Desarrollo de un plan de negocio mediante un modelo de fortalecimiento y crecimiento empresarial para Heranto SAS

Abstract

Este trabajo desarrolla un modelo de creación y crecimiento empresarial para Heranto S.A.S., una empresa huilense de café de especialidad, en respuesta a las limitaciones estructurales del sector cafetero colombiano, particularmente la baja rentabilidad en origen, la alta dependencia del precio internacional y la limitada capacidad de captura de valor por parte del productor. El estudio se fundamentó en una metodología mixta que integró revisión documental, entrevistas a actores clave del sector (consumidores finales, exportadores, tostadores y hoteles), construcción de perfiles de cliente mediante herramientas como buyer persona y mapa de empatía, y un estudio de mercado con una muestra de 310 encuestas recolectadas en espacios físicos y digitales del ecosistema cafetero. Adicionalmente, se incorporaron herramientas de análisis estratégico, modelado de negocio y simulación financiera.[YB1.1] En los resultados obtenidos se evidenció que la principal problemática del sector no radica en la calidad del café, sino en la estructura de comercialización, donde la intermediación limita la captura de valor, restringe la capacidad de negociación y aumenta la exposición al riesgo. En este contexto, se identificaron diferencias claras entre segmentos: mientras los tostadores y exportadores priorizan consistencia, confiabilidad y trazabilidad, el consumidor final presenta oportunidades de desarrollo mediante procesos de educación y construcción de valor. A partir de estos hallazgos, se propone un modelo de negocio basado en la integración de procesos técnicos, trazabilidad estructurada, reducción de intermediarios y uso estratégico de datos e inteligencia artificial para la segmentación y gestión comercial. El análisis financiero demuestra[YB2.1] la viabilidad del proyecto, aunque condicionado a una gestión rigurosa del capital de trabajo, el costo del financiamiento y la disciplina operativa. En conclusión, el trabajo realizado demuestra que es posible [YB3.1]construir un modelo competitivo en el café de especialidad desde origen, siempre que se supere la lógica tradicional de intermediación y se adopte un enfoque basado en consistencia, control operativo, diferenciación y relaciones comerciales directas y sostenibles.

This study develops a business creation and growth model for Heranto S.A.S., a Colombian specialty coffee company, in response to structural challenges in the coffee sector, particularly low profitability at origin, dependence on international prices, and limited value capture by producers. Despite the growth of specialty coffee markets, value distribution remains unequal, largely due to intermediary roles that restrict direct market access. The objective of this research is to design a sustainable and competitive business model that enhances value capture through traceability, differentiation, and direct commercial relationships. A mixed-method approach was applied, including document review, interviews with key stakeholders (exporters, roasters, and HORECA channel), customer profiling through buyer personas and empathy maps, and a market study based on 310 survey responses. Strategic analysis tools and financial modeling were also incorporated. Results indicate that the main limitation of the sector is not product quality but commercialization structure, where intermediaries reduce margins and increase risk exposure. The proposed model integrates technical processes, structured traceability, reduction of intermediaries, and data-driven decision-making.The study concludes that building a competitive model from origin is feasible if traditional intermediation schemes are replaced by direct, consistent, and trust-based commercial relationships.