1 2 PERFIL DE NEGOCIO ?FRUIT CANADA? NATHALY BUITRAGO JONATHAN GOMEZ WILSON RAMIREZ INFORME FINAL DE INVESTIGACI?N PARA OPTAR AL TITULO DE ESPECIALISTA EN GERENCIA DE PROYECTOS DIRECTORES UNIVERSIDAD EAN FACULTAD DE POSTGRADOS ESPECIALIZACI?N EN GERENCIA DE PROYECTOS BOGOT?, D.C. 2013 3 Nota de Aceptaci?n ______________________ ______________________ ______________________ Presidente del Jurado ______________________ Jurado ______________________ Jurado Bogot?, D.C 13 de Febrero de 2013 4 A nuestras familias por su ayuda y apoyo y a todos aquellos quienes nos apoyaron en nuestro proceso de formaci?n. 5 AGRADECIMIENTOS Los autores expresan sus agradecimientos a: Nuestros directores de proyecto: Dr. Orlando Mart?nez, por su permanente apoyo y excelentes asesor?as, adem?s de sus valiosas orientaciones. 6 CONTENIDO 1. INTRODUCCION .......................................................................................................... 10 2. OBJETIVOS GENERAL Y ESPECIFICOS ................................................................ 11 3. MARCO TEORICO ....................................................................................................... 12 4. DISE?O METODOLOGICO ........................................................................................ 16 5. AN?LISIS DEL SECTOR O LA INDUSTRIA: ............................................................ 18 6. ESTUDIO DE MERCADO ........................................................................................... 28 6.1 Segmentaci?n del mercado ................................................................................. 28 6.2 Generalidades del mercado ................................................................................. 31 6.3 Tama?o del mercado ............................................................................................ 32 6.4 Mercado Objetivo .................................................................................................. 32 6.5 Tendencias del consumidor ................................................................................. 33 6.6 Ventajas para el mercado actual ......................................................................... 35 6.7 Reglamentaci?n .................................................................................................... 35 6.8 El perfil del consumidor canadiense.................................................................... 36 6.9 Acceso al Mercado -Sistema Comercial ............................................................. 37 7. AN?LISIS DE LA COMPETENCIA ............................................................................. 38 8. ESTRATEGIA DE MERCADEO .................................................................................. 42 8.1. Estrategias De Distribuci?n ...................................................................................... 42 8.2. Estrategias De Servicio ............................................................................................ 43 8.3. Comunicaci?n Comercial ......................................................................................... 44 8.4. Costumbres y Cultura canadiense .......................................................................... 45 8.4.1. Cultura de Negocios .......................................................................................... 45 8.4.2. ?tica de Negocios .............................................................................................. 45 8.4.3. Costumbres ........................................................................................................ 46 8.5. T?rminos de negociaci?n y pagos ........................................................................... 47 8.5.1. Forma de pago ................................................................................................... 51 9. FICHA T?CNICA DEL PRODUCTO O SERVICIO ................................................... 53 9.1 Productos realizados con el residuo del despulpado. ............................................ 54 9.2. Posici?n Arancelaria de la Maracuy? ...................................................................... 55 7 9.3 Norma de Calidad de la Maracuy? ........................................................................... 56 10. DESCRIPCI?N DEL PROCESO PRODUCTIVO .................................................. 59 10.1. Selecci?n de Proveedores. .................................................................................... 60 10.2. Empaque Maracuy? Fresca ................................................................................... 62 10.3. Proceso de despulpado.......................................................................................... 63 10.4. Entrega del Producto al cliente final...................................................................... 65 11. CARACTER?STICAS DE LA ORGANIZACI?N ..................................................... 66 11.1 POLITICA DE CALIDAD Y NORMATIVIDAD .................................................... 70 11.1.1 Normas fitosanitarias de exportaci?n en Colombia .................................... 70 11.1.2 Certificado de Origen .................................................................................... 71 11.2 Est?ndares de Calidad Canadienses .................................................................... 71 12. ANALISIS FINANCIERO .......................................................................................... 73 13. EQUIPO DE TRABAJO ............................................................................................ 82 14. FUERZAS DE MICHAEL PORTER ........................................................................ 83 15. GESTI?N DE RIESGO Y OPORTUNIDAD ........................................................... 84 16. CONCLUSIONES ..................................................................................................... 85 ANEXOS ............................................................................................................................... 87 BIBLIOGRAFIA..................................................................................................................... 93 8 LISTA DE TABLAS Tabla 1: Dise?o Metodol?gico????????????????????.. 17 Tabla 2: NCE: Frutas y frutos comestibles??????????????? 23 Tabla 3: Balanza comercial?????????????????????.29 Tabla 4: Principales cadenas de distribuci?n minorista de alimentos Canad?. 42 Tabla5. Simbolog?a?????????????????????????53 Tabla6: Datos del proveedor?????????????????????57 Tabla 7: Clasificaci?n del Tama?o de acuerdo con el di?metro?????? 58 Tabla 8: Balance General inicial del proyecto?????????????.. 69 Tabla 9: Estado de p?rdidas y de ganancias proyectado flujo de caja presupuestado ???????????????????????????.71 Tabla 10: Ingresos y egresos de efectivo por los 12 primeros meses???.. 72 Tabla 11: Punto de equilibrio????????????????????.. 73 Tabla 12: Costos t?rminos DAP????????????????????79 Tabla 13: Indicadores del proyecto?????????????????? 80 9 LISTA DE FIGURAS Figura 1. Canad? - Importaciones ? Evoluci?n????????????? 23 Figura 2: Comportamiento del mercado mundial????????????.. 30 Figura 3: Exportaciones 2009-2012??????????????????. 37 Figura 4: Tipos de frutas frescas importadas por Canad?????????... 39 Figura 5: Responsabilidad social empresarial??????????????47 Figura 6: Maracuy? en fruta?????????????????????.. 49 Figura 7: Maracuy? en Pulpa????????????????????? 50 Figura 8: Abonos, esencias y perfumes???????????????..? 50 Figura 9: Proceso productivo ?FRUIT CANADA S.A.S.?????????..? 55 Figura 10: Producci?n de maracuy? en Colombia???????????? 56 Figura 11: Empaque del producto??????????????????? 58 Figura 12: Proceso de selecci?n del producto?????????????... 60 Figura 13: Logo ?Fruit Canad??????????????????????. 62 Figura 14: Organigrama???????????????????????. 63 Figura 15: Punto de equilibrio????????????????????... 74 Figura 16: Rentabilidad operacional /liquidez??????????????.77 Figura 17: Rentabilidad del activo/nivel de endeudamiento????????.78 Figura 18: Modelo Canvas??????????????????????. 80 Figura 19: Stand exposici?n ?Fruit Canad????????????????...83 Figura 20: Planos Modelo Canvas??????????????????... 83 Figura 21: Participantes ?Fruit Canad??????????????????..84 10 1. INTRODUCCION Los canadienses tienen preferencias por los productos naturales, pero debido a su clima predominantemente fr?o y a las caracter?sticas de sus suelos no pueden producir cantidad ni variedad de frutas tropicales que logren suplir la demanda del mercado. Canad? importa actualmente frutas y verduras frescas que no son producidas internamente pero su consumo va en aumento seg?n la propagaci?n y divulgaci?n de algunos productos, convirtiendo a este pa?s en un mercado potencial para la exportaci?n de frutas ex?ticas y en el cual la competencia local es m?nima. La propuesta de Valor ofrecida por FRUIT CANADA consiste en aprovechar el las ventajas del tratado de libre comercio que actualmente se tiene con este pa?s y exportar maracuy? fresca o en pulpa a precios competitivos y puesta en la central de acopio de Vancouver ? Canad?. Esto es posible gracias a que la fruta se compra directamente al campesino, evitando intermediarios que incrementan los costos del producto. De esta forma se fideliza al cultivador quien vender? un producto de excelente calidad, teniendo en cuenta que en los cultivos se generan varios tipos de productos, algunos tipo exportaci?n y otros de no tan alta calidad, los cuales son aprovechados en el proceso de despulpado, todo lo anterior realizando una buena negociaci?n de la cosecha a un precio justo. Colombia cuenta con la infraestructura de negocios necesaria para convertirse en un proveedor confiable de Canad?: conocimiento comercial de lo que se necesita para ser un empresario de ?xito en Am?rica del Sur; y el apoyo de una agencia gubernamental que fomenta las exportaciones, Proexport, que apoya las compa??as colombianas para tener ?xito internacional. Los mayores retos que estas empresas deben enfrentar al momento de exportar son la falta de infraestructura y los niveles de precio. 11 2. OBJETIVOS GENERAL Y ESPECIFICOS OBJETIVO GENERAL Ofrecer maracuy? de primera calidad en fruta y pulpa a precios competitivos en Canad?, con excelentes est?ndares de calidad en busca de promover y aumentar su consumo interno. OBJETIVOS ESPEC?FICOS OBJETIVOS ESPEC?FICOS Exportar a Canad? m?s de 2.9 toneladas de maracuy? en fruta fresca y 0.87 toneladas en pulpa procesada cada mes en trabajo conjunto con el campesino y productor colombiano, generando empleo y aprovechando las oportunidades del TLC en un tiempo de proyecci?n de 5 a?os hasta el 2017. As? mismo generar un retorno de inversi?n en un periodo de un a?o. Negociar con ?Food Service Installation inc.? existentes en Vancouver el maracuy? Colombiano de ?Fruit Canad??, seg?n las condiciones arancelarias entre Colombia y Canad? y as? poder ofreciendo constante disponibilidad del producto a lo largo del a?o. Seleccionar proveedores de Maracuy? en Colombia que se conviertan en socios estrat?gicos para exportar fruta de primera calidad a Vancouver Canad? aprovechando las ventajas del TLC 12 3. MARCO TEORICO En Colombia el maracuy? es considerado como una fruta commodity, su consumo es bien generalizado y es utilizado en infinidad de aplicaciones no solo alimenticias, sino m?dicas y cosm?ticas entre otras, La agremiaci?n de cultivadores de Maracuy?, los cuales dispondr?n del producto que ser? enviado a Canad?, est?n ubicados en la zona oriental y occidental como los llanos, y la zona de Huila y Santander, actualmente Colombia tiene una capacidad instalada de proceso de alrededor de 60 ton /hora. Canad? es el segundo pa?s m?s grande del mundo (aproximadamente 10 millones de kil?metros cuadrados) y est? constituido por 10 provincias, a saber, Columbia Brit?nica, Alberta, Saskatchewan, Manitoba, Ontario, Quebec, Nueva Brunswick, Nova Scotia, Prince Edward Island y Newfoundland, y por los territorios del Yukon y Northwest. El 77% de la poblaci?n vive en un radio de 300 kil?metros de la frontera con Estados Unidos, en zonas urbanas. El 62% se concentra en las provincias de Ontario y Quebec en la zona central y el 21% en las provincias de Columbia Brit?nica y Alberta, en el oeste. Se destaca la gran afluencia de inmigrantes asi?ticos, quienes, en general, tienen un alto nivel educativo y cuentan con mayores ingresos promedio que los inmigrantes europeos que a?os atr?s conformaban el 90% del total de inmigrantes en Canad?. Estos inmigrantes provienen principalmente de Hong Kong, India y Filipinas y se han establecido en la costa oeste, de tal manera que en la actualidad constituyen m?s del 50% de la poblaci?n de Vancouver. El reporte de Statistics Canad? denominado Food Statistics 2010, se?ala que: 1) Sobre una base per c?pita, la dieta canadiense en el 2009 incluy? m?s fruta y vegetales frescos, cereales, caf? y pescado en comparaci?n con el a?o 2008. 2) El consumo total de fruta fresca, (incluyendo c?tricos) alcanz? la cifra de 39.3 Kg. por persona, cifra ligeramente m?s alta que la obtenida en el a?o 2008. 13 3) El consumo de verduras frescas, sin considerar las papas, alcanz? la cifra de 40.7 Kg. por persona en el 2009, cifra ligeramente m?s alta en un promedio de cinco a?os: 38.6 Kg. por persona. Debido a su clima predominantemente fr?o y a las caracter?sticas de sus suelos, Canad? importa actualmente cerca del 65% de las frutas y verduras frescas demandadas por el mercado. Los productos proceden de aproximadamente 70 pa?ses, lo que, unido a la gran gama de variedades que se importan, brinda al consumidor canadiense amplias posibilidades para escoger. El mercado de frutas y verduras frescas en Canad? ha venido creciendo a una tasa anual del 5% en los ?ltimos 10 a?os y las ventas totales a nivel detallista ascienden actualmente a US$5.1 billones/a?o. El consumo per c?pita de frutas y verduras de los canadienses es uno de los m?s altos del mundo y asciende actualmente a 223 Kg./a?o (445 libras), es decir, entre 4.5 y 5 porciones por persona al d?a o cerca del doble del consumo per c?pita en Estados Unidos. Es importante mencionar que los consumidores canadienses son muy exigentes en cuanto a la calidad de las frutas y verduras que compran, particularmente en t?rminos de su apariencia y contenido nutricional, no est?n dispuestos a comprar productos con defectos aunque su precio se haya reducido considerablemente. Adicionalmente, aunque las condiciones clim?ticas de su pa?s limitan la disponibilidad y la diversidad de frutas y verduras de producci?n nacional, se han acostumbrado a encontrar en sus mercados una gran variedad de productos de alta calidad que corresponde, en una alta proporci?n, a importaciones. Para ?Fruit Canad?? el mercado objetivo son las cadenas de grandes superficies quienes distribuyen a restaurantes y hoteles, grupos ?tnicos y el canadiense en general, en estos almacenes todo tipo de persona tiene acceso. Los Canadienses deben modificar sus compras de acuerdo a la estaci?n del a?o ya que no en todas estas se producen los mismos alimentos en el pa?s. Es por ello que la cantidad y variedad de frutas consumidas var?an seg?n la estaci?n, siendo el invierno el periodo donde las frutas son m?s costosas. Sin embargo la tendencia actual de los importadores y grandes cadenas es 14 encontrar una fuente de aprovisionamiento constante para todo el a?o lo que es una ventaja para Colombia quien puede suplir esta necesidad dado su clima tropical. La ciudad de entrada de venta del producto es a Vancouver 2.180.737 habitantes constituye su poblaci?n, el ?rea metropolitana m?s grande del oeste canadiense y la tercera en el pa?s despu?s de Toronto y Montreal. Vancouver es considerada como una de las tres ciudades con mejor calidad de vida en el mundo, es una ciudad portuaria lo que trae beneficios en reducci?n de fletes internos de transporte. En Vancouver la cantidad de poblaci?n extranjera aumenta los consumos de frutas ex?ticas, en promedio el consumo aparente de Maracuy? de las personas que consumir?an inmediatamente el producto seria de 300.000, se desea promover el consumo con incentivos nutricionales que promuevan y vayan acorde con el modo de vida de los canadienses quienes se cuidan en exceso y buscan en su alimentaci?n productos saludables, la cantidad de poblaci?n que se desea capturar en total es de 800.000 habitantes. En cuanto al an?lisis de la competencia para el segmento de frutas ex?ticas y tropicales no existe competencia local, ya que este tipo de frutas no se cultiva en Canad?, espec?ficamente hablando del maracuy? siendo una fruta ex?tica de cultivo en zonas tropicales. La competencia para Colombia proviene de los diferentes pa?ses que producen este tipo de frutas entre los que se destacan Brasil, Ecuador, Costa Rica y los pa?ses Asi?ticos. La mayor?a de estos pa?ses no tienen un tratado de libre comercio con las ventajas arancelarias que poseemos actualmente en Colombia. El precio de las frutas tropicales y ex?ticas es m?s elevado que aquel de las frutas producidas localmente o las frutas tradicionales, esto debido a los altos costos de transporte y a la baja oferta de las mismas en el pa?s. En cuanto a los m?rgenes de ganancia obtenidos por cada uno de los participantes del mercado se pudo encontrar a manera de ejemplo que los mayoristas pueden llegar a obtener ganancias de hasta 10% idealmente, sin 15 embargo, debido a la competencia existente este margen se reduce muchas veces a niveles de 5% a 6%. Los supermercados de cadena son quienes obtienen las mayores utilidades en la venta de frutas. Generalmente el supermercado le agrega al precio de compra 35% de costos, m?s otro 40% de ganancia. Si el producto lleva mucho tiempo en g?ndola entonces disminuye su precio para poder evacuar el inventario. Por ejemplo la empresa a quien se le vender? el producto en Vancouver es ?Food Service Installation inc.? quien actualmente compra una caja de frutas a $11 pero el consumidor final paga $28, seg?n los precios en sus puntos de venta, esta compa??a distribuidora mayorista de alimentos ubicado en 9918 SE Evergreen Hwy, Vancouver, WA 98664, nuestro contacto directo es en la l?nea: 360-735-0420 con el gerente comercial de la compa??a el Sr. Abraham Wagner. Esta gran cadena de distribuci?n maneja el m?s grande centro de acopio en puerto Vancouver donde recibe el 70% de los productos que distribuyen y son enviados a las principales cadenas de grande superficies de Vancouver, este es nuestro aliado estrat?gico al momento de cerrar la negociaci?n para la distribuci?n de maracuy? en Canad?. Por otra parte es importante resaltar el n?mero de inmigrantes colombianos en Canad? que hoy ya alcanza las 25.000 personas, las cuales ofrecen una base de contacto humano que puede convertirse en una herramienta ?til para el fortalecimiento de las relaciones y del comercio bilateral, ?ste ?ltimo con tasas de crecimiento globales del 15 al 20% en a?os recientes. 16 4. DISE?O METODOLOGICO La investigaci?n de mercado que se llev? a cabo, se realiz? en dos fases. La primera fase, es la fase explorativa, en donde por medio de la recopilaci?n de informaci?n de fuentes secundarias confiables como Proexport, Ministerio de Comercio Exterior, se busc? obtener informaci?n que permita un conocimiento an?lisis de la situaci?n en los ?ltimos 5 a?os del negocio de la comercializaci?n de maracuy? tanto en fruta fresca como pulpa, identificando variables relevantes para la toma de decisiones. Y una segunda fase cuantitativa, en la cual se busca identificar las preferencias de los clientes potenciales por medio de la obtenci?n de informaci?n mediante consultas de preferencia de consumo en frutas en Canad? a clientes potenciales. En esta primera parte de la investigaci?n explorativa se tom? como punto inicial de la investigaci?n el ?Estudio de Mercado ? Canad? de Frutas ex?ticas? realizado por Proexport Colombia que se desarroll? dentro del marco del ?Programa de informaci?n al exportador por Internet ? proyecto de cooperaci?n t?cnica no reembolsable No. ATN/MT-7253-CO, de all? se tomaron los primeros par?metros y puntos de referencia para orientar el proyecto. Otra fuente de informaci?n secundaria consultada fue la ?Base de Datos de Comercio Exterior - BACEX del Ministerio de Comercio Industria y Turismo de Colombia, la cual permiti? visualizar el comportamiento de las exportaciones de este tipo de fruta desde Colombia hacia el mundo y espec?ficamente hacia Canad?, teniendo en cuenta las ventajas arancelarias y el tratado de libre comercio firmado entre Colombia y Canad?. 17 Tabla 1: Dise?o Metodol?gico ?1? (Proexport, 2012) En la fase cuantitativa, se realiz? consultas de an?lisis de consumo al interior de Canad? a trav?s del reporte de Statistics Canad? denominado Food Statistics 2010, sobre el consumo total de fruta fresca y el consumo de verduras frescas. 18 5. AN?LISIS DEL SECTOR O LA INDUSTRIA: ? ?Es importante para Colombia el TLC con Canad?? S?, Porque Canad? es el segundo pa?s desarrollado con el cual Colombia logra poner en vigencia un Tratado de Libre Comercio. Este hecho constituye un buen precedente para el desarrollo de los procesos de ratificaci?n y operaci?n de los dem?s acuerdos que el pa?s viene negociando. Porque Canad? es una de las grandes econom?as desarrolladas; genera el 2,6% del PIB mundial y es un pa?s con un alto poder de compra; cuenta con un ingreso per c?pita (precios de paridad de poder adquisitivo) de US$39.600, cerca de 5 veces el registrado por Colombia. Porque tiene suscritos acuerdos de libre comercio con Chile (1996), Israel (1996), M?xico y EEUU (1994), Costa Rica (2002), Per? (2009) y EFTA (2009), Panam? y Jordania, mientras que negocia otros adicionales. Porque Canad? ocupa un lugar destacado a nivel mundial tanto en el intercambio comercial de bienes y servicios, como en los flujos de inversi?n. Porque seg?n un estudio realizado por la Oficina Canadiense de Facilitaci?n del Comercio (TFO), Canad? es uno de los pa?ses del mundo con la m?s alta importaci?n per c?pita, pues ocupa el quinto lugar en el ranking mundial de importadores. ? Como se conforma la econom?a canadiense Canad? es una de las naciones m?s ricas del mundo, miembro del G8 y de la Organizaci?n para la Cooperaci?n y el Desarrollo Econ?mico ?OCDE-. Su desempe?o econ?mico se fundamenta en el sector servicios (78%), seguido por industria (20%) y agricultura (2%). 19 Ocupa el segundo lugar en reservas petroleras mundiales, despu?s de Arabia Saudita. Es el tercer productor de gas natural y el tercer exportador de madera. ? Importancia del mercado canadiense para Colombia Canad? es un mercado de inter?s debido a que puede dinamizar y fortalecer las diferentes actividades de la econom?a colombiana, al tiempo que ofrece oportunidades adicionales en materia laboral, tecnol?gica y de intercambio de conocimiento. Siendo Canad? uno de los principales importadores del mundo, la mayor integraci?n con este pa?s, le permitir? a Colombia tener acceso preferencial a un mercado de 34 millones de consumidores con alto nivel de ingresos. En general el mercado de Canad? ofrece amplias oportunidades a los exportadores colombianos que contribuir?n a aumentar el crecimiento potencial de la econom?a colombiana y a generar mayor desarrollo. ? Impactos del acuerdo a la econom?a Colombiana. Seg?n las simulaciones del DNP, el Acuerdo va a tener un efecto positivo sobre la econom?a colombiana: se presentar? un incremento del PIB real y de los flujos comerciales que tiene Colombia con el resto del mundo. Con la puesta en vigor del Acuerdo, el PIB tendr?a un aumento adicional de 0,06% y las exportaciones e importaciones crecer?an 0,21% y 0,08% respectivamente. As? mismo, se evidenciar? un incremento de 0,06% en la remuneraci?n del trabajo calificado y no calificado y de 0,07% en la remuneraci?n del capital. 20 ? Impactos positivos en las exportaciones de Colombia. Con la entrada en vigor del TLC entre Colombia y Canad?, se prev?n impactos positivos en: az?car, arroz procesado, textiles, otros cereales, aceites y grasas vegetales, frutas tropicales, vestidos y confecciones, entre otros. ? Productos agr?colas que ingresar?n a Canad? sin pagar impuestos Con el Tratado se logr? acceso libre de aranceles de manera inmediata para la oferta exportable actual y potencial agropecuaria colombiana: se consolid? libre acceso al mercado de Canad? para el 98% de las importaciones agr?colas provenientes de Colombia en: 1. Caf? en grano y soluble 2. Az?car blanco: Colombia alcanzar? libre acceso al mercado de Canad? mediante desgravaci?n arancelaria lineal en 17 a?os. 3. Flores, esquejes y follajes. 4. Frutas y hortalizas: libre acceso para casi todas las l?neas arancelarias. 5. Confiter?a, cacao y sus derivados: tiene un gran potencial. 6. Productos alimenticios y preparaciones de frutas y hortalizas. 7. Sector tabacalero. Productos con acceso preferencial, por el Sistema Generalizado de Preferencias ?SGP- que nos brinda Canad?. Se consolidaron las preferencias del SGP en el Acuerdo: en especial para caf? y az?car crudo; confiter?a, cacao y sus derivados; y tabaco; y se logr? una profundizaci?n en frutas y hortalizas. 21 ? Relaci?n con otros pa?ses que comercian con Canad? El acceso preferencial logrado con Colombia, a partir del Tratado, pondr? en igualdad de condiciones comerciales la comercializaci?n de bienes y servicios con otros pa?ses como Chile, Costa Rica y Per?, con quienes Canad? ya tiene vigente Tratados de Libre Comercio. S?, por cuanto se estableci? no solamente la eliminaci?n de barreras arancelarias, restricciones cuantitativas, sino tambi?n el desmonte de otras barreras no arancelarias para asegurar las condiciones de acceso real de la oferta agropecuaria colombiana. Adem?s, se tuvo en cuenta la aplicaci?n de la ?Cl?usula de Preferencia? del TLC de Colombia ? EE.UU., como referencia de la negociaci?n, as? como las disposiciones de Naci?n m?s favorecida ?NMF- de otros acuerdos comerciales. ? Plazos para la desgravaci?n en la exportaci?n de productos agr?colas a Canad?. En cuatro categor?as: Categor?a A (acceso inmediato): Incluye animales vivos, carne de bovino, yogur, huevos f?rtiles, flores, hortalizas, frutas, embutidos de carne, az?car de ca?a crudo, confiter?a, derivados de cacao, productos a base de cereales, preparaciones de frutas y hortalizas, preparaciones para sopas, alcohol et?lico, aguardientes, preparaciones alimenticias para animales, tabaco y cigarrillos, manitol y aceites esenciales. Cabe mencionar que Canad?, tiene libre acceso (free) al mundo para productos de la oferta exportadora de Colombia como caf?, banano, aceite de palma, cacao y algunas preparaciones de hortalizas. Categor?a B (hasta 3 a?os): carne de gallo o gallina sin trocear (spent). 22 Categor?a C (hasta7 a?os): carne y trozos de pollo, pavo, tocino, carne en salmuera, dem?s preparaciones de carne, az?car blanco de remolacha, glucosa, extracto de malta, preparaciones alimenticias, alimento para animales y ovoalb?mina. La mayor?a de estos productos la preferencia es sobre el contingente OMC. Categor?a D (m?s de 10 a?os): los dem?s az?cares de ca?a ? Concesiones que Canad? ofreci? a las exportaciones de productos Colombianos Pr?cticamente el 100% de nuestras exportaciones podr?n entrar libres de arancel a Canad?. Se except?an de esta concesi?n los guantes para cirug?a, algunas mercanc?as textiles, de confecciones, calzado y cascos de uso industrial, fibra de vidrio y sus manufacturas, sillas para avi?n, sacos (bolsas) de dormir, almohadas, cierres de cremallera, cintas y tampones, que ver?n eliminado el arancel en un per?odo m?ximo de 7 a?os a partir de la entrada en vigor del Acuerdo. ? Oportunidades de exportaci?n para Colombia. Existen importantes oportunidades en sectores de bienes de consumo terminados, entre las que Proexport ha identificado los sectores de aceites y grasas, alimentos de mar, alimentos conservados, alimentos procesados, az?car, bebidas no alcoh?licas, cacao, cigarrillos, confiter?a, flores, frutas frescas, prote?nas concentradas, productos de panader?a y vegetales frescos.1 ?1 http://www.proexport.com.co/noticias/abc-del-tlc-con-canada? (Proexport, 2013) 23 Figura 1. Canad? - Importaciones - Evoluci?n NCE: Frutas y frutos comestibles; cortezas de agrios (c?tricos), melones o sandias - Anual FOB USD Fuente: ??http://www.proexport.com.co/noticias/abc-del-tlc-con-canada? (Proexport, 2013) Tabla 2: NCE: Frutas y frutos comestibles; cortezas de agrios (c?tricos), melones o sandias - Anual FOB USD Pa?ses de procedencia 2010 2011 2012 Canad? Importaciones Estados Unidos 2.986.430.215 3.315.971.556 991.713.069 M?xico 79.246.780 92.821.554 40.421.049 Chile 74.878.685 89.545.895 42.046.020 Sud?frica 57.667.689 52.160.892 6.743.126 24 China 47.735.710 52.555.347 8.272.443 Argentina 27.514.619 32.016.086 9.069.925 Per? 20.079.128 32.118.969 7.401.679 Brasil 26.537.996 24.365.294 7.992.708 Italia 25.193.403 22.803.803 6.207.418 Polonia 9.285.623 16.741.908 6.125.948 Otros 36.995.976 51.188.301 15.546.326 Subtotal 3.391.565.825 3.782.289.605 1.141.539.711 Total 3.391.565.825 3.782.289.605 1.141.539.711 Fuente: http://www.proexport.com.co/noticias/abc-del-tlc-con-canada (Proexport, 2013) ? Puerto de Vancouver Ubicado en el oeste, es el m?s importante de Canad? y segundo en tama?o de Norte Am?rica; la mayor parte del comercio canadiense se moviliza por ?ste y registra anualmente $ 43.000 millones de d?lares en el comercio de bienes. Para Vancouver se presenta una adecuada oferta de servicios de transporte directo y regular. Por el Este, Halifax es el principal punto de entrada en servicios directos y desde all? se puede reexpedir a otros puertos o ciudades de Canad?. Tambi?n a trav?s de transbordos en puertos estadounidenses como New York o Port-Elizabeth, o del Caribe como Kingston, entre otros; logran opciones para ingresar al mercado. Es importante tener en cuenta los tiempos de tr?nsito que las diferentes alternativas presentan. ? Red de carreteras Seg?n datos de Central Intelligence Agency, Canad? tiene un total de 1, 042,300 km de v?as, de los cuales, 415,600 km son pavimentados, y 626,700 km no son pavimentados. Estas cifras posicionan a Canad? en el pa?s n?mero 25 6 en el mundo con el mayor n?mero de v?as. Y posee una gran interconexi?n con Estados Unidos que sirve para el ingreso y salida de mercanc?as. La red viaria m?s larga es la Autopista Transcanadiense, con 8.000 km. que cruza el pa?s de norte a sur.2 ? V?a ferroviaria Canad? posee 48,068 km de redes ferroviarias, permiten el acceso de productos a su territorio de manera f?cil. La compa??a nacional v?a ra?l Canad? es la que administra y opera la red ferroviaria de Canad? nacional. Disponen de m?s de 400 trenes que atraviesan el pa?s. El m?s largo de los recorridos lo lleva a cabo el lujoso tres Canadian, entre Vancouver y Toronto. Adem?s viajar a Estados Unidos es f?cil ya que v?a rail Canad? se conecta con la amtrak americana en Montreal y Vancouver. Ambas compa??as han puesto en marcha un tren muy popular que cubre el recorrido entre New Cork y Toronto, y pasa a trav?s de las Cataratas del Ni?gara. ? V?a a?rea El sistema nacional de aeropuertos se compone de una red de aeropuertos internacionales, nacionales, regionales, locales, peque?os, remotos y ?rticos. Existen en total 1,404 aeropuertos, entre ellos, 13 aeropuertos internacionales. Los aeropuertos m?s importantes son: Toronto (Lester B. Pearson International), Vancouver, Montreal (Pierre Elliot Trudeau), Calgary y Ottawa. La mayor?a de los visitantes que llegan a Canad? del extranjero entran al pa?s por los aeropuertos internacionales de Toronto, Montreal o Vancouver. Canad? goza de amplias y confiables conexiones tanto entre sus ciudades como con muchas de las ciudades de Estados Unidos. Volar de costa a costa en Canad?, excluyendo el tiempo para las conexiones y el efecto de los husos horarios es, aproximadamente, de ocho horas; el tiempo de vuelo entre la parte central de ?2 http://www.portmetrovancouver.com? (Port Metro Vancouver) 26 Canad? (Toronto), y la costa occidental (Vancouver) es de cinco horas aproximadamente. El vuelo entre Toronto y Montreal dura cerca de una hora y media. Los principales aeropuertos de Canad? son: Vancouver, Montreal (Pierre Elliot Trudeau), Toronto(Lester B. Pearson International), Calgary y Ottawa. An?lisis y factores tenidos en cuenta por parte de FRUIT CANAD? S.A.S. para generar una l?nea de negocio rentable para los inversionistas con datos que identifican la realidad de la econom?a en Canad? y las mejores opciones de negocio a trav?s de la firma del Tratado de Libre Comercio. La econom?a canadiense al fundamentarse en el sector servicios (78%), seguido por industria (20%) y agricultura (2%). Genera una gran competitividad en el sector agr?cola ya que su topograf?a y las estaciones no les permiten cultivar toda clase de frutos, especialmente tropicales, como es el caso de nuestra empresa FRUIT CANAD? S.A.S. quienes abasteceremos con un producto de alta calidad y excelentes valores nutritivos el ?Maracuy?? (fruta de la pasi?n). Es de resaltar que nos permitir? tener acceso preferencial a un mercado de 34 millones de consumidores con alto nivel de ingresos. De igual forma para nosotros los colombianos nos brindar?n una gran cadena de producci?n agr?cola y comercial la cual generar? empleos en los diferentes campos de acci?n, as? mismo ayuda a la econom?a interna de las regiones productoras. Al tener una gran ventaja en los productos agr?colas que ingresar?n a Canad? sin pagar impuestos nos proporciona igualdad de condiciones con los pa?ses que exportan ?Maracuy?? y en el caso de Ecuador quien actualmente exporta la fruta y se encuentran suscribiendo el tratado de libre comercio con Canad? siendo competidor directo para FRUIT CANAD? S.A.S. el tratado de libre comercio nos genera gran ventaja arancelaria, es de resaltar que por distancia y ?rea de producci?n superaremos la oferta ecuatoriana bajo altos est?ndares de calidad. 27 En el mercado de las frutas, Colombia se encuentra dentro de los tres primeros productores y exportadores de Maracuy? de Suram?rica, teniendo en cuenta adem?s que esta regi?n provee el 90% de la producci?n a nivel mundial. La producci?n de Maracuy? en Colombia es de cerca de 80.000 Tn/a?o, en un ?rea de 4800 hect?reas. El Huila y Valle del Cauca, son los departamentos con mayor ?rea y volumen en producci?n, este valor corresponde al 2.44% de la producci?n de frutas a nivel nacional. 28 6. ESTUDIO DE MERCADO 6.1 Segmentaci?n del mercado Pa?s destino: Haciendo un an?lisis de Paretto de las exportaciones totales de maracuy? de los ?ltimos 3 a?os, podemos afirmar que el 78,20% de las exportaciones realizadas desde Colombia fueron a 6 de los 22 pa?ses: ? Alemania ? Holanda ? Reino Unido ? Francia ? Canad? ? Espa?a Siendo Canad? la de mayor crecimiento, adem?s de las ventajas que ofrece. Canad? cuenta con una poblaci?n predominantemente urbana. Toronto, Montreal y Vancouver, las tres ciudades con mayor n?mero de habitantes en el pa?s, cuentan con m?s del 30 por ciento de la poblaci?n canadiense total, de los cuales ?FRUIT CANADA? se centrar? en Vancouver, ciudad puerto de la costa del Pac?fico, es el centro urbano m?s importante de la regi?n occidental de Canad? y tambi?n puerta de entrada a la din?mica regi?n asi?tica del Pacifico con la cual mantiene estrechos v?nculos. Situada en la provincia de British Columbia, Vancouver cuenta con 1.9 millones de habitantes. 29 Tabla 3: Balanza comercial Gran n?mero de inmigrantes de Hong Kong y otros pa?ses asi?ticos se han establecido en Vancouver en los ?ltimos a?os y casi todas las exportaciones asi?ticas al Canad? entran por esta ciudad. Compa??as mineras y forestales constituyen la base empresarial de Vancouver, pero los sectores manufactureros y de servicios tambi?n han crecido notablemente en los ?ltimos a?os, haciendo de Vancouver una ciudad con una econom?a bastante diversificada. Aunque existe un n?mero significativo de importadores, esta ciudad se encuentra todav?a muy por debajo de Toronto y Montreal, lo que permite crear un espacio de mercado para despu?s llegar a las dos ciudades m?s grandes de Canad?. Vancouver cuenta con una poblaci?n de 2.282.814 habitantes, con un consumo per c?pita de la fruta con menor consumo de 0,15 kilogramos a?o, Arrojando que el consumo aparente de la ciudad de Vancouver de una fruta con bajo consumo es de 342.422 Kilogramos, de los cuales se busca cubrir el 4,5% el primer a?o e incrementar en un 25% en cuatro a?os. Esto equivale a 15.408 Kilogramos por a?o. El producto va dirigido a importadores de frutas ex?ticas que busquen fruta fresca de maracuy? de primer nivel y a un precio competitivo. La selecci?n del producto a exportar permite obtener frutos homog?neos en tama?o y pesos cumpliendo con los requerimientos de los clientes. El maracuy? mantiene su calidad de fresco entre 9 y 11 d?as. Colombia es un pa?s en el cual la producci?n de maracuy? se mantiene constante en 10 de los 12 meses del a?o dando la oportunidad de proveer de 30 manera constante fruta fresca al mercado de Canad?. FRUIT CANADA como estrategia, internamente implementar? un control de calidad que permita entregar un producto de la mejor calidad y externamente se debe buscar que los proveedores de fruta adquieran nuevas t?cnicas y tecnolog?as para sus cultivos y as? puedan entregar un mejor producto. Figura 2: Comportamiento del mercado mundial. ?Proexport2012? ?Fuente? (Proexport, 2012) Comportamiento de exportaciones de maracuy? por parte de Ecuador, Per? y Colombia entre los a?os 2007 y 2010. Podemos competir con Estos dos pa?ses teniendo en cuenta las ventajas arancelarias actuales para Colombia, es de resaltar que por capacidad de producci?n Colombia a trav?s de FRUIT 31 CANADA S.A.S. podemos abastecernos no solo de una regi?n y as? cumplir con el objetivo de exportaci?n con la expectativa de superar estas cifras, primero d?ndonos a conocer en el mercado de Vancouver y posteriormente ingresar a las dem?s colonias canadienses, teniendo como base la calidad y frescura del producto y abastecimiento durante casi todos los periodos del a?o. Es importante desarrollar un buena estrategia de comunicaci?n con los clientes con la cual se pueda conocer sus necesidades, metas y as? desarrollar procesos internamente los cuales lleven a satisfacer los requerimientos del cliente en cuanto a calidad del producto, tiempos de entrega y presentaci?n del producto, dando como resultado una imagen de una comercializadora flexible con lo cual se pueden llegar a obtener nuevos clientes con el voz a voz de los importadores satisfechos. Inicialmente se debe buscar nuevos clientes por medio de la visitas de colaboradores que residan en Canad? y por medio del envi? de muestras gratis del producto para que conozcan la calidad el mismo y se animen a comercializar. De igual forma, se debe aprovechar al m?ximo las campa?as desarrolladas por el gobierno canadiense en la cuales se busca incentivar las costumbres de una alimentaci?n saludable con un alto consumo de frutas y de productos naturales, esto incentivara a los importadores a comprar un producto natural y ex?tico. 6.2 Generalidades del mercado El mercado tradicional de alimentos de Canad? ha cambiado considerablemente en t?rminos de gustos, en gran medida como resultado de que hay m?s mujeres que hacen parte de la fuerza laboral, la inmigraci?n, una poblaci?n m?s adulta y el aumento de la conciencia hacia la salud. En general, la confianza en los productos org?nicos y semi-preparados ha aumentado. La industria alimenticia canadiense tambi?n ha cambiado a la luz de la consolidaci?n y los desarrollos tecnol?gicos. 32 Los exportadores se dar?n cuenta de que en gran medida el ?xito en este mercado va de la mano de la calidad y unicidad de su producto, as? como tambi?n de que el producto satisfaga las necesidades del consumidor en t?rminos de comodidad y nutrici?n. Tambi?n es importante tener en cuenta las cuestiones de seguridad en el cultivo, las tendencias de procesamiento y las tecnolog?as tales como la modificaci?n gen?tica y la irradiaci?n de los alimentos, en el caso del maracuy? la tecnificaci?n de los cultivos y el aprovechamiento de las tierras sanas de nuestros campesinos aporta un valor adicional a nuestro producto. 6.3 Tama?o del mercado ? Frutas y Vegetales: ?Statistics? Canad? estima que en 2011, el gasto promedio de los hogares de Canad? en alimentos fue de $7,4433. Para la producci?n de estos alimentos se necesitan ingredientes naturales como frutas y verduras, seg?n las conclusiones de proexport est?n aumentando la inclusi?n de fruta dentro de la dieta, mas aun de frutas desconocidas o poco comunes en Canad? cuyo consumo es escaso por costos y disponibilidad, el tama?o del mercado es amplio y diverso en diferentes sectores de consumo alimenticio. 6.4 Mercado Objetivo Para el 1 de abril de 2011 la poblaci?n de Canad? se estimaba en 34, 349,200 habitantes, un aumento del 0.2% a partir de enero de 2011. Durante el primer trimestre, Canad? recibi? 49.500 inmigrantes, comparado con 58.100 durante el primer trimestre de 2010, es decir que este n?mero a disminuido considerablemente; sin embargo para el caso de ?Fruit Canad?? el mercado objetivo en un 50% son los inmigrantes que por lugar de origen ?3 Proexport 2012? (Proexport, 2012) 33 consumen y conocen el maracuy?, la labor interna a desarrollar es promoviendo el consumo de los nativos. 6.5 Tendencias del consumidor Se espera que, de aqu? a 2020, los siguientes factores tengan influencia sobre los patrones de consumo4: ? Poblaci?n adulta: la poblaci?n canadiense continuar? haci?ndose mayor, habiendo m?s adultos mayores que nunca antes y menos ni?os en cifras reales proyectados para 2020, que los que hab?a en 2004. El n?mero de ni?os de 0 a 5 a?os tambi?n es el que m?s r?pido crecimiento ha tenido desde 1951. Estos hallazgos tendr?n impacto sobre el tipo y cantidad de alimentos demandados y sobre el lugar en el que ser?n consumidos. ? Una sociedad que evoluciona: Otros factores socio-demogr?ficos que tendr?n influencia sobre los alimentos elegidos incluyen la reducci?n del tama?o de los hogares, la participaci?n en la fuerza laboral, la globalizaci?n, la consciencia hacia el medio ambiente y la fragmentaci?n de los medios. Las marcas dejar?n de ser un s?mbolo de estatus para convertirse en una expresi?n de individualidad. ? Cambio en los patrones de las comidas: Los consumidores se desconectar?n cada vez m?s de preparaci?n de los alimentos. Los h?bitos de compra y el comer ser?n espor?dicos; los ciclos de planeaci?n de las comidas ser?n m?s cortos, los pasa bocas reemplazar?n algunos platos fuertes y comidas completas y la comida ser? todav?a m?s f?cil de llevar. Estas tendencias tendr?n repercusiones tanto en la comida como en los desperdicios generados por los empaques. ?4http://www.proexport.com.co/sites/default/files/colombia_ingredientes_naturales_para_la_indu stria_alimenticia_2012_0.pdf? (Colombia, 2012) 34 ? El consumidor educado: En la medida en que esta generaci?n se ha criado leyendo las etiquetas, los canadienses se har?n m?s conscientes que antes de la nutrici?n y de los ingredientes de los alimentos, orient?ndose hacia cero grasas trans, bajo en sodio, carbohidratos saludables con alto contenido de fibra, menos az?car, identificaci?n de al?rgenos, fortificados y dem?s afirmaciones relacionadas con la salud. Los alimentos que cumplan una funci?n m?s all? de simplemente proveer energ?a tendr?n mayor demanda en la medida en que los consumidores busquen manejar su salud y prevenir enfermedades. ? La nueva cara de Canad?: La inmigraci?n viene principalmente de Asia, especialmente hacia los centros urbanos m?s grandes en los que las visibles minor?as conforman una buena porci?n de la poblaci?n, y las ra?ces brit?nicas y europeas de los residentes de hace mucho tiempo se difuminan. La influencia hispana que viene del Sur tambi?n se sentir?. Las tendencias alimenticias resultantes tales como la diversificaci?n, la fusi?n y combinaci?n de la culinaria, significar? que se recibir?n influencias en cuanto al uso de ingredientes, m?todos culinarios y el uso estilos menos conocidos. Los viajes, la movilidad por cuestiones laborales y la influencia religiosa tambi?n le dar?n forma a la mezcla de la nueva cocina canadiense. ? Verduras y frutas: El consumo de comidas sin carnes es alto y se alimenta de la percepci?n de que son saludables, del ?nfasis en que son r?pidas de preparar y de las opiniones ?tnicas sobre los alimentos, adem?s del consumo de productos novedosos ? Gourmet: La comida gourmet representa una peque?a indulgencia, un lujo que se puede pagar y una recompensa. Las comidas lentas, de buena calidad, las porciones m?s peque?as y los alimentos nutritivos reemplazar?n gradualmente la demanda de comida r?pida, de porciones grandes y baratas. 35 El factor m?s importante con respecto a la salud es obesidad, y las enfermedades que tienen relaci?n directa con esta condici?n, tales como las cardiovasculares y la diabetes. Uno de cada dos adultos y uno de cada tres ni?os se consideraban con sobrepeso u obesos en 2011. El cambio hacia adoptar estilos de vida m?s saludables ser? lento, pero en Canad? su promedio es alto y la incorporaci?n del maracuy? como un fruto enriquecido y favorable para el consumo humano ayudara a promover su consumo, ya que los adultos que deben enfrentarse a problemas de salud derivados del peso pueden motivarse a cambiar su dieta y sus patrones de actividad, pero puede que se requieran esfuerzos concertados para lograr educar al respecto e involucrar a la nueva generaci?n de ni?os para lograr una mejor?a significativa en el estilo de vida y la dieta dentro de la poblaci?n. 6.6 Ventajas para el mercado actual Importancia de los tratados comerciales: Los acuerdos comerciales bilaterales y regionales juegan un papel muy importante en la medida en que los aranceles se desmontan, los compradores se motivan a comprar en esos pa?ses o regiones en particular. Desde 2009, Canad? ha agregado convenios paralelos relacionados con las condiciones de trabajo y el medio ambiente a los acuerdos comerciales. Se espera que esta tendencia contin?e en el futuro cercano. Como resultado, la estrategia de Responsabilidad Social Empresarial del exportador cobra mayor importancia al decidir hacer negocios con un pa?s. 6.7 Reglamentaci?n Canad? tiene una da las infraestructuras de calidad de los alimentos m?s desarrollada de todo el mundo, lo que hace que el gobierno exija y los consumidores esperen que se cumpla con est?ndares muy altos. La lista completa de la reglamentaci?n y los est?ndares relacionados con los productos naturales para la industria alimenticia se encuentra disponible a trav?s de la Agencia Canadiense de Inspecci?n de los Alimentos (CFIA). 36 Dentro de la Ley de Productos Agr?colas de Canad? se encuentran las siguientes: ? Reglamentaci?n relacionada con los Productos Procesados; ? Reglamentaci?n de los Productos Org?nicos; ? Ley de los Empaques y Etiquetas con destino al Consumidor (y su reglamentaci?n); ? Reglamentaci?n sobre Licencias y Arbitramento; ? Ley de Aranceles Aduaneros. Los fabricantes y los importadores son los responsables de establecer cu?les son los est?ndares aplicables y de c?mo demostrar que los cumplen. Un producto no podr? venderse en Canad? si no cumple con los est?ndares m?nimos. Los exportadores deben discutir con el importador este tema para confirmar los detalles de las especificaciones y saber qu? es lo que est? permitido antes de comenzar a producir para el mercado canadiense. 6.8 El perfil del consumidor canadiense Informado y exigente, consciente de los precio altos ingresos. Consciente de la salud, el medio ambiente Sensibles de asuntos sociales (fair trade, CSR) Cada vez m?s multicultural Diferencias regionales Baby boomers ?dominan el mercado Poblaci?n madura ?un segmento muy importante para el consumo de fruta FRUIT CANADA S.A.S. nos aproximaremos al mercado Canadiense, teniendo en cuenta las siguientes pautas: Ubicando el importador a trav?s de sus principales contactos, p?ginas web, tel?fonos, y los encargados de los puntos a trav?s de sus Gerentes comerciales especializados, para ello nos dirigimos a las asociaciones de 37 industria en Vancouver, C?mara de Comercio, TFO Canad?, ferias comerciales (apropiadas relacionadas con la importaci?n de frutas y afines), visitar contactos previos a trav?s de misiones comerciales y apoyar esta estrategia con publicidad y promoci?n. Algunos contactos de car?cter importante y obligatorio para nuestra empresa son las ferias comerciales de productos agroalimentarios como son: ? Canadian Food and Beverage Show www.crfa.ca ? SIAL www.sialcanada.com ? Canadian Produce Marketing Association www.cpma.ca ? Canada Blooms Flowers www.canadablooms.com 6.9 Acceso al Mercado -Sistema Comercial El 90% de las categor?as de los productos importados entran sin arancel, tarifa promedio = 6%, acceso m?s dif?cil, l?cteos, carne, frutas y verduras confecciones -18% de arancel. Un mercado abierto pero competitivo. Por lo anterior es importante realizar investigaci?n previa de consumo interno generar las relaciones con los importadores, relaciones mediano y largo plazo y as? generar un lazo y cadena con aliados estrat?gicos de forma eficiente y confiable. Otros componentes que se convierten en temas de car?cter importante pueden ser como; El precio no es siempre un factor clave para los canadienses, el posicionamiento a trav?s de precio, calidad, cliente, meta, y cumplimiento, son valores agregados a la hora de competir con otros mercados de frutas y as? mejorar los canales de distribuci?n adecuados como es la comunicaci?n y seguimiento a los aliados estrat?gicos. 38 7. AN?LISIS DE LA COMPETENCIA Para el segmento de frutas ex?ticas y tropicales existe competencia en productos indirectos como lo son saborizantes, artificiales o la misma pulpa del Maracuy?, sin embargo en el mercado local de Canad? este tipo de frutas no se cultiva, espec?ficamente hablando del maracuy?. La competencia para Colombia proviene de los diferentes pa?ses que producen este tipo de frutas y cuyos montos de importaci?n fueron analizados en la secci?n de balanza comercial: En cuanto a pa?ses latinoamericanos Colombia se encuentra frente a grandes competidores como Costa Rica, Ecuador, M?xico, Brasil y Per?. M?xico presenta ventajas a nivel de distancia con respecto a Canad? y los dem?s ya tienen presencia en el mercado desde hace varios a?os y sus productos son conocidos por los importadores canadienses. Figura 3: Exportaciones 2009-2012. Fuente: ?Agronet exportaciones de maracuy? 2009 ? 2012? (Agronet, 2012) 39 Caracter?sticas de los productos existentes en el mercado La variedad de frutas ex?ticas encontradas en Canad? no es muy amplia, aunque en los ?ltimos a?os la oferta de estos productos se ha incrementado. Algunas de las frutas tropicales m?s conocidas son la papaya, la pi?a y el mango que tiempo atr?s eran consideradas como ex?ticas pero que en la actualidad son m?s conocidas y accesibles al consumidor. La mandarina ya est? posicionada como una fruta com?n. Otras frutas como la carambola, el liche, el higo, la guayaba, el mangostino y el coco se encuentran cada vez m?s en diferentes puntos de venta, ya que van dirigidas a varios mercados y no solamente al hispano en particular. Frutas como la pitaya, la uchuva, la granadilla, el maracuy? y el tomate de ?rbol se encuentran en etapa introductoria al mercado canadiense. El crecimiento de la demanda de estas frutas ha sido lento debido a la poca informaci?n dada al consumidor, el alto precio y su enfoque espec?fico al mercado ?tnico latino, de hecho algunas de estas frutas son conocidas solo por los colombianos. Es importante resaltar el mercado objetivo con el que podemos competir como es el caso de Estados Unidos quien no cuenta con la topograf?a y pisos t?rmicos para cultivar Maracuy?. Sin embargo no competiremos con sus productos sustitutos indirectos como son los saborizantes ya que el canadiense prefiere consumir fruta fresca o la pulpa para el consumo de jugo, los cuales mantienen los valores nutritivos. 40 Figura 4: Tipos de frutas frescas importadas por Canad?. Fuente: ?Industry Canada, Trade Data Online 2011? (Industry Canada) De acuerdo al cuadro anterior FRUIT CANADA S.A.S. con nuestro producto en fruta fresca y en pulpa, entramos a competir con frutas acidas y que no tiene producci?n interna como por ejemplo la pi?a, los kiwis las cuales ya tiene cierta participaci?n en el mercado canadiense, esto nos indica seg?n la grafica que tienen un mercado de aproximadamente 15%, sin embargo tenemos un valor agregado el cual se destaca en ser una fruta ex?tica y de alto valor nutritivo el 41 cual es un punto muy importante para el consumo de alimentos en los canadienses. ? Competencia indirecta El precio de las frutas tropicales y ex?ticas es m?s elevado que aquel de las frutas producidas localmente o las frutas tradicionales, esto debido a los altos costos de transporte y a la baja oferta de las mismas en el pa?s. Si se hace un paralelo entre el precio de las granadillas y las manzanas, se puede concluir que una granadilla cuesta casi lo mismo que media docena de manzanas. Por lo cual este tipo de frutas se hacen menos accesibles a las familias grandes y a aquellos que no poseen el poder adquisitivo suficiente para comprarlas. 42 8. ESTRATEGIA DE MERCADEO Despu?s de realizar el an?lisis del sector objetivo y de la competencia inherente al negocio propuesto, es necesario desarrollar el plan de ventas y definir el proceso log?stico que garantice que este plan ser? competitivo y que adem?s se acomodar? a las necesidades del cliente canadiense, espec?ficamente el que se trabajara con nuestro aliado estrat?gico ?Food Service Installation inc.? 8.1. Estrategias De Distribuci?n Los sistemas de distribuci?n de frutas y hortalizas se encuentran diferenciados entre las distintas regiones canadienses en consideraci?n a factores tales como: ubicaci?n geogr?fica, densidad de poblaci?n y mezclas ?tnicas existentes en cada una de ellas. En lo que respecta a los mercados detallistas de alimentos, es decir el mercado de alimentos mas movido se presenta seg?n la siguiente participaci?n por regiones: regi?n oeste (Columbia Brit?nica, Alberta, Saskatchewan y Manitoba), 33,7%; Ontario, 32,4%; Qu?bec 25,1% y la regi?n Atl?ntica 8,8%. Lo anterior indica que la regi?n con mayor volumen de mercado en Canad? es la Columbia Brit?nica y dentro de la cual el mayor centro de consumo es la ciudad de Vancouver, en el extremo oeste del pa?s, siendo el principal puerto de ingreso de frutas a Canad?, lo cual lo convierte en un sitio llamativo para la exportaci?n de productos alimenticios como el maracuy?. Canad? s?lo cuenta con 6 grandes cadenas de distribuci?n detallista a escala nacional y unas 24 de car?cter regional, en los cuales el posicionamiento del maracuy? generara gran cobertura y poder llegar a todos lo niveles sociales y 43 diferentes regiones.. Esta concentraci?n ha afectado principalmente a las peque?as tiendas independientes. Tabla 4: Principales cadenas de distribuci?n minorista de alimentos en Canad? Cadena Oficina principal Origen Cantidad de tiendas Loblaw Companies Ltd. * Toronto, ON Canadiense 1859 Sobeys Inc.* Stellarton, NB Canadiense 1392 Metro Richelieu** Montr?al, PQ Canadiense 1150 Great Atlantic and Pacific Co.* Toronto, ON Estados Unidos 233 Couche Tard* Laval, PQ Canadiense 1574 7-Eleven* Burnaby, BC Estados Unidos 476 Northern Sores* Winnipeg, MB Canadiense 185 Co-op Atlantic*** Moncton, NB Canadiense 64 A. de la Chevotiere** Rouyn- Noranda, PQ Canadiense 64 * En todo Canad? ** Unicamente en Qu?bec ***Solo en la regi?n Atl?ntica ?Fuente? (Proexport, 2012) 8.2. Estrategias De Servicio Se reservara maracuy? extra con una Garant?a de conservaci?n y entrega de producto en excelente estado a nuestro cliente en Vancouver, igualmente con el manejo de la pulpa y se realizara constante monitoreo con el punto de 44 venta, se realizaran campa?as informativas con respecto a salud y nutrici?n e informaci?n alusiva en redes sociales. Se realiza un trabajo conjunto con la cadena de distribuci?n, constantes encuestas de satisfacci?n, recepci?n de sugerencias y negociaci?n de mejores condiciones de pago y entrega de producto, con el fin de generar una buena rotaci?n en el mercado de Vancouver. 8.3. Comunicaci?n Comercial Para FRUIT CANADA S.A.S. la venta de sus productos de manera rentable en el mercado de Vancouver es su objetivo primordial, por est? raz?n su enfoque est? en conseguir clientes potenciales a trav?s de nuestro aliado comercial Food Service Installation inc.? Quien es el contacto directo quien ya tiene un posicionamiento en Canad?, el ser? nuestro principal medio comercial quien distribuir? el producto y promocionara sus consumos, adicionalmente a esto se asistir? a ferias internacionales especializadas en calidad de visitante o de expositor, programas de formaci?n dado Proexport promovidos por el gobierno nacional y finalmente el medio m?s usado por nuestra sociedad la consulta a trav?s de la Internet. La comunicaci?n y contacto se realizar? a trav?s de redes sociales, donde se divulgaran las propiedades del maracuy? y las cualidades de certificaci?n y calidad de ?fruit Canad??, los medios que se utilizaran son facebook y twiter, contactando personal en Canad?, creando un grupo donde nuestros clientes pueden seguirnos conocer nuestro proceso y dar calificaci?n del producto, adem?s se fomentara le consumo del maracuy? con diversas recetas y alternativas adicional a esto es bueno aclarar q estos medios son gratis y no nos generar costos La estrategia de promoci?n se basara en precios competitivos y el cumplimiento de las normas de calidad de las grandes superficies, igualmente 45 se destacara el pa?s de origen del producto, como v?a de atraer a los consumidores latinos. 8.4. Costumbres y Cultura canadiense Una vez finalizada la b?squeda y el an?lisis de los posibles compradores de maracuy? en Vancouver, se determin? que las grandes superficies son el cliente potencial al cual la compa??a apuntar? y del cual para la negociaci?n comercial se debe tener en cuenta su cultura y costumbres m?s significativas.5 8.4.1. Cultura de Negocios El canadiense es una persona que se caracteriza por estar orgullo de su pa?s, es una persona independiente y altamente sensible a las comparaciones que se le hacen con el estadounidense. Tiene una identidad cultural ?nica que refleja sus necesidades, aspiraciones y su visi?n de la vida misma, la cual se basa en un alto respeto por la conservaci?n del espacio natural y la igualdad entre hombres y mujeres. 8.4.2. ?tica de Negocios La iniciativa, independencia y eficiencia son altamente valoradas por los canadienses, Ellos trabajan duro y est?n convencidos que la diligencia y esfuerzo traer?n ?xito y una vida mejor. Como grupo, los canadienses tienen un fuerte sentido nacionalista, ellos tienen una alta preferencia por sus propios productos. Sin embargo, son de mente ?5http://portal.araujoibarra.com/documentosgenerales/guia%20para%20exportar%20a%20cana da.PDF. Doing Business Canada. Revisado el 16/12/08.? (Proexport Colombia) 46 abierta y no dudar?n en explorar sus opciones en t?rminos de bienes y servicios disponibles. Los canadienses son de naturaleza conservadora, con gran respeto por la formalidad y son visiblemente corteses, generalmente no act?an a la ligera, pero tampoco toman demasiado tiempo en las cosas y contin?an adelante. Una vez una proposici?n ha sido lanzada y se han hecho todas las consideraciones, las decisiones son tomadas r?pidamente. Las grandes empresas se tomar?n m?s tiempo para llegar a la decisi?n final, pero esto sucede principalmente por dos razones, las jerarqu?as y la naturaleza burocr?tica que las caracteriza. En peque?os negocios, donde una sola persona es la autoridad, las decisiones pueden tomarse muy r?pido. 8.4.3. Costumbres Las tarjetas de negocios son intercambiadas casual e informalmente, solo se da una r?pida ojeada para verificar el nombre. La tarjeta debe ser bien dise?ada con informaci?n clara y precisa. Si hace negocios con Quebec o en ?reas de habla francesa (New Brunswick, Nova Scotia, Prince Edward Island), debe considerar tener tarjetas impresas tanto en franc?s como en su propia lengua. El contacto directo a los ojos es com?n y es signo de franqueza y honestidad. ? En los negocios ? No regatear sobre precios. Cuando escuchan un precio generalmente lo aceptan. No busque ofrecer un precio alto para despu?s bajarlo seg?n las circunstancias, esto es visto como algo deshonesto. ? Los negociadores canadienses tienden a confiar en otros hasta que estos dan muestras de no hacerlo. Una vez esto sucede, puede ser dif?cil y hasta imposible de recuperar la confianza rota. 47 ? Las t?cticas dependen ampliamente de la personalidad del individuo con quien usted est? tratando. Otros factores incluyen aspectos como qu? tan grande es su compa??a y que tanta experiencia internacional tiene. ? Ejemplos de proceder incorrecto ? Canad? no es una extensi?n de los Estados Unidos y los canadienses se resienten al ser visto como tales. No hable de Canad? como si fuera parte de los Estados Unidos y no compare los dos pa?ses. ? Las tensiones pol?ticas y culturales entre anglo parlantes y franco parlantes canadienses resultan sensibles, no las traiga como tema de conversaci?n. ? No hable con las manos en los bolsillos, los canadienses consideran esto una descortes?a. ? Ejemplos de proceder correcto ? Aunque franco canadiense es una expresi?n muy utilizada, no es un t?rmino correcto para usar, es preferible canadiense franco parlante. ? El t?rmino Esquimal (Eskimo) ya no es considerado apropiado, la palabra preferida es "Inuit? o en general "Native?. 8.5. T?rminos de negociaci?n y pagos Para establecer las responsabilidades y obligaciones en cuanto tiene que ver con el suministro de la maracuy?, las licencias, las autorizaciones y las formalidades aduaneras en el pa?s de origen y destino se procede a determinar 48 el INCOTERM que regir? la negociaci?n. De esta forma se establecen en forma clara y sencilla las obligaciones de cada una de las partes. Para la exportaci?n de maracuy? tanto en fruta como en pulpa, FRUIT CANADA S.A.S entregar? al cliente final utilizando el t?rmino de negociaci?n DAP - Vancouver (Canad?), seg?n INCOTERMS 2010, mediante ?ste t?rmino negociaci?n la comercializadora o vendedor se hace cargo de todos los costes, incluidos el transporte principal y el seguro (que no es obligatorio) hasta que la mercanc?a se ponga a disposici?n del comprador. Tambi?n asume los riesgos hasta ese momento6. Por otra parte en esta modalidad, el comprador en este caso Food Service Installation inc.? se encargar? de los costos asociados a la importaci?n y descargue de la mercanc?a. (Ver tabla 12). Figura 5: INCOTERM DAP Fuente: ?Prochile? (MODIFICACIONES EFECTUADAS A LAS REGLAS Incoterms 2010. , 2010) Una vez definido el t?rmino de entrega, FRUIT CANADA S.A.S. procede con la reservaci?n del Transporte seleccionado. Los costos de transporte a?reo y los aseguramientos correspondientes (Costos variables) ya han sido incluidos dentro del valor de venta del producto (Costos de Producci?n). Los cargos ?6.Fuente:http://tdbg.es/web/index.php?option=com_content&view=article&id=58&Itemid=66&las? (Incoterm) 49 a?reos est?n cotizados por peso y tambi?n dependen del volumen y caracter?sticas de la carga. A continuaci?n se enumeran los principales factores que se deben considerar al momento de elegir flete a?reo7: ? Tiempo de tr?nsito. ? Precio (7-10 veces superior a la tarifa de transporte mar?timo). ? Disponibilidad de equipo. ? Disponibilidad de aeropuertos con capacidad de carga en los puntos de origen o destino. ? Seguros. Con respecto al transporte a?reo desde Colombia a Canad?, los vuelos se hacen v?a Estados Unidos, haciendo escala en Miami, Nueva York o Chicago. Desde Colombia salen de Bogot? y Medell?n. En este caso la mercanc?a se declarar? en tr?nsito hasta Toronto y despu?s el tr?mite en aduana se realiza en el punto final de destino. Otra posibilidad de transporte a?reo es v?a Cuba. Para el caso en que se haga escala en los Estados Unidos, es importante recordar que por cuanto el producto se detendr? en territorio estadounidense, debe cubrir con los requisitos y documentos para su transferencia hacia Canad?. Por tratarse de productos provenientes de Colombia, es altamente probable que ?stos sean sujetos a revisi?n tanto en Estados Unidos como en Canad? por las autoridades aduaneras y tambi?n fitosanitarias. La duraci?n del tr?nsito es de 3 a 4 d?as. La carga para el tr?nsito en Estados Unidos y est? sujeta a cumplir con los requisitos que exige dicho pa?s. Si el exportador no es conocido en dicho pa?s debe acreditarse. La documentaci?n necesaria es la siguiente: ?7.Fuente: PLAN DE NEGOCIOS PARA EXPORTAR MARACUY? Y CHOLUPA COMO FRUTA FRESCA Y/O EN PULPA HACIACANAD?? (Hern?ndez, 2012) 50 ??Factura en ingl?s o franc?s. No puede estar en espa?ol. ??Packing list o lista de empaque ? tambi?n en ingl?s o franc?s. ??Certificado de origen ??Documentaci?n relacionada con la seguridad Estos documentos deben estar listos y ser entregados al agente de aduanas 24 horas antes de la salida del vuelo. Una vez llega el producto a destino, teniendo en cuenta el termino de negociaci?n DAP en el cual el cliente se encarga de la importaci?n de la mercanc?a, se hace la declaraci?n del env?o, en la mayor?a de los casos el transportador declara el env?o a la Agencia de Aduanas en el momento que ?ste llega al punto de entrada de la frontera internacional. El transportador debe declarar toda la mercanc?a comercial que el importador trae a Canad? llenando el documento de control de carga (Cargo Control Document CCD) aprobado. Para la liberaci?n de la mercanc?a el importador debe valerse de dos m?todos: el primero es a trav?s de la declaraci?n detallada y el pago de los derechos de entrada o segundo, presentando la documentaci?n m?nima. Igualmente se puede autorizar la transmisi?n de la informaci?n necesaria para la liberaci?n de la mercanc?a a trav?s del sistema EDI. La liberaci?n de la mercanc?a contra documentaci?n m?nima permite acelerar el proceso de entrada de la mercanc?a ya que la declaraci?n presentada no es detallada, el pago de entrada se efect?a solamente cuando la carga es liberada. Para poder gozar de este privilegio, el importador debe depositar en la oficina de aduanas un monto de garant?a aprobado. El importador debe presentar el documento de control de carga, las licencias de importaci?n o certificados sanitarios necesarios, y en la mayor?a de los casos, dos ejemplares de la factura debidamente Completada. ? En cuanto a la declaraci?n detallada, el importador debe presentar dos?ejemplares del documento de control de carga (CCD), dos copias de la?factura, dos copias del formulario B3, las licencias de importaci?n, 51 certificados sanitarios o los formularios exigidos por otros ministerios?federales y un certificado de origen, si es necesario. En el caso de las frutas?ex?ticas no es necesario ya que Colombia est? exento de pago de?tarifas arancelarias. Estos documentos pueden ser transmitidos en papel o?en forma electr?nica (EDI) si el importador est? autorizado a hacerlo. Todas las importaciones comerciales que entran al pa?s pueden ser revisadas por agentes de la Agencia de Aduanas de Canad?. Las cargas seleccionadas para inspecci?n son muchas veces escogidas de manera aleatoria. Sin embargo, si el agente nota irregularidades el empaque y/o la etiqueta de las mismas proceder? a revisar toda la carga por completo. En algunos casos existen costos a cubrir por la inspecci?n de la carga. Una vez que las autoridades han quedado satisfechas con los documentos, pago de impuestos e inspecciones fitosanitarias, la mercanc?a se libera al transportista y El transportista remite la mercanc?a al punto requerido por el comprador. Los costos de la negociaci?n DAP incluyen el costo del flete y el costo del seguro de la mercanc?a, en el c?lculo de los costos seg?n la cantidad de producto que se enviara a Canad? en un a?o tiene un costo del 4% en flete a?reo y 1% en el seguro de mercanc?a, estos costos son de cargo express8 quien transportara de forma a?rea el maracuy? hacia Canad? con un costo del 4% para cargas entre 5 y 10 toneladas por envi?, los pagos de seguro de mercanc?a los realizara la compa??a Mapfre con un costo de 1% por costo de mercanc?a. 8.5.1. Forma de pago De acuerdo con la base de datos de Proexport, estad?sticamente los importadores canadienses utilizan el pago a 30 d?as con sus proveedores principalmente. Para FRUIT CANADA S.A.S el medio de pagado solicitado ?8 http://www.cargoexpresscolombia.com/quienes.html? (C&M CARGA EXPRESSA COLOMBIA S.A, 2012) 52 consiste en un giro bancario pactado anticipadamente y cobradero treinta (30) d?as despu?s de la entrega de la mercanc?a en la condici?n acordada. Se exigir? p?lizas de seguros que garanticen el pago. Una vez se realiza un acuerdo sobre el precio y la cantidad de producto el comprador emitir? una Orden de Compra en la cual se detallar? el lugar y forma de entrega del producto, el tipo de contrato (INCOTERM) y la forma de pago. Con esta informaci?n FRUIT CANADA S.A.S elaborar? y enviar? al cliente una Factura Proforma o COTIZACI?N INTERNACIONAL, con el objeto de oficializar la negociaci?n. En la cotizaci?n internacional debe consignarse la siguiente informaci?n: ? Identificaci?n del comprador y del vendedor ? Ubicaci?n del comprador y del vendedor ? Validez de la cotizaci?n ? Cantidades y precio unitario del producto a exportar ? Valor total de la negociaci?n ? Lugar y fecha de entrega Una vez elaborado el documento es enviado al comprador canadiense para que se procese el documento bancario o la modalidad de pago acordada. FRUIT CANADA S.A.S debe especificar en la factura pro forma el banco y cuenta con el cual se har? la transferencia. Como paso siguiente se fijar? la fecha de despacho con la empresa transportista considerando la fecha de cierre documental y f?sico de las empresas transportadoras, que generalmente es de tres (3) d?as antes de la fecha de partida, para efectuar la carga del producto en la embarcaci?n a tiempo. Una vez que la mercanc?a esta a bordo, la empresa transportista emite una Gu?a de Embarque. Se requieren 3 originales y 3 copias de ?ste documento. El exportador debe preparar la factura comercial, el certificado de origen y el certificado fitosanitario. 53 9. FICHA T?CNICA DEL PRODUCTO O SERVICIO El producto principal de exportaci?n ofrecido por FRUIT CANADA S.A.S ser? Maracuy? fresca colombiana (Fruta entera). Este es un producto de calidad extra, sana, madura y limpia, comercializada en cajas de 30 unidades, equivalentes a 4,5 kilogramos. Figura 6: Maracuy? en fruta Fuente: www.google.com El segundo producto de exportaci?n es la pulpa de fruta en un producto 100% natural, extra?do de fruta fresca, sana, madura y limpia a trav?s de la desintegraci?n y tamizado de la fracci?n comestible del maracuy?. La pulpa para obtener el concentrado ha sido refinada en malla de 0,5 mm. Homogenizada, desairada, pasteurizada, concentrada, empacada higi?nicamente para su conservaci?n y congelaci?n. El producto se exportara en cajas que contendr?n 12 paquetes de bolsas de cinco unidades de polietileno calibre 2, cada una de 100 gramos, as? cada caja contendr? 6 kilogramos de pulpa de fruta. 54 Figura 7: Maracuy? en Pulpa Fuente: http://www.pe.all.biz/pulpa-de-maracuya-g41646 9.1 Productos realizados con el residuo del despulpado. Utilizaci?n de los residuos del proceso de despulpado, para la creaci?n de subproductos que permitan generar ingresos adicionales. Figura 8: Abonos, esencias y perfumes. Fuente: www.google.com 55 Entre los principales subproductos se destacan N?ctares, Yogurt, Mermeladas, licores, helados, pudines, enlatados, concentrados, fragancias, etc. 9.2. Posici?n Arancelaria de la Maracuy?9 La posici?n arancelaria es un c?digo ?nico del Sistema Armonizado de Codificaci?n y Designaci?n de Mercanc?as, m?s conocido como Sistema Armonizado, que permite clasificar todas las mercanc?as y es utilizada para cuantificar las transacciones de comercio internacional y asignar los impuestos de importaci?n a un pa?s para cada producto. Dicho c?digo consta de 10 d?gitos. El Sistema Armonizado estipula que la codificaci?n de las mercanc?as debe ser uniforme hasta los primeros 6 d?gitos para todos los pa?ses. Del s?ptimo al d?cimo d?gito, pueden ser utilizados por cada pa?s para desglosar, separar y clasificar las mercanc?as y asignarles impuestos de importaci?n, cuotas, impuestos espec?ficos, entre otros, de acuerdo con los intereses de su pol?tica comercial. En Colombia, la clasificaci?n arancelaria se rige por la Decisi?n 507 de la Comisi?n de la Comunidad Andina la cual se refiere a la adopci?n de la Nomenclatura Nandina aprobada por la Decisi?n 381, en ella se estipula que los pa?ses miembros deben respetar la clasificaci?n uniforme NANDINA (Clasificaci?n Arancelaria de la Comunidad Andina, basada en el Sistema Armonizado) hasta el octavo d?gito, los dos d?gitos restantes son asignados por cada pa?s, para completar la posici?n arancelaria a 10 d?gitos. El Maracuy? como fruta fresca se encuentra ubicado en la posici?n arancelaria No. 0810901000, la cual est? identificada como ?GRANADILLA, MARACUYA (PARCHITA) Y DEMAS FRUTAS DE LA PASION (PASSIFLORA SPP) ?9 Proexport.19 Gu?a para exportaci?n? (Proexport Colombia) 56 FRESCAS?, seg?n la base de datos de Proexport y el Ministerio de Comercio Exterior. As? mismo el maracuy? procesado comercialmente recibe el nombre de N?ctar y pulpa de fruta, es utilizada para la preparaci?n de jugo y su clasificaci?n arancelaria es No. 20.09.80.60.90. 9.3 Norma de Calidad de la Maracuy? La norma t?cnica colombiana designada para la Maracuy? es la NTC 1267, de la cual a continuaci?n se presenta las indicaciones m?s significativas: Producto Maracuy? proveniente de cualquier variedad de la especie Passiflora edulis sims, para consumo fresco. El grado de desarrollo y el estado del maracuy? debe permitir el transporte y manipulaci?n de manera que llegue satisfactoriamente al lugar de destino. Caracter?sticas m?nimas ? Enteras, con la forma caracter?stica de la variedad. ? De aspecto fresco y consistencia firme, limpias, sin humedad anormal. ? El ped?nculo debe ser cortado de ra?z. ? Libres de da?os, ataques de insectos, enfermedades, magulladuras o podredumbre que impida el consumo. Presentaci?n y etiquetado ? La maracuy? deber?n empacarse en empaques r?gidos de madera, cart?n, pl?stico o cualquier combinaci?n de ?stos (no se permite el uso de guadua). La capacidad m?xima de estos empaques ser? de 10 Kg. No se permite el uso de ning?n tipo de relleno. ? Los empaques deber?n brindar la suficiente aireaci?n al producto, de manera que la separaci?n entre los listones no sea mayor al 20% del di?metro del maracuy?, y el ancho del list?n sea inferior a 2,5 cm. ? La dimensi?n del empaque deber? ser de 450 mm x 250 mm x 200 mm, o con dimensiones equivalentes. 57 ? No se permite el uso de sacos flexibles, o cualquier envase sucio que altere las caracter?sticas de la fruta. Rotulo de la Norma T?cnica Colombiana ? Los envases deber?n brindar la suficiente protecci?n al producto, de manera que se garantice la manipulaci?n, transporte, y conservaci?n del maracuy?. ? El contenido de cada envase debe ser homog?neo y estar constituido por maracuy? del mismo origen, variedad, categor?a, color y calibre. ? Los materiales utilizados deben ser nuevos, limpios y no ocasionar ning?n tipo de alteraci?n al producto. ? Se permite la utilizaci?n de materiales, papeles o sellos, siempre que no sean t?xicos. El r?tulo deber? contener la siguiente informaci?n: ? Identificaci?n del producto: Nombre del exportador, envasador y/o expedidor, c?digo (si existe admitido ha aceptado oficialmente). ? Naturaleza del producto: Nombre del producto, nombre de la variedad. ? Origen del producto: Pa?s de origen y regi?n productora, fecha de empaque. ? Caracter?sticas comerciales: Categor?a, calibre, n?mero de frutos, peso neto. ? Simbolog?a que indique el correcto manejo del producto. 58 Tabla5. Simbolog?a CATEGOR?A CARACTER?STICAS TOLERANCIA 1 Se admiten frutos con manchas, decoloraciones, heridas o lesiones superficiales cicatrizadas siempre y cuando superen el 5% por peso, por unidad de empaque. La diferencia de tama?o en cada unidad de empaque no debe ser superior al 10% por peso. Se admite el 5 % por peso de maracuy? que no cumplan los requisitos para esta categor?a. 2 Se admiten frutos con manchas, decoloraciones, heridas o lesiones superficiales cicatrizadas siempre y cuando no superen el 10% por peso, por unidad de empaque. La diferencia de tama?o en cada unidad de empaque no debe ser superior al 10% por peso. Se admite el 10 % por peso de maracuy? que no cumplan los requisitos para esta categor?a. Para la maracuy? pint?n se aplican estas mismas categor?as pero se deber? especificar el t?rmino "Pint?n". Para caracter?sticas no incluidas en estas categor?as no se acepta ninguna tolerancia. Fuente: ?http://interletras.com? (InterLetras) 59 10. DESCRIPCI?N DEL PROCESO PRODUCTIVO Figura 9: Proceso productivo ?FRUIT CANADA S.A.S.? Fuente: ?NATHALY BUITRAGO/JONATHAN GOMEZ/WILSON RAMIREZ? (RAMIREZ, 2013) El proceso de FRUIT CANADA S.A.S se identifica principalmente por tres etapas productivas y una cuarta etapa de control: 1. Contacto y solicitud del cliente. 2. Adquisici?n y selecci?n del maracuy?. 3. Proceso de exportaci?n y entrega del producto al cliente. 4. Control de la Calidad de sus procesos. La cuarta etapa referente al control de la calidad se verificara en cada una de las etapas y a lo largo de todo el proceso productivo garantizando la mejora 60 continua de la organizaci?n. La pol?tica de calidad y Normatividad son desarrollados en el cap?tulo 11 del presente documento. 10.1. Selecci?n de Proveedores. A continuaci?n presentamos los departamentos y ciudades con mayor densidad de cultivos de maracuy? y por ende la mayor producci?n del pa?s. Figura 10: Producci?n de maracuy? en Colombia Fuente: Proexport 2012 La selecci?n de los proveedores de Maracuy? para ?Fruit Canad?? se realizara de cultivos 100% Colombianos y el principal prop?sito es generar y crear convenios con campesinos y cultivadores de productos ya sean en convenio con cooperativas de agricultores o productores independientes que se 61 conviertan en socios estrat?gicos para exportar fruta de primera calidad a Vancouver Canad? aprovechando las ventajas del TLC. Los proveedores seleccionados seg?n las condiciones que quiere la compa??a, ofrecen la disponibilidad de maracuy? en cualquier ?poca del a?o, esta es una agremiaci?n de campesinos de Santander quienes nos venden las cosechas recolectadas en su totalidad. FRUIT CANADA S.A.S se encarga del transporte hasta las bodegas de acopio en donde se realiza el proceso de selecci?n y clasificaci?n. Aprovechando las ventajas del TLC el trabajo con nuestros proveedores y con ?Fruit Canad?? en general ser? mediante la implementaci?n de pr?cticas que contribuyan a la responsabilidad social empresarial en pro de que nuestros proveedores aumenten sus ganancias y logren el aprovechamiento de todas sus cosechas. A continuaci?n se detallan los datos del proveedor seleccionado para el suministro del producto y el cual se convierte en un aliado estrat?gico para la compa??a. Los factores de selecci?n fueron la calidad del producto, cantidad de hect?reas sembradas y disponibilidad de la cosecha. Tabla 6: Datos del proveedor MUNICIPIO NOMBRE FINCA REPRESENTANTE LEGAL ACTIVIDAD CONTACTO GIR?N - SANTANDER EL ZAQUE Sra. Lilia Ardila Cala Granja Agr?cola productor de Tomate, Pi?a, Maracuy?, Lulo y C?tricos. 3105633535 62 LEBRIJA - SANTANDER LA BARAJAS Sr. Oscar Barajas Granja Agr?cola productor de Tomate, Maracuy? y C?tricos. 3178867623 Fuente: ?NATHALY BUITRAGO/JONATHAN GOMEZ/WILSON RAMIREZ? (RAMIREZ, 2013) 10.2. Empaque Maracuy? Fresca Una vez finalizado el proceso de selecci?n de la maracuy? extra tipo exportaci?n, se procede con el proceso de empaque. Tabla 7: Clasificaci?n del Tama?o de acuerdo con el di?metro. CLASIFICACI?N DEL TAMA?O DE ACUERDO CON EL DI?METRO TAMA?O DI?METROS, mm GRANDE M?s de 60 MEDIANO 50 a 59 PEQUE?O 40 a 49 Fuente: ?http://interletras.com? (InterLetras) El empaque forma parte esencial del proceso productivo de la organizaci?n convirti?ndose en la garant?a que el cliente recibir? un producto de excelente calidad y totalmente conservado. Seg?n lo anterior el producto en fruta entera ser? enviado en embalajes de cart?n aptos para el transporte del producto, el cart?n que se utiliza en las cajas para frutas es el corrugado, el dise?o es de mucha importancia para proteger el producto. 63 Figura 11: Empaque del producto Autor: www.google.com Las ventajas del tipo de empaque seleccionado para la exportaci?n del maracuy? se indican a continuaci?n: ? Son livianas. ? Se consiguen de diferentes dise?os. ? Tienen suficiente ventilaci?n. ? Sus dimensiones son uniformes y facilitan el arrume para el transporte. ? Protegen el producto de da?os mec?nicos, qu?micos, f?ngicos y bacterianos. El etiquetado del producto se realizar? seg?n lo indicado por la Norma T?cnica Colombiana e incluido en la unidad 9.2 del presente documento. 10.3. Proceso de despulpado El producto que se despulpa es de los maracuy? que se salen del est?ndar de clasificaci?n para exportaci?n en fruta entera pero que se encuentra en buen 64 estado. El proceso de despulpado y alistamiento lo realizara una empresa por outsourcing. Se define como pulpa o pur? de frutas el producto no fermentado pero fermentable obtenido mediante la desintegraci?n y el tamizado de la parte comestible de frutas frescas, o preservadas adecuadamente, sanas y limpias, sin remover el jugo. El proceso de despulpado de la fruta tiene como objetivo separar la semilla y la c?scara de la pulpa manteniendo inalteradas las condiciones de las frutas, tales como color, textura, sabor y especialmente su valor nutritivo. Como se dijo anteriormente para la manufactura de productos de pulpa de ?ptima calidad se requiere de frutas sanas, maduras (sin llegar al deterioro), exentas de materia terrosa, par?sitos, residuos qu?micos, t?xicos, y limpias. Estas frutas se caracterizan por el aroma, color y sabor, adem?s de una textura firme con ligero inicio de ablandamiento. Figura 12: Proceso de selecci?n del producto Fuente: www.google.com El producto final o pulpa de maracuy? es empacada en bolsas de polietileno de baja densidad que son refrigeradas a una temperatura de 0?F y finalmente es enviado de forma congelada al cliente en Vancouver Canad?. Recursos Tecnol?gicos. 65 La empresa no requiere inversiones fuertes en equipos y herramientas de tecnolog?a para su realizaci?n, los procesos de despulpado que demandan equipos y un espacio con los registros y condiciones adecuadas para el manejo de alimentos, ser? subcontratado. Los costos de equipos necesarios en los procesos administrativos son bajos y sustentables a trav?s de herramientas b?sicas de Microsoft office. Capacidad de Producci?n o Prestaci?n del Servicio. La empresa realizar? la subcontrataci?n de los servicios de alistamiento, despulpado y desairada, pasteurizada, concentrada, empacada higi?nicamente para su conservaci?n y congelaci?n. Permiti?ndole manejar una capacidad de producci?n variable. 10.4. Entrega del Producto al cliente final. Seg?n lo indicado anteriormente para la exportaci?n de maracuy? tanto en fruta como en pulpa, FRUIT CANADA S.A.S entregar? el producto al cliente final utilizando el INCOTERM FCA - Aeropuerto El Dorado (Bogot?), es decir un envi? a?reo. Seg?n esto nuestra organizaci?n realiza los tr?mites aduaneros y de exportaci?n en el pa?s de origen y entrega la mercanc?a al transportador internacional contratado por el comprador. En esta modalidad, el vendedor asume las obligaciones aduaneras y de carga y descarga de la mercanc?a en el lugar del embarque y su responsabilidad llega hasta la puerta del avi?n o del cami?n. 66 11. CARACTER?STICAS DE LA ORGANIZACI?N La empresa ser? constituida como una comercializadora, junto con procesos de transformaci?n de fruta fresca en pulpa y adicionalmente se aprovechara los desperdicios generados en los procesos de despulpado como otra fuente de ingresos. A continuaci?n se exponen las actividades econ?micas de la empresa: ? D152105 Procesamiento de pulpa de frutas ? G512510 Comercio al por mayor de frutas legumbres y tub?rculos ? G522100 Comercio al por menor de frutas y verduras, en establecimientos especializados Figura 13: Logo ?Fruit Canad??. Fuente: ?NATHALY BUITRAGO/JONATHAN GOMEZ/WILSON RAMIREZ? (RAMIREZ, 2013) ?Fruit Canad?? es una organizaci?n S.A.S. integrada por una sociedad de tres personas, descritas en sus cargos en la estructura organizacional, inicialmente su proceso o actividad principal ser? la exportaci?n hacia Canad? de Maracuy?, los procesos alternos como el despulpado y reutilizaci?n de subproductos ser?n realizados por medio de outsourcing. FRUIT CANAD? S.A.S iniciara como una microempresa con menos de 10 personas de su personal directo, inicialmente sus activos totales ser?n de menos de 501 SMLMV. 67 ? Visi?n Posicionar a FRUIT CANADA S.A.S como la principal comercializadora de maracuy? en Canad?, gracias al apoyo mancomunado entre exportador y cultivador renombrando el sector agrario colombiano a nivel internacional. ? Valores de la compa??a FRUIT CANADA S.A.S. es una microempresa que busca crecer en el mercado de exportaci?n de frutas ex?ticas, dejando el nombre de su pa?s de origen Colombia, en muy buena estima en el consumidor canadiense. Para ello es necesario destacar sus valores principales: o Honestidad: se entregar? producto de alta calidad al precio justo. o ?tica comercial: el producto ofrecido ser? el que finalmente se entregue al nuestro cliente directo. o Responsabilidad: cumplir a satisfacci?n y a tiempo la entrega del producto al cliente. As? mismo cumplir con las obligaciones adquiridas con los diferentes proveedores. o Equidad: dar tratamiento justo e igualitario a cada una de las personas involucradas con este proyecto empresarial, desde el cultivador hasta el cliente final. 68 ? Estructura Organizacional: Figura 14: Organigrama Fuente: ?NATHALY BUITRAGO/JONATHAN GOMEZ/WILSON RAMIREZ? (RAMIREZ, 2013) Estructura Organizacional: La estructuraci?n organizacional del FRUIT CANADA S.A.S. se detalla a continuaci?n: ? Analista Comercial: Tendr? como objetivo misional el realizar contacto comercial con cadenas de abastecimiento de Canad? y garantizar la venta de los productos. ? Analista Log?stico: Tendr? como objetivo misional realizar la gesti?n de todos los procesos de distribuci?n de los productos desde la log?stica de abastecimiento hasta la log?stica de distribuci?n, adicionalmente mantendr? contacto directo con el cliente a fin de garantizar la entrega oportuna de los productos. ? Analista Financiero: Tendr? como objetivo misional velar y contribuir en el desarrollo sano de la empresa de acuerdo a las pol?ticas de financiaci?n de las mismas, as? como garantizar el cumplimiento a nivel legal. ? Analista Ambiental: Tendr? como objetivo misional velar por el cumplimiento de las normativas sanitarias y requerimientos del cliente de acuerdos a las pol?ticas definidas por la empresa, as? como el asesoramiento a los proveedores en el cultivo t?cnico y org?nico del maracuy?. 69 ? Operario 1: Encargado del Proceso de embalaje de la fruta y organizaci?n de la bodega. ? Proceso de Gesti?n Humana: Inicialmente no se tendr? ning?n tipo de contrataci?n externa diferente al grupo del perfil de trabajo, estas labores de reclusi?n de personal son lideradas por las compa??as outsourcing, no tendremos procesos de selecci?n no de vinculaci?n en in t?rmino en el cual podamos establecer nuestro producto en Canad?. El personal adscrito recibir? capacitaciones con la c?mara de comercio de Bogot? en temas de comercio exterior y reglamentaci?n. 70 11.1 POLITICA DE CALIDAD Y NORMATIVIDAD El consumidor canadiense es bastante exigente en la calidad de los productos que desea consumir, por esta raz?n cumplir con los est?ndares de calidad es primordial para el ?xito de FRUIT CANADA S.A.S. Por esta raz?n se buscar? la certificaci?n ISO 9001, con esta certificaci?n el producto ser? m?s atractivo para el cliente final. Por otra parte es necesario cumplir con las exigencias de la ley de Alimentos y Drogas de Canad? as? como con las especificaciones de ICA e INVIMA. De acuerdo con lo anterior nuestras pol?ticas internas de calidad ser?n: ? Trabajar con proveedores de excelente calidad que nos brinden maracuy? extra y de buen consumo. ? El proceso de selecci?n para envi? de fruta entera y pulpa debe tener los mayores est?ndares de sanidad y las mayores especificaciones de producto. ? El envi? a Canad? ser? un proceso limpio y con est?ndares internacionales. 11.1.1 Normas fitosanitarias de exportaci?n en Colombia Seg?n las Normas fitosanitarias Colombianas todas las empresas que deseen exportar productos vegetales, productos y subproductos de origen vegetal deben solicitar por escrito, en la oficina de Inspecci?n y Cuarentena del Instituto Colombiano Agropecuario -ICA- en el puerto de salida, la inspecci?n de la mercanc?a y la expedici?n del certificado fitosanitario de exportaci?n. La vigencia del certificado fitosanitario de exportaci?n es de 3 d?as, sin embargo, 71 este periodo se puede ampliar a 5 d?as, cuando el usuario justifique la demora de la exportaci?n. Lo anterior de acuerdo a las Resoluciones 0492 de 2008, 1806 de 2004 y 2002 de 2002 de Instituto Colombiano Agropecuario y a la Resoluci?n 239 ?Directrices para la expedici?n de Certificados Fitosanitarios? de la Comunidad Andina de acuerdo al documento elaborado por la Secretar?a de la Convenci?n Internacional de Protecci?n Fitosanitaria (CIPF/FAO); 11.1.2 Certificado de Origen Es un documento expedido por el ministerio de comercio, industria y turismo, que certifica el cumplimiento de los requisitos de origen exigidos mediante acuerdos, el cual se debe presentar como prueba documental al momento de exportar los productos, y su validez es de un a?o10. Para cada embarque se requiere un Certificado expedido por el Ministerio de Comercio, Industria y Turismo de la Rep?blica de Colombia. Si se expidi? el certificado de origen y no se realiza la exportaci?n se regresa a la Direcci?n Territorial o Punto de Atenci?n junto con la copia para su anulaci?n. Canad? exige este certificado bajo la FORMA A-SGP-CODIGO 25011. 11.2 Est?ndares de Calidad Canadienses Canad? ha establecido diferentes leyes que buscan la regulaci?n del comercio de estos productos con el fin de garantizar su calidad. Las principales leyes que rigen los productos objeto de este estudio son: ? Ley acerca del manejo de los productos agr?colas en Canad? (Canad? Agricultura Products Act) ?10 http://www.mincomercio.gov.co? (Ministerio de Comercio Industria y Comercio, 2013) ?11 http://www.ica.gov.co/Tramites? (Ica) 72 Se aplica a la mayor?a de productos l?cteos, jugos, frutas, legumbres y productos de Maple. Tiene por objetivo establecer las normas y las categor?as nacionales para los productos agr?colas, as? como reglamentar su comercializaci?n en los mercados de importaci?n, exportaci?n y locales. ? Reglamento sobre las frutas y legumbres frescas (Fresh Fruit and Vegetable Regulations) Presenta las exigencias en cuanto a salubridad, empaque y etiquetas necesarias para la comercializaci?n de productos pertenecientes a este grupo de alimentos. ? Reglamento para la obtenci?n de permisos y de arbitraje en Canad? (Licensing and Arbitration Regulations) Reglamenta la entrega de permisos de comercializaci?n de frutas y legumbres en el pa?s, igualmente presenta pautas que permitir?n arreglar los malentendidos entre vendedor y comprador. ? Ley sobre la protecci?n de vegetales y su reglamento de aplicaci?n (Plant Protection Act) Por medio de esta ley se busca asegurar la protecci?n de la vida vegetal y de los sectores agr?cola y forestal de la econom?a canadiense deteniendo la importaci?n, exportaci?n y la propagaci?n de par?sitos en el pa?s y asegurando la defensa de aquellos que son importantes para Canad?. Seg?n lo anterior todo producto que sea sospechoso de poseer par?sitos o bacterias se le impedir? la entrada al pa?s12. ?12 Proexport Colombia. Estudio de Mercado Canad? ? Frutas Ex?ticas. Convenio ATN/MT- 7253-CO? (Proexport Colombia) 73 12. ANALISIS FINANCIERO Tabla 8: Balance General inicial del proyecto: B A LA N C E G E N E R A L 20 12 20 13 20 14 20 15 20 16 20 17 E fe ct ivo 2. 98 5. 35 4 $ 42 .6 09 .8 40 $ 47 .9 79 .2 49 $ 48 .5 79 .4 86 $ 45 .1 73 .9 92 $ 45 .7 36 .1 28 $ In ve nt . M at er ia P rim a 57 .6 48 .1 74 $ - $ - $ - $ - $ - $ C ue nt as p or c ob ra r 45 $ 15 .6 80 .0 00 $ 19 .6 16 .3 09 $ 21 .1 95 .9 03 $ 23 .0 91 .6 24 $ 25 .3 75 .4 91 $ TO TA L A C TI V O C O R R IE N TE 60 .6 33 .5 73 $ 58 .2 89 .8 40 $ 67 .5 95 .5 58 $ 69 .7 75 .3 89 $ 68 .2 65 .6 16 $ 71 .1 11 .6 19 $ G as to s A nt ic ip ad os - $ - $ - $ - $ - $ - $ A m or tiz ac i? n A cu m u la da - $ - $ - $ - $ - $ To ta l A ct iv o C or ri en te (N O R E A LI ZA B LE ): - $ - $ - $ - $ - $ - $ Te rr en os - $ - $ - $ - $ - $ - $ C on st ru cc io ne s y Ed ifi ci o s - $ - $ - $ - $ - $ - $ D ep re ci ac i? n A cu m ul a da P la n ta - $ - $ - $ - $ - $ C on st ru cc io ne s y Ed ifi ci o s N et o - $ - $ - $ - $ - $ - $ M aq ui na ri a y E qu ip o de O pe ra ci ?n - $ - $ - $ - $ - $ - $ D ep re ci ac i? n A cu m ul ad a - $ - $ - $ - $ - $ M aq ui na ri a y E qu ip o de O pe ra ci ?n N e to - $ - $ - $ - $ - $ - $ M ue bl es y E ns er es 1. 50 0. 00 0 $ 1. 50 0. 00 0 $ 3. 00 0. 00 0 $ 4. 50 0. 00 0 $ 6. 00 0. 00 0 $ 7. 50 0. 00 0 $ D ep re ci ac i? n A cu m ul ad a -3 00 .0 00 $ -6 00 .0 00 $ -6 00 .0 00 $ -2 .1 00 .0 00 $ -3 .3 00 .0 00 $ M ue bl es y E ns er es N et o 1. 50 0. 00 0 $ 1. 20 0. 00 0 $ 2. 40 0. 00 0 $ 3. 90 0. 00 0 $ 3. 90 0. 00 0 $ 4. 20 0. 00 0 $ Eq ui po d e Tr an sp or te - $ - $ - $ - $ - $ - $ D ep re ci ac i? n A cu m ul ad a - $ - $ - $ - $ - $ Eq ui po d e Tr an sp or te N et o - $ - $ - $ - $ - $ - $ Eq ui po d e O fic in a 1. 50 0. 00 0 $ 1. 50 0. 00 0 $ 1. 50 0. 00 0 $ 3. 00 0. 00 0 $ 4. 50 0. 00 0 $ 4. 50 0. 00 0 $ D ep re ci ac i? n A cu m ul ad a -5 00 .0 00 $ -1 .0 00 .0 00 $ -1 .5 00 .0 00 $ -5 00 .0 00 $ -1 .5 00 .0 00 $ Eq ui po d e O fic in a N et o 1. 50 0. 00 0 $ 1. 00 0. 00 0 $ 50 0. 00 0 $ 1. 50 0. 00 0 $ 4. 00 0. 00 0 $ 3. 00 0. 00 0 $ S em ov ie nt es p ie d e cr ia - $ - $ - $ - $ - $ - $ A go ta m ie nt o A cu m ul ad a - $ - $ - $ - $ - $ S em ov ie nt es p ie d e cr ia - $ - $ - $ - $ - $ - $ C ul tiv os P er m an en te s - $ - $ - $ - $ - $ - $ A go ta m ie nt o A cu m ul ad a - $ - $ - $ - $ - $ C ul tiv os P er m an en te s - $ - $ - $ - $ - $ - $ To ta l A ct iv os F ijo s: 3. 00 0. 00 0 $ 2. 20 0. 00 0 $ 2. 90 0. 00 0 $ 5. 40 0. 00 0 $ 7. 90 0. 00 0 $ 7. 20 0. 00 0 $ A C TI V O S D IF ER ID O S - $ - $ - $ - $ - $ - $ A M O R TI ZA C I? N D E D IF ER ID O S - $ - $ - $ - $ - $ - $ A C TI V O S D IF ER ID O S - $ - $ - $ - $ - $ - $ A C TI V O 63 .6 33 .5 73 $ 60 .4 89 .8 40 $ 70 .4 95 .5 58 $ 75 .1 75 .3 89 $ 76 .1 65 .6 16 $ 78 .3 11 .6 19 $ P ER IO D O A C T IV O C O R R IE N T E A C T IV O F IJ O A C T IV O S D IF E R ID O S 74 C ue nt as X P ag ar P ro ve ed or es 30 $ 1, 03 7, 29 5 $ 1, 31 0, 18 0 $ 1, 42 1, 83 9 $ 1, 55 7, 72 1 $ 1, 72 3, 43 2 $ Im pu es to s X P ag ar - $ 2, 29 0, 99 9 $ 8, 39 5, 11 5 $ 10 ,9 32 ,8 00 $ 13 ,8 15 ,6 61 $ 16 ,9 33 ,3 92 $ T O T A L P A S IV O C O R R IE N T E 30 $ 3, 32 8, 29 4 $ 9, 70 5, 29 5 $ 12 ,3 54 ,6 39 $ 15 ,3 73 ,3 83 $ 18 ,6 56 ,8 24 $ O bl ig ac io ne s Fi na nc ie ra s 53 ,6 33 ,5 43 $ 42 ,9 06 ,8 34 $ 32 ,1 80 ,1 26 $ 21 ,4 53 ,4 17 $ 10 ,7 26 ,7 09 $ - $ P A S IV O 53 ,6 33 ,5 73 $ 46 ,2 35 ,1 28 $ 41 ,8 85 ,4 21 $ 33 ,8 08 ,0 56 $ 26 ,1 00 ,0 91 $ 18 ,6 56 ,8 24 $ C ap ita l S oc ia l 10 ,0 00 ,0 00 $ 10 ,0 00 ,0 00 $ 10 ,0 00 ,0 00 $ 10 ,0 00 ,0 00 $ 10 ,0 00 ,0 00 $ 10 ,0 00 ,0 00 $ R es er va L eg al A cu m ul ad a - $ 22 9, 10 0 $ 83 9, 51 2 $ 1, 09 3, 28 0 $ 1, 38 1, 56 6 $ 1, 69 3, 33 9 $ U til id ad es R et en id as - $ - $ 3, 01 9, 20 9 $ 11 ,0 63 ,5 62 $ 14 ,4 07 ,8 68 $ 18 ,2 07 ,0 68 $ U til id ad es d el E je rc ic io - $ 4, 02 5, 61 2 $ 14 ,7 51 ,4 17 $ 19 ,2 10 ,4 91 $ 24 ,2 76 ,0 90 $ 29 ,7 54 ,3 88 $ R ev al or iz ac io n pa tr im on io - $ T O T A L P A TR IM O N IO 10 ,0 00 ,0 00 $ 14 ,2 54 ,7 12 $ 28 ,6 10 ,1 37 $ 41 ,3 67 ,3 34 $ 50 ,0 65 ,5 25 $ 59 ,6 54 ,7 95 $ T O T A L P A S + P A T 63 ,6 33 ,5 73 $ 60 ,4 89 ,8 40 $ 70 ,4 95 ,5 58 $ 75 ,1 75 ,3 89 $ 76 ,1 65 ,6 16 $ 78 ,3 11 ,6 19 $ P A T R IM O N IO P A S IV O 75 Tabla 9: Estado de p?rdidas y de ganancias proyectado flujo de caja presupuestado. E S T A D O D E R E S U L TA D O S 20 13 20 14 20 15 20 16 20 17 V en ta s 18 8, 16 0, 00 0 23 5, 39 5, 70 6 25 4, 35 0, 84 0 27 7, 09 9, 49 0 30 4, 50 5, 89 7 D ev ol uc io ne s y re ba ja s en v en ta s 0 0 0 0 0 M at er ia P rim a, M an o de O br a 12 0, 41 4, 12 3 15 1, 51 1, 51 4 16 4, 40 0, 77 4 18 0, 08 7, 36 9 19 9, 24 5, 06 3 D ep re ci ac i? n 80 0, 00 0 80 0, 00 0 1, 10 0, 00 0 1, 40 0, 00 0 2, 20 0, 00 0 A go ta m ie nt o 0 0 0 0 0 O tr os C os to s 0 0 0 0 0 U ti li da d B ru ta 66 ,9 45 ,8 77 83 ,0 84 ,1 92 88 ,8 50 ,0 66 95 ,6 12 ,1 21 10 3, 06 0, 83 4 G as to d e V en ta s 10 ,0 00 ,0 00 10 ,0 00 ,0 00 10 ,0 00 ,0 00 10 ,0 00 ,0 00 10 ,0 00 ,0 00 G as to s de A dm in is tra ci on 26 ,5 20 ,0 00 27 ,3 39 ,4 68 28 ,1 45 ,9 82 28 ,9 39 ,6 99 29 ,7 21 ,0 71 G as to s de P ro uc ci ?n 0 0 0 0 0 In du st ria y c om er ci o 1, 12 8, 96 0 1, 41 2, 37 4 1, 52 6, 10 5 1, 66 2, 59 7 1, 82 7, 03 5 P ro vi si on es 0 0 0 0 0 U ti li da d O pe ra ti va 29 ,2 96 ,9 17 44 ,3 32 ,3 50 49 ,1 77 ,9 79 55 ,0 09 ,8 25 61 ,5 12 ,7 28 In te re se s -1 2, 02 4, 49 8 -9 ,6 19 ,5 99 -7 ,2 14 ,6 99 -4 ,8 09 ,7 99 -2 ,4 04 ,9 00 S er vi ci o de la d eu da -1 0, 72 6, 70 9 -1 0, 72 6, 70 9 -1 0, 72 6, 70 9 -1 0, 72 6, 70 9 -1 0, 72 6, 70 9 O tr os in gr es os y e gr es os -2 2, 75 1, 20 7 -2 0, 34 6, 30 7 -1 7, 94 1, 40 7 -1 5, 53 6, 50 8 -1 3, 13 1, 60 8 U ti li da d a nt es d e im p ue st os 6, 54 5, 71 0 23 ,9 86 ,0 43 31 ,2 36 ,5 71 39 ,4 73 ,3 17 48 ,3 81 ,1 19 Im p ue st o de r en ta 2, 29 0, 99 9 8, 39 5, 11 5 10 ,9 32 ,8 00 13 ,8 15 ,6 61 16 ,9 33 ,3 92 R es er va le ga l 22 9, 10 0 83 9, 51 2 1, 09 3, 28 0 1, 38 1, 56 6 1, 69 3, 33 9 R es er va v ol un ta ria 0 0 0 0 0 U til id ad D is tr ib ui bl e 4, 02 5, 61 2 $ 14 ,7 51 ,4 17 $ 19 ,2 10 ,4 91 $ 24 ,2 76 ,0 90 $ 29 ,7 54 ,3 88 $ 76 Tabla 10: Ingresos y egresos de efectivo por los 12 primeros meses. FL U JO D E C A JA 20 13 20 14 20 15 20 16 20 17 U til id ad O pe ra ci on al 29 ,2 96 ,9 17 44 ,3 32 ,3 50 49 ,1 77 ,9 79 55 ,0 09 ,8 25 61 ,5 12 ,7 28 D ep re ci ac io ne s 80 0, 00 0 80 0, 00 0 1, 10 0, 00 0 1, 40 0, 00 0 2, 20 0, 00 0 A m or tiz ac i? n y ag ot am ie nt o 0 0 0 0 0 P ro vis io ne s 0 0 0 0 0 Im pu es to s 0 -2 ,2 90 ,9 99 -8 ,3 95 ,1 15 -1 0, 93 2, 80 0 -1 3, 81 5, 66 1 N et o F lu jo d e C aj a O p er a tiv o 30 ,0 96 ,9 17 42 ,8 41 ,3 52 41 ,8 82 ,8 64 45 ,4 77 ,0 25 49 ,8 97 ,0 67 P er io do 20 13 20 14 20 15 20 16 20 17 V ar ia ci on In v. M at er ia s P rim as e in su m os 57 ,6 48 ,1 74 0 0 0 0 V ar ia ci ?n e n C ue nt as p or C ob ra r -1 5, 67 9, 95 5 -3 ,9 36 ,3 09 -1 ,5 79 ,5 95 -1 ,8 95 ,7 21 -2 ,2 83 ,8 67 V ar ia ci ?n e n C ue nt as p or p ag ar a P ro ve ed or es -1 ,0 37 ,2 65 -2 72 ,8 85 -1 11 ,6 59 -1 35 ,8 83 -1 65 ,7 10 V ar ia ci ?n d el c ap it al d e Tr ab aj o 40 ,9 30 ,9 54 -4 ,2 09 ,1 93 -1 ,6 91 ,2 53 -2 ,0 31 ,6 03 -2 ,4 49 ,5 78 In ve rs i? n en T er re no s 0 0 0 0 0 In ve rs i? n en C on st ru cc io ne s 0 0 0 0 0 In ve rs i? n en M aq ui na ria y E qu ip o 0 0 0 0 0 In ve rs i? n en M ue bl es 0 1, 50 0, 00 0 1, 50 0, 00 0 1, 50 0, 00 0 1, 50 0, 00 0 In ve rs i? n en E qu ip o de T ra ns po rt e 0 0 0 0 0 In ve rs i? n en E qu ip os d e O fic in a 0 0 1, 50 0, 00 0 1, 50 0, 00 0 0 In ve rs i? n en S em ov ie nt es 0 0 0 0 0 In ve rs i? n C ul tiv os P er m an en te s 0 0 0 0 0 In ve rs i? n en A ct iv os d ife rid os . 0 0 0 0 0 In ve rs i? n A ct iv o s 0 -1 ,5 00 ,0 00 -3 ,0 00 ,0 00 -3 ,0 00 ,0 00 -1 ,5 00 ,0 00 N et o fl uj o d e C a ja d e In ve rs i? n 40 ,9 30 ,9 54 -5 ,7 09 ,1 93 -4 ,6 91 ,2 53 -5 ,0 31 ,6 03 -3 ,9 49 ,5 78 P er io do 20 13 20 14 20 15 20 16 20 17 D es em bo ls os P as ivo L ar go P la zo 0 0 0 0 0 A m or tiz ac io ne s P as iv os L ar go P la zo -1 0, 72 6, 70 9 -1 0, 72 6, 70 9 -1 0, 72 6, 70 9 -1 0, 72 6, 70 9 -1 0, 72 6, 70 9 In te re se s P ag ad os -1 2, 02 4, 49 8 -9 ,6 19 ,5 99 -7 ,2 14 ,6 99 -4 ,8 09 ,7 99 -2 ,4 04 ,9 00 D ivi de nd os P ag ad os -1 ,0 06 ,4 03 -3 ,6 87 ,8 54 -4 ,8 02 ,6 23 -6 ,0 69 ,0 23 -7 ,4 38 ,5 97 C ap ita l a di ci on al a po rt ad o po r lo s so ci os 0 0 0 0 0 N et o F lu jo d e C aj a F in a nc ia m ie nt o -2 3, 75 7, 61 0 -2 4, 03 4, 16 1 -2 2, 74 4, 03 0 -2 1, 60 5, 53 0 -2 0, 57 0, 20 5 N et o P e ri od o 47 ,2 70 ,2 61 13 ,0 97 ,9 97 14 ,4 47 ,5 80 18 ,8 39 ,8 91 25 ,3 77 ,2 84 S al do a n te ri o r 2, 98 5, 35 4 42 ,6 09 ,8 40 47 ,9 79 ,2 49 48 ,5 79 ,4 86 45 ,1 73 ,9 92 S al do N et o d el p er i? do 50 ,2 55 ,6 15 $ 55 ,7 07 ,8 37 $ 62 ,4 26 ,8 29 $ 67 ,4 19 ,3 78 $ 70 ,5 51 ,2 75 $ Fl uj o de C aj a O pe ra tiv o Fl uj o de C aj a Fi na nc ia m ie nt o Fl uj o de C aj a de In ve rs i? n 77 Tabla 11: Punto de equilibrio. V EN T A S T O T A L ES P R EC IO D E V EN T A C O S T O D E P R O D U C C I? N M A R G EN D E C O N T R IB U C I? N UN IT A R IO P A R T IC IP A C I? N P O R C EN T U A L E N L A S V EN T A S 17 9, 40 0, 00 0 $ 23 ,0 00 .0 $ 14 ,4 86 .1 $ 8, 51 3. 9 $ 95 .3 4% 8, 76 0, 00 0 $ 60 ,0 00 .0 $ 50 ,8 38 .0 $ 9, 16 2. 0 $ 4. 66 % - $ - $ - $ - $ 0. 00 % - $ - $ - $ - $ 0. 00 % - $ - $ - $ - $ 0. 00 % 18 8, 16 0, 00 0 $ M A R G EN D E C O N T R IB U C I? N P R O M ED IO P O N D ER A D O M ar ac uy a en F ru ta (P aq ue te s de 4 .5 k g =3 0 un id ad es ) M ar ac uy a Pu lp a (P aq ue te s de 1 2 bo ls as de 5 00 g r ca da u na ) N om br e de l p ro du ct o 3 N om br e de l p ro du ct o 4 No m br e de l p ro du ct o 5 8, 51 3. 9 $ 9, 16 2. 0 $ - $ - $ - $ 95 .3 4% 4. 66 % 0. 00 % 0. 00 % 0. 00 % 8, 11 7. 5 $ 42 6. 5 $ - $ - $ - $ 8, 54 4. 0 $ 60 ,0 71 ,2 07 $ 70 31 D A T O S G R A FI C O U N ID A D ES V EN D ID A S 0 70 31 14 06 2 6, 70 3. 44 13 ,4 06 .8 8 IN G R ES O S T O TA LE S $ 0 $ 17 3, 81 8, 63 9 $ 34 7, 63 7, 27 9 32 7. 33 65 4. 65 C F TO TA L $ 60 ,0 71 ,2 07 $ 60 ,0 71 ,2 07 $ 60 ,0 71 ,2 07 - - C V T O TA L $ 0 11 3, 74 7, 43 2. 75 $ $ 22 7, 49 4, 86 6 - - C O S TO T O TA L $ 60 ,0 71 ,2 07 $ 17 3, 81 8, 63 9 $ 28 7, 56 6, 07 2 - - ut ilid ad -$ 6 0, 07 1, 20 7 $ 0 $ 60 ,0 71 ,2 07 7, 03 0. 77 14 ,0 61 .5 3 T O T A L C O S T O S Y G A S T O S F IJ O S N O M B R E D EL P R O D U C TO N o m b re d e l p ro d u ct o 5 P A R TI C IP A C I? N % E N V EN T A S M ar g e n p o n d e ra do M A R G EN D E C O N T U N IT A R IO T O T A L V EN T A S TO TA L M A R G EN D E C O N TR IB U CI ? N PR O M ED IO P U N T O D E EQ U IL B R IO E N U N ID A D ES C A N TI D A D A V EN D ER P O R P R O D U C T O P A R A P U N T O D E EQ U IL IB R IO P U N T O D E EQ U IL IB R IO U N ID A D ES C A LC U LA D A S P A R A E L G R ? FI C O . N O M B R E D EL P R O D U C T O M ar ac u ya e n F ru ta ( P aq u e te s d e 4 .5 k g = 30 M ar ac u ya P u lp a (P aq ue te s d e 1 2 b o ls as d e 5 00 g r N o m b re d e l p ro d u ct o 3 N o m b re d e l p ro d u ct o 4 M ar ac u ya e n F ru ta M ar ac u ya P u lp a (P aq u e te s N o m b re d e l p ro d u ct o 3 N o m b re d e l p ro d u ct o 4 N o m b re d e l p ro d u ct o 5 T O T A L U N ID A D ES 78 Figura 15: Punto de equilibrio Fuente: ?NATHALY BUITRAGO/JONATHAN GOMEZ/WILSON RAMIREZ? (RAMIREZ, 2013) Costos Indirectos: A estos costos se le calculo el costo seg?n los t?rminos de negociaci?n DAP que incluyen el costo del flete y del seguro de la mercanc?a. Tabla 12: Costos t?rminos DAP. Cajas de cart?n de 30 unidades Unidad 7.800,00 Flete de ciudad intermedia a Bogot? Flete $ 5,265000 Costos relacionados Entrega DAP - Vancouver Flete y Seguro $ 5,265000 Fuente: ?NATHALY BUITRAGO/JONATHAN GOMEZ/WILSON RAMIREZ? (RAMIREZ, 2013) 79 Tabla 13: Indicadores del proyecto. T A S A M ?N IM A D E R E N D IM IE N T O E S P E R A P O R L O S E M P R E N D E D O R E S 25 .0 0% V A L O R D E L A I N V E R S I? N I N IC IA L D E L P L A N D E N E G O C IO 63 ,6 33 ,5 43 $ F L U JO D E C A JA P A R A L A E V A L U A C I? N D E L P L A N D E N E G O C IO : P ER IO D O A ? O 0 20 13 20 14 20 15 20 16 20 17 FL U JO D E C A JA N ET O -6 3 ,6 3 3, 54 3 $ 50 ,2 55 ,6 15 $ 5 5, 70 7, 83 7 $ 62 ,4 26 ,8 2 9 $ 6 7, 41 9 ,3 78 $ 7 0, 5 51 ,2 75 $ 94 ,9 19 ,7 20 $ T A S A I N T E R N A D E R E T O R N O = 83 .1 4% 20 13 20 14 20 15 20 16 20 17 17 .5 13 6. 96 5 5. 64 8 4. 44 1 3. 81 2 84 .2 9% 76 .4 3% 59 .4 2% 44 .9 7% 34 .2 7% 15 .5 7% 18 .8 3% 19 .3 3% 19 .8 5% 20 .2 0% 2. 13 9% 6. 26 7% 7. 55 3% 8. 76 1% 9. 77 1% 40 .2 6% 10 3. 48 % 67 .1 5% 58 .6 8% 59 .4 3% 6. 32 6% 24 .3 87 % 27 .2 51 % 32 .2 93 % 39 .0 65 % C A L C U L O D E L W A C C TO TA L IN V E R S I? N 63 ,6 33 ,5 42 .7 5 $ P O R C E N T A JE D E P A R T IC IP A C I? N C O S T O D E C A P IT A L IM P U E S T O S A P O R TE D E L O S S O C IO S 10 ,0 00 ,0 00 .0 0 $ 15 .7 1% 25 .0 0% 35 % F IN A N C IA D O P O R D E U D A 53 ,6 33 ,5 42 .7 5 $ 84 .2 9% 22 .4 2% W A C C 16 .2 1% P er io do d e re cu pe ra ci ?n d e la In ve rs i? n 1. 03 9 A ? O S C O S T O P R O M E D IO P O N D E R A D O D E C A P IT A L . V A L O R P R E S E N T E N E T O = T A S A D E R EN D IM IE N T O E S P ER A P O R L O S EM P R EN D ED O R ES R en ta bi lid ad d el A ct iv o P E R I? D O Li qu id ez - R az ?n C or rie nt e N iv el d e E nd eu da m ie nt o To ta l (= ) V A L O R P R ES EN T E N ET O P O S IT IV O 83 .1 4% 25 .0 0% S I T IR M A Y O R Q U E > S I T IR 83 .1 4% M E N O R Q U E < 25 .0 0% T A S A D E R EN D IM IE N T O E S P ER A P O R L O S EM P R EN D ED O R ES R en ta bi lid ad O pe ra ci on al R en ta bi lid ad N et a R en ta bi lid ad P at rim on io (= ) V A L O R P R ES EN T E N ET O N EG A T IV O S I T IR 83 .1 4% IG U A L Q U E = 25 .0 0% T A S A D E R EN D IM IE N T O E S P ER A P O R L O S EM P R EN D ED O R ES (= ) V A L O R P R ES EN T E N ET O IG U A L A C ER O 80 Figura 16: Rentabilidad operacional /liquidez Fuente: ?NATHALY BUITRAGO/JONATHAN GOMEZ/WILSON RAMIREZ? (RAMIREZ, 2013) 81 Figura 17: Rentabilidad del activo/nivel de endeudamiento Fuente: ?NATHALY BUITRAGO/JONATHAN GOMEZ/WILSON RAMIREZ? (RAMIREZ, 2013) 82 13. EQUIPO DE TRABAJO 1 PARTICIPANTE Nombres y Apellidos Nathaly Buitrago Monsalve Documento de Identificaci?n 1032411698 Correo Electr?nico: natyhiro@hotmail.com Tel?fono Fijo y/o Celular: 3118832618 Egresado: Estudiante: X Semestre: 2 Programa Acad?mico/Facultad: Esp. Gerencia de Proyectos Profesi?n: Ingeniero Qu?mico A?os de experiencia: 3 2 PARTICIPANTE Nombres y Apellidos Wilson Orlando Ram?rez Perdomo Documento de Identificaci?n 79.821.051 Correo Electr?nico: worp75@hotmail.com Tel?fono Fijo y/o Celular: 3178867623 Egresado: Estudiante: X Semestre: 2 Programa Acad?mico/Facultad: Esp. Gerencia de Proyectos Profesi?n: Arquitecto A?os de experiencia: 16 3 PARTICIPANTE Nombres y Apellidos Jonathan G?mez Documento de Identificaci?n 80.198.106 Correo Electr?nico: jon_alex18@hotmail.com Tel?fono Fijo y/o Celular: 3105633535 Egresado: Estudiante: X Semestre: 2 Programa Acad?mico/Facultad: Esp. Gerencia de Proyectos Profesi?n: Ingeniero Mec?nico A?os de experiencia: 4 El equipo de proyecto consta de integrantes interdisciplinarios, en su orden Ingeniera Qu?mica, Ingeniero Industrial, Arquitecto, Ingeniero Mec?nico, que entre todos acumulan una gran red de contactos y conocimientos de proyectos de agricultura, comercializaci?n tanto de exportaci?n, como de importaci?n de mercanc?a, con conocimientos en administraci?n de organizaciones, 83 capacitaci?n de personal, administraci?n de terceros y dem?s experiencias personales que estar?n a disposici?n del proyecto. 14. FUERZAS DE MICHAEL PORTER Rivalidad entre los competidores existentes: Los competidores en Canad?, es decir los locales no existen ya que no hay producci?n interna de maracuy?, hay importaciones de Colombia y de otros productos de frutas ex?ticas, pero el maracuy? es un producto relativamente nuevo en Canad?. Amenaza de nuevos competidores: El actual TLC con Canad? y la promoci?n por parte de Proexport por promover la exportaci?n genera un aumento en la creaci?n de nuevos competidores aunque el ?ndice es bajo. Poder de negociaci?n de los clientes: Por ser un producto nuevo y ser considerada una fruta ex?tica se considera un producto costoso, el poder de negociaci?n es bajo ya que en Canad? no se produce maracuy?, nuestro objetivo es ofrecer precios c?modos para su distribuci?n en ?Food Service Installation?. Poder de negociaci?n de los proveedores: Nuestro proveedores son campesinos, el objetivo es trabajar con agremiaci?n y pagarles los productos al precio indicado por ellos que sea competitivo y no afecte sus procesos de producci?n, el poder de negociaci?n es medio ya que hay gran cantidad de cultivadores de maracuy? Amenaza de productos sustitutos: Los posibles productos sustitutos son las dem?s frutas ex?ticas existente en el mercado, pero estas ya se encuentran en el mercado como lo es la pi?a, el maracuy? aun es desconocido en muchas ?reas de Canad?. 84 15. GESTI?N DE RIESGO Y OPORTUNIDAD La gesti?n de riesgo y de oportunidad es un proceso estructurado para evaluar y analizar el portafolio con el cometido de sacar provecho de las oportunidades potenciales y mitigar esos acontecimientos, es por ello que con la investigaci?n que se gener? a trav?s de las diferentes fuentes FRUIT CANADA S.A.S. llego a evaluar la viabilidad del proyecto, as? mismo evidenciar los riesgos inherentes a la comercializaci?n del producto para generar las diversas alternativas de mejora o esas condiciones que adversamente pueden impactar el proyecto. Es de resaltar que se evidenciaron ciertos conceptos que se asocian al riesgo tales como amenaza, impacto, vulnerabilidad, al gestionar los riesgos de forma efectiva, conseguiremos cumplir los objetivos de negocio y del proyecto. Otros de los beneficios que se obtienen al llevar a cabo una buena gesti?n de los riesgos son: Se reduce los costes del proyecto, se mejora la satisfacci?n del cliente, se incrementa la capacidad y probabilidades de ?xito, facilita el desarrollo del proyecto, disminuye dr?sticamente las sorpresas en el mismo, ayuda a la empresa a conseguir los objetivos de negocio y proyecto evitando problemas que podr?an causar p?rdidas inesperadas y no planificadas. 85 16. CONCLUSIONES ? Con el Tratado de Libre Comercio entre Canad? y La Republica de Colombia, Canad? se convierte en una plaza id?nea para la comercializaci?n de frutas ex?ticas por su privilegio de cero aranceles. ? La exportaci?n de maracuy? se convierte en una soluci?n al problema de que se presenta en Colombia por su alta producci?n y a su baja comercializaci?n y consumo a nivel nacional. ? Los departamentos del Santander, Huila, Meta y Valle del Cauca, est?n promoviendo proyectos que originen el desarrollo agroindustrial de los departamentos, presentando una oportunidad de negocio que beneficie tanto a agricultores como a comercializadores, convirti?ndose en productores y aliados estrat?gicos para la exportaci?n del producto. ? Debido a la creciente tendencia de inmigraci?n de personas de origen latino y del pacifico, se espera que el consumo de frutas ex?ticas crezca en los pr?ximos a?os beneficiando a los exportadores colombianos. ? De acuerdo a los altos est?ndares de calidad nutricional que consumen los canadienses y de acuerdo a su nivel per c?pita es una gran oportunidad de inversi?n con unos riesgos m?nimos y proyecci?n comercial al mediano plazo dando como resultado un retorno de la inversi?n en un periodo de 1.039 a?os y proyecci?n a 5 a?os mas de comercializaci?n ? Teniendo en cuenta los indicadores financieros, el proyecto presenta una relaci?n costo-beneficio siendo un proyecto atractivo para inversionistas, en un trabajo conjunto con ?Food Service Installation inc.? 86 Se aceptaran los acuerdos comerciales con Canad? y se trabajara de la mano con nuestros cultivadores. ? Los departamentos del Santander y Huila, est?n promoviendo proyectos que originen el desarrollo agroindustrial en sus campos y promueven la inversi?n. Es por esto que para FRUIT CANADA S.A.S, Santander presenta las caracter?sticas adecuadas para convertirse en socio estrat?gico pues ofrecen un producto de alta calidad, est? entre los 4 principales cultivadores de maracuy? y sus precios son competitivos en el mercado nacional. ? ?Food Service Installation inc.? es el socio estrat?gico de ?Fruit Canad?? ya que el ser? le canal de comunicaci?n entre Colombia y Canad? gracias a sus puntos de venta se dar a conocer el producto seg?n las condiciones dadas de t?rminos de pago env?os y disponibilidad de producto de igual forma la disposici?n en el puerto de Vancouver Canad?. ? Los t?rminos de negociaci?n con nuestro cliente en ca?ada ?Food Service Installation inc.? ser?n DAP, es decir la entrega de la mercanc?a al comprador ser? no despachada de aduana para la importaci?n y no descargada de los medios de transporte, a su llegada al lugar de destino convenido, es decir todos los costes y riesgos contra?dos al llevar la mercanc?a hasta la entrega en el punto convenido, as? como cualquier costo y riesgo por no despachar oportunamente la mercanc?a para la importaci?n, es decir los gastos de demora (almacenaje, muellaje, etc.), que se producen al despachar la mercanc?a de importaci?n, deben ser asumidos por el vendedor. 87 ANEXOS A. Maqueta Modelo Canvas La maqueta se entrega en forma f?sica. Figura 18: Modelo Canvas Fuente: ?NATHALY BUITRAGO/JONATHAN GOMEZ/WILSON RAMIREZ? (FRUIT, 2013) 88 89 B. Folleto Modelo Canvas 90 91 C. Fotos Exposici?n: PROGRAMA EMPRENDEDOR - EANTEC EAN ENTREPRENEURSHIP AWARD ? Categor?a Emprendedor del A?o PERFIL DE NEGOCIOS. Figura 19: Stand exposici?n ?Fruit Canad?? Figura 20: Planos Modelo Canvas 92 Figura 21: Participantes ?Fruit Canad?? 93 Trabajos citados Agronet. (2012). Obtenido de http://www.agronet.gov.co/agronetweb1/ C&M CARGA EXPRESSA COLOMBIA S.A. (2012). C&M CARGA EXPRESSA COLOMBIA S.A. Obtenido de http://www.cargoexpresscolombia.com/quienes.html Colombia, E. a. (2012). Colombia: Ingredientes Naturales para la Industria Alimenticia 2012. Recuperado el 18 de 01 de 2013, de http://www.proexport.com.co/sites/default/files/colombia_ingredientes_naturales_p ara_la_industria_alimenticia_2012_0.pdf FRUIT, C. (2013). FRUIT CANDA S.A.S.RAMIREZ, NATHALY BUITRAGO/JONATHAN GOMEZ/WILSON. Bogot?. Hern?ndez, J. D. (2012). Plan De Negocios Para Exportar Maracuy? y Cholupa Como Fruta Fresca y o En Pulpa Hacia Canad?. Obtenido de www.javeriana.edu.co/biblos/tesis/ingenieria/Tesis256.pdf Ica. (s.f.). http://www.ica.gov.co/Tramites. Recuperado el 14 de 01 de 2013, de http://www.ica.gov.co/Tramites Incoterm, C. 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