Modelo de segmentación y estrategia comercial basada en business intelligence para Sicmafarma en el sector salud institucional colombiano

Abstract

Actualmente la compañía Sicmafarma tiene limitaciones en la integración y uso de herramientas de Business Intelligence, lo que la ha conducido a la toma de decisiones más intuitivas que basadas en datos. Dicha situación ocasiona una desconexión con el sector institucional y con la información estratégica que genera, reproduce y utiliza, reforzando así una necesidad del uso e implementación de una solución en analítica de datos. Este proyecto de consultoría propone el diseño e implementación de un modelo de Business Intelligence (BI), para Sicmafarma, una comercializadora farmacéutica que se encuentra dentro del sector institucional de la salud colombiana. Debido a las existentes limitaciones en el uso efectivo de sus datos, se llevó a cabo un diagnóstico organizacional a través de un enfoque mixto (Investigación, encuestas y entrevista), logrando identificar las brechas existentes en distintos procesos, herramientas tecnológicas, y toma de decisiones basadas en evidencia. A partir de este análisis, se propuso un modelo de segmentación basado en el patient funnel, el cual incorpora fuentes como MiPres, RIPS y SISMED, e integra el uso de plataformas como Power BI. Esta solución permitirá a Sicmafarma la caracterización de sus clientes, anticipar tendencias del mercado y optimizar las campañas comerciales, proyectando así un aumento del 10% de ventas institucionales, así como la reducción del 25% en tiempos operativos. La consultoría fortalece la capacidad analítica de los colaboradores de Sicmafarma, permite alinear su estrategia comercial con las exigencias regulatorias y convierte los datos en un activo clave para competir eficazmente en el sector salud.

Sicmafarma currently faces limitations in the integration and use of Business Intelligence tools, which has led it to make decisions based on more intuitive approaches than data-driven ones. This situation creates a disconnect with the institutional sector and the strategic information it generates, reproduces, and uses, thus reinforcing the need for the use and implementation of a data analytics solution. This consulting project proposes the design and implementation of a Business Intelligence (BI) model for Sicmafarma, a pharmaceutical marketing company operating in the Colombian institutional healthcare sector. Due to the existing limitations in the effective use of its data, an organizational diagnosis was conducted using a mixed approach (research, surveys, and interviews), identifying gaps in various processes, technological tools, and evidence-based decision-making. Based on this analysis, a segmentation model based on the patient funnel was proposed, incorporating sources such as MiPres, RIPS, and SISMED, and integrating the use of platforms such as Power BI. This solution will allow Sicmafarma to characterize its customers, anticipate market trends, and optimize sales campaigns, projecting a 10% increase in institutional sales and a 25% reduction in operating times. The consulting service strengthens the analytical capabilities of Sicmafarma's employees, aligns its commercial strategy with regulatory requirements, and turns data into a key asset for competing effectively in the healthcare sector.