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Optimización del modelo de negocio B2B y exploración del modelo B2C para Santos Tabares S.A.S: un enfoque estratégico en la industria textil B2B business model optimization and B2C model exploration for Santos Tabares S.A.S: a strategic approach in the textile industry Tabares Gaitán, María Camiña Echeverry Pérez, Paula Administración de empresas Gestión de negocios Mejoramiento de procesos Industria textil Negocios B2B Negocios B2C Diversificación Industria textil Estrategia empresarial Rentabilidad Expansión de mercados B2B business B2C business Diversification Textile industry Business strategy Profitability Market expansion Este artículo científico analiza la optimización del modelo de negocio B2B (Business to Business) y explora la viabilidad estratégica para implementar un modelo B2C (Business to Consumer) en Santos Tabares S.A.S., una empresa textil colombiana que actualmente presenta una alta dependencia financiera en contratos específicos con un número reducido de clientes B2B. Esta dependencia genera riesgos financieros considerables, limitando la estabilidad y capacidad de adaptación en un mercado textil altamente competitivo y en constante evolución. La investigación parte de un diagnóstico inicial del contexto interno y externo de la empresa, utilizando un enfoque mixto de análisis cuantitativos y cualitativos. La metodología incorpora estudios internos de procesos operativos, análisis externos del mercado textil, encuestas estructuradas a colaboradores y entrevistas semiestructuradas a directivos de la organización. Esta combinación metodológica permitió recolectar información integral, precisa y relevante para evaluar diferentes alternativas estratégicas que la compañía podría implementar para diversificar sus ingresos. Los resultados obtenidos del estudio destacan la relevancia estratégica y los beneficios potenciales de adoptar un modelo combinado B2B y B2C, particularmente a través de la implementación de una estructura tipo holding empresarial. Se identificó que esta estructura permitiría a la empresa diversificar efectivamente sus fuentes de ingreso, mejorar la rentabilidad global, reducir significativamente los riesgos operativos asociados a la dependencia de pocos clientes, y mantener intactas las relaciones comerciales ya existentes en el modelo B2B. Por lo anterior, el estudio determina que la creación de una marca subsidiaria orientada específicamente al consumidor final (modelo B2C) es una estrategia factible y altamente recomendable. Para asegurar su éxito, se enfatiza la necesidad de desarrollar estrategias concretas y bien definidas de segmentación de mercados, comunicación clara y efectiva hacia clientes actuales y potenciales, así como una diferenciación competitiva robusta. Estas estrategias serán esenciales para gestionar posibles conflictos internos y externos, además de optimizar la gestión operativa y financiera independiente de ambas líneas de negocio, fortaleciendo así la posición competitiva y sostenible de Santos Tabares S.A.S. en la industria textil. De este modo, el artículo no parte de una decisión empresarial previamente definida, sino que busca, a partir de evidencia interna y análisis estratégico, determinar si la incursión en el modelo B2C representa una vía viable, rentable y sostenible para la organización. This scientific article analyzes the optimization of the B2B (Business to Business) business model and explores the strategic feasibility of implementing a B2C (Business to Consumer) model at Santos Tabares S.A.S., a Colombian textile company that currently exhibits a high financial dependence on specific contracts with a small number of B2B clients. This dependence generates considerable financial risks, limiting stability and adaptability in a highly competitive and constantly evolving textile market. The research begins with an initial diagnosis of the company's internal and external context, using a mixed approach of quantitative and qualitative analysis. The methodology incorporates internal studies of operational processes, external analyses of the textile market, structured employee surveys, and semi-structured interviews with senior management. This methodological combination enabled the collection of comprehensive, accurate, and relevant information to evaluate different strategic alternatives the company could implement to diversify its revenue. The results of the study highlight the strategic relevance and potential benefits of adopting a combined B2B and B2C model, particularly through the implementation of a holding company-type structure. It was determined that this structure would allow the company to effectively diversify its revenue sources, improve overall profitability, significantly reduce operational risks associated with dependence on a few customers, and maintain existing business relationships intact through the B2B model. Therefore, the study determines that the creation of a subsidiary brand specifically geared toward the end consumer (B2C model) is a feasible and highly recommended strategy. To ensure its success, the need to develop concrete and well-defined market segmentation strategies, clear and effective communication with current and potential customers, and robust competitive differentiation is emphasized. These strategies will be essential to manage potential internal and external conflicts, as well as optimize the independent operational and financial management of both business lines, thus strengthening the competitive and sustainable position of Santos Tabares S.A.S. in the textile industry. Thus, the article does not start with a predefined business decision, but rather seeks, based on internal evidence and strategic analysis, determining whether entering the B2C model represents a viable, profitable, and sustainable path for the organization. Resumen 6 Introducción 10 Contexto científico y discusión de hipótesis 10 Tema de investigación y contextualización del problema 10 Objetivos de la investigación 12 Objetivo Principal 12 Objetivos Específicos 12 Pregunta de investigación 12 Hipótesis 12 Relevancia y aportes esperados 12 Marco teórico 15 Holding Empresarial y su Aplicación en la Industria Textil 15 Antecedentes e Investigaciones Previas 16 Teorías y Modelos Conceptuales 16 Estado del Arte y Perspectivas Futuras 16 Modelos de Negocio: B2B y B2C 17 Sostenibilidad y Responsabilidad Social 18 Análisis de la Competencia y el Mercado 18 Implementación y Evaluación 18 Metodología 22 Métodos de Análisis de Datos 22 Enfoque y Alcance de la Investigación 23 Población y Muestra 25 Instrumentos 25 Validación de Instrumentos: 26 Procedimientos y Técnicas 27 Procedimiento de Recolección de Datos: 27 Análisis de Datos: 27 Técnicas para el Análisis de la Información 27 Resultados 30 Impacto del Modelo B2C en el Modelo B2B 30 Encuesta a la Alta Gerencia – Importancia de incursionar en el modelo B2C 30 Estrategias Convenientes 31 Impacto en las Relaciones Comerciales B2B 31 Encuesta a Colaboradores 31 Análisis de Resultados 33 Entrevistas Semiestructuradas 33 Conclusión de los Hallazgos 35 Análisis de resultados 35 Propuesta de solución a la problemática 36 Análisis de Mercado 40 Creación de una Nueva Marca B2C 42 Estrategia de Comunicación Clara 42 Inversiones en Tecnología y Logística 43 Monitoreo y Evaluación Continua 43 Discusión y Conclusiones 44 Implicaciones y Limitaciones del Estudio 45 Magíster en Administración de Empresas Maestría 2025-09-10T15:11:53Z 2025-08-04 Trabajo de grado - Maestría Trabajo de grado - Maestría http://purl.org/coar/resource_type/c_bdcc info:eu-repo/semantics/masterThesis info:eu-repo/semantics/acceptedVersion http://purl.org/coar/version/c_ab4af688f83e57aa Text http://purl.org/redcol/resource_type/TM https://hdl.handle.net/10882/15217 BDM-MBAV instname:Universidad Ean reponame:Repositorio Institucional Biblioteca Digital Minerva repourl:https://repository.ean.edu.co/ spa Achor, S. 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