Criterios para el mejoramiento de la rentabilidad en contratos de consultoría de infraestructura para Incoplan S.A. CRITERIOS PARA EL MEJORAMIENTO DE LA RENTABILIDAD EN CONTRATOS DE CONSULTORÍA DE INFRAESTRUCTURA PARA INCOPLAN S.A. José Edisson Jaimes Villalobos Universidad EAN Facultad de Administración, Finanzas y Ciencias Económicas Maestría en Gestión Financiera Bogotá D.C., Colombia 14/11/2023 Criterios para el mejoramiento de la rentabilidad en contratos de consultoría de infraestructura para Incoplan S.A. CRITERIOS PARA EL MEJORAMIENTO DE LA RENTABILIDAD EN CONTRATOS DE CONSULTORÍA DE INFRAESTRUCTURA PARA INCOPLAN S.A. José Edisson Jaimes Villalobos Trabajo de grado presentado como requisito para optar al título de: Magister en Gestión Financiera Director: Omar Alonso Patiño Modalidad: Trabajo Dirigido Universidad EAN Facultad de Administración, Finanzas y Ciencias Económicas Maestría en Gestión Financiera Bogotá D.C., Colombia 14/11/2023 Criterios para el mejoramiento de la rentabilidad en contratos de consultoría de infraestructura para Incoplan S.A. Nota de aceptación: Firma del jurado Firma del jurado Firma del director del trabajo de grado Bogotá D.C., Colombia 14/11/2023 Criterios para el mejoramiento de la rentabilidad en contratos de consultoría de infraestructura para Incoplan S.A. A mi preciosa familia por el apoyo brindado en mis proyectos. Criterios para el mejoramiento de la rentabilidad en contratos de consultoría de infraestructura para Incoplan S.A. Agradecimientos Deseo expresar mi más sincero agradecimiento al Doctor Omar Alonso Patiño, mi director en este proyecto, por su invaluable orientación durante el desarrollo de este trabajo. Su experiencia ha sido fundamental para el cumplimiento del objetivo y su enseñanza me ha permitido comprender de manera precisa cómo gestionar la información para proponer alternativas de mejoramiento. Asimismo, quiero extender mi agradecimiento al Doctor William Zuluaga Muñoz, director de la maestría en gestión financiera, por brindarme una sólida base de herramientas financieras que resultaron esenciales para el análisis de datos en este proyecto. No puedo dejar de expresar mi profundo agradecimiento al ingeniero Fabio Villamil, Director propietario de la empresa Incoplan S.A. Su generosidad al permitirme llevar a cabo esta labor de consultoría en su empresa ha sido un factor determinante en el éxito y enriquecimiento de este trabajo. Estoy sinceramente agradecido por el apoyo brindado por estas personas excepcionales, quienes han dejado una huella duradera en mi crecimiento profesional y personal. Criterios para el mejoramiento de la rentabilidad en contratos de consultoría de infraestructura para Incoplan S.A. 6 Resumen En el entorno desafiante de la consultoría en proyectos de obra civil, donde confluyen aspectos normativos, legales, financieros y operativos, Incoplan S.A. busca potenciar su gestión para enfrentar los retos de la contratación pública y las limitaciones financieras, con miras a lograr rentabilidad. Este estudio se propone analizar la respuesta estratégica de Incoplan S.A. ante los desafíos del sector de la consultoría en infraestructura, con el objetivo de formular una propuesta de mejoramiento que reduzca el riesgo de pérdida. La consultoría abarca el marco normativo de la actividad consultora en proyectos de infraestructura, así como sus indicadores gerenciales clave, empleando un enfoque analítico jerárquico para establecer criterios de evaluación. La metodología del trabajo dirigido se estructura en cuatro fases. La primera comprende la contextualización normativa y la obtención de datos a través de fuentes como SECOP y la Cámara Colombiana de Infraestructura. La segunda fase implica un análisis externo para identificar oportunidades y amenazas. La tercera fase valida variables derivadas de etapas anteriores, definiendo su significado e importancia. La cuarta fase aplica un análisis jerárquico interno para generar una matriz de resultados destacando calificaciones de los 37 proyectos que ejecutó la empresa en el año 2022. Se establecen criterios fundamentales para la formulación de un plan de mejora en Incoplan, enfocados en la eficiencia. Estos abarcan un factor multiplicador superior a 2,1, margen de contribución superior al 29%, fortalecimiento de competencia técnica mediante capacitación y retribución adecuada del personal, incluyendo integración del equipo base como personal facturable para cubrir más del 90% de costos de nómina. La propuesta se concreta en un plan de mejora con estrategias, indicadores clave y acciones de implementación inmediata, promoviendo la generación de efectivo, rentabilidad y la sostenibilidad competitiva en el ámbito de la consultoría de infraestructura. Palabras clave: capital de trabajo, consultoría, multicriterio, factor multiplicador, infraestructura, interventoría, jerarquía Criterios para el mejoramiento de la rentabilidad en contratos de consultoría de infraestructura para Incoplan S.A. 7 Abstract In the challenging environment of consulting in civil engineering projects, where normative, legal, financial, and operational aspects converge, Incoplan S.A. aims to enhance its management to address the challenges of public contracting and financial constraints, with a view to achieving profitability. This study seeks to analyze Incoplan S.A.'s strategic response to the challenges in the infrastructure consulting sector, with the goal of formulating an optimization proposal that reduces the risk of loss. This consulting encompasses the normative framework of consulting activity in infrastructure projects, as well as key managerial indicators, employing a hierarchical analytical approach to establish evaluation criteria. The directed work methodology is structured in four phases. The first involves normative contextualization and data gathering from sources such as SECOP and the Colombian Chamber of Infrastructure. The second phase entails an external analysis to identify opportunities and threats. The third phase validates variables derived from previous stages, defining their significance and importance. The fourth phase applies internal hierarchical analysis to generate a results matrix highlighting the ratings of the 37 projects executed by the company in 2022. Key criteria are established for the formulation of an improvement plan within Incoplan, focused on efficiency. These encompass a multiplier factor exceeding 2.1, a contribution margin exceeding 29%, strengthening of technical competence through training, and appropriate personnel remuneration, including integration of the core team as billable personnel to cover over 90% of payroll costs. The proposal is realized in an improvement plan with strategies, key indicators, and immediate implementation actions, promoting cash generation, profitability, and competitive sustainability in the realm of infrastructure consulting. Keywords: consultancy, hierarchy, infrastructure, multicriteria, multiplier factor, oversight, working capital Criterios para el mejoramiento de la rentabilidad en contratos de consultoría de infraestructura para Incoplan S.A. 8 Contenido Pág. INTRODUCCIÓN…………………………………………………………………………….…..12 1 MARCO INSTITUCIONAL ........................................................................................... 17 1.1 Presentación de la empresa .................................................................................... 17 1.2 Análisis del sector al que pertenece la empresa ...................................................... 21 2 MARCO DE REFERENCIA ......................................................................................... 29 2.1 Marco Normativo ...................................................................................................... 29 2.1.1 Modalidades de contratación ................................................................................. 31 2.1.2 Proceso de contratación de consultoría ................................................................. 32 2.1.3 Contrato de consultoría ......................................................................................... 36 2.1.4 Rubros de las ofertas económicas ......................................................................... 37 2.2 Marco Teórico .......................................................................................................... 41 2.2.1 Costos ................................................................................................................... 41 2.2.2 Margen de contribución ......................................................................................... 45 2.2.3 Estructura de costos .............................................................................................. 46 2.2.4 Costos para la toma de decisiones ........................................................................ 47 2.2.5 Capital de trabajo neto operativo ........................................................................... 49 2.2.6 Gestión del riesgo ................................................................................................. 52 2.2.7 Análisis tornado y araña ........................................................................................ 54 2.2.8 Método analítico jerárquico (AHP) ......................................................................... 57 2.2.9 Jerarquía ............................................................................................................... 59 2.2.10 Suma Producto .................................................................................................... 60 2.2.11 Planes estratégicos de mercado .......................................................................... 60 2.2.12 Selección de estrategias ...................................................................................... 63 2.3 Marco Conceptual .................................................................................................... 64 3 DISEÑO METODOLÓGICO ........................................................................................ 71 3.1 Metodología del análisis interno ............................................................................... 72 4 DIAGNÓSTICO ORGANIZACIONAL ........................................................................... 74 4.1 Análisis PESTEL ...................................................................................................... 74 4.2 Modelo de cinco fuerzas de Porter ........................................................................... 79 4.3 Proceso analítico jerárquico ..................................................................................... 83 4.3.1 Obtención de la jerarquía ...................................................................................... 89 4.4 Matriz de resultados ................................................................................................. 92 Criterios para el mejoramiento de la rentabilidad en contratos de consultoría de infraestructura para Incoplan S.A. 9 4.5 Análisis de los resultados por criterio........................................................................ 95 4.6 Matriz de Riesgo .....................................................................................................112 4.7 Matriz DOFA ............................................................................................................114 4.8 Matriz EFI EFE ........................................................................................................119 5 PLAN DE INTERVENCIÓN ........................................................................................120 5.1 Indicadores de gestión estratégica ..........................................................................130 6 CONCLUSIONES .......................................................................................................132 7 RECOMENDACIONES ..............................................................................................135 8 REFERENCIAS ..........................................................................................................137 9 ANEXOS ....................................................................................................................142 Criterios para el mejoramiento de la rentabilidad en contratos de consultoría de infraestructura para Incoplan S.A. 10 Lista de Figuras Figura 1. Organigrama de Incoplan S.A. ........................................................................ 19 Figura 2. Variación anual del PIB total, valor agregado construcción y subsectores ....... 22 Figura 3. Variación y contribución anual del indicador de Producción de Obras Civiles, (IPOC) ............................................................................................................................ 23 Figura 4. Variación y contribución anual de la producción de obras civiles a precios constantes según tipo de construcción ........................................................................... 24 Figura 5. Cupos de Vigencias futuras para APP, porcentaje del PIB……………….……..27 Figura 6. Actividades que desarrollan las empresas por subsector ................................ 28 Figura 7. Concurso de méritos abierto sin precalificación ............................................... 33 Figura 8. Concurso de méritos cerrado con precalificación ............................................ 33 Figura 9. Procedimiento para la estructuración de un presupuesto Interventoría de obra 38 Figura 10. Procedimiento para la estructuración de un presupuesto de consultoría en estudios y diseños .......................................................................................................... 39 Figura 11. Formulario 1 - Formulario de presupuesto oficial -Interventoría de obra pública de infraestructura de transporte ...................................................................................... 40 Figura 12. Estructura de costos comparativa .................................................................. 46 Figura 13. Estructura de costos comparativa .................................................................. 48 Figura 14. Estructura del capital de trabajo .................................................................... 50 Figura 15. Pasos secuenciales para seguir una adecuada gestión de riesgos ............... 52 Figura 16. Análisis de tornado para un modelo de flujo de caja descontado ................... 55 Figura 17. Gráfico de araña para un modelo de flujo de caja descontado ...................... 56 Figura 18. Escala de preferencia o importancia dentro del proceso analítico jerárquico . 58 Figura 19. Esquema de la matriz de comparación a nivel de criterio .............................. 58 Figura 20. Estrategias ofensivas de mercado ................................................................. 61 Figura 21. Estrategias defensivas de mercado ............................................................... 63 Figura 22. Obtención del Costo Total ............................................................................. 66 Figura 23. Diagrama 5 fuerzas competitivas ................................................................... 79 Figura 24. Análisis araña y análisis tornado ................................................................... 95 Figura 25. Estrategias ofensivas y defensivas de mercado ...........................................126 Criterios para el mejoramiento de la rentabilidad en contratos de consultoría de infraestructura para Incoplan S.A. 11 Lista de Tablas Tabla 1. Ingresos históricos de Incoplan (COP) .............................................................. 20 Tabla 2. Ingresos por rubros 2021-2022 (COP) .............................................................. 20 Tabla 3. Contratos por área y su participación de los ingresos históricos de Incoplan .... 21 Tabla 4. Necesidades de inversión de infraestructura en todos los sectores .................. 25 Tabla 5. Vigencias futuras autorizadas para inversión según sector ............................... 26 Tabla 6. Leyes y Decretos relacionados con la contratación pública .............................. 30 Tabla 7. Modalidades de contratación ............................................................................ 31 Tabla 8. Requisitos habilitantes ...................................................................................... 34 Tabla 9. Criterios de ponderación o evaluación .............................................................. 34 Tabla 10. Criterios de desempate ................................................................................... 35 Tabla 11. Aspectos del contrato de consultoría .............................................................. 37 Tabla 12. Paralelo entre costeo total y costeo variable ................................................... 45 Tabla 13. Estrategias para gestionar el riesgo y las oportunidades ................................ 53 Tabla 14. Cálculo del factor multiplicador ....................................................................... 67 Tabla 15. Matriz multicriterio ........................................................................................... 90 Tabla 16. Listado de criterios organizado por componentes ........................................... 91 Tabla 17. Matriz de resultados ....................................................................................... 93 Tabla 18. Jerarquía de proyectos por criterio: ................................................................ 94 Tabla 19. Comparativa del factor multiplicador entre CCI, Gobernación de Antioquia e Incoplan ......................................................................................................................... 97 Tabla 20. Resumen de la aplicación del modelo de contribución por proyecto ............... 99 Tabla 21. Margen EBITDA de Incoplan Comparativo 2021 – 2022 ................................100 Tabla 22. Ingresos por rubros 2021-2022 ......................................................................104 Tabla 23. Análisis del personal facturable a los proyectos .............................................105 Tabla 24. Matriz de riesgo sugerida para Incoplan ........................................................112 Tabla 25. Matriz DOFA Incoplan ...................................................................................114 Tabla 26. Síntesis de factores externos de análisis .......................................................116 Tabla 27. Síntesis de factores internos de análisis ........................................................117 Tabla 28. Matriz de perfil competitivo ............................................................................119 Tabla 29. Programas plan de mejoramiento ..................................................................120 Tabla 30. Programas plan de mejoramiento ..................................................................122 Tabla 31. Identificación de estrategias y programas potenciales ...................................127 Tabla 32. Calificación de los proyectos del plan de mejoramiento .................................129 Tabla 33. Indicadores de seguimiento y gestión de la estrategia ...................................130 Criterios para el mejoramiento de la rentabilidad en contratos de consultoría de infraestructura para Incoplan S.A. 12 INTRODUCCIÓN Uno de los sectores económicos más importantes en un país es el de la construcción. La ingeniería civil es una actividad que genera crecimiento económico a los países. La medición y el análisis de su dinámica son importantes en el diseño de políticas macroeconómicas y la elaboración de planes y programas gubernamentales (DANE, 2022). El sector de la construcción se divide en dos grandes subsectores, denominados: i) Edificaciones, que hace referencia a las construcciones en altura que se categorizan de acuerdo con la destinación de su uso ocupacional, e ii) Infraestructura, dedicada a la construcción de obras civiles, esta última desagregada también, de acuerdo con el uso. (CAMACOL, 2022). Además de los recursos físicos utilizados en el proceso constructivo, este sector también se destaca como una significativa fuente de generación de empleo, como se evidencia en el catálogo de cualificaciones del ámbito de la construcción. Este documento detalla que una de las esferas laborales en este sector es la de la Consultoría: Consultores: dentro de este grupo se encuentran actores que se desempeñan en áreas asociadas al diseño multidisciplinario, entre los cuales se destacan los consultores para diseños (viales, estructurales, ambientales, sociales, entre otros), gerencia de proyectos, interventoría de obras, estudios técnicos y de factibilidad. Su importancia radica en que son la base de información previa que permitirá ejecutar el proyecto o en el caso de la interventoría, garantizar la ejecución de los proyectos de acuerdo con los diseños aprobados (CAMACOL, 2022). La empresa Ingeniería, Consultoría y Planeación Incoplan S.A. es una empresa que se desempeña en el sector de la construcción, específicamente en el subsector de la infraestructura. Su primordial área de enfoque recae en la consultoría, brindando servicios especializados en este sector. La empresa se distingue por ser un referente en consultoría de construcción, particularmente en infraestructura, y sus principales clientes son las entidades estatales. Fundada en 1990, Incoplan S.A. se ha consolidado como una de las empresas líderes en su campo. Con oficinas en Bogotá, San Andrés, Cali y Medellín, la empresa cuenta con Criterios para el mejoramiento de la rentabilidad en contratos de consultoría de infraestructura para Incoplan S.A. 13 una fuerza laboral diversa de aproximadamente 120 empleados, incluyendo personal administrativo, ingenieros en planta y especialistas vinculados a proyectos en desarrollo en todo el territorio nacional. La sede central de Incoplan S.A., ubicada en la dirección 70 bis No. 4-60 en Bogotá, alberga la gerencia, la administración, el equipo comercial y los profesionales de planta, siendo el lugar de la ejecución de proyectos de estudios y diseños. En promedio, el 90% de sus ingresos deriva de contratos con organismos estatales. Entre sus principales clientes figuran el Instituto Nacional de Vías (INVIAS), el Instituto de Desarrollo Urbano (IDU), el Ministerio de Transporte, la Agencia Nacional de Seguridad Vial (ANSV) y la Agencia Nacional de Infraestructura (ANI). Incoplan S.A. se concentra en labores de interventoría y consultoría para estudios, diseños y obras civiles. A fin de diversificar sus ingresos, la empresa también establece contratos (10%) con entidades privadas, mayormente para la estructuración técnica y financiera de proyectos de infraestructura. Incoplan S.A. se presenta como una empresa que ostenta un completo portafolio de servicios, cuya principal fuente de ingresos proviene de contratos con entidades gubernamentales. Este enfoque demanda su participación en rigurosos procedimientos de adquisición de servicios de consultoría, en los cuales se requiere la estricta observancia de las siguientes temáticas: i. Normativa de contratación (Ley 80 de 1993 art. 32): el Estatuto General de Contratación de la Administración Pública definió al contrato de consultoría como aquel que tiene por objeto, entre otras actividades, la realización de estudios necesarios para la ejecución de proyectos de inversión, la asesoría y la dirección (Villaquirán Yady, 2019) “sus obligaciones tienen un carácter marcadamente intelectual, como condición para el desarrollo de las actividades que le son propias”. ii. Documentos tipo (Decreto 342 de 2019, 2019) son los documentos adoptados por el Gobierno Nacional que incluyen las condiciones habilitantes, factores técnicos, económicos y otros factores de escogencia de carácter obligatorio para las entidades Criterios para el mejoramiento de la rentabilidad en contratos de consultoría de infraestructura para Incoplan S.A. 14 estatales sometidas al régimen general de contratación pública respecto de un tipo de contrato determinado (DNP, 2019) iii. Metodología de costeo y remuneración: En los contratos de consultoría, los sistemas de costeo se fundamentan en dos enfoques principales: 1) el Sistema Global de Costos, el cual evalúa distintos elementos como el costo del personal, gastos directos, costos administrativos, contingencias, beneficios y otros componentes. Este enfoque requiere la determinación detallada de todos los costos, considerando como punto de referencia el entorno competitivo en el campo de la Consultoría y 2) El Sistema de Factor Multiplicador, donde se aplican coeficientes multiplicadores a costos directos, contemplando aspectos específicos de cada proyecto y su contexto (Contraloría de Medellín, 2020) Las empresas que desarrollan la actividad de consultoría en proyectos de obra civil enfrentan desafíos que abarcan desde lo normativo y legal, con las condiciones actuales de contratación estatal; hasta lo económico y operativo con la ejecución de los presupuestos y actividades asignadas, todo esto en un ambiente de riesgo presuntamente desfavorable para el consultor. En este contexto, surge la pregunta: ¿Cómo puede mejorarse la gestión financiera de Incoplan S.A. ante los lineamientos actuales de la contratación pública de servicios de consultoría y frente a las restricciones económicas de la empresa para reducir el riesgo de pérdida? El propósito de este trabajo dirigido es diagnosticar la respuesta estratégica de Incoplan S.A. frente al desafío económico que plantea el negocio de la consultoría en el sector de la infraestructura para formular una propuesta de mejoramiento con la que Incoplan S.A. reduzca el riesgo de pérdida en los proyectos que le son adjudicados. Se estudiará el marco normativo, las condiciones del mercado y las acciones económicas que la empresa históricamente ha implementado en el desarrollo de sus contratos de consultoría. La intervención se llevará a cabo en las instalaciones de la empresa. Se examinarán documentos para la recolección de datos. Criterios para el mejoramiento de la rentabilidad en contratos de consultoría de infraestructura para Incoplan S.A. 15 OBJETIVO GENERAL Diagnosticar la actividad actual de Incoplan S.A. y formular una propuesta de mejoramiento con la que la empresa reduzca el riesgo de pérdida económica en los proyectos de consultoría que le son adjudicados. OBJETIVOS ESPECÍFICOS - Establecer el marco normativo que regula la actividad de consultoría para conocer el ambiente económico y financiero de los procesos de contratación de Incoplan S.A. - Definir las variables y criterios dados por las entidades contratantes para la elaboración de los presupuestos de consultoría de Incoplan S.A. - Identificar los riesgos que pueden alterar el equilibrio económico de los proyectos de consultoría en infraestructura. - Establecer un plan de mejoramiento para el adecuado desarrollo de los contratos de consultoría de Incoplan S.A. y su contribución al margen EBITDA y a la rentabilidad de la empresa. Criterios para el mejoramiento de la rentabilidad en contratos de consultoría de infraestructura para Incoplan S.A. 16 JUSTIFICACIÓN Incoplan S.A. es una empresa con un portafolio amplio de servicios en la consultoría del subsector infraestructura. Su fuente principal de ingresos se deriva de la contratación pública. Su éxito depende del cumplimiento de las condiciones normativas y la eficiencia económica con la que logre ser rentable. Para seguir siendo competitiva, Incoplan S.A. debe mejorar su estrategia y alinearla con los requisitos cambiantes del mercado. Dichos requisitos se definen mediante los lineamientos: de a) el Estatuto General de Contratación de la Administración Pública (Ley 80 de 1993), b) documentos tipo para los pliegos de condiciones en procesos de selección de obras públicas de infraestructura de transporte (Decreto 342 de 2019) y c) metodologías de remuneración de los contratos como la de “costos fijos más factor multiplicador” que es la más frecuente en el subsector de Infraestructura específicamente en la actividad de consultoría. Para ser rentable, la Compañía debe analizar sus restricciones internas en materia de recursos y tomar decisiones económicas eficientes que maximicen la contribución financiera de cada proyecto a la empresa. Es por esto que la consultoría planteada contribuirá en la generación de un diagnóstico con el que se determine si los lineamientos actuales de la empresa para la selección de contratos de consultoría y la ejecución de estos proyectos, coadyuvan a su competitividad y su rentabilidad. En los últimos años, la empresa ha formalizado 19 contratos en 2020, 8 contratos en 2021 y 11 en 2022 con diversas entidades. De esta manera, en 2022, la empresa tenía en ejecución un total de 37 proyectos. Sobre este número de proyectos, se tuvo acceso a la información de las ofertas económicas, así como a los presupuestos internos para la ejecución de dichos contratos, lo que respaldó la disponibilidad de información necesaria para llevar a cabo la consultoría. Criterios para el mejoramiento de la rentabilidad en contratos de consultoría de infraestructura para Incoplan S.A. 17 1 MARCO INSTITUCIONAL 1.1 Presentación de la empresa La empresa Ingeniería, Consultoría y Planeación Incoplan S.A. es una empresa que se desempeña en el sector de la construcción, subsector de infraestructura y cuyas actividades se enmarcan dentro del grupo de la “consultoría” prestando los siguientes servicios, principalmente a entidades estatales: - Estudios y diseños: se refieren a actividades profesionales y técnicas que involucran la planificación, análisis y desarrollo de proyectos de construcción de obras civiles y sistemas de infraestructura. Los estudios y diseños abarcan diversas etapas del proceso de creación de una infraestructura, desde la concepción inicial hasta la definición detallada de los aspectos técnicos y funcionales. - Interventoría de estudios y diseños: es la supervisión y control técnico que se realiza durante la fase de elaboración de los estudios y diseños de un proyecto de construcción. - Interventoría de obra: se refiere a un proceso de supervisión, control y seguimiento técnico, financiero y legal que se lleva a cabo durante la ejecución de un proyecto de construcción. - Consultoría de obra: se define como servicio profesional especializado de asesoramiento a lo largo de todo el ciclo de vida de un proyecto de construcción, desde su concepción hasta su finalización. De acuerdo con el manual de calidad de la empresa (2017) como referentes estratégicos se tienen: Misión: En INCOPLAN S.A., realizamos la consultoría, planeación e interventoría de proyectos que se relacionen con áreas técnicas de la ingeniería en general, buscando la rentabilidad, aportando al desarrollo social, ambiental y de infraestructura del país, por medio de un adecuado acompañamiento y dedicación de nuestros empleados en los proyectos en los que participamos beneficiando a nuestros clientes, socios, empleados y proveedores. Criterios para el mejoramiento de la rentabilidad en contratos de consultoría de infraestructura para Incoplan S.A. 18 Visión: INCOPLAN S.A., será una de las empresas líderes en el diseño y ejecución de proyectos de ingeniería civil y desarrollo de infraestructura en Colombia, contando con proyección de expansión para el desarrollo de proyectos en otros países de Latinoamérica, vinculando profesionales idóneos, éticos y responsables y uso de herramientas tecnológicas para ofrecer a sus clientes el mejor esfuerzo para el éxito completo y oportuno de sus proyectos. Valores corporativos: Lealtad: Consistencia en buscar el bien común de Incoplan por encima de los beneficios personales. Apoyar de una manera decidida y voluntaria a la empresa. Iniciativa: Proponer ideas diferentes a las tradicionales, pero asegurar que esas ideas contribuyan de manera concreta al cumplimiento de objetivos. Evaluar ágilmente alternativas y estimar los recursos disponibles para gestionar de manera oportuna y asegurar la toma de decisiones. Responsabilidad: Asumir la obligación de responder por lo que hace o deja de hacer, no eludir ni olvidar sus compromisos, sino realizarlos con diligencia buscando la mejora continua. Respeto: Tratar con cordialidad a todas las personas, esforzarnos por comprender de manera empática los puntos de vista y situaciones particulares de los demás. Valorar el trabajo del otro. Colaboración: Resolver de manera efectiva y oportuna las necesidades de clientes y compañeros eliminando barreras que imposibiliten el cumplimiento de objetivos y generando así un ambiente de camaradería. Estructura organizacional: Incoplan S.A se destaca por su estructura organizativa funcional, donde las actividades se agrupan según su función común, desde niveles inferiores hasta superiores en la jerarquía de la organización. Esta configuración no solo fomenta economías de escala en cada área funcional, sino que también facilita el desarrollo de competencias especializadas y profundas. Además, esta estructura capacita a la organización para alcanzar sus objetivos funcionales de manera eficaz y eficiente. Criterios para el mejoramiento de la rentabilidad en contratos de consultoría de infraestructura para Incoplan S.A. 19 Figura 1. Organigrama de Incoplan S.A. Nota: Adaptado de manual de calidad Incoplan (2017) La organización de Incoplan S.A. se fundamenta en una Junta Directiva respaldada por un Consejo de Administración que se reúne para tomar decisiones administrativas cruciales. La Revisoría Fiscal proporciona información a la Junta Directiva sobre la gestión. El Gerente General encabeza cinco áreas clave: Especialistas, que involucra profesionales expertos para proyectos específicos; Dirección Administrativa y Financiera, dirigida por un director con coordinadores en contabilidad, tesorería, recursos humanos y servicios generales; Dirección de Proyectos e Interventoría, liderada por un ingeniero que supervisa proyectos públicos; Dirección de Planificación y Transportes, encabezada por una ingeniera que aborda proyectos de transporte; y Dirección Corporativa, a cargo de la estrategia, licitaciones y coordinación jurídica. En la actualidad, Incoplan S.A. cuenta con una plantilla de 120 empleados que se distribuyen en un total de 37 proyectos en proceso de ejecución. Estos proyectos se caracterizan por tener diferentes duraciones: 8 proyectos con una duración superior a los 3 años, 13 proyectos con duraciones entre 1 y 3 años, y 16 proyectos que se espera que concluyan en menos de un año. Además de su equipo interno, la empresa colabora con Criterios para el mejoramiento de la rentabilidad en contratos de consultoría de infraestructura para Incoplan S.A. 20 aproximadamente 30 destacados expertos externos que brindan servicios de asesoría en relación con los proyectos en curso. Adicionalmente, debido a la necesidad de abordar proyectos de construcción complejos y de gran envergadura con un alto nivel de experiencia y capacidad técnica, se integran alianzas estratégicas como consorcios y uniones temporales que permiten combinar conocimientos y recursos, lo que aumenta la calidad de la interventoría y reduce los riesgos asociados. Estas alianzas generan mayores ingresos al acceder a contratos de mayor magnitud y alcance dadas las restricciones del sector. Los ingresos de los últimos cuatro años de Incoplan se muestran a continuación: Tabla 1. Ingresos históricos de Incoplan (COP) Año 2019 2020 2021 2022 Ingresos $ 16.389.586.404 $ 14.996.789.835 $ 17.520.215.248 $ 24.478.990.042 Crecimiento en ingresos -8% 17% 40% Suscripción de contratos 19 8 11 Nota: Adaptado de Estados Financieros, Incoplan 2022 Los ingresos provienen de tres principales categorías: en primer lugar, proyectos directos ejecutados exclusivamente por Incoplan; en segundo lugar, la provisión de personal especializado y la gestión administrativa de proyectos en consorcio; y en tercer lugar, el porcentaje de participación en cada consorcio. A continuación, se presenta el detalle de los beneficios generados por cada una de estas categorías de ingresos durante los años 2021 y 2022. Tabla 2. Ingresos por rubros 2021-2022 (COP) Concepto de los ingresos 2021 2022 Crecimiento 2022 vs 2021 Valor Peso Valor Peso Proyectos directos Incoplan $ 3.124.933.903 18% $ 2.026.561.506 8% -35% Personal facturable y administración $ 3.214.722.597 18% $ 7.086.559.370 29% 120% Integración consorcial $ 11.180.558.748 64% $ 15.365.869.166 63% 37% TOTAL $ 17.520.215.248 100% $ 24.478.990.042 100% 40% Nota: Adaptado de Estados Financieros, Incoplan 2022 Criterios para el mejoramiento de la rentabilidad en contratos de consultoría de infraestructura para Incoplan S.A. 21 Incoplan genera sus ingresos del desarrollo de proyectos agrupados en las siguientes categorías: Tabla 3. Contratos por área y su participación de los ingresos históricos de Incoplan Áreas de la Consultoría % participación de los ingresos Número de contratos por áreas 1. Estudios de vías y puentes 6% 49 2. Interventoría de vías, puentes y aeropuertos 10% 89 3. Tránsito y Transporte 5% 32 4. Interventoría señalización 2% 13 5. Interventoría obras hidráulicas 4% 19 6. Consultoría hidráulica y geotecnia 2% 24 7. Consultoría ambiental y social 37% 60 8. Consultoría catastral, predial y de valorización 2% 21 9. Cartografía y SIG 1% 23 10. Puertos y Dragados 14% 53 11. Edificaciones, Espacio Público y Urbanismo 7% 60 12. Minería 7% 23 13. Férreo y Metro 2% 7 473 Nota: Adaptado de hoja de vida de proyectos Incoplan, 2023 1.2 Análisis del sector al que pertenece la empresa Incoplan S.A. es una empresa activa en el subsector de infraestructura dentro del sector de la construcción. Su enfoque principal está en el ámbito de la consultoría. En este contexto, se presenta un análisis del sector de la construcción, que se divide en dos subsectores: Edificaciones, abarcando construcciones en altura con usos ocupacionales específicos, e Infraestructura, dedicado a obras civiles, subdividido según su uso (CAMACOL, 2022). El sector de la construcción es relevante para el diseño de políticas macroeconómicas y la elaboración de planes y programas gubernamentales (DANE, 2022) que en la práctica, son desarrollados por empresas dedicadas a la construcción y a la consultoría. Criterios para el mejoramiento de la rentabilidad en contratos de consultoría de infraestructura para Incoplan S.A. 22 De acuerdo con el DANE (2023), en el primer trimestre de 2023 (enero - marzo), el PIB a precios constantes aumentó 3% con relación al mismo trimestre de 2022. Al analizar el resultado del valor agregado por grandes ramas de actividad, se observa una desaceleración de 3,1% del valor agregado del sector construcción. Este resultado se explica principalmente por la variación anual negativa presentada en el valor agregado de las edificaciones 2,6%, valor agregado de las obras civiles -14,90% y el valor agregado de las actividades especializadas -2,6%. Figura 2. Variación anual del PIB total, valor agregado construcción y subsectores (a precios constantes) Nota: Adaptado de “Boletín técnico Indicador de Producción de Obras Civiles (IPOC) Primer trimestre de 2023” (DANE, 2023) En cuanto al avance de la producción de obras civiles, que es medido usando el Indicador de Producción de Obras Civiles – IPOC, se evidenció que, durante el primer trimestre de 2023, la producción de obras civiles a precios corrientes registró una disminución de 3,2%. Criterios para el mejoramiento de la rentabilidad en contratos de consultoría de infraestructura para Incoplan S.A. 23 Figura 3. Variación y contribución anual del indicador de Producción de Obras Civiles, (IPOC) Nota: Adaptado de “Boletín técnico Indicador de Producción de Obras Civiles (IPOC) Primer trimestre de 2023” (DANE, 2023) Según los analistas especializados en el subsector de infraestructura, la expansión del PIB en un 3% durante el primer trimestre de 2023 y la disminución de la tasa de inflación, que impacta positivamente en los costos de construcción, están creando un clima optimista para la inversión extranjera y la progresión de proyectos de infraestructura. Este optimismo se mantiene a pesar de los desafíos en el entorno social y la reciente desaceleración en la ejecución de obras civiles (Kahn & Lizarazo, 2023). En cuanto al análisis de la disminución de un 14,9% a precios constantes en obras civiles, esta reducción se atribuye principalmente al comportamiento desfavorable de los cinco grupos de obras, como se detalla a continuación: 4 4 ,9 % 1 5 ,1 % 1 9 ,2 % 1 4 ,8 % -4 ,6 % -4 3 ,8 % -2 2 ,0 % -2 1 ,4 % -8 ,5 % 2 9 ,0 % -7 ,7 % -0 ,5 % 1 ,8 % 1 2 ,0 % 1 0 ,6 % -4 ,1 % -3 ,2 % -50,0% -40,0% -30,0% -20,0% -10,0% 0,0% 10,0% 20,0% 30,0% 40,0% 50,0% 2 0 1 9 -1 2 0 1 9 -2 2 0 1 9 -3 2 0 1 9 -4 2 0 2 0 -1 2 0 2 0 -2 2 0 2 0 -3 2 0 2 0 -4 2 0 2 1 -1 2 0 2 1 -2 2 0 2 1 -3 2 0 2 1 -4 2 0 2 2 -1 2 0 2 2 -2 2 0 2 2 -3 2 0 2 2 -4 2 0 2 3 -1 Criterios para el mejoramiento de la rentabilidad en contratos de consultoría de infraestructura para Incoplan S.A. 24 Figura 4. Variación y contribución anual de la producción de obras civiles a precios constantes según tipo de construcción (Total nacional: 1 Trimestre 2023, 1 trimestre 2022) Nota: Adaptado de “Boletín técnico Indicador de Producción de Obras Civiles (IPOC) Primer trimestre de 2023” (DANE, 2023) Es relevante destacar que los lineamientos establecidos en el marco fiscal de mediano plazo, delineados en los planes de desarrollo nacionales, contemplan el crecimiento del sector impulsado principalmente por proyectos de infraestructura vinculados al transporte. En el Plan Nacional de Desarrollo 2018-2022 que contemplaba los objetivos de desarrollo sostenible a 2030 (DNP, 2019) se definieron políticas de infraestructura que fueron incluidas en dos pactos por la equidad: el primero es el pacto No. 6 enfocado en el transporte y la logística para la competitividad y la integración regional; y el segundo, es el pacto No. 9 dirigido a los recursos minero energéticos para el crecimiento sostenible y la expansión de oportunidades (CAMACOL, 2022). De acuerdo con el DNP, las necesidades presupuestales de infraestructura en el país requerirían una inversión aproximada de COP$ 342 billones, de los cuales el sector transporte abarca más del 60% como se aprecia en la siguiente tabla: Criterios para el mejoramiento de la rentabilidad en contratos de consultoría de infraestructura para Incoplan S.A. 25 Tabla 4. Necesidades de inversión de infraestructura en todos los sectores (COP billones) Sector COP$ billones Transporte 216,8 Acueducto 29,2 Alcantarillado 14,2 Aseo 3,3 Energía 6,1 Salud 47,4 Educación 3,8 Justicia 4,5 Edificaciones públicas 1,4 Agroindustria 15,3 TOTAL 342,0 Nota: Adaptado de “Bases del Plan Nacional de Desarrollo 2018-2022” (DNP, 2019) En el Plan Nacional de Desarrollo 2022-2026, se definió como propósito, enriquecer los niveles de productividad en la economía colombiana. Para ello se determinaron dos enfoques principales: primero, la mejora de la movilidad en las capitales y la integración regional; y segundo, el impulso de la competitividad nacional al simplificar la conexión entre centros de producción y áreas de comercialización. En términos generales, estas iniciativas del sector tienen el potencial de incrementar la velocidad de desplazamiento promedio, acercar a las comunidades, reducir los costos de transacción y generar efectos ambientales positivos, razón por la cual se pretende ejecutar proyectos enfocados en los corredores viales y sistemas de transporte masivo, respaldados mediante vigencias futuras (DNP, 2023). Según lo establecido en el marco fiscal de mediano plazo para el año 2023, se puede observar una concentración de las vigencias futuras destinadas a proyectos de inversión en áreas que hacen hincapié en el fortalecimiento de la infraestructura. Un 83,0% de estas vigencias se asigna al sector de Transporte (para el período 2024-2053), mientras que un 5,1% corresponde al sector de Defensa y Policía. Además, un 4,8% se destina a Vivienda, Ciudad y Territorio, un 1,6% está asignado a Hacienda, y el restante 5,5% se distribuye entre otros sectores (Ministerio de Hacienda y Crédito Público, 2023). Criterios para el mejoramiento de la rentabilidad en contratos de consultoría de infraestructura para Incoplan S.A. 26 Tabla 5. Vigencias futuras autorizadas para inversión según sector (COP miles de millones constantes de 2023) Sector 2024 2025 2026 2027 2028 2029 2030- 2053 Total % TRANSPORTE 8.883 9.730 9.344 9.391 10.534 10.004 90.349 148.235 83,0 DEFENSA Y POLICÍA 1.336 1.255 1.022 902 902 902 2.707 9.028 5,1 VIVIENDA, CIUDAD Y TERRITORIO 2.766 2.525 1.261 1.003 595 301 75 8.527 4,8 HACIENDA 793 826 788 181 174 168 0 2.929 1,6 TECNOLOGÍAS DE LA INFORMACIÓN Y LAS COMUNICACIONES 441 396 366 382 399 416 276 2.675 1,5 EDUCACIÓN 1.128 631 346 50 0 0 0 2.154 1,2 FISCALÍA 123 113 48 48 48 48 763 1.190 0,7 PRESIDENCIA DE LA REPÚBLICA 617 293 184 0 0 0 0 1.093 0,6 Otros 1.531 699 366 265 0 0 0 2.860 1,6 Total general 17.616 16.467 13.725 12.221 12.652 11.839 94.170 178.690 100 Participación relativa 9,9 9,2 7,7 6,8 7,1 6,6 52,7 100,0 0,0 % PIB 2023 1,1 1,0 0,9 0,8 0,8 0,7 5,9 11,1 0,0 Nota: Adaptado de “Marco fiscal de mediano plazo 2023” (Ministerio de Hacienda y Crédito Público, 2023) En cuanto al esquema de financiamiento para las obras de interés nacional, de acuerdo con el Ministerio de Hacienda y Crédito Público (2023), en la reunión del Consejo Superior de Política Fiscal CONFIS, llevada a cabo el 13 de junio de 2023, se tomó la decisión de extender el período de autorizaciones para Asociaciones Público-Privadas (APP) hasta el año 2054. Además, se rediseñaron los límites de endeudamiento. Bajo esta nueva configuración, los límites aprobados son los siguientes: 0,65% del PIB durante el periodo 2023-2024, 0,70% del PIB en el lapso 2025-2026, 0,80% del PIB entre 2027 y 2033, 0,70% del PIB en el tramo 2034-2035, 0,60% del PIB en el intervalo 2036-2037, 0,40% del PIB en el período 2038-2039, y finalmente, 0,30% del PIB entre 2040 y 2054 (Ministerio de Hacienda y Crédito Público, 2023). Criterios para el mejoramiento de la rentabilidad en contratos de consultoría de infraestructura para Incoplan S.A. 27 Figura 5. Cupos de Vigencias futuras para APP, porcentaje del PIB Nota: Adaptado de “Marco fiscal de mediano plazo 2023” (Ministerio de Hacienda y Crédito Público, 2023, p.245) Según la Cámara Colombiana de Infraestructura (2018), el desarrollo de estos planes de inversión se hace posible con la participación de micro, pequeñas y medianas empresas que según la citada encuesta de percepción sectorial, representan aproximadamente el 78% del total de las empresas del sector. Estas empresas se clasifican en dos grupos de acuerdo con su enfoque: constructoras y consultoras. En cuanto a las consultoras se explica: Consultores: dentro de este grupo se encuentran actores que se desempeñan en áreas asociadas al diseño multidisciplinario, entre los cuales se destacan los consultores para diseños (viales, estructurales, ambientales, sociales, entre otros), gerencia de proyectos, interventoría de obras, estudios técnicos y de factibilidad. Su importancia radica en que son la base de información previa que permitirá ejecutar el proyecto o en el caso de la interventoría, garantizar la ejecución de los proyectos de acuerdo con los diseños aprobados (CAMACOL, 2022). De acuerdo con la encuesta de percepción sectorial (Cámara Colombiana de Infraestructura, 2018) se observa que las empresas de construcción tienen una mayor participación en las actividades de infraestructura de transporte y edificaciones 0 0,1 0,2 0,3 0,4 0,5 0,6 0,7 0,8 0,9 2 0 2 3 2 0 2 4 2 0 2 5 2 0 2 6 2 0 2 7 2 0 2 8 2 0 2 9 2 0 3 0 2 0 3 1 2 0 3 2 2 0 3 3 2 0 3 4 2 0 3 5 2 0 3 6 2 0 3 7 2 0 3 8 2 0 3 9 2 0 4 0 2 0 4 1 2 0 4 2 2 0 4 3 2 0 4 4 2 0 4 5 2 0 4 6 2 0 4 7 2 0 4 8 2 0 4 9 2 0 5 0 2 0 5 1 2 0 5 2 2 0 5 3 2 0 5 4 Transporte Hacienda Fiscalía Disponible Límites autorizados 0,65% del PIB de 2023-2024 0,70% del PIB de 2025-2026 0,80% del PIB de 2027-2033 0,70% del PIB de 2034-2035 0,60% del PIB de 2036-2037 0,40% del PIB de 2038-2039 0,30% del PIB de 2040-2054 0,30% del PIB de 2037-2053 Criterios para el mejoramiento de la rentabilidad en contratos de consultoría de infraestructura para Incoplan S.A. 28 habitacionales, comerciales e industriales, mientras que la participación del grupo de empresas de consultoría, se enfoca en los sectores de energía, ambiental e hidrocarburos. Figura 6. Actividades que desarrollan las empresas por subsector Nota: Adaptado de “Marco Nacional de cualificaciones” (CAMACOL, 2022, p.54) Como se puede apreciar, las actividades de consultoría están relacionadas con la construcción, ya sea en la fase de estudios y diseños o en la fase de ejecución con las labores de interventoría. Por lo tanto, el crecimiento del país y el crecimiento de la inversión en infraestructura, ofrecen oportunidades de mercado para una empresa de consultoría como lo es Incoplan S.A. Al respecto de la actividad de la Consultoría, Torres Macías (2008) advierte que las entidades estatales deben aprovechar la experiencia adquirida y el conocimiento generado por las empresas de consultoría en el sector para mejorar la competitividad, la eficiencia y el valor agregado en el desarrollo de grandes proyectos de infraestructura. Tanto las empresas consultoras como las entidades estatales deben prepararse para nuevas modalidades de contratación, mejoramientos tecnológicos y esquemas asociativos que redunden en beneficios para la ejecución de las obras. 59% 46% 37% 30% 17% 10% 15% 11% 14% 74% 43% 42% 37% 35% 36% 26% 15% 9% In fr a e s tr u c tu ra tr a n s p o rt e E d . h a b it a c io n a l, c o m e rc ia l e i n d u s tr ia l E d if ic a c io n e s s o c ia le s A g u a p o ta b le y s a n e a m ie n to E n e rg ía A m b ie n ta l H id ro c a rb u ro s T e le c o m u n ic a c io n e s O tr o s Construcción Consultoría Criterios para el mejoramiento de la rentabilidad en contratos de consultoría de infraestructura para Incoplan S.A. 29 2 MARCO DE REFERENCIA 2.1 Marco Normativo La contratación estatal es una herramienta que tiene el Estado Colombiano para cumplir con el fin constitucional de promover la prosperidad general (Constitución Política, 1991 art. 2). Las entidades estatales a nivel nacional y local, requieren del suministro permanente de una amplia gama de bienes y servicios que el propio Estado no está en la capacidad de procurarse, o al menos no en forma eficiente, razón por la cual se tiene que acudir a proveedores de índole privada y así lograr la satisfacción de las necesidades particulares y los fines impuestos por la Constitución Política (Ministerio de Comercio Industria y Turismo, s. f.). Cuando el Estado requiere que un bien o un servicio le sea suministrado por un particular, debe efectuar un proceso para seleccionar la mejor oferta y así celebrar un negocio denominado contrato estatal que es un acto jurídico generador de obligaciones, celebrado por las entidades públicas y que contienen las reglas y principios que rigen las relaciones entre la respectiva entidad y el contratista. A través del Decreto Ley 4170 del 3 de noviembre de 2011, el Gobierno de Colombia tomó la decisión de establecer la entidad Colombia Compra Eficiente, al reconocer la importancia estratégica de las adquisiciones y contrataciones públicas. Conforme al numeral 5 del artículo 3 del mencionado Decreto 4170 de 2011, se otorgó a Colombia Compra Eficiente la facultad de emitir circulares externas relacionadas con temas de compras y contrataciones públicas. De acuerdo con el artículo 3 de la Ley 1150 de 2007, el Sistema Electrónico de Contratación Pública – SECOP es el medio de información oficial de toda la contratación realizada con cargo a recursos públicos. El SECOP es el único punto de ingreso de información y de generación de reportes para las Entidades Estatales, los entes de control y la ciudadanía en general, el cual garantiza que se cumplan los principios de publicidad y transparencia en la gestión contractual. Criterios para el mejoramiento de la rentabilidad en contratos de consultoría de infraestructura para Incoplan S.A. 30 El marco legal de los procesos de selección y de contratación con el Estado está conformado por la Constitución Política, las Leyes de la República de Colombia, los decretos reglamentarios, el Código Civil, el Código de Comercio y demás normas concordantes como se muestra en la tabla: Tabla 6. Leyes y Decretos relacionados con la contratación pública Norma Epígrafe o Descripción Ley 80 de 1993 Por la cual se expide el Estatuto General de Contratación de la Administración Pública Ley 489 de 1998 Por la cual se dictan normas sobre la organización y funcionamiento de las entidades del orden nacional, se expiden las disposiciones, principios y reglas generales para el ejercicio de las atribuciones previstas en los numerales 15 y 16 del artículo 189 de la Constitución Política y se dictan otras disposiciones. Ley 1150 de 2007 Por medio de la cual se introducen medidas para la eficiencia y la transparencia en la Ley 80 de 1993 y se dictan otras disposiciones generales sobre la contratación con Recursos Públicos. Ley 1474 de 2011 Por la cual se dictan normas orientadas a fortalecer los mecanismos de prevención, investigación y sanción de actos de corrupción y la efectividad del control de la gestión pública Decreto 4170 de 2011 Por el cual se crea la Agencia Nacional de Contratación Pública –Colombia Compra Eficiente–, se determinan sus objetivos y estructura. Decreto Ley 019 de 2012 Por el cual se dictan normas para suprimir o reformar regulaciones, procedimientos y trámites innecesarios existentes en la Administración Pública. Decreto 1082 de 2015 Por medio del cual se expide el decreto único reglamentario del sector administrativo de planeación nacional Ley 1882 de 2018 Por la cual se adicionan, modifican y dictan disposiciones orientadas a fortalecer la contratación pública en Colombia, la ley de infraestructura y se dictan otras disposiciones. Decreto 432 de 2019 Por el cual se adiciona la Sección 6 de la Subsección 1 del Capítulo 2 del Título 1 de la Parte 2 del Libro 2 del Decreto 1082 de 2015, Decreto Único Reglamentario del Sector Administrativo de Planeación Nacional Ley 2069 de 2020 Por medio de la cual se impulsa el emprendimiento en Colombia. Ley 2195 de 2022 Por medio de la cual se adoptan medidas en materia de transparencia, prevención y lucha contra la corrupción y se dictan otras disposiciones Nota: Adaptado de la Ley 80 de 1993 y leyes y decretos reglamentarios relacionados Criterios para el mejoramiento de la rentabilidad en contratos de consultoría de infraestructura para Incoplan S.A. 31 2.1.1 Modalidades de contratación La Ley 1150 de 2007 modificó la forma en la cual las entidades públicas seleccionan la mejor oferta haciendo el proceso más eficiente y patrocinando que la entidad privilegie las condiciones de lo ofrecido y no de quién lo ofrece. En esta Ley se ajustaron las modalidades de selección a la naturaleza de los bienes y servicios a contratar y se separaron los requisitos del proponente de los requisitos de la oferta. De este modo, una vez identificada la modalidad de selección a utilizar, las entidades públicas deben establecer unos requisitos mínimos que deben cumplir todos los oferentes para determinar si son aptos o no para ejecutar el objeto contractual (Ministerio de Comercio Industria y Turismo, 2020). Conforme a la ley Colombiana, se contemplan como modalidades de selección de contratistas la licitación pública, la selección abreviada, el concurso de méritos, la contratación directa y la contratación de mínima cuantía, cuyos supuestos para la aplicación se encuentran en las Leyes 80 de 1993, 1150 de 2007, y 1474 de 2011 y que básicamente están orientados a indicar cuál modalidad aplicar en función de la naturaleza del objeto a contratar y su cuantía (Ministerio de Comercio Industria y Turismo, 2020). Tabla 7. Modalidades de contratación MODALIDAD CAUSAL DE ESCOGENCIA LICITACIÓN PÚBLICA - Es la regla general para escogencia de contratistas - Objetos complejos - Objetos de mayor valor - Si la naturaleza del bien / servicio a contratar no se adecúa a ninguna modalidad, debe contratarse a través de licitación pública SELECCIÓN ABREVIADA Subasta Inversa Bienes y Servicios de Características Técnicas Uniformes (BSCTU) - Proceso simplificado que garantiza la eficiencia de la gestión contractual “minilicitación” - Posibilidad de utilizar mecanismos como la subasta inversa y las bolsas de productos, privilegiando el menor precio - Procedimientos en atención a la cuantía. Acuerdo marco de precios Bolsa de Productos Bienes y Servicios de Características Técnicas Uniformes (BSCTU) y Productos de origen o Criterios para el mejoramiento de la rentabilidad en contratos de consultoría de infraestructura para Incoplan S.A. 32 MODALIDAD CAUSAL DE ESCOGENCIA destinación agropecuarios que se ofrezcan en las bolsas de productos legalmente constituidas Menor cuantía Procesos en los que el presupuesto oficial se encuentre dentro de la menor cuantía CONCURSO DE MÉRITOS - Selección de consultores o proyectos - Se privilegia la calidad y no el precio - Se pueden calificar las condiciones del proponente CONTRATACIÓN DIRECTA - Excepción a la regla general - Inexistencia de Convocatoria Pública - Procede en aquellos casos en los que no se requiere o no es posible adelantar un proceso de selección mediante convocatoria pública MÍNIMA CUANTÍA - Procedimiento público, autónomo e independiente “Planeación simplificada” - Adquisiciones inferiores al 10% de la menor cuantía de la entidad independientemente del objeto - Menor precio Nota: Adaptado de Ministerio de Comercio Industria y Turismo, 2020 2.1.2 Proceso de contratación de consultoría De acuerdo con el marco normativo, el concurso de méritos es la modalidad de selección que deben adoptar las entidades contratantes para escoger a los consultores que desarrollan “… los estudios necesarios para la ejecución de proyectos de inversión, estudios de diagnóstico, prefactibilidad o factibilidad para programas o proyectos específicos, así como a las asesorías técnicas de coordinación, control y supervisión (…) la interventoría, asesoría, gerencia de obra o de proyectos, dirección, programación y la ejecución de diseños, planos, anteproyectos y proyectos…” (art 32 num 2, Ley 80 de 1993) Criterios para el mejoramiento de la rentabilidad en contratos de consultoría de infraestructura para Incoplan S.A. 33 Tal y como se define en el libro 2, parte 2, título 1, capítulo 2, sección 1, subsección 3 del Decreto 1082 de 2015, el concurso de méritos tiene tres procedimientos diferenciados: - Concurso de méritos abierto sin precalificación - Concurso de méritos cerrado con precalificación - Concurso de méritos para la selección de consultores de diseño, planos, anteproyectos y proyectos arquitectónicos Figura 7. Concurso de méritos abierto sin precalificación Nota: Adaptado de Decreto 1082 de 2015 Figura 8. Concurso de méritos cerrado con precalificación Nota: Adaptado de Decreto 1082 de 2015 En la actividad de evaluación de estos procedimientos, se observan requisitos habilitantes y criterios de ponderación para seleccionar el mejor proponente y en caso de Criterios para el mejoramiento de la rentabilidad en contratos de consultoría de infraestructura para Incoplan S.A. 34 presentarse igualdad en el puntaje total se aplican criterios de desempate definidos en la Ley 2069 de 2020 y su Decreto reglamentario 1860 de 2021. Requisitos habilitantes: Los requisitos habilitantes corresponden generalmente a la capacidad jurídica y financiera que tiene el proponente para que sus ofertas sean ofertas hábiles. Estos criterios se consolidan en el Registro Único de Proponentes (RUP) en concordancia con la siguiente normativa: Tabla 8. Requisitos habilitantes Ley / Decreto Artículo Descripción Ley 1150 de 2007 Artículo 6 Verificación de las condiciones de los proponentes Decreto 019 de 2012 Artículo 221 Inscripción en el Registro Único de Proponentes Decreto 1082 de 2015 Artículo 2.2.1.1.1.5.3 Requisitos habilitantes contenidos en el RUP *en la modalidad de subasta inversa se incluye la capacidad técnica Nota: Adaptado de Ley 1150 de 2007 y sus decretos reglamentarios Criterios de ponderación o evaluación: Como criterios complementarios a los elementos de calidad, en los procedimientos de contratación, se asigna puntaje por el cumplimiento de los siguientes criterios: Tabla 9. Criterios de ponderación o evaluación Ley / Decreto Artículo Descripción Decreto 1082 de 2015 2.2.1.2.4.2.1 Apoyo a la industria nacional Ley 816 de 2003 Decreto 392 de 2018 Artículo 1 Personal con discapacidad Ley 1150 de 2007 Artículo 5 Menor precio ofertado (Subasta Inversa, único factor) Nota: Propio con base en normatividad vigente Criterios para el mejoramiento de la rentabilidad en contratos de consultoría de infraestructura para Incoplan S.A. 35 Criterios de desempate: Se entiende que hay empate entre dos o más ofertas hábiles, cuando cuentan con un idéntico puntaje de evaluación, por lo cual será necesario aplicar los criterios definidos en la Ley 2069 de 2020 y su Decreto reglamentario 1860 de 2021: Tabla 10. Criterios de desempate Orden Criterio 1 Preferir la oferta de bienes o servicios nacionales frente a la Oferta de bienes o servicios extranjeros. 2 Preferir la oferta de la mujer cabeza de familia, mujeres víctimas de la violencia intrafamiliar o de la persona jurídica en la cual participe o participen mayoritariamente; o, la de un Oferente Estructura Plural constituido por Mujeres Cabeza de Familia, mujeres víctimas de violencia intrafamiliar y/o personas jurídicas en las cuales participe o participen mayoritariamente. 3 Preferir la Oferta presentada por el Oferente que acredite en las condiciones establecidas en la ley que por lo menos el diez por ciento (10%) de su nómina está en condición de discapacidad a la que se refiere la Ley 361 de 1997. Si la oferta es presentada por una Estructura Plural, el Integrante del Oferente que acredite que el diez por ciento (10%) de su nómina está en condición de discapacidad en los términos del presente numeral, debe ser Líder. 4 Preferir la Oferta presentada por el Oferente que acredite la vinculación en mayor proporción de personas mayores que no sean beneficiarios de la pensión de vejez, familiar o de sobrevivencia y que hayan cumplido el requisito de edad de pensión establecido en la Ley. 5 Preferir la Oferta presentada por el oferente que acredite, en las condiciones establecidas en la ley, que por lo menos diez por ciento (10%) de su nómina pertenece a población indígena, negra, afrocolombiana, raizal, palanquera, Rom o gitanas. 6 Preferir la Ofertas de personas en proceso de reintegración o reincorporación o de la persona jurídica en la cual participe o participen mayoritariamente; o, la de un Oferente Estructura Plural constituido por personas en proceso de reincorporación, y/o personas jurídicas en las cuales participe o participen mayoritariamente. 7 Preferir la Oferta presentada por un Oferente Estructura Plural siempre que: (a) esté conformado por al menos una mujer cabeza de familia y/o una persona en proceso de reincorporación o reintegración, o una persona jurídica en la cual participe o participen mayoritariamente, y, que tenga una participación de por lo menos el veinticinco por ciento(25%) en la Estructura Plural; (b) la Madre Cabeza de Familia, la persona en proceso de reincorporación o reintegración, o la persona jurídica aporte mínimo el veinticinco por ciento (25%) de la experiencia acreditada en la oferta; y (c) ni la madre cabeza de familia o persona en proceso de reincorporación o reintegración, ni la persona jurídica, ni sus accionistas, socios o representantes legales sean empleados, socios o accionistas de los Integrantes de la Estructura Plural. Criterios para el mejoramiento de la rentabilidad en contratos de consultoría de infraestructura para Incoplan S.A. 36 Orden Criterio 8 Preferir la oferta presentada por una Mipyme o cooperativas o asociaciones mutuales; o una Estructura Plural constituido por Mipymes, cooperativas o asociaciones mutuales. 9 Preferir la Oferta presentada por el Oferente Estructura Plural constituido por micro y/o pequeñas empresas, cooperativas o asociaciones mutuales. 10 Preferir al Oferente que acredite de acuerdo con sus estados financieros o información contable con corte a 31 de diciembre del año anterior, por lo menos el veinticinco por ciento (25%) del total de pagos realizados a Mipymes, cooperativas o asociaciones mutuales por concepto de proveeduría del oferente, realizados durante el año anterior; o, la oferta presentada por un Oferente Estructura Plural siempre que: (a) esté conformado por al menos una MIPYME, cooperativa o asociación mutual que tenga una participación de por lo menos el veinticinco por ciento (25%); (b) la MIPYME, cooperativa o asociación mutual aporte mínimo el veinticinco por ciento (25%) de la experiencia acreditada en la oferta; y (c) ni la MIPYME, cooperativa o asociación mutual ni sus accionistas, socios o representantes legales sean empleados, socios o accionistas de los Integrantes de la Estructura Plural. 11 Preferir las empresas reconocidas y establecidas como Sociedad de Beneficio e Interés Colectivo o Sociedad BIC, del segmento MIPYMES. Nota: Adaptado de Ley 2069 de 2020 «Por medio de la cual se impulsa el emprendimiento en Colombia», 2020, p. 20 2.1.3 Contrato de consultoría La adjudicación de un contrato se produce cuando, habiéndose cumplido todo el proceso de selección, y habiéndose evaluado objetivamente todas las ofertas, la entidad estatal selecciona al proponente que presentó la oferta más favorable para dicha entidad (Ministerio de Comercio Industria y Turismo, 2020). El contrato de consultoría está definido por la Ley 80 de 1993 en su artículo 32. Adicionalmente, en el Decreto 2326 de 1995 "Por el cual se reglamenta la Ley 80 de 1993 en cuanto a los Concursos para la selección de consultores de diseño, planos, anteproyectos y proyectos arquitectónicos, se hace una adición al Decreto 1584 de 1994 y se dictan otras disposiciones" se especifican aspectos del contrato de consultoría: Criterios para el mejoramiento de la rentabilidad en contratos de consultoría de infraestructura para Incoplan S.A. 37 Tabla 11. Aspectos del contrato de consultoría Naturaleza jurídica del contrato de consultoría Contrato estatal, regulado por el decreto 2326 de 1995 Partes que intervienen Entidad estatal: Consultante Empresa de consultoría: Consultor Obligaciones del cliente Definir tareas y asignar presupuesto Aportar información Realizar pago oportuno Obligaciones del consultor Realizar el trabajo a tiempo Mantenerse dentro del presupuesto Características del contrato Bilateral Consensual Atípico Formal Oneroso Elemento del contrato Oferta Términos y condiciones Presupuesto Nota: Adaptado de Decreto 2326, 1995 2.1.4 Rubros de las ofertas económicas Las entidades siguen lineamientos para la elaboración de presupuestos con los cuales solicitan que el proponente presente su oferta económica. Criterios para el mejoramiento de la rentabilidad en contratos de consultoría de infraestructura para Incoplan S.A. 38 Figura 9. Procedimiento para la estructuración de un presupuesto Interventoría de obra Nota: Adaptado de “Elaboración de presupuestos para contratos de consultoría, construcción, conservación y apoyo a la gestión” IDU, 2013 Criterios para el mejoramiento de la rentabilidad en contratos de consultoría de infraestructura para Incoplan S.A. 39 Figura 10. Procedimiento para la estructuración de un presupuesto de consultoría en estudios y diseños Nota: Adaptado de “Elaboración de presupuestos para contratos de consultoría, construcción, conservación y apoyo a la gestión” IDU, 2013 El presupuesto es presentado en un formato conocido como oferta económica que de acuerdo con la estandarización definida por Colombia Compra eficiente tiene la siguiente estructura: Criterios para el mejoramiento de la rentabilidad en contratos de consultoría de infraestructura para Incoplan S.A. 40 Figura 11. Formulario 1 - Formulario de presupuesto oficial -Interventoría de obra pública de infraestructura de transporte FORMULARIO 1 - DETALLADO [La entidad puede utilizar este formulario para determinar las condiciones bajo las cuales los proponentes presentarán su propuesta económica de forma detallada, sin perjuicio que puedan modificarlo o presenten la oferta económica con un formulario distinto. Es presentado a modo ilustrativo y como una sugerencia] CANT. CARGO / OFICIO COSTOS PRIMA PARTICIPACIÓN VALOR DE PERSONAL REGIONAL (h-mes) PARCIAL ($) (1) (2) (3) (4) (1)*((2)+(3))*(4) = (5) COSTOS DIRECTOS DE PERSONAL PERSONAL PROFESIONAL PERSONAL TÉCNICO PERSONAL ADMINISTRATIVO PERSONAL AUXILIAR TÉCNICO OTROS COSTOS DE PERSONAL SUBTOTAL COSTOS DE PERSONAL = SUMATORIA DE (5) = (6) FACTOR MULTIPLICADOR (7) SUBTOTAL COSTOS DE PERSONAL = (6) * (7) = (A) CANT. CONCEPTO UNIDAD COSTO UTILIZACION VALOR ($) PARCIAL ($) (8) (9) (10) (8)*(9)*(10) = (11) OTROS COSTOS DIRECTOS VIÁTICOS COSTOS DE ALQUILER DE EQUIPOS Y OFICINA OTROS COSTOS SUBTOTAL OTROS COSTOS DIRECTOS = SUMATORIA DE (11) = (B) SUBTOTAL COSTOS BASICOS = (A) + (B) = (C) PROVISION FRENTE ADICIONAL = (D) VALOR TOTAL BASICO IVA = 19% * (E) = (F) COSTO TOTAL = (E) + (F) FIRMAS: Nombre y firma del representante legal del proponente Nombre del proponente Nota: Colombia Compra Eficiente, https://www.colombiacompra.gov.co/documentos-tipo/documentos-tipo Criterios para el mejoramiento de la rentabilidad en contratos de consultoría de infraestructura para Incoplan S.A. 41 De esta manera se definen los criterios dados por las entidades contratantes para la elaboración de los presupuestos de consultoría de Incoplan S.A. y que a su vez son los “cost drivers”. 2.2 Marco Teórico 2.2.1 Costos De acuerdo con Porter (1998) como se citó en Burbano (2019), el esquema de costos de una empresa es el aspecto más relevante de la misma, puesto que si se requiere obtener una ventaja competitiva, será necesario comprender su comportamiento en el ambiente interno y en el contexto de los competidores y así, en un marco de trabajo sistemático, mejorar los ingresos y disminuir el costo promedio de los recursos empleados en la operación. La contabilidad de costos es un sistema de información contable, con el cual se determina el costo incurrido durante un proceso productivo y discrimina la forma como se genera en cada una de las actividades productivas (Rojas, 2007, p. 9). La contabilidad de costos mide, analiza y reporta información financiera y no financiera relacionada con los costos de adquisición o uso de los recursos dentro de una organización (Horngren et al., 2012). Los costos son el valor de todos los recursos requeridos para la producción o adquisición de un bien, para la prestación de un servicio o el desarrollo de una actividad productiva; dichos recursos se clasifican en los denominados elementos o componentes del costo (Rojas, 2007, p. 9). Existen diferentes clasificaciones de los costos de acuerdo con el propósito que se tenga en la utilización de una determinada cifra relacionada con los mismos. El propósito para el cual se proyecte utilizar los costos, determinará características diferentes en su presentación (García, 2009, p. 106), al respecto existe una terminología aceptada de manera universal que clasifica los costos según el aspecto de interés (Burbano, 2019, p. 22): Según su naturaleza: se refiere a los costos de fabricación y a los gastos. En cuanto a los costos de fabricación se dividen en: Criterios para el mejoramiento de la rentabilidad en contratos de consultoría de infraestructura para Incoplan S.A. 42 • Materia prima: es el principal componente que emplea la empresa para producir sus bienes, Sinisterra indica que “las materias primas representan los materiales que, una vez sometidos a un proceso de transformación, se convierten en productos terminados” (Sinisterra & Rincon, 2017, p. 18). • Mano de obra directa: de acuerdo con López y Gómez (2018), “la mano de obra es la fuerza humana que se utiliza en la fabricación de un producto y está compuesta por el salario y prestaciones que les paga por dicha actividad” (López & Gómez, 2018, p. 9). • Costos indirectos de fabricación: según Rojas (2007) los costos indirectos de fabricación (CIF), son conocidos también como carga fabril, y abarcan todos los costos que no están clasificados como mano de obra directa ni como materiales directos, no son identificables fácilmente en el producto o servicio. Para asignar los costos indirectos a una orden o producto se emplea una tasa de distribución llamada tasa predeterminada. Y en cuanto a los gastos, se clasifican en gastos de distribución, gastos de administración y gastos financieros (Burbano, 2019, p. 22). Según su variabilidad con respecto a la producción: • Costos variables: son aquellos que fluctúan en relación directa con el volumen de producción, de tal manera que si este volumen aumenta, también aumentan los costos variables (García, 2009, p. 107). Desde el punto de vista unitario, los costos variables son fijos por unidad. Horngren et al. (2012) indica que estos costos varían totalmente en escala con el nivel de actividad o volumen total. • Costos fijos: son aquellos que permanecen constantes durante un período determinado y para una escala pertinente de producción (García, 2009, p. 107), “un costo fijo se mantiene estable en su totalidad durante cierto periodo de tiempo, a pesar de los amplios cambios en el nivel de actividad o volumen total” (Horngren et al., 2012, p. 30). Criterios para el mejoramiento de la rentabilidad en contratos de consultoría de infraestructura para Incoplan S.A. 43 Según su relación con el producto: • Costos directos: los costos directos los podemos asociar como el conjunto de erogaciones que incurre la empresa relacionada directamente con la producción o prestación de un servicio, en otras palabras “es el que se identifica plenamente con una actividad, departamento o producto” (Rojas, 2007, p. 10). • Costos indirectos: el consumo de los recursos o materiales afecta al proceso productivo parcialmente guardando relación con más de un producto para lo cual se procede a emplear un criterio de asignación para distribuir el importe de los costos ya que no se pueden cargar directamente a un producto o servicio en específico, del mismo modo Álvarez & Gutiérrez (2010) establecen que los “costes indirectos representan recursos adquiridos, cuyo consumo no puede ser específicamente ligado a productos individuales, porque son compartidos por más de un producto o no es fácil o no tiene sentido establecer un método para controlar su consumo” (Álvarez et al., 2010, p. 25). Según su relación con las divisiones o centros organizativos: Así como puede ser directo o indirecto con relación a un producto, de la misma manera puede ser directo o indirecto con respecto de una división organizativa, según sea posible o no su completa identificación con ella (Burbano, 2019, p. 22). Según su utilización en procedimientos de planeación y control: • Costos estándar: resultan de la revisión y análisis de los costos históricos incurridos en periodos anteriores y otras variables económicas de la empresa en condiciones normales, estos costos “representan el costo planeado de un producto y por lo general se establecen mucho antes de que se inicie la producción, proporcionando así una meta que debe alcanzarse” (Zamarron, 2003) • Costos históricos: son los costos que ya fueron realizados, o como lo establece Rojas (2007) los que se incurren en un determinado período, por ejemplo: los costos de productos vendidos, costo de la producción en proceso (Rojas, 2007, p. 11). Criterios para el mejoramiento de la rentabilidad en contratos de consultoría de infraestructura para Incoplan S.A. 44 • Costos mixtos: en términos generales López & Gómez (2018) se refiere a los costos mixtos como aquellos que están compuestos por una parte fija y una variable que actúa de manera directa ante los cambios en el nivel de actividad (López & Gómez, 2018). Según su utilización en la toma de decisiones: • Costos relevantes o diferenciales: son aquellos que realmente se verán afectados dependiendo de la decisión que se tome, y solo se debe considerar para el análisis de aquella porción que cambia con la decisión (análisis incremental); con frecuencia los costos diferenciales se pueden asimilar a los costos variables o a la porción variable de un costo semivariable. (Burbano, 2019, p. 26). • Costos de oportunidad: son aquellos ingresos a los cuales se renuncia como consecuencia de una decisión. • Costos muertos o extinguidos: son aquellos costos ya incurridos y que no son recuperables como consecuencia de tomar algunas de las decisiones en consideración. (Burbano, 2019, p. 26) La necesidad de registro y análisis de los costos genera la implementación de sistemas de costos: Sistemas para contabilizar costos: están diseñados para atender los requerimientos fiscales relacionados con el cálculo del costo final del producto. Los sistemas básicos más utilizados son costeo por órdenes de producción y costeo por procesos. De acuerdo con García (2009), el sistema de costos por órdenes de producción permite un mejor control en empresas con procesos productivos basados en pedidos, así como en empresas de consultoría en la que los elementos del costo son absorbidos por cada orden o pedido específico. “El documento maestro para este sistema es la orden de trabajo que resume la información contenida en las requisiciones” (García, 2009, p. 107). Sistemas para analizar costos: por su parte los sistemas para analizar costos permiten presentar los datos de costos para evaluar y tomar decisiones. Los principales Criterios para el mejoramiento de la rentabilidad en contratos de consultoría de infraestructura para Incoplan S.A. 45 sistemas para analizar costos son el sistema de costeo total (absorbente) y el sistema de costeo variable. Tabla 12. Paralelo entre costeo total y costeo variable COSTEO TOTAL (ABSORBENTE) COSTEO VARIABLE En el costo de mercancías para la venta (CMV) se tiene en cuenta sólo el costo variable de producción, ya que el costo fijo de producción se considera como del período. En el CMV se tiene en cuenta el costo variable de producción y el costo fijo de producción, porque éste último se toma como inventariable. La UTILIDAD BRUTA es la ganancia que queda para cubrir los gastos fijos y variables de operación. No aplica el concepto de utilidad bruta, sino el de MARGEN DE CONTRIBUCIÓN BRUTO, que es la ganancia que queda para cubrir los gastos variables de operación y toda la estructura fija del negocio. No aplica el concepto “margen de contribución total” El MARGEN DE CONTRIBUCIÓN TOTAL, se refiere a la ganancia que queda luego de cubrir lo variable y la estructura fija. La UTILIDAD OPERACIONAL es más alta en comparación con el costeo variable debido a que el inventario final absorbe todos los costos asignados. No es la más indicada para la toma de decisiones. La UTILIDAD OPERACIONAL es de un valor menor en comparación con el costeo absorbente, pero ésta es más coherente con los resultados de la empresa, por lo que es más conveniente para la toma de decisiones. Nota: Adaptado de Horngren (2012, p. 311) y García (2009, p. 118). 2.2.2 Margen de contribución Como se describió anteriormente, cuando se emplea el sistema de costeo variable para analizar costos, la utilidad obtenida después de restar los costos variables se denomina “Margen de Contribución” que se define como “aquella porción de los ingresos que queda disponible para cubrir los costos y gastos fijos y producir una utilidad. Expresado por unidad, da una idea muy clara acerca de la aportación de cada unidad vendida al cubrimiento de los costos y gastos fijos de la empresa; se denomina margen de contribución unitario, MCU, y es igual al precio de venta unitario menos el costo variable unitario” (García, 2009, p. 119) La fórmula que explica la obtención del margen de contribución unitario es: Margen de contribución unitario (MCU) = PVU – CVU Criterios para el mejoramiento de la rentabilidad en contratos de consultoría de infraestructura para Incoplan S.A. 46 expresado como un índice, toma el nombre de índice de contribución % MC y significa el aporte de cada $1 vendido al cubrimiento de los costos y gastos fijos. Se expresa de la siguiente forma: Margen de contribución unitario Precio de venta Unitario 2.2.3 Estructura de costos Otro elemento importante para el registro y el análisis, es la estructura de costos, que es una relación de cifras que detalla: - El precio de venta unitario - Los costos y gastos variable por unidad - Los costos fijos de producción del período - Los gastos fijos de administración y ventas del periodo. La mayoría de decisiones se toman basadas en los datos resultantes de la combinación de dos o más cifras de la estructura de costos de la empresa o de las diferentes líneas de producto o unidades estratégicas de negocios (García, 2009). Figura 12. Estructura de costos comparativa COSTEO TOTAL COSTEO VARIABLE COSTOS DEL PRODUCTO Materiales directos COSTOS DEL PRODUCTO Mano de obra directa CIF variables CIF fijos COSTOS DEL PERIODO COSTOS DEL PERIODO Gastos de administración Gastos de ventas Nota: Adaptado de “El sistema de costeo variable” García (2009, p.119) De acuerdo con Welsh et al. (2005) las compañías que identifican y miden por separado los componentes fijos y variables del costo, emplean el enfoque de margen de contribución para hacer análisis interno de su administración. Se valen del Estado de Resultados por Criterios para el mejoramiento de la rentabilidad en contratos de consultoría de infraestructura para Incoplan S.A. 47 costeo variable, porque es la mejor manera de hacer análisis “y si” para construir presupuestos teniendo en cuenta las variables: volumen de unidades vendidas, precio de venta y relación del costo variable. Concluye que: Para fines internos de la administración es preferible un estado de resultados bajo el enfoque del margen de contribución. Cabe hacer notar que el estado de resultados tradicional es estático, en tanto que el estado de resultados bajo el método del margen de contribución es dinámico. Únicamente este segundo método provee los datos que se necesitan para responder con facilidad a casi todas las preguntas “qué tal si” (…) El método tradicional es el que se estudia en los cursos de contabilidad financiera que se enfocan en los informes para uso interno. Este método no aplica el concepto de la variabilidad de los gastos. En cambio, un estado de resultados formulado bajo el enfoque del margen de contribución enfatiza la variabilidad de los gastos a causa de su relevancia en las responsabilidades de la función administrativa de planificación y control (Welsh et al., 2005, p. 370). 2.2.4 Costos para la toma de decisiones De acuerdo con Burbano (2019) existen tres conceptos necesarios para tomar decisiones en cuanto a costos: costos relevantes, margen de contribución y enfoque incremental. (p. 37). Los costos relevantes hacen referencia a los costos que se verán afectados de forma diferente según la alternativa seleccionada en un proceso de decisión. “El margen de contribución total de una determinada operación se refiere al resultado de restar de los ingresos todos los costos variables que se derivan de ella” (Burbano, 2019, p. 38). El enfoque incremental, por su parte, “solo considera la variación en las cifras que se origina como consecuencia de tomar un determinado curso de acción” (Burbano, 2019, p. 38). El profesor Oscar León García (2009) desarrolló un modelo para el análisis de contribución a costos corporativos con el esquema que se detalla en la Figura 13. La idea central que desarrolla este modelo es desagregar los resultados en función de la contribución de los negocios al cubrimiento de los costos y gastos fijos corporativos. En esta estructura se separan los costos variables de los costos fijos para obtener lo que el autor denomina “Contribución a corporativos” por negocio que es el aporte en margen que hace cada unidad de negocio para cubrir los costos fijos totales de la empresa. Criterios para el mejoramiento de la rentabilidad en contratos de consultoría de infraestructura para Incoplan S.A. 48 Una vez descontados esos costos fijos, resulta la Utilidad EBITDA de la empresa. El modelo guarda similitud con la estructura del presupuesto de consultoría en la que existe un factor multiplicador con el que se busca contribuir a la cobertura de los costos fijos corporativos. Figura 13. Estructura de costos comparativa Negocio Proyecto 1 Proyecto 2 TOTAL Participación ventas % % % Participación contribución bruta % % % (+) Ventas Netas $ $ $ (-) Costos variables (Costo Mercancía) $ $ $ (=) CONTRIBUCION BRUTA $ $ $ Margen de Contribución Bruto del Negocio % % % Otros costos variables (Evitables de la unidad): (+) Gastos de Personal (mano de obra directa) $ $ $ (+) Materiales y otros insumos $ $ $ (+) Mantenimientos (porción variable) $ $ $ (+) Transporte de materiales comprados $ $ $ (=) Otros costos variables $ $ $ Gastos variables (Evitables de la unidad): (+) Gastos de Personal $ $ $ (+) Gastos bancarios $ $ $ (+) Transporte de mercancía vendida $ $ $ (+) Impuestos municipales $ $ $ (+) Descuentos comerciales condicionados $ $ $ (=) Gastos variables $ $ $ (=) CONTRIBUCION TOTAL DE LA UNIDAD $ $ $ Margen de Contribución Total del Negocio % % % Costos y Gastos Fijos Directos (Evitables de la unidad) (+) Gastos de Personal $ $ $ (+) Publicidad (directa) $ $ $ (+) Operación logística $ $ $ (=) Costos y Gastos Fijos Directos $ $ $ % % % (=) CONTRIBUCION A CORPORATIVOS $ $ $ Margen de Contribución a Corporativos % % % Fijos de Operación Corporativos Efectivos (+) Producción (Operaciones) $ (+) Administración $ (+) Ventas $ (=) Fijos de operación corporativos - % (=) EBITDA $ Margen EBITDA % Nota: Adaptado de “Modelo de contribución por negocio” García (2009) Criterios para el mejoramiento de la rentabilidad en contratos de consultoría de infraestructura para Incoplan S.A. 49 Al respecto de las decisiones que se deben tomar y que guardan un íntima relación con la estructura de costos y la generación de valor del negocio, Bravo & Sánchez (2012, p. 426) proponen implementar una estrategia corporativa de mejora continua consistente en seis etapas: 1. Revisar el desempeño relativo: empleando indicadores financieros y operacionales de la empresa y compararlos con sus pares para identificar brechas y posibilidades de mejora. 2. Realizar la valoración de la empresa y sus unidades de negocio: se identifican oportunidades de optimización cuando se establece cuál es el impacto que las unidades de negocio o los diferentes productos generan en el resultado integral de la empresa. 3. Verificar el estado de las palancas de valor empresariales: los indicadores financieros generalmente no revelan fortalezas clave necesarias en el sector económico de la empresa por lo que es necesario analizar las fortalezas clave en comparación con los competidores o empresas del mismo sector. 4. Plantear acciones corporativas para mejorar el desempeño: identificar la posibilidad de implementar acciones como fusiones, adquisiciones, alianzas estratégicas, para maximizar el valor de la empresa. 5. Buscar oportunidades adicionales de crecimiento: creación de nuevos productos o incrementar la actividad a la planteada inicialmente. 6. Aplicar ingeniería financiera: generar valor a través de disminuir el costo de capital y aplicar disciplina financiera. 2.2.5 Capital de trabajo neto operativo El concepto de Capital de Trabajo Neto Operativo (KTNO) representa el monto de capital disponible con el cual la empresa opera y ejecuta sus actividades comerciales. En esencia, comprende los recursos financieros necesarios para garantizar un funcionamiento fluido y eficiente de las operaciones. Criterios para el mejoramiento de la rentabilidad en contratos de consultoría de infraestructura para Incoplan S.A. 50 Figura 14. Estructura del capital de trabajo + Cuentas por cobrar + Inventarios (a) = KTO - Proveedores - Gastos por pagar - Impuestos por pagar (b) = Cuentas por pagar proveedores de bienes y servicios (a – b) = KTNO Nota: Adaptado de “Análisis del capital de trabajo y palanca de crecimiento” (García, 2009) El capital de trabajo es una inversión que fluctúa en consonancia con las dinámicas de ventas de la empresa. En otras palabras, la cantidad de capital requerida en el KTNO varía en relación con los niveles de actividad comercial y producción de la empresa. Cualquier expansión incremental en el Capital de Trabajo operativo (KTO) debe ser financiada mediante los flujos de efectivo generados internamente por la empresa. Este flujo de efectivo proviene en su mayoría de la utilidad EBITDA. De acuerdo con García (2009), la estructura del KTO se compone principalmente de las cuentas por cobrar y los inventarios. Por su parte, las cuentas por pagar a proveedores de bienes y servicios excluyen obligaciones financieras a corto plazo, tales como obligaciones bancarias, intereses pendientes y dividendos por pagar a socios, que no están directamente vinculadas a las actividades comerciales centrales de la empresa. El análisis del KTNO implica la exclusión de ciertas partidas, como inversiones temporales, cuentas por cobrar a socios y gastos diferidos, mientras que incluye elementos como anticipos de impuestos y retenciones en la fuente, que tienen un impacto directo en la liquidez y la capacidad operativa de la empresa. Un aspecto crítico en la gestión del capital de trabajo radica en evitar que las cuentas por cobrar, inventarios y cuentas por pagar a proveedores experimenten un crecimiento excesivo en comparación con el crecimiento de las ventas. Un desequilibrio en esta relación podría tener consecuencias adversas para la eficiencia operativa y la solidez financiera de la empresa. Criterios para el mejoramiento de la rentabilidad en contratos de consultoría de infraestructura para Incoplan S.A. 51 Para evaluar la salud financiera del KTNO, se requiere un enfoque metódico que involucra el examen de las variaciones en las cuentas del KTNO en relación con las fluctuaciones en las ventas. Esta evaluación proporciona información esencial sobre la capacidad de la empresa para adaptarse y responder a los cambios en su entorno operativo. La utilidad que se debe retener como reserva para el capital de trabajo está estrechamente vinculada al aumento necesario en el KTNO para financiar el crecimiento en las ventas. La Productividad del Capital de Trabajo (PKT) es una métrica clave que refleja la cantidad de capital que se debe mantener en el KTNO por cada unidad de ventas generada. Se busca optimizar este valor para demostrar una utilización eficiente de los recursos en la generación de ingresos (García, 2009). La relación PKT se calcula dividiendo el KTNO entre las Ventas, y se destaca junto con otros indicadores como el margen EBITDA en un análisis financiero exhaustivo. Un aspecto interesante es que una disminución en el indicador PKT sugiere una percepción de mayor valor empresarial, ya que implica que el crecimiento puede lograrse con un menor requerimiento de capital en el KTNO. La evaluación del capital de trabajo implica un análisis profundo de las decisiones relacionadas con sus componentes para evitar poner en riesgo la liquidez de la empresa. Un enfoque recomendado incluye la creación de un cuadro que detalle las cuentas del KTNO y sus variaciones porcentuales con respecto al período anterior, utilizando las ventas como referencia para identificar tendencias y patrones. Según García (2009) es importante mencionar que la optimización de la relación PKT se puede lograr a través de una extensión de los plazos de pago a proveedores (lo que no es recomendable) por lo cual, se debe verificar que esta mejora no se logre a expensas de un aumento en los días de cuentas por pagar. Esto se verifica comparando los incrementos en ventas con los incrementos en cuentas por pagar. Una vez que se confirma que la mejora en la relación PKT no ha afectado negativamente la relación con proveedores, se procede a analizar las variaciones porcentuales en las cuentas del KTNO. Si alguna cuenta experimenta un crecimiento Criterios para el mejoramiento de la rentabilidad en contratos de consultoría de infraestructura para Incoplan S.A. 52 inferior en proporción a las ventas, esto sugiere una liberación de efectivo que beneficia a ciertas áreas, lo cual es indicativo de una gestión prudente y efectiva del capital de trabajo. 2.2.6 Gestión del riesgo En la guía ISO/CEI 73 se indica que el riesgo se puede definir como la combinación de la probabilidad de un suceso y sus consecuencias. Para gestionar el riesgo, Bravo y Sánchez (2012, p. 4) aseguran que se debe implementar un procedimiento sistemático mediante el cual se determinen las causas del problema o las oportunidades, lo peor o lo mejor que pueda pasar y su impacto para finalmente, decidir lo mejor para todos. De acuerdo con Bravo y Sánchez (2012, p. 4), no existe una metodología estandarizada que garantice los mejores resultados en la gestión de riesgos pero sugieren una secuencia de pasos para una adecuada administración: Figura 15. Pasos secuenciales para seguir una adecuada gestión de riesgos Nota: Adaptado de “Gestión de riesgos en un entorno globalizado” Bravo y Sánchez (2012, p. 7) Criterios para el mejoramiento de la rentabilidad en contratos de consultoría de infraestructura para Incoplan S.A. 53 Los autores señalan que al momento de definir un plan para gestionar el riesgo y/o aprovechar oportunidades pueden surgir varias alternativas que se sintetizan a continuación: Tabla 13. Estrategias para gestionar el riesgo y las oportunidades RIESGO / OPORTUNIDAD ESTRATEGIA DESCRIPICIÓN ESTRATEGIAS FRENTE A RIESGOS Asumir como un hecho La aceptación activa es una estrategia que se aplica en situaciones que implican una alta probabilidad de ocurrencia, independiente del impacto como consecuencia del evento. Evitar Se presenta cuando se puede hacer algún tipo de acción efectiva sobre las causas de los riesgos mediante maniobras disuasivas y preventivas gracias a las cuales se elimina la materialización del riesgo Aceptar Pasivamente En