Plan de desarrollo comercial de la membrana de colágeno 'Regencol Plus A' para el tratamiento de úlceras por presión, a fin de sustentar su entrada al mercado y uso en instituciones prestadoras de servicios de salud de alta complejidad de la ciudad de Bogotá.

Pinillos Malagón, Vanesa Stefany; Andrade Troncoso, Lorena Alexandra

Publicación:
Plan de desarrollo comercial de la membrana de colágeno 'Regencol Plus A' para el tratamiento de úlceras por presión, a fin de sustentar su entrada al mercado y uso en instituciones prestadoras de servicios de salud de alta complejidad de la ciudad de Bogotá.

dc.contributor.advisor	Díaz Garzón, Fabián Gerardo
dc.contributor.author	Pinillos Malagón, Vanesa Stefany
dc.contributor.author	Andrade Troncoso, Lorena Alexandra
dc.contributor.jury	Restrepo Cárdenas, Yensy
dc.contributor.jury	Becerra Rozo, Freddy Wilmer
dc.contributor.researchgroup	EMPRENDIMIENTO Y GERENCIA::DIRECCIÓN Y GESTIÓN DE PROYECTOS NELSON ANTONIO MORENO MONSALVE Categoría A COL0158995
dc.creator.id	101844546
dc.creator.id	1018414098
dc.date.accessioned	2026-02-22T23:00:03Z
dc.date.issued	2026-01-22
dc.description.abstract	El presente trabajo de grado tuvo como finalidad formular un plan de desarrollo comercial para la membrana de colágeno RegenCol Plus A, orientado a facilitar su incorporación en instituciones prestadoras de servicios de salud de alta complejidad en la ciudad de Bogotá, especialmente aquellas que cuentan con atención especializada en clínicas de heridas. Este producto, desarrollado por RegenCol S.A.S., spin-off de la Universidad Nacional de Colombia, ha demostrado eficacia en la cicatrización de úlceras por presión; sin embargo, requiere una estrategia de posicionamiento que evidencie su valor clínico y económico. Para ello, se aplicó una metodología mixta que combinó el análisis estratégico del entorno con entrevistas y encuestas dirigidas a potenciales clientes institucionales. Los resultados permitieron identificar barreras de adopción, oportunidades de mercado, criterios de aceptación del producto y estrategias diferenciales que fortalecen su propuesta de valor. Se concluye que RegenCol Plus A posee atributos clínicos y competitivos relevantes, y que un enfoque comercial estructurado podría facilitar su entrada y sostenibilidad en el sistema de salud colombiano. Asimismo, se resalta la importancia de articular evidencia científica y análisis de costo-efectividad como factores clave para su adopción institucional.	spa
dc.description.abstract	The purpose of this thesis is to formulate a commercial development plan for the RegenCol Plus A collagen membrane, designed to facilitate its incorporation into high-complexity healthcare institutions in the city of Bogotá, especially those that offer specialized care in wound clinics. This product, developed by RegenCol S.A.S., a spin-off of the Universidad Nacional of Colombia, has demonstrated efficacy in the regeneration of pressure ulcers; however, it requires a positioning strategy that highlights its clinical and economic value. To this, a mixed methodology was applied that combined strategic analysis of the environment with interviews and surveys of potential institutional clients. The results made it possible to identify barriers to adoption, market opportunities, product acceptance criteria, and differential strategies that strengthen its value proposition. It was concluded that RegenCol Plus A has relevant clinical and competitive attributes and that a structured commercial approach could facilitate its entry and sustainability in the Colombian healthcare system. In addition, the importance of articulating scientific evidence and cost-effectiveness analysis as key factors for its institutional adoption was highlighted.	eng
dc.description.degreelevel	Maestría
dc.description.degreename	Magíster en Administración de Empresas de Salud - MBA en Salud	spa
dc.description.researcharea	EMPRENDIMIENTO Y GERENCIA::DIRECCIÓN Y GESTIÓN DE PROYECTOS NELSON ANTONIO MORENO MONSALVE Categoría A COL0158995::Gestión de proyectos, estrategia y competitividad
dc.description.tableofcontents	Introducción 18 Objetivos 20 Objetivo general 20 Objetivos específicos 20 Justificación 21 Viabilidad del proyecto 23 Marco Institucional 27 Presentación de la empresa 27 Expectativas de expansión y posicionamiento 28 Referentes estratégicos 29 Visión 29 Misión 29 Estructura organizacional 29 Producto 32 Factores diferenciadores del producto 34 Mercado 34 Marco Contextual y Conceptual 37 Definición del Problema Clínico: Ulceras por presión (UPP), manejo intrahospitalario 37 Soluciones existentes para el manejo y tratamiento de las UPP: Tecnología de Membranas de Colágeno 39 Función del Colágeno en la Cicatrización 39 Modelo de integración al sistema de salud colombiano 42 Evaluación Económica en Salud 43 Análisis de costo-efectividad (ACE) 44 Análisis de Costo-Utilidad (ACU) 44 Análisis de costo-beneficio (ACB) 45 Análisis de Costo-Minimización (ACM) 45 Impacto presupuestario 45 Modelos de Negocio Innovadores en Salud 46 Teoría de la Propuesta de Valor y la Cadena de Valor en Salud 48 Teoría del Valor Compartido 48 El Modelo Triple Aim de Mejora de Salud 49 Modelo de Negocio Canvas Adaptado para Salud 49 Teoría de Economía de la Salud 49 Marco Contextual: análisis del contexto económico en el que participa Regencol 51 Contexto del mercado y del sistema de salud para el desarrollo de la estrategia comercial. 51 Mercado de Úlceras por Presión (competencia, nicho de mercado) 54 Competencia de Productos de Colágeno 55 Retos y Oportunidades de Comercialización 57 Mercadeo en salud 57 Oportunidades 58 Retos 58 Diseño Metodológico de la Consultoría 59 Análisis externo 61 Diseño metodológico 61 Las 5 fuerzas de Porter 61 El poder de los clientes 62 El poder de los proveedores 62 Amenaza de entrada de nuevos competidores 62 Amenaza de productos sustitutos 63 Rivalidad entre los competidores 63 Matriz de análisis PESTEL 65 Factores políticos 66 Factores económicos 66 Factores socio culturales 68 Factores ecológicos 69 Factores legales 69 Análisis interno 71 Población, muestra y ficha técnica 71 Población objeto 71 Tamaño de la muestra 71 Muestra 72 Ficha técnica 73 Identificación de variables 74 Definición y alcance de las variables 77 Instrumento de análisis interno 78 Entrevista Cliente interno: 78 Entrevista posible Cliente externo: 80 Validación del instrumento 81 Diagnóstico Organizacional 84 Análisis del proceso diagnóstico 86 A) Resultados instrumentos cualitativos 86 Información general sobre el producto y su desarrollo 86 Producción y capacidad operativa 86 Competencia y comparadores 87 Estrategia Comercial y Alianzas 88 Desafíos Tecnológicos y Operativos 88 Métricas y Eficiencia Clínica 88 Barreras de Mercado Limitaciones financieras 88 Proyecciones Futuras 89 Limitaciones para la proyección económica y punto de equilibrio 89 B) Instrumento de entrevista para el cliente interno 90 C) Instrumento de entrevista para posibles clientes 91 Brechas del proceso diagnóstico 100 Brechas relacionadas con el producto 100 Brechas en la estrategia comercial y de implementación 101 Brechas en la relación con el cliente y la propuesta de valor 102 Resultados de la Solución 103 Solución al reto 104 Mapa de contexto 104 Análisis DOFA 105 Fortalezas 106 Debilidades 107 Oportunidades 107 Amenazas 107 Propuesta de valor modelo CANVAS 108 Propuesta de valor 109 Segmentos de clientes 109 Canales 109 Relación con los clientes 109 Fuentes de ingreso 110 Recursos clave 110 Actividades clave 110 Socios clave 110 Estructura de costos 110 Visualización estratégica: reconocimiento de la base técnica y experiencia de la empresa 111 Áreas de oportunidad 113 Puntos Blancos: 113 Caballo Negro: 114 Plan comercial propuesto 115 Estrategias de diferenciación y reconocimiento 115 Propuesta de posicionamiento 116 Ruta operativa de Recolección y Distribución del Dispositivo 118 Flujograma Recolección y Distribución del Dispositivo 119 Estrategias para superar las barreras de aceptación 120 Estrategias de capacitación y escalabilidad 121 Estrategias de monitoreo y seguimiento 122 Priorización de acciones y hoja de ruta para la implementación 123 Criterios de priorización 127 Conclusiones y Recomendaciones 129 Conclusiones 129 Recomendaciones 132	spa
dc.format	pdf
dc.format.extent	155 páginas
dc.format.medium	Recurso electrónico	spa
dc.format.mimetype	application/pdf
dc.identifier.instname	instname:Universidad Ean	spa
dc.identifier.local	BDM-MBAS
dc.identifier.reponame	reponame:Repositorio Institucional Biblioteca Digital Minerva	spa
dc.identifier.repourl	repourl:https://repository.ean.edu.co/
dc.identifier.uri	https://hdl.handle.net/10882/18993
dc.language.iso	spa
dc.publisher	Universidad Ean
dc.publisher.faculty	Facultad de Administración, Finanzas y Ciencias Económicas	spa
dc.publisher.place	Bogotá, Colombia
dc.publisher.program	Maestría en Administración de Empresas de Salud - MBA en Salud	spa
dc.rights.accessrights	info:eu-repo/semantics/openAccess
dc.rights.coar	http://purl.org/coar/access_right/c_abf2
dc.rights.creativecommons	Atribución-NoComercial-SinDerivadas 4.0 Internacional (CC BY-NC-ND 4.0)
dc.rights.license	Atribución-NoComercial-SinDerivadas 4.0 Internacional (CC BY-NC-ND 4.0)
dc.rights.local	Abierto (Texto Completo)	spa
dc.rights.uri	https://creativecommons.org/licenses/by-nc-nd/4.0/
dc.subject.lemb	Productos para la salud -- Comercialización	spa
dc.subject.lemb	Productos para la salud -- Ventas	spa
dc.subject.lemb	Innovaciones en medicina	spa
dc.subject.lemb	Úlceras --Tratamiento	spa
dc.subject.lemb	Mercadeo	spa
dc.subject.proposal	Estrategia comercial	spa
dc.subject.proposal	Úlceras por presión	spa
dc.subject.proposal	Cuidado de heridas	spa
dc.subject.proposal	Innovación	spa
dc.subject.proposal	Costo efectividad	spa
dc.subject.proposal	Salud	spa
dc.subject.proposal	Commercial strategy	eng
dc.subject.proposal	Pressure ulcers	eng
dc.subject.proposal	Injury care	eng
dc.subject.proposal	Innovation	eng
dc.subject.proposal	Cost effectiveness	eng
dc.subject.proposal	Health	eng
dc.title	Plan de desarrollo comercial de la membrana de colágeno 'Regencol Plus A' para el tratamiento de úlceras por presión, a fin de sustentar su entrada al mercado y uso en instituciones prestadoras de servicios de salud de alta complejidad de la ciudad de Bogotá.	spa
dc.title	Commercial development plan for the collagen membrane “Regencol Plus A” for the treatment of pressure ulcers, to support its market entry and adoption in high-complexity healthcare service provider institutions in Bogotá.	eng
dc.type	Trabajo de grado - Maestría	spa
dc.type.coar	http://purl.org/coar/resource_type/c_bdcc
dc.type.coarversion	http://purl.org/coar/version/c_ab4af688f83e57aa
dc.type.content	Text
dc.type.driver	info:eu-repo/semantics/masterThesis
dc.type.other	Trabajo de grado - Maestría
dc.type.redcol	http://purl.org/redcol/resource_type/TM
dc.type.version	info:eu-repo/semantics/acceptedVersion
dspace.entity.type	Publication
person.affiliation.name	Maestría en Administración de Empresas de Salud - MBA en Salud
person.affiliation.name	Maestría en Administración de Empresas de Salud - MBA en Salud