os: Constituci?n, crecimiento y consolidaci?n Segundos 3 a?os: Diversificaci?n creando la divisi?n propia para la transformaci?n de las PAM en principios activos, pudiendo actuar como un mayorista de PAM en Colombia. Este ciclo de vida de las empresas del sector ha sido tomado de la experiencia de las comercializadoras de PAM del Per?, que pasaron de ser intermediarios, a tener sus propios cultivos y realizar transformaciones al material vegetal, export?ndola en formas de corteza pulverizada en c?psulas e infusiones en sobres. Matriz de crecimiento/participaci?n ? Matriz BCG (Boston Consulting Group). Para el an?lisis de la posici?n del negocio y del producto ?u?a de gato? dentro del mercado y del macro sector, utilizaremos la matriz del Boston Consulting Group y luego ubicaremos nuestro producto U?a de gato. La Matriz de crecimiento - participaci?n, conocida como Matriz de Boston Consulting Group o Matriz BCG, es un m?todo gr?fico de an?lisis de cartera de negocios desarrollado por The Boston Consulting Group en la d?cada de 1970 (Henderson, 1973) . Dentro del marketing estrat?gico, se considera una herramienta muy vinculada a dicha disciplina. Su finalidad es ayudar a decidir enfoques para distintos negocios o Unidades PLAN DE NEGOCIOS BIODIVERSIDAD COLOMBIA SAS 61 Estrat?gicas de Negocio (UEN), es decir entre empresas o ?reas, aquellas donde: invertir, desinvertir o incluso abandonar. Figura 9. Matriz BCG (Boston Consulting Group) ? U?a de Gato (Biodiversidad Colombia SAS) Fuente. Dise?o y desarrollo propio de los autores. Basado en el modelo de matriz del Boston Consulting Group. (Henderson, 1973) PLAN DE NEGOCIOS BIODIVERSIDAD COLOMBIA SAS 62 A continuaci?n daremos una explicaci?n por cuadrante, del porqu? y teniendo en cuenta el macro sector, ubicamos estos laboratorios o industria utilizadora en la matriz del BCG y luego donde ubicamos a la u?a de gato. Cuadrante 1 - productos interrogante. En el cuadrante de productos/negocio interrogante se ubican los medicamentos farmac?uticos denominados ?s?per gen?ricos?, entendi?ndose como tales a los productos gen?ricos que tienen una formulaci?n especial, un dispositivo de liberaci?n u otro beneficio que ofrezca, por lo general, un nivel de superioridad terap?utica sobre otros gen?ricos y sobre el producto original en s?. Para nuestra matriz BCG ubicamos a ?s?per gen?ricos? anti- inflamatorios no esteroides (AINES), que son los competidores sustitutos de la u?a de gato, ya que es un mercados de gran crecimiento (o al menos de crecimiento superior a la media del mercado) con reducidas cuotas de mercado relativas, lo cual implica, en general, unos beneficios reducidos y la necesidad de inversiones para mantener o aumentar sus cuotas de mercado. Cuadrante 2 -productos estrella. En el cuadrante de productos/negocio estrella se ubican los medicamentos farmac?uticos y homeop?ticos de origen vegetal, ya que, como lo hemos mencionado, las tendencias del mercado est?n encaminadas a consumir productos de origen natural (vegetal) por su beneficio para la salud y para el caso de medicamentos minimizan los efectos secundarios. Aqu? se ubica la u?a de gato (o medicamentos cuyo principio activos est?n inmersos en la u?a de gato) como producto estrella, ya que tiene un gran crecimiento en el mercado y la participaci?n va en crecimiento. Las inversiones en investigaci?n y pruebas cient?ficas son altas, pero est?n directamente proporcionales con el alto crecimiento de los mismos en el mercado; sabemos que los flujos de financiaci?n son igualmente altos para poder competir, por eso la industria PLAN DE NEGOCIOS BIODIVERSIDAD COLOMBIA SAS 63 utilizadora o laboratorios farmac?uticos de investigaci?n son las empresas que est?n en condiciones para la producci?n de medicamentos a base de material vegetal (u?a de gato), que igualmente aseguran la recuperaci?n de la inversi?n en el mediano plazo debido al respaldo y liderazgo de marca que ostentan los mismos. Los productores saben que con el tiempo y al reducirse su nivel de crecimiento, estos productos pasan a convertirse en productos ? negocios vaca lechera. En ?ste cuadrante ubicamos entonces a nuestro producto U?a de Gato (Uncaria tomentosa) Cuadrante 3 - productos vaca lechera. En el cuadrante de productos/negocio vaca lechera, se ubican los medicamentos farmac?uticos y homeop?ticos de marca y de origen qu?mico o sint?tico, anti-inflamatorios no esteroides (AINES) de laboratorios farmac?uticos de investigaci?n, como los son Celebrex (Pfizer), Mobic (Boehringer Ingelheim), Cataflam (Novartis), entre otros; los cuales son competidores sustitutos de los productos que contienen los principios activos de u?a de gato y que son anti inflamatorios. Estos productos se encuentran en fase de madurez, que ya cuentan con una importante trayectoria en el mercado. Es importante remarcar, que las expectativas de crecimiento de estos productos son limitadas, por lo que las inversiones deber?an ser moderadas y estar orientadas a mantener la cuota de mercado. Investigaci?n sobre los AINES (Albornoz, 1997). Cuadrante 4 ? productos perro. En el cuadrante de productos/negocio perro, se ubican los medicamentos farmac?uticos gen?ricos, entendi?ndose como ?una droga que es producida y distribuida sin protecci?n de patentes. El medicamento gen?rico puede tener a?n una patente sobre la formulaci?n, pero no sobre el ingrediente activo. Un gen?rico debe contener los mismos ingredientes activos que la PLAN DE NEGOCIOS BIODIVERSIDAD COLOMBIA SAS 64 formulaci?n original. Seg?n el U.S. Food y Drug Administration (FDA Food and Drug Administration, 2013), medicamentos gen?ricos son id?nticos o dentro de un rango aceptable bioequivalentes a la contraparte de marca con respecto a las propiedades farmacocin?ticas y farmacodin?micas a los productos gen?ricos que tienen una formulaci?n especial?. (News Medical, 2013) . En nuestra matriz BCG, ubicamos este tipo de medicamentos dentro del cuadrante ?perro?, ya que poseen unas cuotas de mercado reducidas en mercados con un bajo crecimiento. Son productos con una rentabilidad peque?a. Segmentaci?n del mercado. Para la segmentaci?n se utiliza la estrategia de marketing de nicho en donde concentraremos nuestros esfuerzos en los clientes mayoristas de PAM de Espa?a, espec?ficamente de Barcelona, que cuentan con caracter?sticas distintivas ya que son considerados un centro de distribuci?n de PAM para toda Europa. La siguiente tabla muestra un resumen del perfil del segmento del cliente objetivo. Tabla 18 Segmentaci?n de mercados VARIABLES CUALITATIVAS TIPO DE CLIENTE SEGMENTACION Nicho de mercado - Cliente final: Mayoristas de Plantas PAM (importadores), ubicados en Espa?a. VARIABLES DEMOGRAFICAS Y GEOGR?FICAS Ubicaci?n del cliente Continente: Europa Pa?s: Espa?a Caracter?sticas: Preferiblemente ubicados cerca del puerto mar?timo de Barcelona - Espa?a PLAN DE NEGOCIOS BIODIVERSIDAD COLOMBIA SAS 65 VARIABLES DE COMPORTAMIENTOS DE COMPRA Compran plantas frescas, secas o pulverizadas, conforme especificaciones t?cnicas de cultivo, recolecci?n y primer empaque. La estrategia de compras la basan en la demanda del sector y en la previsi?n de cosecha, diversificando proveedores y efectuando almacenamiento Fuente. Dise?o, conceptualizaci?n y desarrollo propio de los autores Propuesta de valor. Cadena de valor Biodiversidad Colombia SAS. Investigaci?n Desarrollo Tecnolog?a Regulaci?n Financia- miento Asegura- miento Marketing y Ventas Prestaci?n de servicios CADENA DE VALOR Investigaci?n Desarrollo Tecnolog?a ?Investigaci?n previa : -Utilizaci?n de materia prima de origen vegetal por parte de los laboratorios farmac?uticos y homeop?ticos. -Cultivos agr?colas de plantas arom?ticas y medicinales (modalidades de cultivo y organizaci?n de cooperativas) -Exportaciones de material vegetal en Colombia y en la regi?n (Suram?rica). Se identific? una clara oportunidad de negocio para la exportaci?n de material vegetal ?Base de conocimiento del cliente y proveedores (CRM): Se construir? una base de informaci?n de clientes y proveedores con un sistema integralde mercadeo a 5 a?os. Cliente: Informaci?n b?sica, proceso productivo, h?bitos compra, contactos etc. Proveedor: Informaci?n B?sica de la zona de producci?n (cultivos), y de toda la reglamentaci?n que gira alrededor de la producci?n de las PAM en Colombia, ciclo de cultivo (recolecci?n, acopio, tipo de empaque, tiempos entrega) ?Base de conocimiento del producto: Se elaborar? una base de datos que contenga informaci?n referente a la aplicabilidad del producto, datos b?sicos y t?cnicos que brinde una respuesta inmediata a cad necesidad a 5 a?os. ?Plataforma tecnol?gica CRM: Adquisici?n de la plataforma tecnol?gica de CRM online, que permitir? gestionar la relaci?n con los clientes y proveedores y en los procesos internos de control de inventarios, facturaci?n y contabilidad de forma integral. Los usuarios estar?n perfilados conforme necesidades funcionales. Usuario Administrador. Usuario Gerente. Usuario Mercadeo y Ventas. Usuario Fuerza de ventas. Usuario Contabilidad. Usuario Control de inventarios. Identificaci?n ventaja competitiva Oportunidad clara actual Oportunidad mediano plazo PLAN DE NEGOCIOS BIODIVERSIDAD COLOMBIA SAS 66 Figura 10. Cadena de Valor Biodiversidad Colombia SAS Regulaci?n Financia- miento Asegura- miento ?Gesti?n de pr?stamos a emprendedores de empresas del sector agr?cola: Contamos con fuentes de financiamiento detectadas como son: Banco Agrario, Proexport, Banco Mundial, y Gobierno Nacional. Se investigar?n las diferentes ofertas financieras eligiendo la entidad que nos preste con tasas de inter?s m?s baja y con amplio plazo de financiaci?n. ?Procesos de certificaciones de calidad: A medida que la empresa tenga la experiencia en la operaci?n y reconocimiento como comercializadora internacional, se someter? a los procesos de certificaci?n ISO ? pertinentes a que hubiere lugar. ?MARCO LEGAL: Crearemos una sociedad tipo SAS, con las obligaciones que amerite, bajo las leyes colombianas y los tratados internacionales a que hubiere lugar Identificaci?n ventaja competitiva Oportunidad clara actual Oportunidad mediano plazo ?Normas tributarias ?Licencias, marcas y patentes ?Pr?cticas comerciales ?Requerimientos ambientales Marketing y Ventas Prestaci?n de servicios ?Plan de Marketing y Ventas: Enfocado en el concepto de mercados globalizados, nos concentraremos en el an?lisis de los criterios de compra y necesidades insatisfechas de nuestro nicho de mercado (Mayoristas de PAM en Espa?a) clientes objetivo, con el prop?sito de identificar sus necesidades y deseos e influir en s comportamiento mediante t?cnicas, capacitaciones y charlas para que adquieran nuestros productos y nuestro servicio integral. Basar nuestra estrategi de marketing en la din?mi a y an?lisis de mercado detectado desde la estrategia delCRM ?Gesti?n de ventas y exportaci?n: Establecer una relaci?n de beneficio entre nuestros clientes y nuestra propia cadena de valor y con nuestros socios de negocio. Gesti?n de proveedores: Cooperativas de productores. Establecer una relaci?n de beneficio, compartiendo la informaci?n de cursos y apoyo de tidades privadas y entidades del gobierno como el SENA , CORPOICA, INCODER, entre otros, que redunde en beneficio mutuo. Log?stica e intermediaci?n aduanera. Establecer una relaci?n de beneficio, mutua y continua en do de se comparte informaci?n importante y relevante que nos permita cumplir los requerimientos cambiantes y las regulaciones existentes. Identificaci?n ventaja competitiva Oportunidad clara actual Oportunidad mediano plazo PLAN DE NEGOCIOS BIODIVERSIDAD COLOMBIA SAS 67 Fuente. Dise?o y desarrollo propio de los autores. Basado en el modelo de Visi?n de la cadena de valor de Michael Porter. (Porter M. E., Ventaja competitiva. La Cadena de Valor Creaci?n y sostenimiento de un desempe?o superior., 1985) Ventaja competitiva ? factor diferenciador. Nuestra propuesta de valor est? basada en la estrategia de focalizaci?n / Nicho de mercado seleccionado. Los mayoristas de plantas en Espa?a son nuestro nicho de mercado, el cual no est? siendo atendido desde Colombia con los requerimientos espec?ficos o necesidades ?nicas del mismo, como lo son las condiciones de cultivo, recolecci?n, conservaci?n, empaque y log?stica de transporte. Nuestra empresa estar? alineada con los requerimientos y necesidades ?nicas del nicho. Nuestra ventaja competitiva es abastecerlos de u?a de gato durante todo el a?o, ya que en Colombia la u?a de gato se produce tanto en las selvas del Orinoco y el pie de monte llanero como en las del amazonas; es decir podemos producir durante todo el a?o, y nuestro competidor principal Per? solo puede producir en estaci?n seca, ya que su selva en donde hoy en d?a cultivan la u?a de gato, es principalmente Amaz?nica. Lo anterior nos permite ofrecer a nuestros clientes un producto con los est?ndares de calidad y presentaci?n exigida, a menores costos. Esto lo lograremos con una estrategia de tercerizaci?n, utilizando los mejores aliados en producci?n, log?stica de exportaci?n y transporte, permitiendo concentrarnos en la comercializaci?n y gesti?n integral de la operaci?n. Aspectos Innovadores de la Idea de negocio La Innovaci?n est? basada en el producto, puntualmente en el empaque del mismo. Se ha seleccionado entre varias opciones de empaques innovadores, con tecnolog?a de punta y con enfoque ecol?gico. Dichos empaques han sido dise?ados y probados para productos de origen PLAN DE NEGOCIOS BIODIVERSIDAD COLOMBIA SAS 68 vegetal, buscando mantener la conservaci?n de las propiedades del mismo, inclusive bajo el rigor de los diferentes transportes y ambientes en el proceso de exportaci?n. Estudio de mercado. El primer paso que todo empresario debe realizar para exportar, es realizar el estudio de mercado; este an?lisis le permite identificar las oportunidades comerciales que puede tener con su producto o servicio en los mercados Internacionales, por lo tanto este emprendimiento no ser? la excepci?n. Con nuestro estudio de mercado, pretendemos crear un marco de referencia que nos permita explorar los clientes potenciales en el mercado de Espa?a (Mayoristas PAM), para la comercializaci?n de u?a de gato cultivada en Colombia. Conocer los precios de referencia, la frecuencia y cantidad en los h?bitos de compra, el tama?o del mercado, identificar las barreras de entrada de nuestro producto, la propuesta de valor y conocer si nuestra ventaja competitiva es un argumento suficiente para el ?xito de nuestra operaci?n. Investigaci?n de mercados. Aplicaci?n de una encuesta a clientes potenciales, en su mayor?a mayoristas de PAM en Espa?a, con el prop?sito de identificar sus necesidades de importaci?n de material vegetal nativo de las selvas de Sur Am?rica, para la generaci?n de principios activos; necesidades en cuanto a producto, frecuencia y cantidad de compra y la log?stica integral de exportaci?n / importaci?n. La din?mica de esta investigaci?n se llev? a cabo de la siguiente manera. Se dise?aron las preguntas y el formulario como tal, utilizando un aplicativo de CRM, el cual nos gener? los resultados, para luego hacer tabulaci?n de las respuestas, generaci?n de gr?ficas y an?lisis de resultados. PLAN DE NEGOCIOS BIODIVERSIDAD COLOMBIA SAS 69 Formulario encuesta on line. PLAN DE NEGOCIOS BIODIVERSIDAD COLOMBIA SAS 70 PLAN DE NEGOCIOS BIODIVERSIDAD COLOMBIA SAS 71 Figura 11. Formulario encuesta a clientes potenciales. Encuesta on line. Fuente. Dise?o y desarrollo propio de los autores. Utilizando la herramienta tecnol?gica CRM BKIN www.bkin.es . Link de la encuesta para su diligenciamiento on line: http://alliance.b- kin.com/encuestaamayoristasdepam_BiodiversidadColombia/ PLAN DE NEGOCIOS BIODIVERSIDAD COLOMBIA SAS 72 Ficha t?cnica de la encuesta. Tabla 19 Ficha t?cnica encuesta a mayoristas de PAM en Espa?a FICHA T?CNICA ENCUESTA Nombre del estudio: Encuesta a Mayoristas de PAM - Espa?a Empresa Biodiversidad Colombia SAS Objetivo: Identificar las necesidades de importaci?n de material vegetal nativo de las selvas de Sur Am?rica, para la generaci?n de principios activos, de los mayoristas de PAM en Espa?a. Necesidades en cuanto a producto, frecuencia y cantidad de compra y la log?stica integral de exportaci?n / importaci?n Metodolog?a e Instrumento: Cuestionario on line - Formulario estructurado dise?ado para diligenciamiento web Marco Muestral: Base de 15 clientes potenciales, mayoristas de PAM en Espa?a. T?cnica: Encuesta on line. Plataforma web, link: http://alliance.bkin.com/encuestaamayoristasdepam_BiodiversidadColombia/ Fecha realizaci?n: De febrero a marzo de 2013 Fuente. Dise?o y desarrollo propio de los autores. Resultados del estudio. B?sicos Informaci?n del tama?o, tipo y ubicaci?n de las empresas encuestadas. Figura 12. Gr?ficos resultado encuesta ? Tama?o de la empresa Fuente. Dise?o y desarrollo propio de los autores. Comentario: Nuestro foco principal de clientes est? concentrado en la mediana y la gran empresa, que representa el 90%. Tama?o de la Empresa %Part Microempresa (Hasta 9 empleados) 7% Peque?a Empresa (10 a 49 empleados) 13% Mediana Empresa (50 a 199 empleados) 27% Gran Empresa (m?s de 200 empleados) 53% 100% 7% 13% 27% 53% Microempresa (Hasta 9 empleados) Peque?a Empresa (10 a 49 empleados) Mediana Empresa (50 a 199 empleados) Gran Empresa (m?s de 200 empleados) PLAN DE NEGOCIOS BIODIVERSIDAD COLOMBIA SAS 73 Figura 13. Gr?ficos resultado encuesta ? Tipo empresa Fuente. Dise?o y desarrollo propio de los autores. Figura 14. Gr?ficos resultado encuesta ? Ubicaci?n de la empresa Fuente. Dise?o y desarrollo propio de los autores. Comentario: Nuestros clientes potenciales son los mayoristas de PAM 87%, ubicados en el ?rea metropolitana de Barcelona 73%. Relevantes A las preguntas Pregunta 1. Actualmente cuentan ustedes con empresas comercializadoras y/? productoras de material vegetal en Sur Am?rica? Tipo Empresa %Part Mayorista de PAM (Plantas arom?ticas y medicinales) 87% Laboratorios (Farmac?uticos, homeop?ticos, naturistas) 7% Otro 7% 100% 87% 7% 7% Mayorista de PAM (Plantas arom?ticas y medicinales) Laboratorios (Farmac?uticos, homeop?ticos, naturistas) Otro Ubicaci?n Empresa %Part Madrid 13% Barcelona 73% Bilbao 7% Otra Ciudad 7% 100% 13% 73% 7% 7% Madrid Barcelona Bilbao Otra Ciudad PLAN DE NEGOCIOS BIODIVERSIDAD COLOMBIA SAS 74 Figura 15. Gr?ficos resultado encuesta ? Proveedores en Sudam?rica Fuente. Dise?o y desarrollo propio de los autores. Si su respuesta a la pregunta 1 fue afirmativa, indique en cuales pa?ses? Si su respuesta a la pregunta 1 fue negativa, indique el porqu?? El 20% de los encuestados que respondieron afirmativo, mencionaron a Per? y a M?xico como los pa?ses que conocen y desde donde importan material vegetal en Am?rica del Sur. El 80% de los encuestados que respondieron negativo, mencionaron que no conocen, no los han contactado o simplemente no hay una raz?n aparente. Pregunta 2. Eval?e la importancia de las siguientes variables que determinan su decisi?n de compra (donde 1 es "No relevante" y 5 es "Muy importante") SI 20% NO 80% 100% 1. Actualmente cuentan ustedes con empresas comercializadoras y/? productoras de material vegetal en Sur Am?rica? 20% 80% SI NO Nombre Variable Variables / Decisi?n de Compra Empaque del producto 3,9 Cumpl imiento de normas fi tosanitarias 4,8 Disponibi l idad del producto durante todo el a?o 4,5 Cumpl imiento del proveedor y/o exportador 4,0 Cultivos ecol?gicos 3,6 Productores organizados en cooperativas (comunidades ? fami l iares) 3,1 PLAN DE NEGOCIOS BIODIVERSIDAD COLOMBIA SAS 75 Figura 16. Gr?ficos resultado encuesta ? Variables decisi?n de compra Fuente. Dise?o y desarrollo propio de los autores. Comentario: Con respecto a las variables determinantes de decisi?n de compra, sobresale el tema de cumplimiento de las normas fitosanitario con una valoraci?n de importancia de 4.8 y de la disponibilidad del producto durante todo el a?o con una importancia de 4.5; lo que claramente indica que esta puede considerarse como la propuesta de valor de mayor relevancia que incide en la decisi?n de compra. Los encuestados le dieron especial importancia para su decisi?n de compra, a la variable de empaque del producto y al cumplimiento del proveedor/exportador con una valoraci?n de 3.9 y 4.0 respectivamente; lo que indica que el cumplimiento y la conservaci?n del producto son muy importantes para nuestros clientes. Que los cultivos de donde proceden los productos y que los productores est?n organizados en cooperativas, no son variables tan determinantes al momento de la compra. 3,9 4,8 4,5 4,0 3,6 3,1 0,0 1,0 2,0 3,0 4,0 5,0 6,0 Variables / Decisi?n de Compra Empaque del producto Cumplimiento de normas fitosanitarias Disponibilidad del producto durante todo el a?o Cumplimiento del proveedor y/o exportador Cultivos ecol?gicos Productores organizados en cooperativas (comunidades ? familiares) PLAN DE NEGOCIOS BIODIVERSIDAD COLOMBIA SAS 76 Pregunta 3. ?Al momento de elegir un proveedor prefiere usted que aporte a sus esfuerzos de investigaci?n, desarrollo e innovaci?n? Figura 17. Gr?ficos resultado encuesta ? Aporte I+D+I Fuente. Dise?o y desarrollo propio de los autores. Pregunta 3.1. Porqu? (SI ? NO), al momento de elegir un proveedor prefiere usted que aporte a sus esfuerzos de investigaci?n, desarrollo e innovaci?n. Teniendo en cuenta que el 94% de los encuestados respondieron afirmativo, ellos mencionaron que aporta a sus esfuerzos I+D+I , ya que ??Complementan nuestros esfuerzos?? y ??Reducci?n de costos en I+D+I?? Pregunta 4. Con que frecuencia y en qu? cantidad su compa??a genera ?rdenes de compra de material vegetal a sus empresas comercializadoras. (Marque una opci?n por producto) SI 93% NO 7% 100% 3.?Al momento de elegir un proveedor prefiere usted que aporte a sus esfuerzos de investigaci?n, desarrollo e innovaci?n? 93% 7% SI NO PLAN DE NEGOCIOS BIODIVERSIDAD COLOMBIA SAS 77 Figura 18. Gr?ficos resultado encuesta ? Frecuencia de compra Fuente. Dise?o y desarrollo propio de los autores. Comentario: En la grafica observamos que nuestros clientes prefieren comprar la u?a de gato en presentaci?n corteza seca con frecuencias entre mensual, trimestral y semestral, lo que nos permitir? una planificaci?n en los despachos y cultivos, coordinando a nuestros proveedores y/o aliados. Figura 19. Gr?ficos resultado encuesta ? Cantidad de compra Fuente. Dise?o y desarrollo propio de los autores. Encuestado Semanal Mensual Trimestral Semestral Anual Semanal Mensual Trimestral Semestral Anual Semanal Mensual Trimestral Semestral Anual 1 1 2 1 3 1 4 1 5 1 6 1 7 1 8 1 9 1 10 1 11 1 12 1 13 1 14 1 15 1 1,00 0,00 0,00 0,00 1,00 0,00 3,00 4,00 5,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 1,00 2,00 13% 12,00 80% 1,00 7% FRECUENCIA ORDENES DE COMPRA Material Vegetal plantas frescas U?a de gato (Uncaria Tomentosa) corteza seca U?a de gato (Uncaria Tomentosa) corteza en polvo Encuestado Entre 100 ? 1000kls Entre 1001 ? 2000kls Entre 2001 ? 5000kls Entre 5001 ? 10000kls M?s de 10000kls Entre 100 ? 1000kls Entre 1001 ? 2000kls Entre 2001 ? 5000kls Entre 5001 ? 10000kls M?s de 10000kls Entre 100 ? 1000kls Entre 1001 ? 2000kls Entre 2001 ? 5000kls Entre 5001 ? 10000kls M?s de 10000kls 1 2 1 3 1 4 1 5 1 6 1 7 1 8 1 9 1 10 1 11 1 12 1 13 1 14 1 15 1 1,00 0,00 0,00 0,00 1,00 8,00 3,00 1,00 0,00 0,00 0,00 1,00 0,00 0,00 0,00 2,00 13% 12,00 80% 1,00 7% CANTIDAD DE COMPRA Material Vegetal plantas frescas U?a de gato (Uncaria Tomentosa) corteza seca U?a de gato (Uncaria Tomentosa) corteza en polvo PLAN DE NEGOCIOS BIODIVERSIDAD COLOMBIA SAS 78 Comentario: En la grafica observamos que las cantidades preferidas para el producto oscilan entre los 100 y los 2000 kg y de forma planeada, lo que nos inclina por manejar el transporte mar?timo, cumpliendo con los tiempos establecidos, bajando costos de transporte internacional. Pregunta 5. Si le ofreci?ramos exportaci?n de material vegetal, inicialmente u?a de gato (Uncaria tomentosa), nativa de las selvas de Colombia, con abastecimiento de producto todo el a?o y log?stica integral de exportaci?n; ?Le gustar?a escuchar nuestra propuesta? Figura 20. Gr?ficos resultado encuesta ? Opci?n de compra Fuente. Dise?o y desarrollo propio de los autores. Comentario: En la grafica observamos que definitivamente nuestros clientes buscan disponibilidad del producto todo el a?o y beneficiarse de la entrega de la mercanc?a DDP, lo que nos deja claro los valores a buscar y mantener como diferenciador para generar y mantener demanda de nuestros productos. Riesgos y oportunidades de mercado. Basados en el estudio realizado por el ministerio de agricultura del gobierno Colombiano. SI 87% NO 13% 100% 5. Si le ofreci?ramos exportaci?n de material vegetal, inicialmente u?a de gato (Uncaria tomentosa), nativa de las selvas de Colombia, con abastecimiento de producto 87% 13% SI NO PLAN DE NEGOCIOS BIODIVERSIDAD COLOMBIA SAS 79 Figura 21. Oportunidades y limitaciones del mercado Fuente. (Minagricultura, 2010) pag.82. An?lisis de la Competencia Para ?ste an?lisis nos enfocaremos en nuestros principales competidores que son las empresas comercializadoras y exportadoras de PAM en Per?. Principales empresas competidoras. A continuaci?n se listas las principales empresas exportadoras peruanas de u?a de gato, en valor US$ y kilogramos netos: PLAN DE NEGOCIOS BIODIVERSIDAD COLOMBIA SAS 80 Tabla 20 Principales empresas exportadoras de u?a de gato en Per?. En US$ (FOB) Fuente. La Superintendencia Nacional de Aduanas y de Administraci?n Tributaria ? SUNAT ? Aduanas. Per?. /Elaboraci?n: AREX / (Organismo P?blico Sierra Exportadora, 2012) Tabla 21 Principales empresas exportadoras de u?a de gato en Per?. En Peso Neto (Kg.) Fuente. La Superintendencia Nacional de Aduanas y de Administraci?n Tributaria ? SUNAT ? Aduanas. Per?. /Elaboraci?n: AREX / (Organismo P?blico Sierra Exportadora, 2012) PLAN DE NEGOCIOS BIODIVERSIDAD COLOMBIA SAS 81 Principales mercados de destino. Los principales destinos para la u?a de gato durante el a?o 2011 fueron Estados Unidos, aunque mostro una disminuci?n de -10.6% comparado con el a?o anterior se destin? un 34% del total exportado y super? los US$ 152 mil en valor FOB; en segundo lugar figura el pa?s de Francia con un 29% de participaci?n y cuyo valor exportado super? los US$ 131 mil, monto que registr? una variaci?n positiva de 37.28% en comparaci?n al a?o 2010. Espa?a con una participaci?n de tan solo 6% figura en tercer lugar de la lista de destinos, se export? un poco m?s de US$ 27 mil y registra una ca?da de -62.2% en el valor FOB destinado. Tabla 22 Principales pa?ses de destino exportaciones u?a de gato Per?. En US$ (FOB) Fuente. La Superintendencia Nacional de Aduanas y de Administraci?n Tributaria ? SUNAT ? Aduanas. Per?. /Elaboraci?n: AREX / (Organismo P?blico Sierra Exportadora, 2012) PLAN DE NEGOCIOS BIODIVERSIDAD COLOMBIA SAS 82 Tabla 23 Principales pa?ses destino exportaciones u?a de gato Per?. En Peso Neto (Kg.) Fuente. La Superintendencia Nacional de Aduanas y de Administraci?n Tributaria ? SUNAT ? Aduanas. Per?. /Elaboraci?n: AREX / (Organismo P?blico Sierra Exportadora, 2012) Principales exportadores mundiales de PAM. Los datos correspondientes al comercio mundial est?n basados en el sistema armonizado 121190 correspondiente a las dem?s plantas y partes de plantas, es decir contiene a la u?a de gato y las dem?s plantas; por ello se brinda un an?lisis general sobre el comercio de estas. PLAN DE NEGOCIOS BIODIVERSIDAD COLOMBIA SAS 83 Figura 22. Principales pa?ses exportadores mundiales de la partida 121190 (Las dem?s plantas y partes de plantas. Fuente. Trademap /Elaboraci?n: AREX Lambayeque. (Organismo P?blico Sierra Exportadora, 2012) China el principal exportador mundial con una participaci?n del 31,1% del valor mundial exportado en el a?o 2011, alcanzo los 654.656 millones de d?lares en el 2011 y 196.742 toneladas, adem?s obtuvo una tasa de crecimiento del 16% en valor entre el periodo 2007 ? 2011 y -2% en peso. En segundo lugar esta India con el 7% del valor mundial en el a?o 2011 el cual alcanz? un valor de 148.036 millones de d?lares, y 61.269 toneladas en peso. El crecimiento entre el periodo 2007 ? 2011 en valor fue de 7% y 6% en peso. En tercer lugar esta Alemania el cual ocupa un 6,7% del valor mundial exportado y cuyo valor alcanz? los 141.911 millones de d?lares y 19.991 en cantidad en el a?o 2011. Entre los a?os 2007 ? 2011 este pa?s alcanz? un crecimiento de 5% en valor y 2% en cantidad. Principales importadores mundiales de PAM. Entre los principales importadores mundiales nos encontramos con Estados Unidos el cual esta como el principal importador mundial de plantas, el cual ocupa el 12,5% del valor mundial importado en el a?o 2011 y cuyo valor fue de 272.509 millones de d?lares y 58.936 toneladas en cantidad. Entre los a?os 2007 ? 2011 porcentaje de crecimiento en valor fue de 4% y -4% en cantidad. En segundo lugar esta Alemania con el 9,7% de las importaciones mundiales en el a?o 2011 y cuyo valor alcanzado fue de 212.115 millones de d?lares y 56.147 toneladas en cantidad. Adem?s entre los a?os 2007 ? 2011 obtuvo un crecimiento de 8% en valor y 6% en cantidad. PLAN DE NEGOCIOS BIODIVERSIDAD COLOMBIA SAS 84 Jap?n es el tercer gran importador ocupando el 9,2% del valor importado a nivel mundial en el a?o 2011 en el cual alcanzo los 200.467 millones de d?lares y las 30.025 toneladas. Y entre los a?os 2007 ? 2011 alcanzo un crecimiento de 15% en valor y 1% en cantidad. Figura 23. Principales pa?ses importadores mundiales de la partida 121190 (Las dem?s plantas y partes de plantas). Fuente. Trademap /Elaboraci?n: AREX Lambayeque. (Organismo P?blico Sierra Exportadora, 2012) Tabla 24 Importaciones / Exportaciones mundiales de acuerdo al tipo de ingrediente natural USD PLAN DE NEGOCIOS BIODIVERSIDAD COLOMBIA SAS 85 Fuente. C?lculos basados en la informaci?n de la BdD Trade Map, consultada en Julio de 2008. Cobertura: 2003-2007. Tomado de: (Minagricultura, 2010). Pag.25 Estudio de Precios Tabla 25 Precio de algunos extractos vegetales a nivel internacional Fuente. ITC ? International Trade Centre, (ITC International Trade Center, 2008). Tomado de (Minagricultura, 2010) Pag.34 Plan de Mercadeo Concepto y descripci?n del producto o servicio. El producto con destino a la exportaci?n es la materia prima de origen vegetal, para la generaci?n ? extracci?n de principios activos para la industria farmac?utica y homeop?tica europea. El producto inicial que se va a exportar es la ?U?A DE GATO? (material vegetal) cuyo nombre cient?fico es la uncaria tomentosa, en sus dos presentaciones corteza seca y corteza en polvo, y su destino son los mayoristas de PAM (Plantas arom?ticas y medicinales) con sede en Espa?a. PLAN DE NEGOCIOS BIODIVERSIDAD COLOMBIA SAS 86 Nuestros proveedores son las cooperativas de productores de u?a de gato ubicados en la Amazon?a y la Orinoqu?a Colombianas quienes nos entregan el producto como corteza seca y corteza en polvo, empacadas en pl?stico y listas para la exportaci?n en empaque de cart?n elegido (Ver empaque y embalaje en este documento). Una vez realizado el respectivo proceso y la log?stica de exportaci?n, el producto en sus dos presentaciones (corteza y polvo), llega a su destino que son los mayoristas de PAM quienes en algunos casos le hacen una segunda transformaci?n para ser distribuidos a sus clientes de la industria farmac?utica y homeop?tica ? la industria utilizadora. Ficha t?cnica del producto a exportar. Ficha t?cnica corta del producto a exportar. La ficha t?cnica corta contiene los aspectos b?sicos y relevantes del producto U?a de gato, como son la imagen de la corteza, las presentaciones del producto, las propiedades terap?uticas y el nombre cient?fico. Figura 24. Ficha t?cnica corta del producto a exportar Fuente. Elaboraci?n propia de los autores. Fotograf?a google images (Google) . Presentaciones: Corteza seca Corteza en polvo Propiedades: ?Antiinflamatorio ?Inmunoestimulante ?Antimutag?nico ?Tratamiento de artritis, artrosis, reumatismo y gota ?Tratamiento del herpes y hongos rebeldes PLAN DE NEGOCIOS BIODIVERSIDAD COLOMBIA SAS 87 Clasificaci?n arancelaria 1211. 90.50.00 (Legiscomex, 2008) Ficha t?cnica larga del producto a exportar. Por tratarse de un producto de origen vegetal para la generaci?n de principios activos con destino a la industria farmac?utica y homeop?tica, consideramos necesario presentar una ficha t?cnica larga y detallada de los aspectos relevantes que fortalecen el porqu? de la importancia de las propiedades terap?uticas de la u?a de gato ? uncaria tomentosa; y adem?s que soporta el valor en la viabilidad de este plan de negocio. Tabla 26 Ficha t?cnica producto ?U?a de gato? (Uncaria tomentosa) Ficha t?cnica producto ?U?a de Gato? Nombre cient?fico Uncaria Tomentosa Nombre Com?n U?a de Gato Familia Rubi?ceas Etimolog?a Uncaria viene de "uncus", palabra latina que significa gancho; todas las especies de este g?nero tienen grandes espinas ganchudas. Tomentosa significa "cubierta de vellos finos" Las hojas de la Uncaria Tomentosa tienen estos vellos finos. Bot?nica - Corteza Externa Fisurada no excesivamente, con presencia de ritidomas y l?quenes, color gris?ceo a blanquecino. H?bitat Crece en alturas entre 600 y 800 m.s.n.m. en la cuenca amaz?nica de Per? y Colombia y en la selva de la Orinoqu?a Colombiana, en especial en zonas tropicales h?medas; en algunos casos llegan a crecer hasta 80 plantas por hect?rea. Se desarrolla en temperaturas que van desde 18 ?C hasta los 26 ?C. PLAN DE NEGOCIOS BIODIVERSIDAD COLOMBIA SAS 88 Propiedades Terap?uticas Tomando en cuenta las investigaciones cient?ficas realizadas (ver estudios cient?ficos en este documento), las cuales hallaron suficientes evidencias sobre las propiedades antiinflamatorias, inmunoestimulantes, antimutag?nicas, antioxidantes, analg?sicas, antibacterianas y antivirales, la U?a de Gato se ha empleado para tratar una gran variedad de dolencias como artritis, c?ncer, tumoraciones, gastritis, asma, alergias, leucemia, ?lceras, procesos virales, entre otros. Uso tradicional recomendado ?Procesos antiinflamatorios diversos, en especial artritis, gastritis, inflamaciones d?rmicas y en v?as uro genitales. ?Coadyuvante en el tratamientos de tumores y ciertos tipos de c?ncer. Recientemente es usada experimentalmente para ayudar en el tratamiento del SIDA. ??lcera g?strica. ?Procesos virales. Informaci?n Fitoqu?mica La investigaci?n qu?mica trata de identificar los "principios activos" responsables de los efectos farmacol?gicos de cada planta. A trav?s de diversos m?todos, se establece la presencia de tales principios activos. Principios activos Entre sus principios activos principalmente identificados se pueden contar 6 alcaloides oxind?licos, 6 gluc?sidos del ?cido quin?vico y 3 triterpenos polihidroxilados. Los componentes m?s estudiados, los alcaloides oxind?licos, alimentan el inter?s mundial de las propiedades medicinales de la planta. (Ver estudios cient?ficos en este documento). NOTA: Todav?a esta planta sigue en investigaciones as? que cabe la posibilidad de encontrar m?s Principios Activos. Informaci?n Farmacol?gica ?Alcaloides oxind?licos con propiedades inmunoestimulantes (Wagner / Alemania). ?Glic?sidos del ?cido quin?vico con propiedades antiinflamatorias y analg?sicas (Francesco de Simone / Italia). PLAN DE NEGOCIOS BIODIVERSIDAD COLOMBIA SAS 89 ?Acci?n antiinflamatoria y su simult?nea acci?n protectora contra la formaci?n de ?lceras g?stricas (Olga Lock de Ugaz / Lima). ?Presencia conjunta de alcaloides, glic?sidos y dem?s sustancias activas como los taninos, tienen un efecto sin?rgico en la estimulaci?n del mecanismo inmunol?gico, superior al efecto que producir?an dichas sustancias de manera individual. Informaci?n Toxicol?gica La Uncaria tomentosa no presenta efectos t?xicos en sus consumidores. Se presenta algunos de los estudios realizados sobre este tema: Silva, Inmetra (Marzo 1998). En un an?lisis de toxicidad agua por v?a oral, de extracto de Uncaria tomentosa, con dosis m?ximas de 17.85 g/kg. no provoc? mortalidad. Se concluye por tanto, que el extracto acuoso evaluado por v?a oral es completamente inocuo. Silva, Inmetra (Junio 1996). En esta investigaci?n, el valor de la DL50 del extracto acuoso liofilizado de la corteza desecada de Uncaria tomentosa es de 0.4671 g/kg. para ratones albinos (ensayo de toxicidad aguda v?a intraperitoneal). Fuente. Elaboraci?n propia de los autores. Basados en la informaci?n contenida en (Schuler, 2010) U?a de gato - Estudios realizados. Hace 30 a?os se investigan sus propiedades curativas por cient?ficos de la medicina. Los estudios se han realizado en universidades de Europa y Sur Am?rica, la U?a de Gato estimula un considerable aumento de gl?bulos blancos que permiten reforzar el sistema inmunol?gico y por ?ltimo, su actividad sitos tatica produce la inhibici?n de tumores benignos. Las propiedades de la U?a de Gato tienen un car?cter tanto preventivo como paliativo. PLAN DE NEGOCIOS BIODIVERSIDAD COLOMBIA SAS 90 Un estudio de los doctores Cosimo Pizza, Luciana Riva y Francesco de Simone del Instituto para la Cura de Tumores de la Universidad de Salerno (Italia) se?ala que esta planta inhibe la proliferaci?n de c?lulas de c?ncer de mama hasta en un 90%. El estudio se realiz? in vitro con c?lulas MCF7, las m?s usadas en investigaciones sobre este tipo de mal. En 1976 ?scar Schuler, que se hab?a curado de un c?ncer terminal tomando la decocci?n de u?a de gato, bebi?ndola diariamente durante seis meses; la llev? a Roma al departamento de farmacolog?a de la universidad de San Marcos, para que fuera analizada y estudiar el contenido de alcaloides. (Inkanatural.com. U?a de gato. Estudios realizados. (Inkanatural World Peru Export SAC, 2013) Las propiedades antiinflamatorias de la u?a de gato se utilizan externamente en el tratamiento de car?cter inflamatorio como la artritis y la artrosis. (Botanical-Online, 2013) Con respeto a los principios activos de la u?a de gato detectados en las diferentes investigaciones, se mencionan los siguientes: Alcaloides oxind?licos: dihidrocorinante?na, isorincofilina, pteropodina, mitrafilina, rincofilina, especiofilina, hirsutina, isomitrafilina, N-?xido-isomitrafilina, N-?xido- dihidrocorinante?na, N-?xido-hirsutina, uncarina F, yohimbina; alcaloide ind?lico: 5-alfa- Carboxiestrictosidina. Alcaloides del tipo de la yohimbina y la roxburghina: rincofilina, isorrincofilina, mitrafilina, isomitrafilina, hirsutina, dihidrocoriante?na, oxindol. Heter?sidos del ?cido quin?vico. Triterpenos. Esteroides: beta-sitosterol, campesterol, estigmasterol, colesterol. ?cidos urs?lico y olean?lico. Polifenoles y proantocianidinas. PLAN DE NEGOCIOS BIODIVERSIDAD COLOMBIA SAS 91 Taninos cat?quicos Los alcaloides se identificaron por Cromatograf?a de Comparaci?n, oxind?licos tetra y penta c?clicos: Rincofilina e Isoriconfilina. Luego los alcaloides secundarios Mitrafilina (caracter?stico de la familia Rubiaceae) e Isomitrafilina hallado s?lo en Uncaria tomentosa (Willd.) DC. El profesor H. Wagner, de la Universidad de Munich, trabajo con los alcaloides y su relaci?n con en el sistema inmunol?gico, demostrando que aumentan la fagocitosis, mediante el m?todo de Brand modificado por Tympner y asimismo con la Prueba de Quimioluminiscencia. La Prueba de aclaramiento o depuraci?n del carb?n que mide la estimulaci?n de los macr?fagos tisulares del Sistema Ret?culo Endotelial (RES). La prueba de transformaci?n linfoc?tica tambi?n sirvi? para que el profesor H. Wagner comprobara que los alcaloides de la Uncaria tomentosa (Willd.) DC estimulan esta actividad del sistema inmunol?gico. Gluc?sidos del Acido Quin?vico. El t?rmino Quin?vico proviene de la identificaci?n de sustancias emparentadas con estos compuestos no alcalo?dicos en la Quina (Cinchona sp.). En este aspecto el grupo italiano es el que m?s trabaja y publica Tambi?n se han hallado 7 gluc?sidos del Acido Quin?vico y se les asigna el n?mero respectivo del 1 al 7 para diferenciarlos. Se han llevado a cabo varios estudios de laboratorio demostrando actividad antiinflamatoria por la Prueba de la Carragenina (Universidades de N?poles, Salerno y Mil?n, Universidad Cat?lica del Per? y Universidad Nacional Mayor de San Marcos). Como inhibidor del virus de la estomatitis vesicular (VSV) que es un RNA virus. Tambi?n ejercen acci?n antimutag?nica. El libro altamente aclamado ?Vibrational Healing? del Dr. Richard Gerber, manifiesta que la U?a de Gato es ?una planta medicinal que muestra una gran promesa para el tratamiento PLAN DE NEGOCIOS BIODIVERSIDAD COLOMBIA SAS 92 de la artritis cuando se ingiere, ya sea preparando un t? o tom?ndola en c?psulas, siendo beneficiosa para aquellos individuos que sufren de dolor en las articulaciones y no pueden tomar medicinas convencionales por los desagradables efectos secundarios. Tambi?n sugiere que la U?a de Gato puede ayudar a la reducci?n de los efectos secundarios de radiaci?n y quimioterapia asociada con tratamientos para c?ncer. Una de las patentes que han sacado de la u?a de gato, en Estados Unidos es por la presencia de compuestos qu?micos llamados alcaloides oxindoles, realizado por un investigador llamado Klaus Keplinger por su efecto para mejorar el sistema inmunol?gico, y con esa patente est? usando para aliviar los problemas de las personas con herpes zoster y VIH SIDA; en la actualidad est? en la espera de la aprobaci?n por la Administraci?n de Comidas y Drogas (FDA Food and Drug Administration, 2013) (Inkanatural World Peru Export SAC, 2013) Empaque. La materia prima en la que est? fabricado el empaque elegido por nosotros consiste en fibras v?rgenes y recicladas de fuentes responsables. El empaque es un est?ndar utilizado y probado en productos de origen vegetal que tienen similares requerimientos de conservaci?n y manipulaci?n, y ventajas log?sticas para toda la cadena productiva. El empaque incluye las etiquetas donde se especifican las caracter?sticas del producto, la cantidad, origen, fecha de empaque y las recomendaciones de manipulaci?n del producto entre otras. (Ver m?s detalle del empaque, etiqueta y embalaje en el cap?tulo de Operaciones en ?ste documento) PLAN DE NEGOCIOS BIODIVERSIDAD COLOMBIA SAS 93 Figura 25. Imagen del palletainer, empaque y embalaje de la u?a de gato para la exportaci?n. Fuente. Imagen Smurfitkappa. (Smurfitkappa) Posicionamiento. El prop?sito de Biodiversidad Colombia SAS es ingresar al mercado con la comercializaci?n y exportaci?n de material vegetal para la generaci?n de principios activos de la industria farmac?utica y homeop?tica europea. Es por eso que nuestro prop?sito es posicionar nuestra u?a de gato en corteza seca y corteza en polvo, ante nuestro mercado objetivo (mayoristas de PAM en Espa?a), como un producto de origen, cultivado en nuestras selvas de la Amazon?a y la Orinoqu?a, lo que garantiza un producto nativo que contiene y mantiene sus propiedades medicinales, para la extracci?n de principios activos con destino a la industria farmac?utica y homeop?tica de Europa. Nuestra estrategia de posicionamiento est? enfocada en la calidad del producto y del servicio integral, es decir un producto de calidad a disposici?n de un cliente de calidad, posicion?ndonos en la mente de nuestros clientes mayoristas de PAM en Espa?a, como la primera opci?n de la importaci?n de u?a de gato para el continente europeo. U?a de gato. Las propiedades medicinales de las selvas Colombianas al servicio de la salud mundial. PLAN DE NEGOCIOS BIODIVERSIDAD COLOMBIA SAS 94 Estrategias de producto. La estrategia de producto est? basada en la calidad y origen de nuestra u?a de gato, por eso las siguientes son las estrategias de introducci?n al mercado de la exportaci?n de u?a de gato en Colombia. Lanzamiento de la marca U?a de gato Biodiversidad Colombia, en sus 2 presentaciones (corteza seca y corteza en polvo), con destino a la exportaci?n hacia el mercado europeo de PAM. Empaque biodegradable del producto, que mantiene las propiedades medicinales durante todo el proceso de la cadena de suministros y log?stica de exportaci?n hasta su destino final (Mayoristas de PAM y luego hacia la industria utilizadora) El producto contar? con las certificaciones de calidad, normas t?cnicas, c?digos de conducta, impacto ambiental y normas de etiquetado desde la primera exportaci?n. Servicio integral desde el primer contacto con el cliente final, que incluye servicio preventa, asesor?a en la orden de compra, informaci?n permanente del estatus de la log?stica de exportaci?n hasta su destino final, informaci?n y asesor?a completa del manejo y uso del producto, facilidades de pago, una mayor asesor?a en la gesti?n de la compra. Estrategias de distribuci?n. Esquema de distribuci?n directa entre empresa comercializadora y mayorista, sin utilizar la figura de subsidiaria ni canal de distribuidores, utilizando la tercerizaci?n por medio de aliados estrat?gicos de la log?stica y el manejo aduanero. Como se trata de un nicho de mercado especializado, nuestras estrategias de distribuci?n est?n alineadas a las facilidades de manejo y distribuci?n del cliente final. Env?o de muestras comerciales de material vegetal (u?a de gato) PLAN DE NEGOCIOS BIODIVERSIDAD COLOMBIA SAS 95 El producto se puede adquirir v?a Internet (blog ? p?gina web de Biodiversidad Colombia), a trav?s de llamadas telef?nicas, correo electr?nico ? personalmente en nuestras oficinas o en aluna feria o evento en el que estemos participando. Participaci?n en ferias especializadas del sector, tanto a nivel nacional como internacional, donde nos enfocaremos a realizar tanto la presentaci?n como la venta de nuestros productos. Estrategias de precio. Por tratarse de un producto de exportaci?n que ya es comprado por nuestro cliente a comercializadores en Per?, ya existe un precio de referencia, utilizaremos el precio de referencia. Sin embargo, las siguientes son nuestras estrategias de precio. Para el lanzamiento, daremos un precio de introducci?n al mercado, es decir, un precio m?s bajo, de modo que podamos lograr una r?pida penetraci?n, que el cliente pueda conocer nuestro producto y servicio integral y tengamos una r?pida acogida. Nos aseguraremos de que el cliente tenga conocimiento de que el precio es m?s bajo, porque es un precio de introducci?n al mercado y no porque el producto sea de menor calidad. Se dar?n descuentos por volumen que ir?n ligados tambi?n a la estrategia de fidelizaci?n de clientes. Como estrategia no afectaremos el precio del producto tal como lo hacen las empresas competidoras de origen Peruano, quienes afectan el precio dependiendo la estaci?n lluviosa o seca de la selva. Nos aseguraremos de que el cliente conozca esta estrategia de precios en su beneficio. Adicional, para lograr un nivel competitivo del precio de nuestro producto, se ha definido una pol?tica basada en la calidad mas all? de las expectativas de nuestros clientes PLAN DE NEGOCIOS BIODIVERSIDAD COLOMBIA SAS 96 (mayoristas PAM de Espa?a) y a su vez la de los Laboratorios de la uni?n europea, y tambi?n en la disponibilidad todo el a?o de nuestro producto a diferencia de nuestra competencia de Per?, como ya se mencion?, lo que nos da una ventaja competitiva que justificar? nuestro nivel de precio. Precio de referencia del mercado actual 65.70 USD/kgm FOB (origen Per? ? Colombia) Para lo anterior nos hemos inspirado en las teor?as de Michael Porter. (Porter M. E., Estrategia Competitiva, 2010) Estrategias de promoci?n. Las estrategias de promoci?n a utilizar estar?n m?s enfocadas al relacionamiento con los mayoristas de PAM en Espa?a, por lo que lo primero que llevaremos a cabo es el env?o de una carta de presentaci?n de nuestra empresa y los productos (material vegetal) que ofreceremos inicialmente, es decir, la u?a de gato en corteza seca y en polvo. Muestras comerciales de material vegetal (u?a de gato) El manejo de correo electr?nico masivo hacia los mayoristas de PAM en Espa?a, invit?ndolos a conocer nuestro blog, en donde se especifica y detallan los productos y haciendo ?nfasis en que estamos en capacidad de proveerles el producto durante todo el a?o, inclusive en ?poca lluviosa, ya que contamos con cooperativas de productores que nos abastecen desde las selvas del Orinoco, el pie de monte llanero y el Amazonas. Participaci?n en ferias especializadas del sector, con estrategias de negociaci?n espec?ficas, como precios de feria, muestras comerciales entre otras. Material promocional: Blog ? P?gina web, folletos, cat?logos, tarjetas de presentaci?n. PLAN DE NEGOCIOS BIODIVERSIDAD COLOMBIA SAS 97 Estrategias de comunicaci?n. Estrategias de comunicaci?n basadas en internet, como correos, tele y video conferencias, chat para interactuar con nuestros clientes. La campa?a comunicacional estar? enfocada a reforzar el mensaje de que los podemos proveer de material vegetal (u?a de gato) todo el a?o. Participaci?n en ferias especializadas del sector. Durante la participaci?n en este tipo de ferias especializadas, llevaremos material promocional de nuestra empresa, para fortalecer nuestra imagen y posicionamiento, llevando siempre el mismo mensaje comunicacional alineado a la estrategia global de la organizaci?n. Pauta en revistas especializadas. Revista de Fitoterapia SEFIT (SEFIT Sociedad Espa?ola de Fitoterapia, 2013) (Revista de Fitoterapia - Cita Publicaciones y Documentaci?n SL, 2013) . La Revista de Fitoterapia es una publicaci?n cient?fica, de ?mbito profesional, sobre los usos terap?uticos de las drogas de origen vegetal y sus derivados. Con esta estrategia de pautar en revistas especializadas, complementaremos nuestros objetivos organizacionales y comunicacionales del fomento y la difusi?n de la fitoterapia (En nuestro caso, material vegetal originario de Colombia para la generaci?n de principios activos), contribuyendo a la calidad, seguridad, eficacia y econom?a de los preparados fitoter?picos y favoreciendo su utilizaci?n normalizada en la asistencia sanitaria. Estrategias de servicio. Contaremos con una red de aliados estrat?gicos que nos permitir?n tener un servicio por encima de las expectativas de nuestros clientes en cuanta a calidad del producto, tiempos de entrega y conservaci?n del mismo; todos estos plus de servicio los destacaremos utilizando nuestra estrategia y canales de comunicaci?n. PLAN DE NEGOCIOS BIODIVERSIDAD COLOMBIA SAS 98 El servicio se orientar? hacia las personas, en donde el respeto, la confiabilidad y la calidad son la base y los principios corporativos. Generar un compromiso de frente al cliente para lograr su satisfacci?n, trabajando en procura de complacer sus intereses y necesidades. Se llevar?n a cabo mediciones de la satisfacci?n del cliente a trav?s de encuestas de calidad del servicio, que permitan establecer el rendimiento percibido y las expectativas que el cliente ten?a antes del momento de la compra (rendimiento percibido - expectativas = nivel de satisfacci?n del cliente). Luego, de acuerdo a los resultados obtenidos, se trabajar? en las mejoras. La gesti?n de clientes se apoyar? en la plataforma espa?ola de CRM BKIN (BKIN Espa?a) por lo que todo el tema de gesti?n de clientes potenciales, cuentas de clientes, fidelizaci?n y las campa?as de email marketing se llevar?n a cabo por este canal estrat?gico. Presupuesto de la mezcla de mercadeo Tabla 27 Presupuesto de la mezcla de mercadeo Fuente. Aplicaci?n del Simulador- financiero EAN realizada por los autores. Simulador ? Financiero EAN Versi?n 5. P?gina web EAN. (Giraldo, 2013) ESTRATEGIA 2013 2014 2015 2016 2017 4.000.000 2.000.000 2.000.000 4.000.000 2.000.000 - - - - - 5.000.000 6.000.000 6.000.000 5.000.000 6.000.000 3.000.000 1.000.000 1.000.000 3.000.000 1.000.000 12.000.000$ 9.000.000$ 9.000.000$ 12.000.000$ 9.000.000$ Total de la inversi?n Estrategia de Producto/servicio Estrategia de Servicio Estrategia de Distribuci?n Estrategia de Comunicaci?n PLAN DE NEGOCIOS BIODIVERSIDAD COLOMBIA SAS 99 Proyecci?n de Ventas Pron?stico y proyecci?n de ventas. La proyecci?n de ventas del plan de negocio, est? dado a 5 a?os as?: Tabla 28 Proyecci?n de ventas ?U?a de gato? (Uncaria tomentosa) ? 5 a?os Fuente. Aplicaci?n del Simulador- financiero EAN realizada por los autores. Simulador ? Financiero EAN Versi?n 5. P?gina web EAN. (Giraldo, 2013) Figura 26. Comportamiento de las ventas de u?a de gato (2013 -2017) Fuente. Aplicaci?n del Simulador- financiero EAN realizada por los autores. Simulador ? Financiero EAN Versi?n 5. P?gina web EAN. (Giraldo, 2013) Pol?tica de ventas. Nuestra pol?tica de ventas est? basada en satisfacer las necesidades de nuestros clientes (Mayoristas PAM) bajo tres pilares fundamentales a saber: Calidad Precio PRODUCTO 1: IVA: 16% Porcentaje de crecimiento en ventas No aplica 10% 12% 15% 20% PERIODOS 2013 2014 2015 2016 2017 Ajuste de precios por medio de la Inflaci?n 4,53% 3,84% 3,68% 3,53% Cantidades a vender en el semestre 1 3.750 4.125,0 4.620,0 5.313,0 6.375,6 Cantidades a vender en el se estre 2 3.750 4.125 4.620 5.313 6.376 TOTAL UNIDADES PRODUCIDAS 7.500 8.250 9.240 10.626 12.751 Precio de venta 24.500$ 25.610$ 26.593$ 27.572$ 28.545$ U?a de gato corteza seca x kilo PLAN DE NEGOCIOS BIODIVERSIDAD COLOMBIA SAS 100 Cumplimiento Calidad. Nuestro producto es previamente seleccionado por las cooperativas de cultivadores, garantizando as? los est?ndares solicitados e inclusive super?ndolos, cumpliremos siempre con las normas fitosanitarias exigidas por la uni?n europea. Precio. Orientado a estar dentro del precio referencia del mercado, combinado a una excelente calidad y disponibilidad, lo que nos permite tener una ventaja competitiva que aparta al comprador del factor precio como ?nico argumento de cierre o definici?n de las negociaciones. Nuestro esfuerzo de mercadeo est? m?s enfocado al contactar frecuentemente a los clientes mediante medios electr?nicos, tele y video conferencias evitando desplazamientos e inversiones altas, solo pautaremos en la revista especializada del sector para anunciar nuestro ingreso al mercado y generar la expectativa en los clientes. Lo anterior nos permite que los recursos de mercadeo no afecten en gran medida el c?lculo del precio, y nos permitan cierta flexibilidad en las negociaciones. El env?o de muestras de nuevos productos junto a sus fichas t?cnicas con los pedidos reemplaza en gran medida las inversiones en material publicitario. Por tal motivo nuestra compa??a garantizar? una excelente combinaci?n de precio, disponibilidad y calidad. Cumplimiento. Un factor vital para nuestra organizaci?n es el cumplimiento a todo nivel, desde el env?o de la informaci?n a proveedores, clientes y dem?s actores, como el cumplimiento en el env?o de la mercanc?a a nuestros clientes. Para tal efecto contactaremos las empresas que ya tengan PLAN DE NEGOCIOS BIODIVERSIDAD COLOMBIA SAS 101 acuerdos en cuanto a log?stica con los mayoristas PAM de la uni?n europea, en especial de Espa?a, para acogernos a sus tiempos y est?ndares de calidad en los env?o de una forma m?s ?gil y sin generar incertidumbre en ?ste aspecto. Lo anterior ya que en general la cultura europea para las negociaciones est? basada en el cumplimiento y la calidad, m?s all? del precio, generando fidelidad. Plan de Introducci?n al Mercado Contactar a los clientes: Mayoristas PAM en Espa?a a trav?s de varios canales de comunicaci?n, como email, llamada telef?nica, skype entre otros. Enviar muestras: Inversi?n en el env?o y costo de las muestras de producto para que sean evaluadas por los clientes. Se env?an en la modalidad de muestra sin valor comercial. Participaci?n en ferias comerciales especializadas el sector. Inicio de la negociaci?n: Proceso de negociaci?n Paralelo: Pautar en las revistas especializadas de Espa?a (virtuales y/? f?sicas) Operaciones Aspectos T?cnicos Teniendo en cuenta que este plan de negocios est? encaminado a un producto listo para la exportaci?n, y que la empresa es una comercializadora internacional con proveedores del producto terminado (cooperativas de productores de u?a de gato) y tercerizaci?n de los procesos de log?stica interna (transporte del producto del cultivo al puerto y otros) y aliados estrat?gicos en la parte de log?stica de exportaci?n; el an?lisis de este cap?tulo de Operaciones est? enfocado en t?rminos log?sticos. PLAN DE NEGOCIOS BIODIVERSIDAD COLOMBIA SAS 102 En Biodiversidad Colombia SAS. se toman muy en serio las experiencias de otras empresas colombianas que hoy en d?a exportan material vegetal al mercado europeo, desde este escenario partimos para plantear nuestra estrategia en cuanto a log?stica interna y de exportaci?n para nuestros producto. ?Seg?n Ana Gabriela Mej?a Botero, gerente general de Caribbean Exotics, el reto m?s grande que ha enfrentado la empresa al exportar a la Uni?n Europea (UE) ha sido el adaptarse a las exigencias de inocuidad de las frutas, puesto que han tenido que adecuarse a todas las regulaciones del mercado? (Legiscomex, 2008) Ficha t?cnica - producto a exportar. La ficha t?cnica corta contiene los aspectos b?sicos y relevantes del producto U?a de gato, como son la imagen de la corteza, las presentaciones del producto, las propiedades terap?uticas y el nombre cient?fico. Figura 27. Ficha t?cnica corta del producto a exportar Fuente. Elaboraci?n propia de los autores. Fotograf?a google images. La ficha t?cnica detallada del producto se puede ver en el cap?tulo Mercados - Plan de Mercadeo ? Ficha T?cnica del Producto, en este documento. Presentaciones: Corteza seca Corteza en polvo Propiedades: ?Antiinflamatorio ?Inmunoestimulante ?Antimutag?nico ?Tratamiento de artritis, artrosis, reumatismo y gota ?Tratamiento del herpes y hongos rebeldes PLAN DE NEGOCIOS BIODIVERSIDAD COLOMBIA SAS 103 Clasificaci?n arancelaria producto a exportar. La clasificaci?n arancelaria de la u?a de gato, se encuentra en la Secci?n II. Productos del reino vegetal; Cap?tulo 12. Semillas y frutos oleaginosos, semillas y frutos diversos, plantas industriales o medicinales, paja y forraje; Subcap?tulo. No aplica; Partida 12.11. Plantas, partes de plantas, semillas y frutos de las especies utilizadas principalmente en perfumer?a, medicina o para usos insecticidas, parasiticidas o similares, frescos o secos, incluso cortados, quebrantados o pulverizados; Subpartida 12.11.90.50.00 U?a de gato (Uncaria tomentosa). Figura 28. Partida y Subpartida arancelaria - U?a de gato Fuente. Arancel electr?nico Legis. Plataforma Universidad EAN ? Bases de Datos ? usuario legis.com: ean.edu.co. (Arancel electr?nico legis) Notas de la Subpartida 12.11.90.50.00 U?a de gato (Uncaria tomentosa). Figura 29. Notas de la Subpartida arancelaria - U?a de gato Fuente. Arancel electr?nico Legis. Plataforma Universidad EAN ? Bases de Datos ? usuario legis.com: ean.edu.co. (Arancel electr?nico legis) PLAN DE NEGOCIOS BIODIVERSIDAD COLOMBIA SAS 104 Tabla 29 Clasificaci?n arancelaria ?U?a de gato? (Uncaria tomentosa) Producto Partida Arancelaria Descripci?n partida arancelaria U?a de gato ? Uncaria tomentosa 1211.90.50 U?a de gato (uncaria tormentosa) frescos, secos, incluso cortados, quebrantados o pulverizados. Partes de planta utilizadas principalmente en farmacia Fuente. Elaboraci?n propia de los autores. Basados en Arancel electr?nico Legis. Plataforma Universidad EAN ? Bases de Datos ? usuario legis.com: ean.edu.co. (Arancel electr?nico legis). Acuerdos comerciales. Los siguientes son los acuerdos comerciales que tiene Colombia, el tratamiento arancelario para el sistema armonizado 121190 Tabla 30 Tratamiento arancelario sistema armonizado 121190. Fuente. Elaboraci?n propia de los autores. Basados en Arancel electr?nico Legis. Plataforma Universidad EAN ? Bases de Datos ? usuario legis.com: ean.edu.co. (Arancel electr?nico legis) PLAN DE NEGOCIOS BIODIVERSIDAD COLOMBIA SAS 105 Descripci?n del proceso. Ciclo de venta y exportaci?n. Figura 30. Ciclo de venta y exportaci?n. Fuente. Dise?o propio de los autores. Flujograma del proceso log?stico. Tabla 31 Flujograma del proceso log?stico PLAN DE NEGOCIOS BIODIVERSIDAD COLOMBIA SAS 106 PLAN DE NEGOCIOS BIODIVERSIDAD COLOMBIA SAS 107 Fuente. Dise?o y conceptualizaci?n propios de los autores. Necesidades y requerimientos. Requisitos exportaciones u?a de gato. Certificado fitosanitario de exportaci?n, CFE y/o certificado de inspecci?n sanitaria, CIS. Para efectos de la exportaci?n de plantas, productos vegetales, art?culos reglamentados, animales y sus productos, el ICA expedir? a solicitud del interesado una vez se hayan cumplido todos y cada uno de los requisitos sanitarios exigidos por el pa?s de destino un Certificado fito o zoosanitario de exportaci?n. (Resoluci?n n?mero 3336 de 2004, Instituto Colombiano Agropecuario; Resoluci?n n?mero 1558 de 2010, instituto colombiano agropecuario. (Arancel electr?nico legis) Normatividad fitosanitaria Espa?a UE. Exigencia Cumplimiento de la Norma Internacional de Protecci?n Fitosanitaria Espa?a pertenece a la Uni?n Europea y estos pa?ses a partir del 1 de marzo de 2005, comenzaron a aplicar la norma internacional para medidas fitosanitarias (NIMF 15), esta medida reduce el riesgo de dispersi?n de plagas relacionadas con el embalaje de madera , la medida recae en: Pallets, Estibas de madera, Bloques, Cajas y dem?s empaques y embalajes de madera. Para Colombia, el ICA es la entidad encargada de autorizar la marca. Conozca la norma NIMF-15 en Espa?ol: DOCUMENTOS DE LA FAO. (FAO Secretar?a de la Convenci?n Internacional de Protecci?n Fitosanitaria, 2003) Caracter?sticas de la tecnolog?a. En aspectos tecnol?gicos contamos con: PLAN DE NEGOCIOS BIODIVERSIDAD COLOMBIA SAS 108 Un Blog para Biodiversidad Colombia SAS, en donde los clientes pueden obtener informaci?n en detalle de nuestros productos y servicios, realizar las ?rdenes de compra y los respectivos pagos, a trav?s de empresas aliadas para medios de pago, Un planificador de compra: Interface con los compradores PAM en donde pueden comprar y planificar los vol?menes, retroalimentando los tiempos de producci?n para informar con suficiente tiempo a nuestros aliados productores. Banca virtual: Interface con los bancos en donde podemos planificar los pagos a proveedores y confirmar los giros de nuestros clientes. Materias primas y suministros. Tierras de cultivo (Provee aliado producci?n) Pl?ntulas y arbolitos listos para siembra (Provee aliado producci?n) Abono org?nico (Provee aliado producci?n) Empaque inicial (Bolsas pl?sticas) (Provee aliado producci?n) Empaque para exportaci?n Palletainer (Provee aliado log?stico) Empaques y embalajes para la exportaci?n. El producto se traslada al aeropuerto principal de cada zona, antes de ser embarcado se procede a empaquetarlo en los Palletainers, empaque seleccionado de material 100% reciclable, ajustado a la normatividad y exigencia internacional en cuanto a empaques reciclables que requieren nuestros clientes en la Uni?n Europea (UE). (Smurfitkappa) PLAN DE NEGOCIOS BIODIVERSIDAD COLOMBIA SAS 109 Figura 31. Empaque y embalaje para exportaci?n de U?a de gato. Fuente. (Smurfitkappa) Ficha t?cnica del empaque y embalaje final para la exportaci?n. Los Palletainers constituyen una soluci?n de cart?n corrugado de alto rendimiento para el almacenamiento y el transporte de grandes cantidades de producto suelto o de productos frescos. Los Palletainers son una alternativa rentable y ecol?gica a los cajones de madera o metal. El material ligero pero de alto rendimiento disminuye el peso de la carga, reduciendo sus costos de transporte y las emisiones de carbono. Los Palletainers est?n dise?ados para ajustarse a todos los tama?os de estibas est?ndar o pueden fabricarse a la medida de sus necesidades. Fabricados con un ligero cart?n de doble corrugado, son capaces de soportar hasta una tonelada de producto y pueden reutilizarse en funci?n de la naturaleza del contenido. Con el fin de poder apilar Palletainers de cinco en cinco, es posible a?adir postes de madera. Los Palletainers se desechan f?cilmente y son 100% reciclables. Atributos del empaque. Palletainers de un solo uso suministrados en calidades de cart?n ligero Palletainers reutilizables disponibles en calidades de alto rendimiento Disponibles en todos los tama?os de Pallets est?ndar PLAN DE NEGOCIOS BIODIVERSIDAD COLOMBIA SAS 110 Altura a medida para cumplir sus requisitos exactos Posibilidad de impresi?n de alta calidad Las esquinas pueden troquelarse para incluir postes de madera. Beneficios del empaque. Gran resistencia y estabilidad para soportar los rigores de la cadena de suministro Mayor utilidad y movilidad gracias a su ligereza Reducci?n de las emisiones de carbono gracias a su peso m?s ligero Reducci?n de los costos de transporte gracias a su peso m?s ligero Continuidad del suministro ya que disponemos de Palletainers en stock en temporadas de gran volumen de trabajo Producto respetuoso con el medio ambiente: fabricado a partir de un recurso renovable y 100% reciclable. Texto fuente (Smurfitkappa) Una vez empacado el producto sale de los aeropuertos locales rumbo al aeropuerto internacional El Dorado de Bogot?. Localizaci?n. Zonas de cultivo en Putumayo, Caqueta, Guain?a, Meta y Amazonas Oficina Central Biodiversidad Colombia SAS. ? Bogot? Destino del Producto: Barcelona ? Espa?a ? Uni?n Europea Zona de embarque para exportaci?n: Puerto mar?timo de Barranquilla (SPRB Sociedad Portuaria Regional de Barranquilla) PLAN DE NEGOCIOS BIODIVERSIDAD COLOMBIA SAS 111 Puerto mar?timo de salida para exportaci?n (Justificaci?n de uso). Puerto: Puerto mar?timo de Barranquilla (SPRB Sociedad Portuaria Regional de Barranquilla) - Barranquilla Tipo puerto: Mar?timo Tipo de acceso: Entrada ? Salida Descripci?n autorizaci?n: Autorizado para la importaci?n y exportaci?n de animales, vegetales y sus productos. Norma: Resoluci?n n?mero 3365 de 2009, Instituto Colombiano Agropecuario. (Instituto Colombiano Agropecuario, 2013) (Arancel electr?nico legis) Descripci?n del puerto: El puerto de Barcelona, es un puerto especializado en el manejo de contenedores, cuenta con 2 terminales internacionales, hasta 16 metros de calado para todo tipo de buques (s?per post Panamax), 17 gr?as para contenedores y m?s de 3000 metros de ?rea de atraque. Si la carga debe ser llevada desde Barcelona hacia el interior de Espa?a, este puerto tiene conexiones con varias autopistas que adem?s de facilitar el transporte dentro de territorio espa?ol lo hacen hacia destinos de Europa. La red interior de ferrocarril cuenta con 19.280 m de v?a que enlaza con las l?neas generales que van a la frontera francesa y al norte, centro y sur del pa?s, otra parte de los ferrocarriles enlazan con los centros industriales de Sabadell y Terrassa. El Aeropuerto del Prat se encuentra a 10 km del puerto. Adem?s de lo anterior el puerto de Barcelona cuenta con el pol?gono industrial zona franca donde est? ubicada la Zona Franca Aduanera considerada como la principal zona franca del Mediterr?neo. (PORT DE BARCELONA) PLAN DE NEGOCIOS BIODIVERSIDAD COLOMBIA SAS 112 Figura 32. Imagen Puerto mar?timo de Barcelona. Port de Barcelona. Fuente. (PORT DE BARCELONA) Plan de producci?n. Plan de producci?n en etapa de introducci?n (a 3 a?os). El plan de producci?n esta ajustado para iniciar con 7500 kg de corteza por a?o, acorde al gr?fico Plan de producci?n a 3 a?os en una hect?rea sembrada con 1000 ?rboles, incluido en ?ste numeral. Cultivo - tercerizado con Cooperativas de productores de la regi?n. El producto se cultiva utilizando para ello las buenas pr?cticas de cultivo, lo que nos permite mantener los est?ndares de calidad del mismo, cumpliendo las exigencias de nuestros clientes. La tercerizaci?n de ?ste proceso se da buscando optimizar la pr?ctica de nuestros conocimientos como profesionales en negocios internacionales, concentr?ndonos en el control a PLAN DE NEGOCIOS BIODIVERSIDAD COLOMBIA SAS 113 proveedores y en las negociaciones del producto como parte de nuestras funciones en una empresa de comercializaci?n. Figura 33. Uncaria tomentosa ? U?a de gato. Fuente. (Buena Salud.net, 2010) Empaque inicial zona de cultivo, tercerizado con Cooperativas de productores. Desde las zonas de cultivo en Guaviare y Leticia se empaca y limpia el producto por parte de nuestras cooperativas de productores aliadas para facilitar la manipulaci?n del producto y el transporte al aeropuerto local. Se cubre con pl?stico para evitar contaminar el producto o desperdicio del mismo. PLAN DE NEGOCIOS BIODIVERSIDAD COLOMBIA SAS 114 Figura 34. Empaque en zona de cultivo U?a de gato. Atados corteza seca. Fuente. (Buena Salud.net, 2010) Empaque y embalaje desde zona de cultivo hasta el puerto. La corteza completamente seca de u?a de gato sin restos de corteza externa ni hongos, se embala para su comercializaci?n en bolsas pl?sticas. Figura 35. Empaque desde zona de cultivo hasta el puerto. Corteza seca de U?a de gato. Fuente. Silvicultura de la U?a de gato. Alternativas para su conservaci?n. (QUEVEDO GUEVARA) PLAN DE NEGOCIOS BIODIVERSIDAD COLOMBIA SAS 115 Esta forma de embalaje previene que la corteza adquiera humedad durante el transporte y proliferen hongos. Para su comercializaci?n al exterior se recomienda moler la corteza, esto facilita el manipuleo y transporte d?ndole un mayor valor agregado. Plan de producci?n a 3 a?os incluyendo costos de producci?n. El plan de producci?n esta ajustado para iniciar con 7500 kg de corteza por a?o, acorde a la siguiente tabla, en donde se especifican los costos del plan de producci?n a 3 a?os en una hect?rea sembrada con 1000 ?rboles. Tabla 32 Plan de producci?n a 3 a?os, plasmado en costos de producci?n Fuente. Dise?o y conceptualizaci?n propios de los autores. Procesamiento de ?rdenes y control de inventarios. Las ?rdenes de compra se manejan desde el sistema en l?nea planificador de compra en el blog Biodiversidad Colombia SAS: Interface con los compradores PAM en donde pueden PLAN DE NEGOCIOS BIODIVERSIDAD COLOMBIA SAS 116 comprar y planificar los vol?menes, retroalimentando los tiempos de producci?n para informar con suficiente tiempo a nuestros aliados productores. Este aplicativo estar? incluido en nuestro blog. Figura 36. Procesamiento ?rdenes de compra y control de inventario Biodiversidad Colombia. Fuente. Dise?o y elaboraci?n propia de los autores. Escalabilidad de operaciones. Dependiendo de los resultados en ventas se puede incrementar la operaci?n. El c?lculo de producci?n de 7500 kg de corteza de u?a de gato anuales fue obtenido tomando como base a una sola cooperativa de campesinos en el amazonas, con una hect?rea sembrada con 1000 ?rboles, por lo que podemos incrementar la producci?n utilizando los servicios de otras cooperativas en la misma zona o en Guain?a, Putumayo o en el Meta. PLAN DE NEGOCIOS BIODIVERSIDAD COLOMBIA SAS 117 Capacidad de producci?n. Nuestra producci?n inicial es de 7500 kg de corteza de u?a de gato anuales el cual fue obtenido tomando como base a una sola cooperativa de productores en el amazonas, con una hect?rea sembrada con 1000 ?rboles. Planes de control de calidad. Inocuidad Agr?cola (Seg?n ICA Colombia). Asegura que los alimentos de origen agr?cola que se producen en el pa?s para consumo nacional y para exportaci?n, no contengan sustancias qu?micas y microorganismos adquiridos en la fase de producci?n primaria, que puedan afectar la salud de los consumidores. Este proceso se fundamenta en la aplicaci?n del esquema de Buenas Pr?cticas Agr?colas. (TORRADO PACHECO, 2005) Fuente: (ICA) Nuestros aliados en la producci?n y proveedores aplican el esquema de buenas pr?cticas agr?colas en la producci?n, recolecci?n y empaque de la u?a de gato. Para lo anterior nuestros proveedores ya est?n trabajando de la mano del ICA, con los grupos de trabajo claves que en el organigrama del ICA adjunto destacamos y con las respectivas seccionales que manejan los departamentos de Amazonas y Orinoqu?a; esto nos permite ofrecer y cumplir los est?ndares de calidad y log?stica que se requieren en el mercado europeo para la importaci?n de material vegetal y por supuesto cumplir nuestra promesa b?sica planteada en el plan estrat?gico de marketing. PLAN DE NEGOCIOS BIODIVERSIDAD COLOMBIA SAS 118 Figura 37. Organigrama ICA. Identificaci?n grupos de trabajo y seccionales. Fuente. (ICA Instituto Colombiano Agropecuario) Procesos de investigaci?n y desarrollo. En la secci?n financiera y contable hemos presupuestado un rubro con un porcentaje sobre las ventas, para que al paso de algunos a?os la organizaci?n disponga de recursos, y de esta manera transformarnos de ser comercializadores de materias primas (material vegetal) a ser un mayorista PAM para la regi?n, y entregar el producto con alg?n tipo de transformaci?n. Todo lo anterior nos permitir? tener mayores ganancias. PLAN DE NEGOCIOS BIODIVERSIDAD COLOMBIA SAS 119 Plan de compras. El plan de compras esta ajustado a la producci?n requerida y planificada previamente en nuestro sistema con m?nimo 3 meses de antelaci?n, permiti?ndonos, de ser necesario contratar a mas cooperativas de productores, que a su vez utilizaran mas suministros. Por parte de los empaques tanto de bolsas pl?sticas como el de palletainer tambi?n estar? ajustado a dicha producci?n e incrementado desde nuestra capacidad de producci?n inicial de 7500 kg por a?o y por hect?rea. Costos de producci?n. Los costos de producci?n est?n dados para iniciar con 7500 kg de corteza por a?o, acorde a la siguiente tabla y con un estimado para 3 a?os, en una hect?rea sembrada con 1000 ?rboles. Tabla 33 Costos de producci?n a 3 a?os. Fuente. Dise?o y conceptualizaci?n propios de los autores. PLAN DE NEGOCIOS BIODIVERSIDAD COLOMBIA SAS 120 Estrategia log?stica de exportaci?n. Biodiversidad Colombia SAS como parte de la cadena productiva de la u?a de gato, ejerce funciones comerciales y de exportaci?n. Para cumplir con los dem?s eslabones de la cadena existen una serie de aliados estrat?gicos que nos permiten: Producir, empacar, realizar procesos log?sticos y tr?mites aduaneros y llevar nuestro producto en los tiempos y condiciones requeridas por nuestros clientes en Europa (Espa?a inicialmente). Figura 38. Log?stica de exportaci?n DDP. Fuente. Figura modificada por los autores e inspirado en fuente (LOGFOR, 2008) Algunos de nuestros aliados estrat?gicos PLAN DE NEGOCIOS BIODIVERSIDAD COLOMBIA SAS 121 Proveedores de materia prima (Aliados * Cooperativas de agricultores) Proveedores de servicios log?sticos, empaques y transporte (Aliados * Navieras y proveedores de servicios log?sticos) Autoridades aeroportuarias de Aduana y Polic?a (Colombia y Espa?a). POLIC?A NACIONAL PROCEDIMIENTO: CONTROL ANTINARCOTICOS EN PUERTOS PARA CARGA CON DESTINOS CRITICOS NACIONALES E INTERNACIONALES P?gina 1 de 1 C?digo: FORMATO: CARTA DE RESPONSABILIDAD Fecha: versi?n: 0 LOGOTIPO DE LA EMPRESA O COMPA??A Ciudad y Fecha Se?ores: POLICIA ANTINARCOTICOS NOMBRE UNIDAD PORTUARIA REF: CARTA DE RESPONSABILIDAD Yo ______________________________________ identificado con C?dula de Ciudadan?a N?_________________ expedida en _________________ en condici?n de representante de la empresa _______________________________ con Nit _________________ certifico que el contenido de la presente carga se ajusta a lo declarado en la factura de venta N?__________________ correspondiente a nuestro despacho as?: NOMBRE MOTONAVE Y N?MERO DE VIAJE: PUERTO DESTINO: PREFIJO DEL CONTENEDOR: NUMERO DE PRECINTOS: PORCENTAJE VACIO: DESCRIPCION DE LA MERCANCIA: EMPAQUE: PESO NETO: PESO BRUTO: IMPORTADOR (DIRECC?N): EMPRESA TRANSPORTADORA: PLAN DE NEGOCIOS BIODIVERSIDAD COLOMBIA SAS 122 PLACA: NOMBRE CONDUCTOR: CEDULA: NOMBRE AGENCIA DE ADUANA: Nos hacemos responsables por el contenido de esta carga ante las autoridades colombianas, extranjeras y ante el transportador en caso que se encuentren sustancias o elementos narc?ticos, explosivos il?citos ? prohibidos (estipulados en las normas internacionales a excepci?n de aquellos que expresamente se han declarado como tal), armas o partes de ellas, municiones, material de guerra o sus partes u otros elementos que no cumplan con las obligaciones legales establecidas para este tipo de carga, siempre que se conserve sus empaques, caracter?sticas y sellos originales con las que sea entregada al transportador. El embarque ha sido preparado en lugares con ?ptimas condiciones de seguridad y protegido de toda intervenci?n il?cita durante su preparaci?n, embalaje, almacenamiento y transporte hacia las instalaciones Portuarias y cumple con todos los requisitos exigidos por la ley. Atentamente, FIRMA Y POSTFIRMA XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX CARGO XXXXXXXXXXXXX C.C XXXXXXX Representante quien esta directamente en el embalaje o log?stica de la mercanc?a. _______________________________________________________________ Direcci?n Empresa, Planta, Oficinas Fax ?Tel?fonos- Direcci?n de Correo electr?nico ELABOR?: REVIS?: APROB?: FECHA: FECHA: FECHA: Figura 39. Formato Control antinarc?ticos en puertos para carga con destinos cr?ticos nacionales e internacionales Fuente. Polic?a antinarc?ticos Rep?blica de Colombia. (Policia Nacional de Colombia, 2013) Cubicaje de la carga. Para calcular el cubicaje de la carga se determin? acorde a la planificaci?n de ventas anuales de 7500 kilos. Enviaremos 4 exportaciones al a?o, es decir una cada trimestre, cada env?o de 18 pallet y cada pallet con un peso total de 100 kg, la estiba y el empaque pesa 10kg, PLAN DE NEGOCIOS BIODIVERSIDAD COLOMBIA SAS 123 por lo tanto el peso neto de la carga por pallet es de 90kg. Figura 40. Cubicaje estimado de la carga. 18 Palletainers por env?o conforme pronostico de ventas trimestrales. Fuente. Utilizaci?n aplicativo cubicaje de la carga. (Load.ink, 2012) Como vemos en la figura arriba, utilizamos para estos c?lculos el aplicativo Load del bloque Importaciones y Exportaciones, para la modalidad de carga mar?tima en donde nos ilustra sobre el volumen y peso de cada carga, esto es fundamental para aplicar los fletes y calcular el valor total de cada carga para calcular los seguros. PLAN DE NEGOCIOS BIODIVERSIDAD COLOMBIA SAS 124 Aspectos Organizacionales y Legales An?lisis Estrat?gico Imagen corporativa. La imagen corporativa representa los or?genes y la esencia del entorno de la riqueza Colombiana, su biodiversidad, plasmada en el logo como nombre de marca o nombre de la empresa y fortalecido con una imagen con los colores verde que representa la naturaleza y el amarillo, azul y rojo, los colores de la bandera colombiana. Nuestro logo s?mbolo. Figura 41. Logo s?mbolo Biodiversidad Colombia S.A.S. Fuente. Dise?o propio de los autores Misi?n. Biodiversidad Colombia SAS, es una empresa dedicada a la comercializaci?n y exportaci?n de material vegetal para la generaci?n de principios activos con destino a la fabricaci?n de medicamentos de origen natural, que busca satisfacer las necesidades de los clientes cumpliendo con los m?s altos est?ndares de calidad, dirigiendo nuestros esfuerzos a la creciente demanda del mercado internacional. PLAN DE NEGOCIOS BIODIVERSIDAD COLOMBIA SAS 125 Con nuestra operaci?n buscamos generar ingresos para nuestros empleados y accionistas y un trato equitativo con nuestros proveedores y aliados estrat?gicos. Visi?n. Para el 2018 seremos reconocidos por nuestros clientes como la comercializadora internacional Colombiana, l?der en la exportaci?n de material vegetal para la generaci?n de principios activos con destino a la fabricaci?n de medicamentos de origen natural; velando por la conservaci?n del medio ambiente y la biodiversidad en nuestras zonas de influencia; consolidando operaciones en mercados internacionales y ayudando a mejorar la calidad de vida con nuestros productos. An?lisis FODA. Tabla 34 An?lisis FODA ? Estrategias FO, FA, DO, DA Fuerzas Internas F uer z a s E x ter n a s FORTALEZAS ?Posibilidad de cultivo y producci?n durante todo el a?o ?Empaque elaborado en fibras v?rgenes, utilizado y probado en productos de origen vegetal ?Pioneros en Colombia, en la comercializaci?n internacional de material vegetal para la generaci?n de principios activos con destino a la fabricaci?n de medicamentos de origen natural. ?Conocimiento y experiencia de los socios de negocio en el sector farmac?utico nacional y multinacional. ?Experiencia de los socios en la gesti?n de empresas comercializadoras. DEBILIDADES ?Dentro del mercado internacional, la empresa a?n no se ha consolidado. ?Baja producci?n masiva del producto, ya que solo lo cultivan para el consumo local. ?Capital de trabajo y de riesgo limitado. OPORTUNIDADES ?Participaci?n en Ferias comerciales del sector Estrategias FO ?Aprovechamiento de la posibilidad de cultivo y producci?n Estrategias DO ?Utilizaci?n de las ferias comerciales internacionales para PLAN DE NEGOCIOS BIODIVERSIDAD COLOMBIA SAS 126 ?Expansi?n hacia el mercado internacional a trav?s de organismos que apoyen a los empresarios del sector. ?Ausencia de exportadores de material vegetal con destino a la industria farmac?utica ?En la actualidad la competencia (Comercializadoras PAM del Per?) no pueden surtir durante todo el a?o a los clientes, ya que solo producen en ?poca de verano. ?Son muy apreciadas, por parte del mercado europeo, las materias primas (principios activos) de origen vegetal de las selvas de Sudam?rica, para la fabricaci?n de medicamentos. ?La tendencia de negociaci?n de los tratados de libre comercio por parte de los negociadores colombianos es la de proteger y generar oportunidades para el sector agrario, con tendencia a productos no tradicionales. de u?a de gato en las selvas colombianas durante todo el a?o, para cubrir la demanda internacional. ?Como pioneros en comercializaci?n internacional de material vegetal, vamos a poder dar las pautas para la creaci?n de un gremio de exportadores de PAM, permiti?ndonos tener fortalezas en el momento de negociar, tanto con nuestros clientes como con el gobierno nacional. ?Hacer presencia en ferias comerciales a nivel nacional e internacional, para dar a conocer nuestros productos y servicios y facilitar el ingreso hacia el mercado internacional. ?Estrategias de comercializaci?n para difundir la posibilidad de proveer el producto durante todo el a?o y la versatilidad y conveniencia de nuestro empaque. dar a conocer nuestros productos. ? Solicitar apoyo de entidades como Proexport, la c?mara de comercio para internacionalizar nuestros productos. ?Tramitar ayudas que brindan entidades financieras, t?cnicas y tecnol?gicas para empresas que desarrollen productos innovadores en el campo agrario, masificando la producci?n para la exportaci?n. ? Trabajar mancomunadamente con las autoridades civiles y policiales con el prop?sito de cumplir todos los tr?mites y regulaciones pertinentes y a futuro lograr agilizar los procesos. AMENAZAS ?Comercializadores de PAM en Per?, consolidados en el mercado internacional, especialmente en Estados Unidos y medianamente en Europa. ?La salida de la crisis econ?mica, por parte de la Uni?n Europea, se ha tornado lenta. ?Ausencia de tecnolog?a avanzada con respecto a la producci?n ?Deforestaci?n de las selvas ?Las zonas de cultivo tienen presencia de todos los actores armados del conflicto colombiano. ?Por ser un producto originario de las selvas de Colombia en donde tambi?n existen cultivos il?citos, sumado a que es material vegetal, crea prevenci?n por Estrategias FA ?Aprovechamiento de las ?pocas del a?o en que los productores Peruanos no obtienen cosecha, para proveer a los clientes internacionales y ayudarles a mantener el stock de producto durante todo el a?o, consolid?ndonos como un proveedor m?s estable, precio y gener?ndoles confianza en sus procesos. ?Control y optimizaci?n de los costos de producci?n Estrategias DA ?Implementaci?n de alianzas estrat?gicas para el posicionamiento de la empresa en el mercado internacional ?Actualizaci?n permanente del equipo emprendedor en temas del sector. ?Visita y participaci?n en ruedas de negocios organizadas por las entidades gubernamentales que apoyan la exportaci?n de material vegetal. ?Informar a los productores de PAM sobre las posibilidades de leasing o comodatos para la obtenci?n de tecnolog?a de punta, logrando mejoramientos en la calidad y volumen de producci?n PLAN DE NEGOCIOS BIODIVERSIDAD COLOMBIA SAS 127 parte de los compradores y tr?mites adicionales a cumplir con la polic?a antinarc?ticos y su equivalente en Europa. Fuente. Dise?o y conceptualizaci?n propios de los autores, basados en la matriz FODA (Albert Humphrey, 1960) Estructura Organizacional Perfiles y funciones. Cargo. Gerente General Perfil. Profesional en Negocios Internacionales. Amplia experiencia en el sector farmac?utico nacional y multinacional, en las ?reas de marketing farmac?utico, inteligencia de negocios (IMS Health), Gesti?n del Conocimiento, CRM (Gesti?n de las Relaciones con los Clientes), investigaciones de mercados, estrategias promocionales y publicitarias, Administraci?n de Ventas, Coordinaci?n de licenciatarios (laboratorios farmac?uticos) en Europa y dise?o de Programas de Capacitaci?n en su modalidad mixta (teor?a y pr?ctica vivencial) a fuerza de ventas (Visitadores m?dicos, de farmacias, vendedores, KAM, entre otros). Funciones. Representante legal de la comercializadora internacional. Responsable por los temas administrativos, de talento humano, mercadeo, compras y manejo de proveedores, incluyendo la negociaci?n con los mismos. Responsable del manejo financiero de la organizaci?n, coordinando el flujo de caja, realizando pago a proveedores y planeaci?n de compras. PLAN DE NEGOCIOS BIODIVERSIDAD COLOMBIA SAS 128 Medir de forma continua la ejecuci?n de los planes y comparar resultados reales con lo planeado, haciendo un seguimiento al plan de negocio bajo los est?ndares de ejecuci?n (autocontrol y Control de Gesti?n) Cargo. Gerente Comercial Perfil. Profesional en Negocios Internacionales. Amplia experiencia en la Gesti?n Comercial de m?s de 20 a?os en el manejo de Grandes Cuentas de clientes Mayoristas, Institucionales y Corporativos, esto me permite conocer de antemano la forma de negociar de un mayorista y la importancia que le pone a la rotaci?n de inventarios. Adicional, tengo experiencia en el manejo administrativo y comercial de mi propia empresa, creada hace 5 a?os. Funciones. Responsable por el cumplimiento y crecimiento en las ventas, el manejo ajustado de la cartera, coordinar los tiempos y los cumplimientos de los proveedores junto con el Gerente general. Velar por la introducci?n de nuevos productos y la consecuci?n de nuevos clientes y la generaci?n de demanda. Coordinar de manera integral la labor de mercadeo y ventas, garantizando un crecimiento de ventas, con m?rgenes de contribuci?n razonable y posicionamiento de empresa. Realizar el proceso de gesti?n de la log?stica internacional y el seguimiento en todos los procesos de exportaci?n. Gestionar las alianzas estrat?gicas actuales y futuras, en log?stica local y la log?stica internacional; y con aliados estrat?gicos de intermediaci?n aduanera, necesarias para la operaci?n. PLAN DE NEGOCIOS BIODIVERSIDAD COLOMBIA SAS 129 Gestionar la labor de ventas y negociar con los clientes. Medir de forma continua la ejecuci?n de los planes y comparar resultados reales con lo planeado, haciendo un seguimiento al plan de negocio bajo los est?ndares de ejecuci?n (autocontrol y Control de Gesti?n) Organigrama inicial. Figura 42. Organigrama Biodiversidad Colombia S.A.S. a 2013 Fuente. Dise?o propio de los autores PLAN DE NEGOCIOS BIODIVERSIDAD COLOMBIA SAS 130 Organigrama futuro (10 a?os). Figura 43. Organigrama Biodiversidad Colombia S.A.S. a 2023 Fuente. Dise?o propio de los autores Esquema de contrataci?n y remuneraci?n. Contrataci?n. El esquema de contrataci?n para los empleados de base, se llevar? a cabo por contrato laboral a t?rmino indefinido teniendo en cuenta las garant?as m?nimas que consagra el estatuto del trabajo, de acuerdo con los Art?culos 25 y 53 de la Constituci?n Pol?tica Colombiana. Cancel?rsele al empleado, una prima por servicios prestados que corresponde a un mes de salario por cada a?o de labor la cual debe liquidarse y pagarse por semestres; la primera el d?a 20 de junio y la del segundo semestre el 20 de diciembre. El trabajador tiene derecho a unas vacaciones de descanso remunerado por cada a?o de labor y solo puede cancel?rsele en dinero hasta el 50% de las vacaciones y el otro 50% de las vacaciones debe de tomarlo en descanso. PLAN DE NEGOCIOS BIODIVERSIDAD COLOMBIA SAS 131 El trabajador estar? afiliado a la seguridad social integral, esto es salud, pensiones y ARP Administradora de Riesgos Profesionales (conforme al riesgo que represente su labor); adem?s debe estar aportando a los parafiscales, esto es caja de compensaci?n familiar, ICBF y SENA. A trav?s de la obligaci?n laboral que tiene el empleador de afiliar a sus trabajadores al sistema de seguridad social integral y utilizando como cotizaci?n el salario que realmente devenga ?ste; el trabajador y su n?cleo familiar quedar? cubierto por cualquier eventualidad de salud que tenga, estar? cotizando en pensi?n en donde se le asegure un futuro o una vejez acorde a su nivel de vida que ven?a disfrutando en su vida laboral. El sistema ARP (Administradora de Riesgos Profesionales), cubre las contingencias que afectan la salud del trabajador por causa de accidentes de trabajo o enfermedades profesionales, e igualmente las pensiones por invalidez y muerte generadas por tales enfermedades de acuerdo al riesgo real a que est? expuesto ?ste seg?n su labor contratada. Biodiversidad Colombia SAS, con el fin de velar por la seguridad de sus trabajadores, constituir? un comit? paritario que vele por la seguridad industrial de sus trabajadores, capacit?ndolos en los diferentes temas relacionados para la seguridad de su labor. Biodiversidad Colombia le dar? al trabajador, los permisos necesarios, a trav?s del COPASO (Comit? Paritario de Salud Ocupacional), para que ?ste asista a las diferentes capacitaciones que por especialidad les transmite la entidad de riesgos profesionales a la que est? afiliada; capacitaciones estas que ayudan a que el trabajador preste sus servicios de una manera adecuada sin riesgo a su salud tanto f?sica como mental y de ?sta manera se encuentre en un ambiente confortable y seguro, gener?ndole fidelizaci?n y sienta como suya la empresa. La empresa tiene que velar que la Caja de Compensaci?n Familiar que escoja sea la que le preste los mejores servicios y las mayores posibilidades de desarrollo y crecimiento a sus PLAN DE NEGOCIOS BIODIVERSIDAD COLOMBIA SAS 132 trabajadores y a su n?cleo familiar. Teniendo en cuenta que este sistema, hace parte de los aportes parafiscales, es conveniente que la empresa fomente el aprovechamiento de los servicios que ofrece la caja de compensaci?n familiar, que adem?s est?n regulados por la ley 21 de 1982 en la que queda muy claro que su objetivo fundamental consiste en ?el alivio de las cargas econ?micas que representa el sostenimiento de la familia, como n?cleo b?sico de la sociedad?. A los trabajadores que devenguen hasta 2 salarios m?nimos mensuales legales vigentes (smmlv) se les entregar? dotaciones para la prestaci?n de su labor cada 3 meses, la cual estar? comprendida por zapatos, pantal?n y chaqueta, t?ngase en cuenta que hoy las leyes colombianas permiten entregar estas dotaciones a trav?s de unos bonos sodexo tipo dotaci?n, modalidad ?sta, que generar? a favor de la empresa, unas excepciones tributarias. Los rubros descritos anteriormente, son los m?nimos beneficios que nuestros trabajadores deben tener para que el empleo sea digno, se encuentre amparado por la constituci?n por el m?nimo, vital, m?vil; en cuanto a la igualdad que exige la constituci?n; se debe tener en cuenta el principio de ? a trabajo igual, salario igual?; esto tiene que ver con la escala salarial determinada por la empresa, de tal modo que el mensajero no puede ganar lo mismo que el gerente, es decir, remuneraci?n proporcional a la cantidad y calidad de trabajo, como uno de los principios m?nimos fundamentales de la ley laboral colombiana. Tener en cuenta que el trabajo es un derecho y una obligaci?n social y goza en todas sus modalidades de la protecci?n especial del Estado. Remuneraci?n. Los procesos de operaci?n, los objetivos a corto y largo plazo, el mercado, son algunos elementos empresariales que se deben considerar a la hora de dise?ar una pol?tica retributiva. PLAN DE NEGOCIOS BIODIVERSIDAD COLOMBIA SAS 133 Es importante en primer lugar que la empresa tenga una pol?tica donde el salario y el cargo a desempe?ar sean adecuados, la llamada ?escala salarial?, este proceso debe pasar por algunos estudios previos como, puestos (an?lisis, clasificaci?n y evaluaci?n), personas (perfiles, experiencia, capacidades), competitividad (an?lisis de las bandas salariales, an?lisis de mercados) y aspectos legales: contratos Por su importancia motivacional para los empleados, los beneficios de apoyo como los gastos de representaci?n, pr?stamos a bajo inter?s, cuota de la Tarjeta de debito donde se consigna la nomina (bancos), chequeos m?dicos gratis, una zona de bienestar, capacitaciones, se convierten en una inversi?n en el empleado. Para fidelizar al trabajador, Biodiversidad Colombia implementa una pol?tica de bonificaciones no habituales que se liquiden con base en la participaci?n de utilidades ya sea o dependiendo el caso, de las utilidades del departamento o ?rea al que pertenezca el empleado, o de la empresa en general; teniendo en cuenta que esta participaci?n de utilidades si no es habitual, no constituye base para la liquidaci?n de prestaciones sociales. En el ?rea comercial de la empresa es normal, implementar una pol?tica de incentivos, conforme el cumplimiento de metas y objetivos de las funciones del cargo, medidos a partir de indicadores de gesti?n establecidos. Lo que se le cancele al trabajador en especie, como por ejemplo los bonos sodexo, lo cual no constituye base salarial para liquidar prestaciones sociales, no deben superar un 30% del total del salario devengado por el trabajado. (Isaza Cadavid, 2011) (Ovalle Mora & A, 2010) Sin lugar a dudas una estrategia clave de buena pr?ctica es el pago cumplido de su salario y sus prestaciones legales. La remuneraci?n est? dada por el perfil y las funciones de responsabilidad del cargo as?: PLAN DE NEGOCIOS BIODIVERSIDAD COLOMBIA SAS 134 Gerente general. $1.200.000 Gerente comercial. $1.200.000 Se ha dise?ado un esquema de cumplimiento de metas mensuales a escala en la cual hay un m?nimo de operaciones el cual se desprende de la ejecuci?n del presupuesto y el cumplimiento de las metas fijadas; hay un rango que va desde el 10% por encima del cumplimiento de la meta hasta el 100% y la compensaci?n econ?mica para el equipo ser?a de bonos sodexo en rangos que van desde $50.000 hasta $200.000 mensuales por empleado. Esquema de gobierno corporativo. Valores. Compromiso. Asumir con profesionalismo aquellas funciones, cometidos o valores que faciliten alcanzar la misi?n de Biodiversidad Colombia. Honestidad e integridad. Un equipo humano comprometido, profesional, responsable, eficaz. Legalidad. En todos nuestras acciones y procedimientos. Integridad. Honestidad en las relaciones interpersonales, ?tica profesional en nuestras acciones Calidad Humana. Sentir, pensar e identificarnos con nuestros clientes, internos y externos. (Primero las personas) Responsabilidad Social: Cumplimos con los compromisos con nuestros clientes, la sociedad y el medio ambiente. Tecnolog?a: Como herramienta de calidad, transparencia, control de riesgo e innovaci?n. Medio Ambiente. Apuesta por un desarrollo humanizado y sostenible, criterios bioclim?ticos. PLAN DE NEGOCIOS BIODIVERSIDAD COLOMBIA SAS 135 Enfoque de la cultura organizacional. La organizaci?n debe trabajar sobre los valores comunes. La organizaci?n debe mantener pol?ticas de dirigirse muy bien hacia su personal, capacidad de tener iniciativa, de respuesta y de negociaci?n. La organizaci?n debe estar enfocada en la conservaci?n del medio ambiente y en la mejora de la calidad de vida de las personas. Para que una organizaci?n opere a unos buenos niveles de competitividad, el grado de calidad interna debe estar bien desarrollado. Sin embargo, por encima de todas las calidades de servicio, se encuentra la calidad personal. Si todas las personas de la compa??a se encuentran plenamente involucradas, tienen apoyo en sus tareas, acceden a formaci?n continua y se incentiva su creatividad, se ver? reflejado en el buen servicio y en el crecimiento de la empresa. Pol?ticas organizacionales. Compromiso y conocimiento del tema conforme selecci?n por competencias, en donde los trabajadores que se contratar?n sean personas id?neas en el ejercicio de sus funciones, pues va a ser gente comprometida, adem?s debe existir capacitaciones frecuentes para que exista por parte de los trabajadores y de los directivos de la empresa un excelente desempe?o, que la gente se involucre en el tema y les guste hacer su labor. Debe existir en la organizaci?n una persona que domine el modelo de gesti?n humana lo estructure acorde a las caracter?sticas propias, para que sea capaz de orientar al resto y a la vez facilitar la implementaci?n. PLAN DE NEGOCIOS BIODIVERSIDAD COLOMBIA SAS 136 Buscar como meta incorporar y satisfacer cada vez m?s a cada uno de los miembros de la organizaci?n, con la implementaci?n del modelo de gesti?n humana, buscando como objetivo cumplir con la premisa de que somos las personas el capital m?s importante de la organizaci?n. Esfuerzo integral de todas las ?reas de la organizaci?n. Es importante demostrar que la implementaci?n del modelo y la responsabilidad de su correcta aplicaci?n tengan un enfoque organizacional y no solo que responda a un ?rea, equipo de trabajo o persona en espec?fico. Principios fundamentales de los derechos laborales. Equilibrio social y coordinaci?n econ?mica. Justicia en la relaci?n de empleadores y trabajadores. Derecho de asociaci?n (los sindicatos). Intervenci?n del Estado: Los intereses de las partes son contrarios, y por es necesario la intervenci?n del Estado. Derecho de huelga, pero se proh?be a quienes presten servicios p?blicos esenciales. Derecho al trabajo y libertad de trabajo. Derecho a la seguridad social. Igualdad de los empleados. Para finalizar, en Biodiversidad Colombia, las normas internas de la compa??a son conocimiento de todos los empleados para que est?n al tanto de cu?les son sus deberes y obligaciones, es la carta de navegaci?n con la que todos podemos trabajar en mira de los mismos objetivos. PLAN DE NEGOCIOS BIODIVERSIDAD COLOMBIA SAS 137 Aspectos legales Estructura jur?dica y tipo de sociedad. Se constituir? en este caso una Sociedad por Acciones Simplificadas S.A.S. En la S.A.S, el plazo de duraci?n puede ser indefinido; a pesar de ser por acciones no se requiere revisor fiscal; el objeto social puede ser indeterminado siempre y cuando sea legal; expresamente exonera a los socios de responsabilidades por obligaciones tributarias y por obligaciones laborales, por lo cual, entre otros, estos son los principales beneficios de la Sociedad por Acciones Simplificada. Ahora bien, para constituir una S.A.S, ?sta no se requiere elevar a escritura p?blica, a diferencia del resto de sociedades que s? se requiere elevar a escritura p?blica el acuerdo societario, siendo as?, la S.A.S se constituye por documento privado autenticado. La denominaremos BIODIVERSIDAD COLOMBIA S.A.S. Antes de obtener el registro de matricula mercantil en la c?mara de comercio se llevan a cabo algunos pasos como son: -Certificado de homonimia, que se realiza a trav?s de la p?gina web de la C?mara de Comercio ? directamente en cualquiera de las sedes, con el fin de expedir el certificado de Homonimia, que certifica si el nombre de la empresa ha sido utilizado o no y poder utilizarlo. PLAN DE NEGOCIOS BIODIVERSIDAD COLOMBIA SAS 138 Figura 44. Ejercicio de consulta de homonimia nacional a trav?s de la p?gina web de la C?mara de Comercio de Bogot? Fuente: Consulta elaborada por los autores desde la p?gina web de la C?mara de Comercio de Bogot?. (C?mara de Comercio de Bogot?, 2013). Como vemos en la pantalla el nombre de Biodiversidad Colombia no existe por lo tanto lo podemos utilizar para la creaci?n de la S.A.S. PLAN DE NEGOCIOS BIODIVERSIDAD COLOMBIA SAS 139 Biodiversidad Colombia S.A.S, se constituye como Comercializadora Internacional CI, que son empresas jur?dicas que se dedican a la venta de productos colombianos en el exterior con beneficios tributarios en la compra nacional, estos beneficios son: La exenci?n del IVA en los bienes muebles que se compren en el pa?s y en los servicios intermedios de la producci?n La exenci?n de la retenci?n en la fuente en las compras de productos con destino a la exportaci?n Beneficiarse conjuntamente con su proveedor de las l?neas de cr?dito de Bancoldex Para poder constituirse como C.I, se debe estar inscrito ante la c?mara y comercio como (An?nima, Limitada, SAS, etc) y presentar el certificado de c?mara u comercio original y vigente. En la raz?n social se incluye la sigla CI y el principal objeto social debe ser la comercializaci?n y venta de productos colombianos en el exterior, adquiridos en el mercado interno. Rut actualizado Diligenciar y presentar el formulario de solicitud de inscripci?n como C.I Elaborar estudio de mercados y presentar en original Presentar un documento escrito por el representante legal que certifique que la empresa no ha tenido ninguna sanci?n tributaria, aduanera, cambiaria o de comercio exterior en los ?ltimos 5 a?os. Se puede adjuntar certificaciones escritas de los proveedores, que indiquen el tiempo de relaci?n comercial, tipo de negociaci?n o contrato, formas de pago y productos a proveer y la autorizaci?n para exportarlos. PLAN DE NEGOCIOS BIODIVERSIDAD COLOMBIA SAS 140 Para poder obtener el beneficio del IVA la C.I entrega a los proveedores una certificaci?n que soporta la exenci?n del IVA y del descuento de la rete fuente, estas certificaciones le sirven al proveedor para justificar a la DIAN la facturaci?n sin IVA y la operaci?n de exportaci?n directa. Reg?menes especiales. Preferencias arancelarias. La Comisi?n Europea aprob? el 21 de diciembre de 2005, la decisi?n que contiene la lista de pa?ses beneficiarios. Colombia fue incluida en esta lista, por haber presentado en orden todos los documentos que la acreditan cumplir plenamente los requisitos para acceder al R?gimen Especial de Est?mulo al Desarrollo Sostenible y la Gobernanza (?SGP PLUS?). En efecto, Colombia ha ratificado y aplica todas las convenciones de Naciones Unidas y la Organizaci?n Internacional del Trabajo, los convenios referentes al medio ambiente y los principios de gobernanza. Adem?s de ser un pa?s vulnerable, ya que no est? catalogado por el Banco Mundial como de altos ingresos y sus exportaciones bajo el SGP tienen una participaci?n menor al 1% del total importado por la UE bajo el esquema preferencial. El nuevo r?gimen de preferencias arancelarias incluye 6.600 productos diferentes, 4.037 sensibles y 2.563 no sensibles, si son de origen colombiano, todos con arancel cero, excepto camar?n que estar? gravado con un arancel preferencial de 3,6%, el cual es menor que el arancel general que llega hasta el 12%. En julio de 2005 el 84% de los productos que Colombia export? a la Uni?n Europea entraron con cero arancel; esto se logr? obtener por un acuerdo pol?tico con los pa?ses miembros que aprobaron el nuevo reglamento del sistema general de preferencias, (SGP PLUS) pa?ses que PLAN DE NEGOCIOS BIODIVERSIDAD COLOMBIA SAS 141 trabajan con el desarrollo sostenible y el buen gobierno tambi?n la erradicaci?n de droga. (Ministerio de Comercio de Colombia - Sistema Generalizado de Preferencias - SGP, 2013) Gastos administrativos mensuales Tabla 35 Gastos administrativos mensuales Biodiversidad Colombia S.A.S. Fuente: Dise?o y elaboraci?n propia de los autores Gastos administrativos anuales Tabla 36 Proyecci?n de gastos administrativos anuales Biodiversidad Colombia S.A.S. Fuente: Dise?o y elaboraci?n propia de los autores CONCEPTO Mes 1 GERENTE GENERAL 1.200.000,00 GERENTE COMERCIAL 1.200.000,00 Arriendo Parte Administrativa 350.000,00 Telecomunicaciones 140.000,00 Papeler?a 10.000,00 Servicios P?blicos 100.000,00 Contador 200.000,00 TOTAL MES 3.200.000 Fuente: Elaboraci?n propia Gastos mensuales ?Biodiversidad Colombia S.A.S? CONCEPTO Anual GERENTE GENERAL 14.400.000,00 GERENTE COMERCIAL 14.400.000,00 Arriendo Parte Administrativa 4.200.000,00 Telecomunicaciones 1.680.000,00 Papeler?a 120.000,00 Servicios P?blicos 1.200.000,00 Contador 2.400.000,00 TOTAL MES 38.400.000 Fuente: Elaboraci?n propia Gastos mensuales ?Biodiversidad Colombia S.A.S? PLAN DE NEGOCIOS BIODIVERSIDAD COLOMBIA SAS 142 Organismos de apoyo Entidades de apoyo estatales y privadas que promueven las exportaciones de productos colombianos, dan capacitaci?n o financiamiento de proyectos como son PROEXPORT, BANCOLDEX Ministerio de Comercio, Industria y Turismo: apoya la actividad empresarial, productora de bienes, servicios y tecnolog?a, con el fin de mejorar su competitividad e incentivar el mayor valor agregado. Proexport ? Colombia: es la entidad que promueve las exportaciones colombianas, con apoyo y asesor?a integral a los empresarios nacionales, en sus actividades de mercadeo internacional, mediante servicios que facilitan el dise?o y ejecuci?n de un plan exportador, de acuerdo con el plan estrat?gico exportador del Ministerio de Comercio Exterior. Contabilidad y Finanzas Los aspectos contables y financieros reflejan la situaci?n econ?mica de Biodiversidad Colombia SAS, la descomposici?n de cada uno de estos, permite conocer los elementos que inciden en la productividad y la rentabilidad de la empresa; y de manera cr?tica, refleja la posici?n financiera presente y pasada de la misma, con el objetivo de establecer las mejores estimaciones y predicciones posibles sobre las condiciones y resultados de la empresa. Aspectos Contables La actividad econ?mica que se desarrolle en el territorio colombiano, deben estar enmarcadas dentro de los aspectos legales relacionados a los entes econ?micos; para el caso que le compete a Biodiversidad Colombia SAS, estamos obligados a llevarla en un sistema contable en forma ordenada de acuerdo al PUC (Plan ?nico de Cuentas) del sector comercial al que PLAN DE NEGOCIOS BIODIVERSIDAD COLOMBIA SAS 143 pertenecemos, y que es empleado a nivel nacional; desde el inicio de la operaci?n ingresaremos las cuentas, utilizando el PUC estandarizado con las cuentas internacionales, para evitar traumatismos futuros en la transici?n y facilitar la presentaci?n de cuentas a proveedores internacionales y la banca. Por medio de la normatividad regida por el decreto 2649 de 1993, se reglamentan y expiden los principios o normas de contabilidad generalmente aceptados, adem?s de llevar las operaciones econ?micas y reflejarlas de una manera f?cil de interpretar por parte de sus propietarios y que sirvan a los entes de control fiscal, como la DIAN. Adem?s de lo anterior, la importancia tambi?n radica en poder satisfacer las necesidades de las organizaciones en relaci?n con su negocio, tales como la estabilidad, la solvencia y la capacidad financiera de la empresa, lo que nos lleva a la toma oportuna de decisiones tanto a la gerencia como a sus accionistas. Nuestra empresa contratar? a un contador externo, quien se encargar? de manejar los aspectos contables y tributarios de la compa??a, asegurando todos los cumplimientos de las normas existentes y adem?s asegur?ndonos informaci?n oportuna a la gerencia para la toma de decisiones. El software o plataforma tecnol?gica contable que manejar? Biodiversidad Colombia SAS, se llama SIIGO. PLAN DE NEGOCIOS BIODIVERSIDAD COLOMBIA SAS 144 Figura 45. Software SIIGO ? Caracter?sticas, bondades y precios. Fuente: FUENTE software Contabilidad. (SIIGO, 2013) Proyecciones Financieras Las proyecciones financieras ayudan a pronosticar las ventas, gastos e inversiones en un periodo de tiempo, a fin de valorar la sostenibilidad, competitividad y solvencia de la empresa. Supuestos generales. Las proyecciones y supuestos calculados se estimaron a un periodo de 5 a?os, donde el a?o base ser? 2013. Las estimaciones y c?lculos se efectuaron en pesos colombianos COP. Los a?os contables est?n compuestos por periodos de 360 d?as PLAN DE NEGOCIOS BIODIVERSIDAD COLOMBIA SAS 145 Las estimaciones y c?lculos estar?n basadas en los aspectos macroecon?micos desde el a?o base. Para los c?lculos de los costos del personal requerido, con contrataci?n directa, a t?rmino indefinido, se tom? como base el salario m?nimo mensual legal vigente en Colombia A?O 2013 $ 589.500. La carga prestacional ser? pagada de acuerdo a lo establecido en C?digo Laboral Colombiano vigente. Para la proyecci?n de ventas, se espera tener un incremento anual sobre el valor de las ventas, del 10%, 12%, 15% y 20% respectivamente para los a?os 2, 3, 4 y 5. Capital inicial. Biodiversidad Colombia SAS, inicia sus operaciones con un capital inicial de $20.000.000 los cuales son aportados por sus socios fundadores. La inversi?n inicial cubrir? los costos legales como la inscripci?n y formalizaci?n en la c?mara de comercio para la creaci?n de la empresa, licencias en que se incurre tanto para la apertura de empresa como para la exportaci?n del producto, la compra de equipos de c?mputo y muebles de oficina, alquiler de oficina para los 6 primeros meses, gastos de viaje, manutenci?n, inscripciones y stand para la participaci?n en ferias, foros y congresos especializados en salud y/? plantas arom?ticas y medicinales en Espa?a. Tabla 37 Aportes iniciales socios fundadores Biodiversidad Colombia S.A.S. Nombre Socio fundador Aporte (COP) % participaci?n Gloria Constanza Boh?rquez Caro $10.000.000= 50% Pedro Nel Murcia Montes $10.000.000= 50% PLAN DE NEGOCIOS BIODIVERSIDAD COLOMBIA SAS 146 Total $20.000.000= 100% Fuente: Dise?o y elaboraci?n propia de los autores Adicional a los aportes iniciales de los socios, se requiere de un pr?stamo para garantizar las operaciones por los primeros 3 meses (ver tabla 30) Tabla 38 C?lculo del capital requerido para poner en funcionamiento la futura empresa. Fuente. Aplicaci?n del Simulador- financiero EAN realizada por los autores. Simulador ? Financiero EAN Versi?n 5. P?gina web EAN. (Giraldo, 2013) Factores Macroecon?micos. Con el fin de realizar estimaciones acertadas que nos permitan mostrar unas cifras acordes a las fluctuaciones econ?micas que presenta nuestro pa?s y la Uni?n Europea tomamos como base de nuestro estudio las proyecciones econ?micas realizadas por BBVA Research Colombia, que a continuaci?n detallamos y las cuales nos sirvieron de base para la proyecci?n de PLAN DE NEGOCIOS BIODIVERSIDAD COLOMBIA SAS 147 ventas, costos, gastos y estados financieros. Figura 46. D?lar TRM Colombia (1 Ene) evoluci?n 2003 - 2013 Fuente: Dise?o y elaboraci?n propia de los autores El ingreso de capitales de inversi?n a Colombia, unido al incremento de las exportaciones por Carb?n, gas, petr?leo, y oro afectan la oferta de d?lares en nuestro mercado cambiario, el peso se ha venido valorando frente al d?lar en la ?ltima d?cada, esta variable es muy importante para nosotros como exportadores en Biodiversidad Colombia, por lo que hemos decidido manejar cuenta en d?lares en Panam? y realizar giros peri?dicamente a nuestra cuenta en pesos local, para realizar el pago a los proveedores en Colombia, el resto de pagos al exterior se realizaran desde la cuenta en d?lares. Esto nos ayuda a minimizar los riesgos cambiarios, y a futuro de ser necesario adquiriremos deuda en d?lares. No elegimos euros, ya que la crisis y lenta salida de Europa de la misma hace menos inestable al d?lar frente al euro. Tambi?n nos afecta el PIB y la tasa de desempleo tanto de Espa?a como de la UE, por lo tanto constantemente debemos vigilar los indicadores, su evoluci?n para soportar nuestras decisiones. $0,00 $1.000,00 $2.000,00 $3.000,00 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 Dolar TRM Colombia (1 Ene) evoluci?n 2003 - 2013 PLAN DE NEGOCIOS BIODIVERSIDAD COLOMBIA SAS 148 Proyecci?n de ventas. Nuestra proyecci?n de ventas est? dada por nuestras metas corporativas dado que no se poseen datos hist?ricos, sin embargo en nuestro estudio de mercado hemos inferido de acuerdo a los estudios realizados durante el desarrollo del trabajo las metas de ventas y el crecimiento a?o tras a?o. Seg?n las gr?ficas. Tabla 39 Proyecci?n de ventas 2013 - 2017 Fuente. Aplicaci?n del Simulador- financiero EAN realizada por los autores. Simulador ? Financiero EAN Versi?n 5. P?gina web EAN. (Giraldo, 2013) El plan de ventas que se tiene estimado se contempla conforme el an?lisis del potencial del segmento del mercado objetivo y con un crecimiento estimado peri?dico, en la poblaci?n de clientes y en las ventas. Los incrementos que se presentan en el plan de ventas son del 15%, 18%, 22% y 30% para los a?os 2014, 2015, 2016 y 2017 respectivamente. La proyecci?n es estimada de acuerdo a la demanda y al estimativo del crecimiento de nuestros clientes potenciales en Europa. El incremento porcentual del 5to a?o, que es del 30% PLAN DE NEGOCIOS BIODIVERSIDAD COLOMBIA SAS 149 est? basado en la proyecci?n de metas que pronostica el aumento en la participaci?n del mercado por poder realizar producci?n de producto durante todo el a?o, a diferencia de la competencia, y como consecuencia de nuestra labor comercial, participaci?n en eventos y ferias del sector, lo que implica una estrategia ambiciosa, especialmente en t?rminos de comunicaci?n y distribuci?n. Proyecci?n de costos y gastos. Tabla 40 Proyecci?n de costos de producci?n. Valor anual Fuente. Aplicaci?n del Simulador- financiero EAN realizada por los autores. Simulador ? Financiero EAN Versi?n 5. P?gina web EAN. (Giraldo, 2013) Como observamos, la mano de obra no est? discriminada en la gr?fica, ya que dichos costos est?n incluidos dentro del rubro materia prima e insumos por tratarse de un proceso de producci?n por tercerizaci?n (costo del producto en cultivo, cosecha, post cosecha y empaque), en donde Biodiversidad Colombia se dedica a la comercializaci?n y negociaci?n internacional de dicho producto. En el rubro costos indirectos, se incluye empaque pl?stico, el palletainer, transporte de carga nacional (a?reo), transporte de carga internacional (mar?timo DDP) y los gastos de agenciamiento aduanero y Gastos log?sticos (DDP) PLAN DE NEGOCIOS BIODIVERSIDAD COLOMBIA SAS 150 Tabla 41 Proyecci?n costos y gastos administrativos. Valor mensual y valor anual Fuente. Aplicaci?n del Simulador- financiero EAN realizada por los autores. Simulador ? Financiero EAN Versi?n 5. P?gina web EAN. (Giraldo, 2013) Teniendo en cuenta que nuestra labor es m?s de negociaci?n internacional, no se requiere adquirir ? arrendar equipos o tierras, por lo que nuestros costos y gastos fijos se limitan al alquiler de una oficina para la operaci?n, que posea los servicios p?blicos b?sicos, de telecomunicaciones (internet) y papeler?a. Tabla 42 Proyecci?n gastos n?mina y prestaci?n de servicios. Valor mensual y anual PLAN DE NEGOCIOS BIODIVERSIDAD COLOMBIA SAS 151 Fuente. Aplicaci?n del Simulador- financiero EAN realizada por los autores. Simulador ? Financiero EAN Versi?n 5. P?gina web EAN. (Giraldo, 2013) La estimaci?n de recursos humanos de la empresa, est?n estimados como se indica en el cap?tulo organizacional y legal. Los recursos destinados para el mantenimiento de este capital humano se obtendr?n directamente de la operaci?n de la compa??a, siendo un uso directo de los resultados de cada periodo y apoyados inicialmente por el presupuesto de caja inicial del periodo El presupuesto destinado para este rubro cubrir? los salarios estimados inicialmente para los dos cargos claves de la empresa, con su respectivo salario base y parafiscales, indicando el rubro del gasto mensual y anual. Un recurso humano para el tema contable que ser? pago por prestaci?n de servicios mensual. Los rubros estimados se plasman en la tabla 34. Tabla 43 Presupuestos de la mezcla de mercadeo. Valor anual Fuente. Aplicaci?n del Simulador- financiero EAN realizada por los autores. Simulador ? Financiero EAN Versi?n 5. P?gina web EAN. (Giraldo, 2013) Los rubros del presupuesto de la mezcla de mercadeo, est?n alineados con las estrategias de producto/servicio, que para el caso de nuestro modelo de negocio se determinan por el despliegue para la introducci?n del producto en el mercado, lanzamiento de la marca, dise?o de empaque y etiqueta, el proceso de gesti?n de las relaciones con el cliente CRM, y todo lo concerniente a la imagen corporativa. La estrategia de servicio est? inmersa dentro de la estrategia de producto/servicio. En el rubro de estrategia de comunicaci?n, y conforme el plan PLAN DE NEGOCIOS BIODIVERSIDAD COLOMBIA SAS 152 descrito en el m?dulo de mercados de este documento; el material promocional, pendones, tarjetas de presentaci?n y estrategias de medios definida. La estrategia de distribuci?n de nuestro producto est? descrita en el m?dulo de mercadeo y por tratarse de una distribuci?n por relacionamiento, en esta se incluyen la participaci?n en ferias y eventos del sector, tanto a nivel nacional como internacional, especialmente iniciando con la participaci?n en el foco geogr?fico del grupo objetivo o nicho de mercado, en Barcelona Espa?a. Tabla 44 Ejemplo inversi?n participaci?n congreso internacional Expoecosalud Barcelona Fuente. Elaboraci?n propia de los autores. Stand x 3 d?as (Piso + Stand) Muebles Stand (Mesa + 4 sillas) Aviso 1/2 pagina Color en revista feria 5000 ejemplares Alimentaci?n 2 personas Barcelona 180 ? Transporte 2 personas Barcelona 60 ? Valor parcial n Euros 3.065 ? Valor pa cial en COP * Gastos Barcelona $7.202.750 Tiquetes A r s 2 personas BOG-BCN / BCN-BOG $3.200.000 Pendones + brochures + tarjetas + muestras sin valor comercial $1.700.000 Hotel 2 personas cercano al recinto ferial incluido desayunos $2.000.000 Transporte 2 personas Bogot? $100.000 Valor parcial en COP * Gastos Bogot? $7.000.000 GRAN TOTAL $14.202.750 Presupuesto x evento FERIA en Espa?a $15.000.000 2.825 ? EXPOECOSALUD * Barcelona PLAN DE NEGOCIOS BIODIVERSIDAD COLOMBIA SAS 153 Figura 47. Fotos de la imagen de Expo EcoSalud 2013, la prospectiva de ubicaci?n del stand de Biodiversidad Colombia y el recinto ferial Montjuic Barcelona Espa?a Fuente: (FIRA BARCELONA, 2013) Balance general. Nuestro Balance General est? proyectado desde el 2012 al 2017. Es primordial para ser presentado a posibles inversionistas, clientes, proveedores o a la banca de ser necesario y obtener capital de trabajo o prestamos. PLAN DE NEGOCIOS BIODIVERSIDAD COLOMBIA SAS 154 Tabla 45 Balance general Biodiversidad Colombia SAS Fuente. Aplicaci?n del Simulador- financiero EAN realizada por los autores. Simulador ? Financiero EAN Versi?n 5. P?gina web EAN. (Giraldo, 2013). Nuestras negociaciones internacionales buscan minimizar o que no existan las cuentas por pagar, evitando riesgos con la cartera vencida o de dudoso cobro, esto nos permite tener un BALANCE GENERAL 2012 2013 2014 2015 2016 2017 Efectivo 3.000.000$ 52.362.249$ 81.017.865$ 127.825.414$ 169.048.595$ 259.496.445$ Invent. Materia Prima 12.773.625$ -$ -$ -$ -$ -$ Cuentas por cobrar -$ -$ -$ -$ -$ -$ TOTAL ACTIVO CORRIENTE 15.773.625$ 52.362.249$ 81.017.865$ 127.825.414$ 169.048.595$ 259.496.445$ Gastos Anticipados 3.000.000$ 3.000.000$ 3.000.000$ 3.000.000$ 3.000.000$ 3.000.000$ Amortizaci?n Acumulada -600.000$ -1.200.000$ -1.800.000$ -2.400.000$ -3.000.000$ Total Activo Corriente (NO REALIZABLE): 3.000.000$ 2.400.000$ 1.800.000$ 1.200.000$ 600.000$ -$ Terrenos -$ -$ -$ -$ -$ -$ Construcciones y Edificios -$ -$ -$ -$ -$ -$ Depreciaci?n Acumulada Planta -$ -$ -$ -$ -$ Construcciones y Edificios Neto -$ -$ -$ -$ -$ -$ Maquinaria y Equipo de Operaci?n -$ -$ -$ -$ -$ -$ Depreciaci?n Acumulada -$ -$ -$ -$ -$ Maquinaria y Equipo de Operaci?n Neto -$ -$ -$ -$ -$ -$ Muebles y Enseres 550.000$ 550.000$ 550.000$ 550.000$ 550.000$ 550.000$ Depreciaci?n Acumulada -110.000$ -220.000$ -330.000$ -440.000$ -550.000$ Muebles y Enseres Neto 550.000$ 440.000$ 330.000$ 220.000$ 110.000$ -$ Equipo de Transporte -$ -$ -$ -$ -$ -$ Depreciaci?n Acumulada -$ -$ -$ -$ -$ Equipo de Transporte Neto -$ -$ -$ -$ -$ -$ Equipo de Oficina 5.600.000$ 5.600.000$ 5.600.000$ 5.600.000$ 5.600.000$ 5.600.000$ Depreciaci?n Acumulada -1.866.667$ -3.733.334$ -5.600.001$ -$ -$ Equipo de Oficina Neto 5.600.000$ 3.733.333$ 1.866.666$ -1$ 5.600.000$ 5.600.000$ Semovientes pie de cria -$ -$ -$ -$ -$ -$ Agotamiento Acumulada -$ -$ -$ -$ -$ Semovientes pie de cria -$ -$ -$ -$ -$ -$ Cultivos Permanentes -$ -$ -$ -$ -$ -$ Agotamiento Acumulada -$ -$ -$ -$ -$ Cultivos Permanentes -$ -$ -$ -$ -$ -$ Total Activos Fijos: 6.150.000$ 4.173.333$ 2.196.666$ 219.999$ 5.710.000$ 5.600.000$ ACTIVOS DIFERIDOS 3.490.000$ 3.490.000$ 3.490.000$ 3.490.000$ 3.490.000$ 3.490.000$ AMORTIZACI?N DE DIFERIDOS -$ -698.000$ -1.396.000$ -2.094.000$ -2.792.000$ -3.490.000$ ACTIVOS DIFERIDOS 3.490.000$ 2.792.000$ 2.094.000$ 1.396.000$ 698.000$ -$ ACTIVO 28.413.625$ 61.727.582$ 87.108.531$ 130.641.413$ 176.056.595$ 265.096.445$ Cuentas X Pagar Proveedores -$ -$ -$ -$ -$ -$ Impuestos X Pagar -$ 16.331.785$ 23.000.398$ 38.400.304$ 51.491.695$ 85.317.206$ TOTAL PASIVO CORRIENTE -$ 16.331.785$ 23.000.398$ 38.400.304$ 51.491.695$ 85.317.206$ Obligaciones Financieras 8.413.625$ 6.730.900$ 5.048.175$ 3.365.450$ 1.682.725$ -$ PASIVO 8.413.625$ 23.062.685$ 28.048.573$ 41.765.754$ 53.174.420$ 85.317.206$ Capital Social 20.000.000$ 20.000.000$ 20.000.000$ 27.000.000$ 34.000.000$ 42.000.000$ Reserva Legal Acumulada -$ 1.633.178$ 2.300.040$ 3.840.030$ 5.149.169$ 8.531.721$ Utilidades Retenidas -$ -$ 12.773.789$ 17.989.597$ 30.034.524$ 40.273.861$ Utilidades del Ejercicio -$ 17.031.718$ 23.986.129$ 40.046.031$ 53.698.482$ 88.973.658$ Revalorizacion patrimonio -$ TOTAL PATRIMONIO 20.000.000$ 38.664.897$ 59.059.958$ 88.875.659$ 122.882.175$ 179.779.240$ TOTAL PAS + PAT 28.413.625$ 61.727.582$ 87.108.531$ 130.641.413$ 176.056.595$ 265.096.445$ CUADRE 0 0 0 0 0 0 PERIODO PATRIMONIO PASIVO ACTIVO CORRIENTE ACTIVO FIJO ACTIVOS DIFERIDOS PLAN DE NEGOCIOS BIODIVERSIDAD COLOMBIA SAS 155 buen flujo de efectivo y a su vez no manejar cuentas por pagar a proveedores; aunque el capital aportado por los socios inicialmente es de 20 millones, a partir del a?o 2015 se realizan nuevos aportes, las utilidades retenidas, que al 2017 suman m?s de 40 millones nos permitir? generar una nueva divisi?n de investigaci?n y desarrollo, permitiendo que migremos de ser una empresa comercializadora a realizar transformaciones al producto y as? convertirnos en mayoristas para la regi?n y surtir directamente a los grandes laboratorios o industria utilizadora. Cabe mencionar que teniendo en cuenta que somos una comercializadora internacional y que nuestros clientes cuentan con una planeaci?n de compras muy bien estructurada en cantidad y tiempo, los pedidos son definidos con 6 o 12 meses de antelaci?n, tiempo en el cual, Biodiversidad Colombia tiene suficiente capacidad para programar la orden de compra a los productores, quienes acondicionan la producci?n del cultivo, cosecha y post cosecha. Por lo anterior, nuestra compa??a no prev? rubros o estrategias por excedentes de producci?n, sino que este se les traslada a los productores quienes cuentan con un plan de contingencia para los excedentes que son comercializados para surtir el mercado local. Estado de resultados. PLAN DE NEGOCIOS BIODIVERSIDAD COLOMBIA SAS 156 Tabla 46 Estado de resultados Biodiversidad Colombia SAS Fuente. Aplicaci?n del Simulador- financiero EAN realizada por los autores. Simulador ? Financiero EAN Versi?n 5. P?gina web EAN. (Giraldo, 2013) En el estado de resultados observamos que la utilidad operativa puede incrementarse como resultado de los beneficios adquiridos por la empresa al ser constituida como una SAS; la reserva voluntaria nos permite tener un colch?n de recursos para poder invertir o adquirir cultivos a futuro o un laboratorio o industria de primera transformaci?n, que extraiga los componentes activos, permitiendo a Biodiversidad Colombia migrar de una comercializadora de material vegetal, a ser una productora y comercializadora de principios activos para la industria farmac?utica, homeop?tica y cosm?tica a nivel mundial. Los resultados de los an?lisis de indicadores en el estado de resultados, muestra la estabilidad de la compa??a durante los 5 a?os en los que se realiza la proyecci?n. PLAN DE NEGOCIOS BIODIVERSIDAD COLOMBIA SAS 157 Flujo de efectivo. Tabla 47 Flujo de efectivo Biodiversidad Colombia SAS Fuente. Aplicaci?n del Simulador- financiero EAN realizada por los autores. Simulador ? Financiero EAN Versi?n 5. P?gina web EAN. (Giraldo, 2013) Como observamos el flujo de caja operativo durante los 5 a?os es positivo, lo que nos permite disponer de recursos para hacer inversiones y apoyar decisiones para el crecimiento, diversificaci?n y sustentabilidad de la organizaci?n. Solo a partir del 2017 contemplaremos la posibilidad de adquirir terrenos permanentes de cultivo, ya que Biodiversidad Colombia es concebida como una comercializadora, no pretendemos desviar nuestros esfuerzos tratando de aprender a cultivar, cuando existes expertos FLUJO DE CAJA 2013 2014 2015 2016 2017 Utilidad Operacional 50.601.853 69.203.657 112.752.011 149.704.607 245.897.548 Depreciaciones 1.976.667 1.976.667 1.976.667 110.000 110.000 Amortizaci?n y agotamiento 1.298.000 1.298.000 1.298.000 1.298.000 1.298.000 Provisiones 0 0 0 0 0 Impuestos 0 -16.331.785 -23.000.398 -38.400.304 -51.491.695 Neto Flujo de Caja Operativo 53.876.520 56.146.539 93.026.280 112.712.303 195.813.853 Periodo 2013 2014 2015 2016 2017 Variacion Inv. Materias Primas e insumos 12.773.625 0 0 0 0 Variaci?n en Cuentas por Cobrar 0 0 0 0 0 Variaci?n en Cuentas por pagar a Proveedores 0 0 0 0 0 Variaci?n del capital de Trabajo 12.773.625 0 0 0 0 Inversi?n en Terrenos 0 0 0 0 0 Inversi?n en Construcciones 0 0 0 0 0 Inversi?n en Maquinaria y Equipo 0 0 0 0 0 Inversi?n en Muebles 0 0 0 0 0 Inversi?n en Equipo de Transporte 0 0 0 0 0 Inversi?n en Equipos de Oficina 0 0 0 0 0 Inversi?n en Semovientes 0 0 0 0 0 Inversi?n Cultivos Permanentes 0 0 0 0 0 Inversi?n en Activos diferidos. 0 0 0 0 0 Inversi?n Activos 0 0 0 0 0 Neto flujo de Caja de Inversi?n 12.773.625 0 0 0 0 Periodo 2013 2014 2015 2016 2017 Desembolsos Pasivo Largo Plazo 0 0 0 0 0 Amortizaciones Pasivos Largo Plazo -1.682.725 -1.682.725 -1.682.725 -1.682.725 -1.682.725 Intereses Pagados -2.256.886 -1.805.509 -1.354.132 -902.754 -451.377 Dividendos Pagados -4.257.930 -5.996.532 -10.011.508 -13.424.620 -22.243.414 Capital adicional aportado por los socios 0 0 7.000.000 7.000.000 8.000.000 Neto Flujo de Caja Financiamiento -8.197.540 -9.484.766 -6.048.364 -9.010.100 -16.377.517 Neto Periodo 58.452.605 46.661.773 86.977.915 103.702.204 179.436.336 Saldo anterior 3.000.000 52.362.249 81.017.865 127.825.414 169.048.595 Saldo Neto del peri?do 61.452.605$ 99.024.022$ 167.995.781$ 231.527.617$ 348.484.931$ Flujo de Caja Operativo Flujo de Caja Financiamiento Flujo de Caja de Inversi?n PLAN DE NEGOCIOS BIODIVERSIDAD COLOMBIA SAS 158 en el tema a los que podemos trasladar ese eslab?n de la cadena productiva en forma de tercerizaci?n. An?lisis del punto de equilibrio. El escenario en el cual los ingresos totales son iguales a los costos y gastos de la empresa indica el punto de equilibrio, es necesario el conocerlo para poder concentrar los esfuerzos en alcanzarlo, al igual es ideal presentarlo a los posibles inversionistas para dar un parte de tranquilidad y generar confianza captando su capital. Figura 48. Punto de equilibrio Biodiversidad Colombia Fuente. Aplicaci?n del Simulador- financiero EAN realizada por los autores. Simulador ? Financiero EAN Versi?n 5. P?gina web EAN. (Giraldo, 2013) $ 0 $ 50.000.000 $ 100.000.000 $ 150.000.000 $ 200.000.000 $ 250.000.000 0 4800 9599 IN G R ESO S CANTIDADES VENDIDAS PUNTO DE EQULIBRIO GLOBAL DEL PLAN DE NEGOCIO INGRESOS TOTALES CF TOTAL COSTO TOTAL DATOS GRAFICO UNIDADES VENDIDAS 0 4800 9599 INGRESOS TOTALES $ 0 $ 117.587.863 $ 235.175.726 CF TOTAL $ 84.890.758 $ 84.890.758 $ 84.890.758 CV TOTAL $ 0 32.697.105,12$ $ 65.394.210 COSTO TOTAL $ 84.890.758 $ 117.587.863 $ 150.284.968 utilidad -$ 84.890.758 $ 0 $ 84.890.758 PUNTO DE EQUILIBRIO PLAN DE NEGOCIOS BIODIVERSIDAD COLOMBIA SAS 159 De acuerdo a los estudios y c?lculos realizados, la empresa requiere tener ventas m?nimas de COP $ 117.587.863 anual, que equivalen a 4.800 unidades de venta (kilos de u?a de gato) para llegar al punto de equilibrio. Acorde a nuestra proyecci?n de ventas, dicho punto de equilibrio ser?a alcanzado desde el primer a?o como se podr? observar en la TIR tasa interna de retorno. Indicadores Financieros Las proyecciones financieras de Biodiversidad Colombia SAS presentan cifras favorables que brindan confianza para realizar la inversi?n requerida para la puesta en marcha de la compa??a. As? lo demuestran la Tasa Interna de Retorno TIR y el Valor Presente Neto VPN. Tabla 48 Indicadores financieros Biodiversidad Colombia SAS TASA M?NIMA DE RENDIMIENTO ESPERA POR LOS EMPRENDEDORES 28,00% VALOR DE LA INVERSI?N INICIAL DEL PLAN DE NEGOCIO 28.413.625$ FLUJO DE CAJA PARA LA EVALUACI?N DEL PLAN DE NEGOCIO: PERIODO A?O 0 2013 2014 2015 2016 2017 FLUJO DE CAJA NETO -28.413.625$ 61.452.605$ 99.024.022$ 167.995.781$ 231.527.617$ 348.484.931$ 347.815.542$ TASA INTERNA DE RETORNO = 273,75% 2013 2014 2015 2016 2017 3,206 3,522 3,329 3,283 3,042 29,61% 37,36% 32,20% 31,97% 30,20% 27,54% 31,33% 41,66% 43,73% 53,37% 9,269% 10,859% 14,796% 15,685% 19,310% 85,16% 62,04% 67,81% 60,42% 72,41% 59,942% 38,858% 45,973% 41,104% 50,537% CALCULO DEL WACC TOTAL INVERSI?N 28.413.625,00$ PORCENTAJE DE PARTICIPACI?N COSTO DE CAPITAL IMPUESTOS APORTE DE LOS SOCIOS 20.000.000,00$ 70,39% 28,00% 35% FINANCIADO POR DEUDA 8.413.625,00$ 29,61% 26,82% WACC 24,87% Rentabilidad Operacional Rentabilidad Neta Rentabilidad Patrimonio (=) VALOR PRESENTE NETO NEGATIVO SI TIR 273,75% IGUAL QUE = 28,00% TASA DE RENDIMIENTO ESPERA POR LOS EMPRENDEDORES (=) VALOR PRESENTE NETO IGUAL A CERO (=) VALOR PRESENTE NETO POSITIVO 273,75% 28,00%SI TIR MAYOR QUE > SI TIR 273,75% MENOR QUE < 28,00% TASA DE RENDIMIENTO ESPERA POR LOS EMPRENDEDORES Periodo de recuperaci?n de la Inversi?n 0,156 A?OS COSTO PROMEDIO PONDERADO DE CAPITAL. VALOR PRESENTE NETO = TASA DE RENDIMIENTO ESPERA POR LOS EMPRENDEDORES Rentabilidad del Activo PERI?DO Liquidez - Raz?n Corriente Nivel de Endeudamiento Total PLAN DE NEGOCIOS BIODIVERSIDAD COLOMBIA SAS 160 Fuente. Aplicaci?n del Simulador- financiero EAN realizada por los autores. Simulador ? Financiero EAN Versi?n 5. P?gina web EAN. (Giraldo, 2013) Para nuestra inversi?n, esperamos una rentabilidad m?nima del 28%, lo que en la pr?ctica, seg?n observamos, obtendremos una rentabilidad muy superior, llegando al 273,75%, lo que a todas luces demuestra lo interesante en t?rminos de rentabilidad, de invertir en Biodiversidad Colombia SAS y adicional nos permitir? obtener un retorno de nuestra inversi?n en menos de un a?o. Fuentes de Financiaci?n Debido a que Biodiversidad Colombia requiere de poca inversi?n, solo requiere de muy poco capital adicional al aportado por sus 2 socios fundadores. Tabla 49 Fuentes de financiaci?n PLAN DE NEGOCIOS BIODIVERSIDAD COLOMBIA SAS 161 Fuente. Aplicaci?n del Simulador- financiero EAN realizada por los autores. Simulador ? Financiero EAN Versi?n 5. P?gina web EAN. (Giraldo, 2013) Inicialmente se solicitar? un pr?stamo a la banca nacional por valor de $8.413.625, a una tasa de inter?s anual del 26,82%. De nuestro estudio y proyecciones deducimos que no requerimos de recursos para financiar la mano de obra, ya que estamos tercerizando la producci?n y en ?ste proceso se incluye dicha mano de obra por parte de nuestros aliados productores. Somos una comercializadora que basa su operaci?n en negocios internacionales, por lo tanto inicialmente los dos socios fundadores podemos realizar las tareas propias de ?sta labor comercial y administrativa, por no ser una empresa de producci?n se ha decidido tener proveedores o tercerizar dichos procesos productivos. PLAN DE NEGOCIOS BIODIVERSIDAD COLOMBIA SAS 162 Conclusiones Biodiversidad Colombia SAS, como proyecto de creaci?n de empresa comercializadora internacional, pretende incursionar en el mercado europeo de las PAM, como una empresa exportadora de material vegetal para la generaci?n de principios activos con destino a la industria farmac?utica y homeop?tica europea. Como equipo de emprendedores llevamos a cabo el presente plan de negocios abordando el an?lisis de una serie variables del mercado tanto local como el de la UE, aspectos macroecon?micos, socio-demogr?fico, an?lisis de oportunidades y amenazas, fortalezas y debilidades, sustentados todos en investigaciones, estudios, conocimientos y experiencia, generando pron?sticos de ventas que permiten dar un parte de viabilidad y confianza a los inversionistas de este proyecto. El tener un retorno de la inversi?n de menos de 2 meses calendario y el pago de contado contra orden de compra trimestral garantiza un capital de trabajo holgado, que unido a una rentabilidad operacional y neta en crecimiento constante, es factor motivante para todo inversionista y empresario, que como nosotros basamos las decisiones no solo en nuestra experiencia, sino en estudios, cifras e indicadores financieros que avalen dicha decisi?n y que nos permita un ?ptimo funcionamiento de la compa??a. Otro aspecto importante es que la baja inversi?n que requiere este negocio para su puesta en marcha, los conocimientos adquiridos durante el programa de negocios internacionales y nuestra experiencia como empresarios, de los manejos legales, la gesti?n del talento y el desarrollo humano, los manejos operacionales y de la log?stica internacional, nos brindan seguridad y confianza para llevar a cabo este emprendimiento. PLAN DE NEGOCIOS BIODIVERSIDAD COLOMBIA SAS 163 La experiencia de los socios emprendedores en el sector farmac?utico, nos aporta valor para la ?ptima gesti?n de nuestro grupo objetivo que son los clientes mayoristas de PAM en Espa?a; sumado a que poseemos un amplio conocimiento de las necesidades y requerimientos espec?ficos de la industria utilizadora, es decir, los laboratorios farmac?uticos y homeop?ticos espec?ficamente en Espa?a, Alemania, Francia, Suiza y Austria; todos estos aspectos determinantes nos permiten estar en permanente comprensi?n del potencial de la demanda del mercado y nos dan como empresarios, la confianza para iniciar ?ste proyecto. La viabilidad de ?ste negocio abordada desde los diferentes enfoques, ya sea financiero, comercial, legal, operacional y los propios de la log?stica y la negociaci?n internacional, nos dan como empresarios e inversionistas, la tranquilidad para iniciar formalmente ?ste negocio. Recomendaciones En el tema de mercadeo y comercializaci?n, se recomienda a los inversionistas llevar a cabo un proceso de gesti?n de clientes enfocado en la fidelizaci?n, con el fin de establecer y mantener lazos interpersonales hacia un relacionamiento de las negociaciones en el largo plazo, imprescindibles para el crecimiento de la empresa y llevar a Biodiversidad Colombia SAS al posicionamiento esperado como pioneros y l?deres en la exportaci?n de material vegetal para la generaci?n de principios activos con destino a la industria farmac?utica y homeop?tica a nivel internacional. Biodiversidad Colombia S.A.S, debe implementar procesos de calidad rigurosos en la consecuci?n de socios estrat?gicos tanto para los productores agr?colas, como para con los socios estrat?gicos de log?stica local e internacional que garanticen a los clientes obtener un producto con los est?ndares de calidad requeridos en los tiempos establecidos. Por este motivo, se recomienda a los emprendedores, la creaci?n de alianzas estrategias con perfiles PLAN DE NEGOCIOS BIODIVERSIDAD COLOMBIA SAS 164 complementarios, que apunten a la generaci?n de nuevas oportunidades a trav?s de programas basados en la calidad de las alianzas. Se recomienda a los socios, llevar a cabo la factibilidad de la diversificaci?n del mercado, conforme lo establecido en el plan de negocios, para en el mediano y largo plazo, llegar al mercado de mayoristas de PAM en Francia y Alemania entrando por los puertos mar?timos de Le Havre y de Hamburgo respectivamente, afrontando la competencia internacional y los mercados globalizados. Llevar a cabo un plan de mejoramiento continuo mediante la adquisici?n de tecnolog?a, conocimientos, capacidades de gerenciamiento, capacitaci?n permanente, alianzas estrat?gicas, mejorar la eficiencia, aumentar las ventas en unidades y valores, diversificar productos, hacer econom?as de escala, aprovechar ventajas comparativas y oportunidades de mercados ampliados a trav?s de acuerdos preferenciales. La participaci?n en ferias de negocios especializadas tanto nacionales como internacionales es de un valor invaluable en este negocio, para el relacionamiento con clientes potenciales y la consecuci?n de nuevos negocios para Biodiversidad Colombia SAS. La b?squeda constante de mayor rentabilidad en los mercados internacionales para asegurar la existencia de la compa??a en el largo plazo; acogi?ndose a los tratados de libre comercio vigentes y los pr?ximos a firmarse tanto en Europa como en otros pa?ses del mundo, en aprovechamiento de las preferencias arancelarias que apliquen; para lo cual se recomienda a los emprendedores, mantenerse actualizado en el ?mbito de la gesti?n internacional. Finalmente se recomienda mantener a Biodiversidad Colombia SAS como una empresa de Biocomercio, atendiendo los acuerdos dentro del Convenio de Diversidad Biol?gica (CDB) y otros acuerdos ambientales multilaterales, fortaleciendo su sostenibilidad y sustentabilidad. PLAN DE NEGOCIOS BIODIVERSIDAD COLOMBIA SAS 165 Ap?ndice Estrategias de Negociaci?n Internacional En este ap?ndice daremos a conocer la estructura de la estrategia de negociaci?n que Biodiversidad Colombia implementar? con los productores, proveedores y compradores. Inmersos se encuentran los procesos y m?todos utilizados por dichos actores en donde los compradores son internacionales, para obtener sus objetivos mediante estrategias de persuasi?n e interacci?n entre s?. A continuaci?n el lector encontrar? plasmado gr?ficamente a manera de flujograma el modelo de negociaci?n en sus 4 etapas, a saber, preparaci?n, debate, propuesta y negociaci?n. Negociaci?n con los productores. Los productores son las cooperativas agr?colas que cultivan u?a de gato en la regi?n selv?tica de Colombia. Etapas flujograma ? negociaci?n productores. Preparaci?n ?Quienes son: Cooperativas de agricultores ?Donde est?n ubicados: Regi?n selv?tica Colombiana ?Qu? venden: Cultivos de hierbas arom?ticas y medicinales. U?a de gato. ?Qu? buscan Estabilidad laboral y salarial. Negociar toda la producci?n por anticipado. (Programado) Pago a precio justo. Cumplimiento en los pagos pactados Caracter?sticas de negociaci?n ?Perfil negociador: Desconfiados Prevenidos Cultura de regateo No revelan toda la informaci?n en la negociaci?n PLAN DE NEGOCIOS BIODIVERSIDAD COLOMBIA SAS 166 Debate ?Art?culos comercializables de alta, media y baja Productores Alta Precio justo Garant?a de cumplimiento de compra de toda la producci?n Cumplimiento en los pagos Media Empaque previo en cultivo (atados, cortes) Garant?a de cosecha todo el a?o Garant?a de conservaci?n de las propiedades arom?ticas y medicinales. Baja Excedentes de producci?n --- Biodiversidad Colombia Alta Corteza seca de u?a de gato en las cantidades presupuestadas programadas por nuestros compradores. Seriedad en los compromisos pactadas en t?rminos de calidad, precio y entrega del producto. Media Precio Empaque previo en cultivo (atados, cortes) Lugar de entrega Baja Negociaci?n excedentes de producci?n Propuesta ?Condiciones espec?ficas: Producci?n de u?a de gato durante todo el a?o Ordenes de compra trimestrales Anticipos del 50% Corteza de u?a de gato seca cortada a 20 cm, empacadas en bolsas pl?sticas selladas al vacio ?Propuesta vaga: 1850 kilos de u?a de gato trimestrales Empacados en cultivo Programaci?n de cultivo y compra de toda la cosecha programada trimestralmente PLAN DE NEGOCIOS BIODIVERSIDAD COLOMBIA SAS 167 Figura 49. Flujograma etapas de negociaci?n con productores. Fuente. Dise?o y elaboraci?n propio de los autores, basado en (Holgu?n, 2012) Negociaci?n con los proveedores. Los proveedores son todas las empresas que nos suministran productos y servicios necesarios para la operaci?n como comercializadora internacional de material vegetal. Negociaci?n Precio de entrada del comprador Precio de salida del productor Precio de salida del comprador Cantidad u?a de gato Precio y plazo Calidad y disponibilidad u?a de gato Empaque y lugar de entrega Precio de entrada del productor Cantidad u?a de gato Calidad y disponibilidad u?a de gato $ Inferior al del mercado$Cercano al del mercado Cantidad u?a de gato Precio y recompra Calidad u?a de gato $ Cercano al del mercado Cantidad u?a de gato Precio Calidad u?a de gato $ Superior al del mercado PLAN DE NEGOCIOS BIODIVERSIDAD COLOMBIA SAS 168 Etapas flujograma ? negociaci?n proveedores. Preparaci?n ?Quienes son: Empresas formales de diversas ?reas como log?stica, intermediaci?n aduanera, suministro de empaque, aerol?neas, entre otras. ?Donde est?n ubicados: Bogot?, Barranquilla. ?Qu? venden: Servicios y empaques ?Qu? buscan Contratos Pago a precio justo. Cumplimiento en los pagos pactados Negociaciones a largo plazo ?Perfil negociador: Cultura de regateo Toma de decisiones no siempre en manos del negociador inicial Debate ?Art?culos comercializables de alta, media y baja Proveedores Alta Precio justo Garant?a de cumplimiento de los contratos de servicio Cumplimiento en lo pagos Media Incremento en los vol?menes de negociaci?n Moneda en la que se les pague Baja El producto a exportar Programas de fidelizaci?n --- Biodiversidad Colombia Alta Obtenci?n del servicio requerido Seriedad y cumplimiento en los t?rminos del contrato Calidad en el servicio Tiempos pactados para la prestaci?n del servicio Media Modo de prestaci?n del servicio Tarifas del servicio Baja Contrato de prestaci?n delservicios PLAN DE NEGOCIOS BIODIVERSIDAD COLOMBIA SAS 169 Figura 50. Flujograma etapas de negociaci?n con proveedores. Fuente. Dise?o y elaboraci?n propio de los autores, basado en (Holgu?n, 2012) Propuesta ?Condiciones espec?ficas: Proveedores de bolsas pl?sticas y palletainer cada 6 meses. Proveedores de servicios log?sticos, transporte a?reo, intermediaci?n aduanera , con quienes se solicitar? sus servicios en cada exportaci?n (cada 3 meses) Condiciones de pago 30 a 45 d?as despu?s de expedida la factura ?Propuesta vaga: 3750 bolsas pl?sticas semestrales 38 palletainers semestrales Costos de transporte, env?o, intermediaci?n aduanera y dem?s; atado a cada exportaci?n trimestral Negociaci?n Precio de entrada del comprador Precio de salida de los proveedores Precio de salida del comprador Precio y plazo Lugar de entrega Precio de entrada de los proveedores $ Inferior al del mercado$Cercano al del mercado Precio y recompra $ Cercano al del mercado Cantidad Productos y Servicios Precio Calidad Productos y servicios $ Superior al del mercado Cantidad Productos y Servicios Calidad Productos y servicios Calidad Productos y servicios Cantidad Productos y Servicios Cantidad Productos y Servicios Calidad Productos y servicios PLAN DE NEGOCIOS BIODIVERSIDAD COLOMBIA SAS 170 Negociaci?n con los compradores. Los compradores son los mayoristas de plantas arom?ticas y medicinales en Espa?a y a quienes les exportamos material vegetal, u?a de gato, conforme orden de compra. Etapas flujograma ? negociaci?n compradores. Preparaci?n ?Quienes son: Mayoristas de plantas arom?ticas y medicinales ?Donde est?n ubicados: Espa?a ?Qu? compran: Materias primas de origen vegetal ?Qu? buscan Calidad Cumplimiento Relaciones a largo plazo Negociaciones a largo plazo ?Perfil negociador: Competitivos Valoran las relaciones a largo plazo Reacios a intercambiar informaci?n de manera abierta Conf?an en la palabra No gustan de las reuniones sin previa programaci?n Aut?nomo y no delegador El negociador est? facultado para tomar decisiones durante todo elproceso Debate ?Art?culos comercializables de alta, media y baja Compradores Alta Calidad del producto Seriedad y cumplimiento en los t?rminos del contrato Calidad en el servicio Tiempos pactados para la prestaci?n del servicio Disponibilidad del producto edia El precio Moneda en la que se les pague T?rminos Incoterm de importaci?n Tarifas del servicio Baja Lugar de origen Modo de producci?n --- Biodiversidad Colombia Alta Fid lizar el cliente Compra de toda la disponibilidad de producci?n Precio justo Compras repetitivas Cumplimiento en los pagos Media T?rminos Incoterm de exportaci?n Baja Lugar de entrega Moneda en la que se les pague PLAN DE NEGOCIOS BIODIVERSIDAD COLOMBIA SAS 171 Figura 51. Flujograma etapas de negociaci?n con compradores Fuente. Dise?o y elaboraci?n propio de los autores, basado en (Holgu?n, 2012) Propuesta ?Condiciones espec?ficas: Suministro de u?a de gato durante todo el a?o Ordenes de compra trimestrales Anticipos del 50% Corteza de u?a de gato seca cortada a 20 cm, empacadas en bolsas pl?sticas selladas al vacio, embaladas en Palletainers Cumplimiento de los tiempos de entrega y de los vol?menes ?Propuesta vaga: 1850 kilos de u?a de gato trimestrales Empacados en bolsas pl?sticas x 1 kilo Empacados en palletainers de 100 kilos cada uno, equivalente a 100 bolsas de 1 kilo. Env?o de la orden de exportaci?n FOB negociable a otra forma de exportaci?n Negociaci?n Precio de entrada del vendedor Precio de salida del comprador Precio de salida del vendedor Cantidad u?a de gato Precio, plazo y recompra Calidad y disponibilidad u?a de gato Puerto de entrega T?rmino incoterm Precio de entrada del comprador Cantidad u?a de gato Calidad y disponibilidad u?a de gato $ Superior al del mercado$Cercano al del mercado Cantidad u?a de gato Precio y plazo Calidad u?a de gato $ Cercano al del mercado Cantidad u?a de gato Precio Calidad u?a de gato $ Inferior al del mercado PLAN DE NEGOCIOS BIODIVERSIDAD COLOMBIA SAS 172 Referencias Albert Humphrey, R. S. (1960). Analisis FODA - M?todo para la planificaci?n. Instituto de Investigaci?n Stanford. Instituto de Investigaci?n Stanford. Albornoz, J. C. (1997). Efecto Secundario de los AINES. Revista de la Sociedad M?dico Quir?rgica del Hospital de Emergencia P?rez de Le?n, 28(1):48-54. Arancel electr?nico legis. (s.f.). Arancel Legis.com. Recuperado el 26 de Marzo de 2013, de http://arancel.legis.com.co/Login.aspx Bassagoda, M. J., & Paz, E. A. (1999). Banco de Seguros del Estado de Uruguay. Obtenido de http://www.bse.com.uy/almanaque/Almanaque%201999/pdf/0%20-%20016.pdf BKIN Espa?a. (s.f.). Marketing Digital, CRM Online - B-kin - Inicio. Obtenido de http://www.bkin.es Botanical-Online. (2013). Botanical-online. Obtenido de http://www.botanical- online.com/medicinalsunadegato.htm Buena Salud.net. (2010). Buenasalud.net. Recuperado el Marzo de 2013, de http://buenasalud.net/2010/11/30/propiedades-de-la-una-de-gato.html# C?mara de Comercio de Bogot?. (Marzo de 2013). Camara de Comercio de Bogota. Recuperado el 2013, de http://aplica.ccb.org.co/ccbconsultas/consultas/RUE/consulta_empresa.aspx Cases, C., & Hernandez, A. (2007). Memorias de las jornads t?cnicas dedicadas a PAM. Jornadas t?cnicas dedicadas a PAM. Guadalajara: Brihuega. Dr. Malaspina, H., Dra. Peralta, K., & Guzman, T. (1994). Estudio Estad?stico de la U?a de Gato. Lima: IPIFA. PLAN DE NEGOCIOS BIODIVERSIDAD COLOMBIA SAS 173 Dur?n, A. M. (13 de Mayo de 2008). Poblaci?n vieja. El Mundo se arruga. El Espectador.com, p?gs. http://www.elespectador.com/impreso/internacional/articuloimpreso- elmundo-se-arruga. El Pa?s de Espa?a. (12 de Abril de 2007). La ONU advierte a Espa?a de que en 35 a?os tendr? la poblaci?n m?s envejecida del mundo. El pa?s Espa?a, p?g. http://sociedad.elpais.com/sociedad/2007/04/12/actualidad/1176328803_850215.html. FAO Food and Agriculture Organization of the United Nations. (2008). fao.org. Obtenido de http://www.fao.org/prods/gap/index_es.htm FAO Secretar?a de la Convenci?n Internacional de Protecci?n Fitosanitaria. (2003). Fao.org. Obtenido de ftp://ftp.fao.org/docrep/FAO/007/y4838s/y4838s00.pdf FDA Food and Drug Administration. (2013). http://www.fda.gov/. Obtenido de http://www.fda.gov/ FIRA BARCELONA. (2013). FIRA BARCELONA. Obtenido de http://www.firabcn.es/venues_montjuic FUNDACI?N ALFONSO MART?N ESCUDERO. (1999). Las plantas de extractos. Bases para un plan de desarrollo del sector. Madrid: MELISSA, S.A. Obtenido de http://www.fundame.org/cientificas/pdfs/extractos/volsin.pdf Giraldo, M. R. (2013). Universidad EAN, Facultad de Esudios en Ambientes Virtuales. Pautas y procedimientos para proyectos de grado programas virtuales. Obtenido de http://www.ean.edu.co/index.php?option=com_content&view=article&id=1430&Itemid=760 Google. (s.f.). Google images. Obtenido de https://www.google.com.co/search?q=u%C3%B1a+de+gato&bav=on.2,or.r_qf.&biw=1280&bih PLAN DE NEGOCIOS BIODIVERSIDAD COLOMBIA SAS 174 =717&wrapid=tlif137131615711710&um=1&ie=UTF- 8&hl=es&tbm=isch&source=og&sa=N&tab=wi&ei=zJ-8Ud2kKI3W9QT5lIHoAQ Henderson, B. D. (1973). The Experience Curve-Reviewed. IV. The Growth Share Matrix of the Product Portfolio. Boston Consulting Group Inc, 1-3. Holgu?n, L. (2012). Gu?a de Estudio Bloque Estrategias de Negociaci?n Internacional, facultad de Estudios en Ambientes Virtuales, Universidad EAN. Bogot?: Universidad EAN. ICA. (s.f.). Ica.gov.co. Recuperado el Febrero de 2013, de http://www.ica.gov.co/Areas/Agricola/Servicios/Inocuidad-Agricola.aspx ICA Instituto Colombiano Agropecuario. (s.f.). Ica.gov.co. Obtenido de http://www.ica.gov.co/El-ICA/Estructura/Organigrama.aspx IENICA Interactive European Network for Industrial Crops and their Applications. (Mayo de 2007). IENICA.net. Obtenido de http://www.ienica.net/ Inkanat. (Junio de 2008). Inkanat. Obtenido de http://www.inkanat.com/es/infosalud/una- de-gato.html Inkanatural World Peru Export SAC. (2013). Inkanatural. Obtenido de http://www.inkanatural.com/es/una_de_gato/uncaria_tomentosa.html Instituto Colombiano Agropecuario. (2013). ICA. Obtenido de http://www.ica.gov.co/ Instituto de Investigaci?n de Recursos Biol?gicos Alexander von Humboldt. (2001). Universidad de Antioquia Facultad de Qu?mica Farmac?utica. Obtenido de http://farmacia.udea.edu.co/~ff/Comercio.pdf IPIFA Instituto Peruano de Investigaci?n Fitoter?pica Andina Peru. (s.f.). IPIFA.org. Obtenido de http://www.ipifa.org/docs/quienes.html PLAN DE NEGOCIOS BIODIVERSIDAD COLOMBIA SAS 175 Isaza Cadavid, G. (2011). Derecho laboral aplicado: derecho laboral general, individual y colectivo, seguridad social y pensiones, procedimiento laboral (15 ed.). Bogota: Leyer Editores. ITC International Trade Center. (2008). ITC International Trade Center. Obtenido de http://www.intracen.org/search-results.aspx?searchtext=extractos%20vegetales: http://www.intracen.org/apoyo-comercio/plantas-medicinales/ La Comisi?n Europea, ?rgano ejecutivo de la UE. (Mayo de 2013). European Commission. Obtenido de http://ec.europa.eu/enterprise/sectors/healthcare/index_es.html Legiscomex. (2008). Hierbas Aromaticas en la UE. Bogota: Biblioteca Universidad EAN. Levitt, T. (1982). El ciclo de vida del producto: gran oportunidad de marketing. p. 5-28. Harvard-Deusto Business Review. Load.ink. (2012). Aplicaci?n Cubicaje Load 1.4. LOGFOR. (2008). Logfor.com. Obtenido de http://logfor.com/cif.php Minagricultura. (2010). Minagricultura.gov.co. Obtenido de http://www.minagricultura.gov.co/06docypresent/06g_publi_agend.aspx Ministerio de Comercio de Colombia - Sistema Generalizado de Preferencias - SGP. (2013). Mincomercio.gov.co. Obtenido de https://www.mincomercio.gov.co/publicaciones.php?id=10158&dPrint=1 Mor? Palos, E., & Colom Gorgues, A. (2002). INIA Instituto Nacional de Investigaci?n y Tecnolog?a Agraria y Alimentaria. Obtenido de http://www.inia.es/gcontrec/pub/aromaticas_1161160167703.pdf PLAN DE NEGOCIOS BIODIVERSIDAD COLOMBIA SAS 176 News Medical. (2013). ?Medicamentos Gen?ricos - Cu?les son los Medicamentos Gen?ricos? News Medical, http://www.news-medical.net/health/Generic-Drugs-What-are- Generic-Drugs-(Spanish).aspx). OMC E-Learning. (2012). wto.org. Obtenido de http://etraining.wto.org/admin/files/Course_323/CourseContents/TBT-S-R1-Print.pdf Organismo P?blico Sierra Exportadora. (2012). PERFIL COMERCIAL PLANTAS AROMATICAS MEDICINALES. Recuperado el 23 de Marzo de 2013, de http://www.agrolalibertad.gob.pe/sites/default/files/08_PERFIL%20COMERCIAL%20PLANT AS%20AROMATICAS%20MEDICINALES.pdf Ovalle Mora, O., & A, R. M. (2010). Gu?a de Estudio Bloque Derecho Integral para Negocios Internacionales - Facultad de Estudios en Ambientes Virtuales Universidad EAN. Bogota: Universidad EAN. Policia Nacional de Colombia. (2013). Policia.gov.co. Obtenido de http://oasportal.policia.gov.co/portal/page/portal/UNIDADES_POLICIALES/Direcciones_tipo_ Operativas/Direccion_de_Antinarcoticos/tramites_servicios/Exportacion PORT DE BARCELONA. (s.f.). portdebarcelona.cat. Recuperado el Marzo de 2013, de http://www.portdebarcelona.cat/es/ Porter, M. E. (1985). Ventaja competitiva. La Cadena de Valor Creaci?n y sostenimiento de un desempe?o superior. Boston: Harvard Business Review. Porter, M. E. (2008). The Five Competitive Forces That Shape Strategy. Boston: Harvard Business Review. Porter, M. E. (2010). Estrategia Competitiva. Barcelona: Ediciones Pir?mide. PLAN DE NEGOCIOS BIODIVERSIDAD COLOMBIA SAS 177 PROM AMAZONIA. (2008). iiap.org.pe. Recuperado el Marzo de 2013, de http://www.iiap.org.pe/promamazonia/SBiocomercio/Upload/Lineas/Documentos/220.pdf QUEVEDO GUEVARA, A. (s.f.). Siamazonia.org.pe. Recuperado el 26 de Marzo de 2013, de http://www.siamazonia.org.pe/archivos/Publicaciones/M002.pdf Ramentol Massana, J. (2011). Memoria Anual 2011 Farmaindustria Espa?a. Madrid: Farmaindustria. Revista de Fitoterapia - Cita Publicaciones y Documentaci?n SL. (2013). Fitoterapia.net. Obtenido de http://www.fitoterapia.net/portada/portada_editor.php Schuler. (2010). Schuler.com.pe. Recuperado el 23 de Marzo de 2013, de http://www.schuler.com.pe/espanol/productos/unadegato-gel/fichatecnica.html SEFIT Sociedad Espa?ola de Fitoterapia. (2013). SEFIT.es. Obtenido de http://www.sefit.es/sefit.php SIIGO. (2013). SIIGO.com. Obtenido de http://www.siigoweb.com/pyme_web/ Smurfitkappa. (s.f.). Smurfitkappa. Obtenido de http://www.smurfitkappa.com/vHome/co/Products/Paginas/Palletainer.aspx TORRADO PACHECO, A. (2005). BUENAS PARCTICAS AGRICOLAS - Sistema de Aseguramiento de la inocuidad de los alimentos. ICA - Instituto Colombiano Agropecuario. Bogota: Produmedios. UNCTAD United Nations Conference on Trade and Development. (2007). Iniciativa BioTrade Principios y Criterios de Biocomercio. Geneva: PUBLICACI?N DE LAS NACIONES UNIDAS. Zamora, I., & Rodr?guez, C. (2008). OPORTUNIDADES COMERCIALES UNION EUROPEA. San Salvador: DCE, Ministerio de Econom?a de El Salvador.