Plan de negocios: Triple Lente Contable, una empresa que aporta en el desarrollo empresarial a través del conocimiento 1 Plan de negocios: Triple Lente Contable, una empresa que aporta en el desarrollo empresarial a través del conocimiento Lizeth Tatiana Patiño Cruz Universidad Ean Facultad de Administración, Finanzas y Ciencias Económicas Maestría en Administración de Empresas - MBA Bogotá, Colombia 08/08/2025 Plan de negocios: Triple Lente Contable, una empresa que aporta en el desarrollo empresarial a través del conocimiento 2 Plan de negocios: Triple Lente Contable, una empresa que aporta en el desarrollo empresarial a través del conocimiento Lizeth Tatiana Patiño Cruz Trabajo de grado presentado como requisito para optar al título de: Magister en Administración de Empresas - MBA Directora: Diana González Santos Modalidad: Creación de Empresa Universidad Ean Facultad de Administración, Finanzas y Ciencias Económicas Maestría en Administración de Empresas - MBA Bogotá, Colombia 08/08/2025 Plan de negocios: Triple Lente Contable, una empresa que aporta en el desarrollo empresarial a través del conocimiento 3 Nota de aceptación: Firma del jurado Firma del jurado Firma del director del trabajo de grado Bogotá D.C., 08/08/2025 Plan de negocios: Triple Lente Contable, una empresa que aporta en el desarrollo empresarial a través del conocimiento 4 Dedicatoria: A SMART WORLDS SAS una empresa que le apuesta al crecimiento de sus colaboradores. Frase: No puedes ser ese niño que se queda de pie en lo alto del tobogán de agua, pensándoselo demasiado. Debes ser el niño que se lanza por el tobogán. Tina Feysaber. Plan de negocios: Triple Lente Contable, una empresa que aporta en el desarrollo empresarial a través del conocimiento 5 Agradecimientos Quiero expresar mi más profundo agradecimiento a SMART WORLDS SAS que confió en mí y me brindó la increíble oportunidad para cursar esta Maestría, otorgándome una beca del 100% y aconsejándome en escoger la EAN, una universidad que me saco por completo de mi zona de confort, lo que representó no solo un impulso profesional, sino también una muestra de confianza y cariño que me motivó a dar lo mejor de mí en cada etapa del proceso y disfrutarla en cada momento. Agradezco de manera muy especial a Miguel Angel Molina Rivera, quien fue mi compañero incondicional en esta travesía académica. Su apoyo siempre, su paciencia, sus palabras de aliento y su ayuda directa en la elaboración de este trabajo fueron fundamentales para alcanzar esta meta. Gracias por creer en mí y darme todo tu apoyo. A ambos, gracias por ser parte esencial de este logro sin ustedes no se hubiera logrado. Plan de negocios: Triple Lente Contable, una empresa que aporta en el desarrollo empresarial a través del conocimiento 6 Resumen El presente trabajo de grado para maestría en administración de empresas desarrolla el plan de negocio para la creación de una empresa de nombre Triple Lente Contable SAS, esta empresa está orientada a ofrecer servicios de capacitación contable y tributaria con un enfoque integral en sostenibilidad. La presente propuesta surge ante la necesidad identificada en el mercado colombiano con el fin de fortalecer las competencias de los profesionales de la contaduría pública y de las personas del gremio contable en aspectos relacionados con el desarrollo sostenible y la generación de valor social, ambiental y económico. La investigación se fundamenta en un enfoque mixto que integra, por un lado, de manera cuantitativa la aplicación de encuestas a una muestra representativa de contadores y, por otro lado, de manera cualitativa la realización de entrevistas semiestructuradas a actores clave del sector. Los resultados muestran un alto interés en la formación con enfoque sostenible, así como la ausencia de una oferta consolidada que articule conocimientos técnicos, normativos y de sostenibilidad. Con base en estos hallazgos, se diseña un modelo de negocio híbrido, flexible y escalable, sustentado en metodologías de aprendizaje virtual y presencial, contenido exclusivo en plataforma web y encuentros de comunidad contable. El análisis financiero demuestra la viabilidad y rentabilidad del proyecto, al tiempo que se ratifica su alineación con los Objetivos de Desarrollo Sostenible y las tendencias globales del sector. Palabras clave: Competencias profesionales, Contabilidad, Desarrollo sostenible, Formación continua, Modelo de negocio, Sostenibilidad. Plan de negocios: Triple Lente Contable, una empresa que aporta en el desarrollo empresarial a través del conocimiento 7 Abstract This master's degree thesis in Business Administration presents a business plan for the creation of a company named Triple Lente Contable SAS, which is focused on providing accounting and tax training services with a comprehensive approach to sustainability. This master's degree project in Business Administration develops the business plan in order to create a company called Triple Lente Contable SAS, which focus is providing accounting and tax training services with a comprehensive sustainability approach. This proposal arises from an identified need in the Colombian market to strengthen the competencies of public accounting professionals and members of the accounting sector in matters related to sustainable development and the generation of social, environmental, and economic value. The research is based on a mixed-method approach that integrates, on one hand, a quantitative component through the application of surveys to a representative sample of accountants, and on the other hand, a qualitative component through semi-structured interviews with key stakeholders in the sector. The results reveal a high level of interest on training with a sustainability focus, as well as the absence of a consolidated educational offer that integrates technical, regulatory, and sustainability knowledge. Based on these findings, a hybrid, flexible, and scalable business model is designed, supported by virtual and in-person learning methodologies, exclusive content on a web platform, and community engagement events for accountants. The financial analysis demonstrates the project's feasibility and profitability, while also confirming its alignment with the Sustainable Development Goals and global trends in the sector. Keywords: Accounting, Business Model, Continuous Training, Sustainability, Sustainable Development, Professional Competencies. Plan de negocios: Triple Lente Contable, una empresa que aporta en el desarrollo empresarial a través del conocimiento 8 Contenido Introducción ................................................................................................................ 15 Naturaleza del proyecto ............................................................................................. 18 Origen o fuente de la idea de negocio ...................................................................... 18 Descripción del usuario ............................................................................................. 20 Descripción del modelo de negocio .......................................................................... 20 Objetivos Empresariales ........................................................................................... 23 Estado Actual del Negocio ........................................................................................ 24 Descripción de productos o servicios ....................................................................... 24 Nombre, tamaño y ubicación de la empresa ............................................................ 25 Potencial del mercado en cifras ................................................................................ 25 Ventajas competitivas del servicio ............................................................................ 26 Resumen de las inversiones requeridas ................................................................... 26 Proyecciones de ventas y rentabilidad ..................................................................... 27 Conclusiones financieras y evaluación de viabilidad ................................................ 27 Equipo de trabajo ...................................................................................................... 28 Análisis del Sector ..................................................................................................... 30 Características del sector ......................................................................................... 30 Análisis Pestel ..................................................................................................... 30 Plan de negocios: Triple Lente Contable, una empresa que aporta en el desarrollo empresarial a través del conocimiento 9 Análisis de fuerzas que impactan el negocio ................................................... 34 Análisis de los competidores ................................................................................ 35 Conclusiones sobre la viabilidad del sector .............................................................. 37 Validación e Investigación de Mercado .................................................................... 38 Estudio piloto de mercado ........................................................................................ 38 Resultados ................................................................................................................ 41 Aprendizajes de validación e iteraciones del modelo de negocio - entrevistas ........ 51 Estrategia y Plan de Introducción de Mercado ........................................................ 55 Objetivos de mercadeo ............................................................................................. 55 Estrategia de mercadeo ............................................................................................ 55 Estrategia de productos y servicios .......................................................................... 56 Estrategia de distribución .......................................................................................... 57 Estrategia de precios – modelo de ingreso ............................................................... 57 Estrategia de Comunicación y Promoción ................................................................ 58 Aspectos Técnicos ..................................................................................................... 60 Objetivos de prestación de servicio .......................................................................... 60 Ficha técnica del servicio .......................................................................................... 60 Descripción del proceso productivo y requerimientos .............................................. 62 Plan de producción y capacidad instalada ................................................................ 63 Modelo de gestión integral del proceso productivo ................................................... 64 Plan de negocios: Triple Lente Contable, una empresa que aporta en el desarrollo empresarial a través del conocimiento 10 Investigación y desarrollo ......................................................................................... 64 Presupuesto de producción ...................................................................................... 64 Aspectos Organizacionales y Legales ..................................................................... 67 Misión ........................................................................................................................ 67 Visión ........................................................................................................................ 67 Estructura Organizacional ......................................................................................... 67 Factores clave de la gestión del talento humano ...................................................... 69 Esquema de gobierno corporativo ............................................................................ 70 Aspectos legales, estructura jurídica y tipo de sociedad .......................................... 70 Presupuesto de personal administrativo ................................................................... 71 Aspectos Financieros ................................................................................................ 72 Objetivos financieros ................................................................................................. 72 Supuestos económicos para la simulación ............................................................... 72 Proyección de Ventas ............................................................................................... 73 Proyección de gastos de mercadeo .......................................................................... 73 Proyección de costos de producción ........................................................................ 74 Proyección de gastos administrativos ....................................................................... 75 Presupuesto de inversión ......................................................................................... 76 Estado de Resultados ............................................................................................... 76 Estado de Situación Financiera ................................................................................ 77 Plan de negocios: Triple Lente Contable, una empresa que aporta en el desarrollo empresarial a través del conocimiento 11 Flujo de caja .............................................................................................................. 78 Indicadores financieros de rentabilidad .................................................................... 78 Fuentes de financiación ............................................................................................ 79 Evaluación financiera ................................................................................................ 80 Enfoque hacia la Sostenibilidad ............................................................................... 81 Conclusiones .............................................................................................................. 83 Referencias ................................................................................................................. 85 Anexos ......................................................................................................................... 88 Plan de negocios: Triple Lente Contable, una empresa que aporta en el desarrollo empresarial a través del conocimiento 12 Lista de Ilustraciones Ilustración 3 Lienzo de Modelo de Negocio Sostenible ................................................ 21 Ilustración 4 Mapa de sistema de negocio ................................................................... 23 Ilustración 5 Inversión inicial ......................................................................................... 27 Ilustración 6 Análisis Pestel .......................................................................................... 31 Ilustración 7 Fuerzas que impactan el negocio ............................................................ 35 Ilustración 8 Tabla análisis de los competidores .......................................................... 36 Ilustración 9 Formula muestreo poblaciones finitas ..................................................... 40 Ilustración 10 Grafico respuestas encuesta pregunta 7 ............................................... 42 Ilustración 11 Grafico respuestas encuesta pregunta 8 ............................................... 43 Ilustración 12 Grafico respuestas encuestas pregunta 14 ........................................... 43 Ilustración 13 Gráfico respuestas encuestas pregunta 18 ........................................... 44 Ilustración 14 Gráfico respuestas encuestas pregunta 17 ........................................... 45 Ilustración 15 Paso 1 - Análisis de clústeres ................................................................ 46 Ilustración 16 Paso 2 - Análisis de clústeres ................................................................ 47 Ilustración 17 Paso 3 - Análisis de clústeres ................................................................ 48 Ilustración 18 Presupuesto de Marketing ..................................................................... 58 Ilustración 19 Proceso productivo Capacitaciones ....................................................... 62 Ilustración 20 Proceso productivo Pagina Web ............................................................ 62 Ilustración 21 Presupuesto de nómina de producción .................................................. 64 Ilustración 22 Costo capacitaciones ............................................................................. 65 Ilustración 23 Costo páginas web ................................................................................. 65 Ilustración 24 Costo de encuentros de comunidad ...................................................... 65 Ilustración 25 Presupuesto costos y gastos fijos .......................................................... 66 Plan de negocios: Triple Lente Contable, una empresa que aporta en el desarrollo empresarial a través del conocimiento 13 Ilustración 26 Representación gráfica de la Estructura Organizacional ....................... 67 Ilustración 27 Presupuesto nomina personal administrativo ........................................ 71 Ilustración 28 Tasa de inflación promedio en Colombia de 1980 a 2030 ..................... 72 Ilustración 29 Supuestos económicos .......................................................................... 73 Ilustración 30 - Proyección unidades de ventas ........................................................... 73 Ilustración 31 Proyección ingreso por ventas ............................................................... 73 Ilustración 32 Presupuesto de Marketing ..................................................................... 74 Ilustración 33 Presupuesto de producción 1 ................................................................ 74 Ilustración 34 Presupuesto de producción 2 ................................................................ 74 Ilustración 35 Presupuesto de producción 3 ................................................................ 75 Ilustración 36 Presupuesto de costos de producción total ........................................... 75 Ilustración 37 Nómina administrativa ............................................................................ 75 Ilustración 38 Costos fijos ............................................................................................. 76 Ilustración 39 Inversiones iniciales ............................................................................... 76 Ilustración 40 Proyección estados de resultados ......................................................... 77 Ilustración 41 Estado de Situación financiera ............................................................... 77 Ilustración 42 Flujo de caja ........................................................................................... 78 Ilustración 43 Indicadores financieros .......................................................................... 79 Ilustración 44 Inversiones ............................................................................................. 80 Plan de negocios: Triple Lente Contable, una empresa que aporta en el desarrollo empresarial a través del conocimiento 14 Lista de Tablas Tabla 1 Descripción de los productos a ofrecer ........................................................... 25 Tabla 2 Ficha técnica de la encuesta ........................................................................... 39 Tabla 3 Perfil comparativo de los clústeres principales ................................................ 49 Tabla 4 Distribución penetración de mercado .............................................................. 51 Tabla 5 Objetivos Entrevistas Realizadas .................................................................... 52 Tabla 6 Ficha técnica del servicio 1: suscripción a la plataforma web ......................... 60 Tabla 7 Ficha técnica del servicio 2: capacitaciones virtuales ..................................... 61 Tabla 8 Ficha Técnica del Servicio 3: Encuentros de Comunidad (Eventos presenciales o híbridos) .................................................................................................... 61 Tabla 9 Capacidad productiva ...................................................................................... 63 Plan de negocios: Triple Lente Contable, una empresa que aporta en el desarrollo empresarial a través del conocimiento 15 Introducción En la actualidad, la humanidad enfrenta desafíos globales que requieren respuestas integrales y estratégicas, las problemáticas actuales como el cambio climático, la desigualdad social, el agotamiento de recursos naturales y la transformación digital exigen una nueva forma de pensar y actuar. En este contexto, el desarrollo integral del ser humano se convierte en una pieza clave para afrontar dichos retos, siendo la educación continua y el fortalecimiento de competencias herramientas esenciales para generar cambios reales y sostenibles. En el ámbito empresarial y contable, esta necesidad de aprendizaje permanente cobra aún mayor relevancia, la globalización, los avances tecnológicos y el dinamismo de los mercados han generado la necesidad de contar con personas altamente capacitados y actualizados, con habilidades que les permitan tener mayor aceptación al cambio y moverse en el dinamismo del entorno. Según la Federación Internacional de Contadores (IFAC), los contadores deben desarrollar competencias que trasciendan los conocimientos técnicos tradicionales, incluyendo habilidades digitales, pensamiento estratégico y compromiso con la sostenibilidad, para responder adecuadamente a las crecientes expectativas del entorno empresarial global (IFAC, 2017). Es aquí donde la sostenibilidad se ha convertido especialmente en un tema central para toda la población a nivel global emergiendo más allá de una tendencia en una necesidad real, impulsando no solo a las personas sino también a las empresas a implementar prácticas que realcen la importancia del cuidado ambiental y social, así mismo que la generación de valor se enfoque no solamente en un ámbito económico sino en un ámbito social y ambiental. Esta nueva visión ha impactado de manera significativa todo entorno económico y a su vez a la profesión contable, permitiendo a los profesionales contadores desarrollar nuevas habilidades y conocimientos con el fin de integrarlas en el ejercicio de la profesión y acompañamiento a las empresas. Es por esto que la capacitación en aspectos contable y tributarios que tengan un enfoque sostenible con un triple resultado se han convertido en algo esencial para los profesionales que ejecutan la profesión contable y desean marcar la diferencia en un mercado tan competitivo y exigente, que le exige a estos profesional no solo ser expertos en los aspectos técnicos sino que vayan más allá y puedan ser capaces de comprender, proponer, orientar y asesorar con conocimientos que generen un triple beneficio y se aprovechen las oportunidades que ofrece la sostenibilidad, de acuerdo con la ONU y la Iniciativa de Información Global (GRI, por sus siglas en inglés), es fundamental que los Plan de negocios: Triple Lente Contable, una empresa que aporta en el desarrollo empresarial a través del conocimiento 16 contadores sean agentes activos en la promoción de prácticas empresariales responsables, mediante la integración de criterios ambientales, sociales y de gobernanza (ESG) en los procesos de reporte y toma de decisiones (GRI & UN Global Compact, 2018). La falta de formación en los aspectos sostenibles en los contadores no es una problemática que afecte solamente a los profesionales, sino también a las empresas y la sociedad en general; las empresas que no cuentan con profesionales que estén altamente capacitados en esta área pueden tener dificultades para adoptar practicas sostenibles, adaptarse a los cambios del mercado, ser altamente competitivos y más aún cumplir con necesidades y exigencias de los stakeholders. Por otra parte, la sociedad se ve afectada por la falta de información revelada y de transparencia en cuanto a los impactos generados por parte de las empresas en los aspectos sociales y ambientales. La falta de contadores capacitados en sostenibilidad limita una clara rendición de cuentas, generando desinformación y desconfianza, dificultando así la toma de decisiones de las personas, los consumidores y demás grupos de interés. Es así que la formación contable y tributaria con enfoque sostenible no es solamente un valor agregado, sino una sentida necesidad frente a los retos actuales. Esta investigación busca visibilizar dicha necesidad, analizar los vacíos existentes en la formación de los contadores públicos en sostenibilidad y propone un diseño de un modelo de negocio, que respondan tanto a las exigencias del mercado como a los compromisos globales de desarrollo sostenible. En este contexto, surge la pregunta problema del presente trabajo, ¿De qué manera puede integrarse la sostenibilidad en los procesos de actualización profesional del gremio contable colombiano para responder a las exigencias del entorno empresarial actual? Para la pregunta anterior, se ha establecido el objetivo general del presente documento, el cual consiste en diseñar un plan de negocios para la creación de una empresa enfocada en brindar servicios de formación contable y tributaria con enfoque en sostenibilidad, orientado al fortalecimiento de las competencias profesionales del gremio contable colombiano. Para lograr este objetivo, se han planteado los siguientes objetivos específicos: • Identificar el mercado y el público objetivo para el modelo de negocio, analizando las necesidades y demandas de los contadores en relación con la sostenibilidad. Plan de negocios: Triple Lente Contable, una empresa que aporta en el desarrollo empresarial a través del conocimiento 17 • Definir la propuesta de valor, segmentos de clientes, estrategia de marketing, aspectos técnicos, organizacionales y financieros del modelo de negocio. • Realizar validación del modelo del modelo de negocio. • Reconocer los costos y beneficios sostenibles del modelo de negocio, evaluando el impacto económico, social y ambiental de las capacitaciones ofrecidas. Para desarrollar los objetivos anteriormente planteados y dar respuesta a la pregunta problema, se llevó a cabo una investigación mediante encuestas aplicadas a una muestra representativa del público objetivo, así mismo se realiza la aplicación de entrevistas a personas clave. Este ejercicio permitió identificar sus principales necesidades, preocupaciones y preferencias, evidenciando que la constante evolución normativa en Colombia genera en los profesionales contables la necesidad de mantenerse actualizados de forma permanente. Es así que, la propuesta de valor de este proyecto se basa en ofrecer una capacitación de alta calidad, que combine los conocimientos técnicos contables y tributarios con un enfoque innovador en sostenibilidad que satisfaga las necesidades actuales de los profesionales. Busca también formar profesionales capaces de liderar la transformación de las empresas colombianas hacia modelos con triples resultados, generando valor para todos los stakeholders de la mano de la sostenibilidad. Cabe resaltar que este proyecto se alinea directamente con las tendencias actuales del mercado, en la búsqueda profesionales con habilidades y conocimientos en sostenibilidad. La Agenda 2030 y los Objetivos de Desarrollo Sostenible (ODS) han establecido metas ambiciosas para la sostenibilidad global, y las empresas están cada vez más comprometidas con el cumplimiento de estos objetivos. De esta manera, el presente trabajo se desarrolla iniciando con la naturaleza del proyecto, donde se encuentra la idea de negocio, descripción del modelo del negocio, los objetivos empresariales, el estado actual del negocio, descripción de los productos y servicios, nombre y tamaño de la empresa, potencial del mercado en cifras, ventajas competitivas del servicio y resumen de las inversiones y proyecciones financieras. Posteriormente un análisis del sector, la validación e investigación del mercado, la estrategia y plan de Introducción de mercado, los aspectos técnicos, aspectos organizacionales y legales, los aspectos financieros. Y finalmente, se analiza el enfoque hacia la sostenibilidad y se presentan las conclusiones finales del proyecto. Plan de negocios: Triple Lente Contable, una empresa que aporta en el desarrollo empresarial a través del conocimiento 18 Naturaleza del proyecto Origen o fuente de la idea de negocio El desarrollo sostenible la Ley 99 de 1993 artículo 3 habla de que “conduce al crecimiento económico, a la elevación de la calidad de la vida y al bienestar social, sin agotar la base de recursos naturales renovables en que se sustenta, ni deteriorar el medioambiente o el derecho de las generaciones futuras a utilizarlo para la satisfacción de sus propias necesidades” esto diciendo que a pesar de ser un país capitalista y el fin de las empresas es obtener las riqueza y grandes entidades, no puede dejar de lado el bienestar social y ambiental. “La contabilización cualitativa, no monetaria de la riqueza ambiental y social, es un requisito imprescindible para su protección y cuidado.” (Caro, 2011, 13). Basado en lo dicho por Caro, se concluye que se va forjando un camino en el que la contabilidad sea sostenible, que el contador vaya mucho más allá, en que ahora hay una prioridad por la vida, la sociedad y el medio ambiente, todo esto permite que se junten estos sin dejar de lado lo económico. En la actualidad la sostenibilidad es de gran importancia en el desarrollo de los mercados y en la sociedad colombiana en específico, Domínguez (2023) indica “La tributación sostenible no solo es una necesidad, sino también una oportunidad para transformar la sociedad colombiana en una dirección más equitativa y sostenibles”, evidenciando la integración entre la capacitación continua y los nuevos auges de información y temas de educación. Araque y Muñoz (2022) en su tesis “Análisis de la propuesta para la actualización del código de ética del contador por parte del Consejo Técnico de Contaduría Pública”, identifican el gran impacto que tiene la actitud y la ética de los contadores públicos en la prestación de sus servicios, en el bienestar económico del sector empresarial y del estado; lo cual incide directamente en la necesidad de contar con profesionales con un alto grado de capacitación y competitividad que no solo aporten a la sociedad sino también a la dirección estratégica de las empresas. También hay que resaltar que los contadores más allá de desarrollar una profesión técnica contable tienen el propósito fundamental de velar por los intereses económicos del país, empleando los conocimientos y recursos con los que cuenta cada profesional para apoyar el crecimiento económico y en la actualidad esta responsabilidad cuenta con nuevos retos, mejoras en los procedimientos, aplicaciones, así como Plan de negocios: Triple Lente Contable, una empresa que aporta en el desarrollo empresarial a través del conocimiento 19 actualizaciones constantes. En el contexto colombiano, Londoño, Ramos y Berrocal (2024) destacan que la contabilidad ambiental se constituye en una herramienta esencial para integrar criterios de sostenibilidad en la gestión empresarial, permitiendo evaluar y registrar los impactos ambientales de manera sistemática y orientada a la toma de decisiones responsables. La relación de los contadores y el desarrollo de las empresas tienen una correlación, en la actualidad la economía presenta grandes cambios enfocados en el cumplimiento de la agenda 2030 y del cumplimiento de los objetivos de desarrollo sostenible, el ambiente macroeconómico con mega tendencias enfocadas en el triple resultado esperando beneficios económicos, ambientales y sociales, requieren que los profesionales contables apoyen a las empresas en esta búsqueda de resultados. Luisa Fernanda Salcedo, representante del Instituto Nacional de Contadores Públicos – INCP, participante del seminario web titulado “¿Cómo se están preparando la profesión contable y las entidades del sector público en Colombia para el reporte de sostenibilidad?”, realizo la siguiente apreciación: “Lo principal es creer que tienen un rol muy importante en la divulgación de información de sostenibilidad, lo cual abre una ventana de oportunidades para la profesión contable en general. Es indispensable estudiar, prepararse, trabajar en equipo y entender los temas que son propios de la sostenibilidad, tales como las emisiones de carbono u otros indicadores no financieros, aplicar competencias y habilidades propias de la profesión para seguir contribuyendo a la generación de valor.” Existe la necesidad de capacitar contadores para desarrollar nuevas formas de evaluación, medición y revelación de resultados e impactos sostenibles, aportando un valor agregado a las empresas que cuenten con estos estados de información sostenible para la toma de decisiones, así como implementación de estrategias y planeaciones fiscales enfocadas al triple resultado. Plan de negocios: Triple Lente Contable, una empresa que aporta en el desarrollo empresarial a través del conocimiento 20 Descripción del usuario El mapa de empatía es una herramienta estratégica utilizada para comprender de manera profunda al cliente o usuario objetivo, la principal utilidad de esta herramienta es la facilidad de la identificación de las necesidades, motivaciones, frustraciones y comportamientos de los usuarios, con lo cual se permite diseñar propuestas de valor, productos o servicios que se alineen efectivamente con las expectativas de las personas. Así mismo la herramienta contribuye a la humanización del proceso de análisis del cliente centrando el proceso en una visión integral de los aspectos emocionales, cognitivos y conductuales de las personas. De acuerdo con Osterwalder y Pigneur (2014), creadores del enfoque del lienzo de modelo de negocio, el mapa de empatía permite “obtener una visión más clara de lo que realmente importa al cliente”, ayudando a las empresas a ajustar su oferta y a conectar de manera auténtica con su mercado objetivo. En este sentido, el mapa de empatía se convierte en un recurso esencial en los procesos de diseño de modelos de negocio, validación de ideas y desarrollo de estrategias de marketing. Para el análisis de este modelo de negocio, se identifican dos tipos de usuarios claves: Contadores Públicos y Empresas PYMES de Contadores, que, por el desarrollo de los mercados y las reformas constantes del país, sienten la necesidad de formarse y actualizarse constantemente, con el fin de prestar un mejor servicio a sus clientes asegurando la fiabilidad de este, aportando valor a las personas asesoradas. Estos usuarios se enfrentan a automatizaciones de procesos en los que se pueden ver afectados ya sea directa o indirectamente, por lo que el generar un valor agregado más allá de la tecnificación de la profesión, es una presión constante para el contador; su mayor preocupación es generar más allá de la presentación de estados financieros un aporte significativo a la sociedad y en específico a las empresas. Descripción del modelo de negocio El Lienzo de Modelo de Negocio Sostenible es una herramienta estratégica que permite la visualización y el diseño integrando de manera explícita los aspectos económicos, sociales y ambientales de un negocio. A diferencia del lienzo tradicional, esta versión incorpora elementos que permiten comprender cómo la empresa genera valor no solo para los accionistas, sino también para la sociedad y el medio ambiente. Plan de negocios: Triple Lente Contable, una empresa que aporta en el desarrollo empresarial a través del conocimiento 21 De acuerdo con Joyce, Paquin y Pigneur (2016), “proporciona un marco visual que ayuda a los emprendedores y organizaciones a innovar en sus modelos de negocio, considerando tanto el impacto positivo como negativo en los sistemas económicos, sociales y ambientales”. Esta herramienta facilita la identificación de oportunidades para crear valor compartido y contribuye a que las empresas sean más resilientes, éticas y competitivas en un entorno cada vez más exigente. Ilustración 1 Lienzo de Modelo de Negocio Sostenible Nota. Modelo Lienzo de Modelo de Negocio Sostenible - Elaboración propia Los productos y servicios para prestar son publicaciones de información contable y tributaria relevante por medio de una suscripción en página web, las cuales se enfocarán en aspectos sostenibles, así mismo se realizarán encuentros de comunidad contable entre estos se encuentran capacitaciones, seminarios y eventos en general, enfocados en los temas relacionados anteriormente, estos encuentros se realizarán de manera presencial. Los usuarios objetivo de estos servicios serán profesionales en contaduría pública y empresas Pymes de contadores, ya que la propuesta de valor esta netamente Crear valor compartido para la estrategia empresarial por medio de profesionales con conocimientos en sostenibilidad Plan de negocios: Triple Lente Contable, una empresa que aporta en el desarrollo empresarial a través del conocimiento 22 enfocada en esta población, enfocado en el desarrollo profesional de estas personas, adquiriendo conocimientos con mayor competitividad en el mercado, haciendo que los contadores realicen un aporte a la sociedad en general, haciendo repensar a la profesión contable y que su actividad tenga una mayor relevancia para las empresas y personas. Los canales de comunicación de los servicios ofrecidos se enfocarán en las redes sociales y en obtener una base de datos sólida para comunicación vía correo electrónico, se integrará una estrategia de mercadeo con influenciadores digitales contadores que puedan llegar a mayor comunidad, así como gestionando relaciones comerciales con grupos de interés y entidades del estado dedicadas a realizar encuentros de comunidad. El enfoque de sostenibilidad no se limita a solamente la inclusión en las temáticas impartidas, sino que este enfoque hace parte transversal de la organización en todos los ejes económico, social y ambiental. De igual forma el enfoque cuenta con diferentes ejes: • Formativo en el que todos los contenidos ofrecidos tienen un componente de sostenibilidad aplicable a la profesión contable y tributaria. • Modelo de negocio sostenible en el que se utilizan metodologías hibridas para optimización de recursos, procesos productivos eficientes y se generan beneficios de rentabilidad. • Alianzas estratégicas con vinculación con entidades educativas y públicas y actores claves del sector que permitan un mayor alcance de la propuesta de valor. Plan de negocios: Triple Lente Contable, una empresa que aporta en el desarrollo empresarial a través del conocimiento 23 Ilustración 2 Mapa de sistema de negocio Nota. Elaboración propia – Mapa de sistema de negocio de Triple Lente Contable Triple Lente Contable es una empresa que realiza capacitaciones en contabilidad y tributario con enfoque sostenible a contadores públicos, promueve la adquisición de conocimientos en sostenibilidad para que los empresarios asesorados por contadores públicos tengan mayores beneficios en sus estrategias empresariales. Realiza encuentros de capacitación virtual y presencial para contadores públicos y empresas de contadores, además de obtener contenido en una plataforma web de suscripción; para esto se necesitan proveedores tecnológicos. Por otro lado, se cuenta con aliados estratégicos para la realización de los eventos de capacitación. Objetivos Empresariales Objetivos a corto plazo: • Validar el modelo de negocio mediante la implementación piloto en un grupo de al menos 30 usuarios, durante dos meses, cuantificando la satisfacción para ajustar la propuesta. • Desarrollar y lanzar la plataforma web con un sistema de suscripción activa, logrando al menos 30 suscriptores de pago en los primeros meses. • Establecer al menos 2 alianzas estratégicas con entidades educativas reconocidas en un plazo máximo de 6 meses. Plan de negocios: Triple Lente Contable, una empresa que aporta en el desarrollo empresarial a través del conocimiento 24 Objetivos a mediano plazo: • Diseñar e implementar un programa de capacitación especializado en el sector contable sostenible, logrando 720 inscripciones en el primer año. • Alcanzar el punto de equilibrio financiero en un plazo de 6 meses, con ingresos mensuales equivalentes a los costos fijos y variables. • Consolidar una comunidad activa de aprendizaje con al menos 800 usuarios frecuentes en la plataforma digital dentro de 12 meses, midiendo actividad semanal (comentarios, cursos completados, interacciones). Objetivos a largo plazo: • Incrementar el valor de la empresa en un 30% o más en los próximos 36 meses, asegurando rentabilidad sostenida y evidencias de expansión en el mercado. • Expandir la oferta a nivel nacional y captar al menos 1.500 usuarios adicionales en países de LATAM en un plazo de 36 meses, mediante estrategias de marketing y alianzas internacionales. • Desarrollar una certificación propia en competencias de contabilidad sostenible, avalada por al menos una entidad acreditadora del sector, dentro de los próximos 36 meses, con un programa completo y evaluación aprobada. Estado Actual del Negocio El presente proyecto se encuentra en una etapa inicial, con una estructuración del modelo de negocio, enfocada en validaciones previas donde se analiza la propuesta de valor y la viabilidad de este. Descripción de productos o servicios En los servicios a prestar se detalla en la siguiente tabla: Plan de negocios: Triple Lente Contable, una empresa que aporta en el desarrollo empresarial a través del conocimiento 25 Tabla 1 Descripción de los productos a ofrecer SERVICIO ENCUENTROS DE COMUNIDAD CONTABLE CAPACITACIONES VIRTUALES PUBLICACIONES EN PLATAFORMA WEB Tema central Aspectos contables y tributarios con enfoque en sostenibilidad en el triple resultado impactando la gestión empresarial Metodología Seminarios de networking Sesión de aprendizaje virtual Suscripción de contenido relevante Características Duración: 1 a 2 días. Cantidad de asistentes: 50 a 80 personas. Espacio: Salones de conferencias, catering y espacio de co-creación Duración: 4 a 6 horas. Cantidad de asistentes: 20 a 30 personas. Espacio: Video conferencia y LMS Publicaciones: artículos, videos, foros, plantillas descargables y noticias. Espacio: Pagina web Cantidad: 2 por semana. Nota. Servicios y productor por ofrecer por Triple Lente Contable. Nombre, tamaño y ubicación de la empresa La empresa tiene por denominación TRIPLE LENTE CONTABLE SAS, la localización de la empresa se ubicará en la ciudad de Tunja, ya que la flexibilidad del modelo permite que los servicios a prestar se realicen desde cualquier espacio, sin la necesidad de un espacio de acceso recurrente para el usuario, ya que en gran medida se realizarán las capacitaciones de manera virtual; por otro lado, la ciudad ofrece buena infraestructura con conexión con Bogotá y otras ciudades del país, además de que los costos administrativos son reducidos en comparación con una ciudad principal del país. Como ciudad universitaria ofrece un mercado potencial de profesionales, los cuales puede ser clientes o proveedores, el personal calificado que ofrecen las universidades certificadas es una gran oportunidad de consolidar una oferta de mercado local hacia el exterior, apoyando el crecimiento de la región; aprovechando incentivos y programas de apoyo empresarial en la región. Es clave que la ubicación sea en el centro empresarial Green Hills, con oficinas amplias para desarrollo de capacitaciones, acceso a internet de calidad, con acceso a estacionamiento y accesibilidad. Potencial del mercado en cifras El mercado objetivo se encuentra en los profesionales de contaduría pública aproximadamente 311.000 de acuerdo con las cifras reveladas por la Junta Central de Contadores para el año 2023, así mismo a los estudiantes de la misma área, personal de apoyo como auxiliares contables, asistentes contables, analistas financieros y contables, Plan de negocios: Triple Lente Contable, una empresa que aporta en el desarrollo empresarial a través del conocimiento 26 a través del proyecto se espera impactar el 1% con ventas directas y el 30% por medio de servicios freemium e información compartida. El potencial del mercado se representa de acuerdo con los resultados de la encuesta aplicada para este proyecto bajo un diseño metodológico mixto, integrando enfoques cuantitativos y cualitativos; ya que se identifica que el 80% responde que no ha recibido capacitaciones en alguna capacitación sobre contabilidad y tributación con enfoque en sostenibilidad, así mismo se identifica la disposición de participar en este tipo de capacitaciones. Se evidencia una oportunidad clara de atención de necesidades del mercado a través de una propuesta de valor. Ventajas competitivas del servicio Entre las ventajas competitivas se resalta un modelo de suscripción flexible con pagos mensualizados o por única vez, así mismo una oferta hibrida de los servicios que permite un acceso de los de acuerdo con los perfiles generacionales detectados. Por otro lado, el enfoque en sostenibilidad es un alto diferencial que se alinea con las tendencias y necesidades del mercado, así como el componente practico que permite un mayor impacto en el entorno profesional y empresarial. Resumen de las inversiones requeridas Dentro de las inversiones iniciales, se estima la constitución legal de la empresa, la implementación de la plataforma LMS, capacitación inicial del personal con la consecución de metodologías pedagógicas, producción del trabajo de mercadeo y el alquiler del espacio físico y adecuación de este en el que se incluye adquisición de computadores, escritorios, sillas, mesas. A continuación, se presenta un detallado de las inversiones requeridas: Plan de negocios: Triple Lente Contable, una empresa que aporta en el desarrollo empresarial a través del conocimiento 27 Ilustración 3 Inversión inicial Nota. Análisis PESTEL para el sector en que se encuentra Triple Lente Contable Proyecciones de ventas y rentabilidad Triple Lente Contable define un modelo de negocio estructurado y conservador, se basa en un nivel de fidelización del cliente, permitiendo que la voz a voz sea una gran estrategia para llegar a nuevos clientes. El primer año se caracteriza por tener un modelo freemium y el inicio de la estrategia de atracción con webinars gratuitos, lo cual permite una base inicial de clientes a bajo costo. Se tiene proyectado un crecimiento de ventas que va del 4,20% en el segundo año al 8,55% en el quinto año, permitiendo incrementar los márgenes de utilidad neta hasta un promedio del 8%, tras un 4% inicial en el primer año. La rentabilidad comienza a consolidarse con un EBITDA del 10% desde el primer año y se proyecta un EBITDA promedio del 15% en los siguientes años, lo que evidencia eficiencia operativa. Conclusiones financieras y evaluación de viabilidad El proyecto de Triple Lente Contable muestra solidez financiera desde sus primeras proyecciones. La empresa logra alcanzar utilidades desde el año uno, gracias a una estructura de costos eficiente, una operación digital escalable y una eficaz estrategia de mercado. Permite que el modelo de negocio alcance una alta rentabilidad sobre patrimonio y activos, combinada con una estructura organizativa semiplana, lo cual permite un aprovechamiento eficiente de los recursos. CONCEPTO CANTIDAD VALOR UND VALOR TOTAL COMPUTADORES 3 2.500.000,00$ 7.500.000,00$ ESCRITORIOS 2 1.250.000,00$ 2.500.000,00$ SILLAS 200 100.000,00$ 20.000.000,00$ MESAS 5 500.000,00$ 2.500.000,00$ CONSTITUCION 10.000.000,00$ CERTIFICACIONES PEDAGOGICAS 2.000.000,00$ 44.500.000,00$ INVERSION INICIAL TOTAL Plan de negocios: Triple Lente Contable, una empresa que aporta en el desarrollo empresarial a través del conocimiento 28 El análisis financiero de la TIR logra una gran atracción para los inversionistas con un porcentaje de 35,52% en un periodo de recuperación de 3,86 años, con fuentes de financiación balanceadas entre capital social y crédito, financiación dada con una tasa del 18,50% efectiva anual. El proyecto demanda un control estricto del flujo de caja, dado que el crecimiento de capital de trabajo implica mayores requerimientos de liquidez a medida que la empresa se expande. El éxito futuro dependerá del posicionamiento de marca y del cumplimiento continuo de la propuesta de valor. La evaluación financiera final concluye que el modelo es rentable, sostenible y altamente escalable, en concordancia con las demandas del sector contable. Equipo de trabajo El personal de Triple Lente Contable está conformado por profesionales, especializados en cada una de las áreas a fines, especialmente con experiencia en contaduría con énfasis en sostenibilidad. La estructura organizacional semiplana, permite que se pueda trabajar con versatilidad y eficiencia, permitiendo que los directivos puedan ejercer varios roles dentro de la misma empresa. Los cargos clave incluyen: • Fundadora y Gerente General – Lizeth Tatiana Patiño Cruz, Contadora Pública con Especialización en Gestión y Auditoria Tributaria estudiante de Maestría en Administración de Empresas – MBA de la Universidad EAN, con más de 6 años de experiencia en el sector contable y financiero, y con trayectoria en el diseño y ejecución de estrategias formativas para el fortalecimiento de competencias profesionales. Ha liderado procesos de actualización contable y tributaria en organizaciones del sector público y privado y actualmente impulsa la integración del enfoque de sostenibilidad en el ejercicio de la profesión contable. La visión de emprendedora y compromiso con la formación continua son clave para la creación de Triple Lente Contable SAS. • Dirección operativa: ejecución operativa y gestión de servicios relacionados. Plan de negocios: Triple Lente Contable, una empresa que aporta en el desarrollo empresarial a través del conocimiento 29 • Coordinación académica: diseño y aseguramiento del contenido pragmático y pedagógico. Realiza retroalimentación de los servicios prestados. • Coordinación de eventos: marketing y posicionamiento de marca. También encargado de toda la parte logística. • Dirección tecnológica: soporte técnico en cada uno de los servicios ofertados y diseño e implementación de las diferentes plataformas teniendo en cuenta el feedback dado por los clientes. • Dirección financiera: control fiscal y planificación financiera. La cultura organizacional promueve la sostenibilidad, el aprendizaje continuo. Plan de negocios: Triple Lente Contable, una empresa que aporta en el desarrollo empresarial a través del conocimiento 30 Análisis del Sector Análisis del entorno y del mercado, se realiza desde la presentación de las características del sector, iniciando por la herramienta PESTEL que define el entorno macroeconómico, seguido se realiza el mapa de empatía el cual permite obtener una comprensión de los dos tipos de usuarios objetivos, continua el análisis del modelo las fuerzas que impactan el negocio, posteriormente se realiza el análisis de debilidades, oportunidades, fortalezas y amenazas y finalmente el análisis de los competidores y las conclusiones sobre la viabilidad del sector; a continuación se desarrolla: Características del sector Análisis Pestel Definición: el nombre PESTEL viene de las iniciales de las seis variables macroeconómicas (Política, Económica, Sociocultural, Tecnológica, Ecológica y Legal). “En un primer momento, permite que el mánager identifique las variables macroeconómicas que tiene que tener en cuenta en el desarrollo de su empresa (oportunidades versus riesgos potenciales) y cuyo grado de realización se mantiene relativamente incierto.”. (Steffens, 2017). “El análisis PESTEL permite al mánager listar los principales factores macroeconómicos que tienen una influencia potencial en la evolución del futuro de la empresa.” (Steffens, 2017). Es una herramienta que permite la identificación de factores externos que podrían influir en el negocio y en su futuro, esto permite anticiparse a los cambios que se puedan tener y poder lograr una mejor adaptación. Plan de negocios: Triple Lente Contable, una empresa que aporta en el desarrollo empresarial a través del conocimiento 31 Ilustración 4 Análisis Pestel Nota. Análisis PESTEL para el sector en que se encuentra Triple Lente Contable Aspecto político: Según la ley 43 de 1990, en Colombia se encuentra el organismo de inspección y vigilancia de la contaduría pública, llamado Junta central de contadores, donde sus orígenes se remontan a 1956, el cual ejerce un control sobre la profesión contable, y sobre la acción de los contadores. Dicho organismo se ha encargada encargado de que la profesión se haga de una manera transparente, por un personal idóneo, es decir, que la profesión solo pueda ser ejercida por contadores públicos y se haga con ética. También se puede decir que, un aspecto político importante es el cambio de regulación en materia tributaria, ya que, desde el 2010 a la fecha se han realizado un total de 8 reformas tributarias, sin contar que en la actualidad se está radicando por parte del ministerio de hacienda una nueva reforma en la presidencia de Gustavo Petro ante el congreso, estos cambios continuos han obligado al contador público a mantenerse actualizado año tras año en los cambios fiscales y contables, sin contar los innumerables decretos que se han convertido pan de cada día por parte del actual gobierno. En un futuro se espera que la economía del país se estabilice y permita que los cambios en la normativa especialmente tributaria no sean tan bruscos, ya que estos hacen que haya confusión y se cree un mayor esfuerzo en la profesión contable y en general al país. Aspecto ecológico: Aunque antes las firmas manuscritas y la autenticidad de los documentos tenían que estar de manera física, especialmente para los notarios y contadores, con el pasar de los años esto ha venido cambiado en pro de la conservación del medio ambiente y en contra de la desforestación. Esta mejora se ha podido lograr progresivamente de la mano con la tecnología, por ejemplo, la DIAN ha obligado a Plan de negocios: Triple Lente Contable, una empresa que aporta en el desarrollo empresarial a través del conocimiento 32 realizar la implementación de documentos electrónicos, como también, el archivo general de la nación permite que los archivos se puedan tener digitalizados, estos dos puntos han permitido que la profesión contable tenga una mayor facilidad de acceso a la información, al estado le ha permitido ejercer un mejor control fiscal sobre los contribuyentes y en general a generar menos gasto de papel. También se puede recalcar, que después de la pandemia del covid 19, mucho de los procesos o labores diaria que se hacían como la de estudiar o la de hacer diligencias, pasaron a ser digitalizadas, tramitadas en línea, o en el caso de la formación se pueden hacer ahora de forma asincrónica, en conferencias videollamadas; todo esto permite que haya menos huella de carbono, porque las personas ahora no necesitan ningún tipo de transporte para desplazarse. Por otra parte, el poder cuantificar y cualificar el impacto de una empresa en el medio ambiente se está convirtiendo en un aspecto clave, tanto para el consumidor como para el productor o prestador de servicio, puesto que para el comprador es importante de donde viene el bien y servicio, y si este es reciclable, y para el vendedor o empresa, es bueno saber qué consecuencias conlleva el producir o prestar un bien, y como poder reducir la huella ambiental. Aspecto social: Aunque para la sociedad el contador público se ve como una profesión de solo números, el contador tiene una facultad dada por la ley 43 de 1990, la cual es la de dar fe pública sobre ámbitos de la profesión; esto implica una función social, en la cual otorga un beneficio de orden y seguridad entre la sociedad y el estado. Además, un contador puede ayudar a identificar y valorar impactos, ya sea en el ámbito laboral como horas de trabajo, beneficios a empleados: también en el ámbito social, en el servicio al cliente, número de ventas, garantía del trabajo etc. Aspecto tecnológico: En materia tecnología el cambio de hace unas décadas a hoy ha sido realmente relevante, ya que para nadie es un secreto que antes la profesión contable era ejercida de manera manual, monótona y repetitiva. En la actualidad, todas las tareas manuales se están automatizando, llevando de manera digital y eficiente, esto con ayuda de aplicaciones, programas y softwares contables, que han permito al contador dedicarse a tareas más transcendentales, como en el análisis de la información, pensamiento crítico y aportes en la sostenibilidad. Así mismo la formación de un profesional de contaduría pública lo puede hacer de manera rápida, sencilla, con un click de distancia, con amplias ofertas educativas, permitiendo una mayor facilidad de la información y a un precio justo. Plan de negocios: Triple Lente Contable, una empresa que aporta en el desarrollo empresarial a través del conocimiento 33 Aspecto legal: La ley 43 de 1990, la cual adiciona la ley 145 de 1960, es la que rige la profesión contable en Colombia; dentro de la mencionada se encuentra importante resaltar que se dan las actividades que puede realizar un contador, su atributo otorgado de poder dar fe pública, también que órganos se encuentran dispuestos para la profesión y el código de ética. Con la ley 1314 de 2009 se establece a el Consejo Técnico de la Contaduría Pública como organismo de normalización técnica de las normas contables, de información financiera y de aseguramiento de la información. Además, con esta ley se inicia la transición para la adopción de las Normas Internacionales de Información Financiera (NIIF). El Organismo disciplinar Junta central de contadores, es el único organismo que puede inscribir a una persona como contador público y así mismo suspender o cancelar la mencionada. Aspecto económico: El contador se ha jugado siempre un papel importante dentro de las empresas, y a pesar de que se ha pensado que su labor puede ser sustituida y automatizada, sigue siendo uno de los pilares importantes a la hora de tomar decisiones. También es importante resaltar que entre mayor nivel de educación mejor es la remuneración, es por eso importante siempre tener un nivel de postgrado adicional a la carrera profesional. Basado en este análisis, se ve que la profesión contable juega un papel importante en las empresas, que poco a poco ha ido evolucionando en todos los ámbitos con el pasar de los años, uno de los ámbitos más relevantes es el político, donde los congresistas colombianos cambian de forma permanente las leyes por medio de reformas fiscales obligando la actualización. Otro ámbito importante es el tecnológico, el cual ha permitido disminuir los tiempos de recopilación de datos y promoviendo a que sea una profesión que analiza resultados y que propone nuevas estrategias. Es bueno entender, que la sostenibilidad en este momento debe estar en cada una de las mentes de los contadores, el tema ambiental, social y por supuesto el económico deben ir de la mano, esto para permitir que haya un triple resultado, donde la sociedad se vea beneficiado, donde se tengan grandes ganancias pero que no se vea afectado el medio ambiente. Tendencias positivas: Plan de negocios: Triple Lente Contable, una empresa que aporta en el desarrollo empresarial a través del conocimiento 34 - El cambio constante de regulaciones en materia tributaria permite que el público objetivo tenga mayor interés de actualización de temas relacionados. - La manera de lograr aprender cada vez ha sido más fácil, la integración de educación de forma asincrónica permite que se puedan ofertar cursos, capacitaciones, encuentros y contenidos de contabilidad sostenible según disponibilidad. - Un contador que no solo busque la parte financiera, sino también el aspecto social y ecológico, permite a las empresas valorar impactos, y mejorar en muchos aspectos los cuales pueden ser de gran importancia tanto para clientes, para la sociedad, y para la compañía. - La oferta educativa de contaduría pública permite que cada vez haya más personas que necesiten la continua actualización y el aprendizaje de nuevas formas de ver la contabilidad. Tendencias negativas: - La manera de oferta por medio de internet logra que haya una mayor competencia. - La incorporación de la tecnología de inteligencia artificial lleva a que la mayoría de los procesos sean automatizados, incluyendo el análisis de datos. Análisis de fuerzas que impactan el negocio Según Porter (2008), “comprender estas fuerzas permite que una empresa posicione su negocio de forma que pueda defenderse mejor de las presiones competitivas o influir en ellas a su favor”. La principal utilidad radica en que la herramienta proporciona una visión integral de los riesgos y oportunidades que enfrenta una organización, permitiendo anticiparse a los cambios del mercado, diseñar estrategias competitivas efectivas y tomar decisiones fundamentadas para lograr ventajas sostenibles El análisis de las fuerzas que impactan el negocio, conocido como el modelo de las Cinco Fuerzas de Porter, es una herramienta estratégica utilizada para comprender la estructura competitiva de un sector y evaluar el nivel de presión que enfrenta una empresa en su entorno. Esta herramienta permite identificar y analizar cinco factores clave: la entrada de nuevos competidores, la rivalidad de competidores existentes, Plan de negocios: Triple Lente Contable, una empresa que aporta en el desarrollo empresarial a través del conocimiento 35 amenazas de productos y servicios sustituidos, el poder de negociación del proveedor y el poder de negociación del cliente. A continuación, se presenta el análisis realizado: Ilustración 5 Fuerzas que impactan el negocio Nota. Elaboración propia- Mapa de fuerzas de Potter La competitividad del mercado se encuentra fuertemente liderada por las grandes multinacionales firmas de consultoría y auditoria, como lo son la PwC Price Waterhouse Coopers y Deloitte entre otras, que ya cuentan con una experiencia y trayectoria que permite generar ventajas frente a los demás competidores, así como las alianzas con las que cuentan y la reputación en el medio. Otro factor importante, es que los contadores cuentan con diferentes oportunidades de ejercer su profesión, entre estos los que se destacan como profesores independientes que generan contenido audiovisual, enfocados en publicaciones por redes sociales donde se dan a conocer por un gran número de público objetivo, prestando capacitaciones y máster class a bajo costo. Cabe resaltar que, al diseñar una metodología de aprendizaje virtual de forma interactiva, la cual se pueda integrar con el ámbito técnico contable, puede permitir que se preste el servicio de manera directa mostrando un diferencial atrayente para el público objetivo. Análisis de los competidores Plan de negocios: Triple Lente Contable, una empresa que aporta en el desarrollo empresarial a través del conocimiento 36 Ilustración 6 Tabla análisis de los competidores Nota. Elaboración propia El auge de la sostenibilidad en Colombia ha generado que existan nuevas ofertas formativas para profesionales en contaduría pública, universidades de renombre como la Javeriana y el Externado ofrecen cursos de educación continua de 20 a 48 horas enfocadas a ofrecer herramientas iniciales para la presentación y divulgación de información financiera sostenible. Por otro lado, instituciones como el Instituto Nacional de Contadores Públicos, para este año tienen programado realizar la X Cumbre INCP como tema principal “Contadores que adoptan la tecnología y la sostenibilidad”, presentado la oportunidad para que los profesionales participen de un evento con la posibilidad de conexiones y participar de sesiones con temas enfocados en la sostenibilidad. Uno de los principales diferenciadores es la propuesta hibrida y especializada, combinando no solamente contenido académico sino también practico, con formatos accesibles que contengan un alto contenido aplicable, por otro lado, que los usuarios tengan un método de pago con suscripción continua a diferencia del alto valor a pagar en programas de posgrado o de diplomados ofrecidos por universidades. Otros aspectos importantes para resaltar en los competidores son aquellos influenciadores digitales y expertos contables que se encuentran impartiendo conocimientos con un gran alcance a bajo costo por medio de redes sociales, así mismo los diseñadores de software de soluciones para contadores realizan estas mismas estrategias, como valor agregado dentro de las estrategias de marketing, sin embargo, estas propuestas carecen de una estructura pedagógica, de certificaciones oficiales y tampoco tienen un enfoque de continuidad formativa. Plan de negocios: Triple Lente Contable, una empresa que aporta en el desarrollo empresarial a través del conocimiento 37 Si bien existe una oferta de capacitación no existe una entidad con propósito de incrementar la innovación sostenible, con un enfoque no solo técnico sino que exista un impacto social, ambiental y económico en las empresas del país. Es así que la diferenciación de Triple Lente Contable en el mercado y de sus competidores se basa en un enfoque temático único integrando la sostenibilidad en todos los contenidos, una metodología pedagógica que combina calidad y accesibilidad, y en la búsqueda de construir una red de profesionales que aporten al desarrollo empresarial sostenible, fortalecido por alianzas estratégicas. Conclusiones sobre la viabilidad del sector De acuerdo con el análisis del sector, se identifica que es Triple Lente Contable se encuentra en un mercado altamente viable y que responde a las necesidades que se presentan en el sector contable de Colombia. Los frecuentes cambios normativos, la exigencia de actualización profesional, la volatilidad de los mercados, la globalización y el avance de la sostenibilidad como parte central en los proyectos, demuestran que el entorno requiere una respuesta con soluciones de formación especializada con enfoques en sostenibilidad. La situación actual de Colombia que presenta una oferta limitada de formación con este enfoque especialmente en áreas distintas a las ciudades principales del país posiciona a Triple Lente Contable en una oportunidad de mercado con una oferta de servicios hibrida, siendo una solución flexible que integra una metodología practica y accesible. De esta forma, Triple Lente Contable se posiciona como una iniciativa pertinente, diferenciadora, con alto potencial de crecimiento y escalabilidad, y con una alta contribución a los objetivos de desarrollo sostenible, la propuesta de valor agregado responde a las necesidades actuales y fortalece el papel del profesional como un agente estratégico en la transformación empresarial del país. Plan de negocios: Triple Lente Contable, una empresa que aporta en el desarrollo empresarial a través del conocimiento 38 Validación e Investigación de Mercado En el presente capitulo se encuentra la fase de validación e investigación de mercado, el propósito es conocer con datos reales provenientes de una muestra representativa las necesidades, preferencias de los clientes y las oportunidades del mercado, con el fin de reducir la incertidumbre y mejorar la toma de decisiones. Tal como señalan Kotler y Keller (2016), una investigación de mercado bien ejecutada proporciona información valiosa para ajustar las propuestas de valor, segmentar adecuadamente el público y diseñar estrategias más efectivas de posicionamiento y comunicación. En consecuencia, este capítulo recoge los resultados del proceso de recolección y análisis de datos, validación de instrumentos y modelado predictivo aplicado al contexto del emprendimiento propuesto. Estudio piloto de mercado La investigación realizada para el presente proyecto se realiza de manera mixta incluyendo, por un lado, una muestra cuantitativa para obtener datos numéricos y analizar los datos generalizables de la población objetivo midiendo variables que se alinean específicamente al comportamiento y gusto del consumidor; por otro lado, se realizan entrevistas a expertos con diferentes enfoques y perfiles para obtener información relevante para el aporte y desarrollo del proyecto por medio de preguntas semiestructuradas y una comunicación abierta. Este enfoque permite medir variables clave mediante instrumentos estructurados como encuestas, así como profundizar en percepciones, motivaciones y barreras a través de herramientas como entrevistas y análisis interpretativo del entorno. Según Creswell y Plano Clark (2011), el diseño mixto es especialmente útil en investigaciones aplicadas, ya que combina la capacidad de generalización del enfoque cuantitativo con la riqueza contextual del cualitativo, fortaleciendo la validez del estudio. En el componente cuantitativo se investigación por medio de la aplicación de una encuesta de manera virtual con preguntas de respuestas cerradas y algunas con respuesta de escala, a continuación, se detalla la ficha técnica de la encuesta: Plan de negocios: Triple Lente Contable, una empresa que aporta en el desarrollo empresarial a través del conocimiento 39 Tabla 2 Ficha técnica de la encuesta FICHA TÉCNICA DE LA ENCUESTA Realizada por Lizeth Tatiana Patiño Cruz Nombre de la encuesta Necesidades, expectativas y preferencias de las personas en relación con la capacitación en aspectos contables y tributarios con enfoque en sostenibilidad Universo Personas que ejercen labores relacionadas con la profesión contable Tipo de muestreo No probabilístico por conveniencia Técnica de recolección de datos Encuesta a través de formulario de Google con datos básicos de nombre y correo electrónico Fecha de creación Enero de 2025 Objetivo de la encuesta Recolección de información que permita identificar características específicas y comprender las necesidades de los usuarios específicamente caracterizar el perfil demográfico y profesional de los potenciales usuarios del servicio, identificar los hábitos y preferencias de capacitación, explorar el nivel de conocimiento y el interés, determinar las temáticas de mayor relevancia y analizar la disposición de pago y expectativas de valor percibido. Tipo de preguntas aplicadas Pregunta abierta y preguntas cerradas (De selección múltiple con múltiple respuesta y de selección múltiple con única respuesta) N° de preguntas formuladas 18 N° de encuestas 157 Margen de error 8% Nivel de confianza 95% Nota. Elaboración propia La encuesta realizada tiene por objetivo la recolección de información que permita identificar características específicas y comprender las necesidades de los usuarios específicamente caracterizar el perfil demográfico y profesional de los potenciales usuarios del servicio, identificar los hábitos y preferencias de capacitación, explorar el nivel de conocimiento y el interés, determinar las temáticas de mayor relevancia y analizar la disposición de pago y expectativas de valor percibido. Antes de aplicar la encuesta, se realiza un proceso de validación de la misma por medio de juicio de expertos, este proceso se realiza para mejorar la calidad de la aplicación del instrumento y con el fin de evaluar la pertinencia de las de las preguntas en relación con los objetivos del estudio, así como verificar que las preguntas del cuestionario sean comprensibles y que se cumpla con el propósito. Para este proceso, se con la participación de tres personas, dos profesionales con formación y experiencia en Plan de negocios: Triple Lente Contable, una empresa que aporta en el desarrollo empresarial a través del conocimiento 40 el sector contable y de una administradora de empresas con experiencia en el sector educativo. Las personas antes mencionadas realizan una revisión detallada del cuestionario, emitiendo observaciones cualitativas y cuantitativas respecto a cada pregunta de la encuesta. De acuerdo con Cohen & Swerdik, 2001 “La validez de contenido consiste en qué tan adecuado es el muestreo que hace una prueba del universo de posibles conductas, de acuerdo con lo que se pretende medir”. Las observaciones emitidas fueron analizadas y utilizadas para realizar ajustes que mejoraron la encuesta aplicar con el fin de facilitar la comprensión por parte de los encuestados, reduciendo así posibles sesgos de interpretación. Se emplea un enfoque estadístico basado en poblaciones finitas para determinar el tamaño de la muestra en el proceso de recopilación de datos. Este método se sustenta en la siguiente fórmula: Ilustración 7 Formula muestreo poblaciones finitas Nota. Elaboración propia- Ecuación de Balestrini para poblaciones finitas Aplicando la formula los datos poblacionales, los profesionales de la contaduría pública, de acuerdo con los datos reportados por la junta central de contadores en Colombia hay más de 311.000 contadores públicos registrados, así mismo de acuerdo con Cervera, C., & Cervera, C. (2022) "Se calcula que en Colombia se gradúan entre 20.000 y 25.000 contadores por año, lo que sugiere una población estudiantil aproximada de 80.000 personas en programas activos”, estimando una población de 391.000 personas, buscando un nivel de confianza del 95% (z = 1,96) con un margen de error aceptado del 8% el cual se fundamenta en criterios metodológicos ampliamente Plan de negocios: Triple Lente Contable, una empresa que aporta en el desarrollo empresarial a través del conocimiento 41 reconocidos en el ámbito de las ciencias sociales y los estudios de percepción, se determina la cantidad de encuestas a realizar 150. En los estudios exploratorios se acepta un margen de error mayor a los tradicionales 3% o 5%, toda vez que no se busca una precisión estadística absoluta sino una aproximación válida para tomar decisiones estratégicas preliminares, así mismo las investigaciones que cuentan con el 8% de margen de error y cuentan con un nivel de confianza del 95%, son útiles en estudios metodológicos que reconocen su uso en investigaciones exploratorias o de diagnóstico inicial, donde se busca obtener una aproximación general a las percepciones o necesidades del público objetivo (Hernández, Fernández & Baptista, 2014). El margen de error utilizado se fundamenta ya que este estudio tiene un enfoque principalmente exploratorio, por medio de un muestreo no probabilístico por conveniencia de acuerdo con la facilidad de acceso y disponibilidad de tiempo. El enfoque exploratorio permite que el margen de error más amplio sea aceptado ya que el presente proyecto orientado a comprender las percepciones, necesidades o expectativas de la población objetivo. Posterior a realizar el cálculo de las encuestas a practicar, se produce el diseño de la herramienta de medición en un cuestionario de 18 preguntas de las cuales 17 son de tipo cerrado alternando entre preguntas de única y múltiple selección y 1 de tipo abierto. Para facilitar la aplicación de la herramienta se elabora un cuestionario por medio de la plataforma Formularios de Google y se comparte a los encuestados por medio de aplicaciones de mensajería instantánea. Resultados Se realiza encuesta a 157 personas que ejercen labores relacionadas con la profesión contable, entre los datos demográficos se resalta que la encuesta es contestada por un rango de edad de 25 a 34 años representando el 46,5% de la muestra, seguido por el rango de edad de 18 a 24 años con un 28,7%, el 56,1% de la población corresponde a profesionales contadores públicos, 10,2% son estudiantes y el 8,3% son socios o empleados de una firma de contadores pymes, y el resto en áreas relacionadas como auxiliares y analistas contables, asesores independientes, auditores, entre otros. El 43,3% de la muestra se encuentra en la ciudad de Tunja y el 22,3% en la ciudad de Bogotá, incluyendo los municipios aledaños a estas ciudades, la muestra Plan de negocios: Triple Lente Contable, una empresa que aporta en el desarrollo empresarial a través del conocimiento 42 representa más de un 80% en el antillano Cundiboyacense lo que demuestra que es una opción viable que la sede principal de Triple Lente Contable sea en la ciudad de Tunja. Ilustración 8 Grafico respuestas encuesta pregunta 7 Nota. Gráfico respuestas encuestas pregunta 7 En la pregunta de opción múltiple, en el que se quiere conocer los principales dolores de los posibles clientes, se identifica que el mayor desafío por el cual las personas buscan actualizarse constantemente se debe a los cabios en normativas, representando el 78%, seguido por la competencia en el mercado con un 35,7% y falta de capacitación de sostenibilidad contable del 32,5%; con esto se identifica que debido a las constantes reformas tributarias del país las personas se encuentran en una situación de necesidad de actualización, sin embargo, se reconoce que existe una falta de conocimientos de sostenibilidad contable. Plan de negocios: Triple Lente Contable, una empresa que aporta en el desarrollo empresarial a través del conocimiento 43 Ilustración 9 Grafico respuestas encuesta pregunta 8 Nota. Gráfico respuestas encuestas pregunta 8 Ilustración 10 Grafico respuestas encuestas pregunta 14 Nota. Gráfico respuestas encuestas pregunta 14 El 80,3% de la muestra indica que no ha recibido una capacitación contabilidad y tributación con enfoque en sostenibilidad, reconociendo que actualmente existe una poca oferta por parte de instituciones educativas y/o empresas que ofrezcan este tipo de servicios, máxime cuando la probabilidad de participación se representa en un 55,4% y un 36,3% que representa la población de atracción con una probabilidad de participación Plan de negocios: Triple Lente Contable, una empresa que aporta en el desarrollo empresarial a través del conocimiento 44 moderada, cabe resaltar que solamente el 8,3% indica que no sería probable su asistencia a una capacitación enfocada en contabilidad sostenible. Ilustración 11 Gráfico respuestas encuestas pregunta 18 Nota. Gráfico respuestas encuestas pregunta 18 Con el fin de validar el interés de la población sobre el tema se hace la pregunta ¿Le gustaría recibir más información sobre futuras capacitaciones en este tema?, a la que más del 90% responde afirmativamente, demostrando el potencial del mercado existente para el objeto de este proyecto. Para profundizar en las motivaciones de los futuros usuarios se realiza una pregunta de respuesta múltiple, en la que la principal motivación de los encuestados es beneficios en el desarrollo profesional, seguido de obtener una mayor competitividad laboral. Se demuestra que la población tiene una sentida necesidad de crecimiento profesional frente a la competencia no solo por gusto, sino por una mejora estratégica personal en el mercado laboral. Las menores motivaciones son mejorar las prácticas contables o conocer el tema, lo que indica que no hay tanto un problema técnico, sino más bien una necesidad estratégica de posicionamiento y avance profesional. Plan de negocios: Triple Lente Contable, una empresa que aporta en el desarrollo empresarial a través del conocimiento 45 Ilustración 12 Gráfico respuestas encuestas pregunta 17 Nota. Gráfico respuestas encuestas pregunta 17 Para continuar con las preferencias que tienen los usuarios respecto de la realización de actividades de aprendizaje, se realiza un análisis de clústeres, identificando grupos de las características clave de los encuestados respecto de su formación, experiencia, canales de información, formatos deseados y ubicación. Los clústeres se identifican así: iniciando con las preferencias declaradas de formato de capacitación; luego se incluye la experiencia laboral y finalmente integrando todas las variables del perfil que incluye modelo de pago preferido, canales de actualización, características valoradas, datos demográficos, entre otros. El método utilizado para el análisis es K-means, en el paso uno incluyendo una valoración de sobre las valoraciones (1 a 5) de cada formato: presencial, virtual en vivo, pregrabado e híbrido, se detectan inicialmente 3 clústeres sobre las valoraciones (1 a 5) de cada formato: presencial, virtual en vivo, pregrabado e híbrido; en el paso dos se incluyen las variables demográficas experiencia contable y rango de edad generando un patrón generacional, así como la experiencia profesional es un factor determinante, finalmente en el paso tres se analizan las respuestas múltiples sobre las características considera más importantes en una capacitación y se calcula el porcentaje por clúster para las 5 más frecuentes; esto se visualiza en las siguientes graficas: Plan de negocios: Triple Lente Contable, una empresa que aporta en el desarrollo empresarial a través del conocimiento 46 Ilustración 13 Paso 1 - Análisis de clústeres Nota. Gráfico paso 1 análisis de clústeres En el primer análisis, se considera la preferencia respecto del formato de capacitación identificando tres grupos principales: • Clúster A entusiastas de capacitación virtual: son las personas que prefieren modalidades virtuales sobre lo virtual. • Clúster B tradicionales presenciales: sus privilegios son la capacidad presencial, el interés por otras alternativas es mínimo. • Clúster C aprendizajes flexibles: representan una mezcla entre la presencialidad y lo virtual, tienen una actitud abierta a múltiples formatos, aunque priorizan contar con instancias interactivas. Plan de negocios: Triple Lente Contable, una empresa que aporta en el desarrollo empresarial a través del conocimiento 47 Ilustración 14 Paso 2 - Análisis de clústeres Nota. Gráfico paso 2 análisis de clústeres Cuando se incluye la variable de años de experiencia que se tiene en el sector contable y la edad con el fin de evaluar si la trayectoria modula las preferencias de capacitación formando segmentos más precisos en las preferencias, así se identifican 4 clústeres: • Novatos presenciales: personas muy poco experimentadas en el sector contable con un tiempo menor a un año, en su mayoría jóvenes de 18 a 24 años mantienen una preferencia fuertemente inclinada a lo presencial, rechazando en gran medida las modalidades virtuales pregrabadas. Buscan aprendizaje posiblemente afín a los entornos escolares tradicionales. • Profesionales de trayectoria media virtuales: personas con experiencia entre 1 y 6 años que se destacan por preferir una capacitación virtual, tienen entre 25 y 34 años, son profesionales jóvenes con algunos años de experiencia que prefieren actualizarse mediante herramientas digitales. • Profesionales híbridos tempranos: personas con poca experiencia menor a 3 años que prefieren una capacitación hibrida, esta mayormente representado por jóvenes y combina opciones virtuales en vivo e hibridas, Plan de negocios: Triple Lente Contable, una empresa que aporta en el desarrollo empresarial a través del conocimiento 48 rechazan materiales pregrabados; son jóvenes profesionales abiertos a modalidades modernas, pero requieren una interacción en tiempo real ya sea presencial u online. • Expertos tradicionales: personas de gran trayectoria profesional con más de 6 años de experiencia típicamente de mayor de 45 años en adelante, muestra una clara inclinación por las capacitaciones presenciales, es decir prefieren la formación clásica. Ilustración 15 Paso 3 - Análisis de clústeres Nota. Gráfico paso 3 análisis de clústeres Finalmente, se incluyen las variables de edad, área de trabajo, ciudad/región, frecuencia de actualización profesional, modelo de pago preferido, características valoradas en una capacitación y canales habituales de capacitación/actualización, buscando identificar los gustos con un perfil integrado así se identifican 3 clústeres principales los cuales se comparan en la siguiente tabla: Plan de negocios: Triple Lente Contable, una empresa que aporta en el desarrollo empresarial a través del conocimiento 49 Tabla 3 Perfil comparativo de los clústeres principales Características Clúster A Veteranos tradicionales Clúster B Estudiantes y/o novatos Clúster C Jóvenes profesionales mixtos Edad predominante Entre 35 y 54 años, mayores a 54 años Entre 18 y 24 años Entre 25 y 34 años algunos hasta 44 años Experiencia en sector Más de 6 años Menos de 1 año Entre 1 y 6 años Preferencias de formato Presencial (muy alta) Virtual en vivo (moderada) Híbrida (neutral/baja) Pregrabado (muy baja) Presencial (muy alta) Híbrida (moderada) Pregrabado (baja) Virtual en vivo (baja) Presencial (alta) Virtual en vivo (alta) Híbrida (alta) Pregrabado (neutral) Formato de curso favorito Talleres prácticos Programas 1-3 meses Cursos cortos Talleres prácticos Cursos cortos Programas 1-3 meses Cursos cortos Talleres prácticos Suscripción periódica Frecuencia de actualización No tan frecuente anual y semestral Muy frecuente mensual o trimestral Frecuente mensual, trimestral o semestral Factor más valorado Contenido actualizado y práctico Interacción con expertos Contenido actualizado y práctico Flexibilidad horaria Certificación Contenido actualizado y práctico Flexibilidad horaria Certificación Canales de información Universidades y entidades académicas Recomendación de colegas Sitios web especializados Universidades y entidades académicas Sitios web especializados Redes sociales Universidades y entidades académicas Sitios web especializados Redes sociales Modelo de pago preferido Pago único por curso o capacitación específica Suscripción mensual con acceso continuo a nuevos contenidos Suscripción mensual con acceso continuo a nuevos contenidos Pago único por curso o capacitación específica Plan de pagos fraccionados Pago único por curso o capacitación específica Plan de pagos fraccionados Suscripción mensual con acceso continuo a nuevos contenidos Nota. Elaboración propia Perfil comparativo de los clústeres principales En el análisis final identifica patrones recurrentes y diferencias marcadas de acuerdo con los perfiles identificados, si bien al agregar los otros factores fortalecen la definición de cada clúster sin afectar los ejes inicialmente identificados por lo que se logra reconocer que los segmentos de personas permiten reconocer diferencias marcadas entre los grupos identificados, las cuales se desarrollan a continuación: • Se reconoce una diferencia marcada con las diferencias generacionales, las personas más jóvenes como los identificadas en el clúster B y C tienen preferencias como la flexibilidad horaria y la certificación; están muy conectados con los canales académicos y digitales. Por otro lado, lo del clúster A se capacitan de manera más esporádica, siguen métodos tradicionales y prefieren las recomendaciones de sus colegas. Plan de negocios: Triple Lente Contable, una empresa que aporta en el desarrollo empresarial a través del conocimiento 50 • Todos los grupos tienen una preferencia que contengan talleres interactivos con casos prácticos, pero en la modalidad de aprendizaje si difieren, los clústeres A y B tienen preferencias por lo presencial o con interacciones mientras que el clúster C tiene una tendencia hibrida y onminacal combinando formatos y horarios. Aunque cabe resaltar que en el clúster C pueden existir diferentes preferencias unos se inclinan hacia lo virtual más que otros. • Entre los comportamientos de actualización y canales de información se encuentran marcadas diferencias las personas del clúster B utilizan en mayor medida las redes sociales y tienen a una actualización más frecuente; esto a diferencia de las personas del clúster A que en mayor medida confían en las recomendaciones de colegas, fuentes tradicionales de educación y sitios especializados, estos tienden a capacitarse con menor frecuencia. El clúster C combina diferentes fuentes y tienen un ritmo de aprendizaje frecuente pero que no afecte sus inicios en la vida laboral. Se identifican tres segmentos de usuarios clave en los encuestados con necesidades y comportamiento diferenciales, los cuales sirven para determinar las estrategias del plan de mercadeo con programas presenciales para los veteranos tradicionales, experiencias prácticas que incluyan certificaciones para estudiantes y novatos y soluciones híbridas para jóvenes profesionales que se encuentran en crecimiento. Es importante que en esas estrategias se prioricen las preferencias de formato, frecuencias de actualización, canales de información y motivaciones para que en la oferta de marketing se logre conectar con el público identificado. Así mismo es importante que con el fin de superar barreras culturales, ya que se presenta un cambio al tener la sostenibilidad como eje central en la practica de la contabilidad y tributaria, requiere que se presente de manera escalonada los nuevos conceptos asociados a sostenibilidad para que le impacto de transición sea recibido sin generar molestias por los usuarios, sobre todo para los veteranos identificados, la estrategia se debe centrar en reducir la resistencia al cambio a través de historias compartidas en el uso del tipo de información y los beneficios empresariales. De acuerdo con los resultados anteriormente descritos, se realiza una proyección de penetración de mercado moderada sin sobrepasar el 4% del mercado, con un enfoque Plan de negocios: Triple Lente Contable, una empresa que aporta en el desarrollo empresarial a través del conocimiento 51 especial para cada clúster de acuerdo con sus preferencias. Como se evidencia en la siguiente tabla: Tabla 4 Distribución penetración de mercado % DE PENETRACIÓN DE MERCADO Clúster / Línea de Negocio Capacitaciones con enfoque en sostenibilidad Suscripción anual página web Encuentros de comunidad contable Distribución población % Cant % Cant % Cant Clúster A Veteranos tradicionales 52,87% 1,0% 2.067 1,8% 3.721 1,5% 3.101 Clúster B Estudiantes y/o novatos 28,66% 1,5% 1.681 3,4% 3.810 0,8% 897 Clúster C Jóvenes profesionales mixtos 18,47% 1,5% 1.083 2,8% 2.022 0,8% 578 Nota. Elaboración propia Distribución de población para penetración de mercado En el servicio de capacitaciones contable y tributaria con enfoque en sostenibilidad se impacta mayormente al Clúster A y Clúster B ya que desean formación guiada pero flexible, en el servicio de suscripción anual página web se impacta mayormente al Clúster B y Clúster C quienes buscan recursos actualizados y digitales y, finalmente en encuentros de comunidad contable se impacta en mayor medida al Clúster A ya que estos valoran el networking y el contacto directo. Aprendizajes de validación e iteraciones del modelo de negocio - entrevistas El componente cualitativo hace parte del proceso de validación con la realización de siete entrevistas semiestructuradas a personas las cuales son parte de los grupos de interés del modelo de negocio, la selección de este número de participantes responde a criterios metodológicos propios de la investigación cualitativa, donde la prioridad no radica en alcanzar grandes volúmenes muestrales, sino en obtener información profunda, diversa y representativa de los grupos de interés relevantes para el proyecto, que aporten a los hallazgos cuantitativos. Según Guest, Bunce y Johnson (2006), en estudios cualitativos es posible alcanzar la saturación teórica, es decir, el punto en el cual las entrevistas dejan de aportar información novedosa, con una cantidad reducida de participantes, especialmente cuando se trabaja con perfiles bien definidos y se busca comprender fenómenos específicos. En esta investigación, los siete entrevistados fueron seleccionados estratégicamente para representar diferentes perspectivas: expertos técnicos, aliados clave, empresarios, expertos en sostenibilidad y clientes potenciales, lo Plan de negocios: Triple Lente Contable, una empresa que aporta en el desarrollo empresarial a través del conocimiento 52 que garantiza una comprensión integral de las percepciones, necesidades y expectativas alrededor del modelo de negocio. Las entrevistas se desarrollan de forma presencial y virtual con grabación de las entrevistas; la entrevista se realiza de forma semiestructurada permitiendo a los entrevistados presentar sus opiniones desde una perspectiva objetiva y que incluya percepciones propias del entrevistado, en el siguiente cuadro se identifican los objetivos a desarrollar con las entrevistas: Tabla 5 Objetivos Entrevistas Realizadas GRUPO DE INTERES CANT OBJETIVO HIPOTESIS A VALIDAR EXPERTO TECNICO 1 Identificar optimización de la relación costo- beneficio del modelo de negocio mediante prácticas técnicas que permitan ofrecer un servicio de calidad mientras se mantienen los costos controlados. ¿Existen maneras de optimizar los costos técnicos y asegurar la sostenibilidad financiera del modelo de negocio? ALIADO CLAVE 1 Identificar posibles barreras o ventajas en las colaboraciones con aliados. ¿Qué costos y situaciones críticas existen que se puedan gestionar por medio de alianzas? EMPRESARI O 2 Validar el concepto del negocio, potencial y visión emprendedora, costos y modelo de ingreso. ¿Cuáles son las expectativas generales sobre alianzas exitosas? EXPERTO EN SOSTENIBILI DAD 1 Identificar los retos y oportunidades para la integración de la sostenibilidad ¿Hay métricas que permitan evaluar el impacto y el éxito de las capacitaciones de manera objetiva y alineada con las mejores prácticas de sostenibilidad? CLIENTE POTENCIAL 2 Entender las expectativas y prioridades de los clientes en cuanto a los beneficios de la capacitación. ¿Cuál contenido y que formato del programa se alinea más con las necesidades del usuario? Nota. Elaboración propia objetivos entrevistas realizadas En general los grupos de interés reconocen la importancia de la sostenibilidad como eje del conocimiento de los profesionales en Colombia, se identifica que aquellos que cuenten con estas competencias y se capaciten continuamente representan un valor agregado para el mercado y mejora la competitividad del mismo. Cabe destacar que se ve como un reto la transferencia de estos conocimientos ya que es un desafío el cambio de pensamientos y aún más que la importancia de la propuesta de valor debe ser enfocado en que estos conocimientos sean pragmáticos. Plan de negocios: Triple Lente Contable, una empresa que aporta en el desarrollo empresarial a través del conocimiento 53 También se resalta la tendencia del mercado y del desarrollo actual con la implementación de prácticas sostenibles desde cualquier ámbito de negocio, así mismo que el desarrollo de estas capacitaciones se necesita en el mercado por su poca oferta actual; por otro lado, se identifica que se puede impartir ese conocimiento no solo a contadores sino también a profesionales de distintas ramas. Por otro lado, aunque la búsqueda de sostenibilidad en los proyectos es importante no siempre se cuenta con los