Estrategias de innovación comercial para ETB: ventas en propiedad horizontal y canales no presenciales

Abstract

Esta consultoría aborda la necesidad de la empresa ETB de fortalecer e incrementar su estrategia comercial en un mercado en crecimiento, que en año 2023 generó ingresos de 27,1 billones de pesos con un crecimiento del 3,11% donde las estrategias tradicionales de ventas han perdido efectividad. En este contexto se evidencia un cambio en el comportamiento de los consumidores, que demanda un servicio más personalizado, canales digitales y procesos de atención más agiles. Los antecedentes revelan que pese a la infraestructura robusta de fibra óptica con la que cuenta ETB, en el crecimiento del sector hay una brecha identificada entre la oferta actual y las expectativas del mercado. Se identificaron debilidades en el modelo comercial, así como oportunidades de mejora que no se han aprovechado, relacionadas con la captación, segmentación y fidelización de clientes, también la implementación de estrategias innovadoras, tecnologías diversas e incluso de inteligencia artificial en procesos de venta directa y puerta a puerta, como las alianzas con inmobiliarias y acercamiento a los administradores de conjuntos. El objetivo principal es analizar y proponer diversos métodos y estrategias de innovación comercial o tecnológica que mejore las ventas, aprovechando las tendencias del mercado, inteligencia artificial, redes sociales y la omnicanalidad. La metodología que usamos fue enfoque mixto con mayor participación cuantitativa donde aplicamos encuestas estructuradas a personas naturales, administradores de conjuntos, y las herramientas de análisis estratégico como PESTEL, FODA y Fuerzas de Porter. Los principales hallazgos muestran una alta demanda de conectividad y baja penetración de fibra óptica en conjuntos residenciales y sensibilidad al valor percibido por los clientes, lo cual representa una oportunidad para fortalecer la estrategia comercial. Se propone la implementación de un modelo comercial hibrido que integre paquetes escalables, canales de atención exclusivos, herramientas tecnológicas, estrategias digitales y presenciales, para algunos nichos específicos con el fin de ser una empresa más competitiva y mejorar su posicionamiento en el mercado.

This consultancy addresses ETB's need to strengthen and expand its commercial strategy in a growing market that generated revenues of 27.1 trillion pesos in 2023, representing a 3.11% growth rate. Traditional sales strategies have lost effectiveness in this market. In this context, a shift in consumer behavior is evident, with a demand for more personalized service, digital channels, and more agile customer service processes. Background information reveals that despite ETB's robust fiber optic infrastructure, a gap has been identified between the current offering and market expectations. Weaknesses in the business model were identified, as well as untapped opportunities for improvement related to customer acquisition, segmentation, and retention. These opportunities also include the implementation of innovative strategies, diverse technologies, and even artificial intelligence in direct and door-to-door sales processes, such as partnerships with real estate companies and outreach to property managers. The main objective is to analyze and propose various methods and strategies for commercial or technological innovation that improve sales, leveraging market trends, artificial intelligence, social media, and omnichannel strategies. The methodology we used was a mixed-methods approach with a greater quantitative component, applying structured surveys to individuals and residential complex administrators, and employing strategic analysis tools such as PESTEL, SWOT, and Porter's Five Forces. ESTRATEGIAS DE INNOVACIÓN COMERCIAL PARA ETB: VENTAS EN PROPIEDAD HORIZONTAL Y CANALES NO PRESENCIALES 8 The main findings show a high demand for connectivity and low fiber optic penetration in residential complexes, as well as sensitivity to perceived value for customers, which represents an opportunity to strengthen the commercial strategy. We propose the implementation of a hybrid business model that integrates scalable packages, exclusive service channels, technological tools, and digital and in-person strategies for specific niches, with the aim of becoming a more competitive company and improving its market positioning. Keywords: Business innovation, digital transformation, omnichannel, artificial intelligence, B2C strategies, fiber optics, digital marketing.