Optimización de la gestión comercial de HL Infraestructura S.A.S.: un enfoque estratégico y Data-Driven

Abstract

El presente trabajo tiene como propósito diseñar una propuesta de mejora para optimizar la gestión comercial en HL Infraestructura SAS, una compañía del sector de obras civiles. A partir de un diagnóstico organizacional integral y el análisis de variables críticas como la estrategia comercial, la adopción tecnológica, la retroalimentación de los clientes y el uso de indicadores de gestión, Key Performance Indicators (KPIs), se plantea una solución estructurada mediante la implementación de un sistema Gestión de la relación con el cliente (CRM) adaptado a las necesidades de la organización. El enfoque metodológico es mixto, con técnicas cuantitativas y cualitativas, ello favorece obtener un panorama amplio y profundo de la situación actual. Los resultados permiten establecer acciones estratégicas que mejoran la eficiencia operativa, fortalecen la relación con los clientes y aumentan la competitividad de la empresa en el mercado.

This paper aims to design an improvement proposal to optimize commercial management at HL Infraestructura SAS, a company in the civil works sector. Based on a comprehensive organizational diagnosis and the analysis of critical variables such as commercial strategy, technology adoption, customer feedback, and the use of Key Performance Indicators (KPIs), a structured solution is proposed through the implementation of a Customer Relationship Management (CRM) system tailored to the organization's needs. The methodological approach is mixed, employing both quantitative and qualitative techniques, which facilitates obtaining a broad and in-depth overview of the current situation. The results allow for the establishment of strategic actions that improve operational efficiency, strengthen customer relationships, and increase the company's competitiveness in the market.