Plan de negocio para la viabilidad de implementación de una planta de procesamiento de tilapia certificada en el departamento del Tolima. 1 Plan de negocio para la viabilidad de implementación de una planta de procesamiento de tilapia certificada en el departamento del Tolima. Luisa Fernanda Quintero Diaz Sandra Carolina Lozano Bonilla Universidad EAN Administración de Empresas Maestría en Administración de Empresas (MBA) Bogotá, Colombia 31/marzo/2025 Plan de negocio para la viabilidad de implementación de una planta de procesamiento de tilapia certificada en el departamento del Tolima. 2 Plan de negocio para la viabilidad de implementación de una planta de procesamiento de tilapia certificada en el departamento del Tolima. Luisa Fernanda Quintero Diaz Sandra Carolina Lozano Bonilla Trabajo de grado presentado como requisito para optar al título de: Magíster en Administración de Empresas (MBA) Director: Darío Mauricio Reyes Giraldo Modalidad: Creación de Empresa Universidad EAN Maestría en Administración de Empresas (MBA) Bogotá, Colombia 31/marzo/2025 Plan de negocio para la viabilidad de implementación de una planta de procesamiento de tilapia certificada en el departamento del Tolima. 3 Nota de aceptación: Firma del jurado Firma del jurado Firma del director del trabajo de grado Ciudad, día/mes/año Plan de negocio para la viabilidad de implementación de una planta de procesamiento de tilapia certificada en el departamento del Tolima. 4 A nuestras familias, por su apoyo incondicional, y a quienes nos inspiraron en este camino. "La mente que se abre a una nueva idea jamás volverá a su tamaño original." Albert Einstein. Plan de negocio para la viabilidad de implementación de una planta de procesamiento de tilapia certificada en el departamento del Tolima. 5 Agradecimientos Al culminar este trabajo de grado, expresamos nuestra más sincera gratitud a nuestras familias por su amor incondicional y apoyo constante durante todo este proceso; a nuestros profesores por compartir generosamente sus conocimientos, guiarnos con dedicación y exigencia, inspirándonos a superarnos cada día; a nuestros compañeros de estudio por las experiencias compartidas, los debates enriquecedores y la solidaridad demostrada en momentos difíciles; y finalmente, nos agradecemos a nosotras mismas por el compromiso, la perseverancia y la capacidad de trabajar en equipo, complementando nuestras habilidades para alcanzar este objetivo común que hoy celebramos con satisfacción y orgullo. Plan de negocio para la viabilidad de implementación de una planta de procesamiento de tilapia certificada en el departamento del Tolima. 7 Resumen El presente plan de negocio tiene como propósito evaluar la viabilidad de implementar una planta de procesamiento de tilapia certificada en el departamento del Tolima, con un enfoque estratégico orientado al fortalecimiento de la cadena de valor acuícola regional. El proyecto surge como respuesta a la falta de infraestructura certificada en la región que limita el acceso de los productores locales a mercados especializados. A través de un análisis integral que abarca aspectos de mercado, técnicos, financieros, organizacionales, legales y de sostenibilidad, se identifica una oportunidad real para ofrecer un producto diferenciado, con altos estándares de calidad, inocuidad y trazabilidad, respaldado por certificaciones como Instituto Nacional de Vigilancia de Medicamentos y Alimentos (INVIMA), Buenas Prácticas de Manufactura (BPM) y Análisis de Peligros y Puntos Críticos de Control (HACCP). La propuesta se centra en AQUARMONIA, una planta ubicada estratégicamente en El Espinal (Tolima), que inicialmente procesará la producción propia y que, a mediano plazo, integrará a pequeños y medianos acuicultores de la región. El estudio de mercado evidencia una demanda activa y sostenida por parte de distribuidores mayoristas en Bogotá, interesados en proveedores confiables, cercanos y con certificaciones, lo cual refuerza el potencial comercial del proyecto. Desde el punto de vista financiero, la planta proyecta crecimiento constante en ventas, rentabilidad progresiva y sólida generación de flujo de caja libre, con indicadores favorables como una TIR del 29,55 %, un VPN positivo y un periodo de recuperación de 3,28 años. Además de su viabilidad comercial y financiera, el proyecto contribuye al desarrollo sostenible mediante empleo local, aprovechamiento de recursos, formalización del sector y prácticas productivas responsables con el medio ambiente. En este sentido, AQUARMONIA representa una alternativa rentable, alineada con los Objetivos de Desarrollo Sostenible (ODS). Plan de negocio para la viabilidad de implementación de una planta de procesamiento de tilapia certificada en el departamento del Tolima. 8 Palabras clave: tilapia, Mojarra, procesamiento, certificación, mercado, sostenibilidad, acuicultura. Plan de negocio para la viabilidad de implementación de una planta de procesamiento de tilapia certificada en el departamento del Tolima. 9 Abstract This business plan aims to evaluate the feasibility of implementing a certified tilapia processing plant in the department of Tolima, with a strategic focus on strengthening the regional aquaculture value chain. The project arises in response to the lack of certified infrastructure in the region, which limits local producers’ access to specialized markets. Through a comprehensive analysis covering market, technical, financial, organizational, legal, and sustainability aspects, a real opportunity is identified to offer a differentiated product with high standards of quality, safety, and traceability, supported by certifications such as INVIMA, GMP, and HACCP. The proposal focuses on AQUARMONIA, a plant strategically located in El Espinal (Tolima), which will initially process its own production and, in the medium term, integrate small and medium-sized aquaculture producers from the region. Market research reveals active and sustained demand from wholesale distributors in Bogotá, who seek reliable, nearby suppliers with certifications—reinforcing the project’s commercial potential. From a financial perspective, the plant projects steady sales growth, progressive profitability, and strong free cash flow generation, with favorable indicators such as a 29.55 % IRR, a positive NPV, and a 3.28-year payback period. In addition to its commercial and financial viability, the project contributes to sustainable development by generating local employment, optimizing resources, formalizing the sector, and promoting environmentally responsible production practices. In this sense, AQUARMONIA represents a profitable alternative aligned with the Sustainable Development Goals (SDGs). Keywords: tilapia, Mojarra, processing, certification, market, sustainability, aquaculture. Plan de negocio para la viabilidad de implementación de una planta de procesamiento de tilapia certificada en el departamento del Tolima. 10 Contenido Lista de Figuras ....................................................................................................... 18 Lista de Tablas ......................................................................................................... 20 Introducción ............................................................................................................. 21 Antecedentes de la Idea de Negocio ...................................................................... 21 Problemática .......................................................................................................... 23 Caracterización del Usuario ................................................................................ 24 Objetivos ................................................................................................................ 25 Objetivo General ................................................................................................. 25 Objetivos Específicos.......................................................................................... 25 Propuesta de Valor ................................................................................................. 26 Naturaleza del proyecto........................................................................................... 27 Origen de la Idea de Negocio ................................................................................. 27 Descripción del Modelo de Negocio ....................................................................... 27 Objetivos Empresariales......................................................................................... 28 Estado Actual del Negocio ..................................................................................... 28 Descripción de Productos y Servicios..................................................................... 29 Nombre, Tamaño y Ubicación de la Empresa ........................................................ 29 Potencial del Mercado en Cifras ............................................................................. 29 Ventajas Competitivas del Producto y/o Servicio .................................................... 30 Plan de negocio para la viabilidad de implementación de una planta de procesamiento de tilapia certificada en el departamento del Tolima. 11 Resumen de las Inversiones Requeridas ............................................................... 30 Proyecciones de Ventas y Rentabilidad ................................................................. 30 Conclusiones Financieras y Evaluación de Viabilidad ............................................ 31 Equipo de Trabajo .................................................................................................. 31 Análisis del Sector ................................................................................................... 33 Análisis de Macroentorno ....................................................................................... 33 Factor Político. .................................................................................................... 33 Factor Económico ............................................................................................... 34 Factor Social ....................................................................................................... 35 Factor Tecnológico ............................................................................................. 36 Factor Ambiental ................................................................................................. 36 Factor Legal ........................................................................................................ 36 Análisis de Microentorno ........................................................................................ 38 Fuerza - Amenaza de Entrada de Nuevos Competidores ................................... 38 Fuerza - Poder de Negociación de los Proveedores ........................................... 39 Fuerza - Poder de Negociación de los Compradores .......................................... 40 Fuerza - Rivalidad/Alianza entre Competidores .................................................. 40 Fuerza - Amenaza de Productos o Servicios Sustitutos ...................................... 42 Riesgos y Oportunidades ....................................................................................... 43 Validación e Investigación de Mercado .................................................................. 45 Análisis del cliente frente a la propuesta de valor ................................................... 47 Perfil del Cliente.................................................................................................. 47 Identificación de las necesidades y oportunidades del cliente ............................. 47 Plan de negocio para la viabilidad de implementación de una planta de procesamiento de tilapia certificada en el departamento del Tolima. 12 Localización ........................................................................................................ 49 Justificación ........................................................................................................ 49 Propuesta de Valor ............................................................................................. 50 Estudio piloto de mercado ...................................................................................... 50 Cálculo de la muestra ......................................................................................... 51 Diseño de la investigación .................................................................................. 51 Resultados .......................................................................................................... 52 Estrategia y Plan de Introducción de Mercado ...................................................... 61 Objetivo Mercado ................................................................................................... 61 Estrategia de Mercado ........................................................................................... 61 Estrategia de Producto y Servicio ........................................................................... 63 Estrategia de Distribución ....................................................................................... 64 Estrategia de Precio y modelo de ingreso .............................................................. 65 Estrategia de Comunicación y Promoción .............................................................. 67 Presupuesto de Mercadeo ..................................................................................... 68 Aspectos Técnicos .................................................................................................. 69 Objetivos de producción ......................................................................................... 69 Proceso Productivo ................................................................................................ 71 Recursos Tecnológicos y de Infraestructura ........................................................... 72 Capital Humano. ................................................................................................. 73 Maquinaria y Equipo. .......................................................................................... 74 Muebles y Enseres ............................................................................................. 75 Plan de negocio para la viabilidad de implementación de una planta de procesamiento de tilapia certificada en el departamento del Tolima. 13 Presupuesto de Puesta en Marcha ..................................................................... 77 Terreno ............................................................................................................... 78 Otros Recursos ................................................................................................... 79 Capacidad de Producción ................................................................................... 80 Modelo de gestión integral del proceso productivo ................................................. 81 Procesos de investigación y desarrollo ................................................................... 83 Aspectos Organizacionales y Legales ................................................................... 84 Análisis Estratégico ................................................................................................ 84 Misión ................................................................................................................. 84 Visión .................................................................................................................. 84 Estructura Organizacional ...................................................................................... 84 Perfiles y Funciones ............................................................................................... 85 Administrador, Ventas y Distribución .................................................................. 85 Supervisor de Producción y Calidad ................................................................... 86 Operarios de Procesamiento (8 puestos) ............................................................ 87 Outsourcing de Contabilidad ............................................................................... 87 Organigrama .......................................................................................................... 87 Factores Claves de la Gestión del Talento Humano ............................................... 88 Esquema de Gobierno Corporativo ........................................................................ 89 Valores de la Compañía ..................................................................................... 89 Política de Calidad .............................................................................................. 89 Estructura del Gobierno Corporativo ................................................................... 90 Funciones del Gobierno Corporativo ................................................................... 90 Plan de negocio para la viabilidad de implementación de una planta de procesamiento de tilapia certificada en el departamento del Tolima. 14 Aspectos Legales ................................................................................................... 91 Normatividad Sanitaria y de Inocuidad ................................................................ 91 Regulaciones Ambientales ................................................................................. 91 Legislación Laboral y Seguridad en el Trabajo ................................................... 92 Aspectos Comerciales y Tributarios .................................................................... 92 Permisos y Licencias Necesarias ....................................................................... 92 Estructura Jurídica y Tipo de Sociedad .................................................................. 93 Regímenes Especiales ........................................................................................... 93 Régimen Tributario Especial para el Sector Agroindustrial ................................. 93 Incentivos Laborales para el Empleo Formal ...................................................... 94 Incentivos para la Sostenibilidad y Producción Limpia ........................................ 94 Presupuesto de Personal Administrativo ................................................................ 95 Aspectos Financieros .............................................................................................. 96 Objetivos financieros .............................................................................................. 96 Supuestos económicos para la simulación ............................................................. 96 Proyección de ventas ............................................................................................. 96 Proyección de gastos de mercadeo ....................................................................... 97 Proyección de costos de producción ...................................................................... 98 Proyección de gastos administrativos ..................................................................... 99 Presupuesto de inversión ....................................................................................... 99 Estados financieros (escenario probable) ..............................................................100 Estado de resultados .........................................................................................100 Plan de negocio para la viabilidad de implementación de una planta de procesamiento de tilapia certificada en el departamento del Tolima. 15 Estado de Situación Financiera .........................................................................101 Flujo de caja ......................................................................................................103 Indicadores financieros .........................................................................................105 Fuentes de financiación.........................................................................................106 Capital Propio ....................................................................................................106 Financiamiento Externo .....................................................................................107 Distribución de la Inversión Inicial ......................................................................107 Evaluación financiera. ...........................................................................................108 Interpretación de indicadores de evaluación financiera .........................................108 Enfoque hacia la Sostenibilidad ............................................................................109 Aporte a los Objetivos de Desarrollo Sostenible ....................................................109 Objetivo 1 – Fin de la Pobreza ...........................................................................110 Objetivo 2 – Hambre Cero .................................................................................111 Objetivo 3 – Salud y Bienestar ...........................................................................111 Objetivo 5 – Igualdad de Género y Objetivo 10 – Reducción de las Desigualdades ...............................................................................................................................111 Objetivo 6 – Agua Limpia y Saneamiento, Objetivo 13 – Acción por el Clima, Objetivo 14 – Vida Submarina y Objetivo 15 – Vida de Ecosistemas Terrestres.....112 Objetivo 7 – Energía Asequible y no contaminante ............................................112 Objetivo 8 – Trabajo Decente y Crecimiento Económico ...................................112 Objetivo 9 – Industria, Innovación e Infraestructura ...........................................113 Objetivo 11 – Ciudades y Comunidades Sostenibles .........................................113 Objetivo 12 – Producción y Consumo Responsables .........................................113 Objetivo 17 – Alianzas para Lograr los Objetivos ...............................................114 Plan de negocio para la viabilidad de implementación de una planta de procesamiento de tilapia certificada en el departamento del Tolima. 16 Conclusiones ..........................................................................................................115 Viabilidad Comercial y Demanda del Mercado ......................................................115 Infraestructura y Cumplimiento Normativo .............................................................115 Evaluación Financiera y Rentabilidad ....................................................................115 Impacto Social y Generación de Empleo ...............................................................116 Sostenibilidad y Responsabilidad Ambiental .........................................................116 Estrategia Competitiva y Proyección de Crecimiento ............................................116 Referencias .............................................................................................................117 Anexo A. Entrevistas ..............................................................................................127 Entrevista 1 y 2 .....................................................................................................127 Entrevista 3 ...........................................................................................................129 Entrevista 4 ...........................................................................................................132 Entrevista 5 ...........................................................................................................135 Entrevista 6 ...........................................................................................................138 Anexo B. Encuesta .................................................................................................141 Anexo C. Modelo E-R Encuesta .............................................................................145 Anexo D. Enfoque de Sostenibilidad de AQUARMONIA ......................................146 Plan de Gestión Ambiental ....................................................................................146 Gestión de Residuos Sólidos y Líquidos ............................................................147 Control de Emisiones y Ruido ............................................................................149 Manejo del Recurso Hídrico ...............................................................................149 Plan de negocio para la viabilidad de implementación de una planta de procesamiento de tilapia certificada en el departamento del Tolima. 17 Reforestación y Conservación ...........................................................................150 Economía Circular .............................................................................................150 Indicadores Ambientales Iniciales ......................................................................151 Plan de implementación progresiva de certificaciones de sostenibilidad ...............152 Estrategia de economía circular de AQUARMONIA ..............................................153 Relación con comunidades locales .......................................................................154 Plan de negocio para la viabilidad de implementación de una planta de procesamiento de tilapia certificada en el departamento del Tolima. 18 Lista de Figuras Figura 1 Análisis PESTEL ......................................................................................... 33 Figura 2 Fuerzas de Porter ....................................................................................... 38 Figura 3 Lienzo de negocio sostenible ...................................................................... 46 Figura 4 Pregunta 2 .................................................................................................. 53 Figura 5 Preguntas 3 y 4 ........................................................................................... 53 Figura 6 Preguntas 5, 8, 9 y 10 ................................................................................. 54 Figura 7 Pregunta 6 .................................................................................................. 55 Figura 8 Pregunta 7 - ¿Considera que comprar mojarra en el departamento del Tolima es una ventaja por la cercanía a Bogotá?....................................................................... 55 Figura 9 Preguntas 12, 13, 14 y 15 ........................................................................... 56 Figura 10 Pregunta 16 y 17 ....................................................................................... 57 Figura 11 Preguntas 18, 19, 20, 21 y 22 ................................................................... 58 Figura 12 Pregunta 23 .............................................................................................. 59 Figura 13 Ficha técnica ............................................................................................. 70 Figura 14 Proceso productivo ................................................................................... 71 Figura 15 Puntos críticos de control .......................................................................... 72 Figura 16 Estructura de personal .............................................................................. 74 Figura 17 Muebles y enseres .................................................................................... 75 Figura 18 Plano planta de procesamiento ................................................................. 78 Figura 19 Plan de producción ................................................................................... 81 Figura 20 Modelo de gestión del proceso productivo ................................................ 82 Figura 21 Organigrama de AQUARMONIA ............................................................... 88 Figura 22 Valores corporativos ................................................................................. 89 Figura 23 Objetivos de desarrollo sostenible ............................................................109 Plan de negocio para la viabilidad de implementación de una planta de procesamiento de tilapia certificada en el departamento del Tolima. 19 Figura 24 Contribución de la acuicultura a los objetivos de desarrollo sostenible (ODS) ......................................................................................................................................110 Plan de negocio para la viabilidad de implementación de una planta de procesamiento de tilapia certificada en el departamento del Tolima. 20 Lista de Tablas Tabla 1 Estrategia de mercado .................................................................................. 61 Tabla 2 Estrategia de producto y servicio .................................................................. 63 Tabla 3 Estrategia de distribución .............................................................................. 64 Tabla 4 Estrategia de precio y modelo de ingreso ..................................................... 66 Tabla 5 Estrategia de comunicación y promoción ...................................................... 67 Tabla 6 Presupuesto de mercadeo ............................................................................ 68 Tabla 7 Inversión requerida capital humano .............................................................. 73 Tabla 8 Maquinaria y equipo ..................................................................................... 75 Tabla 9 Equipos de recepción almacenamiento y eviscerado .................................... 76 Tabla 10 Equipos de seguridad y herramienta ........................................................... 77 Tabla 11 Muebles de oficina ...................................................................................... 77 Tabla 12 Presupuesto de puesta en marcha ............................................................. 78 Tabla 13 Otros recursos ............................................................................................ 79 Tabla 14 Inversión requerida capital humano ............................................................ 95 Tabla 15 Proyección de ventas anuales de tilapia ..................................................... 97 Tabla 16 Proyección de gastos en mercadeo ............................................................ 98 Tabla 17 Proyección de costos de producción ........................................................... 98 Tabla 18 Proyección de gastos administrativos ......................................................... 99 Tabla 19 Presupuesto inversión inicial....................................................................... 99 Tabla 20 Estado de resultados .................................................................................101 Tabla 21 Estado de situación financiera ...................................................................102 Tabla 22 Flujo de caja ..............................................................................................104 Tabla 23 Indicadores financieros ..............................................................................106 Plan de negocio para la viabilidad de implementación de una planta de procesamiento de tilapia certificada en el departamento del Tolima. 21 Introducción Antecedentes de la Idea de Negocio En Colombia, más de 5.000 granjas se dedican al cultivo de tilapia, contribuyendo con el 58 % de la producción nacional en la industria piscícola, este pez se destaca por su rápido crecimiento y disponibilidad durante todo el año, aprovechando las condiciones climáticas favorables del país. Sin embargo, la mayoría de las técnicas de cultivo son artesanales (Mas Colombia, 2023), el gobierno nacional busca aumentar la producción de carne de pescado, y el departamento del Huila juega un papel crucial en la producción nacional de tilapia, con una participación del 37 % y contribuyendo con el 90 % de las exportaciones internacionales. Esto se debe a la presencia de granjas tecnificadas en la represa de Betania, que han migrado de lagos a estanques, lo que permite una producción más eficiente (Gobernación del Huila, 2022). En diciembre de 2020, se lanzó el proyecto GMAP, que facilita el acceso a mercados para empresas productoras y MiPymes, fortaleciendo la calidad y el cumplimiento de normativas para contribuir al desarrollo inclusivo y sostenible del país (ONUDI, s.f.), Este proyecto reconoce al sector privado como clave en el desarrollo económico, ofreciendo programas de asistencia técnica para fortalecer las cadenas de valor de la tilapia, identificando oportunidades de negocio y certificaciones en producción y procesamiento (GMAP, s.f.), además, se complementa con programas de capacitación y herramientas implementadas por Fedeacua y Colombia Productiva, enmarcados en el proyecto Agro Exporta. El proyecto Agro Exporta es una alianza entre el Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural y el Ministerio de Comercio, Industria y Turismo, que busca mejorar la calidad, productividad, comercialización y exportaciones de ocho productos agrícolas, incluyendo la piscicultura, mediante asistencia técnica y fortalecimiento de vínculos entre empresas y agricultores (Colombia Productiva, s.f.) Plan de negocio para la viabilidad de implementación de una planta de procesamiento de tilapia certificada en el departamento del Tolima. 22 La tilapia, especie más cultivada en Colombia, presenta alto potencial comercial nacional e internacional. Aunque su venta nacional se concentra en plazas sin exigencias de calidad e inocuidad, sin embargo, los mercados especializados requieren certificaciones HACCP o visitas INVIMA. (Bonilla, 2021), bajo el artículo 477 del Estatuto Tributario, la tilapia está exenta de IVA, beneficio aprovechado por el Huila mediante plantas certificadas, de las 18 plantas procesadoras existentes en el país, solo cinco cuentan con certificación HACCP y permiso AUNAP, todas en el Huila, frente a más de 5.000 fincas de cultivo artesanal. La presente propuesta de negocio tiene como objetivo evaluar la viabilidad de implementar una planta de procesamiento de tilapia certificada en el departamento del Tolima, este proyecto busca integrar la producción de pequeños y medianos cultivadores de la región, brindándoles acompañamiento para que los productores artesanales puedan beneficiarse de los programas de apoyo existentes en el sector y generando valor agregado mediante productos comercialmente competitivos para mercados diversos, aprovechamiento integral de subproductos, generación de empleo local, garantía de inocuidad mediante controles de calidad estandarizados y diversificación de presentaciones para atender diferentes segmentos del mercado. Investigaciones sobre factibilidad de plantas procesadoras de tilapia certificadas revela oportunidades significativas como en la exportación de productos derivados de la Tilapia (Polanco, 2009), el Huila presenta potencial exportador sin actores dominantes en el mercado, con buenos márgenes para volúmenes grandes, posibilidad que podría extenderse al Tolima por la falta de plantas de procesamiento certificadas que permita incluir a los pequeños y medianos productores en el mercado para comercializar productos en cumplimiento de las normativas de calidad e inocuidad (Botero Silva y otros, 2009), la segmentación entre piscicultura continental y marítima presenta una Plan de negocio para la viabilidad de implementación de una planta de procesamiento de tilapia certificada en el departamento del Tolima. 23 oportunidad estratégica: mientras la continental ofrece mayores volúmenes con menor crecimiento, la marítima muestra menor oferta pero mayor dinamismo. La creciente escasez de peces marinos abre una ventana de oportunidad para incrementar la oferta de productos continentales (Gomez Parada, 2016), Las plantas procesadoras de tilapia contribuyen significativamente a formalizar el sector, reducir la ilegalidad y garantizar productos inocuos (Osorno Araujo & Vargas Ossa, 2023). Problemática La tilapia representa el 58 % de la acuicultura colombiana con más de 5.000 fincas productoras, aunque predominan los métodos artesanales sin automatización ni mecanizada manejando cultivos artesanales (Mas Colombia, 2023), El sector presenta una oportunidad de desarrollo aprovechando las condiciones climáticas del país, que permiten producción continua durante todo el año (Procolombia, 2024). A pesar del crecimiento acuícola colombiano, la tilapia enfrenta desafíos comerciales por la escasa infraestructura de procesamiento, limitando su competitividad y valor agregado. En el Tolima, predomina la venta sin transformación, dificultando la conservación adecuada y reduciendo su vida útil, lo que según la FAO constituye un escenario de pérdida por disminución de cantidad o calidad del producto destinado al consumo humano (FAO, s.f.). La capacidad limitada de procesamiento obliga a los productores a vender tilapia sin diferenciación a precios bajos, mientras los intermediarios obtienen mayores márgenes (AUNAP, 2021), factores como la informalidad, escasa exigencia del mercado y débil control oficial limitan el acceso a beneficios fiscales y mercados especializados. La falta de instalaciones adecuadas para procesamiento y empaque compromete la calidad durante el transporte y distribución, dificultando el cumplimiento de las normativas Plan de negocio para la viabilidad de implementación de una planta de procesamiento de tilapia certificada en el departamento del Tolima. 24 (INVIMA, s.f.). y BPM, requisitos fundamentales para garantizar la inocuidad y acceder a mercados más exigentes. El Tolima produce tilapia roja y plateada, pero carece de plantas procesadoras certificadas (INVIMA, 2023)., las cuales están concentradas principalmente en el Huila. Pese al potencial exportador y altos volúmenes productivos nacionales, existe un déficit de infraestructura de procesamiento en varias regiones. En línea con los objetivos de desarrollo inclusivo y sostenible del programa (GMAP Colombia, s.f.), se propone evaluar la viabilidad de implementar una planta certificada en el Tolima que fortalezca la cadena de valor regional, mejore la comercialización y vincule a acuicultores locales interesados en tecnificar su producción para generar productos de calidad. Caracterización del Usuario El mercado objetivo inicial se enfoca en distribuidores mayoristas de productos pesqueros en Bogotá, actores clave que operan en mercados como Corabastos, Paloquemao y Samper Mendoza, quienes adquirirán tilapia (mojarra) procesada de nuestra planta certificada en el Tolima para su reventa a minoristas, supermercados y establecimientos gastronómicos. Estos compradores, generalmente empresarios o gerentes de compras con experiencia en el sector, realizan pedidos diarios de grandes volúmenes para optimizar costos, priorizando la calidad del producto, certificaciones sanitarias, precios competitivos y cumplimiento en las entregas, mientras enfrentan desafíos como fluctuaciones de precios, inconsistencia en la calidad y dificultades logísticas en la cadena de frío. Dado el alto volumen de comercialización y la demanda sostenida en estos mercados, estos requieren garantizar un suministro continuo de tilapia procesada para atender las necesidades de compra sin interrupciones. Se estima que el consumo anual de productos pesqueros en Bogotá alcanza las 75 840 toneladas por año. Este cálculo se fundamenta en el consumo per cápita nacional de 9.6 kg por persona, Plan de negocio para la viabilidad de implementación de una planta de procesamiento de tilapia certificada en el departamento del Tolima. 25 (AUNAP, 2022), y en la población de Bogotá, estimada en aproximadamente 7.9 millones de habitantes por el DANE en 2023 (Consejo de Bogotá, s.f.) Objetivos Objetivo General Evaluar la viabilidad de implementación de una planta de procesamiento de tilapia certificada en el departamento del Tolima. Objetivos Específicos • Mercado. Determinar la viabilidad de mercado para el establecimiento de una planta de procesamiento de tilapia certificada en el departamento del Tolima. • Técnico. Identificar los requisitos técnicos y normativa necesaria para implementar una planta de procesamiento de tilapia certificada que cumpla con los estándares INVIMA, BPM y HACCP. • Organizacional y legal. Diseñar estrategias de integración y formalización de la cadena de valor, fomentando la asociación con pequeños y medianos productores de tilapia en el Tolima para garantizar un suministro continuo y de calidad. • Financiera. Evaluar la viabilidad financiera y económica del modelo de negocio de una planta de procesamiento de tilapia certificada en el departamento del Tolima. • Sostenibilidad. Establecer la contribución de una planta de procesamiento de tilapia certificada en el marco de los ODS (Objetivos de Desarrollo Sostenible). Plan de negocio para la viabilidad de implementación de una planta de procesamiento de tilapia certificada en el departamento del Tolima. 26 Propuesta de Valor La implementación de una planta de procesamiento de tilapia certificada en el Tolima representa una solución integral que transforma la cadena de valor acuícola regional. Ubicada estratégicamente en una de las principales zonas productoras de Colombia, AQUARMONIA ofrecerá tilapia procesada bajo estrictos estándares sanitarios (Instituto Nacional de Vigilancia de Medicamentos y Alimentos (INVIMA), Buenas Prácticas de Manufactura (BPM) y Análisis de Peligros y Puntos Críticos de Control (HACCP) con trazabilidad garantizada, presentando un producto homogéneo, seguro y con mayor vida útil. Esta propuesta optimiza la eficiencia logística mediante una cadena de frío perfeccionada para entregas en Bogotá, asegurando suministro constante con capacidad de producción escalable, reduciendo el desperdicio incrementando la rentabilidad del distribuidor, y posicionándose como alternativa nacional certificada frente a productos importados. El compromiso con técnicas de cultivo simbióticas y respetuosas con el medio ambiente no solo proporciona un producto fresco y de alta calidad, sino que también contribuye a la sostenibilidad del sector acuícola colombiano y al logro de los Objetivos de Desarrollo Sostenible. “En armonía con la naturaleza, AQUARMONIA presenta un producto fresco, orgánico y de alta calidad, resultado de una técnica de cultivo simbiótica respetuosa con el medio ambiente. Nuestro compromiso con la acuicultura sostenible y el cumplimiento de los estándares de seguridad alimentaria nos permite ofrecer un producto que contribuye al logro de los Objetivos de Desarrollo Sostenible (ODS).” Plan de negocio para la viabilidad de implementación de una planta de procesamiento de tilapia certificada en el departamento del Tolima. 27 Naturaleza del proyecto Origen de la Idea de Negocio Surge de la necesidad de contar con una planta de procesamiento de tilapia certificada en el Tolima, considerando que la comercialización de tilapia se realiza en su mayoría en estado fresco, sin procesamiento que garantice estándares de calidad e inocuidad, limitando el acceso a mercados especializados y de exportación (Quintero Díaz & Lozano Bonilla, 2024). AQUARMONIA inició su operación el 4 de enero de 2024 con una granja de tilapia (mojarra roja) con seis tanques de geomembrana utilizando tecnología simbiótica1. A la fecha, se han realizado tres ciclos productivos en tres tanques habilitados y está en proceso de adecuación de tres tanques para garantizar una producción continua de 10 toneladas mes; mediante el uso de fermentos y probióticos, se mejora la calidad del agua y se fortalece el crecimiento de los peces, consolidando un modelo autosostenible y ambientalmente responsable. Descripción del Modelo de Negocio El modelo de negocio propuesto tiene como objetivo fortalecer la cadena de valor de la tilapia (mojarra) en el departamento del Tolima mediante la implementación de una planta de procesamiento certificada. Inicialmente, esta planta procesará la producción de AQUARMONIA (10 toneladas mensuales) y, en el futuro, integrará a los acuicultores de la región, promoviendo el desarrollo del sector. El producto final cumplirá con los más altos estándares de calidad e inocuidad, respaldados por certificaciones como HACCP, BPM e INVIMA, garantizando así su competitividad en el mercado. Además, contribuirá 1 La tecnología simbiótica es un sistema de producción acuícola que combina peces y microorganismos beneficiosos en un entorno cerrado, donde los residuos de los peces son transformados por bacterias en nutrientes reutilizables, promoviendo eficiencia, sostenibilidad y calidad del agua. Para profundizar, véase: https://www.bioaquafloc.com/que-es-la-acuicultura- simbiotica-algo-mas-que-biofloc-y-aquamimicry. https://www.bioaquafloc.com/que-es-la-acuicultura-simbiotica-algo-mas-que-biofloc-y-aquamimicry https://www.bioaquafloc.com/que-es-la-acuicultura-simbiotica-algo-mas-que-biofloc-y-aquamimicry Plan de negocio para la viabilidad de implementación de una planta de procesamiento de tilapia certificada en el departamento del Tolima. 28 con 10 toneladas mensuales a la creciente demanda diaria de los distribuidores mayoristas en Bogotá, optimizando su comercialización y asegurando un suministro confiable. Objetivos Empresariales • Corto plazo (2-3 años): implementación y certificación de la planta de procesamiento, establecimiento de alianzas con productores y clientes mayoristas, y comercialización en Bogotá. Creación de una asociación de acuicultores en el Tolima y desarrollo de programas de capacitación. • Mediano plazo (3-5 años): ampliación de la capacidad de procesamiento, diversificación de productos y expansión hacia supermercados y restaurantes. Desarrollo de estrategias para la exportación. • Largo plazo (6-10 años): expansión tecnológica de la planta, certificaciones para mercados premium y de exportación, consolidación en mercados internacionales con alianzas estratégicas y diversificación hacia productos derivados. Estado Actual del Negocio El proyecto se encuentra en fase de análisis de viabilidad, se han realizado investigaciones de mercado y entrevistas con actores clave del sector, identificando una oportunidad de negocio para generar aportes al departamento en el ámbito económico, social y ambiental. Se ha evaluado la normativa vigente y los requisitos técnicos para la certificación de la planta en cumplimiento de estándares nacionales e internacionales. AQUARMONIA avanza en la estandarización de procesos en su granja de cultivo para garantizar un suministro estable y de calidad que respalde la operación de la futura planta de procesamiento. Plan de negocio para la viabilidad de implementación de una planta de procesamiento de tilapia certificada en el departamento del Tolima. 29 Descripción de Productos y Servicios Comercialización de tilapia (mojarra), garantizando calidad y frescura con cumplimiento de normativas sanitarias. Se ofrece tilapia (mojarra) congelada de diversos tamaños, implementando tecnologías de empaque al vacío para prolongar la vida útil del producto. Nombre, Tamaño y Ubicación de la Empresa • Nombre: AQUARMONIA. • Ubicación: departamento del Tolima, Colombia. • Tamaño: planta de procesamiento de mediana capacidad con proyección de crecimiento según demanda. Potencial del Mercado en Cifras • Reporte del DANE indica que el sector de pesca y acuicultura ha tenido un crecimiento del 37,8 %, y el PIB del sector reporta un crecimiento del 17 % en el 2023 (AUNAP, 2024). • Consumo per cápita de pescado en Colombia ha aumentado en un 20 % en la última década (FAO, 2024). • Bogotá cuenta con el 13,6 % de comerciantes mayoristas de 335 a nivel nacional, y el porcentaje de venta de tilapia es del 28 % (Rangel Durán et al., 2022). • La participación de la tilapia en la producción piscícola nacional es del 58 % (ANeIA, 2024). • Las exportaciones de tilapia en enero de 2025 crecieron un 16.82 % (AUNAP, 2025). Plan de negocio para la viabilidad de implementación de una planta de procesamiento de tilapia certificada en el departamento del Tolima. 30 Ventajas Competitivas del Producto y/o Servicio AQUARMONIA garantizará productos de alta calidad mediante certificaciones sanitarias (HACCP, BPM e INVIMA), asegurando cumplimiento normativo y confianza en el mercado. Su ubicación estratégica en el Tolima facilita el acceso a productores y mercados mayoristas, optimizando la logística y reduciendo costos de distribución. La empresa promueve la sostenibilidad generando un impacto positivo en el ámbito social, económico y ambiental. Resumen de las Inversiones Requeridas La inversión inicial para la implementación de una planta certificada de tilapia estimada asciende a $610.345.400, distribuida en distintos rubros clave. La adquisición del terreno (1 hectárea) en el Espinal representa $200.000.000. En infraestructura y equipamiento, la construcción de la planta de procesamiento y manejo de residuos, junto con la instalación de un cuarto frío, una máquina de hielo y un detector de metales en alimentos, suman $330.000.000. Los muebles y enseres, como mesas de trabajo y los implementos necesarios para la operación, alcanzan un total de $32.545.400. La dotación de equipos de oficina, incluyendo escritorios, sillas e impresoras, implica un costo de $3.360.000. Finalmente, los gastos de puesta en marcha, que abarcan certificaciones, licencias y estudios de factibilidad, ascienden a $23.500.000. En resumen, esta inversión integral de $610.345.400 permitirá establecer una planta de procesamiento de tilapia equipada con la infraestructura, tecnología y permisos necesarios para operar de manera eficiente, asegurando la calidad del producto y el cumplimiento de las normativas del sector. Proyecciones de Ventas y Rentabilidad Las ventas proyectadas para AQUARMONIA muestran un crecimiento del 23 % al 26 % anual, pasando de $1.948 millones en 2025 a $5.941 millones en 2029. Los costos Plan de negocio para la viabilidad de implementación de una planta de procesamiento de tilapia certificada en el departamento del Tolima. 31 de ventas aumentan a una tasa ligeramente menor del 20 % al 24 % anual, permitiendo mejorar la rentabilidad bruta. Esta tendencia indica una mayor eficiencia operativa y economías de escala, lo que fortalece la posición financiera del negocio. Conclusiones Financieras y Evaluación de Viabilidad Se presenta una estructura financiera sólida, con una inversión inicial de $610.345.400 y un modelo de ingresos basado en la producción de 120 toneladas anuales de tilapia (mojarra) certificada. La tasa interna de retorno (TIR) proyectada es del 29,55 %, y el valor presente neto (VPN) positivo de $396.912.605,10 tras cinco años indica que la inversión inicial se recupera, generando ganancias adicionales. El punto de equilibrio se alcanza con la venta de 74.822 kilos anuales, y el periodo estimado de recuperación de la inversión es de 3,28 años, lo que sugiere una viabilidad financiera favorable. Equipo de Trabajo Luisa Fernanda Quintero Díaz profesional en comercio internacional con 26 años de experiencia en el área de Supply Chain, manejando el proceso completo de la cadena de suministro desde la planeación hasta la entrega en cliente final, pasando por el análisis de mercados y comercio internacional, ha gestionado creación del área de comercio exterior para dos compañías tanto para la industria nacional como la internacional, contribuyendo con su experiencia un aporte muy importante en el desarrollo del modelo de negocio. Sandra Carolina Lozano Bonilla profesional especialista en Gerencia de Tecnología, con 25 años de experiencia liderando equipos de trabajo interdisciplinarios y de alto desempeño; con capacidad para ocupar cargos de liderazgo y alta responsabilidad, actualmente en proceso de implementación de un proyecto productivo de cultivo de tilapia (mojarra roja) en estanques de geomembrana utilizando la técnica Plan de negocio para la viabilidad de implementación de una planta de procesamiento de tilapia certificada en el departamento del Tolima. 32 Bioaquafloc con tecnología Simbiótica, con el objetivo de comercializar el producto a plantas procesadoras de tilapia. Plan de negocio para la viabilidad de implementación de una planta de procesamiento de tilapia certificada en el departamento del Tolima. 33 Análisis del Sector Análisis de Macroentorno Figura 1 Análisis PESTEL Fuente: elaboración propia. En el análisis de macroentorno se utiliza la herramienta Marco PESTEL con el fin de identificar oportunidades o amenazas del sector de acuicultura y pesca para la viabilidad de implementación de una planta de procesamiento de tilapia certificada en el departamento del Tolima, se identificó lo siguiente: Factor Político. A nivel político se genera una oportunidad en el sector de la acuicultura y pesca considerando lo siguiente: Plan de negocio para la viabilidad de implementación de una planta de procesamiento de tilapia certificada en el departamento del Tolima. 34 • El gobierno nacional en El Plan Nacional de Desarrollo 2022-2026 Colombia Potencia Mundial de la Vida (DNP, 2023) propone cinco transformaciones para el país dictando los lineamientos y políticas descritas por el presidente de la república y su equipo de gobierno; dentro del PND para el sector de la acuicultura y pesca se tiene cobertura en las transformaciones: o 3. Derecho Humano a la Alimentación que busca que el campo colombiano se tecnifique, sea más productivo y cuente con herramientas que permitan que la pesca y la acuicultura se consoliden como fuentes de desarrollo económico y social, adicional promueve que se supla la demanda nacional y se consolide una oferta agro fuerte que incremente los volúmenes de consumo a nivel local. o Transformación Productiva, Internacionalización y Acción Climática Implementación de uso de tecnologías para conservar y usar los recursos naturales de manera sustentable. • La Autoridad Nacional de Acuicultura y Pesca (AUNAP) tiene el deber de desarrollar las estrategias orientadas al cumplimiento de los objetivos trazados en el Plan Nacional de Desarrollo para fortalecer la Pesca y Acuicultura y consolidar el sector como fuente de desarrollo económico y social (AUNAP, 2024). Factor Económico A nivel económico existe una oportunidad para el sector de la acuicultura y pesca considerando lo siguiente: Plan de negocio para la viabilidad de implementación de una planta de procesamiento de tilapia certificada en el departamento del Tolima. 35 • Se tienen oportunidades de crecimiento económico para el sector de la acuicultura y pesca en donde se registra un crecimiento del 0,1 % del PIB Nacional, y 3,4 % del PIB Agropecuario (Colombia Productiva, 2023). • El país cuenta con 17 plantas de procesamiento de tilapia certificadas que generan 128 millones de dólares de exportación (Colombia Productiva, 2023). • La tilapia se ha posicionado como la especie líder en la acuicultura de agua dulce en Colombia, gracias a su creciente aceptación en los mercados nacionales e internacionales y su notable potencial productivo. El sector ha experimentado un crecimiento constante durante los últimos años, impulsado por una mayor demanda local y las crecientes oportunidades de exportación. No obstante, el aprovechamiento del territorio disponible para su cultivo es mínimo, alcanzando apenas el 0,01 % del total, lo que señala una extraordinaria oportunidad para la expansión y el desarrollo de esta actividad en el país (Bonilla, 2021) Factor Social El consumo de pescado en Colombia alcanza un promedio de 7,8 kg por persona al año, según datos de la Autoridad Nacional de Acuicultura y Pesca. La distribución de este consumo refleja un claro predominio de los productos acuícolas, que representan el 61 % del total, donde la tilapia o mojarra destaca significativamente con un 55 % de participación. La pesca industrial aporta el 24 % del consumo, mientras que la pesca artesanal aporta el 14 %. Es importante mencionar que durante la Semana Santa, debido a las tradiciones culturales del país, el consumo de pescado experimenta un incremento considerable, llegando a aumentar hasta en un 60 % respecto al promedio (Bonilla, 2021). Plan de negocio para la viabilidad de implementación de una planta de procesamiento de tilapia certificada en el departamento del Tolima. 36 Factor Tecnológico A nivel tecnológico existe una oportunidad para el sector de la acuicultura y pesca considerando lo siguiente: el gobierno nacional busca apoyar el sector de acuicultura y pesca con el fin de potenciar y tecnificar la producción de peces para suplir la demanda nacional, y poder incrementar la oferta para exportación (AUNAP, 2024). La tecnología existente en materia de Inteligencia artificial, internet de las cosas, herramientas de monitoreo y sensores, puede contribuir en el fortalecimiento y la industrialización de la cadena de valor de la tilapia para exportación. Factor Ambiental En cuanto se refiere a producción y el consumo, la medición de la huella hídrica y la huella de carbono está ganando gran importancia como indicadores clave de sostenibilidad en la industria. En Colombia, este enfoque presenta desafíos y oportunidades interesantes para mejorar la competitividad en el sector. los análisis comparativos de la huella de carbono y el consumo de agua (huella hídrica) revela que el pescado se destaca como una de las mejores alternativas en proteínas, especialmente en términos de uso eficiente del agua, el pescado se posiciona favorablemente con un Factor de Conversión Alimenticia (FCA) promedio de 1.1., siendo así especies como la tilapia (1.2-1.6 kg) demuestran un excelente desempeño, lo que sugiere que, con mejoras tecnológicas continuas, se podría alcanzar el valor ideal (Bonilla, 2021). Factor Legal El marco Legal en Colombia vigente en el sector acuícola tiene una ventaja competitiva ya que está enmarcado bajo los estándares de cumplimiento regidos por el Plan de negocio para la viabilidad de implementación de una planta de procesamiento de tilapia certificada en el departamento del Tolima. 37 gobierno, esto asegura que la calidad, la producción y comercialización sea confiable para el consumidor nacional. • “Resolución 719 de 2015 - Por la cual se establece la clasificación de alimentos para consumo humano de acuerdo con el riesgo en salud pública.” (INVIMA, s.f.). • “Resolución 2674 de 2013 - Por la cual se reglamenta el artículo 126 del Decreto-ley 019 de 2012 y se dictan otras disposiciones” (INVIMA, s.f.). • “Resolución 122 de 2012 - Por la cual se modifica parcialmente la resolución 776 de 2008 (requisitos fisicoquímicos y microbiológicos que deben cumplir los productos de la pesca), el siguiente texto: modifica los artículos 1°, 2°, 5°, 6°, 7°, 8°, 9° y 10 de la Resolución número 776 de 2008 y deroga las disposiciones que le sean contraria” (INVIMA, s.f.). • “Resolución 776 de 2008 - Por medio de la cual se establece el reglamento técnico sobre los requisitos fisicoquímicos y microbiológicos que deben cumplir los productos de la pesca, en particular pescados, moluscos y crustáceos para el consumo humano” (INVIMA, s.f.). • “Resolución 730 de 1998 - Por la cual se adopta el Sistema de Análisis de Riesgos y Puntos Críticos de Control - HACCP-, en los productos pesqueros y acuícolas para consumo humano, de exportación e importación” (INVIMA, s.f.). • “Decreto 561 de 1984 - Captura, procesamiento, transporte y expendió de los productos de la pesca” (INVIMA, s.f.). “Ley 9 de 1979 - Por la cual se dictan Medidas Sanitarias” (INVIMA, s.f.). Plan de negocio para la viabilidad de implementación de una planta de procesamiento de tilapia certificada en el departamento del Tolima. 38 Análisis de Microentorno Figura 2 Fuerzas de Porter Fuente: elaboración propia. En el análisis de microentorno se utiliza la herramienta Fuerzas de PORTER con el fin de identificar oportunidades o amenazas del sector de acuicultura y pesca para la implementación de una planta de procesamiento de tilapia certificada en el departamento del Tolima. Fuerza - Amenaza de Entrada de Nuevos Competidores Presenta una oportunidad considerando que existen barreras altas en este mercado. Plan de negocio para la viabilidad de implementación de una planta de procesamiento de tilapia certificada en el departamento del Tolima. 39 • Inversión en Infraestructura y Certificaciones: establecer una planta de procesamiento certificada requiere una inversión significativa en instalaciones, equipos y cumplimiento de normativas sanitarias. • Competencia Establecida: empresas consolidadas con economías de escala y redes de distribución bien establecidas pueden dificultar la entrada de nuevos actores. Estrategias. • Alianzas Estratégicas: colaborar con piscicultores locales para asegurar un suministro constante de materia prima y fortalecer la posición en el mercado. • Diversificación de Productos: ofrecer una gama de productos derivados de la tilapia (filetes, productos empacados al vacío, etc.) para atender diferentes segmentos de mercado. Fuerza - Poder de Negociación de los Proveedores Presenta una amenaza, se identifica que se tienen un alto poder de negociación de los proveedores, en Colombia no hay muchas plantas de producción de Tilapia pero si hay compañías que de una u otra forma pueden satisfacer el mercado cuando así se requiera por su variedad especializada, así mismo se identifica que realizar un cambio de proveedor puede llegar a ser costoso impactando la competitividad en precios, además que se puede generar un riesgo para este mercado ya que el proveedor puede llegar directamente al cliente. Estrategias de relación con proveedores. • Establecer acuerdos que aseguren precios y suministros estables, beneficiando tanto a la planta procesadora como a los piscicultores y acuicultores. Plan de negocio para la viabilidad de implementación de una planta de procesamiento de tilapia certificada en el departamento del Tolima. 40 • Brindar asistencia técnica y capacitación a los proveedores para mejorar la calidad y sostenibilidad de la producción. Fuerza - Poder de Negociación de los Compradores Presenta una amenaza dado que existe alto poder de negociación, la diferenciación es el factor más importante para que los compradores identifiquen a quien escoger como su fuente de suministro, así mismo existe un alto riesgo de que un comprador pueda generar la integración hacia atrás si encuentra que no puede satisfacer necesidades y cuenta con musculo financiero para realizarlo. Estrategias de Posicionamiento. • Ofrecer productos con certificaciones de calidad, presentaciones convenientes y frescura garantizada para satisfacer las demandas de los compradores exigentes. • Adaptar la oferta a las necesidades específicas de los clientes, incluyendo opciones de empaque y cortes personalizados. Fuerza - Rivalidad/Alianza entre Competidores Presenta una amenaza, Colombia ha experimentado un crecimiento significativo en la producción acuícola, aumentando un 216 % entre 2011 y 2020, pasando de 82.622 a 179.351 toneladas, los principales núcleos de producción de piscicultura están ubicados en el departamento del Huila con un 39 %, Meta con el 11 % y Tolima con el 9 %, departamentos en donde se concentra el 58 % de la producción nacional (Ministerio de Agricultura, 2020). Entre los principales competidores se encuentra: • Piscícola New York: comercializadora internacional cuyo objeto principal es “desarrollar la producción, levante, engorde, proceso y comercialización Plan de negocio para la viabilidad de implementación de una planta de procesamiento de tilapia certificada en el departamento del Tolima. 41 de tilapia roja (oreochromis sp), aprovechando los recursos hídricos del departamento del Huila” (Piscicola New York, s.f.). • Piscícola Botero: empresa dedicada a la producción y procesamiento de tilapia nilótica, con distribución nacional e internacional (Piscícola Botero, s.f.). • Proceal S.A.: exportador líder de tilapia premium, con certificaciones de calidad en todo su proceso productivo (Proceal, s.f.). Aunque estas empresas son actores relevantes en el mercado, no fue posible identificar su participación específica debido a que no están listadas en bases como EMIS ni publican cifras comerciales desagregadas. A mayo de 2025, el INVIMA reporta únicamente tres plantas de tilapia certificadas con HACCP en Colombia, todas en el Huila (INVIMA, 2025). En 2021 se registraban seis (INVIMA, 2023) y cinco según el Ministerio de Agricultura (Ministerio de Agricultura, 2020), lo que refleja una alta concentración territorial y limitada infraestructura certificada, especialmente fuera del Huila. Estrategias Competitivas. • Diferenciación mediante Certificaciones: obtener certificaciones reconocidas (BPM, HACCP, INVIMA, Global GAP) para garantizar estándares de calidad y seguridad, diferenciándose de competidores. • Enfoque en el mercado local y regional: aprovechar la ubicación en el Tolima para suministrar tilapia fresca a mercados locales y regionales, reduciendo tiempos y costos de distribución. • Innovación en procesos productivos: establecimiento de alianzas estratégicas con universidades y centros de investigación, con Plan de negocio para la viabilidad de implementación de una planta de procesamiento de tilapia certificada en el departamento del Tolima. 42 programas en ingeniería de alimentos, biotecnología o producción acuícola. Estas alianzas permitirán: o acceso a conocimiento actualizado. o desarrollo conjunto de pruebas piloto de tecnologías aplicadas. o participación en convocatorias de financiación de proyectos de I+D del gobierno o cooperación internacional. Fuerza - Amenaza de Productos o Servicios Sustitutos Se evidencia una amenaza significativa derivada de la presencia de productos sustitutos, todo depende del consumidor, el mercado responde a productos de calidad, variedad y precio, así mismo los gustos, necesidades de los clientes generan la oportunidad para la toma de decisión en la compra. Alternativas en el Mercado. • Otras Especies Piscícolas: cachama, trucha y bagre son alternativas que compiten en precio y preferencias del consumidor. • Pescados Importados: la tilapia importada, especialmente de Ecuador, puede ofrecer precios competitivos, representando una amenaza para la producción local. Estrategias de Diferenciación. • Enfatizar en la frescura, sabor y textura de la tilapia local, destacando los beneficios de consumir productos nacionales. • Promover prácticas de producción responsables y certificaciones que avalen estándares ambientales y de inocuidad. Plan de negocio para la viabilidad de implementación de una planta de procesamiento de tilapia certificada en el departamento del Tolima. 43 La implementación de una planta de procesamiento de tilapia certificada en el Tolima presenta oportunidades significativas, respaldadas por una producción local robusta y una demanda creciente de productos acuícolas de calidad. Sin embargo, es crucial abordar desafíos como la competencia establecida y las presiones de precios mediante estrategias de diferenciación, alianzas estratégicas y un enfoque en la calidad y sostenibilidad. Riesgos y Oportunidades La implementación de una planta de procesamiento de tilapia certificada en el Tolima presenta una oportunidad significativa en el sector acuícola, gracias a la creciente demanda de productos pesqueros con altos estándares de calidad y trazabilidad. Factores como el respaldo gubernamental, la tendencia al consumo de tilapia y el desarrollo tecnológico en la producción acuícola favorecen el proyecto. Además, la ubicación estratégica en el Tolima permite optimizar la logística y reducir costos de distribución hacia mercados mayoristas en Bogotá, facilitando la competencia con proveedores del Huila. La certificación HACCP, BPM e INVIMA se convierte en un factor clave para diferenciarse en un mercado donde la seguridad alimentaria es cada vez más valorada por compradores y consumidores finales. Sin embargo, el proyecto enfrenta desafíos como la fuerte competencia de empresas establecidas en el Huila, la sensibilidad de los compradores al precio y la amenaza de productos sustitutos, como tilapia importada o especies piscícolas locales. Además, el poder de negociación de los proveedores puede impactar la estabilidad de los costos de producción. Para mitigar estos riesgos, es fundamental desarrollar estrategias de diferenciación basadas en calidad, sostenibilidad y eficiencia logística, así como establecer alianzas con piscicultores locales para asegurar un suministro confiable y competitivo. La diversificación del portafolio con presentaciones innovadoras y el Plan de negocio para la viabilidad de implementación de una planta de procesamiento de tilapia certificada en el departamento del Tolima. 44 fortalecimiento del posicionamiento de marca serán clave para consolidar la viabilidad y el crecimiento del negocio. Plan de negocio para la viabilidad de implementación de una planta de procesamiento de tilapia certificada en el departamento del Tolima. 45 Validación e Investigación de Mercado Con base en la investigación realizada en donde en una etapa previa al presente documento se realizaron entrevistas a diferentes actores de la cadena de valor con diversos grupos de interés (técnicos, proveedores, clientes potenciales y expertos en sostenibilidad), se ha desarrollado el lienzo de modelo de negocio como se presenta en la Figura 3. Este modelo refleja el propósito fundamental de establecer una planta de procesamiento de tilapia en el departamento del Tolima, orientada principalmente al sector de comercialización mayorista en Bogotá. Plan de negocio para la viabilidad de implementación de una planta de procesamiento de tilapia certificada en el departamento del Tolima. 46 Figura 3 Lienzo de negocio sostenible Fuente: elaboración propia. Plan de negocio para la viabilidad de implementación de una planta de procesamiento de tilapia certificada en el departamento del Tolima. 47 Análisis del cliente frente a la propuesta de valor Perfil del Cliente Inicialmente el mercado objetivo estará enfocado en la comercialización de mojarra (tilapia) roja eviscerada, congelada, procesada en una planta de procesamiento certificada en el Tolima, en distribuidores mayoristas de productos pesqueros en Bogotá, quienes desempeñan un papel importante en la cadena de abastecimiento del mercado, en donde existe una demanda sostenida de tilapia por parte del canal mayorista, con oportunidades de comercialización en grandes volúmenes para su distribución a minoristas, supermercados, restaurantes y hoteles. Esta afirmación se sustenta tanto en los resultados del levantamiento de información realizado durante el estudio, en el cual el 85 % de los encuestados manifestó interés en adquirir producto procesado de forma continua, como en datos del (Rangel Durán et al., 2022), que evidencian una alta rotación de tilapia fresca en plazas mayoristas como Corabastos en Bogotá, uno de los principales centros de distribución del país. Identificación de las necesidades y oportunidades del cliente Los distribuidores mayoristas de productos pesqueros en Bogotá, que operan en mercados como Corabastos, Paloquemao y Samper Mendoza, buscan proveedores confiables que les garanticen un suministro constante de tilapia (mojarra) y de alta calidad. Para ellos, contar con un proveedor certificado que cumpla con normativas del INVIMA y las Buenas Prácticas de Manufactura (BPM) representa una ventaja competitiva, ya que facilita la reventa a clientes exigentes como supermercados y restaurantes. Su interés en comprar grandes volúmenes a precios competitivos crea una oportunidad para una planta de procesamiento en el Tolima con logística eficiente y capacidad de entrega puntual en Bogotá. Además, al enfrentar desafíos como la fluctuación de precios, problemas de calidad inconsistente y dificultades en la cadena de Plan de negocio para la viabilidad de implementación de una planta de procesamiento de tilapia certificada en el departamento del Tolima. 48 frío, valoran proveedores que ofrezcan estándares homogéneos, estabilidad en los costos y soluciones logísticas confiables. En etapas previas se realizaron entrevistas (Ver Anexo A) dirigidas a actores clave de la cadena de valor, incluyendo proveedores de insumos, expertos en sostenibilidad, supervisores de calidad y productores de tilapia (mojarra), las entrevistas permitieron obtener información sobre normativas, certificaciones, infraestructura requerida y estrategias de integración con los productores locales. Las entrevistas evidenciaron la importancia de fortalecer el apoyo a pequeños y medianos productores para mejorar la calidad del producto y garantizar el cumplimiento de normativas sanitarias. Los entrevistados sugirieron la creación de agremiaciones y/o asociaciones que faciliten la cooperación entre productores, replicando el modelo exitoso del Huila, donde los grandes productores apoyan a los más pequeños para garantizar un suministro constante y de calidad. Finalmente, recomiendan realizar una articulación con entidades gubernamentales como INVIMA y AUNAP para optimizar los procesos de certificación y regulación. Adicional, los resultados de las entrevistas destacan que la implementación de la planta de procesamiento de tilapia en el Tolima representa una oportunidad para fortalecer la sostenibilidad económica, social y ambiental del sector. En el ámbito económico, los entrevistados señalaron que la planta impulsará la generación de empleo local, fortalecerá la cadena de valor y facilitará el acceso a mercados exigentes mediante certificaciones de calidad. Desde la perspectiva social, se identificó la necesidad de garantizar condiciones laborales adecuadas, brindar capacitación a los productores y promover la inclusión de la comunidad en el proceso productivo. En cuanto a la sostenibilidad ambiental, se enfatizó la importancia de implementar estrategias como el uso eficiente del agua, la reducción de antibióticos, la gestión responsable de residuos y Plan de negocio para la viabilidad de implementación de una planta de procesamiento de tilapia certificada en el departamento del Tolima. 49 la adopción de energías limpias. Estos hallazgos reflejan la importancia de integrar un modelo de negocio responsable, competitivo y alineado con los Objetivos de Desarrollo Sostenible (ODS). Localización La ubicación de una planta de procesamiento de tilapia en El Espinal, Tolima, ofrece una serie de ventajas significativas que la convierten en una opción atractiva para inversores y emprendedores en este sector; el clima cálido y húmedo favorece el crecimiento del pescado, reduciendo costos de producción, su ubicación estratégica facilita la logística de transporte con acceso a carreteras principales y aeropuertos del departamento, las excepciones tributarias para empresas agroindustriales, la disponibilidad de mano de obra calificada, el acceso a recursos hídricos esenciales para la producción, el apoyo gubernamental y el creciente mercado de la tilapia (mojarra) consolidan a El Espinal como un lugar ideal para la inversión en este sector. Justificación En un mercado altamente competitivo y con crecientes exigencias en calidad e inocuidad, la implementación de una planta de procesamiento de tilapia certificada en el departamento del Tolima ofrece una solución confiable y eficiente. La propuesta se basa en la transformación de tilapia (mojarra) bajo estrictos estándares sanitarios y de calidad, asegurando un producto homogéneo, seguro y con mayor vida útil, gracias a la ubicación estratégica en una de las principales zonas productoras de tilapia (mojarra) en Colombia, se garantiza un suministro constante, costos logísticos optimizados y un producto diferenciado que responde a las necesidades del mercado mayorista. Con certificaciones de INVIMA, Buenas Prácticas de Manufactura (BPM) y HACCP, se ofrece una tilapia (mojarra) procesada lista para la comercialización en formatos adaptados a las exigencias de supermercados, restaurantes y minoristas. Plan de negocio para la viabilidad de implementación de una planta de procesamiento de tilapia certificada en el departamento del Tolima. 50 Propuesta de Valor AQUARMONIA ofrece a los mayoristas de Bogotá una solución integral con su planta de procesamiento de tilapia certificada en el Tolima, esta propuesta de valor asegura un producto uniforme, seguro y de mayor durabilidad, respaldado por las certificaciones INVIMA, BPM y HACCP. La optimización de la cadena de frío garantiza una distribución eficiente a Bogotá, un suministro constante y la reducción de desperdicios, posicionando a AQUARMONIA como una alternativa competitiva frente a las importaciones. Los métodos de cultivo simbióticos y ecológicos aseguran una calidad superior, contribuyendo a la sostenibilidad de la acuicultura colombiana y en concordancia con los Objetivos de Desarrollo Sostenible. “En armonía con la naturaleza, AQUARMONIA presenta un producto fresco, orgánico y de alta calidad, resultado de una técnica de cultivo simbiótica respetuosa con el medio ambiente. Nuestro compromiso con la acuicultura sostenible y el cumplimiento de los estándares de seguridad alimentaria nos permite ofrecer un producto que contribuye al logro de los Objetivos de Desarrollo Sostenible (ODS).” Estudio piloto de mercado El estudio piloto de mercado tiene como finalidad determinar la viabilidad de mercado para el establecimiento de una planta de procesamiento de tilapia certificada en el departamento del Tolima con miras a la comercialización del mercado de distribuidores mayoristas en la ciudad de Bogotá. El enfoque de este estudio será mixto considerando las perspectivas cualitativas y cuantitativas para la recolección de datos, a través de encuestas a la población basadas en opiniones, con un análisis de datos deductivo y descriptivo en el proceso de recolección de información. Plan de negocio para la viabilidad de implementación de una planta de procesamiento de tilapia certificada en el departamento del Tolima. 51 Cálculo de la muestra Para la recopilación de datos, se aplicó un estudio de tipo cuantitativo basado en una encuesta estructurada dirigida a distribuidores mayoristas de tilapia en Bogotá. El objetivo de esta investigación fue determinar la demanda del producto y las preferencias de compra en este segmento del mercado. La población objetivo estuvo conformada por los distribuidores mayoristas de tilapia (mojarra), quienes operan principalmente en tres plazas de mercado mayoristas: Corabastos, Samper Mendoza y Paloquemao. Dado que la cantidad de mayoristas en Bogotá es reducida y se encuentra concentrada en estas ubicaciones, se utilizó un muestreo no probabilístico por conveniencia, seleccionando a los participantes en función de su disponibilidad y disposición para responder la encuesta. La muestra final estuvo compuesta por 12 representantes de empresas mayoristas que operan en la zona de Samper Mendoza, en Bogotá. Esta ubicación es reconocida por concentrar una parte significativa del comercio mayorista de pescado en la ciudad, lo que la convierte en un punto estratégico para el análisis de demanda. Este enfoque metodológico, válido en estudios exploratorios o de viabilidad, permitió obtener información directa, pertinente y representativa del segmento objetivo (Sampieri, 2014). Diseño de la investigación El enfoque de la investigación se centrará en la recopilación y análisis de datos, con el propósito de responder a las preguntas planteadas y alcanzar los objetivos del estudio. Se trata de un diseño de investigación no experimental, ya que no se manipularán variables y la recolección de datos se llevará a cabo en un solo momento. Además, se delimitará un periodo específico y un grupo poblacional determinado centrado en los distribuidores mayoristas de Bogotá ubicados en Abastos, Samper Plan de negocio para la viabilidad de implementación de una planta de procesamiento de tilapia certificada en el departamento del Tolima. 52 Mendoza y Paloquemao, asegurando que ningún factor externo influya en las respuestas o condicione el estado de ánimo de los participantes. Para el desarrollo de la encuesta, se diseñó un cuestionario estructurado con preguntas cerradas de opción múltiple y escala de Likert (ver Anexo B) que permiten obtener información cuantificable sobre la demanda y preferencias del mercado. Se priorizaron preguntas enfocadas en los volúmenes de compra, criterios de selección del producto, factores de decisión de compra y características de presentación preferidas. La aplicación de la encuesta se realizó de manera presencial con distribuidores mayoristas ubicados en el Samper Mendoza y Paloquemao. Resultados La encuesta se aplica a 12 distribuidores mayoristas, realizadas en sitio en El Samper Mendoza y Paloquemao. Las encuestas reflejan que el 75 % de los distribuidores mayoristas adquieren tilapia (mojarra) proveniente del Huila, mientras que un porcentaje menor obtiene el producto de otros departamentos como Meta. Actualmente, no se identifican distribuidores que comercialicen tilapia del Tolima, lo que representa una oportunidad para la nueva planta de procesamiento. Plan de negocio para la viabilidad de implementación de una planta de procesamiento de tilapia certificada en el departamento del Tolima. 53 Figura 4 Pregunta 2 Fuente: elaboración propia. El 100 % de los encuestados manifestaron estar interesados o muy interesados en comprar tilapia de una planta certificada, y establecer relaciones comerciales a largo plazo lo que demuestra una demanda potencial significativa. Figura 5 Preguntas 3 y 4 Plan de negocio para la viabilidad de implementación de una planta de procesamiento de tilapia certificada en el departamento del Tolima. 54 Fuente: elaboración propia. El 83 % de los encuestados está de acuerdo o totalmente de acuerdo en que existe una preferencia por la compra de mojarra en Bogotá y el 100 % está de acuerdo o totalmente de acuerdo en que la disponibilidad constante es un factor importante. El 91,66 % de los mayoristas indica que las certificaciones de una planta de procesamiento son importantes en la decisión de compra, y el 91,67 % indican que sus clientes valoran el conocer la trazabilidad del producto. Figura 6 Preguntas 5, 8, 9 y 10 Fuente: elaboración propia. Los resultados de la encuesta indican que el 66,67 % de los distribuidores mayoristas en Bogotá no están dispuestos a pagar un precio más alto por mojarra certificada de alta calidad, mientras que el 25 % manifestó estar en desacuerdo y un 8,33 % se mostró indiferente. Estos hallazgos reflejan una barrera en la percepción del valor agregado de la certificación en este segmento del mercado. Plan de negocio para la viabilidad de implementación de una planta de procesamiento de tilapia certificada en el departamento del Tolima. 55 Figura 7 Pregunta 6 Fuente: elaboración propia. Frente a la pregunta información recolectada en las encuestas a los Distribuidores Mayoristas el 50 % está de acuerdo en que comprar mojarra en el departamento del Tolima es una ventaja por la cercanía a Bogotá. Figura 8 Pregunta 7 - ¿Considera que comprar mojarra en el departamento del Tolima es una ventaja por la cercanía a Bogotá? Fuente: elaboración propia. Plan de negocio para la viabilidad de implementación de una planta de procesamiento de tilapia certificada en el departamento del Tolima. 56 El 100 % de los distribuidores mayoristas indicó que sus clientes finales muestran un alto interés en adquirir mojarra fresca. Asimismo, el 91,67 % considera existe un alto interés en comprar filete de tilapia, mientras que el 75 % percibe interés en la mojarra congelada. Por otro lado, solo el 41,67 % de los mayoristas cree que la mojarra porcionada despierta interés entre sus clientes. Estos resultados sugieren una oportunidad de negocio al diversificar las presentaciones de la tilapia procesada para responder a las preferencias del mercado. Figura 9 Preguntas 12, 13, 14 y 15 Fuente: elaboración propia. En la pregunta 16, se identificó que la periodicidad de compra es diaria, al no contar con esta clasificación en la pregunta, se incluyó la respuesta en la periodicidad Quincenal. Los resultados de la encuesta muestran que el 91,67 % de los distribuidores mayoristas estarían dispuestos a realizar compras de tilapia (mojarra) certificada con una frecuencia diaria (marcados como quincenal), mientras que solo un 8,33 % optaría por compras mensuales. Esto indica una demanda constante que permitiría mantener un flujo de caja estable y garantizar una rotación eficiente del inventario en la planta de procesamiento. Plan de negocio para la viabilidad de implementación de una planta de procesamiento de tilapia certificada en el departamento del Tolima. 57 En cuanto a los volúmenes mínimos de compra, el 33,33 % de los mayoristas estarían dispuestos a adquirir más de 10 toneladas por período de compra, lo que representa una gran oportunidad para una planta con capacidad de producción a gran escala. Por otro lado, un 25 % compraría entre 3 y 5 toneladas, y otro 25 % entre 1 y 2 toneladas, lo que sugiere que también existe demanda en segmentos con menor capacidad de compra. Estos datos permiten estimar ingresos potenciales basados en la capacidad de abastecimiento y establecer estrategias de precios diferenciados según los volúmenes adquiridos. Figura 10 Pregunta 16 y 17 Fuente: elaboración propia. La encuesta revela que los distribuidores mayoristas consideran que los clientes finales priorizan la frescura y el precio de la mojarra, con un 100 % de interés en estos atributos. Además, el 91,67 % de los encuestados destaca la importancia de la textura y el color, mientras que el tamaño es el atributo con menor nivel de preferencia, aunque aún relevante con un 83,33 % de interés. Plan de negocio para la viabilidad de implementación de una planta de procesamiento de tilapia certificada en el departamento del Tolima. 58 Figura 11 Preguntas 18, 19, 20, 21 y 22 Fuente: elaboración propia. Estos resultados sugieren que, para maximizar la aceptación del producto en el mercado, es clave garantizar un suministro de tilapia fresca (mojarra), a precios competitivos y con características que cumplan con las expectativas del consumidor. Los resultados de la encuesta indican un interés moderado en la mojarra orgánica, con un 41,67 % de distribuidores muy interesados. Sin embargo, un 25 % no está seguro de su relevancia y un 16,67 % muestra poco o ningún interés. Esto sugiere una oportunidad de diferenciación, pero también la necesidad de mayor sensibilización sobre sus beneficios en el mercado. Plan de negocio para la viabilidad de implementación de una planta de procesamiento de tilapia certificada en el departamento del Tolima. 59 Figura 12 Pregunta 23 Fuente: elaboración propia. La implementación de una planta de procesamiento de tilapia (mojarra) certificada en el Tolima representa una oportunidad viable debido a la alta demanda del mercado mayorista en Bogotá, el interés en certificaciones de calidad y la ventaja logística del departamento. Sin embargo, existen desafíos como la competencia con el Huila, la sensibilidad al precio y la necesidad de inversión en infraestructura y certificaciones. Para mitigar estos riesgos, es clave desarrollar estrategias de costos competitivos, fortalecer alianzas con productores locales y ofrecer un producto diferenciado que combine calidad, trazabilidad y sostenibilidad. Con base en la información obtenida en las encuestas, se identificó que el 91,67 % de los distribuidores mayoristas en Bogotá estarían dispuestos a comprar tilapia (mojarra) certificada con una frecuencia diaria, lo que indica una demanda constante del producto. Asimismo, el 33,33 % de los mayoristas manifestaron interés en adquirir volúmenes superiores a 10 toneladas por frecuencia de compra, equivalente a la Plan de negocio para la viabilidad de implementación de una planta de procesamiento de tilapia certificada en el departamento del Tolima. 60 capacidad de producción mensual inicial de la planta AQUARMONIA, mientras que el 50 % compraría entre 1 y 5 toneladas. Inicialmente, la planta de procesamiento tendrá una capacidad de 10 toneladas mensuales, lo que representa solo una fracción de la demanda estimada del mercado mayorista, donde los compradores requieren volúmenes significativos con abastecimiento frecuente, incluso diario. Aunque no existe una cifra pública consolidada sobre el tamaño exacto del mercado mayorista de tilapia en Bogotá, los datos de (Rangel Durán et al., 2022) y la información recopilada durante el trabajo de campo indican una alta rotación de producto en plazas como Corabastos y Samper Mendoza. Esta brecha entre oferta inicial y demanda proyectada representa una oportunidad de expansión a mediano plazo, permitiendo escalar la producción en función del crecimiento de las relaciones comerciales con los distribuidores mayoristas. Además, la ventaja competitiva de la cercanía del Tolima a Bogotá reconocida por el 50 % de los encuestados puede facilitar compra del producto en el mercado objetivo y reducir los costos logísticos frente a competidores de otras regiones. Plan de negocio para la viabilidad de implementación de una planta de procesamiento de tilapia certificada en el departamento del Tolima. 61 Estrategia y Plan de Introducción de Mercado En esta sección, se definirán los objetivos y la estrategia de mercadeo para la planta de procesamiento de tilapia certificada ubicada en el departamento del Tolima, enfocada en la venta a mayoristas en Bogotá, se revisarán las estrategias de producto y servicio, distribución, precio y el modelo de ingreso, las estrategias de comunicación y promoción, así como el presupuesto de mercadeo. Objetivo Mercado • Lograr el posicionamiento y la comercialización del 100 % de la producción de la planta de procesamiento en el mercado mayorista de Bogotá, específicamente en los mercados de Corabastos, Paloquemao y Samper Mendoza, alcanzando este objetivo en un plazo de tres años con tilapia (mojarra) procesada y congelada. • Posicionar la marca de AQUARMONIA como líder dentro del segmento de las plantas procesadoras de tilapia (mojarra) congelada con calidad premium y certificaciones HACCP y BPM. • Garantizar un crecimiento sostenido en las ventas, alcanzando una tasa anual del 25 % en los años 2 y 3, y del 30 % en los años 4 y 5. Estrategia de Mercado Teniendo en cuenta los objetivos y los resultados del estudio mencionado en el apartado anterior, se establecen las siguientes estrategias de producto y servicio. Tabla 1 Estrategia de mercado Tipo Descripción Estrategia Aplicación Enfoque Concentrarse en el segmento especifico de Crear relación comercial con los mayoristas que compran Tilapia Crear acercamientos con los gerentes y/o compradores de las empresas mayoristas por Plan de negocio para la viabilidad de implementación de una planta de procesamiento de tilapia certificada en el departamento del Tolima. 62 mayoristas en Bogotá (Mojarra) congelada en Bogotá, los cuales están ubicados en Corabastos, Paloquemao, Samper Mendoza medio de promociones, muestras y soporte post venta Alianzas Estratégicas con Stakeholders Crear asociaciones con piscicultores locales y todos los actores que intervienen en la cadena para generar una mejor oferta de producto Generar lazos comerciales con Proveedores locales, proveedores de insumos, transportistas, Entidades de Gobierno, y otras asociaciones gremiales Establecer acuerdos de compra con los mayoristas comprometiendo volúmenes y periodicidad de compra. Negociar acuerdos de largo plazo con proveedores clave de materias primas e insumos Participar en programas gubernamentales que apoyen el sector acuícola Medio Ambiente Acceder a los mayoristas de Bogotá que son consumidores conscientes del medio ambiente Desarrollo de prácticas sostenibles en toda la cadena de valor Implementar sistemas de acuicultura de recirculación (RAS) para reducir el uso de agua Utilizar energías renovables en las instalaciones de la planta de procesamiento Implementar tratamiento adecuado de aguas residuales Fuente: elaboración propia. Plan de negocio para la viabilidad de implementación de una planta de procesamiento de tilapia certificada en el departamento del Tolima. 63 Estrategia de Producto y Servicio Teniendo en cuenta los objetivos y los resultados del estudio mencionado en el apartado anterior, se establecen las siguientes estrategias de producto y servicio. Tabla 2 Estrategia de producto y servicio Tipo Descripción Estrategia Aplicación Diferenciación Presentación del producto Entregar opciones de presentación de la Tilapia (mojarra) Congelada (porcionada, diferentes tamaños) Ofrecer muestras Diseñar empaques atractivos y funcionales que protegen el producto y facilitan su almacenamiento y exhibición. Obtener Certificaciones: HACCP, ISO 22000, ASC (Aquaculture Stewardship Council) Implementación de procesos para identificar los peligros alimentarios Realizar auditorías internas y expertas para asegurar el cumplimiento de los estándares Implementación de procesos basados en las normas y estándares de calidad, impacto ambiental responsabilidad social u bienestar animal. Valor Agregado Recetario Nutricional Asociarse con entidades que puedan respaldar la calidad y beneficios alimenticios de la Tilapia (Mojarra) congelada Obtener apoyo y respaldo de las entidades de Gobierno tales como INVIMA, ICA, Ministerio de Salud y protección Social, SIC, Ministerio de Agricultura, secretarias departamentales y municipales basados este recetario. Plan de negocio para la viabilidad de implementación de una planta de procesamiento de tilapia certificada en el departamento del Tolima. 64 Tipo Descripción Estrategia Aplicación Precios Competitivos Precios bajos Entregar un precio justo y competitivo a los mayoristas de Tilapia (Mojarra) congelada en Bogotá Análisis de costos detallado para determinar el precio mínimo que garantiza rentabilidad. Estudio de precios de la competencia en el mercado mayorista de Bogotá. Establecimiento de un precio ligeramente inferior al promedio del mercado para atraer a los mayoristas. Fuente: elaboración propia. Estrategia de Distribución Teniendo en cuenta los objetivos y los resultados del estudio mencionado en el apartado anterior, se establecen las siguientes estrategias de distribución. Tabla 3 Estrategia de distribución Tipo Descripción Estrategia Aplicación Distribución directa a cliente mayorista Distribución de tilapia (mojarra) congelada para los mayoristas de Bogotá ubicados en Corabastos, Paloquemao, Samper Mendoza Establecer relaciones directas con los mayoristas con el fin de reducir costos y tiempos de entrega. Crear acuerdos exclusivos para generar un sistema de pedidos directo tales como mail, WhatsApp, contacto telefónico. Plan de negocio para la viabilidad de implementación de una planta de procesamiento de tilapia certificada en el departamento del Tolima. 65 directamente sin intermediarios. Implementar una cadena de frío eficiente para garantizar la calidad del producto durante el transporte. Diseñar y operar una logística especializada que mantenga la temperatura adecuada desde el origen hasta el destino final. Utilizar camiones refrigerados certificados, monitorear continuamente las condiciones del transporte y capacitar al personal en manejo de productos perecederos. Distribución a través de alianzas estratégicas Organización de eventos locales como ferias o rondas comerciales donde se ofrezcan muestras del producto congelado para atraer nuevos clientes. Crear experiencias directas con los Mayoristas mediante reuniones que destaquen la calidad y precio competitivo de la tilapia (mojarra) congelada. Recolectar retroalimentación directa del