Diseño de herramienta de evaluación complementaria para selección de asesores comerciales con habilidades técnicas, comerciales y analíticas, a través de un business case para la empresa Kaeser compresores de Colombia

Abstract

La misión de la gestión humana es proporcionar personal idóneo y motivado para suplir los diferentes cargos de la organización. El objetivo de este estudio es apoyar el proceso de selección de asesores consultivos en ventas técnicas mediante el desarrollo de un business case que asegure que los candidatos seleccionados tengan las habilidades y competencias analíticas. Se usó un diseño metodológico aplicando estudio es descriptivo transversal, con enfoque cualitativo, aplicando el método deductivo, enfocado en analizar el proceso de reclutamiento y el perfil del cargo de asesor consultivo en venta técnica en Kaeser Compresores Colombia. Posterior a un análisis externo e interno se propuso un modelo de Evaluación Integral para optimizar la selección del asesor comercial en Kaeser Compresores de Colombia mediante una evaluación completa de habilidades técnicas, analíticas, comerciales y blandas. Se formuló el perfil del cargo, construido con aportes de líderes de área. Para el proceso de reclutamiento y selección se recomendó el uso de herramientas de IA y plataformas digitales. En el proceso de selección se combina entrevistas, pruebas psicotécnicas, casos prácticos y simulaciones bajo un enfoque “assessment”, que permite una evaluación objetiva y multidimensional. Se incorporan simuladores y role plays para valorar competencias emocionales y comportamentales. Esto permitirá identificar candidatos que se ajusten de forma más estricta a las exigencias del cargo, reducir el tiempo de búsqueda de candidatos, al tiempo aumentar la objetividad y riguridad de la evaluación de cada candidato, lo que se traduce en la escogencia de profesionales con las capacidades y competencias ideales con mejor desempeño y mayor tasa de retención de este personal. Lo anterior, permite concluir que lo propuesto es viable de aplicar, además es un punto de partida para pensar en el uso de la tecnología en procesos de gestión del talento humano, si bien son una herramienta eficiente, su uso depende de una estrategia o modelo definido y liderado por personas con conocimiento y experiencia.

The mission of human resource management is to provide suitable and motivated personnel to fill the various positions within the organization. The objective of this study is to support the selection process for technical sales consultants by developing a business case that ensures selected candidates possess the necessary analytical skills and competencies. A cross-sectional descriptive study with a qualitative approach was used, employing a deductive method to analyze the recruitment process and the job profile of a technical sales consultant at Kaeser Compressors Colombia. Following an external and internal analysis, a Comprehensive Evaluation model was proposed to optimize the selection of sales consultants at Kaeser Compressors Colombia through a complete assessment of technical, analytical, commercial, and soft skills. The job profile was formulated with input from area leaders. The use of AI tools and digital platforms was recommended for the recruitment and selection process. The selection process combines interviews, psychometric tests, case studies, and simulations under an assessment approach, enabling an objective and multidimensional evaluation. Simulators and role-playing exercises are incorporated to assess emotional and behavioral competencies. This will allow for the identification of candidates who more closely match the job requirements, reduce candidate search time, and increase the objectivity and rigor of each candidate's evaluation. This translates into the selection of professionals with the ideal skills and competencies, resulting in better performance and a higher retention rate. Therefore, the proposed approach is feasible and serves as a starting point for considering the use of technology in human talent management processes. While technology is an efficient tool, its use depends on a defined strategy or model led by knowledgeable and experienced individuals.