1 PLAN ESTRATEGICO DE MERCADEO PARA LA EMPRESA ADVANCING LIFE PERIODO ENERO ? DICIEMBRE 2013 OLGA JANNETH SUESCA QUINTERO Trabajo de grado como requisito para optar al t?tulo de Especialista en Gerencia de Mercadeo ASESOR DR. FERNANDO AUGUSTO CABRALES LOPEZ UNIVERSIDAD EAN FACULTAD DE POSGRADOS ESPECIALIZACION EN GERENCIA DE MERCADEO BOGOTA D.C. 2013 2 PLAN ESTRATEGICO DE MERCADEO PARA LA EMPRESA ADVANCING LIFE PERIODO ENERO ? DICIEMBRE 2013 OLGA JANNETH SUESCA QUINTERO UNIVERSIDAD EAN FACULTAD DE POSGRADOS ESPECIALIZACION EN GERENCIA DE MERCADEO BOGOTA D.C. 2013 3 CONTENIDO INTRODUCCION ...........................................................................................................................8 1 CAPITULO I FASE DE DIAGNOSTICO ..............................................................9 1.1 ANALISIS SITUACIONAL ....................................................................................9 1.1.1 MISION ..................................................................................................................17 1.1.2 VISION ..................................................................................................................18 1.2 OBJETIVOS CORPORATIVOS ..........................................................................18 1.2.1 OBJETIVO GENERAL .........................................................................................18 1.2.2 OBJETIVOS ESPECIFICOS .................................................................................18 1.3 MERCADO OBJETIVO .......................................................................................19 1.3.1 MERCADO ODONTOLOGICO ..........................................................................21 1.3.2 HERIDAS POR ULCERAS VARICOSAS ..........................................................22 1.3.3 HERIDAS DE GUERRA ......................................................................................22 1.3.4 OTRAS HERIDAS ...............................................................................................23 1.4 ANALISIS COMPETITIVO ...........................................................................................23 1.4.1 ESTRUCTURA DEL MERCADO ...................................................................................23 1.4.2 ATRIBUTOS DETERMINANTES ......................................................................25 1.4.3 EVALUACION DE LAS CINCO FUERZAS .................................................................27 4 1.4.3.1 AMENAZAS DE NUEVOS PARTICIPANTES ..................................................28 1.4.3.2 AMENAZA DE PRODUCTOS SUSTITUTOS ....................................................28 1.4.3.2.1 PARCHES DUODERM .........................................................................................29 1.4.3.2.2 FIBRACOL ............................................................................................................29 1.4.3.2.3 SUPRASORB C .....................................................................................................29 1.4.3.3 PODER DE NEGOCIACION DE LOS CLIENTES .............................................30 1.4.3.4 PODER DE NEGOCIACION DE LOS PROVEEDORES ...................................31 1.4.3.5 RIVALIDAD ENTRE EMPRESAS COMPETIDORAS ......................................31 1.4.4 EVALUACION DE LA VENTAJA COMPETITIVA ..........................................32 1.4.5 ANALISIS DE PRODUCTIVIDAD Y RENTABILIDAD ...................................33 2 CAPITULO II FASE ESTRATEGICA .................................................................34 2.1 ESTRATEGIA CORPORATIVA ..........................................................................34 2.2 ESTRATEGIA COMPETITIVA ..........................................................................34 2.3 ESTRATEGIAS BASICAS ...............................................................................................35 2.3.1 ESTRATEGIAS PARA ESTIMULAR LA DEMANDA PRIMARIA ...........................35 2.3.2 ESTIMULACION DEMANDA SELECTIVA..................................................................36 2.4 PROGRAMA DE PRODUCTO ........................................................................................37 2.4.1 EL EMPAQUE Y SUS COLORES .......................................................................38 2.5 PROGRAMAS DE PRECIO .............................................................................................39 2.5.1 POLITICAS DE DESCUENTOS ..........................................................................40 5 2.6 PROGRAMAS DE DISTRIBUCION ...............................................................................41 2.6.1 FORMAS DE PAGO .............................................................................................43 2.6.2 LOGISTICA DE ALMACENAMIENTO Y ENTREGAS ...................................43 2.7 PROGRAMAS DE COMUNICACION ................................................................44 2.7.1 ADMINISTRACION DE VENTAS ......................................................................48 2.7.2 MARKETING DIRECTO .....................................................................................48 2.7.3 PROMOCION DE VENTAS .................................................................................50 2.7.4 PROGRAMA DE PUBLICIDAD ..........................................................................52 3 CAPITULO III FASE DE SEGUIMIENTO Y CONTROL ..................................53 3.1 RUTEROS OPERATIVOS ....................................................................................53 3.2 RUTEROS COMERCIALES ................................................................................57 3.3 INDICES DE CUMPLIMEINTO ..........................................................................61 4. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES ....................................................63 BIBLIOGRAFIA TEORICA ................................................................................65 BIBLIOGRAFIA INTERNET ..............................................................................67 ANEXOS ..............................................................................................................69 6 LISTA DE GRAFICAS Grafica 1. Matriz D.O.F.A .............................................................................................................13 Grafica 2. Estructura de la Biotecnolog?a Farmac?utica ...............................................................25 Grafica 3. Modelo de la 5 fuerzas de Michael Porter ....................................................................27 Grafica 4. Matriz Producto Mercado ............................................................................................34 Grafico 5. Dise?o de empaque New Skin ......................................................................................38 Grafico 6. Dise?o de stand en Corferias ........................................................................................46 Grafico 7. P?gina de internet de Advansing Life ...........................................................................47 7 LISTA DE TABLAS Tabla 1. Entidades colombianas ubicadas dentro del Ranking de las mejores 40 de Latinoam?rica ........................................................................................................................................................20 Tabla 2. Probabilidad de varices en mujeres y hombre seg?n la edad ..........................................22 Tabla 3. Beneficios de New Skin ...................................................................................................27 Tabla 4. Ventajas de New Skin ......................................................................................................27 Tabla 5.Proyecci?n Estado de resultados primer semestre 2013 ..................................................54 Tabla 6. Proyecci?n Estado de resultados segundo semestre 2013 ...............................................54 Tabla 7. Tabla control de presupuesto ...........................................................................................56 Tabla 8. Presupuesto de Producci?n vs Ventas estimadas ............................................................56 Tabla 9. Modelo de Forecast ..........................................................................................................57 Tabla 10. Calendario anual de actividades ....................................................................................58 Tabla 11. Presupuesto de relaciones p?blicas. ...............................................................................59 Tabla 12. Presupuesto de promoci?n de ventas. ..........................................................................59 Tabla 13. Presupuesto de publicidad .............................................................................................60 Tabla 14.Presupuesto de venta personal. .......................................................................................61 8 INTRODUCCION El siguiente plan de mercadeo elaborado para la empresa Advancing Life, est? dise?ado para su producto New Skin, para lo cual se estructur? en tres cap?tulos independientes, los cuales mencionamos a continuaci?n. El primer cap?tulo consta de la fase de diagn?stico, en la cual se hace una descripci?n del sector farmac?utico y salud, como es su composici?n en Colombia, al igual, se eval?an las variables internas y externas las cuales afectan el desarrollo del plan de mercadeo, con el ?nimo de evaluar fuentes claras de informaci?n y determinar el mercado objetivo, la rentabilidad de New Skin y estimar sus ventas en el primer a?o en el mercado. La fase estrat?gica, la cual se desarrolla en el segundo cap?tulo, indica c?mo desarrollar el plan de mercadeo de New Skin en los programas de Producto, Precio, Promoci?n y Plaza, los cuales van directamente relacionados con el siguiente cap?tulo. En el tercer y ?ltimo cap?tulo se encontrar? la Fase de Seguimiento y control, donde se examinar?n los presupuestos, ruteros operativos y comerciales con los cuales se garantizar? el adecuado alcance en cada una de las etapas del Plan de Mercadeo aqu? propuesto, cerrando con la elecci?n de los ?ndices de cumplimiento estipulados para la evaluaci?n cuantitativa de cada meta. 9 CAPITULO I 1. FASE DE DIAGNOSTICO En esta primera parte del plan de Mercadeo para New Skin se describir? el mercado junto a sus principales caracter?sticas, lo que dar? las pautas suficientes para poder generar la estimaci?n de la demanda para el a?o sujeto de desarrollo del plan. 1.1 ANALISIS SITUACIONAL En el siglo XXI se ha introducido el concepto y desarrollo de Ingenier?a de tejidos, teniendo ?xito en tratamientos para lesiones de piel, cart?lago, hueso, v?lvulas cardiacas, vejiga, es?fago, vasos sangu?neos, coraz?n, c?rnea y tr?quea, lo que ha incentivado a los diferentes grupos de investigaci?n a continuar sus estudios al respecto. La introducci?n a este nuevo concepto de avances cient?ficos, se debe primordialmente a los grupos de investigaci?n multidisciplinarios, en los cuales se tomaron las fortalezas de cada uno para poder aplicarlos en el desarrollo de nuevas t?cnicas de soluci?n a los problemas de salud, por lo tanto la Ingenier?a de Tejidos se entiende como la combinaci?n de t?cnicas de las ciencias b?sicas, las biom?dicas y las ingenier?as, cada una de las cuales se toman los conocimientos espec?ficos para cada proyecto en el laboratorio, llev?ndolos a experimentos animales, para posteriormente poder llevarlos a estudios cl?nicos. 10 Los primeros grupos de investigaci?n sobre estos temas se encontraron en los Estados Unidos y sus aplicaciones fueron dirigidas a la piel, as? mismo, fueron los primeros en aplicar regulaciones sobre este tipo de desarrollos, posteriormente en Europa tambi?n fue reconocido los alcances de la IT y sus productos est?n clasificados como Medicamentos de Terapias Avanzadas, d?ndoles un espacio diferente de las regulaciones normales farmac?uticas, biol?gicas y de dispositivitos m?dicos. Sin embargo, debido a que el desarrollo en esta ?rea es relativamente nuevo, en algunos pa?ses como Colombia hasta ahora se est? implementado la utilizaci?n y reglamentaci?n de los productos de ingenier?a de tejidos y medicina regenerativa, motivo por el cual productos como New Skin son clasificados como dispositivos m?dicos en cuanto a su regulaci?n. De acuerdo a esta clasificaci?n, el Instituto Nacional de Vigilancia de Medicamentos y Alimentos (INVIMA), es el encargo de la regulaci?n de productos tales como los soportes de Col?geno en Colombia. Sin embargo, no se debe desconocer que actualmente se encuentra en curso la aprobaci?n de un proyecto de Decreto sobre medicamentos biol?gicos y biotecnol?gicos, en los que se incluye a los productos de ingenier?a de tejidos y medicina regenerativa. Por otra parte, en el INVIMA tan solo cuenta con cuatro compa??as registradas que ofrecen productos de ITMR, cabe aclarar que ninguno de ellos produce soportes de col?geno, por lo tanto 11 este mercado est? siendo atendido por productos netamente extranjeros, trasladando los costos de importaciones y demoras de traslados de los mismos a los usuarios, en lugar de esto, Advancing Life ofrece una alternativa m?s completa que las que actualmente se comercializa en Colombia, a un costo similar, con mejores resultados y apoyando la industria e investigaci?n local. Con el ?nimo de ingresar al campo de desarrollo de New Skin, se hace necesario ahondar el concepto de regeneraci?n, al cual podemos ac?rcanos ante la situaci?n hipot?tica de que un mam?feros sufra una herida, esta normalmente es cerrada mediante un proceso de reparaci?n, gener?ndose la contracci?n y cicatrizaci?n con alg?n grado de deformaci?n, adicionalmente el nuevo tejido que cerr? la herida no posee la estructura ni funci?n del que reemplaz?. Al contrario; si se le facilitara la regeneraci?n a esta misma herida, los ?rganos y/o tejidos lesionados serian remplazados por unos de caracter?sticas id?nticas a los iniciales, sin generar cicatrizaci?n ni contracci?n de tejidos. Teniendo en cuenta las caracter?sticas de los productos que ofrece la IT, al revisar el mercado potencial de New Skin, se dimensiona favorablemente el creciente turismo de salud, actividad mediante la cual, hoy en d?a, muchas personas en el mundo viajan de su lugar de origen a otros pa?ses para someterse a tratamientos m?dicos y, al mismo tiempo, conocer los atractivos tur?sticos de las naciones visitadas. As? mismo, esto genera un multiplicador para el mercado del tratamiento de heridas en Colombia, aunque el turismo salud apenas est? dando sus primeros pasos, ya un buen n?mero de 12 turistas llegan exclusivamente a realizar actividades tanto de bienestar como diversas cirug?as ya que aqu? encuentran un destino econ?mico al mismo tiempo que excelentes m?dicos. Con esta visi?n, los empresarios le est?n apostando fuertes sumas de dinero en proyectos que apoyan este pilar de la econom?a, como se puede apreciar en Bogot? con el Beauty Garden Hotel & Medical Center Avia 134, dos torres dedicadas al turismo, la salud y el comercio. Este ser? terminado a finales del 2013, ubicado estrat?gicamente cerca de la Cl?nica Fundaci?n Santaf? de Bogot?, con una inversi?n estimada de 36.000 millones de pesos. Advancing Life es una empresa colombiana de capital privado formada por un grupo de investigadores cient?ficos, los cuales adelantan constantes estudios en la rama de la ingenier?a de tejidos, han dedicado sus investigaciones al estudio del col?geno, comenzando la empresa en el a?o 2011 con una l?nea de geles de col?geno tipo I ubicada en la ciudad de Bogot?. Sus miembros son en su mayor?a docentes universitarios, adicionalmente hacen parte de grupos de investigaci?n nacional e internacional y participan activamente en los congresos de ingenier?a de tejido a nivel mundial. Actualmente Advancing Life busca direccionar adecuadamente a su nuevo producto, el cual es uno de los frutos m?s completos de sus investigaciones, para lo cual una vez evaluado el an?lisis situacional, a continuaci?n se presenta la matriz DOFA, la cual representa el ambiente actual que debe enfrentar el producto New Skin, sin olvidar el campo interno a nivel empresa. 13 DEBILIDADES OPORTUNIDADES FORTALEZAS AMENAZAS Grafico 1. Matriz D.O.F.A. ? FORTALEZAS Tiempo de cambio m?s prolongado, actualmente los ap?sitos del mercado colombiano se deben cambiar en promedio de 4 d?as, NEW Skin, necesita una nueva aplicaci?n cada 7 d?as en promedio, lo que hace que los cl?nicos puedan optimizar su capacidad instalada para tratar m?s pacientes. Los componentes de New Skin son biocompatibles y biofuncionables, as? mismo es biodegradable que lo absorbe el organismo y no requiere que sea posteriormente removido. Se minimizan los riesgos de rechazo por ser 100% col?geno, a diferencia de otros productos que tienen combinaciones con aliginatos. New Skin induce a un r?pido establecimiento de la vascularizaci?n en la zona de la herida tratada, lo que minimiza tiempos de recuperaci?n. VARIABLES INTERNAS EMPRESA EMPRESA VARIABLES EXTERNAS MERCADO EMPRESA 14 El producto tiene la capacidad de imitar muchas funciones de la MEC (Matriz Extra Celular), por lo que tienen el potencial de dirigir migraci?n, crecimiento y organizaci?n celular durante la regeneraci?n de una lesi?n, minimizando la cicatrizaci?n. F?cil almacenamiento, no requiere refrigeraci?n, as? mismo su fecha de caducidad es de dos a?os despu?s de la fecha de elaboraci?n. ? AMENAZAS La competencia en los productos que se est?n desarrollando es con laboratorios muy grandes e internacionales La posible tendencia a bajar los costos de los productos internacionales por los tratados de libre comercio que est?n gestion?ndose actualmente. La incursi?n en la biotecnolog?a farmac?utica por otros laboratorios Que los laboratorios que tienen esta l?nea de productos, traigan su planta de producci?n a Colombia y reduzcan costos. 15 La incorrecta aplicaci?n del producto por parte de los cl?nicos, lo que generar?a unos deficientes resultados en el paciente, deteriorando la imagen del producto. ? DEBILIDADES Direccionamiento al mercado El producto es nuevo en el mercado, motivo por el cual se debe efectuar una correcta capacitaci?n al cuerpo m?dico para poder obtener los mejores resultados del mismo. Costos de capacitaci?n del personal de ventas Los equipos m?s costosos utilizados en la producci?n de New Skin son de dif?cil mantenimiento y no se encuentra f?cilmente acceso al mismo ? OPORTUNIDADES El col?geno es mundialmente reconocido como un material seguro y altamente biocompatible y se conocen los excelentes resultados de los soportes de col?geno. Ser pioneros a nivel nacional en incursionar en el desarrollo de productos de alta investigaci?n en la adopci?n de las nuevas tecnolog?as para el tratamiento de heridas. El apoyo de inversionistas colombianos y los diferentes impulsadores de empresas que apoyan los motores de la econom?a, con proyectos como Beauty Garden Hotel & Medical Center Avia 134 16 Actualmente Colombia instauro en su plan de desarrollo al turismo en Salud, como uno de los 9 pilares de desarrollo ?nico producto colombiano de estas caracter?sticas en el mercado, lo que adem?s genera una mejora en la oportunidad de entrega a los canales por ser de producci?n local. El reconocimiento de las buenas pr?cticas m?dicas Colombianas a nivel internacional, lo que incentiva la utilizaci?n de tratamientos de ?ptimos resultados. Finalmente Advancing Life, laboratorio que trabaja en el campo de Ingenier?a de Tejidos, el cual ha desarrollado un producto que incentiva la regeneraci?n del tejido de la piel el cual ha llamado New Skin, su aplicaci?n es una excelente soluci?n para los pacientes que han sufrido alg?n tipo de herida en su piel, desde cierre de heridas bucales por tratamientos odontol?gicos, hasta curaci?n de lesiones de grandes extensiones causadas por quemaduras o accidentes de otro tipo, logrando minimizar los tiempos de recuperaci?n y problemas de la cicatrizaci?n. Las razones por las cuales se desea entrar en el mercado de los soportes de col?geno, son las estad?sticas Colombianas de heridas por las diferentes causas que hacen que los pacientes que no 17 tengan un f?cil acceso a un tratamiento adecuado que les permita una regeneraci?n evitando al m?ximo la generaci?n de cicatrices y generando una pronta recuperaci?n. Por otra parte, el desarrollo de New Skin ha sido el fruto de investigaciones cl?nicas de intelecto colombiano, el cual desea aportar sus resultados para mejorar la calidad de vida de los pacientes. Sin embargo, entre las principales dificultades que se deben enfrentar, se encuentra la comunicaci?n al medio m?dico, los altos costos de la comercializaci?n del sector farmac?utico el cual es muy lejano a las partidas gubernamentales para el apoyo de investigaci?n y desarrollo en pa?ses como Colombia, aun as?, uno de los intereses de Advancing Life es retornar el conocimiento que ha desarrollado en su propio pa?s, liderando los procesos investigativos y transmiti?ndolos en mejoras para la calidad de vida de los colombianos. 1.1.1 MISION Ofrecer soluciones para el mejoramiento de la calidad de vida para el tratamiento de pacientes, mediante productos y servicios especializados que faciliten la pronta curaci?n con el mejor resultado. 18 1.1.2 VISION Posicionarnos en Colombia como empresa l?der en investigaci?n cient?fica de productos y servicios basados en ingenier?a de tejidos, brindando mejores oportunidades de calidad de vida a los pacientes, generando desarrollo a nuestros colaboradores y rentabilidad a los accionistas. 1.2 OBJETIVOS CORPORATIVOS 1.2.1 OBJETIVO GENERAL Elaborar el plan de mercadeo de Advancing Life para su producto NEW SKIN, el cual se implementar? en la ciudad de Bogot? de Enero a Diciembre del a?o 2013. 1.2.2 OBJETIVOS ESPECIFICOS ? Superar las ventas m?nimas que generan el punto de equilibrio, alcanzando ventas por $912 Millones de pesos, lo que representa un total de $6.000 cajas durante el a?o 2013 (ver anexo 1 y justificar la t?cnica utilizada). ? Obtener en el a?o 2013 una utilidad neta superior al 20% sobre el las ventas totales, lo que significa recibir un total de $201 Millones. ? Construir el an?lisis competitivo del producto, teniendo en cuenta que la variable geogr?fica para el mercado de New Skin ser? la ciudad de Bogot? para el a?o 2013. ? Definir el mercado objetivo al cual desea ingresar New Skin en la ciudad de Bogot?. 19 ? Realizar el an?lisis de costos y productividad del producto, para determinar la viabilidad del mismo. ? Dise?ar herramientas de control y seguimiento mensual al plan de mercadeo para el producto New Skin, con el ?nimo de garantizar los resultados esperados a Diciembre de 2013. 1.3 MERCADO OBJETIVO El mercado al cual se enfoca New Skin es el empresarial, el cual en el sector farmac?utico se rige por factores determinantes de calidad y pruebas t?cnicas del producto, las cuales son muy estrictas debido a los riesgos a los cuales se pueden exponer a los pacientes. Para los pacientes que sufren alg?n da?o en la piel, los tratamientos m?s usados para su recuperaci?n son los auto injertos y los homoinjertos. En el caso del auto injerto el uso est? restringido por la cantidad de tejido disponible para el injerto y genera una lesi?n adicional al paciente. En cuanto a los homoinjertos, generalmente son obtenidos de donantes cadav?ricos con los cuales tambi?n se pueden correr riesgos de rechazo o transmisi?n de agentes infecciosos. La ingenier?a de Tejidos ha dedicado gran parte de sus estudios a desarrollar sustitutos artificiales que permitan superar las limitaciones existentes en la disponibilidad de tejidos y ?rganos existentes, con el ?nimo de poder contrarrestar las estad?sticas que en solo Colombia nos indican que un 5% de las personas que necesita un trasplante mueren esper?ndolo. 20 Actualmente en Colombia se tienen 16 entidades calificadas dentro de las 40 mejores de Latinoam?rica (www.Am?ricaEconom?a.com), as? mismo, de estas instituciones 7 est?n ubicadas en Bogot?, a continuaci?n se listan las 16 entidades con su puesto en el listado y ciudad de ubicaci?n. ENTIDAD UBICACI?N CIUDAD 1. Fundaci?n Santa Fe de Bogot? Puesto 4 BOGOTA 2. Fundaci?n Valle del Lili Puesto 7 CALI 3. Fundaci?n Cardioinfantil Puesto 8 BOGOTA 4. Fundaci?n Cardiovascular de Colombia Puesto 9 BOGOTA 5. Hospital Pablo Tob?n Uribe Puesto 18 MEDELLIN 6. Hospital San Ignacio de Bogot? Puesto 19 BOGOTA 7. Centro M?dico Imbanaco Puesto 20 CALI 8. San Vicente de Paul de Medell?n Puesto 24 MEDELLIN 9. Cl?nica las Am?ricas Puesto 26 MEDELLIN 10. Instituto de ortopedia Infantil Roosevelt Puesto 29 BOGOTA 11. Foscal Fundaci?n Oftalmol?gica de Santander Puesto 30 B.MANGA 12. Hospital General de Medell?n Puesto 31 MEDELLIN 13. Cl?nica Le?n XIII Puesto 34 MEDELLIN 14. Cl?nica del Occidente Puesto 35 BOGOTA 15. Cl?nica Marly Puesto 36 BOGOTA 16. Cl?nica Medell?n Puesto 38 MEDELLIN Tabla 1. Entidades colombianas dentro del Ranking de las mejores de Latinoam?rica. 21 En la anterior tabla, se encontraba la participaci?n de Colombia dentro de la valoraci?n de 190 instituciones de atenci?n m?dica de Latinoam?rica efectuada en Septiembre de 2012, en la cual se calificaron las dimensiones de Seguridad y dignidad del paciente, capital humano, capacidad, gesti?n del conocimiento, eficiencia y prestigio. Por otra parte, para New skin las instalaciones m?dicas dedicadas a tratamientos est?ticos, odontol?gicos, y todo aquello que genere una herida por vinculaci?n de una cirug?a, o el tratamiento de una de estas por que el paciente llega con ella es mercado potencial para New Skin, sin embargo, debido a que la responsabilidad de la correcta aplicaci?n del producto recae sobre el cuerpo cl?nico y de all? depende el 75% de los resultados del tratamiento, se deben buscar los m?nimos riesgos, colocando el producto en los establecimientos que tengan el capital humano mejor calificado. 1.3.1 Mercado Odontol?gico: Las estad?sticas Colombianas, muestran alta incidencia de lesiones con p?rdida de tejido: P?rdida de inserci?n periodontal debido a enfermedad periodontal en el 50,2% de la poblaci?n, 1 de cada 700 nacen con labio leporino y paladar hendido y en el 2010 se reportaron 88 casos de c?ncer en diferentes ubicaciones de la cavidad oral. Por otra parte, New Skin tambi?n es recomendado para tratamientos de cirug?as bucales como por ejemplo por extracci?n de molares, con las ventajas de r?pida recuperaci?n al paciente, minimizando las posibilidades de infecci?n por tener la herida sin un adecuado cerramiento. 22 1.3.2 Heridas por ulceras varicosas: Las dilataciones varicosas de los miembros inferiores son un problema m?dico frecuente que aparece en el 40% de la poblaci?n general en alg?n momento de su vida con manifestaciones importantes o complicaciones en una quinta parte de ?sta poblaci?n. Afecta principalmente a una de cada tres mujeres, con complicaciones despu?s de los 40 o 50 a?os de edad. Los hombres son afectados en menor proporci?n por las dilataciones varicosas, tal como se puede apreciar en la siguiente tabla: Tabla 2. Probabilidad de varices en mujeres y hombre seg?n la edad Tanto en hombre como en mujeres, en caso de no ser tratadas adecuadamente las varices en un lapso m?ximo de 15 a?os se desarrollan ulceras varicosas, heridas de dif?cil manejo, acentu?ndose a?n m?s con la edad del paciente, heridas a las cuales se ven enfrentados los diferentes profesionales m?dicos, tales como enfermeras, cirujanos vasculares, geriatras, internistas dermat?logos y m?dicos generales. 1.3.3 Heridas de Guerra: Debido al conflictos interno del pa?s, se requiere atender en promedio 1200 soldados en heridas de guerra al a?o y la tendencia se ha incrementado en los ?ltimos 3 a?os, as? mismo, la atenci?n inmediata de cada uno de ellos cuesta 25 millones de pesos (Hospital militar, 2012). 23 Por lo mismo y con el ?nimo de aportar en la soluci?n de esta situaci?n, Advancing Life apadrinara soldados colombianos durante todo el 2013, y se buscara un convenio con la Cl?nica de la Polic?a y las fuerzas militares, especialmente para tratar a los pacientes lesionados por minas antipersonas. 1.3.4 Otras Heridas: Accidentes automovil?sticos, quemaduras y otros tipos de trauma pueden resultar en heridas cr?nicas de dif?cil manejo, con alto riesgo de infecci?n y que pueden dejar secuelas. Los protocolos m?dicos consideran grandes quemados a los pacientes a partir de un 10% de piel afectada por quemaduras profundas y del 20% de superficiales, tanto unos como otros requerir?an ingreso hospitalario en una unidad especial. 1.4 AN?LISIS COMPETITIVO 1.4.1 ESTRUCTURA DEL MERCADO El campo de la ITMG (Ingenier?a de Tejidos y Medicina Regenerativa) al cual pertenece New Skin es relativamente nuevo en Colombia, por lo tanto productos que ofrecen soluciones a las p?rdidas de continuidad de piel en los pacientes con resultados de regeneraci?n celular son importados y muy pocos. 24 Sin embargo, a pesar del corto auge de la ITMG, sus productos son reconocidos por su excelente desempe?o en la recuperaci?n de los pacientes, motivo por el cual diferentes agremiaciones m?dicas y cl?nicas los han usado con ?xito y se han familiarizado con su uso en Colombia. Por otra parte, el sector farmac?utico se caracteriza por ser uno de los de m?s din?micos en cuanto a Investigaci?n y Desarrollo se trata, acarreando altos costos fijos los cuales son transmitidos a los usuarios mediante la diferenciaci?n de mercados gen?ricos y de marca. Con el ?nimo de establecer claramente el tipo de dispositivo medico al cual corresponde New Skin, a continuaci?n se muestra la estructura de la biotecnolog?a farmac?utica y sus diversas ramificaciones, en la cual el producto corresponde a la ingenier?a de tejidos, en sus desarrollos de prote?nas purificadas, siendo el col?geno la materia prima del mismo. 25 Grafica 2. Estructura de la Biotecnolog?a Farmac?utica Actualmente este tipo de productos, se encuentra en almacenes especializados, distribuidores mayoristas farmac?uticos que importan productos de altos costos. 1.4.2 ATRIBUTOS DETERMINANTES Debido a que New Skin crea un importante valor para su mercado, ofreciendo el primer soporte de col?geno bovino tipo I reticulado, se considera clasificado como un nuevo producto con Innovaci?n sustancial, debido a que con la nueva caracter?stica de reticulacion impide el fen?meno de contracci?n de tejidos en el proceso de cierre de la herida, debido a que el soporte de col?geno ya se encuentra con los procesos de contracci?n resueltos. 26 A continuaci?n se relacionan los beneficios o motivadores de compra que se ofrecen al mercado de New Skin ATRIBUTOS DESCRIPCI?N BENEFICIOS F?rmula o n?cleo Soporte de col?geno bovino tipo I purificado, con propiedades adecuadas para estimular el crecimiento de las c?lulas sobre ?l, inhibiendo la contracci?n de la herida, permitiendo que el organismo lo absorba, por contener insumos biocompatibles, biodegradables y angiog?nesis, con el fin de cerrar heridas consiguiendo una regeneraci?n. Su empaque mantiene las caracter?sticas de esterilidad adecuadas para el producto. Cierra las heridas manteniendo la formaci?n natural del tejido, de una manera r?pida, minimizando la cicatrizaci?n por manejar procesos de regeneraci?n celular Calidad Mejora los tiempos de respuesta en el cierre de la herida, minimizando las posibilidades de infecci?n, adicionalmente deja casi imperceptible la cicatriz Permite incorporarse al paciente m?s r?pidamente a sus labores normales Tabla 3. Beneficios de New Skin A continuaci?n se relacionan las ventajas que tienen los clientes y-o usuarios con la compra de New Skin ATRIBUTOS DESCRIPCI?N VENTAJAS Marca Advancing Life, desea brindar una opci?n segura, que brinde r?pidos resultados, por medio de la innovaci?n de la investigaci?n cient?fica Fuerte y an?mica, transnacional, joven, cient?fica e investigativa Estrategia- Imagen Innovaci?n colombiana con alto respaldo de investigaci?n y m?ltiples publicaciones cient?ficas al respecto Empaque ? Dise?o Empaque est?ril transparente que permite ver el contenido, con ligeras instrucciones e informaci?n de la p?gina de internet en la cual pueden efectuar consultas adicionales al respecto Seriedad, transparencia, esterilidad, respaldo, salubridad. 27 Surtido - Variedades Se est?n efectuando estudios para adicionar extractos vegetales que incentiven las propiedades de cicatrizaci?n, disminuci?n de inflamaci?n e infecci?n, con plantas como la Cal?ndula. La variedad se consigue en los tama?os dependiendo el ta?o de la herida, se consiguen de 10x10 10x20 y 5x5 Diferentes tama?os que puede combinar el medico seg?n la necesidad del paciente, adicionalmente puede cortarlas con tijeras esterilizadas para ajustarlas a otro tama?o. Servicio Soportes v?a internet sobre consultas del producto Investigaci?n y modernidad, disposici?n a atender inquietudes Garant?a Los estudios cl?nicos han demostrado que las ulceras varicosas que normalmente se tardan en cerrar m?s de cinco a?os, en tratamientos con Advancing Life de 9 meses sanan totalmente La mejor opci?n para cierre de heridas, sin tener que enfrentar una segunda intervenci?n medica Precio Se establece un precio pr?ximo al de los productos de similares caracter?sticas que actualmente se encuentran en el mercado Confianza, garant?a, respaldo, investigaci?n Tabla 4. Ventajas de New Skin 1.4.3 EVALUACION DE LAS 5 FUERZAS A continuaci?n aplicamos el modelo de las 5 fuerzas del Dr. Michael Porter, en el cual revisamos el poder que est?n ejerciendo diferentes variables del mercado ante el lanzamiento de New Sin. Grafica 3. Modelo de la 5 fuerzas (Michael Porter) 28 1.4.3.1 Amenazas de nuevos participantes Teniendo en cuenta los registros del INVIMA al cierre del a?o 2012, solo existen 4 compa??as Colombianas que producen y comercializan productos que tienen que ver con Ingenier?a de Tejidos, sin embargo, ninguno de ellos tiene un producto similar a New Skin, adicionalmente en Latinoam?rica no existen programas formales de posgrado, maestr?a o Doctorado espec?ficos sobre Ingenier?a de Tejidos y Medicina Regenerativa, motivo por el cual est?n dadas las barreras de entrada por el mercado nacional, as? mismo la consecuci?n de un avance o mejora de producto para este campo es el resultado de una continua investigaci?n. Sin embargo, no se puede desconocer que en este campo todos los d?as a nivel mundial existen avances y Estados Unidos, Corea, Europa (entre otros) tienen laboratorios de alto nivel que les facilitan los procesos investigativos, por lo cual se deben continuar con los estudios para seguir mejorando el producto y se debe aprovechar la situaci?n actual para generar el mercado como pioneros del producto en Colombia. 1.4.3.2 Amenazas de productos sustitutos El mercado de los dispositivos m?dicos, en el cual se encuentran los soportes de Col?geno seg?n la regulaci?n colombiana, puede listar un gran n?mero de productos sustitutos para el tratamiento del cerramiento de una herida, pero debido a que el n?cleo de New Skin es su composici?n y resultados dentro de la regeneraci?n, limitan los productos sustitutos en Colombia a tres 29 productos de laboratorios internacionales, los cuales tienen caracter?sticas diferentes a New Skin, tal como se puede apreciar a continuaci?n: 1.4.3.2.1 Parches DuoDerm: est?n fabricados por ConvaTec, es un ap?sito est?ril, compuesto por una capa interna con 3 hidrocoloides (gelatina, pectina y carboximetilcelulosa s?dica), poliisobutileno y pol?meros elastom?ricos adicionados a la f?rmula para control y formaci?n de gel. Estos parches, no son soportes de col?geno, pero los usuarios m?dicos los utilizan en los tratamientos para heridas en los casos en los cuales pueden utilizar a New Skin, por este motivo se listan como potenciales productos sustitutos. 1.4.3.2.2 Fibracol: fabricados por Johnson y Johnson, es un ap?sito avanzado para proteger la herida, compuesto por fibras de col?geno (90%) y alginato de calcio (10%). En cuanto a Fibracol, es un producto de una marca con un alto nivel de posicionamiento, pero al tener un componente de alginato, puede ocasionar reacciones de rechazo en algunos pacientes, adem?s no es col?geno reticulado. 1.4.3.2.3 Suprasorb C: Fabricados por Lohmann & Rauscher, ap?sito de Col?geno nativo (100%) en una estructura porosa, fabricado de col?geno bovino extremadamente puro no reticulado. 30 Por ?ltimo, el suprasorb C, viene importado de laboratorio Alem?n, pa?s que se caracteriza por sus altos avances en la industria farmac?utica, lo que le da un gran respaldo, es 100% col?geno, pero al igual que Fibracol, no es reticulado. Teniendo en cuenta el an?lisis de los productos de caracter?sticas similares existentes en Colombia para los tratamientos para heridas, se puede observar que New Skin ofrece alternativas diferentes, en las cuales se debe trabajar en una adecuada promoci?n de las mimas para que el usuario las conozca y tenga la oportunidad de utilizarlas. 1.4.3.3 Poder de negociaci?n de los clientes New Skin es un producto que se desea llevar al mercado institucional, a las cl?nicas y hospitales de Bogot? que ejerzan tratamientos de heridas, desde la parte oral en los tratamientos odontol?gicos, hasta los tratamientos de ulceras cr?nicas o quemaduras. Al revisar la estimaci?n de las ventas para el a?o 2013, se evidencia que se direcciona a una dispersi?n de clientes en Bogot?, con el objetivo de dar a conocer el producto a diferentes entidades y minimizar el riesgo de concentraci?n de las ventas en un m?nimo de clientes y evitar perder el poder de la negociaci?n. 31 1.4.3.4 Poder de negociaci?n de los proveedores Los insumos necesarios para la elaboraci?n de New Skin, son de m?ltiples oferentes, lo que hace especifico al producto son las investigaciones y proceso productivo en s?. Por lo anterior, la producci?n no se encuentra amenazada por relaciones estrechas con proveedores, su relaci?n m?s importante es con los investigadores, a los cuales si se les debe prestar una gran atenci?n y mantenerlos dentro de la organizaci?n, pues son su activo m?s valioso, pues ellos mismos son los que han dise?ado las herramientas productivas y dispositivos para lograr la producci?n de los soportes de col?geno. 1.4.3.5 Rivalidad entre empresas competidoras El mercado actual en el campo cl?nico est? en crecimiento, debido al reconocimiento de Colombia en tratamientos odontol?gicos, cirug?as est?ticas y tratamientos m?dicos en general, por lo tanto los pacientes ven como una excelente opci?n desplazarse desde Estados unidos o el caribe para hacerse tratamientos de alta complejidad, debido a que en las islas la infraestructura m?dica no tiene la cobertura que buscan , o en el caso de los estadunidenses los costos son demasiado altos en su pa?s, por lo que prefieren asumir los costos de hotel y transporte y aun as? les es m?s rentable. 32 Una vez realizado el an?lisis de los productos sustitutos, el mercado al cual se desea ingresar actualmente est? tomado por unos grandes laboratorios, pero debido a que en el sector de las cl?nicas, los resultados de los tratamientos son muy importantes, por costos y disponibilidad del producto a utilizar, son ventajas que puede fortalecer New Skin. Adicionalmente, el ?nico productor local de este tipo de producto es Advancing Life y en su ingreso a este mercado durante el a?o 2013 dedicara parte de su plan de mercadeo a generar semillero dentro del cuerpo m?dico potencial en universidades de Bogot?. 1.4.4 EVALUACION DE LA VENTAJA COMPETITIVA Una vez evaluados los diferentes factores que nos brinda el modelo de las cinco fuerzas, evidencia que es un buen momento para hacer el lanzamiento del producto, aprovechando que el campo de la IT en Colombia es relativamente nuevo y brinda la posibilidad de minimizar las secuelas de las cicatrices en los pacientes y disminuyen los tiempos de cierre de las heridas. As? mismo, por parte de las regulaciones colombianas para estos productos, actualmente son blandas por parte del INVIMA lo que facilita la puesta en producci?n de New Skin. 33 En cuanto a la competencia, no existen proveedores nacionales de soluciones similares y los productos importados en el mercado colombiano son pocos, de igual manera es importante tener en cuenta que ya existen productos de mayor complejidad en los mercados internacionales (soportes con sembrado de c?lulas vivas), que no han sido posibles traerlos a Colombia, porque el manejo de los mismo requiere una costosa capacitaci?n por su delicado manejo, por lo tanto se debe continuar avanzando con las investigaciones . 1.4 AN?LISIS DE RENTABILIDAD Y PRODUCTIVIDAD Las pol?ticas actuales de rentabilidad m?nima para los productos en Advancing Life, requieren una utilidad superior al 20% en sus productos, por lo tanto se ha evaluado los costos de producci?n y capacidad instalada para New Skin, los cuales permiten una rentabilidad antes de impuestos del 22%, tal como se puede evidenciar en el estado de resultados proyectado a Diciembre 31 de 2013 que se detalla en el cap?tulo de seguimiento y control. Con respecto al punto de equilibrio de New Skin, fue calculado en unidades, establecidos los costos fijos mensuales y los costos variables teniendo en cuenta el precio unitario de $152.000 por caja de producto, lo cual arroja que el punto de equilibrio es de 1.210 unidades, el cual se logra con las ventas estimadas en el mes de Mayo 2013, tal como se puede apreciar en el anexo del pron?stico de ventas. 34 CAPITULO II 2. FASE ESTRATEGICA 2.1 ESTRATEGIAS CORPORATIVAS Debido a que el mercado de tratamientos m?dicos y est?ticos est? en crecimiento en Bogot? y as? mismo las caracter?sticas de New Skin no las tiene otro producto en mercado colombiano, la estrategia a utilizar es el lanzamiento de este producto tomando una estrategia de crecimiento, la cual seg?n la matriz producto mercado es denominada como desarrollo de producto. Grafica 4. Matriz Producto Mercado 2.2 ESTRATEGIAS COMPETITIVAS En cuanto a la estrategia competitiva, esta va a ser dirigida en torno a la diferenciaci?n, teniendo en cuenta que New Skin es el ?nico soporte de col?geno en el mercado colombiano que es reticulado, con lo cual se anulan las posibilidades de contracci?n generados en proceso del 35 cerramiento de la herida, caracter?stica que aporta en gran medida a minimizar la cicatrizaci?n del paciente, promoviendo la regeneraci?n. 2.3 ESTRATEGIAS BASICAS Se tomaran los dos tipos de estrategias b?sicas de Marketing buscando apoyar las ventas del producto y posicionar la marca en el mercado 2.3.1 ESTRATEGIAS PARA ESTIMULAR LA DEMANDA PRIMARIA Buscando atraer nuevos clientes, se generar? una base de datos de las principales cl?nicas y hospitales de Bogot?, comenzando por las 7 que se encuentran entre los mejores 40 de Latinoam?rica, con el fin de lograr una cita con el Jefe de la Cl?nica de heridas de la instituci?n para ofrecerles nuestro nuevo producto. De igual manera se generara una base de datos sobre las agremiaciones m?dicas que tratan las enfermedades causantes de la heridas cr?nicas y agudas de dif?cil manejo, tales como asociaciones de odont?logos que tratan la periodoncia, asociaci?n Colombiana de diabetes, fundaciones para el tratamiento a los pacientes que han sufrido quemaduras 36 Se tomaran los directorios de las diferentes medicinas pre pagadas para contactar a los m?dicos tratantes de las enfermedades anteriormente mencionadas y los cirujanos pl?sticos y reconstructivos. Con respecto a los canales de distribuci?n, se iniciara trabajando con los que actualmente est?n comercializando los productos de la competencia directa, los ap?sitos de Col?geno no reticulados. 2.3.2 ESTIMULACION DEMANDA SELECTIVA Para estimular la captaci?n de clientes, se elabor? una p?gina de internet la cual permite a los usuarios hacer consultas sobre el uso de los productos, consultar datos para compras, conocer la trayectoria de Advancing Life en el campo investigativo y los diferentes premios que han logrado los investigadores a nivel nacional y mundial. Para el mes de Octubre de 2013, Advancing Life invitar? a los profesionales independientes a un congreso de tratamiento de heridas de dif?cil manejo, el cual ser? desarrollado en la ciudad de Cartagena, a los participantes les obsequiaran una bata medica con el logo de la Entidad Con el ?nimo de estimular la promoci?n y prueba del producto por parte del personal cl?nico, se contrataran Speaker que visitaran 7 universidades en Bogot? en las cuales la carrera de Medicina 37 y enfermer?a se encuentre en el curr?culo vigente, dichos Speaker dar?n a conocer el portafolio de productos de Advancing Life y enfatizaran en el nuevo producto que lanzan al mercado en el 2013. Para el d?a del m?dico se rifaran bonos en nuestras bases de clientes a la fecha, incluyendo los tres canales por valor de $4.000.000 (5 bonos de $800.000 cada uno) de productos de Advansing Life redimibles en un plazo m?ximo de tres meses Por ?ltimo, con todas las bases de datos que se levanten en el proceso de este plan de mercadeo durante el a?o 2013, se alimentaran las estrategias de relaci?n durante el a?o 2013 y futuro CRM en 2014. A continuaci?n, se describen los programas de Producto, Precio, Plaza y Promoci?n que van a dar respaldo a las estrategias anteriormente mencionadas. 2.4 PROGRAMA DE PRODUCTO El objetivo del nuevo producto que sacamos al mercado, es posicionar a Advancing Life con un completo portafolio para cuidados de la piel, pudiendo ofrecer los geles, el col?geno inyectable y los soportes de col?geno, complementando de esta manera la l?nea de productos ofrecida a nuestros clientes. 38 Las investigaciones para tratamientos de heridas en el mundo actualmente pueden llegar a ofrecer hasta piel artificial, pero este tipo de productos hasta el momento no han llegado a Colombia, debido a sus altos costos, poco tiempo de vida ?til y la complejidad del proceso de uso de estos productos, haciendo que hasta el momento las empresas que los distribuyen no hayan visto a Colombia como su mercado objetivo. En contra posici?n, New Skin es f?cil de suturar, suave, flexible, dotado de cierta elasticidad, muy adaptable y sus bordes no provocan irritaciones; asimismo previene la formaci?n de seromas y no se retrae por ser entrecruzada (a diferencia de los materiales sint?ticos). Destacamos las siguientes propiedades biol?gicas: es altamente resistente a la infecci?n; la transformaci?n de la malla en tejido vital se produce, gradualmente, en un per?odo de 6 meses, mediante el proceso de regeneraci?n natural; no se retrae ni migra, al tener las mismas propiedades biomec?nicas que el tejido y ser col?geno entrecruzado. 2.4.1 El Empaque Y Sus Colores Grafico 5. Dise?o de empaque New Skin 39 Teniendo en cuenta la teor?a del color, se dise?? un empaque que desea transmitir con sus colores las siguientes emociones: La marca est? escrita en destellos dorados reflejando que es una soluci?n Premium de alta calidad, dando realce y distinci?n. El color azul se utiliz? con el ?nimo de generar tranquilidad, as? mismo se considera un color que trata el dolor, da la sensaci?n de tranquilidad, calma y serenidad, seguridad y orden. Con respecto al color verde, es la dosis de esperanza, simboliza todo el mundo natural, tranquilidad, buena suerte, salud, fertilidad, tiene efecto calmante y alivia el estr?s. La caja del producto es en fondo blanco por ser un producto farmac?utico de alta Pureza, esterilidad, limpieza, pulcritud. Los tonos utilizados son frescos y tranquilos, para ser acordes con la naturalidad (regeneraci?n) del cerramiento en las heridas que ofrecemos con NEW Skin, la opci?n para minimizar heridas por inducir a la regeneraci?n del tejido, sin efectos secundarios. 40 2.5 PROGRAMAS DE PRECIO Los objetivos de precio, est?n orientados hacia una rentabilidad esperada fijada mediante precio t?cnico, ofreciendo productos de alta calidad con un gran proceso de investigaci?n previo, por lo tanto nuestro segmento inicialmente es muy espec?fico y nos encontramos ubicados en el Premium Price, transmitiendo confianza al comprados, mostrando que es un producto serio, de alto nivel investigativo y de resultados garantizados. Por otra parte, teniendo cuenta que es el ?nico producto en el mercado con la caracter?stica de ser col?geno reticulado, hace que la demanda no sea el?stica al precio, la compra de este producto es calificada como t?cnica, lo que hace que tenga un profundo conocimiento sobre sus beneficios y puede evaluar que trae m?s ventajas por el mismo precio que los productos sustitutos. 2.5.1 POLITICAS DE DESCUENTOS Para los profesionales independientes no manejamos descuentos en los precios de las cajas de NEW Skin, ofrecemos la posibilidad de compras por unidad de los soportes. Para canales institucionales y mayoristas ofrecemos un descuento financiero del 5% por pago dentro de los 15 d?as de facturado 41 Por compras superiores a 20 cajas se da un descuento del 3% y por incremento del 10% en el pedido del mes anterior se da un descuento del 2% adicional. Para el canal distribuidor Se otorgar? un descuento financiero del 5% por pago dentro los 15 d?as de facturado, por compras superiores a 40 cajas se da un descuento del 4% y por incremento en el pedido del mes anterior se da un descuento adicional del 3% 2.6 PROGRAMAS DE DISTRIBUCION Como objetivo de la distribuci?n en el a?o 2013 es cubrir la zona de Bogot?, en las instituciones reconocidas por el buen tratamiento de heridas de dif?cil manejo, tales como las de diab?ticos, as? como los centros de reconstrucci?n est?tica debido a la minimizaci?n de la cicatrizaci?n, los quemados y los tratamientos odontol?gicos, para poder ganar el posicionamiento buscado, mediante una distribuci?n selectiva. Se manejaran un 20% de las ventas con los profesionales independientes, un 40% en ventas institucionales (cl?nicas y hospitales), un 40% Distribuidores, con el ?nimo de evitar perder el poder de negociaci?n ocasionado por la centralizaci?n de las ventas en altos vol?menes, contrario a esto se busca dispersar este riesgo en los tres canales. 42 Los distribuidores a los cuales se van a clasificar como posibles clientes deben cumplir con las siguientes caracter?sticas: ? Distribuyan medicamentos de alto impacto econ?mico con poca frecuencia de rotaci?n para patolog?as cr?nicas y catastr?ficas ? Que manejen ap?sitos especializados en su l?nea de tratamientos para heridas ? Que actualmente est?n comercializando la l?nea de ap?sitos a base de Col?geno ? La p?gina en internet debe contar con la especificaci?n del producto y foto del mismo Los Hospitales y cl?nicas a los cuales se les ofertara el producto deber?n contar con cl?nica de heridas, as? mismo con alguna de las siguientes especialidades: cardiovasculares, quemaduras, tratamientos de diab?ticos, cirug?a pl?stica, tratamientos enfermedades periodentales y paladar hendido. Los profesionales independientes ser?n los de las siguientes caracter?sticas ? Odont?logos especialistas en periodoncia ? Cirujanos maxilofaciales, que realicen operaciones de paladar ? Cirujanos pl?sticos que realicen reconstrucci?n en pacientes quemados ? M?dicos cardiovasculares que traten ulceras cr?nicas ? M?dicos que manejen tratamientos a pie diab?tico 43 2.6.1 FORMAS DE PAGO Con respecto a las formas de pago, se manejaran dependiendo los canales que se est?n atiendo, tal como se indica a continuaci?n A los profesionales independientes se les dar? plazo de pago de 15 d?as durante sus tres primeras compras, despu?s de esto en caso de cumplimiento se otorgara la tarjeta Advancing Life, con la cual se le otorgara puede solicitar plazos hasta de 30 d?as en el pago de sus pedidos. Para los canales Institucionales y Mayoristas se les otorgara un plazo de pago hasta de 45 d?as. 2.6.2 LOGISTICA DE ALMACENAMIENTO Y ENTREGAS Se contrataran veh?culos especializados para mantener las buenas Pr?cticas de Manufactura (BPM) los cuales quincenalmente entregaran los pedidos a los canales Institucionales y Mayoristas, con la opci?n de entregar pedidos a profesionales independientes que est?n ubicados por la ruta de entrega. El producto bajo los est?ndares de almacenamiento tiene una duraci?n de 2 a?os, lo que nos permite una distribuci?n f?sica de las siguientes caracter?sticas 44 Las entregas institucionales se efectuaran en un m?ximo de 8 d?as al igual que las mayoristas, por lo tanto se deben estar muy sincronizados los datos de inventarios para que los tengan en cuenta la fuerza comercial, para lo cual es importante tener en cuenta que una nueva producci?n de un lote tiene un tiempo estimado de 15 d?as. Adicionalmente se establecer? un embalaje para agrupar un m?ximo de 10 cajas, dicho embalaje tambi?n podr? ser utilizado por la fuerza comercial en su veh?culo, para trasladar la producci?n en condiciones ?ptimas de transporte bajo previo pedido a los profesionales independientes. 2.7 PROGRAMAS DE COMUNICACION Las ventas institucionales las apoyar? directamente el ?rea de investigaciones, las ventas a mayoristas y a profesionales independientes las efectuaran los visitadores comerciales actuales, a quienes se les incentivara en su f?rmula de bonificaci?n la venta de New Skin Inicialmente el objetivo de ventas es incentivar la prueba del producto, utilizando tres canales de ventas, los cuales actualmente ya se encuentran atendidos por Advancing Life con otros productos. 45 Perfil de los vendedores Regentes farmac?uticos, con experiencia superior a tres a?os en ventas de productos farmac?uticos especializados, que sean orientados a los clientes y comprometidos con su trabajo, acepten directrices y trabajar en equipo En cuento al mercado al cual se dirige este plan de Mercadeo es la ciudad de Bogot?, sin embargo, no es de desconocer que v?a internet y dadas las actuales redes de comunicaci?n, es muy posible que lleguen negocios de otras ciudades, por lo tanto estos deber?n ser previamente evaluados por el coordinador comercial y presentados ante el comit? correspondiente para determinar la viabilidad de los mismos, siempre teniendo en cuenta que Advancing Life no costear? transporte a sitios fuera de la ciudad. Con respecto a la distribuci?n de los vendedores actuales se respetar?n las zonas y canales vigentes para cada visitador, en caso que alguna de las instituciones que actualmente tiene un gestor se encuentre interesada en el producto esa comisi?n se le reconocer? al visitador m?dico. En cuanto a relaciones p?blicas se asistir?n a todos los congresos m?dicos del pa?s y en todos los de ingenier?a de tejidos a nivel mundial, con el ?nimo de mantenernos actualizados en los avances de las investigaciones tal como se ha hecho hasta el momento y ayudar mantener las buenas relaciones internacionales de las diferentes agremiaciones. 46 Promoci?n de ventas: Participaremos a las dos ferias de la salud en Corferias con el fin de obtener contacto con el posible cliente potencial e ir afianzando la marca y el producto en el mercado, en estas se entregaran folletos del producto y sus complementarios de la marca. Grafico 6. Dise?o de stand en Corferias III MEDITECH del 08 al 11 de Mayo de 2013 La 3? Feria internacional de la salud, trae una muestra comercial con los ?ltimos avances en: Equipos, Productos, Servicios para entidades y empresas de la salud. Meditech 2013 est? dirigida a profesionales con experiencia y responsabilidad de tomar decisiones de compra, adquisici?n de equipos, insumos y servicios para su empresa. Tambi?n contar? con un pabell?n especializado en el sector odontol?gico: Odontotech 2013, espacio en donde Fabricantes y Distribuidores de equipos, insumos, productos, servicios dar?n a conocer los m?s recientes avances y tendencias en tecnolog?a dental. XI BELLEZA Y SALUD del 23 al 26 de Agosto de 2013 La feria Belleza y Salud se consolida como evento l?der, donde las empresas m?s reconocidas del sector y los profesionales destacados del ?rea de la salud y la 47 belleza estar?n presentes para mostrar a los visitantes las ?ltimas tendencias, avances en productos, equipos y servicios relacionados con la belleza integral para el hombre y la mujer. La p?gina en internet tambi?n ayudar? a la promoci?n de la entidad, debido que ahora los clientes su primera base de datos de proveedores son los buscadores de internet. P?GINA DE INTERNET www.AdvancingLife.com Grafica 7. Para los canales Mayoristas y Distribuidores se tendr?n a disposici?n esferos y agendas diarias del a?o correspondiente y relojes de escritorio contramarcados con el nombre nuestro nuevo producto NEW Skin. 48 2.7.1 Administraci?n de ventas: Cada uno de los vendedores tiene su cuota de ventas mensual, teniendo en cuenta que en el primer mes las ventas son bajas por la adopci?n del proceso de producci?n en el cual solo alcanza a sacar un lote de producci?n. En Advancing Life se tienen tres visitadores m?dicos que manejan los diferentes canales por zonas geogr?ficas, por otra parte, el objetivo de la administraci?n de ventas para el 2013 es lograr m?s clientes por la adopci?n del producto, buscando siempre la recompra del mismo, debido a que los tratamientos requieren un ap?sito por semana y existen tratamientos que pueden durar en caso de tratarse de una herida cr?nica, por este motivo para el mes de Diciembre se tiene la cuota m?s alta, porque ya se ha tenido la posibilidad de hacer conocer el producto en el resto del a?o. Las ventas las pueden comenzar a generar desde su base de clientes actual, pero tambi?n se les asignar? una lista de profesionales independientes seg?n las bases de datos de las medicinas prepagadas con cobertura en Bogot?. 2.7.2 Marketing Directo Se elaborar?n cat?logos sobre el producto, los cuales se enviaran v?a mail y los visitadores m?dicos los llevaran impresos para dejarles a sus clientes potenciales. 49 En nuestra p?gina de internet est? el punto de contacto, el cual direcciona al mail de los comerciales para que contacten al cliente y le solucionen las inquietudes que tenga con respecto a nuestro portafolio de productos. Los visitadores m?dicos conseguir?n visitas con los Jefes de las cl?nicas de heridas de las instituciones, preferiblemente acompa?ados en primera instancia con uno de los investigadores, con el ?nimo de mostrar el respaldo y conocimiento profundo que requiera la visita, dado el alto nivel de investigaci?n del producto, por que deseamos que nuestros clientes tengan claro el respaldo que les brindamos. Se enviaran mails personalizados invit?ndolos a visitar nuestra p?gina para que nos conozcan y puedan revisar nuestro portafolio, nuestra p?gina tendr? un contador de visitas interno para llevar la respuesta de estas comunicaciones. Posterior a la invitaci?n a visitar nuestra p?gina se les estar? llamando para conseguir una cita con el personal encargado de compras de la entidad, para ofrecerle nuestro nuevo producto y el portafolio existente. A nuestros clientes se les patrocinar? la invitaci?n a seminarios para tratamiento de heridas seg?n nuestro calendario de eventos y actividades, al igual que a los 3 mejores estudiantes de ?ltimo semestre de la carrera de Medicina en 5 universidades de Bogot?. 50 Se crea la campa?a, apoyando a nuestros heridos de guerra, con la cual se patrocinar? durante todo el 2013 soldados colombianos heridos en combate, con New Skin para su tratamiento. 2.7.3 Promoci?n de ventas Nuestros primeros 20 clientes de NEW Skin por cada canal, ser?n beneficiados con la Tarjeta Advancing Life, la cual les otorga el 50% de descuento en dos (2) entradas para los congresos m?dicos que organizamos, para hacer v?lidas las entradas deben inscribirse (3 d?as antes) previamente en nuestra p?gina de internet. Teniendo en cuenta que el costo promedio del ingreso a los congresos que organiza Advancing Life es de $180.000, esta promoci?n genera un costo de $3.600.000 por cada canal. Sobre la base de clientes vigente a Octubre de 2013 del canal Institucional, se efectuar? la rifa de un bono hasta por $10.000.000 para la asistencia a un congreso medico internacional de libre elecci?n por parte del ganador, redimible en un plazo m?ximo de 6 meses (hasta abril 2014) En cuanto al canal de profesional Independiente, se rifar?n 8 Iphone 5 entre la base de clientes vigente al cierre del mes de Junio y se entregar? en la ?ltima semana de Julio 2013. El objetivo de la promoci?n es incentivar la compra del nuevo en el primer semestre del a?o, as? mismo, crear una vinculaci?n con la marca y el posicionamiento de investigaci?n e innovaci?n. 51 Con conmemoraci?n al d?a del m?dico (6 de diciembre) se efectuara un env?o de una agenda contramarcada a toda nuestra base de clientes de todos los canales de distribuci?n, se estiman ser?n 100. Para nuestros tres (3) visitadores m?dicos, se le entregar? un viaje para dos personas todo incluido a San Andr?s (costo por persona de $900.000.) de 3 d?as a aquellos que logren el 110% de la cuota. Por otra parte, las ventas sobre NEW Skin les generaran un 2% de comisi?n sobre la ventas de manera adicional a la formula actual de bonificaci?n siempre que cumplan el 110% de la cuota durante los 6 primeros meses del a?o, posteriormente el % de comisi?n ser? el 1% sobre el 100% de la cuota. El objetivo de la bonificaci?n por ventas est? encaminado a motivarlos a generar nuevos clientes y lograr la venta de las primeras 2.112 cajas del producto (110% de lo presupuestado), una vez logradas las ventas esperadas durante estos primeros meses que son las menores cuotas por ser un producto nuevo, el cumplimiento de la meta baja porcentualmente al igual que la comisi?n, la cual ellos podr?n mantener por el volumen exigido en la venta (4.080 unidades para el segundo semestre). 52 2.7.4 Programa de publicidad El objetivo de la publicidad es informar el nuevo producto que est? lanzando Advancing Life, el cual es el ?nico en su g?nero producido en Colombia, as? mismo, de los tres productos que se comercializa en Bogot?, es el ?nico 100% col?geno tipo I reticulado. Para el lanzamiento del producto se lanzara un video en You Tube con una duraci?n de tres minutos, el cual da a conocer los alcances de New Skin. 53 CAPITULO III 3. FASE DE SEGUIMIENTO Y CONTOL En esta ?ltima fase del dise?o del plan de Mercadeo, se establecer?n los procesos de supervisi?n que garantizaran el ?ptimo desempe?o del programa trazado, efectuando las mediciones necesarias sobre los rublos de ventas, gastos y producci?n. Por lo tanto se aplicar?n los comparativos de Presupuestos Vs Ejecutado de manera mensual, con el fin de obtener el seguimiento peri?dico adecuado por parte de la direcci?n, efectuando una revisi?n adecuada del cumplimento de los objetivos. 3.1 Ruteros operativos Los ruteros operativos son la herramienta de control de ejecuci?n presupuestal sobre el estado de resultados, teniendo en cuenta que la estructura del mismo discrimina los ingresos y egresos con sus diferentes conceptos, tal como se aprecia a continuaci?n. 54 Tabla 5.Proyeccion Estado de resultado primer semestre 2013. Datos en millones de pesos. Para el segundo semestre de 2013, se completa el pron?stico de las 6.000 cajas de producto vendidas en el a?o, lo que equivale que el 68% de las ventas se van a dar en este semestre, lo cual est? dado por los tratamientos de heridas cr?nicas, los cuales son tratamientos que pueden durar de 4 a 6 meses, as? mismo se tiene establecido que una vez superado el proceso de prueba del producto por parte del cuerpo cl?nico, el proceso de recompra puede fluir f?cilmente por los excelente resultados del producto. DETALLE Ene Feb Mar Abr May Jun INGRESOS. Ventas. # unidades, $. (Pron?stico) 18,24 36,48 45,60 54,72 63,84 72,96 (-) Descuento y Devoluciones (1,05) (2,96) (3,37) (4,15) (5,02) (5,90) = VENTAS NETAS 19,29 39,44 48,97 58,87 68,86 78,86 EGRESOS. (-) Costo de ventas = # unid X Costo Variable (26,84) (30,49) (33,47) (33,54) (33,90) (37,49) Gastos de Administraci?n. (-) Salarios. (Vendedores; asesores, ejecutivos. (4,73) (4,73) (4,73) (4,73) (4,73) (7,10) (-) Comisiones. (Fuerza Ventas. Canales.) (0,33) (0,67) (0,83) (1,00) (1,17) (1,34) Gastos de ventas. (-) Publicidad: cat?logos, pautas,etc. (1,43) (1,43) (1,43) (1,43) (1,93) (1,43) (-) Promoc de Vtas: Muestras, Regalos, Premios, etc. (5,88) (4,68) (4,68) (4,68) (2,48) (1,98) (-) Relaciones p?blicas. ( Eventos, Stands, etc.) - - - - (40,00) - (-) Mercadeo directo: Telemerc, Correo, Tv-vtas, Web. (1,00) (0,60) (0,40) (0,40) (0,40) (0,40) = UTILIDAD OPERACIONAL (20,93) (3,16) 3,42 13,08 (15,75) 29,12 (-) Gastos Administrativos. ( Gerente, Contador). (1,02) (1,02) (1,02) (1,02) (1,02) (1,55) (-) Gastos Generales: (Aseo, papeler?a, etc). (0,56) (0,55) (0,55) (0,55) (0,55) (0,55) (-) Gastos financieros Cuota Pr?stamo Banco - (1,00) (0,98) (0,97) (0,95) (0,93) = UTILIDAD ANTES DE IMPUESTOS (22,51) (5,73) 0,87 10,54 (18,27) 26,09 (-) Impuesto de renta. (7,88) (2,01) 0,30 3,69 (6,40) 9,13 = UTILIDAD NETA. (14,63) (3,73) 0,57 6,85 (11,88) 16,96 55 Tabla 6.Proyeccion Estado de resultados segundo semestre 2013. Datos en millones de pesos. Teniendo en cuenta la informaci?n presupuestada, se deben diligenciar ruteros mensuales de control de ejecuci?n de los mismos, por lo tanto a continuaci?n se estipula el modelo correspondiente, teniendo en cuenta que en la columna ?Real? se diligencia con los datos ejecutados para el mes, la columna ?Variaci?n Absoluta? se resta la columna ?Pres? el valor de la comuna ?Real? y en la columna de ?Variaci?n %? se divide el valor de la columna ?Variaci?n Absoluta? sobre los valores de la columna ?Pres?. DETALLE Jul Ago Sep Oct Nov Dic ACUMULADO INGRESOS. Ventas. # unidades, $. (Pron?stico) 82,08 91,20 100,32 109,44 118,56 118,56 $ 912,00 (-) Descuento y Devoluciones (6,57) (7,54) (8,02) (8,79) (9,46) (9,57) $ (72,40) = VENTAS NETAS 88,65 98,74 108,34 118,23 128,02 128,13 $ 984,40 EGRESOS. (-) Costo de ventas = # unid X Costo Variable (33,69) (33,78) (34,49) (34,28) (34,25) (36,99) $ (403,20) Gastos de Administraci?n. (-) Salarios. (Vendedores; asesores, ejecutivos. (4,73) (4,73) (4,73) (4,73) (4,73) (7,12) $ (61,52) (-) Comisiones. (Fuerza Ventas. Canales.) (0,75) (0,83) (0,92) (1,00) (1,08) (6,48) $ (16,41) Gastos de ventas. (-) Publicidad: cat?logos, pautas,etc. (1,43) (1,93) (1,43) (1,43) (1,43) (4,23) $ (21,00) (-) Promoc de Vtas: Muestras, Regalos, Premios, etc. (7,98) (2,48) (1,98) (11,98) (1,98) (5,98) $ (56,80) (-) Relaciones p?blicas. ( Eventos, Stands, etc.) - (40,00) - - - - $ (80,00) (-) Mercadeo directo: Telemerc, Correo, Tv-vtas, Web. (0,40) (0,40) (0,80) (0,40) (0,40) (0,40) $ (6,00) = UTILIDAD OPERACIONAL 39,66 14,58 63,99 64,40 84,14 66,92 $ 339,47 (-) Gastos Administrativos. ( Gerente, Contador). (1,02) (1,02) (1,02) (1,02) (1,02) (1,55) $ (13,30) (-) Gastos Generales: (Aseo, papeler?a, etc). (0,55) (0,55) (0,55) (0,55) (0,55) (0,55) $ (6,61) (-) Gastos financieros Cuota Pr?stamo Banco (0,92) (0,90) (0,88) (0,87) (0,85) (0,83) $ (10,08) = UTILIDAD ANTES DE IMPUESTOS 37,18 12,11 61,53 61,96 81,72 63,99 $ 309,48 (-) Impuesto de renta. 13,01 4,24 21,54 21,69 28,60 22,40 $ 108,32 = UTILIDAD NETA. 24,16 7,87 40,00 40,28 53,12 41,59 $ 201,16 56 Tabla 7.Tabla control de presupuesto. Datos en millones de pesos. En cuanto a la productividad, se hace la evaluaci?n de la capacidad instalada de Advancing Life la cual puede es ?ptima para cubrir la demanda estimada, as? mismo, se debe tener en cuenta que al comienzo del a?o las cantidades a producir son muy diferentes a las correspondientes al ?ltimo trimestres, por este motivo se hace necesario tener un control sobre el proceso productivo con el ?nimo de evitar incrementar altos costos de almacenamiento. Tabla 8. Presupuesto de Producci?n vs Ventas estimadas CONTROL PRESUPUESTO ENERO Pres. Real Variaci?n Absoluta Variaci?n % INGRESOS. Ventas. # unidades, $. (Pron?stico) $ 18,24 (-) Descuento y Devoluciones $ (1,05) = VENTAS NETAS $ 19,29 EGRESOS. (-) Costo de ventas = # unid X Costo Variable $ (26,84) Gastos de Administraci?n. (-) Salarios. (Vendedores; asesores, ejecutivos. $ (4,73) (-) Comisiones. (Fuerza Ventas. Canales.) $ (0,33) Gastos de ventas. (-) Publicidad: cat?logos, pautas,etc. $ (1,43) (-) Promoc de Vtas: Muestras, Regalos, Premios, etc. $ (5,88) (-) Relaciones p?blicas. ( Eventos, Stands, etc.) $ - (-) Mercadeo directo: Telemerc, Correo, Tv-vtas, Web. $ (1,00) = UTILIDAD OPERACIONAL $ (20,93) (-) Gastos Administrativos. ( Gerente, Contador). $ (1,02) (-) Gastos Generales: (Aseo, papeler?a, etc). $ (0,56) (-) Gastos financieros Cuota Pr?stamo Banco $ - = UTILIDAD ANTES DE IMPUESTOS $ (22,51) (-) Impuesto de renta. $ (7,88) = UTILIDAD NETA. $ (14,63) PRODUCCION ACUMULADA 200 440 740 1.100 1.520 2.000 2.540 3.140 3.800 4.520 5.300 6.080 prod mes 200 240 300 360 420 480 540 600 660 720 780 780 VENTAS ACUMULADAS 120 360 660 1.020 1.440 1.920 2.460 3.060 3.720 4.440 5.220 6.000 Ventas Mes 120 240 300 360 420 480 540 600 660 720 780 780 57 Con el animo de establer un complemento a los seguimientos de cumplimiento de las estimaciones de ventas y enlazarlas a los procesos productivos de New Slin, se hace necesario elaborar un Forcast, con el cual se mantendra sincornizado el proceso deproduccion seg?n el cumplimento de las ventas del producto. Tabla 9. Modelo de Forecast Es importante tener en cuenta que el forescast, es igual al numero de unidades a producir en el periodo pronosticado, dependiendo del numero de unidades ejecutadas o vendidas en el periodo anterior . 3.2 RUTEROS COMERCIALES Teniendo encuenta los programas de relaciones publicas, promocion de ventas, publicidad y venta personal, a continuaci?n se plasma el calendario de actividades para el a?o 2013, el cual MES PRONOSTICO DE VENTAS 2013 EJECUCION VENTA REAL VARIACION ABSOLUTA VARIACION % AJUSTE PROGRAMA DE PRODUCCION Y/O FORECAST 2013 ENERO 120 % FEBRERO 240 % MARZO 300 % ABRIL 360 % MAYO 420 % JUNIO 480 % JULIO 540 % AGOSTO 600 % SEPTIEMBRE 660 % OCTUBRE 720 % NOVIEMBRE 780 % DICIEMBRE 780 % TOTALES 6000 % Menos (-) Numero de Unidades en inventario al cierre del 2013 (=) N?mero de unidades vendidas al cierre del 2013 58 por estar en forma grafica permite la facil visualizaciorn subdistribuidos en cuatro categorias con el animo de facilitar su interpretacion y duracion dentro del a?o. Tabla 10. Calendario anual de actividades As? mismo, se hace la descripci?n de cada una de la tareas por cada programa, detall?ndolas de manera semanal dentro de cada mes, con el fin de poder establecer el adecuado seguimiento del cumplimiento de las mismas, el cual se encuentra anexo al presente plan de mercado. PROGRAMAS ENE FEB MAR ABR MAY JUN JUL AGO SEP OCT NOV DIC RELACIONES PUBLICAS UNIVERSIDADES SPEAKERS SOLDADOS COLOMBIANOS PROMOCION DE VENTAS TARJETAS NEW SKIN IPHONE 5 SORTEO CONGRESO MEDICO INTERN BONOS ADVANCING LIFE PUBLICIDAD FERIAS CARTILLAS DEL PRODUCTO FERIA BIOMEDICA - Revista Farmaceutica Colombiana AGENDAS DIA DEL MEDICO CARTILLAS DEL PRODUCTO ESFEROS PAGINA WEB VENTA PERSONAL CAPACITACION VISITADORES MEDICOS PREMIACION POR VENTAS BONIFICACIONES 59 Teniendo en cuenta este calendario de actividades, se hace necesario hacer el correspondiente seguimiento al presupuesto del mismo, por lo tanto, a continuaci?n se relaciona cada uno de los cuatro programas con sus correspondientes costos de ejecuci?n para el a?o 2013. Con respecto a las actividades encaminadas a las relaciones publicas, son las que m?s recursos necesitan despu?s de los programas de publicidad, estos est?n encaminados a dar a conocer el producto en el cuerpo m?dico potencial y a ayudar en las terapias de los soldados colombianos. Tabla 11. Presupuesto de relaciones p?blicas. Datos en miles de pesos En el presupuesto de promoci?n de ventas, se puede observar que es el ?nico de los cuatro que no se mantiene con acciones durante todo el a?o, debido a que solo tiene programas propuestos durante seis meses. Tabla 12. Presupuesto de promoci?n de ventas. Datos en miles de pesos RELACIONES PUBLICAS ENE FEB MAR ABR MAY JUN JUL AGO SEPT OCT NOV DIC TOTAL UNIVERSIDADES SPEAKERS - 15.000 - - - - - - 15.000 - - - 30.000 SOLDADOS COLOMBIANOS 970 970 970 970 970 970 970 970 970 970 970 970 11.640 TOTAL 970 15.970 970 970 970 970 970 970 15.970 970 970 970 41.640 PROMOCION DE VENTAS ENE FEB MAR ABR MAY JUN JUL AGO SEPT OCT NOV DIC TOTAL TARJETAS NEW SKIN 2.700 2.700 2.700 2.700 - - - - - - - - 10.800 IPHONE 5 - - - - - - 6.000 - - - - - 6.000 SORTEO CONGRESO MEDICO INTERN - - - - - - - - - 10.000 - - 10.000 TOTAL 2.700 2.700 2.700 2.700 - - 6.000 - - 10.000 - - 26.800 60 El programa m?s costoso dentro del calendario de actividades es el de publicidad, lo anterior es coherente con el estado del ciclo de vida del producto, el cual es de introducci?n, sin embargo, es importante tener en cuenta que el 88% de este total corresponde a la inversi?n efectuada en las dos ferias en las que se va a participar. Tabla 13. Presupuesto de publicidad. Datos en miles de pesos Por ?ltimos, pero no menos importante se tiene el rublo de venta personal, el cual en valores es muy similar al de promoci?n de ventas, con la diferencia que este rublo en su totalidad est? destinado para los visitadores m?dicos que ser?n de suma importancia para el cumplimiento de los estimados de ventas, por lo tanto se hace primordial mantenerlos motivados para esto. PUBLICIDAD ENE FEB MAR ABR MAY JUN JUL AGO SEPT OCT NOV DIC TOTAL FERIAS - - - - 50.000 - - 50.000 - - - - 100.000 CARTILLAS DEL PRODUCTO FERIA - 1.000 - - - - - - 1.000 - - - 2.000 BIOMEDICA - Revista Farm. Col. - 400 400 400 400 400 400 400 - - - - 2.800 AGENDAS DIA DEL MEDICO - - - - - - - - - - - 4.000 4.000 CARTILLAS DEL PRODUCTO 100 100 100 100 600 100 100 600 100 100 100 100 2.200 ESFEROS 1.200 - - - 500 - - 500 - - - - 2.200 PAGINA WEB 500 500 - - - - - - - - - - 1.000 TOTAL 1.800 2.000 500 500 51.500 500 500 51.500 1.100 100 100 4.100 114.200 61 Tabla 14. Presupuesto de venta personal. Datos en miles de pesos 3.3 INDICES DE CUMPLIMIENTO A continuaci?n se proponen algunos ?ndices de cumplimiento para establecer un adecuado monitoreo constante sobre las estimaciones generadas dentro del presente plan de mercadeo estrat?gico. ? Valor Cuota de ventas pronosticada / Valor cuota ejecutada: bajo este ?ndice se efectuar? la revisi?n del cumplimiento de las cuotas establecidas para los vendedores por canal. ? Utilidad Neta / Ventas Brutas: con este ?ndice se valorar? el cumplimiento de las pol?ticas institucionales de rentabilidad m?nima por producto la cual debe ser superior al 20%. ? N?mero de pedidos / n?mero de visitas : Este ?ndice se llevar? por tipo de canal, con el ?nimo de establecer en que canal son m?s efectivas las visitas de los ejecutivos de ventas VENTA PERSONAL ENE FEB MAR ABR MAY JUN JUL AGO SEPT OCT NOV DIC TOTAL CAPACITACION VISITADORES MEDICOS 3.000 300 300 300 300 300 300 300 300 300 300 300 6.300 PREMIACION POR VENTAS - - - - - - - - - - - 5.400 5.400 BONIFICACIONES 334 668 835 1.001 1.168 1.335 751 835 918 1.001 1.085 1.085 11.016 BONOS SODEXO - - - - - - - - - - - 4.000 4.000 TOTAL 3.334 968 1.135 1.301 1.468 1.635 1.051 1.135 1.218 1.301 1.385 10.785 26.716 62 ? Clientes por canal / Clientes estimados por canal: la medida debe estar entre el 70% - 110%, en caso de estar por debajo y se est? cumpliendo el anterior indicador, se estar?n centralizando las ventas en un canal por lo que se deber? revisar la efectividad de los programas de comunicaci?n en los otros canales. ? Utilidades reales / Utilidades estimadas: la medida debe estar entre el 90% - 110%, en caso de estar por fuera de este rango se deber? revisar la estructura de costos del producto con el fin de aclarar el motivo de la diferencia. ? Valor de actividades comerciales / Valor estimado de actividades comerciales: la medida debe estar entre el 90% - 110%, en caso de estar por fuera de este rango se deber? revisar si se est?n cumpliendo con los diferentes ?tems relacionados en el plan de actividades y determinar lo que gener? la diferencia para tratar de re direccionar el plan. 63 4. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES El presente informe describe la estructura del plan estrat?gico y de mercadeo para la firma Advancing Life, el cual fue elaborado de manera minuciosa estructurado en tres etapas, dentro de las cuales se eval?an los diferentes factores que influyen para su apropiada aplicaci?n, as? mismo, se suministran las formas de control para lograr los objetivos propuestos. Los primeros seis meses del a?o, pueden ser los que m?s trabajo requieran, debido a que se debe facilitar el proceso de conocimiento del producto al cuerpo m?dico, debido a los excelentes resultados del producto, el proceso de recompra es m?s sencillo. Debido a que el campo de la Ingenier?a de Tejidos, es un campo nuevo en la normatividad colombiana, hasta ahora se est?n empezando a evaluar las posibilidades de implementar cambios en el marco regulatorio de este tipo de productos, por lo que se recomienda estar muy atentos de los posibles cambios en las reglamentaciones para evitar tener tropiezos en la ejecuci?n del plan. El apoyo en la capacitaci?n para el apropiado uso del producto se hace fundamental dentro del proceso de introducci?n al mercado, debido a que los resultados dependen directamente de la correcta aplicaci?n por parte del cuerpo m?dico, por lo mismo, se refuerza que inicialmente la estrategia sea selectiva y con un programa de Premium Price. 64 Se hace fundamental la presencia en ferias y eventos de alta circulaci?n de poblaci?n especializada en temas cl?nicos y afines, por lo tanto teniendo en cuenta que el mercado inicial ser? la ciudad de Bogot? se deben aprovechar al m?ximo las dos ferias en las que se participaran para dar a conocer de una buena manera la marca y empezar a posicionarla en el sector. Es importante tener en cuenta que Bogot?, por ser la ciudad capital, trae la afluencia de personas de todo el pa?s y para tratamientos m?dicos tambi?n tiene cl?nicas reconocidas internacionalmente, motivo por el cual se debe estar muy atentos de la capacidad instalada, debido a que existe la posibilidad que el mercado tenga un r?pido crecimiento y se debe estar en condiciones de suplir la demanda. Debido a que el activo m?s precioso en el campo investigativo es el conocimiento, como resultado de m?ltiples pruebas y experimentos, se debe proteger el mismo con todas las precauciones legales. Con respecto al manejo de la p?gina WEB y sus interacciones con los usuarios del producto, se hace necesario tener las preguntas frecuentes y estarlas retroalimentando para que se encuentren actualizadas seg?n las necesidades del mercado, as? mismo tener un claro protocolo de respuesta, debido a que se puede deteriorar la imagen de la entidad si no se cumple con la promesa de valor. 65 BIBIOGRAFIA ? LAMBIN, Jean. Marketing Estrat?gico. 3 ed. Chile: Editorial Mc Graw Hill, 1995. 605 p. ISBN 84-481-1611-9 ? KOTLER, Philip. Direcci?n de Marketing. 20 ed. M?xico: Editorial Pearson, 2006. 729 p. ISBN 970-26-0763-9 ? OSTERWALDER, Alexander. Busines Model Generation. Amsterdam, 2009. 289 p. ISBN 978-2-8399-0580-0 ? MALHOTRA, Naresh K. Investigaci?n de Mercados. 4 ed. M?xico Editorial Pearson, 2004. 713 p. ISBN 970-26-0491-5 ? ROMAN G. Hiebing. C?mo preparar el exitoso plan de mercadotecnia. 1 Ed. Colombia: Editorial Mc Graw Hill, 1997, 325 p. ISBN 970-10-0031-5 ? CHAN, Kim, MAUBORGNE, Ren?e. La estrategia del oc?ano azul. Bogot?: Grupo Editorial Norma, 2005, 352 p. ISBN 958-04-8839-8 66 ? MALAGON LONDONO, Gustavo. GALAN MORERA, Ricardo. PONTON LA VERDE, Gabriel. 2 ed. Garant?a de calidad en Salud. Bogot?: Editorial medica internacional, 2006, 696P. ISBN 958-918195-3 ? REVISTA PLAN REGIONAL DE COMPETITIVIDAD DE BOGOT? Y CUNDINAMARCA 2010 ? 2019. Bogot?: Comisi?n Regional de Competitividad, 2010. ISBN 978-958-688-343-6 ? REVISTA TIEMPO DE MERCADEO. Agosto ? Octubre de 2005. No 006. Medell?n Colombia., 2010. ISSN 1794 ? 3574 67 BIBIOGRAFIA INTERNET ? Cultivo de piel http://www.youtube.com/watch?v=MLhARI3oxc0&feature=related ? Introducci?n a la gesti?n de marketing en los servicios de salud http://www.navarra.es/NR/rdonlyres/B31A650F-3952-4E42-A4C2- 1439ED42F72D/147806/marketing1.pdf ? Importancia del Marketing en salud http://solucionesensalud.blogspot.com/ ? La calidad en salud en el mundo es responsabilidad de todos http://www.wharton.universia.net/index.cfm?fa=viewArticle&id=1804&language=spanish ? Mercadeo de servicios de salud http://catorse-scs.com/instituto/temas_apoyo/Mercade_servicios_salud.pdf ? Regenerador de tejidos humanos ? Acell 68 http://www.youtube.com/watch?v=GYopQzZQ-Ik&feature=related ? What is Strategy? http://www.ipocongress.ru/download/guide/article/what_is_strategy.pdf ? Entendiendo y atendiendo y al cliente en salud. http://www.slideshare.net/ppolizzi/entendiendo-y-atendiendo-al-cliente-en-salud 69 ANEXO A Cronograma de actividades Enero de 2013 ACTIVIDAD Ene.1 Ene.2 Ene.3 Ene.4 Speakers Confirmar fechas de presentacion de los Speakers en cada una de las 7 universidades Confirmar agenda con los dos Speakers Firmar contrato con Speakers y definir el material de la charla Soldados colombianos Capacitacion del cuerpo medico de la Clinica de la policia que aplicar? el producto a los soldados Establecer con la clinica de heridas el soldado que va a empezar el programa Empezar tratamiento al paciente continuar tratamiento, confirmando cual ser? el siguiente paciente Tarjetas New Skin Solicitar al proveedor la impresi?n de 100 Tarjetas Club New Skin para el dto de 50% en congreso Revision y aprobaci?n del arte final de las tarjetas Recoger las tarjetas y entregarlas al director comercial Empezar entrega de las tarjetas por parte de los Ejecutivos de ventas Pagina Web Revisar el desarrollo de la pagina de la entidad de acuerdo con la estrategia de la demanda selectiva Entrega de pagina Web www.advancinglife.com Capacitaci?n a los ejecutivos de ventas sobre New Skin Supervicion de la p?gina Esferos Solicitar al proveedor la entrega de 1.000 esferos corporativos con el logo de New Skin Revision y aprobacion del arte final de los esferos Entrega de esferos por parte del proveedor Se efectua entrega de los esferos al Director comercial Cartilla de producto Solicitar al proveedor la entrega de 300 cartillas de New Skin Revision y aprobaci? del arte final de las cartillas Recepcion y verificacion del contenido de las cartillas y entrega al Director Comercial Capacitaci?n a los ejecutivos de ventas sobre New Skin Cap citacion Capacitaci?n intensiva a los ejecutivos de ventas sobre New Skin Capacitaci?n a los ejecutivos de ventas sobre New Skin Capacitaci?n a los ejecutivos de ventas sobre New Skin Capacitaci?n a los ejecutivos de ventas sobre New Skin Bonificaciones Entrega de reportes de ventas mensuales de New Skin para el c?lculo de las bonificaciones 70 ANEXO B Cronograma de actividades Febrero de 2013 ACTIVIDADES Feb.1 Feb.2 Feb.3 Feb.4 Speakers Presentacion de Speakers de la universidad de los Andes y Universidad del Rosario Presentacion de Speakers de la universidad de la Sabana y Universidad Javeriana Presentacion de Speakers de la Univerdad El Bosque y San Martin Presentacion de Speakers Fundacion Universitaria de las Ciencias de la Salud Soldados colombianos continuar tratamiento, confirmando cual ser? el siguiente paciente continuar tratamiento, confirmando cual ser? el siguiente paciente continuar tratamiento, confirmando cual ser? el siguiente paciente continuar tratamiento, confirmando cual ser? el siguiente paciente Tarjetas New Skin Entrega de tarjetas a los primeros 20 clientes de cada canal Entrega de tarjetas a los primeros 20 clientes de cada canal Entrega de tarjetas a los primeros 20 clientes de cada canal Entrega de tarjetas a los primeros 20 clientes de cada canal Pauta en Biomedica Revisar el material de pauta para Biomedica Aprobar el arte final de la pauta y remitirlo a la revista Efectuar el pago correspondiente Supervisar que la publicaci?n de la pauta este correcta Pagina Web Supervicion de la p?gina Supervicion de la p?gina Supervicion de la p?gina Supervicion de la p?gina Esferos Entrega de esferos a los clientes en visitas comerciales Entrega de esferos a los clientes en visitas comerciales Entrega de esferos a los clientes en visitas comerciales Entrega de esferos a los clientes en visitas comerciales Cartilla de producto Entrega de cartillas a los clientes en visitas comerciales Entrega de cartillas a los clientes en visitas comerciales Entrega de cartillas a los clientes en visitas comerciales Entrega de cartillas a los clientes en visitas comerciales Cap citacion Charla de capacitaci?n y seguimiento al comportamiento de New Skin en el mercado Charla de capacitaci?n y seguimiento al comportamiento de New Skin en el mercado Charla de capacitaci?n y seguimiento al comportamiento de New Skin en el mercado Charla de capacitaci?n y seguimiento al comportamiento de New Skin en el mercado Bonificaciones Entrega de reportes de ventas mensuales de New Skin para el c?lculo de las bonificaciones 71 ANEXO C Cronograma de actividades Marzo de 2013 ACTIVIDADES Mar.1 Mar.2 Mar.3 Mar.4 Soldados colombianos continuar tratamiento, confirmando cual ser? el siguiente paciente continuar tratamiento, confirmando cual ser? el siguiente paciente continuar tratamiento, confirmando cual ser? el siguiente paciente continuar tratamiento, confirmando cual ser? el siguiente paciente Tarjetas New Skin Entrega de tarjetas a los primeros 20 clientes de cada canal Entrega de tarjetas a los primeros 20 clientes de cada canal Entrega de tarjetas a los primeros 20 clientes de cada canal Entrega de tarjetas a los primeros 20 clientes de cada canal Pauta en Biomedica Revisar el material de pauta para Biomedica Aprobar el arte final de la pauta y remitirlo a la revista Efectuar el pago correspondiente Supervisar que la publicaci?n de la pauta este correcta Pagina Web Supervicion de la p?gina Supervicion de la p?gina Supervicion de la p?gina Supervicion de la p?gina Esferos Entrega de esferos a los clientes en visitas comerciales Entrega de esferos a los clientes en visitas comerciales Entrega de esferos a los clientes en visitas comerciales Entrega de esferos a los clientes en visitas comerciales Cartilla de producto Entrega de cartillas a los clientes en visitas comerciales Entrega de cartillas a los clientes en visitas comerciales Entrega de cartillas a los clientes en visitas comerciales Entrega de cartillas a los clientes en visitas comerciales Capacitacion Charla de capacitaci?n y seguimiento al comportamiento de New Skin en el mercado Charla de capacitaci?n y seguimiento al comportamiento de New Skin en el mercado Charla de capacitaci?n y seguimiento al comportamiento de New Skin en el mercado Charla de capacitaci?n y seguimiento al comportamiento de New Skin en el mercado Bonificaciones Entrega de reportes de ventas mensuales de New Skin para el c?lculo de las bonificaciones 72 ANEXO E Cronograma de actividades Abril de 2013 ACTIVIDADES Abr.1 Abr.2 Abr.3 Abr.4 Soldados colombianos continuar tratamiento, confirmando cual ser? el siguiente paciente continuar tratamiento, confirmando cual ser? el siguiente paciente continuar tratamiento, confirmando cual ser? el siguiente paciente continuar tratamiento, confirmando cual ser? el siguiente paciente Tarjetas New Skin Entrega de tarjetas a los primeros 20 clientes de cada canal Entrega de tarjetas a los primeros 20 clientes de cada canal Entrega de tarjetas a los primeros 20 clientes de cada canal Cierre de entrega de tarjetas a clientes Feria Meditech Confirmar ubicaci?n del Stand en Corferias y mandar elaborarlo Revisar y aprobar el arte final del Stand y material publicitario y muebles del mismo Efectuar el pago correspondiente y comenzar proceso de selecci?n de personal para el evento Recibir y revisar el Stand, material publicitario, esferos, agendas, pendones, rompetrafico y muebles Pauta en Biomedica Revisar el material de pauta para Biomedica Aprobar el arte final de la pauta y remitirlo a la revista Efectuar el pago correspondiente Supervisar que la publicaci?n de la pauta este correcta Pagina Web Supervicion de la p?gina Supervicion de la p?gina Supervicion de la p?gina Supervicion de la p?gina Esferos Entrega de esferos a los clientes en visitas comerciales Entrega de esferos a los clientes en visitas comerciales Entrega de esferos a los clientes en visitas comerciales Entrega de esferos a los clientes en visitas comerciales Cartilla de producto Entrega de cartillas a los clientes en visitas comerciales Entrega de cartillas a los clientes en visitas comerciales Entrega de cartillas a los clientes en visitas comerciales Entrega de cartillas a los clientes en visitas comerciales Capacitacion Charla de capacitaci?n y seguimiento al comportamiento de New Skin en el mercado Charla de capacitaci?n y seguimiento al comportamiento de New Skin en el mercado Charla de capacitaci?n y seguimiento al comportamiento de New Skin en el mercado Charla de capacitaci?n y seguimiento al comportamiento de New Skin en el mercado Bonificaciones Entrega de reportes de ventas mensuales de New Skin para el c?lculo de las bonificaciones 73 ANEXO F Cronograma de actividades Mayo de 2013 ACTIVIDADES May.1 May.2 May.3 May.4 Soldados colombianos continuar tratamiento, confirmando cual ser? el siguiente paciente continuar tratamiento, confirmando cual ser? el siguiente paciente continuar tratamiento, confirmando cual ser? el siguiente paciente continuar tratamiento, confirmando cual ser? el siguiente paciente Feria Meditech Cierre de proceso de selecci?n y capacitacion de personal, contratar trasnporte y montaje de stand Feria Meditech Valoracion de resutlados de la Feria Pago de proveedores del evento Pauta en Biomedica Revisar el material de pauta para Biomedica Aprobar el arte final de la pauta y remitirlo a la revista Efectuar el pago correspondiente Supervisar que la publicaci?n de la pauta este correcta Pagina Web Supervicion de la p?gina Supervicion de la p?gina Supervicion de la p?gina Supervicion de la p?gina Esferos Entrega de esferos a los clientes en visitas comerciales Entrega de esferos a los clientes en visitas comerciales Entrega de esferos a los clientes en visitas comerciales Entrega de esferos a los clientes en visitas comerciales Cartilla de producto Entrega de cartillas a los clientes en visitas comerciales Entrega de cartillas a los clientes en visitas comerciales Entrega de cartillas a los clientes en visitas comerciales Entrega de cartillas a los clientes en visitas comerciales Capacitacion Charla de capacitaci?n y seguimiento al comportamiento de New Skin en el mercado Charla de capacitaci?n y seguimiento al comportamiento de New Skin en el mercado Charla de capacitaci?n y seguimiento al comportamiento de New Skin en el mercado Charla de capacitaci?n y seguimiento al comportamiento de New Skin en el mercado Bonificaciones Entrega de reportes de ventas mensuales de New Skin para el c?lculo de las bonificaciones 74 ANEXO G Cronograma de actividades Junio de 2013 ACTIVIDADES Jun.1 Jun.2 Jun.3 Jun.4 Soldados colombianos continuar tratamiento, confirmando cual ser? el siguiente paciente continuar tratamiento, confirmando cual ser? el siguiente paciente continuar tratamiento, confirmando cual ser? el siguiente paciente continuar tratamiento, confirmando cual ser? el siguiente paciente Pauta en Biomedica Revisar el material de pauta para Biomedica Aprobar el arte final de la pauta y remitirlo a la revista Efectuar el pago correspondiente Supervisar que la publicaci?n de la pauta este correcta Pagina Web Supervicion de la p?gina Supervicion de la p?gina Supervicion de la p?gina Supervicion de la p?gina Esferos Entrega de esferos a los clientes en visitas comerciales Entrega de esferos a los clientes en visitas comerciales Entrega de esferos a los clientes en visitas comerciales Entrega de esferos a los clientes en visitas comerciales Cartilla de producto Entrega de cartillas a los clientes en visitas comerciales Entrega de cartillas a los clientes en visitas comerciales Entrega de cartillas a los clientes en visitas comerciales Entrega de cartillas a los clientes en visitas comerciales Capacitacion Charla de capacitaci?n y seguimiento al comportamiento de New Skin en el mercado Charla de capacitaci?n y seguimiento al comportamiento de New Skin en el mercado Charla de capacitaci?n y seguimiento al comportamiento de New Skin en el mercado Charla de capacitaci?n y seguimiento al comportamiento de New Skin en el mercado Bonificaciones Entrega de reportes de ventas mensuales de New Skin para el c?lculo de las bonificaciones 75 ANEXO H Cronograma de actividades Julio de 2013 ACTIVIDADES Jul.1 Jul.2 Jul.3 Jul.4 Soldados colombianos continuar tratamiento, confirmando cual ser? el siguiente paciente continuar tratamiento, confirmando cual ser? el siguiente paciente continuar tratamiento, confirmando cual ser? el siguiente paciente continuar tratamiento, confirmando cual ser? el siguiente paciente Sorteo de -Iphone 5- Cotizar 7 equipos que se rifaran este mes Sorteo de lo Iphone en el canal de los Profesional Independientes Compra de los equipos Entrega de los equipos y valoracion de resultados del sorteo Feria Belleza y Salud Confirmar ubicaci?n del Stand en Corferias y mandar elaborarlo Revisar y aprobar el arte final del Stand y material publicitario y muebles del mismo Efectuar el pago correspondiente y comenzar proceso de selecci?n de personal para el evento Recibir y revisar el Stand, material publicitario, esferos, agendas, pendones, rompetrafico y muebles Pauta en Biomedica Revisar el material de pauta para Biomedica Aprobar el arte final de la pauta y remitirlo a la revista Efectuar el pago correspondiente Supervisar que la publicaci?n de la pauta este correcta Pagina Web Supervicion de la p?gina Supervicion de la p?gina Supervicion de la p?gina Supervicion de la p?gina Esferos Entrega de esferos a los clientes en visitas comerciales Entrega de esferos a los clientes en visitas comerciales Entrega de esferos a los clientes en visitas comerciales Entrega de esferos a los clientes en visitas comerciales Cartilla de producto Entrega de cartillas a los clientes en visitas comerciales Entrega de cartillas a los clientes en visitas comerciales Entrega de cartillas a los clientes en visitas comerciales Entrega de cartillas a los clientes en visitas comerciales Capacitacion Charla de capacitaci?n y seguimiento al comportamiento de New Skin en el mercado Charla de capacitaci?n y seguimiento al comportamiento de New Skin en el mercado Charla de capacitaci?n y seguimiento al comportamiento de New Skin en el mercado Charla de capacitaci?n y seguimiento al comportamiento de New Skin en el mercado Bonificaciones Entrega de reportes de ventas mensuales de New Skin para el c?lculo de las bonificaciones 76 ANEXO J Cronograma de actividades Agosto de 2013 ACTIVIDADES Ago.1 Ago.2 Ago.3 Ago.4 Speakers Confirmar fechas de presentacion de los Speakers en cada una de las 7 universidades Confirmar agenda con los dos Speakers Firmar contrato con Speakers y definir el material de la charla Soldados colombianos continuar tratamiento, confirmando cual ser? el siguiente paciente continuar tratamiento, confirmando cual ser? el siguiente paciente continuar tratamiento, confirmando cual ser? el siguiente paciente continuar tratamiento, confirmando cual ser? el siguiente paciente Feria Belleza y Salud Cierre de proceso de selecci?n y capacitacion de personal, contratar trasnporte y montaje de stand Feria Meditech Valoracion de resutlados de la Feria Pago de proveedores del evento Pauta en Biomedica Revisar el material de pauta para Biomedica Aprobar el arte final de la pauta y remitirlo a la revista Efectuar el pago correspondiente Supervisar que la publicaci?n de la pauta este correcta Pagina Web Supervicion de la p?gina Supervicion de la p?gina Supervicion de la p?gina Supervicion de la p?gina Esferos Entrega de esferos a los clientes en visitas comerciales Entrega de esferos a los clientes en visitas comerciales Entrega de esferos a los clientes en visitas comerciales Entrega de esferos a los clientes en visitas comerciales Cartilla de producto Entrega de cartillas a los clientes en visitas comerciales Entrega de cartillas a los clientes en visitas comerciales Entrega de cartillas a los clientes en visitas comerciales Entrega de cartillas a los clientes en visitas comerciales Capacitacion Charla de capacitaci?n y seguimiento al comportamiento de New Skin en el mercado Charla de capacitaci?n y seguimiento al comportamiento de New Skin en el mercado Charla de capacitaci?n y seguimiento al comportamiento de New Skin en el mercado Charla de capacitaci?n y seguimiento al comportamiento de New Skin en el mercado Bonificaciones Entrega de reportes de ventas mensuales de New Skin para el c?lculo de las bonificaciones 77 ANEXO K Cronograma de actividades Septiembre de 2013 ACTIVIDADES Sep.1 Sep.2 Sep.3 Sep.4 Speakers Presentacion de Speakers de la universidad de los Andes y Universidad del Rosario Presentacion de Speakers de la universidad de la Sabana y Universidad Javeriana Presentacion de Speakers de la Univerdad El Bosque y San Martin Presentacion de Speakers Fundacion Universitaria de las Ciencias de la Salud Soldados colombianos continuar tratamiento, confirmando cual ser? el siguiente paciente continuar tratamiento, confirmando cual ser? el siguiente paciente continuar tratamiento, confirmando cual ser? el siguiente paciente continuar tratamiento, confirmando cual ser? el siguiente paciente Pauta en Biomedica Revisar el material de pauta para Biomedica Aprobar el arte final de la pauta y remitirlo a la revista Efectuar el pago correspondiente Supervisar que la publicaci?n de la pauta este correcta Pagina Web Supervicion de la p?gina Supervicion de la p?gina Supervicion de la p?gina Supervicion de la p?gina Esferos Entrega de esferos a los clientes en visitas comerciales Entrega de esferos a los clientes en visitas comerciales Entrega de esferos a los clientes en visitas comerciales Entrega de esferos a los clientes en visitas comerciales Cartilla de producto Entrega de cartillas a los clientes en visitas comerciales Entrega de cartillas a los clientes en visitas comerciales Entrega de cartillas a los clientes en visitas comerciales Entrega de cartillas a los clientes en visitas comerciales Capacitacion Charla de capacitaci?n y seguimiento al comportamiento de New Skin en el mercado Charla de capacitaci?n y seguimiento al comportamiento de New Skin en el mercado Charla de capacitaci?n y seguimiento al comportamiento de New Skin en el mercado Charla de capacitaci?n y seguimiento al comportamiento de New Skin en el mercado Bonificaciones Entrega de reportes de ventas mensuales de New Skin para el c?lculo de las bonificaciones 78 ANEXO L Cronograma de actividades Octubre de 2013 ACTIVIDADES Oct.1 Oct.2 Oct.3 Oct.4 Soldados colombianos continuar tratamiento, confirmando cual ser? el siguiente paciente continuar tratamiento, confirmando cual ser? el siguiente paciente continuar tratamiento, confirmando cual ser? el siguiente paciente continuar tratamiento, confirmando cual ser? el siguiente paciente Sorteo Bono Congreso Medico Int. Cierre de base de clientes canal Institucional para ingresar al sorteo Elaboracion de bono con carta de instrucciones para la redenci?n del mismo Sorteo del bono Entrega del premio Pauta en Biomedica Revisar el material de pauta para Biomedica Aprobar el arte final de la pauta y remitirlo a la revista Efectuar el pago correspondiente Supervisar que la publicaci?n de la pauta este correcta Pagina Web Supervicion de la p?gina Supervicion de la p?gina Supervicion de la p?gina Supervicion de la p?gina Esferos Entrega de esferos a los clientes en visitas comerciales Entrega de esferos a los clientes en visitas comerciales Entrega de esferos a los clientes en visitas comerciales Entrega de esferos a los clientes en visitas comerciales Cartilla de producto Entrega de cartillas a los clientes en visitas comerciales Entrega de cartillas a los clientes en visitas comerciales Entrega de cartillas a los clientes en visitas comerciales Entrega de cartillas a los clientes en visitas comerciales Capacitacion Charla de capacitaci?n y seguimiento al comportamiento de New Skin en el mercado Charla de capacitaci?n y seguimiento al comportamiento de New Skin en el mercado Charla de capacitaci?n y seguimiento al comportamiento de New Skin en el mercado Charla de capacitaci?n y seguimiento al comportamiento de New Skin en el mercado Bonificaciones Entrega de reportes de ventas mensuales de New Skin para el c?lculo de las bonificaciones 79 ANEXO L Cronograma de actividades Noviembre de 2013 ACTIVIDADES Nov.1 Nov.2 Nov.3 Nov.4 Soldados colombianos continuar tratamiento, confirmando cual ser? el siguiente paciente continuar tratamiento, confirmando cual ser? el siguiente paciente continuar tratamiento, confirmando cual ser? el siguiente paciente continuar tratamiento, confirmando cual ser? el siguiente paciente Sorteo Bonos Advancing Life Revision y aprobaci?n del arte final de los cinco bonos Advancing Life Agendas D?a del Medico Solicitar al proveedor la cotizacion de 100 agendas diarias a?o 2014 Revision y aprobaci?n del arte final de las agendas New Skin Recepcion y revision de las agendas y entrega al director comercial Pauta en Biomedica Revisar el material de pauta para Biomedica Aprobar el arte final de la pauta y remitirlo a la revista Efectuar el pago correspondiente Supervisar que la publicaci?n de la pauta este correcta Pagina Web Supervicion de la p?gina Supervicion de la p?gina Supervicion de la p?gina Supervicion de la p?gina Esferos Entrega de esferos a los clientes en visitas comerciales Entrega de esferos a los clientes en visitas comerciales Entrega de esferos a los clientes en visitas comerciales Entrega de esferos a los clientes en visitas comerciales Cartilla de producto Entrega de cartillas a los clientes en visitas comerciales Entrega de cartillas a los clientes en visitas comerciales Entrega de cartillas a los clientes en visitas comerciales Entrega de cartillas a los clientes en visitas comerciales Capacitacion Charla de capacitaci?n y seguimiento al comportamiento de New Skin en el mercado Charla de capacitaci?n y seguimiento al comportamiento de New Skin en el mercado Charla de capacitaci?n y seguimiento al comportamiento de New Skin en el mercado Charla de capacitaci?n y seguimiento al comportamiento de New Skin en el mercado Bonificaciones Entrega de reportes de ventas mensuales de New Skin para el c?lculo de las bonificaciones 80 ANEXO M Cronograma de actividades Diciembre de 2013 ACTIVIDADES Dic.1 Dic.2 Dic.3 Dic.4 Soldados colombianos continuar tratamiento, confirmando cual ser? el siguiente paciente continuar tratamiento, confirmando cual ser? el siguiente paciente continuar tratamiento, confirmando cual ser? el siguiente paciente continuar tratamiento, confirmando cual ser? el siguiente paciente Sorteo Bonos Advancing Life Sorte de los 5 bonos para compra de productos, cada uno por valor de $800.000 Sorteo y entrega de los bonos Agendas D?a del Medico Entrega de las agendas a los clientes vigentes de todos los canales Entrega de las agendas a los clientes vigentes de todos los canales Se termina de entregar las agendas a los clientes vigentes de todos los canales Pauta en Biomedica Revisar el material de pauta para Biomedica Aprobar el arte final de la pauta y remitirlo a la revista Efectuar el pago correspondiente Supervisar que la publicaci?n de la pauta este correcta Pagina Web Supervicion de la p?gina Supervicion de la p?gina Supervicion de la p?gina Supervicion de la p?gina Esferos Entrega de esferos a los clientes en visitas comerciales Entrega de esferos a los clientes en visitas comerciales Entrega de esferos a los clientes en visitas comerciales Entrega de esferos a los clientes en visitas comerciales Cartilla de producto Entrega de cartillas a los clientes en visitas comerciales Entrega de cartillas a los clientes en visitas comerciales Entrega de cartillas a los clientes en visitas comerciales Entrega de cartillas a los clientes en visitas comerciales Capacitacion Charla de capacitaci?n y seguimiento al comportamiento de New Skin en el mercado Charla de capacitaci?n y seguimiento al comportamiento de New Skin en el mercado Charla de capacitaci?n y seguimiento al comportamiento de New Skin en el mercado Charla de capacitaci?n y seguimiento al comportamiento de New Skin en el mercado Bonificaciones Entrega de reportes de ventas mensuales de New Skin para el c?lculo de las bonificaciones Premiacion por ventas Evaluaci?n de cumplimiento de cuotas de los Ejecutivos comerciales Cotizacion del premio (viaje todo incluido a San Andres 3 dias) Entrega de viaje a los ejecutivos que cumplieron el 110% de la cuota acumulada del a?o 81 82