PLAN DE NEGOCIOS PARA LA CREACIÓN DE UNA EMPRESA DE SERVICIOS EDUCATIVOS COMPLEMENTARIOS PARA EL MUNICIPIO DE CAJICÁ. FAMILY & CO. SAS. FRANCY JULIETH TRIVIÑO BOHORQUEZ Universidad EAN Facultad de Administración, Finanzas y Ciencias Económicas Maestría en Administración de Empresas – MBA Bogotá, Colombia 2020 PLAN DE NEGOCIOS PARA LA CREACIÓN DE UNA EMPRESA DE SERVICIOS EDUCATIVOS COMPLEMENTARIOS PARA EL MUNICIPIO DE CAJICÁ. FAMILY & CO. SAS. FRANCY JULIETH TRIVIÑO BOHORQUEZ Trabajo de grado presentado como requisito para optar al título de: Magister en Administración de empresas Director (a): Carlos Salcedo Pérez Modalidad: Creación de Empresa Universidad EAN Facultad de Administración, Finanzas y Ciencias Económicas Maestría en Administración de Empresas – MBA Bogotá, Colombia 2020 LICENCIA DE USO – AUTORIZACIÓN DE LOS AUTORES Actuando en nombre propio identificado (s) de la siguiente forma: Nombre Completo: Francy Julieth Triviño Bohórquez Tipo de documento de identidad: C.C. X T.I. C.E. Número: 53082637 de Bogotá El suscrito en calidad de autor del trabajo de grado, denominado: Plan de negocios para la creación de una empresa de servicios educativos complementarios para el municipio de Cajicá. Family & Co. SAS. Dejo constancia que la obra contiene información confidencial, secreta o similar: SI NO X (Si marqué (marcamos) SI, en un documento adjunto explicaremos tal condición, para que la Universidad EAN mantenga restricción de acceso sobre la obra). Por medio del presente escrito autorizo (autorizamos) a la Universidad EAN, a los usuarios de la Biblioteca de la Universidad EAN y a los usuarios de bases de datos y sitios webs con los cuales la Institución tenga convenio, a ejercer las siguientes atribuciones sobre la obra anteriormente mencionada: A. Conservación de los ejemplares en la Biblioteca de la Universidad EAN. B. Comunicación pública de la obra por cualquier medio, incluyendo Internet C. Reproducción bajo cualquier formato que se conozca actualmente o que se conozca en el futuro D. Que los ejemplares sean consultados en medio electrónico E. Inclusión en bases de datos o redes o sitios web con los cuales la Universidad EAN tenga convenio con las mismas facultades y limitaciones que se expresan en este documento F. Distribución y consulta de la obra a las entidades con las cuales la Universidad EAN tenga convenio Con el debido respeto de los derechos patrimoniales y morales de la obra, la presente licencia se otorga a título gratuito, de conformidad con la normatividad vigente en la materia y teniendo en cuenta que la Universidad EAN busca difundir y promover la formación académica, la enseñanza y el espíritu investigativo y emprendedor. Manifiesto (manifestamos) que la obra objeto de la presente autorización es original, el (los) suscritos es (son) el (los) autor (es) exclusivo (s), fue producto de mi (nuestro) ingenio y esfuerzo personal y la realizó (zamos) sin violar o usurpar derechos de autor de terceros, por lo tanto, la obra es de exclusiva autoría y tengo (tenemos) la titularidad sobre la misma. En vista de lo expuesto, asumo (asumimos) la total responsabilidad sobre la elaboración, presentación y contenidos de la obra, eximiendo de cualquier responsabilidad a la Universidad EAN por estos aspectos. En constancia suscribimos el presente documento en la ciudad de Bogotá D.C., NOMBRE COMPLETO: Francy Julieth Triviño Bohórquez FIRMA: DOCUMENTO DE IDENTIDAD: CC.53082637 de Bogotá FACULTAD: Facultad de Administración, Finanzas y Ciencias Económicas PROGRAMA ACADÉMICO: Maestría en Administración de Empresas – MBA Fecha de firma: 26 de agosto 2020 Nota de aceptación ______________________________ ______________________________ ______________________________ ______________________________ ______________________________ ______________________________ Firma del jurado ______________________________ Firma del jurado ______________________________ Firma del director del trabajo de grado Bogotá D.C. Día - mes – año Dedicatoria A mis padres, quienes me han enseñado a ser perseverante y a alcanzar todos mis sueños. A mi hermanita, quien confía en mis enseñanzas y sigue mis pasos. A mi amado esposo, quien es mi compañero en las horas más oscuras y me anima a no rendirme. Plan de negocios para la creación de una empresa de servicios educativos complementarios para el municipio de Cajicá. Family & Co. SAS. VI Resumen El presente proyecto tiene como fin elaborar un plan de negocio de una empresa de servicios educativos complementarios (psicología, terapia ocupacional y refuerzo escolar) en modalidad virtual, domiciliaria y consultorio para niños y adolescentes escolarizados, habitantes del municipio de Cajicá, Cundinamarca; teniendo en cuenta los diferentes aspectos para lograr los objetivos planteados. Nace de la experiencia de la autora en las labores de orientación escolar en instituciones educativas, donde generalmente se encuentran dificultades académicas, convivenciales, relacionales y médicas; situaciones que afectan los procesos de enseñanza y aprendizaje que toman como ruta de atención las remisiones a profesionales externos que apoyan y mejoran dichos procesos. De este modo, se da cumplimiento a la normativa nacional, constitucional y otras, que buscan desarrollar un modelo de educación integral, inclusiva e igualitaria. Para su desarrollo, se realizó estudio de mercado, análisis técnico, organizacional, financiero, de sostenibilidad y legalidad entre otros, que arrojaron resultados positivos que demuestran la viabilidad de una empresa proyecto, cuyo génesis fue una idea innovadora, con características diferenciales, y particulares que generan rentabilidad y suplencia de una necesidad importante para la formación educativa integral de los niños, niñas y adolescentes del municipio objetivo. Con la puesta en marcha de la empresa proyecto, es que se busca consolidar una idea de negocio, que brinde herramientas profesionales ante las necesidades reales de los agentes participantes en las instituciones educativas para los habitantes del municipio de Cajicá, en primera instancia con refuerzos escolares y asesorías en tareas y el segunda con el apoyo escolar externo por profesionales en psicología y terapia ocupacional; todos servicios que se prestarán en modalidades domiciliaria, presencial y virtual, para aminorar costos, para ir de la mano con las tendencias mundiales y por comodidad de las personas que demandan los servicios ofertados por Family & Co. Palabras clave: Plan de negocio, creación de empresa, servicio, complementario, educativo, atención virtual, atención domiciliaria, sistémico. Trabajo de Grado VII Abstract The present project has the purpose to prepare a business plan for a company of complementary educational services (psychology, occupational therapy and school reinforcement) online, at home or at the professional’s office. Those services target schooled children and teenagers living in Cajicá, Cundinamarca, taking into account their individual aspects to achieve the pre-established goals. The author’s working experience as a counselor in educational institutions inspired this idea, because of the numerous academic, co-existence and medic difficulties that can be found. Situations that affect and hinder the teaching and learning processes, improved and supported by external professionals. In this way, the national, constitutional, and other regulations that seek to develop a model of comprehensive, inclusive, and egalitarian education are enforced. For its development, a market study, technical, organizational, financial, sustainability and legality analysis, among others, were carried out, which yielded positive results that prove the viability of a company project, whose genesis was an innovative idea, with differential and particular characteristics, that generate profitability and replacement of an important need for the educational training of children and teenagers in the target municipality. The realization of the company project seeks to consolidate a business idea that provides professional tools for the real needs of the agents participating in educational institutions in Cajicá, first with school reinforcements and homework counseling and then with external school support by psychology and occupational therapy professionals. All the services will be provided in face-to-face and virtual modalities, to reduce costs, join the world trends and for the comfort of people who demand the services offered by Family & Co. Keywords: Business plan, enterprise creation, complementary services, educational services, online, at home, systemic. Plan de negocios para la creación de una empresa de servicios educativos complementarios para el municipio de Cajicá. Family & Co. SAS. VIII Resumen ejecutivo La presente investigación se centra en la creación de empresa, en la cual se pretende solución importante al problema convivencial y académico de las instituciones educativas que impacta, para responder a las necesidades integrales en formación que busca el gobierno nacional, en cabeza del Ministerio y demás entes territoriales. De este modo, propone la conformación de una empresa de servicios educativos complementarios en el municipio de Cajicá Cundinamarca, en modalidades virtual y presencial que aborden las disciplinas de psicología, terapia ocupacional y refuerzo ocupacional. El estudio de orden exploratorio incluyó aspectos relevantes relacionados con la idea del negocio, análisis del sector, tendencias del mercado, dinámica de la prestación de los servicios, estudio financiero y organizativo y la inclusión del análisis de los posibles impactos económicos, sociales y ambientales de la empresa en formación. Dentro de aspectos de inversión, se reconoce la posibilidad de usar recursos propios, con un aporte inicial de cincuenta millones de pesos, provenientes de la emprendedora y autora del proyecto, quien tiene amplia experiencia en el área educativo, ya que ha desarrollado una experiencia piloto previa similar, así como el hecho de ser docente universitaria en esta disciplina. Con todo lo anterior, el estudio elaborado, arrojó resultados positivos dentro de los cuales está la innovación de la idea, características diferenciales y particulares que generan rentabilidad y suplencia de una necesidad importante para la formación educativa integral de los niños, niñas y adolescentes del municipio objetivo. Trabajo de Grado 9 Tabla de contenido Pág. 1. Introducción ................................................................................................ 15 2. Naturaleza del proyecto .............................................................................. 17 2.1. Origen o fuente de la idea de negocio ........................................................ 17 2.2. Descripción de la idea de negocio .............................................................. 19 2.3. Justificación y antecedentes ....................................................................... 19 2.4. Objetivos .................................................................................................... 22 2.4.1. Objetivo general ...................................................................................... 22 2.4.2. Objetivos específicos .............................................................................. 22 2.5. Objetivos empresariales a corto, mediano y largo plazo ............................ 23 2.5.1. Objetivos a corto plazo (1 año) ............................................................... 23 2.5.2. Objetivos a mediano plazo (3 años) ........................................................ 23 2.5.3. Objetivos a largo plazo (5 años) .............................................................. 23 2.6. Estado actual del negocio .......................................................................... 24 2.7. Descripción de servicios ............................................................................. 24 2.8. Nombre de la Empresa ............................................................................... 25 2.9. Tamaño de la Empresa .............................................................................. 25 2.10. Ubicación de la Empresa ........................................................................ 25 2.11. Potencial del mercado en cifras .............................................................. 25 2.12. Ventajas competitivas del servicio .......................................................... 25 2.13. Resumen de las inversiones requeridas iniciales .................................... 26 2.14. Proyecciones de ventas y rentabilidad .................................................... 26 2.15. Conclusiones financieras y evaluación de viabilidad ............................... 26 2.16. Equipo de trabajo .................................................................................... 27 3. Análisis del sector ....................................................................................... 27 3.1. Caracterización del sector .......................................................................... 27 3.1.1. Entorno país PESTEL ............................................................................. 27 3.1.1.1. Análisis político .................................................................................... 27 3.1.1.2. Análisis económico .............................................................................. 29 3.1.1.3. Análisis social ...................................................................................... 29 3.1.1.4. Análisis ecológico ................................................................................ 31 3.1.1.5. Análisis tecnológico ............................................................................. 31 3.1.1.6. Análisis legal. ....................................................................................... 32 3.2. Análisis de las fuerzas que impactan el negocio ........................................ 34 3.2.1. Análisis de la amenaza de nuevos entrantes .......................................... 34 3.2.2. Análisis del poder de negociación de los proveedores ........................... 35 3.2.3. Análisis de la amenaza de servicios sustitutos ....................................... 36 3.2.4. Análisis del poder de negociación de los compradores .......................... 36 3.2.5. Análisis de la rivalidad entre los competidores existentes....................... 38 3.3. Conclusiones sobre la viabilidad del sector ................................................ 38 4. Estudio piloto de mercado .......................................................................... 39 Plan de negocios para la creación de una empresa de servicios educativos complementarios para el municipio de Cajicá. Family & Co. SAS. 10 4.1. Análisis y estudio de mercado .................................................................... 39 4.1.1. Tendencias del mercado. ........................................................................ 39 4.1.2. Segmentación de mercado objetivo ........................................................ 39 4.1.3. Descripción de los consumidores. ........................................................... 39 4.1.4. Tamaño del mercado. ............................................................................. 40 4.1.5. Riesgos y oportunidades de mercado. .................................................... 40 4.1.6. Diseño de las herramientas de investigación. ......................................... 40 4.1.6.1. Objetivos. ............................................................................................. 41 4.1.7. Cálculo de la muestra. ............................................................................ 41 4.1.8. Diseño de las herramientas de estudio piloto de clientes. ...................... 42 4.2. Resultados ................................................................................................. 42 4.2.1. Resultados del análisis de la competencia. ............................................ 44 4.2.2. Resultados de la medición del comportamiento del consumidor............. 45 4.3. Cálculo de la demanda potencial, proyección de ventas y participación del mercado. .............................................................................................................. 47 4.4. Conclusiones sobre oportunidades y riesgos del mercado. ....................... 49 5. Estrategia y plan de introducción de mercado ............................................ 50 5.1. Objetivos mercadológicos. ......................................................................... 50 5.2. Estrategias de producto y servicio. ............................................................. 50 5.2.1. Estrategias de distribución. ..................................................................... 51 5.2.2. Estrategias de precio .............................................................................. 51 5.2.3. Estrategias de comunicación y promoción. ............................................. 52 5.3. Presupuesto de la mezcla de mercadeo. ................................................... 52 5.3.1. Estrategias de distribución. ..................................................................... 52 5.3.2. Estrategias de precio. ............................................................................. 53 5.3.3. Estrategias de comunicación y promoción. ............................................. 53 6. Aspectos técnicos ...................................................................................... 53 6.1. Objetivos producción .................................................................................. 54 6.2. Ficha técnica del producto o servicio.......................................................... 54 6.2.1. Terapia psicológica ................................................................................. 54 6.2.2. Terapia ocupacional ................................................................................ 55 6.2.3. Nivelación y refuerzo en tareas ............................................................... 57 6.3. Descripción del proceso ............................................................................. 58 6.4. Necesidades y requerimientos ................................................................... 60 6.4.1. Características de la tecnología .............................................................. 60 6.4.2. Materias primas y suministros ................................................................. 60 6.5. Plan de producción ..................................................................................... 61 6.6. Procesamiento de órdenes y control de inventarios ................................... 61 6.7. Capacidad de producción ........................................................................... 62 6.8. Política de aseguramiento de la calidad y estrategia de control de calidad sobre el servicio ................................................................................................... 62 6.9. Plan de compras ........................................................................................ 62 6.10. Infraestructura ......................................................................................... 63 6.11. Mano de obra requerida .......................................................................... 64 Trabajo de Grado 11 6.11.1. Psicólogo ............................................................................................. 64 6.11.2. Docentes- Licenciados ......................................................................... 65 6.11.3. Terapeuta Ocupacional ........................................................................ 66 7. Aspectos organizacionales y legales .......................................................... 68 7.1. Análisis estratégico ..................................................................................... 68 7.2. Misión ......................................................................................................... 68 7.3. Visión .......................................................................................................... 68 7.4. Análisis DOFA ............................................................................................ 68 7.5. Estructura organizacional ........................................................................... 70 7.6. Perfiles y funciones .................................................................................... 70 7.6.1. Gerente ................................................................................................... 70 7.6.2. Coordinador financiero ............................................................................ 71 7.6.3. Coordinador Comercial ........................................................................... 72 7.7. Organigrama .............................................................................................. 73 7.8. Esquema de contratación y remuneración ................................................. 73 7.9. Esquema de gobierno corporativo .............................................................. 74 7.10. Aspectos legales ..................................................................................... 75 7.11. Estructura jurídica y tipo de sociedad ..................................................... 77 8. Aspectos financieros .................................................................................. 79 8.1. Objetivos financieros .................................................................................. 79 8.2. Presupuestos económicos (simulación) ..................................................... 79 8.2.1. Presupuesto de ventas............................................................................ 79 8.2.2. Presupuesto de costos de comercialización ........................................... 80 8.2.3. Presupuesto de costos de mano de obra ................................................ 80 8.2.4. Presupuesto de costos administrativos ................................................... 81 8.2.5. Presupuesto de inversión ........................................................................ 81 8.3. Estados financieros (escenario probable) .................................................. 82 8.3.1. Balance general ...................................................................................... 82 8.3.2. Estado de resultados .............................................................................. 83 8.3.3. Flujo de caja ......................................................................................... 83 8.3.4. Indicadores financieros ........................................................................... 84 8.4. Evaluación financiera ................................................................................. 85 8.5. Fuentes de Financiación ............................................................................ 85 9. Enfoque hacia la sostenibilidad .................................................................. 86 9.1. Dimensión social ........................................................................................ 86 9.2. Dimensión ambiental .................................................................................. 86 9.3. Dimensión económica ................................................................................ 87 9.4. Dimensión de gobernanza .......................................................................... 87 10. Conclusiones .............................................................................................. 88 11. Recomendaciones ...................................................................................... 90 12. Referencias ................................................................................................ 92 Plan de negocios para la creación de una empresa de servicios educativos complementarios para el municipio de Cajicá. Family & Co. SAS. 12 Lista de figuras Pág. Figura 1 Cinco Fuerzas de Porter. .................................................................................. 34 Figura 2 Preferencia de los usuarios por los servicios ofertados por Family & Co. .......... 42 Figura 3 Motivo de escogencia de los usuarios de los servicios ofertados . .................... 43 Figura 4 Disposición de adquisición de los servicios ofertados por Family & Co. ............ 43 Figura 5 Disposición de pago por los servicios ofertados por Family & Co. ..................... 44 Figura 6 competencia para Family & Co. ........................................................................ 45 Figura 7 Descripción del proceso ................................................................................... 59 Figura 8 Plano del centro de operaciones Family & Co. .................................................. 63 Figura 9 Posible ubicación del centro de operaciones Family & Co. ............................... 64 Figura 10 Organigrama .................................................................................................. 73 Trabajo de Grado 13 Lista de tablas Tabla 1 Descripción de servicios. . ................................................................................ 25 Tabla 2 Resumen de las inversiones requeridas ............................................................ 26 Tabla 3 Estrategias de precio. ....................................................................................... 52 Tabla 4 Estrategias de distribución ................................................................................. 53 Tabla 5 Estrategias de precio ......................................................................................... 53 Tabla 6 Estrategias de comunicación y promoción. ....................................................... 53 Tabla 7 Terapia psicológica. ........................................................................................... 55 Tabla 8 Terapia ocupacional .......................................................................................... 57 Tabla 9 Nivelación y refuerzo en tareas ......................................................................... 58 Tabla 10 Necesidades y requerimientos ........................................................................ 60 Tabla 11 Materias primas y suministros.......................................................................... 61 Tabla 12 Esquema del plan de producción ..................................................................... 61 Tabla 13 Plan de compras .............................................................................................. 63 Tabla 14 Psicólogo ......................................................................................................... 65 Tabla 15 Docentes- Licenciados .................................................................................... 66 Tabla 16 Terapeuta Ocupacional. .................................................................................. 67 Tabla 17 Análisis DOFA ................................................................................................. 70 Tabla 18 Gerente ........................................................................................................... 71 Tabla 19 Coordinador financiero .................................................................................... 72 Tabla 20 Coordinador Comercial .................................................................................... 73 Tabla 21 Esquema de contratación y remuneración por nomina .................................... 74 Tabla 22 Esquema de contratación y remuneración por OPS ........................................ 74 Tabla 23 Presupuesto de ventas .................................................................................... 79 Tabla 24 Presupuesto de costos de comercialización .................................................... 80 Tabla 25 Esquema de contratación y remuneración por nomina .................................... 80 Tabla 26 Presupuesto de costos administrativos ............................................................ 81 Tabla 27 Presupuesto de inversión ................................................................................ 82 Tabla 28 Balance general ............................................................................................... 82 Tabla 29 Estado de resultados ....................................................................................... 83 Tabla 30 Flujo de caja ................................................................................................... 84 Tabla 31 Indicadores financieros .................................................................................... 84 Plan de negocios para la creación de una empresa de servicios educativos complementarios para el municipio de Cajicá. Family & Co. SAS. 14 Lista de anexos A. Anexo 1. Encuesta de percepción de viabilidad de empresa de servicios educativos complementarios a domicilio y virtual .............................................................................. 98 B. Anexo 2 Lienzo CANVAS ......................................................................................... 100 Trabajo de Grado 15 1. Introducción Si bien es cierto que existe el derecho a la educación, y se han hecho por parte del gobierno nacional y la empresa privada ingentes esfuerzos para tener la mayor cobertura posible, una cosa es la transmisión de conocimientos en masa, otra es la calidad de la educación y otra aún adicional, las condiciones adyacentes al desarrollo del proceso educativo. Es así como se encuentra que los niños, niñas y adolescentes pasan la mayoría de su infancia, pubertad y adolescencia en una institución educativa, donde no reciben solamente conocimientos, sino que aprenden y aprehenden formas de ser, valores, antivalores comportamientos, modas, etc.; que resultan en el individuo actual. Es por ejemplo interesante, observar cómo a medida que van creciendo los niños, van cambiando y se convierten en personas que a veces hasta son irreconocibles por los miembros misma familia, quienes muestran su desconcierto con preguntas como: “¿y usted de donde aprendió eso?”, que hacen perceptible esa inminente y a veces brusca separación entre padres, hijos y otros participantes del micro contexto. Además de esto, con las necesidades económicas y sociales de los padres quienes en sus mismos términos expresan “se la pasan trabajando”, hacen que esa brecha familiar se amplíe más, los jóvenes estén más tiempo solos, y que teorías como la de ”pasar tiempo de calidad” ya no sean suficientes, porque se piensa que el tiempo de calidad significa gastar dinero o porque cuando los niños y jóvenes cuando se les invita a pasar ese tiempo con sus familias, algunos se molestan, ya tienen su agenta o ya están acostumbrados a pasar el tiempo de forma diferente y se sienten obligados a hacerlo. Pero claro está, que la respuesta tampoco está en hacerse “amigos de los hijos”, porque los miembros de la familia pasarían a ser un número más de los amigos en las redes sociales y los niños quedarían huérfanos. Entonces con toda esta sumatoria de factores, y que los jóvenes se enfrenten a un mundo sin compañía y con el aprendizaje a ensayo y error, es que los profesionales deben migrar su idea de atención, salirse del consultorio o del aula de clase, romper el paradigma del profesional que mira hacia abajo, sino que sin perder su rol, se desplacen Plan de negocios para la creación de una empresa de servicios educativos complementarios para el municipio de Cajicá. Family & Co. SAS. 16 a las casas de sus usuarios, para hacer una atención in situ, con la comodidad de sus clientes y un servicio de buena calidad. Es aquí donde entra Family & Co., un grupo de profesionales que ofrecen servicios educativos complementarios para el municipio de Cajicá Cundinamarca, con modalidad domiciliaria o virtual para trabajar en forma sistémica. En su desarrollo, analizó la situación actual en el mercado de prestación de servicios complementarios educativos virtuales y domiciliarios en el municipio objeto, así como la caracterización de las posibilidades de creación de valor diferenciado reconocible por el cliente. Luego se realizó un estudio de mercado que demostró los competidores, las tendencias, la calidad, consumo, oferta, demanda, precio y plan de mercadeo de prestación de servicios complementarios educativos virtuales y domiciliarios en el municipio. Junto a lo anterior, se construyó un estudio técnico, que detalló los aspectos técnicos del servicio, rendimiento y calidad entre otros. Mediante el estudio administrativo y legal, se consideraron aspectos necesarios para conformar la estructura organizacional dentro de un marco normativo. Por su parte, el estudio financiero incluyó las proyecciones, estados financieros, formulación de indicadores financieros y evaluación del riesgo que permitieron la correcta evaluación de la idea de negocio. Finalmente se analizó la sostenibilidad de la idea de negocio, desde los aspectos sociales, ambientales, económicos, y de gobernanza. Cabe destacar que, por medio de la experiencia de más de cuatro años de la autora de la presente investigación, dentro de la rama de la psicología educativa y la experiencia conseguida en una idea de negocio similar piloto, se escogieron tres áreas principales a ofertar que son Psicología, Terapia ocupacional y Asesorías en tareas; donde se brindará un servicio dentro de los valores institucionales de compromiso, confidencialidad, bienestar y familiaridad. De esta manera y ya contextualizado, en este documento encontrará un proyecto de formalización de la empresa Family & Co., con un marco teórico que incluye antecedentes importantes de estos servicios, con estudio de realidades de los entornos en donde se ofertarán los servicios, cifras encontradas y halladas dentro del ejercicio minucioso, y mediante la aplicación metodológica de procesos estandarizados de investigación en un contexto determinado. Trabajo de Grado 17 2. Naturaleza del proyecto 2.1. Origen o fuente de la idea de negocio El origen de la idea de Family & Co., ocurre hace cinco años cuando la investigadora se desenvolvía como orientadora de un colegio de la localidad se Suba - Bogotá. A partir de esa experiencia, evidenció las dificultades de aprendizaje y comportamentales de los niños y formuló un modelo piloto de atención de servicios escolares complementarios en modalidad domiciliaria. Durante este tiempo, vivenció de primera mano que los procesos educativos de las instituciones formadoras no alcanzan a cubrir como esperan, las necesidades educativas que intentan abarcar, principalmente desde tres dimensiones. La primera que comprende la identificación y diagnóstico de las necesidades de los estudiantes, quienes al no tener un estado real de sus requerimientos resultan desorientados en sus procesos de su aprendizaje, que se traduce en que desde el comienzo exista una dirección errónea en los procesos de fortalecimiento escolar y crecimiento personal de los niños, niñas y adolescentes, y como consiguiente un bajo desempeño académico, situación que impacta no solo a los dicentes sino a sus familias. Esta es precisamente la segunda dimensión afectada, la familia, que recibe las solicitudes de mejoramiento y fortalecimiento de las labores escolares aún sin conocer los procesos llevados en las instituciones y sin tener estrategias efectivas de abordaje. Con este panorama, son los padres y/o cuidadores quienes con empeño y buenas intenciones asumen el manejo y orientación de los cambios y ajustes solicitados por la escuela y quienes al no poder hacerlo se ven frustrados, creándose tensiones entre los miembros de la familia, sintiéndose el niño como “el problema” y los padres como incapaces. Estos efectos dejan huella directa en la última área, la personal; ya que la escuela al no tener claro lo que el niño necesita y las familias al no saber cómo direccionar los procesos, se genera en los alumnos una sensación de incapacidad que afectan la autoimagen, auto referencia y autoestima y comienzan a canalizar su frustración en cambios de comportamiento que entorpecen su formación escolar. Plan de negocios para la creación de una empresa de servicios educativos complementarios para el municipio de Cajicá. Family & Co. SAS. 18 Como resultado de lo anterior, el estudiante ve de forma negativa a la escuela configurándose un círculo vicioso, porque el alumno con ese estado anímico pierde el interés por aprender, baja su rendimiento académico, es nuevamente objeto de medidas académicas o disciplinarias, la escuela intenta apoyarse en el hogar, éste no aborda el problema efectivamente, se vuelven a generar tensiones, el niño sigue sintiéndose incapaz y frustrado y vuelve a bajar su rendimiento académico; de modo que la perpetuación de estas acciones desgastan a los involucrados. Además de lo expuesto en el apartado anterior, se suman como causas de este problema central, la necesidad de los colegios por superar los estándares de calidad y competitividad, así como la necesidad de incluir a los niños cada vez a menor edad dentro del sistema educativo, con una subsecuente implementación de procesos de aprendizaje más tempranos, un nivel de exigencia más alto y un prematuro involucramiento de los niños en los procesos de aprendizaje. En esta frenética odisea es donde se ha evidenciado la necesidad de apoyo escolar externo para cumplir con las expectativas planteadas tanto por la escuela como por los padres y que involucran un esfuerzo adicional para preparar a los niños. Al mencionar frenética, se hace referencia a la rapidez con la que viven las familias de hoy y el poco tiempo que se dedica a la preparación de los niños, quienes carecen de las herramientas necesarias para cumplir con las expectativas de desarrollo personal y escolar. Es real, que actualmente las familias tienen padres trabajando en su mayoría fuera del hogar, con carreras profesionales a veces prosperas y con futuro, lo que delimita en corto, la cantidad de tiempo de calidad para compartir en actividades de tiempo libre y de fortalecimiento familiar, y son los niños quienes entre semana están en manos de terceros para sus cuidados y acompañamiento, con familias que no logran entender totalmente lo que necesitan escolarmente y la culpa de no poder solucionarles sus problemas. De este modo se necesita extender el apoyo escolar a casa por lo que el presente ejercicio académico- investigativo, es construido desde el paradigma sistémico que involucra a los tres actores, los niños, la escuela y las familias, para que por medio del acompañamiento profesional se empodere a todos Trabajo de Grado 19 estos agentes con herramientas efectivas que mejoren y transformen la vivencia escolar. Por lo tanto, al hacer uso de esta ambiciosa propuesta se pretende, impactar a la escuela, los niños, y los padres desde la responsabilidad profesional y social. Al realizar los refuerzos escolares y los fortalecimientos terapéuticos adicionales enunciados en la ruta de trabajo de Family & Co., se espera mejorar los niveles de desempeño de los estudiantes que utilicen dichos servicios, además evidenciar un impacto significativo en las dinámicas familiares, liberando tensiones innecesarias y obteniendo estrategias para aplicar en el entorno educativo y de pautas de crianza, beneficiosas en el desenvolvimiento en los demás contextos relacionados con el sistema familiar. 2.2. Descripción de la idea de negocio Family & Co es una empresa de servicios educativos complementarios (psicología, terapia ocupacional y refuerzo escolar) en modalidad virtual, domiciliaria y consultorio para niños y adolescentes escolarizados, habitantes del municipio de Cajicá 2.3. Justificación y antecedentes Particularmente, los colegios en la ciudad de Bogotá y los municipios de sus alrededores como Cajicá organizan su actividad en torno a un sistema que es permitido y regido por el Ministerio de Educación, aquel que supone que hay una parte en el sistema que debe aprender ciertos conocimientos y otra parte responsable de enseñarlos, en una diada básica que presupone la interacción docente- discente (Garin, 2008). Sin embargo, la dinámica del acto educativo no es ni tan lineal ni tan sencilla, ya que, si se mira bien, al colegio no solo es donde se va a estudiar, sino que también se convive (Tejera, 2001), se establecen redes y relaciones en un microsistema social de interacción y en el que se presentan múltiples eventos, problemas y dificultades particulares, que replican la realidad familiar y social (Bronfenbrenner, 1986). Plan de negocios para la creación de una empresa de servicios educativos complementarios para el municipio de Cajicá. Family & Co. SAS. 20 Queda claro entonces que las instituciones educativas hacen las veces de observatorio de la sociedad, y que por esto presenta una extensa miscelánea de problemas sociales a los que los docentes, orientadores, y el resto de la comunidad educativa se ven generalmente sobrepasados y limitados en sus labores que no alcanzan, así quisieran, para abordar particularmente cada caso que se les presenta tanto a nivel académico como convivencial (Carles, SF). Ahora bien, los niños salen de su colegio, llegan a sus casas y generalmente encuentran a la televisión o la internet como su asesor de tareas ya que sus padres están trabajando, o están acompañados de una persona que cumple el rol de cuidador, algún miembro de la familia que no está capacitado (Aguja, 2010), así tenga la mejor de las intenciones, para realizar el acompañamiento a los escolares. Es frecuente también encontrar que de los colegios se envían constantes remisiones por dificultades académicas, convivenciales, relacionales y médicas a las diferentes EPS, donde la respuesta común es “no hay agenda” y cuando la hay, las citas son masivas, cortas y distantes, con profesionales desconocidos y no constantes (Restrepo, 2014), en lugares donde los niños llegan descontextualizados, y no se muestran como son porque no están en su ambiente natural, con unos padres que tienen que pedir permiso en sus trabajos para poder llevarlos a cumplir con las citas, aguantando congestiones vehiculares o en el transporte público (Red más, 2019), pidiendo la caridad de una silla azul para poder sentar a sus criaturitas, gastando dinero en alimentos y todo esto para que a la final los resultados de esos “procesos” sean bastante lejanos a lo ideal. Es por estas razones que este proyecto busca concretar, estudiar, crear y consolidar una idea de negocio que brinde herramientas profesionales ante las necesidades reales de los agentes participantes en las instituciones educativas, partiendo de los dos focos principales, el académico y el convivencial (Garcia, 2017); el primero con refuerzos escolares y asesorías en tareas, mediante la contratación de profesores en las áreas que demanden los clientes, y el segundo con el apoyo escolar externo por profesionales en psicología y terapia ocupacional, todos servicios que se prestarán en modalidades domiciliaria, presencial y virtual, para aminorar costos y por comodidad de las personas que demandan los servicios Trabajo de Grado 21 complementarios. Antes de terminar esta síntesis, vale la pena recordar que el énfasis será en las modalidades domiciliario y virtual, sustentado en las razones expuestas anteriormente; basado en la elaboración del lienzo canvas para la determinación de los elementos pertinentes para la estructuración de la empresa. En la experiencia piloto vivenciada por la autora desde el año 2015, se encuentra que los profesionales prestadores de los servicios ofertados por Family & Co., ya no deben esperar a que sus clientes lleguen a sus consultorios, sino que son los facultativos quienes deben buscar a sus usuarios y adaptarse a su ritmo de vida, más aun cuando los habitantes de Cajicá, están prefiriendo la utilización de servicios a domicilios y virtuales, una nueva tendencia que se debe a los grandes problemas de disponibilidad ya que los padres de los niños trabajan principalmente en la ciudad de Bogotá y los cuidadores prefieren o no pueden transportarse a los despachos de los profesionales. En consecuencia, se busca fortalecer las modalidades aprendidas en la experiencia piloto, estas son la domiciliaria y virtual con el fin de evitar los desplazamientos de los clientes, reduciendo costos y facilitando el acceso al servicio pertinente para cada caso. Allí es donde se hace necesario el apoyo complementario a los procesos escolares y Family & Co., viene a dar respuesta a todas estas necesidades ingentes, para que sea un grupo de profesionales externos al colegio, pero familiares a este, los que realicen procesos constantes, particulares, contextualizados, y con módicos costos, desde la comodidad de la casa de cada niño y en los horarios que más convengan a la familia. Se crea así un sistema de prestación de servicios que busca el empoderamiento de la familia en herramientas para la minimización de las necesidades educativas y formación de redes de apoyo social, con procesos continuos con el mismo profesional, familiares, personalizados y con rutas de intervención particulares para cada caso. Se presenta con la estructuración de paquetes de servicio y la posibilidad de escoger dentro de una amplia red de profesionales que estudian cada caso de manera particular y según la necesidad apoyándose para la reorientación de diagnóstico. Family & Co., así nace para romper los esquemas mentales de los clientes sobre la atención en servicios del apoyo Plan de negocios para la creación de una empresa de servicios educativos complementarios para el municipio de Cajicá. Family & Co. SAS. 22 escolar complementario adecuado y personalizado como parte de la formación de los estudiantes desde un enfoque sistémico. 2.4. Objetivos 2.4.1. Objetivo general Elaborar el plan de negocio para la creación de una empresa de servicios educativos complementarios Family & Co; mediante la herramienta CANVAS para el fortalecimiento de los servicios complementarios del municipio de Cajicá, Cundinamarca. 2.4.2. Objetivos específicos 1. Analizar la situación actual en el mercado de prestación de servicios complementarios educativos virtuales y domiciliarios en el municipio de Cajicá mediante la aplicación de las metodologías PESTEL y de las fuerzas de Porter para la caracterización de las posibilidades de creación de valor diferenciado 2. Realizar un estudio de mercado coherente con el análisis del sector y el tipo de servicio, que muestre los competidores, las tendencias, la calidad, consumo, oferta, demanda, precio y plan de mercadeo de prestación de servicios complementarios educativos virtuales y domiciliarios en el municipio de Cajicá y sus alrededores. A partir de la aplicación del método cuantitativo con su consecuente diseño de instrumento y análisis de resultados. 3. Construir un estudio técnico, donde se detallen mediante matrices y diagramas lógicos, los aspectos técnicos del servicio, rendimiento y calidad, análisis comparativo con los servicios competidores actuales, descripción de procesos y actividades, sistemas de prestación del servicio, detalles operativos e implementación de la entrega del servicio como estrategia de valor. 4. Implementar mediante la revisión de contenidos teóricos, un estudio administrativo y legal, donde se consideren aspectos organizacionales y legales, para la Trabajo de Grado 23 construcción de la estrategia, estructura organizacional e implicaciones legales de la idea de negocio. 5. Efectuar a partir de un simulador, un estudio financiero, que incluya las proyecciones, estados financieros, formulación de indicadores financieros y evaluación del riesgo que permitan la correcta evaluación financiera de la idea de negocio. 6. Analizar a partir del modelo RISE la sostenibilidad de la idea de negocio, considerando aspectos sociales, ambientales, económicos, y de gobernanza. 2.5. Objetivos empresariales a corto, mediano y largo plazo 2.5.1. Objetivos a corto plazo (1 año) 1. Crear y establecer por medio de la formalización, la empresa Family & Co., en el mercado cajiqueño, rigiéndose por las leyes y normas del estado. 2. Ejecutar la puesta en marcha establecida en el plan de negocios, de acuerdo con el marco organizacional de la empresa. 3. Aplicar el presupuesto de $7.080.000 detallado en el plan de mercadeo. 2.5.2. Objetivos a mediano plazo (3 años) 1. Lograr un 50% de servicios recurrentes por medio de la fidelización en los procesos de acompañamiento educativo, medidos en los procesos de posventa 2. Recuperar en 75 % el capital inicial invertido desde el ingreso económico proveniente de las ventas, con destino a la reinversión. 3. Obtener el 5% de participación en el mercado a partir de la aplicación del plan de mercadeo, la medición de la efectividad de los canales publicitarios establecidos para la puesta en marcha. 2.5.3. Objetivos a largo plazo (5 años) Plan de negocios para la creación de una empresa de servicios educativos complementarios para el municipio de Cajicá. Family & Co. SAS. 24 1. Diseñar la implementación de un nuevo servicio en fonoaudiología desde la medición de la demanda del servicio. 2. Recaudar las utilidades recibidas por los ingresos de las ventas del servicio con destino a la reinversión y fortalecimiento financiero de Family & Co. 3. Ampliar la cobertura del servicio a municipios cercanos de la sabana Norte, por medio de estudios de mercado y diseño de planes de ampliación de cobertura. 2.6. Estado actual del negocio El negocio se encuentra en reestructuración respecto a su prueba piloto realizada en Bogotá, bajo el nombre de Centro Profesional y de Apoyo Escolar (CEPAE). 2.7. Descripción de servicios Denominación del servicio Descripción general Terapia psicológica Generar procesos de evaluación e intervención, individual o grupal, en el campo de las situaciones que presentan algún malestar psicológico o social. Mediante una relación confidencial, de respeto y aceptación se busca esclarecer la fuente del sufrimiento, promover la reflexión personal y favorecer el cambio de pensamientos, emociones y/o comportamientos en pro de una mejor calidad de vida y un mayor bienestar, personal y familiar. En sesiones de 45 minutos con procesos personalizados en paquetes de 1, 4 y 8 encuentros. Terapia ocupacional El servicio de Terapia Ocupacional se encarga de la prevención, diagnóstico funcional, tratamiento e investigación de las ocupaciones diarias en las diferentes áreas: cuidado personal (autoalimentación, vestido, higiene), productividad (tareas relacionadas con las actividades preescolares y escolares) juego y esparcimiento (lúdicas), para incrementar la función independiente y mejorar el desarrollo de los niños que presentan dificultades en su desempeño diario. En sesiones de 45 minutos con procesos personalizados en paquetes de 1, 4 y 8 encuentros. Nivelación y refuerzo en tareas El servicio de apoyo escolar busca tanto el valorar la existencia de trastornos o problemas de aprendizaje, como el ayudar a los niños y jóvenes a desarrollar hábitos de estudio, reforzar los contenidos y materias aprendidos en clase, Trabajo de Grado 25 apoyándoles en la mejora del rendimiento escolar. En sesiones de 45 minutos con procesos personalizados en paquetes de 1, 4 y 8 encuentros. Tabla 1 Descripción de servicios. Fuente: Elaboración propia. 2.8. Nombre de la Empresa Family & Co. 2.9. Tamaño de la Empresa De acuerdo, a la Ley 905 de (2004), el número de trabajadores será inferior a 10 y los activos totales serán inferiores a 500 SMMLV, por lo tanto, el tamaño de la empresa está definido como “Microempresa”. 2.10. Ubicación de la Empresa La base de operación inicial de la compañía tendrá sede en Cajicá en la Calle 3 # 11- 44, Sector El prado, Chuntame. Funcionará como oficina administrativa, consultorios y salas de atención virtual. 2.11. Potencial del mercado en cifras En el municipio de Cajicá, según el último censo (2018), hay 81.111 pobladores, de los cuales se conforman 26.416 hogares, por lo que, Family & Co tomara 10% del tamaño de los hogares en dicho municipio. 2.12. Ventajas competitivas del servicio - Family & Co. Brinda un modelo de atención integral, desde los postulados de la psicología educativa sistémica. En este el cliente recibirá una valoración e intervención desde todas las dimensiones del consultante (Físico, cognitivo, psicológico, familiar y académico), mediante los encuentros interdisciplinares. Plan de negocios para la creación de una empresa de servicios educativos complementarios para el municipio de Cajicá. Family & Co. SAS. 26 - El servicio incluye la conexión con los contextos inmediatos del consultante, permitiendo que se creen redes de apoyo y fortalecimiento de los ajustes en las dinámicas a cambiar. 2.13. Resumen de las inversiones requeridas iniciales Concepto Valor Frecuencia implementos de computo $ 3.000.000 c/tres años Página web $ 3.200.000 Única vez Hosting y dominio $ 900.000 Anual Plataforma $ 5.600.000 Única vez Publicidad $ 4.000.000 Anual juegos didácticos $ 1.600.000 Anual Papelería $ 150.000 mensual Arriendo $ 2.000.000 mensual escritorios $ 8.000.000 Única vez Sillas $ 3.000.000 Única vez Sofás $ 4.000.000 Única vez Mesa auxiliar $ 1.500.000 Única vez bibliotecas $ 1.300.000 Única vez Reserva de efectivo $ 17.950.000 total $ 50.000.000 Tabla 2 Resumen de las inversiones requeridas Fuente: elaboración propia 2.14. Proyecciones de ventas y rentabilidad El primer año que se espera vender 8000 horas de sesiones, distribuidos en aproximadamente 1200 casos, cada hora calculada en aproximadamente en $45.000; para un total de $336.000.000 en ventas para el primer año; esto con una TIR para el proyecto es 94,61%. 2.15. Conclusiones financieras y evaluación de viabilidad Trabajo de Grado 27 El plan de negocios es viable y rentable; de acuerdo, a las cifras obtenidas, se observa que el proyecto tiene una gran rentabilidad y capacidad de cumplimiento con las obligaciones adquiridas con el crédito de puesta en marcha el cual se obtendrá en pesos. Los indicadores más importantes para la evaluación de proyectos, el Valor Actual Neto (VAN) y la Tasa Interna de Retorno (TIR) arrojan valores positivos, para el VAN se obtiene 97.793.841 como valor total para el proyecto a hoy y una TIR de 94,61% como tasa de descuento. El Flujo de Caja muestra beneficios a partir del año 2022 y se va incrementando anualmente. Se observa también que se obtiene buena rentabilidad con una proyección de ventas ajustadas a la realidad de la dinámica de la prestación de los servicios. Por último, de la Tabla 23 se obtienen los resultados para la utilidad neta que es positiva desde el primer año (2021), $45.721.676 y para el último año (2025) $48.755.636 2.16. Equipo de trabajo Francy Julieth Triviño Bohorquez, Psicóloga egresada de la universidad Santo Tomás, con dos especializaciones una en Gerencia de Proyectos, otra en Gerencia Educativa, con experiencia en psicología educativa desde 2010, creadora del Centro Profesional y de Apoyo escolar CEPAE (Prueba piloto de Family & Co.) 3. Análisis del sector 3.1. Caracterización del sector 3.1.1. Entorno país PESTEL La empresa proyecto de emprendimiento Family & Co., hace parte de una realidad local desde lo político, económico, social, tecnológico, ecológico y legal según se demuestra en el siguiente análisis. 3.1.1.1. Análisis político Políticas públicas de nivel educativo: El Plan Nacional Decenal de Educación (2016- 2026), se define como un pacto social por el derecho a la educación, y tiene como Plan de negocios para la creación de una empresa de servicios educativos complementarios para el municipio de Cajicá. Family & Co. SAS. 28 finalidad servir de ruta y horizonte para el desarrollo educativo del país en el próximo decenio, de referente obligatorio de planeación para todos los gobiernos e instituciones educativas y de instrumento de movilización social y política en torno a la defensa de la educación, entendida ésta como un derecho de la persona y como un servicio público que, en consecuencia, cumple una función social. El Plan de Desarrollo municipal de Cajicá (2016-2020) busca reducir las brechas de calidad de la educación a partir de la ampliación de una oferta de educación pública incluyente y de calidad, que garantice el acceso y la permanencia en el sistema educativo de niños, niñas, adolescentes y jóvenes. Como referente de éxito se puede plasmar la jornada escolar complementaria de la ciudad de Cali que redujo la violencia escolar y en su concreción los padres, jóvenes y niños compartieron más en familia en actividades culturales del cierre del primer módulo de la Jornada Escolar Complementaria promovida por la Secretaría de Educación de Cali. En está más de 300 personas participaron del cierre del primer módulo de la Jornada Escolar Complementaria (JEC) que se realizó en las Centrales Didácticas de Fundación Carvajal donde se realizó refuerzo escolar complementario. (Fundación Carvajal, 2016) Documento CONPES Social 147 (2019): Lineamientos para el desarrollo de una estrategia para la prevención del embarazo en la adolescencia y la promoción de Proyectos de vida para los niños, niñas, adolescentes y jóvenes en edades entre 6 y 19 años. Este documento somete a consideración del CONPES Social 147 (2019), los lineamientos generales para el diseño, formulación y desarrollo de una estrategia integral para reducir el embarazo en la adolescencia. La estrategia se enmarca en los principios señalados en la Constitución Política; en las diferentes normas relacionadas con la niñez, la infancia y la adolescencia, especialmente la ley 1098 (2006); en el desarrollo de los Derechos Sexuales y Reproductivos (DSR); y en la protección y garantía de los derechos de todos los niños, niñas, adolescentes y jóvenes desde los 6 hasta los 19 años, incluyendo aquellos que se encuentran en embarazo o que ya son madres o padres. El Instituto Colombiano de Bienestar Familiar, en adelante ICBF, mediante La aplicación del Decreto 1729 de (2008) aplica su política de protección y bienestar a los niños, niñas y adolescentes, mediante el programa de atención integral para la niñez, en la consulta de la norma que reglamenta parcialmente el artículo 16 de la Ley 789 de (2002), esto es, las funciones de las Cajas de Compensación Familiar en cuanto a lo relacionado con el Trabajo de Grado 29 Fondo para la Atención Integral de la Niñez y Jornada Escolar Complementaria - FONIÑEZ 3.1.1.2. Análisis económico Nivel de capacitación de los profesionales: Se establece que como mínimo los colaboradores de esta empresa deben ser profesionales de pregrado afines con los servicios ofertados. Por lo que se estima un pago que sea equivalente a una hora de trabajo en cargo de tiempo completo y de acuerdo con el salario mínimo mensual legal vigente para el año en ejecución. Nivel de ingresos de los padres con menores en necesidad de actividades complementarias: Se estipula que los padres tengan un nivel de ingreso superior al necesario para la sobrevivencia de la familia. Se tiene pensado que dentro del Family & Co. se tengan tablas de valores de precios según ingresos de la familia sin afectar la calidad del servicio ni la calidad del profesional Disponibilidad e inversión del cliente: Es una amenaza económica la falta de costumbre en la inversión de servicios complementarios. Se tiene poca cultura de invertir en servicios que sean complementarios a los que ya tienen, es decir, las EPS o servicio de salud que pagan mensualmente deben prestar los servicios de terapias; sin embargo, al leer la realidad dichas entidades no tienen presupuestado terapias extensas que en la mayoría de las veces son las que necesitan los clientes, y la incomodidad de horarios y de desplazamientos permiten que el Family & Co. tengan una inclusión en el mercado colombiano. 3.1.1.3. Análisis social La realidad de los estudiantes en las instituciones educativas de Colombia, desde el mismo momento en que el niño entra a estudiar y se encuentra inmerso en un ambiente particular, significa para la educación en su función social un cambio positivo o negativo para los educandos. Para estos, puede ser un tiempo de crecimiento o de crisis e incertidumbre, derivado de actitudes discriminatorias entre jóvenes, sometimiento a Plan de negocios para la creación de una empresa de servicios educativos complementarios para el municipio de Cajicá. Family & Co. SAS. 30 hechos de violencia, desigualdad social, conductas adictivas etcétera, que están presentes en este microsistema donde los problemas sociales circulan diariamente por las aulas, patios y pasillos. (Peña, 2016) Es claro entonces que mucho de lo que pasa en la sociedad se filtra al sistema escolar, por lo que estos deben reconocer qué tipos de asuntos académicos y convivenciales son la principal preocupación, para estudiantes, docentes, directivos y padres de familia. Tomando esto como referencia, es que se debe diseñar estrategias sobre las formas de luchar contra los problemas escolares de manera que en las aulas se encuentren rutas que brinden oportunidades de reflexión y análisis sobre la realidad en que se vive para que los problemas se logren comprender y asumir, ampliando las posibilidades de acción. De esta manera se listan y describen los problemas sociales que más permean las escuelas. Tabaquismo: El consumo de tabaco en los adolescentes jóvenes estudiantes entre los 16 y los 18 años según la OMS (2018), es de 17,4 %. Demuestra un problema actual e importante para los jóvenes, resultado de la interacción social y la necesidad de experimentación pertinente para la edad. Consumo de sustancias psicoactivas: En el Estudio Nacional de Consumo de Sustancias Psicoactivas en Escolares, realizado por el Observatorio de Drogas de Colombia, se encuentra que existe aumento en el consumo de alcohol, marihuana, cocaína e inhalables. (Observatorio de Drogas de Colombia, 2018). Este mismo estudio demuestra la correlación entre el consumo de sustancias psicoactivas y los efectos físicos, así como en las dificultades en los procesos de desarrollo emocional y educativo. Conducta suicida: En el Boletín No 2, julio de (2017) del Ministerio de Salud colombiano se reporta un 29,7% de los intentos de suicidio presentes en la población de 15 a 19 años, seguido del grupo de 20 a 24 años con 18,8%. Por su parte la SIVIGILA (2017) en el informe del año citado, reportó que el 62,7% de los casos de intento de suicidio registrados eran del sexo femenino y 37,3% del masculino. Por regiones, el informe detalla que los territorios con mayor número de casos fueron Antioquia, Vaupés, Bogotá, Cundinamarca, Nariño y Huila. Trabajo de Grado 31 Matoneo: Es una situación que se ha venido evidenciando y ha tomado importancia en los ámbitos educativos y familiares; por lo tanto, se realizó una medición específica de las pruebas 'Saber' arrojando como resultados de niveles de victimización cercanos al 37% o 38% en niños de quinto de primaria y en noveno grado, de 26% o 27%. Por lo que, José Fernando Mejía, director ejecutivo del programa 'Aulas en Paz' (2019)“aseguró que Colombia sigue siendo uno de los países de América Latina con mayor índice de casos de acoso escolar en edad escolar”. De este modo, cobra relevancia todas las acciones que empoderen a los niños y jóvenes para que logren crear y mantener un contexto libre de matoneo. 3.1.1.4. Análisis ecológico Huella de carbono: La huella de carbono es una de las formas más simples que existen de medir el impacto o la marca que deja una persona sobre el planeta en su vida cotidiana. Es un recuento de las emisiones de dióxido de carbono (CO2), que son liberadas a la atmósfera debido a las actividades cotidianas o a la comercialización de un producto (UACH, 2019). Por lo tanto, para los desplazamientos, Family & Co., realizara una zonificación específica para ubicar los casos cerca al lugar de residencia de los profesionales y así evitar traslados largos. 3.1.1.5. Análisis tecnológico Busca identificar las tendencias de la innovación tecnológica, en los procesos de educación y formación en los cuales se relacionen las actividades complementarias que se implementen en las instituciones educativas, escuelas, colegios del país y de otros países de la región, adoptando otros esquemas y aplicaciones que brindan la tecnología en la actualidad. Las Herramientas tecnológicas, son programas y aplicaciones (software) que pueden ser utilizadas en diversas funciones fácilmente y sin pago por su funcionamiento. Estas herramientas están a disposición de la comunidad solidaria para ofrecer una alternativa libre de licencias a todos aquellos usuarios que quieran suplir una necesidad en el área informática y no dispongan de los recursos para hacerlo. Están diseñadas para facilitar Plan de negocios para la creación de una empresa de servicios educativos complementarios para el municipio de Cajicá. Family & Co. SAS. 32 el trabajo y permitir que los recursos sean aplicados eficientemente intercambiando información y conocimiento dentro y fuera de las organizaciones. 3.1.1.6. Análisis legal. Para este apartado se tendrá en cuenta la jerarquía de las normas para el estado soberado de Colombia, así: Normas Constitucionales, En los artículos de la Constitución Política (1991) está sustentada la educación y su profesionalización, en el artículo 67. “La educación es un derecho de la persona y un servicio público que tiene una función social…La educación formará al colombiano en el respeto a los derechos humanos, a la paz y a la democracia; y en la práctica del trabajo y la recreación, para el mejoramiento cultural, científico, tecnológico y para la protección del ambiente” y en el artículo 68 expresa “La enseñanza estará a cargo de personas de reconocida idoneidad ética y pedagógica. La Ley garantiza la profesionalización y dignificación de la actividad docente… La erradicación del analfabetismo y la educación de personas con limitaciones físicas o mentales, o con capacidades excepcionales, son obligaciones especiales del Estado”. Por lo que, está establecido desde la norma general la opción educativa como principio importante en la sociedad colombiana. A partir el artículo 14 de la Ley General de Educación No. 115 de (1994), reglamentado en el (Decreto 1860) de mismo año y modificado por las Leyes 1013 y 1029 de (2006), se pretende lograr que los estudiantes tengan más y mejor aprendizaje: La norma define que además de las áreas obligatorias los establecimientos debían impartir formación en: El estudio, la comprensión y la práctica de la Constitución y la instrucción cívica. Dentro de esta capacitación, deberán impartirse nociones básicas sobre jurisdicción de paz, mecanismos alternativos de solución de conflictos MASC, derecho de familia, derecho laboral y contratos más usuales. Incluye el aprovechamiento del tiempo libre, el fomento de las diversas culturas, la práctica de la educación física, la recreación y el deporte formativo, la enseñanza de la protección del ambiente, la ecología y la preservación de los recursos naturales, la educación para la justicia, la paz, la democracia, la solidaridad, la confraternidad, el cooperativismo y, en general, la Trabajo de Grado 33 formación de los valores humanos, así como educación sexual, impartida en cada caso de acuerdo con las necesidades psíquicas, físicas y afectivas de los educandos según su edad. Esta ley (115/94) genera entonces cambios importantes en las políticas curriculares para cada una de las disciplinas del Plan de Estudios Obligatorio y expresa de manera tácita la necesidad de extender la formación curricular a los hogares mediante el empoderamiento. De la mano con lo anterior, se manifiesta la necesidad de inversión en educación expresada en cuantía y porcentaje para ese derecho tutelado, con una partida presupuestal dentro del erario y bajo el principio de la solidaridad, mediante la normatividad manifestada en la ley 715 (2001) y en concordancia con la Constitución Política de Colombia. La ley 1620 de 2013 (2013) aporta la normatividad para la convivencia escolar con el fin de promover y fortalecerla, mediante la formación ciudadana y el ejercicio de los derechos sexuales y reproductivos de los estudiantes y demás miembros de la comunidad escolar, para que con su formalización se creen en las instituciones mecanismos que permitan la promoción, prevención, atención, detección y manejo de las conductas que vayan en contra de la convivencia escolar en las instituciones educativas, apoyada por el decreto 1965 de (2013), en el ejercicio de los derechos humanos. Decretos: Concretamente sobre la formación complementaria el decreto 0114 de (1996) se reglamenta la organización y funcionamiento de programas e instituciones de educación no formal, que podrá ofrecer programas de formación, complementación, actualización o supletorios, lo que apoyado por el decreto 2082 de (1996) se reglamenta el uso de estrategias pedagógicas, de medios de lenguajes comunicativos apropiados y orienta en cuanto al uso de experiencia y apoyos didácticos, terapéuticos y tecnológicos. Normas: En línea descendente normativa y haciendo uso del principio constitucional de descentralización, está la resolución 2565 de octubre de (2003) a través de la cual se establecen parámetros y criterios para la prestación del servicio educativo a la población con necesidades educativas del Ministerio de Educación Nacional, otorgándoles a los entes territoriales la administración de los establecimientos educativos estatales Plan de negocios para la creación de una empresa de servicios educativos complementarios para el municipio de Cajicá. Family & Co. SAS. 34 En la actualidad, existe un proyecto de ley busca crear una normatividad especial para los servicios educativos complementarios mediante la Jornada Escolar Complementaria donde se contempla el uso de servicios de apoyo escolar y de cátedras complementarias. 3.2. Análisis de las fuerzas que impactan el negocio Para las cinco fuerzas de Porter se hace un análisis para el municipio de Cajicá, Chía y la ciudad de Bogotá; ya que la cercanía de Cajicá con Bogotá lo ha transformado en un municipio dormitorio, lo que conlleva a que sus habitantes se estén desplazando con regularidad hacia la capital en búsqueda de los servicios y productos faltantes en los alrededores. Figura 1 Cinco Fuerzas de Porter. Fuente: Elaboración propia 3.2.1. Análisis de la amenaza de nuevos entrantes Trabajo de Grado 35 La situación de los nuevos competidores es suscitada al incremento en migrar a los servicios virtuales por parte de las entidades que prestan servicios complementarios educativos, dentro de los cuales se destaca la preferencia hacia los servicios de psicología y de refuerzo escolar (Gabriel, 2019 ). En concordancia con lo anterior, se muestra un creciente interés por servicios domiciliarios y en consultorio, por lo que las entidades que se perfilarían como una amenaza en cuanto a la entrada a nuevos competidores son las IPS y EPS con programas domiciliarios que pueden migrar a la virtualidad (Sánchez, 2016); ya que al estar prestando servicios médicos a domicilio, pueden entender que no solo las urgencias médicas domiciliarias son solicitadas, sino que algunas entidades pueden extender los servicios a la terapia en casa. Otros tipos de entidades que serían una amenaza en cuanto a la entrada a nuevos competidores son los colegios con servicios profesionales complementarios, porque dentro de las instalaciones pueden tener servicios de psicología y/o terapia ocupacional por lo que junto con la jornada complementaria pueden apoyar a los docentes y a sus familias. Por último, están los servicios mediante FreeLancer, que han tenido una creciente expansión; como lo explica el artículo ¿Por qué el trabajo freelance es cada vez más común en Colombia? (2018) que expresa: “tres de cada diez personas en el país trabajan en esta modalidad y los demás dividen su tiempo entre relación de dependencia y a su vez realizan trabajos freelance”; esto indica que hay muchas oportunidades para realizar trabajos independientes solo con el uso de las plataformas de video llamadas pueden replicar los espacios terapéuticos y de acompañamiento. 3.2.2. Análisis del poder de negociación de los proveedores Los principales proveedores del servicio de plataforma virtual para los procesos educativos complementarios son los desarrolladores de software, programadores, diseñadores y el servicio de alojamiento de información en servidores, quienes no pueden realizar un control alto en los términos del mercado y sus precios debido al eminente nivel de competencia que existe en este medio de desarrollo de plataformas, que según Davis Arango (2016) es “un mercado que crece aceleradamente desde hace pocos años...” Con este fenómeno llegaron las aplicaciones digitales y con ellas los Plan de negocios para la creación de una empresa de servicios educativos complementarios para el municipio de Cajicá. Family & Co. SAS. 36 desarrolladores, diseñadores, y otros cargos involucrados en la producción de las mismas” ampliando las opciones. Considerando que en la ventaja del canal digital a través del internet se puede encontrar diferentes ofertas referentes a proveedores de estos servicios, de manera que el poder que poseen los proveedores es bajo, debido a las características del mercado donde se ofrecen sus servicios, el cual es altamente competitivo y se encuentra diversidad de opciones en el momento de adquirir los servicios y productos. Por lo tanto, hay un entorno favorable para entrar a competir en este negocio, luego se puede tener ventaja encontrando calidad y buenos precios en la adquisición de contratos de alojamiento en servidores, equipos computacionales, soluciones informáticas y mantenimiento de los sistemas. 3.2.3. Análisis de la amenaza de servicios sustitutos En la actualidad, aunque no existen registros, los servicios ofertados pro Family & Co., pueden ser sustituidos por profesionales independientes que ofrezcan sus servicios a título personal. Esto puede incluir también docentes que ofrezcan asesorías particulares. Como sustitutos futuros podría ser la misma institución educativa quienes en jornada extendida podrían complementar su ejercicio educativo. Actualmente en el municipio de Cajicá no existe alguna entidad que maneje estos servicios a nivel domiciliario ni virtual. Por esto, se hace relevante establecer una estrategia para mitigar la migración a otras empresas y/o a los trabajos independientes. Adicionalmente, en la Cuidad de Bogotá sí existen empresas que manejan servicios enfocados a niños, pero el incremento de costos en los desplazamientos fuera de Bogotá reduce el riesgo en sustituir las atenciones en el municipio destino (citep, 2019) 3.2.4. Análisis del poder de negociación de los compradores Los clientes son quienes introducen la competitividad en un sector mediante sus requerimientos y expectativas. Por lo tanto, según Membrado (2013) existen tres factores o requerimientos básicos que buscan los clientes y que permiten negociar con ellos que son: la calidad, la exigencia de bajada de precios y la mejoría del servicio; estos logran Trabajo de Grado 37 enfrentar unas empresas con otras impactando en la rentabilidad del sector. Igualmente, siguiendo la línea de Membrado (2013) sí el cliente está en capacidad de fabricar el producto por sus propios medios o es el dueño de las patentes y del diseño, estará en posición de fijar el precio al suministrador. Hay que mencionar otros factores que componen contextos de poder de negociación de los compradores, son aquellos productos muy estandarizados y poco diferenciados, los costos bajo de cambio, márgenes bajos de los clientes y por tanto, gran presión de costes. En síntesis, decir que a pesar de que las empresas cuenten con productos o servicios diferentes es el punto de partida para diseñar estrategias de utilización de los factores de negociación con los clientes anteriormente nombrados a favor de la compañía. Por el contrario, es importante resaltar que, si el volumen de compra de los productos y/o servicios de la empresa representa un porcentaje pequeño de sus compras y de las ventas, la capacidad de negociación estará reducida. Proporcionalmente, si los márgenes son altos o si el producto y/o servicio está claramente diferenciado por calidad o diseño, la capacidad de negociación del comprador será mucho más limitada. (Membrado, 2013) Es así como en Family & Co., al no ser un producto de primera necesidad de la canasta familiar y al ser especializado, debe mostrar más la necesidad que tienen las personas, principalmente los niños de estar con bienestar en casa y colegio. Sin embargo, se tiene a favor que los colegios, de la mano con el departamento de orientación, y en consecuencia del cumplimiento de la ley, están exigiendo a los padres de familia que si alguno de sus hijos presenta alguna dificultad académica o convivencial asista a los servicios complementarios. Sumado a esto cabe aclarar que el psicólogo en una escuela, definiendo su trabajo desde lo que NO corresponde hacer, “el psicólogo en la escuela NO da terapia” como expone Ramírez citado por Usuga (2016) y la mayoría de las instituciones no tiene servicios propios de fonoaudiología, terapias ocupacionales ni asesoría en tareas, ya que no les sería rentable porque a nivel funcional, esto sería imposible en los aspectos económico y de desempeño porque en los colegios con poblaciones de 1,000 alumnos tienen a lo sumo dos psicólogos, dificultando la labor de procesos psicológicos (no terapéuticos) educativos dentro de la terapia individual y/o familiar, sin dejar de lado la afectación directa a la intimidad de los consultantes, por lo que se hace imperiosa la remisión a profesionales externos que aborden los procesos en contextos y tiempos adecuados. Como carga adicional a la situación, las EPS en Colombia solo autorizan citas con profesionales, en un máximo de cinco citas al año y los Plan de negocios para la creación de una empresa de servicios educativos complementarios para el municipio de Cajicá. Family & Co. SAS. 38 relacionados en la encuesta SISBEN una cita al año, no sin antes haber pasado por el servicio de medicina general. (Vargas, 2009) 3.2.5. Análisis de la rivalidad entre los competidores existentes Según el análisis realizado en cuanto a la rivalidad de los competidores se encuentra que en el municipio de Cajicá no se encuentra ninguna entidad que brinde los servicios ni virtual ni domiciliarios establecidos para Family & Co. Sin embargo, existen servicios y establecimientos que pueden prestar servicios sustitutos o similares, tal y como se presentó en apartados anteriores. De este modo se conoce que la mayor concentración de competidores de centran en la cuidad de Bogotá, que en riesgo presenta, que por la cercanía se pueden tomar los servicios allí. En esta ciudad se encontraron dos empresas (CITEP y CEENTIR) que tienen la disponibilidad de desplazar a los profesionales hasta los municipios cercanos, pero incrementando los costos de la atención. Situación que beneficia la creación de Family & Co., en cuanto a la exclusividad del servicio en el municipio y a los clientes en cuanto a los costos finales. 3.3. Conclusiones sobre la viabilidad del sector La viabilidad del sector se evidencia en los aspectos de la existencia de la necesidad de la accesibilidad a los servicios complementarios educativos tanto en ubicación geográfica como en las modalidades domiciliaria y virtual. Junto a esto se evidencia la necesidad de complementar los procesos educativos, ya que las instituciones a cargo no alcanzan y requieren ampliar el impacto de los procesos educativos en familias y estudiantes. Trabajo de Grado 39 4. Estudio piloto de mercado 4.1. Análisis y estudio de mercado 4.1.1. Tendencias del mercado. Las tendencias del mercado se han venido acentuando en los aspectos de comodidad, facilidad de acceso, domiciliario y personalizado, más aún en los temas de salud y acompañamiento. Están enfocados principalmente a las ciudades grandes, en donde el tráfico y el desplazamiento son complejos en tiempo y costo. (Red más, 2019). Por lo tanto, se tomaron estas tendencias para estructurar la idea de negoción, expresadas en comodidad en las dos modalidades de prestación del servicio domiciliario y virtual que favorece el fácil acceso a los servicios, evita el desplazamiento y abole costos adicionales. Junto a lo anterior se manifiesta la personalización, que como factor diferenciador se expresa en el diseño y seguimiento de una ruta de intervención basada desde los hallazgos del diagnóstico inicial. 4.1.2. Segmentación de mercado objetivo El segmento del mercado se centrará en el municipio de Cajicá - Cundinamarca, municipio con un tamaño poblacional total de 81.111 habitantes según el Censo del año 2018 (DANE). La población objetivo son familias de estratos 3, 4 y 5 con hijos en edad escolar entre los 3 y 18 años que representan un tamaño de 26.416 hogares con hijos. Family & Co., buscará tomar el 10% del tamaño de los hogares en dicho municipio. De las cifras anteriores, se determinará el volumen definitivo de los hogares mercado objetivo por medio de la contrastación de datos de la secretaria de educación municipal. 4.1.3. Descripción de los consumidores. Los consumidores estarán ubicados en el municipio de Cajicá, pertenecientes a los estratos 3, 4 y 5, pertenecientes a familias con edad escolar entre los 3 y 18 años, que se encuentran escolarizados. Los posibles clientes poseen las características de ser padres de familia adultos medios, con conocimiento de la tecnología y baja resistencia a los Plan de negocios para la creación de una empresa de servicios educativos complementarios para el municipio de Cajicá. Family & Co. SAS. 40 nuevos dispositivos, así como el tener la adquisición de servicios a domicilio de manera consuetudinaria. Los colegios por su parte, pertenecientes al municipio vienen en ascenso en la era digital gracias a programas como computadores para educar y aulas interactivas, que soportan la educación a través de las Tic´s 4.1.4. Tamaño del mercado. En el municipio de Cajicá, según el último censo (DANE, 2018), hay 81.111 pobladores, de los cuales se conforman 26.416 hogares con hijos, por lo que, Family & Co tomara 10% del tamaño de los hogares en dicho municipio. 4.1.5. Riesgos y oportunidades de mercado. Los riesgos de la idea de negocio de Family & Co., se centran en la probabilidad que los servicios sustitutos sean vistos como único recurso para cubrir estas necesidades, ya que de primera mano está la afiliación de la mayoría de las familias a las EPS dentro del sistema obligatorio de salud. Por esa misma línea se encuentran los profesionales freelance, quienes también están ofreciendo servicios similares y son un riesgo para que no haya opción de concretarse ni siquiera un primer contacto con los posibles clientes. Como segundo riesgo se encuentra la posibilidad de que algunas empresas migren a ofertar sus servicios en municipios de la sabana centro. Por otro lado, y en contra peso aparecen las oportunidades que en este caso se evidencian en las necesidades encontradas en la aplicación y análisis de los resultados de la aplicación del instrumento encuesta, ya que se encontró que en todas las familias se ha contratado alguno de los servicios planteados por Familiy & Co., mostrando que si hay posibilidad de tomar una porción del mercado. Junto a esto, está la aceptación de la prestación del servicio en tres modalidades presencial en oficina, virtual y domiciliaria. 4.1.6. Diseño de las herramientas de investigación. La investigación realizada en el presente proyecto es de enfoque mixto con alcance exploratorio. El enfoque mixto es secuencial y probatorio, tiene etapas definidas que no Trabajo de Grado 41 son excluyentes, pero con la posibilidad de redefinir alguna de sus fases (Hernández Sampieri, 2014) Esta investigación, “parte de una idea, que va acortándose y, una vez delimitada, se derivan objetivos y preguntas de investigación, se revisa la literatura y se construye un marco o una perspectiva teórica. De las preguntas se establecen hipótesis y determinan variables; se desarrolla un plan para probarlas (diseño); se miden las variables en un determinado contexto; se analizan las mediciones obtenidas (con frecuencia utilizando métodos estadísticos), y se establece una serie de conclusiones respecto de la(s) hipótesis” (Hernández Sampieri, 2014) Durante este recorrido metodológico es necesario hacer énfasis en la rigurosidad de la investigación al recolectar los datos; para esta investigación se creó de un instrumento, escala tipo Likert con 30 ítems construidos con afirmaciones y contra- afirmaciones, con el fin de darle fiabilidad a la prueba aplicada, cuyo destino fue 100 personas del municipio de Cajicá pertenecientes a los estratos 3, 4 y 5 con las características establecidas para la muestra. 4.1.6.1. Objetivos. Recoger los datos de la percepción de los pobladores de Cajicá sobre la viabilidad de la idea de negocio en el municipio, en cuanto a plaza, promoción y producto por medio de un instrumento de escala tipo Likert. 4.1.7. Cálculo de la muestra. Para el cálculo de la muestra se realizó un muestreo no probabilístico por conveniencia de 100 sujetos, quienes fueron la muestra representativa de la aplicación de la encuesta, personas que, por la experiencia empresarial piloto y relacionadas con el perfil conocido de tener hijos en edad escolar, vivir en el municipio, haber tenido la necesidad de los servicios complementarios educativos; estaban disponibles y de fácil consecución. Como condición asociada a la transmisión de resultados, se reconoce, que estos solamente son aplicables a la muestra presente o a otras muy similares en tiempo y lugar, eso sí, tomando las debidas precauciones para evitar errores asociados a la Plan de negocios para la creación de una empresa de servicios educativos complementarios para el municipio de Cajicá. Family & Co. SAS. 42 muestra y con el supuesto inmodificable de que los resultados son limitados y no se pueden generalizar no extrapolar. 4.1.8. Diseño de las herramientas de estudio piloto de clientes. Como instrumento para la recolección de datos se estableció una encuesta compuesta por 30 ítems y cuatro opciones de respuesta, ante los cuales los sujetos deben responder según su preferencia por las afirmaciones y contra afirmaciones. Estas serán calificadas según la orientación de cada ítem. La aplicación de la prueba fue por medios digitales a través de un formulario de Google. (ver anexo 1) 4.2. Resultados Las expresiones halladas luego de la aplicación de los formularios fueron: Item 1. Ante la siguiente afirmación, Marque con una X: Figura 2 Preferencia de los usuarios por los servicios ofertados por Family & Co. Fuente: Encuesta (2019) Los resultados arrojan que los servicios más solicitados son psicología, con un 67%, seguidos de terapia ocupacional 51% y apoyo en tareas 31% , siendo esta la línea que debe seguir la empresa, ya que reflejan las necesidades de la población objetivo. Trabajo de Grado 43 Ítem 2. Motivo Figura 3 Motivo de escogencia de los usuarios de los servicios ofertados por Family & Co. Fuente: Encuesta (2019) La encuesta arroja que, aunque los motivos para solicitar un servicio de educación complementaria son diversos, están relacionados con la cotidianidad de las familias y los contextos cercanos a los niños de edad escolar, como lo son colegio, médicos y familias. De este modo se encuentra que la principal razón de escogencia de los servicios es remisión del colegio con un 42%, seguido de remisión médica 21% y afectaciones comportamentales y académicas con un 14%. Ítem 3. Estaría dispuesto a que mis hijos reciban sesiones de apoyo escolar externo (psicológico, refuerzo en tareas o terapia ocupacional) Figura 4 Disposición de adquisición de los servicios ofertados por Family & Co. Fuente: Encuesta (2019) El instrumento aplicado indicó que el 94% de los encuestados afirman estar dispuestos a realizar apoyo escolar externo para los hijos, (resultado obtenido de los resultados positivos de acuerdo 55% y totalmente de acuerdo 39%) siendo un indicador Plan de negocios para la creación de una empresa de servicios educativos complementarios para el municipio de Cajicá. Family & Co. SAS. 44 positivo de la intención de acceder a los servicios que Family & Co., está dispuesto a brindar. Ítem 4. Estaría dispuesto a pagar por el apoyo escolar externo (psicológico, refuerzo en tareas o terapia ocupacional) para mis hijos. Figura 5 Disposición de pago por los servicios ofertados por Family & Co. Fuente: Encuesta (2019) La grafica evidencia que en su mayoría de los padres 98,4% (resultado obtenido de los resultados positivos de acuerdo 61.5% y totalmente de acuerdo 32,3%) son positivos hacia la disposición de pago de los servicios están de acuerdo en el pago por servicios complementarios educativos para apoyo de sus hijos, por lo que los servicios privados de educación complementaria son una opción para las familias cajiqueñas. 4.2.1. Resultados del análisis de la competencia. La encuesta muestra que un 30% de los encuestados solo han accedido a estos servicios en la EPS, junto a ellos esta otro 30%que ha acudido tanto a la EPS como a profesionales particulares, mientras que un 25% solo ha contratado servicios particulares, en este mismo sentido esta un 13% que ha contratado servicios domiciliarios y por último esta 2% que refiere haber contratado profesionales en el municipio de Chía. Estos resultados muestran que hay un porcentaje considerable de más del 38% que han contratado profesionales particulares siendo una cifra favorable para Family & Co y una competencia alta por parte de las EPS. Trabajo de Grado 45 Ítem 5. ¿Dónde prefiere tomar los servicios de apoyo escolar complementario? Figura 6 competencia para Family & Co., Fuente: Encuesta (2019) La grafica anterior demuestra la tendencia de los posibles clientes en acceder a servicios escolares complementarios para sus hijos, Se encuentra que el 30% de los encuestados han asistido a EPS y profesional particular (para un total de 60%), seguido de un 25% de asistencia a un profesional particular en Bogotá. Se deduce entonces que al no ser un servicio desconocido están abiertas las posibilidades de entrada de la empresa proyecto de emprendimiento. 4.2.2. Resultados de la medición del comportamiento del consumidor. El comportamiento del consumidor se ve influenciado por una edad promedio de 31 a 45 años con un 50% de la muestra, seguido por un 42% de rango de 18 a 30 años; siendo en su mayoría mujeres con un 71% de los encuestados; con una estratificación de 44% pertenecientes al estrato cuatro, un 37% del estrato 3 y un 19% del estrato cinco. La aplicación de la encuesta arrojo que 53% tiene un hijo, mientras que el 33% tiene dos hijos, un 12% tienen de tres hijos y el 2% cuatro o más hijos. Las profesiones más contratadas fueron en su orden psicología con un 67%, terapia ocupacional con un 51%, apoyo a tareas con un 31%, fonoaudiología 14% y un 4% para psiquiatría. Dentro del instrumento se preguntó sobre el motivo de la necesidad de los servicios complementarios, por lo que el 42% de los encuestados afirmaron que fueron remitidos por el colegio, el 21% por solicitud médica, 14% por apoyo académico, 14% por situaciones familiares, 7% por situaciones comportamentales. Plan de negocios para la creación de una empresa de servicios educativos complementarios para el municipio de Cajicá. Family & Co. SAS. 46 Respecto a la modalidad de atención se aplicaron tres ítems no excluyentes, uno para el servicio domiciliario (ítem 9) , otro para la virtualidad (ítem 5) y un último para la atención en oficina (ítem 15); lo que arrojo en la pregunta de la preferencia de la modalidad domiciliaria es que el 85% de los 100 encuestados que optarían por ese medio, en el ítem servicio virtual la preferencia es del 56%, mientras que el 52% prefiere desplazarse a la oficina de la empresa. De modo que la modalidad más deseada por los encuestados es el servicio domiciliario seguido del virtual lo que muestra una oportunidad de entrada. Para la búsqueda y orientación a la hora de contratar los servicios se aplicaron tres ítems; uno para Facebook (ítem 6), otro para Instagram (ítem 10) y uno para los colegios como fuente de información (ítem 23); arrojando una preferencia de 91% en recibir la información de los colegios, seguido por el 48% de preferencia por la red social de Facebook y un 43% de inclinación por la red social de Instagram. De este modo se demuestra que los colegios son los aliados estratégicos más importantes a la hora de promocionar los servicios, seguramente debido a que son sus colaboradores quienes conocen de primera mano las necesidades educativas de los estudiantes. Para identificar la franja horaria más adecuada se realizaron tres preguntas no excluyentes, que arrojaron los siguientes resultados, 81% para la franja de las tardes entre semana (ítem 2), 46% fines de semana (ítem 14) y 28% noche entre semana (ítem 18). Siendo la preferencia a la franja de las tardes entre semana. Lo anterior concuerda con las experiencias previas de la investigadora y su valiosa experiencia piloto, ya que durante esta franja horaria es donde se desarrollarán más abordajes terapéuticos de apoyo escolar externo. Para el tema de la frecuencia semanal se realizaron dos preguntas más, destinadas hacia la preferencia en la frecuencia (número de veces) que se desea contratar los servicios, con los siguientes resultados: 84% una vez por semana (ítem 26) y un 75% dos veces por semana (ítem 24). El anterior hallazgo es muy importante ya que perfectamente va relacionado con la cantidad de clientes que se debe tener para alcanzar el punto de equilibrio y la necesidad de fidelizar los clientes. Por último, la cantidad de horas por sesión se definió por dos ítems no excluyentes, el primero arroja un porcentaje de 88 para la preferencia de una hora por sesión y un 80% Trabajo de Grado 47 para la preferencia de dos horas por cada encuentro. Encontrando un porcentaje de 8% de diferencia en ambas opciones. Estos datos sirven para poder diseñar planes de servicio acorde con el consumo. 4.3. Cálculo de la demanda potencial, proyección de ventas y participación del mercado. Dentro del estudio del mercado adquiere gran importancia pronosticar y determinar el nivel de ventas, es decir, se debe conocer cuál será la demanda potencial prevista en el mercado. Para el estudio se tomó como base muestral a un grupo de hogares del municipio de Cajicá calculado por el Departamento Nacional de Estadísticas DANE (2018) que como base permite desarrollar el siguiente ejercicio. Para hallar el pronóstico de ingresos Q, es necesario conocer con precisión los siguientes elementos: a) Cuál es número de compradores posibles: n b) Precio promedio del servicio en el mercado: p c) La cantidad promedio de consumo per cápita en el mercado: q d) Aplicar la siguiente fórmula para hallar la demanda potencial Q= npq. De este modo, para estimar la demanda real de posibles compradores, se parte del conocimiento de datos históricos existentes en el Departamento Nacional de Estadística (DANE, 2018). Sin embargo, se presentó dificultad para conseguir la información y los datos necesarios para analizar los ámbitos geográficamente delimitados en el municipio de Cajicá, de la información, esto debido a que el censo se centró en tipos de vivienda y calidad de vida. Ante esta situación fue necesario trabajar la estimación y estudio de manera analógica, con el fin de tomar datos a partir de la conformación de los hogares del municipio. Plan de negocios para la creación de una empresa de servicios educativos complementarios para el municipio de Cajicá. Family & Co. SAS. 48 Ahora bien; teniendo en cuenta que en la encuesta realizada a 100 participantes y tan solo con base en los que se encuentren totalmente de acuerdo, se puede deducir que: El 39% de los encuestados está totalmente de acuerdo en estar dispuesto a que los hijos reciban sesiones de apoyo escolar externo (psicológico, refuerzo en tareas o terapia ocupacional), pero tan sólo el 32% está totalmente de acuerdo en pagar por el servic