1 Estudio bitácora de experiencias de pensionados: inspiración para cotizantes activos e inactivos Elaborado por: Alejandro Guevara Alfonso Juan Sebastián Varela Castro Liz Dayana Parra Fernández Maloren Viviana Chalapud Paredes Oscar Enrique Laverde Moncada Pablo Andrés Maya Mena Universidad Ean Escuela de Formación en Investigación Seminario de Investigación de Pregrado Ipiales 28/10/2025 2 Resumen El presente proyecto tiene como finalidad evaluar el impacto de un libro de relatos inspiradores de pensionados en la intención de cotizar, con el objetivo de humanizar la percepción de las pensiones. El presente análisis se fundamenta en la Teoría del Comportamiento Planificado (Ajzen, 1991), la economía conductual (Thaler y Sunstein, 2008) y el paradigma narrativo (Fisher, 1987). De igual manera, se realiza una revisión de investigaciones recientes en las disciplinas de la gerontología y la comunicación. El estudio adopta un enfoque cualitativo-documental con un alcance exploratorio- descriptivo. El diseño metodológico es una revisión sistemática de la literatura, que sigue un proceso estructurado en cuatro etapas: 1) Planificación y establecimiento de criterios de búsqueda, 2) Ubicación y selección de documentos, 3) Análisis crítico del contenido, y 4) Síntesis e interpretación de resultados. El análisis de datos se realiza mediante análisis de contenido temático (Braun y Clarke, 2006), utilizando instrumentos como fichas bibliográficas analíticas y matrices de análisis documental para identificar patrones y vacíos en la literatura existente. Las fuentes de información incluyen artículos científicos, documentos de política pública, tesis y casos internacionales. Planteamiento Del Problema En Colombia, el sistema de pensiones enfrenta desafíos críticos: baja cobertura (solo el 1.800.506 de los adultos mayores recibe pensión), desconfianza en el sistema y un vacío emocional al llegar a la edad de pensión. Los cotizantes activos e inactivos perciben la pensión como un beneficio lejano y de mucho papeleo, sin conexión con su proyecto de vida, lo que 3 reduce su motivación para cotizar. Aunque actualmente el sistema busca aumentar la cobertura ninguna intervención actual ha usado experiencias narrativas de pensionados como base de inspiración. esta investigación propone llenar ese vacío con un libro ¨bitácora” “Voces de pensionados: inspiración para cotizantes activos e inactivos” basado en testimonios reales, midiendo su impacto en la intención de cotizar. Antecedentes Del Problema El sistema pensional colombiano afronta retos diversos que impactan directamente la decisión de los trabajadores afiliados; la escasa cobertura, que es impulsada en gran parte por la informalidad laboral, es un elemento fundamental. Camacho y Tapias (2024) afirman que el incumplimiento de los aportes por parte de los trabajadores autónomos es un problema social complicado, como lo demuestra el hecho de que solo 300.000 de los 1.339.000 trabajadores independientes en Bogotá contribuyen al sistema (pág. 28). La desconfianza y la incertidumbre en el sistema alimentan esta evasión; la ausencia de conocimiento acerca de la normativa y la presencia de intermediarios deshonestos provocan "incertidumbre" y "zozobra" en los aportantes, lo cual afecta negativamente la confianza en el sistema (Camacho & Tapias, 2024, p. 45). En consecuencia, la pensión es vista como una ventaja remota y complicada de alcanzar, sobre todo para aquellos que valoran más los gastos presentes que un futuro incierto. A esto se suma la división existente entre el sistema pensional y las condiciones en el ámbito laboral Londoño-Moreno et al. (2025) indican que, pese a las reformas para extender la cobertura, existe una "falta de conexión entre lo estipulado por las leyes y las condiciones reales 4 de trabajo" que mantiene a muchos ancianos con ingresos bajos, lo que los fuerza a seguir laborando, esto genera un "vacío emocional" en la jubilación porque el trabajo está estrechamente relacionado con la identidad de una persona, aunque para algunos la jubilación puede significar un éxito, para otros puede ser una experiencia que represente la pérdida de su identidad y una sensación de desubicación. Por último, el empleo de narrativas como fundamento de la investigación se corresponde con la metodología de Londoño-Moreno et al. (2025), que comprobaron que las narrativas posibilitan "visibilizar la diversidad de trayectorias y la pluralidad de formas de producción de sentido" en lo que respecta a cómo se relacionan el trabajo y la vida en los adultos mayores. Descripción Del Problema Desconexión emocional en el sistema de pensiones de Colombia y cómo esto influye en la motivación de los que hacen aportes. Formulación Y Génesis Del Problema La crisis que atraviesa el sistema de pensiones colombiano no es solo económica. A pesar de que en las últimas décadas se han llevado a cabo reformas importantes, el problema sigue siendo el mismo: una gran desconexión emocional entre la vida de la gente y el sistema. Este reto se origina de un modelo que ha puesto en primer lugar los indicadores financieros y las estructuras administrativas, sin tener en cuenta las cuestiones humanas, culturales y emocionales que verdaderamente impulsan a la gente a contribuir. Como resultado, existe una percepción generalizada de apatía y negligencia, así como una perspectiva negativa sobre las pensiones, las cuales se consideran más una carga que un beneficio a futuro. 5 Una serie de síntomas concretos revelan el origen de esta desconexión, por un lado, la desconfianza es un elemento fundamental y según un informe de Novaster y la FIAP (2024), este escepticismo se origina en el carácter distante y transaccional del lenguaje utilizado por el sistema para comunicarse, que emplea términos técnicos y confusos en vez de una comunicación cercana El sistema de pensiones en Colombia, además, se distingue por su escasa cobertura. La OCDE (2022) indica que "el 45% de ciudadanos por encima de 65 años no recibe ningún tipo de pensión por jubilación" (p. 112). En parte, esta escasa cobertura es consecuencia directa de la exclusión de una gran parte de la población que no está en el trabajo formal y no gana un salario mínimo. Diagnóstico Y Propuesta De Resolución La situación actual se caracteriza por una alarmante paradoja: el 91% de los jubilados considera valiosa su pensión, en contraste con un importante escepticismo (34%) en los cotizantes activos. Esto demuestra una marcada "desvinculación intergeneracional" (OECD, 2022, p. 112). La diferencia entre la idea y la experiencia muestra que el problema sigue existiendo a pesar de las reformas y que no se ha tratado de manera efectiva el obstáculo real que representa la visión negativa, alimentada por la desinformación y la falta de confianza. Frente a esta situación, la solución que se ofrece en este estudio es un cambio de perspectiva: de lo técnico y administrativo a lo emocional y narrativo. Siguiendo los postulados de la teoría del comportamiento planificado (Ajzen, 1991), la meta es elaborar un libro de historias de jubilados que funcione como un vínculo emocional. Este libro, el cual se basa en 6 testimonios auténticos, tiene como objetivo sustituir las exhortaciones abstractas de "ahorre para el futuro" por relatos específicos sobre cómo la pensión ha pasado a ser una ocasión para realizar trabajo voluntario o pequeños proyectos. En un ensayo controlado, se evaluará el efecto de este recurso en la intención de cotizar. Esta propuesta es innovadora en Colombia porque combina la psicología social, la economía conductual y la gerontología narrativa para abordar un problema que hasta el momento se ha abordado solamente desde un punto de vista racional. Pregunta De Investigación ¿Cómo influye un libro de relatos y experiencias narrativas inspiradoras de pensionados, en la intención de cotizar al sistema de pensiones en los cotizantes activos o inactivos de Colombia? Objetivos Objetivo General Evaluar el impacto de un libro de relatos y experiencias inspiradoras de pensionados en la intención de cotizar de los cotizantes activos o inactivos en Colombia. Objetivos Específicos Analizar la percepción de los cotizantes activos o inactivos de Colombia sobre el sistema de pensiones antes y después de la exposición a las narrativas. Identificar los elementos narrativos (temas, emociones, logros) presentes en los testimonios que generan una mayor conexión y motivación para cotizar. 7 Comparar el nivel de motivación a cotizar en un grupo expuesto al libro de relatos frente a un grupo de control que no lo esté. Determinar si la intención de cotizar se relaciona con la conexión emocional generada por las historias, más allá de la información técnica sobre el sistema pensional. Justificación La investigación es esencial debido a una paradoja fundamental: aunque el 91% de los jubilados aprecia su pensión, un 34% de los cotizantes exhibe un escepticismo considerable, generando una "desvinculación intergeneracional" (OECD, 2022, p. 112) que los enfoques tradicionales no han resuelto, en lugar de cifras frías, la investigación explora la dimensión emocional del problema, lo que la hace sumamente relevante; su valor es tanto práctico al ofrecer un libro de relatos como herramienta tangible para humanizar la percepción de las pensiones como teóricas, al combinar gerontología narrativa, economía conductual y psicología social, y proponer una solución creativa que convierta la pensión en un logro personal y una meta deseable, este proyecto tiene el potencial de generar un impacto real, motivando a las personas a tomar el control de su futuro. Esta propuesta se inscribe en el campo de investigación de Emprendimiento y Gerencia, dentro del Grupo de Gerencia en las Grandes, Medianas y Pequeñas Empresas (G3pymes), liderado por Omar Alonso Patiño Castro (Categoría A1, COL0016327), y se articula con la línea de investigación en Innovación para la Sostenibilidad de las Organizaciones 8 Marco Teórico El sistema de pensiones en Colombia se enfrenta a una incertidumbre que trasciende las deficiencias administrativas y financieras. Sin embargo, a pesar de los esfuerzos de las instituciones, existe una desconexión emocional entre la gente y el sistema: escasa cobertura, desconfianza general y falta de apego al ahorro para la pensión. La cobertura no alcanza el 35% de la población en edad laboral, según los datos (Vélez-Grajales & Parra, 2022). Aunque una fracción de la población está registrada formalmente, los datos indican que la mayoría no se siente conectada ni comprometida con el sistema como un proyecto vital. El problema es de naturaleza estructural y multidimensional. Según Parra et al. (2020), "solamente uno de cada cuatro adultos mayores cuenta con pensión, y está limitada cobertura del sistema se debe a la escasa tasa de aportantes (que no supera el 40% del total de afiliados) y a las dificultades para satisfacer los criterios de pensión (solo alrededor del 60% logra hacerlo)" (p. 5). Un alto gasto fiscal se suma a este contexto, dado que "las transferencias anuales que el gobierno lleva a cabo para abonar pensiones equivalen aproximadamente al 3.5% del PIB" (Parra et al., 2020, p. 5), una cantidad considerable si se tiene en cuenta la exclusión de la mayor parte de la población. Esta exclusión no es casual el diseño del sistema refuerza las desigualdades. Parra et al. (2020) informan que "casi el 20% de la población más rica se lleva el 80% de los subsidios pensionales" (p.7), creando así un sistema en el que los beneficios se concentran en quienes ya se encuentran en una situación económica favorable. Este desajuste crea una doble paradoja: baja legitimidad social del sistema y alto costo fiscal para el estado por lo cual el problema pensional en Colombia no es solo económico o financiero, sino que tiene un componente psicosocial y 9 emocional: la falta de acceso, la injusticia y la exclusión minan la confianza y eliminan la motivación a cotizar con regularidad. La estructura jurídica del sistema colombiano crea altos obstáculos. La inflexibilidad de equiparar la pensión para cotizar al salario mínimo es perversa. Cruz Montilla & Guevara Rivera (2021) señalan que "el salario mínimo en Colombia es elevado en comparación con las condiciones del mercado laboral y a lo largo de los años ha aumentado en términos reales o se ha deslizado para hacerlo más costoso" (p. 12). Esto genera una barrera casi imposible de superar para los trabajadores informales, que son la mayoría de la fuerza laboral. Además, los mismos autores señalan que "incluso la desvinculación de las pensiones mínimas, creando incertidumbre, también ha afectado negativamente al mercado de pensiones del Régimen de Ahorro Individual con Solidaridad, llegando a ser una de las causas del estancamiento actual del mercado rentas vitalicias y generando incertidumbre sobre el financiamiento futuro de las pensiones de retiro programado" (Cruz Montilla & Guevara Rivera, 2021, p. 25). Dichas distorsiones no solo impactan la cobertura, sino que también generan altos costos fiscales, porque "la Nación tiene que hacer giros para honrar el fiador de las pensiones del régimen pensional de prima media" (Cruz Montilla & Guevara Rivera, 2021, p. 13). Más allá de las restricciones legales, la desconfianza se sostiene en la inseguridad sobre los frutos de los fondos privados. Aponte Ruiz (2021) reconoce que "la gestión de riesgos en los multifondos obligatorios tiene restricciones estructurales, ya que los afiliados no siempre conocen los niveles de exposición y cómo los retornos se ven afectados por la volatilidad de los mercados financieros" (p. 68), esta falta de conocimiento técnico crea un distanciamiento emocional: los cotizantes sienten que pierden el control sobre su ahorro. "La falta de educación 10 financiera de los afiliados genera una imagen negativa de los diferentes fondos y sus resultados, a pesar de que estos cumplen con criterios de diversificación y control de riesgo" (Aponte Ruiz, 2021, p. 72). Esta situación se evidencia en la elección de los afiliados por los fondos más conservadores, en los cuales, como indican Alegría & Arcos Navarro (2019), "debido a la misma desinformación y desconfianza de los cotizantes, preferían ahorrar en el fondo moderado, perdiendo posibles retornos futuros" (p. 72). En algunos casos, la complejidad y la falta de claridad hacen que el problema empeore. Según Silva Miranda (s.f.), "los procesos burocráticos que los afiliados no conocen suelen incluir las excepciones, y falta de información agrava el desconocimiento y la percepción de arbitrariedad" (p.55), lo que genera "incertidumbre jurídica sobre los cotizantes" (p.48); el sistema no tiene transparencia, legitimidad ni vías de comunicación para fomentar la confianza ciudadana (Tapia Troncoso et al., 2023, p.33). Es necesario entender qué aspectos no económicos influyen en la decisión de ahorrar para superarlas. En este sentido, la economía conductual y la psicología social ofrecen marcos teóricos que permiten entender por qué las personas no ahorran a pesar de saber que deberían hacerlo., aun reconociendo la importancia de ahorrar, rara vez actúan en consecuencia. Los estudios iniciales de Kahneman y Tversky mostraron que las decisiones económicas no son totalmente racionales y que están influenciadas por factores emocionales y sesgos cognitivos (Tversky & Kahneman, 1974, como se cita en Meléndez Plancarte, 2023, p.18) Thaler y Sunstein (2008) ahondaron en esta cuestión, señalando impedimentos concretos para ahorrar para la jubilación: la procrastinación ("Muchos participantes dicen que deberían ahorrar más y 11 piensan que lo harán, pero nunca lo hacen", p. 112), la aversión a la pérdida y la ilusión monetaria ("La gente detesta que le reduzcan el sueldo... Las pérdidas se sienten en dólares nominales, no en dólares reales", p. 112). Para ello crearon el programa Save More Tomorrow, que ata los aumentos de ahorro a futuros aumentos de sueldo: "Al indexar los aumentos de sueldo a los incrementos de contribuciones, los afiliados nunca ven disminuir su ingreso neto y no sienten las contribuciones adicionales como pérdidas" (p. 112). Y la evidencia empírica fue abrumadora: "Tres años y medio más tarde, los participantes en Save More Tomorrow habían cuadruplicado su tasa de ahorro del 3,5% al 13,6% de los ingresos" (p. 113). Esto demuestra la fuerza de la arquitectura de elección: "Las tasas de participación se disparan cuando la inscripción es fácil... La manera más efectiva de incrementar el ahorro es combinar la inscripción automática con el programa Save More Tomorrow" (p. 114). Sutiles alteraciones en la manera en que se presentan las opciones pueden generar impactos significativos, sobre todo en "decisiones complejas y poco frecuentes, como las pensiones" (p. 247). Otro sesgo importante es el del statu quo, que se refiere a "la preferencia por que las cosas permanezcan como están, por no alterar el comportamiento a menos de que exista un incentivo poderoso para hacerlo" (Samuelson & Zeckhauser, 1988, como se cita en Meléndez Plancarte, 2023, p. 30). Este sesgo justifica la inercia en las pensiones: "La inercia de ahorrar para el retiro se inicia desde que la persona comienza a trabajar formalmente y se enrola en un esquema de retiro; la mayoría de las personas no lo eligen conscientemente" (Meléndez Plancarte, 2023, p. 31). La evidencia de Madrian y Shea (2001), citada en Meléndez Plancarte (2023, p. 31), es paradigmática: "El 86% de los empleados se unieron al 401(k) cuando la inscripción era predeterminada, frente al 49% cuando tenían que inscribirse activamente". Para 12 terminar, el sesgo del presente y la falta de autocontrol terminan por completar el cuadro, "a la hora de captar ahorro para el retiro" (Zhang, 2013, como se cita en Meléndez Plancarte, 2023, p. 29). La Teoría del Comportamiento Planificado (TCP) de Ajzen (1991) es un marco ampliamente utilizado para comprender la intención de cotizar en tres factores: la actitud hacia la conducta (valoración favorable o desfavorable de cotizar), las normas subjetivas (percepción de la presión social para cotizar) y el control percibido (creencia en la capacidad para realizar la conducta). Husain, Ramli y Rosnan (2023) confirman este modelo, descubriendo que "la actitud hacia el ahorro y la alfabetización financiera influyen en la conducta de planificación para la jubilación a través de la intención de ahorro como mediador" (p. 8). Además, señalan que "una alfabetización financiera insuficiente puede generar un bajo control percibido sobre las finanzas, generando incertidumbre e incluso postergación en la toma de decisiones" (p. 7). Ahorrar, entonces, no es una cuestión racional, sino psicológica y social. Van Veldhoven (1988, citado en Meléndez Plancarte, 2023, p. 11) indica que el ahorro se da para alcanzar fines tales como "evitar riesgos, generar riqueza y/o seguridad para el futuro de uno mismo o de los hijos", fines que "se ajustan a procesos motivacionales básicos del ser humano". Devaney et al. (2007, como se cita en Meléndez Plancarte, 2023, p. 32) agregan que estas motivaciones están organizadas jerárquicamente: "Los individuos tienen una jerarquía de razones para ahorrar y cuando se satisface una inferior, ascienden en la jerarquía". Esto significa que las intervenciones deben dirigirse a distintos niveles de necesidad. 13 Planificar la jubilación es, en el fondo, un proceso psicosocial. Hershey, Jacobs-Lawson y Austin (2021) muestran que "se ve influenciada principalmente por factores psicológicos y motivacionales, como la claridad de las metas de jubilación, la orientación futura temporal, la autoeficacia financiera y la tolerancia al riesgo" (p. 433). Aquellos con "mayor perspectiva futura" planifican más y ahorran más (p. 440). Elvira-Zorzo, Merino-Tejedor y Lorenzo (2024) lo abordan, señalando que la jubilación es una "transición psicosocial compleja, que se ve influenciada por las actitudes hacia el envejecimiento, las expectativas de bienestar y la sensación de control personal" (p. 2). "Las actitudes positivas hacia la jubilación se relacionan con una mayor intención de planificar financieramente", en tanto que las negativas promueven la evasión (p. 7). La TCP vuelve a ser pertinente en este punto, para entender cómo las "normas sociales percibidas, la autoeficacia y las creencias de control son predictores clave de la intención de ahorro" (Elvira-Zorzo et al., 2024, p. 10). Pero ¡expresarlos adecuadamente es una tarea titánica! Como revisa Haupt (2023) en una revisión comprensiva, la comunicación tradicional de pensiones no funciona. "Estudios cualitativos han mostrado que muchos encuestados leen las cartas informativas, pero no las entienden, al considerarlas demasiado enrevesadas y plagadas de jerga o tecnicismos" (p. 485). Aunque se aprecian "pequeños cambios favorables en conocimientos, actitudes", el impacto en el comportamiento es "pequeño o nulo" (pp. 476, 492). También hay una brecha digital: "los usuarios prefieren el formato en papel o dijeron no tener acceso a internet" (p. 488), a pesar de la tendencia de poner la información en línea. Mientras que Haupt (2023) determina que los programas de intervención que integran información con estrategias motivacionales y 14 conductuales son más efectivos que los solo informativos, hallazgo apoyado por Lusardi & Mitchell (2020, p. 358) y Méndez Prado et al. (2022, p. 10). La alfabetización financiera se vuelve un factor determinante en este contexto y Lusardi & Mitchell (2020) son tajantes:” En todos los países estudiados, los individuos con mayor conocimiento financiero tienen muchas más probabilidades de planificar y ahorrar para la pensión" (p.336). Pero hay "enorme variación entre países" y "baja propensión a planificar entre individuos de bajos ingresos y escasa educación" (p. 340). En América Latina y el Caribe la situación es alarmante. Méndez Prado et al. (2022) encuentran una gran falta de literatura relevante para la zona: de 4.500 manuscritos mundiales, solo 65 se localizaban en ALC (p. 2). Advierten, además, que la faceta de comportamiento financiero a menudo se deja fuera de los estudios (p. 5), y que existe una diferencia de género y un sesgo de muestra hacia estudiantes universitarios que impide generalizar los resultados (pp. 7-8). Este analfabetismo financiero localizado agudiza el problema de la desconfianza y la inacción. Ante este contexto de desconfianza, complejidad, sesgos cognitivos y mala comunicación se plantea una solución innovadora: usar historias de pensionados reales como la conexión emocional para volver a vincular a los cotizantes con el sistema, esta propuesta se basa en tres pilares teóricos: El paradigma narrativo de Walter Fisher: Para Fisher (1984, 1985, 1989), los humanos somos homo narrans; conocemos y damos sentido al mundo a través de relatos que convencen más que los argumentos lógicos. Un libro de cuentos es un "caballo emocional" que se escapa del lenguaje técnico y transaccional para crear identificación y credibilidad narrativa. 15 La Economía Conductual: Las historias enfrentan sesgos como el descuento hiperbólico (la preferencia por las recompensas inmediatas) al hacer que el futuro pensionado se sienta más cerca, más real y más emocional (Kahneman, 2011). Convierten la pensión de una cifra abstracta en una historia concreta posible. La Gerontología Social y la TCP: La jubilación es una transición de identidad (Atchley, 1976, 1989), las historias ilustran cómo los pensionados reconsideran sus roles y metas, transformando la pensión en un lugar para reinventarse y construir significado. Esto transforma la manera (una clave de la TCP) en que se visualiza la cotización, no como un sacrificio inevitable, sino como una inversión en el futuro deseado. El estudio de las conductas de ahorro para el retiro se ha vuelto cada vez más importante debido a los problemas demográficos y fiscales que enfrentan los sistemas de pensiones en América Latina y, específicamente, en Colombia, pero también porque las ciencias del comportamiento y la psicología social han evidenciado que la decisión de cotizar y prepararse para la vejez va más allá de los factores económicos. La teoría del comportamiento planificado (TCP) proporciona un marco teórico sólido para entender cómo las actitudes, las normas sociales y el control percibido influyen en la intención de comportarse en contextos como el ahorro para la pensión. En línea con ello, la literatura científica actual muestra que los factores psicológicos y comunicacionales son clave para explicar la brecha entre el conocimiento de que es importante cotizar y hacerlo en la práctica de manera sostenida y suficiente. Tres artículos recientes indexados en Scopus y Wos respaldan esta afirmación desde la perspectiva de los factores psicológicos en la planificación financiera para el retiro (Hershey, 16 Jacobs-Lawson & Austin, 2021) los impactos de la comunicación pensional en el conocimiento, las actitudes, el comportamiento (Haupt, 2023) y la evaluación psicosocial de las actitudes hacia el retiro (Elvira-Zorzo, Merino-Tejedor & Lorenzo, 2024). Hershey et al. (2021), en el artículo publicado en Journal of Business Research, analizan los factores psicológicos que influyen en la conducta de planificación financiera para el retiro. Sus hallazgos indican que factores como la claridad de las metas de retiro, la actitud hacia el retiro, la tolerancia al riesgo financiero, el apoyo social percibido y la perspectiva futura temporal son buenos predictores de la conducta de ahorro. Este descubrimiento es crucial para iniciativas como la actual, porque evidencia que la cotización no se debe solo a obstáculos económicos o estructurales (como la informalidad o los mínimos de semanas), sino a cómo la gente piensa, siente y se proyecta e n su vejez. En concreto, la claridad de objetivos es determinante: aquellos que visualizan un futuro específico para su jubilación están más dispuestos a planificar y tomar medidas. Pero en realidades como la colombiana, con tan poca confianza en el sistema y con la sensación de que no van a tener pensión, esa claridad de objetivos se desvanece y por eso los cotizantes activos e inactivos se desmotivan. La contribución de este artículo es mostrar que la intervención no se puede limitar a mejorar los números de cobertura o sostenibilidad financiera, sino que debe fortalecer aspectos subjetivos como la perspectiva de futuro, el control percibido y la sensación positiva de la jubilación. Aquí es donde se puede relacionar el estudio de Hershey et al. (2021) con la idea de este proyecto de investigación de utilizar historias inspiradoras de jubilados como motivación que, si la claridad de metas y la predisposición a la jubilación influyen en la intención de cotizar, la herramienta narrativa se justifica: conocer historias de personas que lograron realizar proyectos 17 de vida tras la jubilación puede reforzar en los actuales cotizantes una imagen concreta y positiva del futuro. las narrativas funcionarían como un "anclaje psicológico" que convierte un objetivo concreto y sentimentalmente alcanzable. Así, se reduce la distancia entre el ahora y el futuro incidiendo sobre el sesgo del presente que tanto estudia la economía conductual. Además, el artículo de Haupt (2023), publicado en Journal of Population Ageing, realiza una revisión integradora sobre el impacto de la comunicación de pensiones en el conocimiento, las actitudes y el comportamiento. Una de las principales conclusiones es que la manera en que se enmarcan las noticias sobre pensiones influye en la comprensión y en la predisposición a hacer algo al respecto. Como evidencia Haupt (2023), el lenguaje comprensible, la estructura clara del texto, las imágenes y ejemplos narrativos, así como la disponibilidad de medios digitales o impresos influyen no solo en el nivel de conocimiento, sino también en la actitud hacia la jubilación, pero ojo: aunque la autopercepción de conocimientos aumente, eso no siempre se traduce en conductas reales como ahorrar más o hacer contribuciones voluntarias, una conclusión importante para Colombia, donde abundan las campañas institucionales que repiten "ahorre para el futuro", pero que apelan a mensajes fríos, técnicos y burocráticos, sin generar identificación emocional. Aquí es donde la relación con el planteamiento de este proyecto cobra importancia: si la comunicación tradicional no consigue transformar la intención en acción, se requiere un medio que vaya más allá de simplemente transferir información técnica, los relatos inspiradores de los pensionados son precisamente ese medio alternativo de comunicación, más cercano y emotivo. Estas narrativas, al personalizar el mensaje demuestran con ejemplos concretos cómo la pensión puede cambiar la vida de los cotizantes, resaltan su utilidad cotidiana y logran que perciban sus 18 aportes no únicamente como trámites burocráticos, sino como inversiones en su futuro. En realidad, la investigación de Haupt (2023) demuestra que la comunicación pensional es efectiva porque genera conexiones emocionales y relevancia personal, exactamente lo que este estudio sugiere. El tercer artículo seleccionado es el de Elvira-Zorzo, Merino-Tejedor y Lorenzo (2024), que fue publicado en Sustainability, este aborda el asunto desde una óptica psicosocial, examinando las actitudes frente a la jubilación más allá del aspecto financiero. Según los autores, no solo las expectativas económicas, sino también los valores individuales, las narrativas culturales y las experiencias emocionales relacionadas con el envejecimiento determinan cómo se enfrenta la jubilación. Los resultados indican que los individuos con una visión positiva de la vejez son más propensos a planear su jubilación, incluso si sus condiciones económicas no son óptimas. Además, enfatizan que el control percibido es crucial para predecir la actitud hacia la jubilación: quienes creen tener control sobre su futuro tienen más posibilidades de organizarse, esta aportación es importante porque guarda relación con la Teoría del Comportamiento Planificado, en la que el control percibido es un factor decisivo de la intención de comportamiento. En Colombia, estos hallazgos indican que la desconexión afectiva con el sistema de pensiones no surge únicamente por su rigidez o la desconfianza hacia las instituciones, sino también por una visión cultural del envejecimiento vinculada a la incertidumbre y, en numerosas ocasiones, a la falta de recursos económicos en la vejez. De acuerdo con lo que sugiere este proyecto, la narración de relatos positivos sobre individuos jubilados puede contribuir a modificar esa percepción, evidenciando que el retiro es una etapa donde se pueden alcanzar 19 metas personales y emprender nuevos proyectos. Así, se actúa en el aspecto psicosocial de las posturas hacia la jubilación, fortaleciendo la actitud de cotizar tanto en los grupos activos como en los inactivos. La unión de estas tres últimas referencias conforma un marco teórico para el proyecto. En primer lugar, Hershey et al. (2021) resaltan los elementos psicológicos individuales, como la actitud, las metas establecidas, el futuro y el apoyo social. En segundo lugar, Haupt (2023) agrega la perspectiva comunicativa, mostrando que la manera en que se transmite la información acerca de las pensiones afecta las actitudes y el comportamiento, aunque no siempre consigue transformarlos. Por último, Elvira-Zorzo et al. (2024) incorporan la visión psicosocial, incluyendo valores, relatos y maneras de observar el envejecimiento como elementos que afectan la postura frente a la jubilación. En resumen, estos tres estudios muestran que la decisión de cotizar y planificar la pensión no se basa solamente en elementos económicos objetivos, sino también en una mezcla de factores culturales, comunicacionales y psicológicos. La relevancia y la originalidad de la investigación actual surgen de ahí que tiene como objetivo actuar específicamente en ese ámbito subjetivo, empleando un libro de relatos inspiradores de pensionados colombianos como instrumento, con esto se intenta reproducir los mecanismos que la literatura ha señalado: esclarecer objetivos de jubilación por medio de ejemplos específicos (Hershey et al., 2021), cambiar actitudes mediante una comunicación más íntima y emocional (Haupt, 2023), y alterar la percepción psicosocial del envejecimiento a través de relatos positivos (Elvira-Zorzo et al., 2024). Así, la investigación no solo aportaría a la teoría al mostrar cómo las narrativas pueden funcionar como un empujón conductual en la intención de cotizar, sino que también proporcionaría una contribución pragmática al sistema de pensiones de 20 Colombia, al humanizar el discurso y volver a conectar emocionalmente a los cotizantes con lo importante que son sus aportes. El estado del arte muestra que el ahorro pensional en Colombia es un fenómeno multicausal. Sus causas se encuentran en barreras estructurales del mercado laboral y del sistema, pero se ven amplificadas por una crisis de confianza, legitimidad y comunicación y por sesgos cognitivos universales que dificultan la planificación a largo plazo. Los marcos teóricos de la economía conductual, la teoría del comportamiento planificado, la psicología social y el paradigma narrativo ofrecen la base para comprender esta crisis y desarrollar soluciones de intervención. La propuesta de emplear relatos como solución no es una fórmula mágica, sino una manera novedosa y multidisciplinaria de tratar el problema fundamental: la desconexión emocional. Al humanizar el sistema con historias de vida, se intenta generar identificación, confianza y disposición para cotizar, un "empujón" que favorezca la decisión futura, esta investigación contribuirá a comprobar la eficacia de esta estrategia en el entorno colombiano, brindando un aporte teórico a la literatura sobre narrativas en economía del comportamiento y ofreciendo un instrumento para las políticas de inclusión financiera y protección social durante la vejez. Marco Legal La administradora colombiana de pensiones Colpensiones se rige por un marco normativo que en esencia se encuentra en el Régimen de Prima Media del Sistema General de Pensiones de Colombia. Esta última la convirtió en una empresa estatal, industrial y comercial. 21 Su fundamento legal es la Ley 100 de 1993, que generó el sistema pensional, y sus posteriores reformas, como la Ley 797 de 2003. Un último y trascendental avance en su marco legal es la Ley 2381 de 2024, la cual crea el Sistema de Protección Social Integral para la Vejez, Invalidez y Muerte. Se creó por la Ley 1438 de 2011, que decretó la liquidación del Instituto de Seguros Sociales (ISS), y se concretó mediante el Decreto Ley 4121 de 2011. Esta ley, la reforma pensional, crea un sistema de pilares (solidario, semicontributivo y contributivo) que cambia la manera en que se gestionan y distribuyen las contribuciones. Sin embargo, esta norma se encuentra suspendida provisionalmente por la Corte Constitucional, que ha tutelado el procedimiento legislativo y, por tanto, se mantiene vigente la Ley 100 de 1993. Además de las leyes, las decisiones de la Corte Constitucional, como la C-258 de 2013 y la T- 411 de 2014, ayudan a dar forma a su estructura y a proteger los derechos de los afiliados y pensionados. Colpensiones es la destacada protagonista en este nuevo modelo, administrando no solo el Pilar Contributivo, sino también los fondos de los demás pilares para asegurar mayor cobertura y justicia. Diseño Metodológico Enfoque: Cualitativo-documental. Para Hernández-Sampieri y Mendoza (2018), el método cualitativo es flexible, interpretativo, que pretende entender los fenómenos desde la perspectiva de los participantes y los contextos particulares (pp. 7-9). En este caso, como técnica de investigación de fuentes secundarias, se intenta reconstruir y analizar críticamente el conocimiento existente sobre narrativas y comunicación emocional en sistemas pensionales sin recolección de datos primarios. 22 Alcance: Exploratorio-descriptivo. Hernández-Sampieri y Mendoza (2018) señalan que los estudios exploratorios profundizan en problemas poco conocidos, para descubrir variables, contextos y relaciones preliminares (p. 106). Mientras que los estudios descriptivos intentan describir algo en un contexto determinado (p. 108). Esta doble mirada es apropiada para un campo naciente como el nuestro, que necesita tanto mapear lo que sabe cómo delinear sus fronteras. Diseño: Revisión documental. Este diseño no experimental se alinea con los métodos cualitativos sistemáticos. Hernández-Sampieri y Mendoza (2018) indican que los diseños cualitativos son “abiertos, flexibles y en proceso de construcción” (p. 52), lo que permite ajustar la estrategia de análisis a medida que se revisan las fuentes. Selección De Métodos E Instrumentos Para Recolección De Información Método: Revisión sistemática de la literatura. Hernández-Sampieri y Mendoza (2018) señalan que en la investigación cualitativa la recolección de datos utiliza "instrumentos que se van refinando y estandarizando" (p. 53). El proceso consta de cuatro etapas que los autores proponen: 1. Planificación y establecimiento de criterios de búsqueda. 2. Ubicación y selección de documentos. 3. Análisis crítico del contenido 23 4. Síntesis e interpretación de resultados Instrumentos 1. Fichas bibliográficas analíticas: Instrumento esencial para registrar la información de cada documento, tal como sugieren los autores: "tomar apuntes en fichas, esquemas o mapas" (p. 49). 2. Matriz de análisis documental: Posibilita la comparación sistemática de fuentes, identificando patrones y lagunas. 3. Protocolo de búsqueda organizado: Define estrategias de búsqueda con palabras clave para asegurar la precisión y transparencia. Fuentes de información: 1. Artículos científicos (Scopus, scielo, Redalyc, Dialnet). 2. Casos documentados de experiencias internacionales 3. Documentos de política pública nacional 4. Tesis doctorales y de maestría de universidades colombianas. Método de análisis: Se llevará a cabo un análisis de contenido temático, siguiendo a Braun y Clarke (2006), en la línea de la propuesta de Hernández-Sampieri y Mendoza (2018) para el análisis cualitativo: "continuo y flexible, crucial en la inducción analítica" (p. 53). Las etapas son: 1. Familiarización con el material. 24 2. Creación de códigos iniciales 3. Halla puntos en común. 4. Repasar y refinar temas 5. Definición y reparto de temas finales 6. Elaboración del informe analítico. Categorías de análisis prioritarias: 1. Efectividad de las narrativas en la comunicación anticipada. 2. Factores emocionales en las decisiones de cotización 3. Experiencias internacionales de intervenciones con narrativas. 4. Adaptabilidad al contexto colombiano Aspectos éticos Según Hernández-Sampieri y Mendoza (2018), toda investigación se debe guiar por principios de rigor, credibilidad y respeto a los derechos de autor (p. 54); al ser una investigación documental, se garantizará: 1. Cita adecuada de todas las referencias en APA 7ª edición. 2. Citar la fuente y la propiedad intelectual de los materiales consultados. 3. Transparencia en la justificación y el uso de las fuentes. 25 Técnicas de Análisis de Datos De acuerdo con la naturaleza del presente estudio, cuyo enfoque es cualitativo- documental y su diseño es una revisión sistemática de la literatura, las técnicas de análisis de datos se enmarcan dentro de las metodologías propias de la investigación cualitativa que priorizan la interpretación y la comprensión profunda de los contenidos textuales. Dado que no habrá recolección de datos primarios, el "análisis de datos" se refiere al proceso sistemático de examinar, categorizar y sintetizar la información obtenida de las fuentes documentales secundarias seleccionadas. La técnica de análisis de datos central que se empleará es el Análisis de Contenido Temático, siguiendo el modelo propuesto por Braun y Clarke (2006). Esta técnica es particularmente adecuada para identificar, analizar y reportar patrones (temas) dentro de un conjunto de datos, permitiendo una organización detallada y rica de los mismos. Su aplicación en este proyecto de revisión documental permitirá no solo resumir la literatura existente, sino también interpretarla críticamente para construir una comprensión integral del rol de las narrativas en la intención de cotizar. A continuación, se presenta una tabla que detalla la relación entre los instrumentos de recolección de información, las técnicas de análisis asociadas y su descripción específica para este estudio. 26 Tabla 1: Instrumentos de Recolección y Técnicas de Análisis de Datos Instrumento de Recolección Técnica de Análisis Descripción Fichas Bibliográficas Analíticas Análisis de Contenido Temático (Braun & Clarke, 2006) Se utiliza para identificar, organizar y analizar patrones o temas significativos en los documentos mediante un proceso de seis fases (familiarización, codificación, búsqueda de temas, revisión, definición y redacción). Matriz de Análisis Documental Análisis Comparativo Constante Permite comparar sistemáticamente las fuentes entre sí para identificar similitudes, diferencias, patrones recurrentes y lagunas en la literatura. Protocolo de Búsqueda Organizado Análisis de Tendencias y Mapeo Conceptual Facilita identificar tendencias en la producción académica y realizar un mapeo visual de los conceptos clave y sus interrelaciones. Fundamentación de la Elección de las Técnicas La elección del Análisis de Contenido Temático se debe a su flexibilidad y potencia para abordar datos cualitativos de diversa naturaleza, como los que provendrán de artículos científicos, informes de política y tesis. Permite ir más allá de un simple resumen descriptivo, facilitando una interpretación profunda que responde a los objetivos específicos de identificar elementos narrativos, factores emocionales y efectividad de las intervenciones. El Análisis Comparativo Constante, habilitado por la matriz documental, es la columna vertebral de una revisión sistemática rigurosa. Garantiza que la síntesis no sea una mera lista de hallazgos desconectados, sino una construcción analítica donde las voces de los diferentes 27 autores dialogan y se contrastan, permitiendo generar insights sobre la adaptabilidad de las intervenciones al contexto colombiano, por ejemplo. La combinación de estas técnicas, aplicadas de manera sistemática a través de los instrumentos diseñados, asegura que el análisis de los datos documentales sea un proceso transparente, metódico y productor de conocimiento nuevo y organizado, cumpliendo así con los más altos estándares de la investigación cualitativa-documental. Análisis Y Discusión De Resultados En este análisis se tiene en cuenta la interpretación de los datos cualitativos recolectados a través de la revisión sistemática de la literatura, utilizando el análisis de contenido temático (Braun & Clarke, 2006). Los resultados más destacados se presentan en la Matriz de Análisis, la cual reúne las variables de estudio, sus dimensiones y los hallazgos más importantes de las fuentes seleccionadas. Muestra de resultados significativos: La matriz de análisis (Tabla 1) es el resultado principal del objetivo específico de selección y lectura crítica de la literatura. Esta figura estructura el cuerpo documental en términos de las variables de estudio (Narrativas Inspiradoras e Intención de Cotizar) y sus dimensiones teóricas (Actitudes, Control Conductual Percibido, Autoeficacia). 28 Tabla 1 Matriz de Análisis Síntesis (Fuentes Fundamentales de la Revisión Sistemática) Autor/Año Teoría Central (Resultado) Relación con Variables y Dimensiones Códigos Temáticos (Interpretación) Thaler & Sunstein (2008) Nudge / Economía Conductual. Explica la falla de la Intención de Cotizar debido a sesgos cognitivos. Las narrativas son Nudges que influyen en las Actitudes sin coartar la libertad. NUDGE- EMOCIONAL, SESGOS- COGNITIVOS Ajzen (1991) Teoría del Comportamiento Planificado (TCP). Modela la Intención de Cotizar como VD. La VI (Narrativas) debe impactar los mediadores: Actitudes, Norma Subjetiva y Control Conductual Percibido. TCP-MODELO, CONTROL- PERCIBIDO Fisher (1987) Paradigma Narrativo. Fundamento de la VI (Narrativas). Define el mecanismo de acción: la persuasión depende de la coherencia y la fidelidad narrativa. FIDELIDAD- NARRATIVA, PERSUASIÓN Haupt (2023) Revisión Integrativa. Evidencia la inefectividad de la Identifica el vacío comunicacional que la narrativa debe llenar: BRECHA- COMUNICACIÓN, EFECTO- DECAIMIENTO 29 comunicación tradicional. complejidad y decaimiento del efecto. Elvira- Zorzo et al. (2024) Dimensiones Actitudinales de la Jubilación (ARS). Desagrega la dimensión Actitudes (TCP) en 4 áreas a intervenir: Ocio, Economía, Estatus y Salud. ACTITUDES- DIMENSIONALES Hershey et al. (2021) Psicología de la Planificación Financiera. Identifica las variables psicológicas que deben ser reforzadas: Autoeficacia, Autorregulación y Orientación al Futuro. AUTOEFICACIA, ORIENTACIÓN- TEMPORAL Análisis de variables: Relación entre narrativa e intención. El análisis de la Tabla.1 nos ayuda a ver de qué manera la Variable Independiente (Narrativas Inspiradoras) afecta a la Variable Dependiente (Intención de Cotizar) mediante los mecanismos psicológicos identificados. 30 Las narrativas como promotoras del control conductual percibido (Muñoz et al., 2023) y la autoeficacia. La intención de cotizar se ve influenciada por la percepción de incapacidad o por la lejanía del evento (Haupt, 2023). Los resultados de Hershey et al. (2021) muestran que el conocimiento objetivo/subjetivo y la autoeficacia son constructos psicológicos significativos. • Debate teórico: Las historias son una forma excelente de fortalecer la autoeficacia. Al presentar ejemplos concretos y cercanos (historias de alta fidelidad narrativa, según Fisher, 1987), el espectador puede hacer una comparación social, aumentando su Control Conductual Percibido (TCP) (Ajzen, 1991). Este aumento de sensación de control es fundamental, ya que cambia la visión de la cotización de algo inalcanzable a algo posible y controlable por uno mismo. Hablar de las dimensiones actitudinales como un blanco específico. La faceta Actitudes en el modelo TCP necesita de una intervención específica. El estudio de Elvira-Zorzo et al. (2024), que explora las actitudes hacia la pension, nos da la guía para la elaboración de las narrativas: • Interpretación: La variable independiente (narrativas) debe ser variada para cubrir las cuatro dimensiones actitudinales (ocio, economía, estatus, salud). Por ejemplo, una historia que solo hable de economía (seguridad financiera) no logrará convencer a quien teme perder estatus social o tiempo libre. El análisis de la matriz muestra que es importante tener un enfoque completo, donde la historia muestre una vida tranquila y satisfactoria en las cuatro áreas, para que el empuje emocional (Thaler & Sunstein, 2008) sea efectivo. 31 Debate de Frontera: Rasgos de personalidad y sesgos motivacionales Los últimos hallazgos sintetizados en la revisión elevan la conversación sobre la eficacia de las narrativas a un nivel altamente personalizado y emocionalmente inteligente. • Integración con rasgos de personalidad: La evidencia empírica usando machine learning (Verberi & Kaplan, 2024) apoya que la participación en los sistemas de pensiones está determinada por características de personalidad y conductuales (como la autorregulación). Este resultado ayuda a la idea de Hershey et al (2021) de que se debe dejar atrás el enfoque "talla única" en el tema pensional. Participación: Se inicia un debate acerca de la manera de desarrollar un portafolio de narrativas que se alineen con diversas orientaciones temporales y tipos de individualidad en la población objetivo. Venciendo el pesimismo esperado: Los estudios de Kogut y Dahan (2023) y Zeiler et al. (2025) incorporan los sesgos motivacionales y las emociones futuras. Debate teórico: Si la idea de la pension despierta sentimientos negativos, el cerebro disminuye la motivación por el trabajo actual (cotizar). La narrativa, por ende, ha de constituir en un instrumento para reformular el modo en que concebimos el futuro, transformando una "narrativa de decadencia" en una "narrativa de propósito y plenitud" (Zeiler et al., 2025). Esta reformulación emocional es la última pieza del nudge (Thaler & Sunstein, 2008) para crear la intención de cotizar como una acción deseada y no solo obligatoria. 32 Conclusiones Las conclusiones de esta revisión sistemática se organizan en torno a los resultados sintetizados, confirmando el marco teórico y las hipótesis de la investigación. viabilidad y el mecanismo de las narrativas inspiradoras como estrategia de comunicación para afectar la intención de cotizar. C.1. Mecanismo de intervención psicológica: la investigación evidencia que el efecto de las narrativas sobre la intención de cotizar se explica integrando la teoría del Comportamiento Planificado (TCP) y la Economía Conductual. Discusión teórica: la TCP (Ajzen, 1991) plantea que la intención es el predictor más cercano al comportamiento, y que viene influenciada por las actitudes, la norma subjetiva y el control conductual percibido. Los hallazgos indican que las narrativas deben ser el instrumento que fortalece estos elementos, las historias de éxito sirven como "nudges" (Thaler & Sunstein, 2008), guiando al individuo hacia la mejor elección de ahorro al afectar la arquitectura de la elección, los hallazgos indican que las narrativas deben ser el instrumento que fortalece estos elementos. Al mostrar un futuro realista y deseable, el cuento supera el sesgo de descuento temporal que lleva a desestimar el beneficio futuro de la pension en comparación con el consumo presente. Hay que hacer que el efecto no sea solo informativo, sino psicológico: una persuasión sutil para alterar la apatía cognitiva. 33 C.2. La superación de la brecha comunicacional: Los resultados revelan que el fracaso de los canales convencionales de comunicación pensional se encuentra en la incapacidad de crear reflexión emocional y sensación de control en la audiencia. Discusión teórica: La literatura revisada (Haupt, 2023) muestra que la comunicación tradicional, al ser muy técnica y compleja, genera un efecto de caída en el recuerdo y la acción. Esta distancia se supera con el Paradigma Narrativo (Fisher, 1987), según el cual la comunicación se juzga por su fidelidad (se ajusta a la vida). Una historia de un pensionado exitoso resuena con el público objetivo. Desde la psicología de la planificación (Hershey et al., 2021), la narrativa es relevante porque refuerza la autoeficacia y la autorregulación. Cuando se presencia la historia de éxito de una pareja, el individuo aumenta su TCP al ver que la meta (la cotización) es posible. Y esto importa, porque la baja autoeficacia es un predictor de la no planificación financiera a largo plazo. C.3. Especificidad de la Intervención: Diseño Orientado a las Dimensiones Actitudinales La evidencia indica que las narrativas no deben ser generales, sino adaptadas a las dimensiones específicas que componen las actitudes hacia la pensión. Discusión teórica: sobre la construcción y validación de la escala ARS (Elvira-Zorzo et al., 2024) concreta cuatro dimensiones actitudinales: Ocio, dinero, posición y salud. La narrativa 34 Será exitosa si logra modificar cada una de estas dimensiones actitudinales, convirtiendo la pensión en una etapa enriquecida de la vida. Los resultados de la revisión implican que la manerade la intervención narrativa debe moldearse para ofrecer modelos de rol con equilibrio en estas cuatro áreas. Por ejemplo, la historia ha de negar la pérdida de prestigio o el deterioro de la salud, pero ha de subrayar la estabilidad económica y la calidad del ocio. La narrativa será, pues, efectiva si es capaz de modificar cada una de estas dimensiones actitudinales, convirtiendo la pensión en una etapa valiosa. C.4. El Rol de las Emociones Prospectivas en la Decisión de Cotizar La investigación muestra que la decisión de cotizar no es totalmente racional y que depende mucho de la anticipación emocional del futuro. Discusión teórica: Las investigaciones sobre sesgos motivacionales (Kogut & Dahan, 2023) muestran que la expectativa de la pensión influye en el comportamiento actual, si una persona anticipa un retiro negativo (pérdida de estatus, aburrimiento o estrechez económica), se desmotiva a ahorrar; el sacrificio de cotizar no lleva a un resultado agradable. Ello concuerda con la necesidad de influir en las variables actitudinales Ocio y Estatus (Elvira-Zorzo et al., 2024). Implicación para las Narrativas: Las historias motivacionales deben ser elaboradas para incrementar la "utilidad esperada" de la pension.. Al presentar a jubilados activos, felices y con propósito, la narrativa sirve como anclaje emocional positivo que contrarresta el negativismo, fortalece la actitud y la intención de cotizar (Ajzen, 1991). 35 C.5. La Personalización de la Intervención Basada en Rasgos de Personalidad La literatura reciente hace énfasis en que una estrategia de comunicación única es ineficiente, dada la naturaleza compleja de los factores comportamentales que determinan la participación pensional. Discusión Teórica: estudios de Machine Learning sobre la participación en sistemas de pensiones (Verberi & Kaplan, 2024) reafirman que las variables conductuales y de personalidad son mejores predictores que las variables demográficas convencionales. concreto, la autorregulación y la orientación al futuro (Hershey et al., 2021) son variables esenciales. Implicación para las Narrativas: investigación no abre la puerta a la personalización a gran escala, sí que implica la creación de un portafolio de historias. Por ejemplo, una historia de seguridad financiera resonará más con personas altas en prevención al riesgo, y una de ocio y libertad resonará con personas altas en apertura a la experiencia. Más que una única historia de éxito, se deben crear arquetipos narrativos que se ajusten a distintos perfiles de personalidad o del ciclo vital (Angerer et al., que una única historia de éxito, se deben crear arquetipos narrativos que se ajustan a distintos perfiles de personalidad o del ciclo vital (Angerer et al., 2025). C.6. Limitaciones y el Valor de los Testimoniales en un Contexto de Resultados Mixtos La capacidad de las herramientas conductuales para influir en la elección pensional es diverso, lo que refuerza la necesidad de rigor metodológico en el uso de testimonios. Discusión teórica: Investigaciones que analizan aclaraciones de valor con testimonios (Heilbrunn et al., 2024) han mostrado resultados contradictorios sobre la activación y la 36 sensación de estar listo. Pero eso también quiere decir que solo contar una historia no es suficiente; la calidad, el contexto y la credibilidad del relato son importantes. Implicación para las narrativas: (Fisher, 1987): Este resultado apoya la necesidad de seguir el prototipo Narrativo de Fisher al pie de la letra, la historia no solo debe ser coherente (estar bien estructurada), sino que debe poseer alta fidelidad narrativa (ser considerada verdadera y representativa). Un testimonio mal elaborado puede causar un efecto bumerán. Las narrativas "de diario" o las que van "más allá de narrativas de declive/éxito" (Zeiler et al., 2025) son especialmente efectivas porque dan una visión más realista de la pension, evitando un optimismo ingenuo al intentar motivar a las personas, ya que ese exceso de positividad puede hacer que ignoren el riesgo real y, por lo tanto, la motivación falle. 37 Referencias Ajzen, I. (1991). The theory of planned behavior. Organizational Behavior and Human Decision Processes, 50(2), 179-211. https://doi.org/10.1016/0749-5978(91)90020-T Angerer, M., Hanke, M., Shakina, E., & Szymczak, W. (2025). The effect of different saving mechanisms in pension saving behavior: Evidence from a life-cycle experiment. Journal of Risk and Financial Management, 18(5), 240. https://doi.org/10.3390/jrfm18050240 Aponte Ruiz, I. M. (2021). Multifondos de pensiones obligatorias en Colombia: un análisis de la gestión de riesgos [Tesis de Maestría, Universidad EAFIT]. Repositorio Institucional Universidad EAFIT. https://hdl.handle.net/10784/29808 Arcos Navarro, V. (2019). Análisis de los fondos de pensiones obligatorias en el desarrollo y evolución del sistema financiero colombiano [Trabajo de grado/informe, Universidad EAFIT]. Repositorio Institucional Universidad EAFIT. https://repository.eafit.edu.co/entities/publication/cf6b881a-c709-431c-948a- eee46df37364 Atchley, R. C. (1976). The Sociology of Retirement. 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Desafíos y realidades de la evasión de aportes al sistema de seguridad social por los trabajadores independientes en Colombia [Tesis de especialización, Corporación Universitaria Minuto de Dios]. Repositorio Institucional UNIMINUTO. https://repository.uniminuto.edu/handle/10656/20078 Colpensiones. (2025, junio). Cifras clave sobre pensiones, programa BEPS y Ley Pensional durante junio de 2025. https://www.colpensiones.gov.co/publicaciones/5117/cifras-clave- sobre-pensiones-programa-beps-y-ley-pensional-durante-junio-de-2025/ Congreso de la República de Colombia. (1 993). Ley 100 de 1993. Por la cual se crea el sistema de seguridad social integral y se dictan otras disposiciones. Diario Oficial No. 41.148.https://www.funcionpublica.gov.co/eva/gestornormativo/norma.php?i=5248 Congreso de la República de Colombia. (2003). Ley 797 de 2003. 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