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Optimización del proceso de conversión a ventas en empresas de software

Resumen en español

La presente investigación examina la optimización del proceso de conversión a ventas en empresas de software bajo modelo SaaS en Colombia, a partir de la identificación de los principales cuellos de botella que afectan su desempeño comercial. Se fundamenta en antecedentes que evidencian limitaciones en la alineación entre marketing y ventas y en la gestión del embudo de conversión. El objetivo consistió en analizar estos factores críticos para proponer una estrategia de mejora. Se adoptó un enfoque mixto, con diseño no experimental, transversal y alcance descriptivo - correlacional, apoyado en revisión documental y entrevistas semiestructuradas a actores clave. Los resultados muestran que la calificación de constituye el principal punto crítico, junto con la desalineación interfuncional, la baja trazabilidad del proceso, los ciclos de venta prolongados y la complejidad del producto. A partir de estos hallazgos, se formuló un modelo integral orientado a estandarizar procesos, fortalecer la articulación organizacional y mejorar la gestión mediante métricas. Se concluye que la identificación estructurada de restricciones contribuye a mejorar la eficiencia comercial y la tasa de conversión.