Diseño de estrategia digital B2B para consultoría en SST orientada a PYMES colombianas: caso Health & Pharma

Abstract

Este trabajo propone una estrategia de marketing digital B2B para Health & Pharma, empresa colombiana de consultoría en Seguridad y Salud en el Trabajo (SST) con experiencia en sectores de alta regulación como salud, farmacéutica y cannabis medicinal. El diagnóstico evidenció una brecha significativa en presencia digital: perfiles inactivos desde 2021 y un posicionamiento que no comunica los servicios actuales de SST. Mediante un enfoque cualitativo con estudio de caso, se realizaron cuatro entrevistas en profundidad a profesionales en SG-SST y una auditoría digital de cinco competidores directos y dos perfiles de influencia del ecosistema. Los resultados se concretan en cuatro productos: recomendación de CRM, propuesta de valor con wedge estratégico diferenciador, esquema de seguimiento con KPIs basados en benchmarks de industria B2B, y presupuesto con análisis de sensibilidad de retorno sobre la inversión bajo tres escenarios de conversión, con un ROI proyectado de entre -43% y 187% en el primer año según el escenario. Se concluye que la ventaja competitiva de Health & Pharma reside en combinar especialización sectorial única con un modelo de acompañamiento continuo que ningún competidor replica, y que comunicar ese diferenciador en Google, LinkedIn e Instagram es clave para posicionarse como referente en el mercado de SST para PYMES colombianas.

This project proposes a B2B digital marketing strategy for Health & Pharma, a Colombian occupational health and safety (OHS) consulting firm with expertise in highly regulated sectors including healthcare, pharmaceuticals, and medicinal cannabis. The diagnosis revealed a significant digital presence gap: inactive profiles since 2021 and positioning that fails to communicate current OHS services. Using a qualitative case study approach, four in-depth interviews were conducted with OHS professionals, complemented by a digital audit of five direct competitors and two high-impact influencer profiles. Results are delivered through four products: a CRM recommendation, a digital value proposition with a strategic differentiating wedge, a monitoring framework with KPIs based on B2B industry benchmarks, and a budget with a sensitivity analysis of return on investment across three conversion scenarios, projecting an ROI of between -43% and 187% in the first year depending on the scenario. The study concludes that Health & Pharma's competitive advantage lies in combining unique sector specialization with a continuous accompaniment model that no competitor replicates, and that communicating this differentiator consistently across Google, LinkedIn, and Instagram is key to positioning the firm as a reference in the OHS consulting market for Colombian SMEs.