El proceso de negociación en compañías de consumo masivo en Colombia en entornos VUCA, caso COVID-19*

Abstract

Las compañías de consumo masivo en Colombia deben llevar a cabo negociaciones de manera constante, sin embargo, el proceso de negociación no debe ser concebido como un estándar que se ejecuta incontables veces. Por el contrario, es fundamental tener en cuenta el contexto. En tal sentido, este artículo tiene como objetivo proponer una metodología de negociación efectiva, aplicable en entornos volátiles, inciertos, complejos y ambiguos (VUCA) en Colombia —caso COVID-19—. Con este fin, se consultaron en diversas fuentes bibliográficas las metodologías de negociación existentes y los efectos que ha causado la pandemia, para determinar un proceso de negociación óptimo, identificando los efectos que podrían tener impactos más relevantes sobre los resultados de la negociación. Así, se desarrolló un instrumento compuesto por 61 ítems, validado por tres expertos. Este se implementó en 37 unidades informantes, pertenecientes a la Cámara de la Industria de Alimentos y la Cámara de la Industria de Bebidas de la ANDI. Se obtuvo un coeficiente de 0,887, reflejando un nivel de confiabilidad aceptable. Al identificar efectos generados por la pandemia de COVID-19 en el proceso de negociación de las compañías de consumo masivo de Colombia, se encontraron tres tipos de impactos: efectos en la comunicación, efectos en la economía y efectos en las variables del consumidor. La media de los ítems de esta variable fue de 3,86 y la mediana fue 4, representando una tendencia de validación muy positiva. Dichos resultados permitieron diseñar una metodología que implementa técnicas de negociación efectivas en momentos de incertidumbre, identificando los impactos que tuvo el COVID-19 en la negociación de abastecimiento y ventas, así como la manera en que deben ajustarse y transformarse los procesos a diferentes situaciones

Mass consumption companies in Colombia must carry out negotiations constantly, however, the negotiation process should not be conceived as a standard that is executed countless times. On the contrary, it is essential to take into account the context. In this sense, this article aims to propose an effective negotiation methodology, applicable in volatile, uncertain, complex and ambiguous (VUCA) environments in Colombia - COVID-19 case. To this end, existing negotiation methodologies and the effects caused by the pandemic were consulted in various bibliographic sources to determine an optimal negotiation process, identifying the effects that could have the most relevant impacts on the results of the negotiation. Thus, an instrument composed of 61 items was developed, validated by three experts. This was implemented in 37 reporting units, belonging to the Chamber of the Food Industry and the Chamber of the Beverage Industry of ANDI. A coefficient of 0.887 was obtained, reflecting an acceptable level of reliability. When identifying effects generated by the COVID-19 pandemic in the negotiation process of mass consumption companies in Colombia, three types of impacts were found: effects on communication, effects on the economy and effects on consumer variables. The mean of the items of this variable was 3.86 and the median was 4, representing a very positive validation trend. These results allowed us to design a methodology that implements effective negotiation techniques in times of uncertainty, identifying the impacts that COVID-19 had on supply and sales negotiation, as well as the way in which processes should be adjusted and transformed to different situations.