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Optimización del proceso de conversión a ventas en empresas de software

Vista sencilla de ítem
dc.contributor.advisorRentería García, Juan Carlos
dc.contributor.authorFiquitiva Murillo, Andrés Felipe
dc.contributor.authorRusso Jerez, Edwin Mauricio
dc.contributor.authorAguilera Santamaria, Laura Lucia
dc.creator.id1007794267
dc.creator.id80082091
dc.creator.id1098709302
dc.date.accessioned2026-06-23T00:43:53Z
dc.date.issued2026-05-29
dc.description.abstractLa presente investigación examina la optimización del proceso de conversión a ventas en empresas de software bajo modelo SaaS en Colombia, a partir de la identificación de los principales cuellos de botella que afectan su desempeño comercial. Se fundamenta en antecedentes que evidencian limitaciones en la alineación entre marketing y ventas y en la gestión del embudo de conversión. El objetivo consistió en analizar estos factores críticos para proponer una estrategia de mejora. Se adoptó un enfoque mixto, con diseño no experimental, transversal y alcance descriptivo - correlacional, apoyado en revisión documental y entrevistas semiestructuradas a actores clave. Los resultados muestran que la calificación de constituye el principal punto crítico, junto con la desalineación interfuncional, la baja trazabilidad del proceso, los ciclos de venta prolongados y la complejidad del producto. A partir de estos hallazgos, se formuló un modelo integral orientado a estandarizar procesos, fortalecer la articulación organizacional y mejorar la gestión mediante métricas. Se concluye que la identificación estructurada de restricciones contribuye a mejorar la eficiencia comercial y la tasa de conversión.spa
dc.description.degreelevelMaestríaspa
dc.description.degreenameMagíster en Administración de Empresas - MBAspa
dc.description.tableofcontentsTabla de contenidos . 3 Lista de tablas . 6 Lista de ilustraciones . 7 Resumen . 8 Abstract . 9 Introducción . 10 Antecedentes del problema . 10 Descripción del problema . 14 Pregunta de investigación . 15 Objetivos . 16 Objetivo general . 16 Objetivos específicos . 16 Justificación . 17 Marco referencial . 20 Estado del arte . 20 Marco teórico . 22 Escenario geográfico . 22 Escenario temporal . 26 Teoría y modelos de investigación . 26 Marco conceptual . 31 Marco legal y tecnológico . 34 Hipótesis . 36 Tipología . 36 Variables . 37 Diseño metodológico . 42 Enfoque en la investigación . 42 Fundamentación teórica del enfoque . 42 Diseño de investigación . 43 Descriptivo - correlacional . 43 Instrumento . 44 Inferencia del estudio . 45 Población . 46 Unidad de análisis . 47 Muestra . 47 Trabajo de campo . 51 Procesa miento de los datos . 51 Análisis de frecuencias y relevancia . 54 Análisis de resultados . 56 Identificación de cuellos de botella principales 56 Factores clave de éxito . 57 Patrones dominantes de conversión . 58 Análisis de resultado por tema . 59 Adaptación del producto al cliente . 59 Recursos humanos y tecnológicos . 60 Obstáculos en la conversión . 61 Estrategias de marketing y generación de demanda 63 Proceso de calificación y cierre . 64 Diferenciación competitiva . 66 Tecnología y automatización . 67 Análisis comparativo por tamaño de empresa 68 Validación de la hipótesis de investigación 69 Propuesta de solución a la problemática . 70 Situación actual . 70 Oportunidades identificadas . 73 Diagnóstico: restricciones estructurales y punto crítico del embudo . 74 Propuesta de solución: Modelo Integral de Optimización de Conversión . 76 Métricas de control y mejora continua . 82 Análisis de riesgos y acciones de mitigación 84 Discusión . 90 Limitaciones metodológicas . 91 Fortalezas que mitigan las limitaciones . 92 Conclusiones y trabajo futuro . 94 Conclusiones . 94 Trabajo futuro . 96 Referencias . 98 Anexos . 106 Anexo 1. Customer Development Checklist 106 Anexo 2. Versión inicial Instrumento de evaluación 107 Anexo 3. Validación de V - de Aiken . 108 Anexo 4. Customer Development Checklist 109 Anexo 5. Entrevistas . 110 Anexo 6. Despliegue del modelo de optimización de conversión 111spa
dc.formatpdf
dc.format.extent111 páginas
dc.format.mediumRecurso electrónicospa
dc.format.mimetypeapplication/pdf
dc.identifier.instnameinstname:Universidad Eanspa
dc.identifier.localBDM-MBA
dc.identifier.reponamereponame:Repositorio Institucional Biblioteca Digital Minervaspa
dc.identifier.repourlrepourl:https://repository.ean.edu.co/
dc.identifier.urihttps://hdl.handle.net/10882/19303
dc.language.isospa
dc.publisherUniversidad Ean
dc.publisher.facultyFacultad de Administración, Finanzas y Ciencias Económicasspa
dc.publisher.placeBogotá
dc.publisher.programMaestría en Administración de Empresas - MBAspa
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dc.rights.accessrightsinfo:eu-repo/semantics/openAccess
dc.rights.creativecommonsAtribución-NoComercial-CompartirIgual 4.0 Internacional (CC BY-NC-SA 4.0)
dc.rights.licenseAtribución-NoComercial-CompartirIgual 4.0 Internacional (CC BY-NC-SA 4.0)
dc.rights.localAbierto (Texto Completo)spa
dc.rights.urihttps://creativecommons.org/licenses/by-nc-sa/4.0/
dc.subject.armarcAdministración de ventasspa
dc.subject.armarcMercadeospa
dc.subject.armarcTécnicas de ventasspa
dc.subject.lembMejoramiento de procesosspa
dc.subject.lembEstrategias para el desarrollospa
dc.subject.odsODS 8: Trabajo decente y crecimiento económico. Promover el crecimiento económico sostenido, inclusivo y sostenible, el empleo pleno y productivo y el trabajo decente para todos
dc.subject.odsODS 9: Industria, innovación e infraestructura. Construir infraestructuras resilientes, promover la industrialización inclusiva y sostenible y fomentar la innovación
dc.subject.proposalOptimizaciónspa
dc.subject.proposalProceso de conversión a ventasspa
dc.subject.proposalEmpresas de softwarespa
dc.subject.proposalSaaSspa
dc.subject.proposalColombiaspa
dc.subject.proposalCuellos de botellaspa
dc.subject.proposalMarketingspa
dc.subject.proposalVentasspa
dc.subject.proposalEmbudo de conversiónspa
dc.subject.proposalEstrategia de mejoraspa
dc.subject.proposalEnfoque mixtospa
dc.subject.proposalDiseño no experimentalspa
dc.subject.proposalTransversalspa
dc.subject.proposalDescriptivo - Correlacionalspa
dc.subject.proposalRevisión documentalspa
dc.subject.proposalEntrevistasspa
dc.subject.proposalCalificación de leadsspa
dc.subject.proposalDesalineación interfuncionalspa
dc.subject.proposalTrazabilidad del procesospa
dc.subject.proposalCiclos de ventaspa
dc.subject.proposalComplejidad del productospa
dc.subject.proposalModelo integralspa
dc.subject.proposalEstandarización de procesosspa
dc.subject.proposalArticulación organizacionalspa
dc.subject.proposalGestión con métricasspa
dc.subject.proposalEficiencia comercialspa
dc.subject.proposalTasa de conversiónspa
dc.titleOptimización del proceso de conversión a ventas en empresas de softwarespa
dc.titleOptimizing the sales conversion process in software companieseng
dc.typeTrabajo de grado - Maestríaspa
dc.type.coarhttp://purl.org/coar/resource_type/c_bdcc
dc.type.coarversionhttp://purl.org/coar/version/c_ab4af688f83e57aa
dc.type.contentText
dc.type.driverinfo:eu-repo/semantics/masterThesis
dc.type.otherTrabajo de grado - Maestría
dc.type.versioninfo:eu-repo/semantics/acceptedVersion
dspace.entity.typePublication
person.affiliation.nameMaestría en Administración de Empresas - MBA - Virtual
person.affiliation.nameMaestría en Administración de Empresas - MBA
person.affiliation.nameMaestría en Administración de Empresas - MBA - Virtual
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